Hoy en día, los clientes llegan a la mesa más preparados que nunca. Han leído las reseñas, analizado las funciones y ventajas, comparado las especificaciones e incluso sopesado las opiniones de los expertos, todo ello antes de la primera conversación con su equipo de ventas.
Para destacar, no basta con satisfacer las expectativas de los clientes, sino que hay que superarlas. Y eso requiere que los miembros de su equipo de ventas se conviertan en asesores de confianza con un conocimiento del producto que vaya más allá de las funciones y especificaciones superficiales.
Pero, ¿por dónde empezar a desarrollar esa experiencia? Aquí mismo.
En este blog, descubrirá lo que realmente significa el conocimiento del producto en las ventas y cómo un equipo de ventas bien informado puede generar beneficios tangibles para su empresa. ¡Empecemos!
⏰ Resumen de 60 segundos
- Conocimiento del producto en el equipo de ventas: domine las funciones, las ventajas y la propuesta de valor de su producto para comunicarse con confianza con los clientes y cerrar acuerdos de forma eficaz.
- Céntrese en áreas críticas del producto: Cubra seis aspectos clave: precios, funciones, ventajas, garantías, cumplimiento normativo y futuras actualizaciones para abordar las necesidades de los clientes de forma integral.
- Aproveche la formación y el aprendizaje entre compañeros: utilice la formación práctica, el seguimiento de llamadas y las sesiones de microaprendizaje para mantener al equipo de ventas actualizado y comprometido.
- Mejore el intercambio de conocimientos con ClickUp: utilice ClickUp para centralizar los repositorios de conocimientos, colaborar en tiempo real y realizar actualizaciones sin problemas.
- Manténgase adaptable y proactivo: organice reuniones rápidas de ventas y juegos de rol periódicos para mantener a los equipos informados sobre las nuevas actualizaciones y los movimientos de la competencia.
¿Qué es el conocimiento del producto?
El conocimiento del producto consiste simplemente en comprender todos los detalles de un producto: cómo funciona, qué hace y por qué debería interesar a alguien. Se trata de conocer tan bien las funciones, las ventajas, los argumentos de venta únicos y las funcionalidades que se pueda hablar de ellos sin esfuerzo con los clientes.
Tipos de conocimiento del producto
Para lograr el máximo impacto, su equipo de ventas debe tener en cuenta estas seis áreas fundamentales en las ventas basadas en productos:
1. Precio
La mayoría de los clientes quieren saber el precio antes de realizar una compra. Esté preparado para proporcionar información precisa y actualizada sobre:
- Precio base
- Planes de suscripción
- Comparaciones de costes con la competencia
- Descuentos, promociones y ofertas de temporada.
Además, no se limite a indicar el precio, justifíquelo. Destaque el valor que los clientes obtienen por su dinero. Si su producto es más caro que el de la competencia, explique por qué vale la pena.
2. Funciones y especificaciones
Debe conocer de memoria todo lo relacionado con su producto: su tamaño, opciones de color, materiales, compatibilidad, durabilidad y mucho más. Cuando un cliente le pregunte cómo funciona su producto, debe estar preparado para ofrecerle una explicación sólida y clara que cubra todos los detalles necesarios.
🔍¿Sabías que...? Las investigaciones demuestran que, cuando las personas entran en una tienda, aproximadamente la mitad de ellas buscan realmente el asesoramiento de un experto sobre qué comprar. El 73 % de los clientes afirma que lo que más necesitan de un dependiente es el conocimiento del producto.
3. Beneficios y propuesta de valor
Los buenos representantes de ventas hacen mucho más que enumerar funciones. Demuestran de forma convincente cómo un producto resuelve problemas o mejora la vida de las personas.
Por ejemplo, en lugar de decir «Este teléfono tiene un procesador rápido», los representantes de ventas suelen decir «El procesador rápido de este teléfono permite que las aplicaciones se carguen al instante, los vídeos nunca se ralenticen y el trabajo se realice más rápidamente».
4. Políticas de garantía, soporte y devolución
Si su producto tiene un precio elevado, una garantía sólida o una política de devolución flexible pueden ser factores decisivos para sus clientes. La clave es:
- Sea claro sobre lo que se cubre (reparaciones, sustituciones, reembolsos).
- Conozca el proceso (cuánto tiempo lleva y qué tan fácil es para el cliente).
- Destaque las políticas que le dan una ventaja competitiva (por ejemplo, «devolución sin preguntas en 30 días»).
5. Cumplimiento normativo y certificaciones
Demuestre a los clientes que su producto cumple con los estándares reconocidos del sector o cuenta con certificaciones importantes. Esto podría incluir rótulos ecológicos, cumplimiento de normas de seguridad o aprobaciones reglamentarias. Por ejemplo, con una mención de que su producto no contiene BPA y cumple totalmente con los requisitos de seguridad de la FDA le da un sello de calidad y fiabilidad a su marca.
6. Actualizaciones futuras y hoja de ruta
Aunque sus clientes no hagan mención de ello, tener preparado un discurso rápido y casual sobre las próximas funciones o mejoras puede hacer maravillas. Es una forma estupenda de despertar su interés, demostrar que su producto está evolucionando para mantenerse a la vanguardia y alinearse con las últimas tendencias en gestión de productos.
Partes interesadas clave en el conocimiento del producto
Los diferentes departamentos deben colaborar para que todos comprendan, utilicen y realicen el uso compartido de la información sobre los productos de manera eficaz.
Esto es lo que queremos decir 👇
| Partes interesadas | Rol |
| Equipo de producto | Ellos crean el producto, por lo que son el recurso de referencia para obtener información detallada sobre las funciones, las actualizaciones y las mejoras futuras. |
| Equipo de ventas | Utilizan el conocimiento del producto a diario para presentar ofertas, gestionar objeciones, crear materiales de formación en ventas y vender de forma eficaz. |
| Equipo de marketing | Un sólido conocimiento del producto garantiza que elaboren mensajes que se ajusten a los puntos débiles reales de los clientes y a las conversaciones de ventas. |
| Equipo de soporte al cliente | Mejoran la experiencia del cliente con soporte posventa, gestión de problemas y resolución de consultas. |
| Equipos de operaciones y TI | Se aseguran de que toda la información sobre los productos que necesitan los representantes del equipo de ventas, como precios, integraciones y especificaciones técnicas, sea precisa y fácilmente accesible en el CRM y la base de conocimientos. |
| Equipos de liderazgo y estrategia | Utilizan el conocimiento del producto para tomar decisiones generales, definir la posición competitiva y aumentar la satisfacción del cliente. |
📮ClickUp Insight: Casi el 42 % de los trabajadores del conocimiento prefieren el correo electrónico para la comunicación en el equipo.
Pero esto tiene un coste. Dado que la mayoría de los correos electrónicos solo llegan a determinados compañeros de equipo, el conocimiento sigue estando fragmentado, lo que dificulta la colaboración y la toma de decisiones rápidas. Para mejorar la visibilidad y acelerar la colaboración, aproveche una aplicación integral para el trabajo como ClickUp, que convierte sus correos electrónicos en tareas prácticas en cuestión de segundos.
Usos del conocimiento del producto en su organización
Cuando su equipo dispone de la información adecuada sobre los productos en el momento oportuno, puede transformar por completo las interacciones con los clientes y tomar decisiones más inteligentes y estratégicas.
Descubramos cómo:
1. Impulsar el desarrollo y la innovación de productos
Interactúa con los clientes a diario, lo que significa que tiene conocimiento de primera mano de lo que funciona, lo que falta y lo que se podría mejorar. Esta información es muy valiosa para su equipo de producto. Cuando recopila y realiza el uso compartido sistemático de la información de los clientes, puede:
- Identifique las funciones más demandadas que deben priorizarse.
- Detecte los problemas de usabilidad antes de que se conviertan en pérdida de clientes.
- Asegúrese de que las actualizaciones se ajusten a las necesidades reales de los clientes.
📝 Ejemplo: si los clientes hacen mención de que el proceso de pago les resulta complicado, el equipo de producto puede estudiar la posibilidad de crear una solución de un solo clic.
2. Refuerce la formación interna y la incorporación de nuevos empleados.
Cuando se incorporan nuevos miembros del equipo de ventas, necesitan ponerse manos a la obra desde el primer momento. Un programa de formación sólido sobre el conocimiento del producto puede facilitarles la tarea, desglosando las funciones complejas y proporcionándoles casos de uso reales con los que se encontrarán. Este tipo de aprendizaje práctico y aplicado les ayuda a sentirse seguros y preparados para conectar con los clientes de inmediato.
📝 Ejemplo: al incorporar nuevos representantes de ventas para una herramienta de CRM, puede explicarles cómo su sistema de seguimiento automatizado reduce los tiempos de respuesta, lo que les proporciona un argumento de venta centrado en el cliente.
3. Alinee el equipo de ventas y el marketing para crear mensajes eficaces.
El departamento de marketing crea materiales para generar clientes potenciales, pero ¿están transmitiendo el mensaje adecuado sobre su producto?
- ¿Qué pasa si destacan una función que el equipo de producto planifica eliminar?
- ¿Qué pasa si el equipo de ventas necesita generar urgencia por una nueva función, pero el departamento de marketing no está creando expectación?
Cuando los equipos de ventas y marketing comparten el mismo conocimiento del producto, los mensajes son coherentes, las campañas se centran en las funciones adecuadas y todos trabajan con una meta común: atraer a los clientes y cerrar más acuerdos más rápidamente.
📝 Ejemplo: ¿Ha notado con qué frecuencia se hablan de comparaciones con la competencia en las llamadas del equipo de ventas? Si el departamento de marketing empieza a incluir en sus campañas análisis de la competencia basados en datos, los clientes potenciales llegarán a esas conversaciones sabiendo ya qué es lo que le diferencia.
4. Mejore la gestión de crisis
Cuando algo sale mal (una incidencia, un retraso o un problema inesperado), debe adelantarse a las preocupaciones de los clientes. Es entonces cuando un buen conocimiento del producto le ayuda a explicar la situación con claridad y ofrecer alternativas a los clientes.
📝 Ejemplo: cuando un envío de productos programado se retrasa debido a problemas en la cadena de suministro, puede notificarlo rápidamente a los clientes, proporcionarles un cronograma de entrega actualizado y ofrecerles un descuento en los gastos de envío como gesto de buena voluntad.
Ventajas de tener conocimiento del producto en el equipo de ventas
Descubramos cómo un profundo conocimiento del producto ayuda a mejorar la productividad del equipo de ventas y a impulsar los ingresos.
1. Irradias confianza en tu discurso de venta
¿Con quién se sentiría más inclinado a hacer negocios?
¿Un representante de ventas que hojea un folleto y duda cuando se le pregunta sobre una función, o alguien que responde a sus preguntas con fluidez, relaciona los usos del producto con sus puntos débiles y presenta argumentos convincentes?
Estamos bastante seguros de que es la segunda opción, ¿verdad?
Esto es importante porque la confianza vende. Los clientes confían en los representantes de ventas que conocen su trabajo. En el momento en que parezca inseguro, empezarán a dudar de su producto.
💭 Recuerde: independientemente de lo preparado que esté, siempre puede haber instancias en las que no sepa la respuesta. No haga conjeturas; en su lugar, diga: «¡Buena pregunta! Lo consultaré con nuestro equipo de productos y le responderé hoy mismo».
2. Maneja las objeciones con habilidad
¿Vende un producto SaaS? Probablemente haya tenido clientes que le hayan preguntado si vale la pena el precio. Ahí es donde entra en juego un sólido conocimiento del producto: le ayuda a mostrarles exactamente cómo su producto aporta valor y el tipo de rendimiento que pueden esperar cuando deciden invertir.
A continuación, le mostramos cómo aplicarlo al responder a las preguntas de descubrimiento de los clientes:
❌ «Es demasiado caro».
✅ Muestre cómo el producto ahorra dinero o tiempo a largo plazo.
❌ «¿Cómo se compara con [la competencia]?».
✅ Destaque las funciones únicas o la calidad superior.
❌ «No estoy seguro de que se ajuste a mis necesidades».
✅ Utilice casos prácticos o historias de éxito en ventas para demostrarlo.
3. Expresa claramente tu ventaja competitiva
Sus clientes tienen una gran cantidad de opciones. Entonces, ¿por qué deberían elegirlo a usted? Si no puede responder a esta pregunta al instante, ya ha perdido. Pero esto no significa que deba desacreditar a sus competidores o hacer declaraciones vagas sobre lo excelente que es su servicio al cliente.
¿La clave?
Conocimiento profundo del producto.
Cuando comprendes realmente tu producto y tu mercado, puedes:✅ Encontrar tu «función estrella», aquello en lo que destacas por encima de los demás.
✅ Resuelva los puntos débiles reales: conecte lo que vende con lo que los clientes realmente necesitan.
✅ Anticipe las objeciones de los clientes y respóndales con confianza utilizando datos y casos de éxito.
4. Puede hacer recomendaciones adecuadas
Cuanto más conozca su producto, más fácil le resultará guiar a los clientes hacia la elección correcta. Si dudan entre un plan básico de análisis de productos y una opción premium, no se limite a recomendarles la actualización, sino que relacione esta con sus necesidades:
✅ Plan básico: para equipos pequeños que se inician en el análisis, el plan básico ofrece todas las funciones esenciales que necesitan: sencillo, eficaz y sin complicaciones.
✅ Plan Premium: Para empresas en crecimiento, el plan Premium es ideal. Incluye herramientas avanzadas como la elaboración de informes detallados y la colaboración en equipo para apoyar sus metas generales.
Cómo mejorar el conocimiento del producto en los equipos de ventas
¿Tu equipo de ventas tiene suficientes oportunidades para aprender sobre el producto? ¿Y cuenta con las herramientas adecuadas para hacerlo? Si no es así, sigue leyendo:
1. Cree un repositorio de conocimientos centralizado.
No querrá que su equipo de ventas pierda un tiempo valioso revisando interminables documentos, correos electrónicos o hilos de discusión para encontrar información crítica sobre los productos. Solucione eso creando un sistema de gestión del conocimiento que incluya detalles clave de los productos, como:
- Orígenes y desarrollo del producto: la historia detrás de su creación.
- Mejores casos de uso y público objetivo: ¿Quién se beneficia más y por qué?
- Consultas y preocupaciones habituales de los clientes: Además, cómo abordarlas.
- Información competitiva: ¿Qué diferencia a su producto?
Y si desea optimizar su proceso de gestión del conocimiento y centralizar toda la información crítica, cambie a ClickUp. Esta potente «aplicación para todo el trabajo» combina la gestión de proyectos, la gestión del conocimiento y el chat, todo ello impulsado por la inteligencia artificial.
El software de gestión del conocimiento de ClickUp le permite crear un repositorio estructurado y fácil de navegar, donde su equipo de ventas puede acceder rápidamente a todo, desde preguntas frecuentes sobre productos hasta información sobre la competencia. Fiel a su nombre, es uno de los mejores ejemplos de sistemas de gestión del conocimiento que transforma la forma de crear y compartir el conocimiento de la empresa.
Para empezar, utilice ClickUp Docs para redactar guías de productos, manuales del equipo de ventas y preguntas frecuentes a las que los representantes del equipo de ventas puedan recurrir siempre que lo deseen. Utilícelo además para 👇
- Organícese como un profesional: utilice páginas y carpetas anidadas para crear una jerarquía estructurada con todos los detalles de sus productos, preguntas frecuentes e información sobre la competencia.
- Personalice sin esfuerzo: añada encabezados, colores y estilos de marca para que su repositorio sea visualmente atractivo y esté en consonancia con la marca.
- Colabore de forma más inteligente: habilite las ediciones, los comentarios y el uso compartido de información en equipo para garantizar que todos puedan contribuir y mantenerse sincronizados.
- Vincula todo: conecta tus documentos con tareas, proyectos o flujos de trabajo para proporcionar a tu equipo de ventas un contexto instantáneo mientras trabajan en los acuerdos.
- Búsqueda instantánea: encuentre la información exacta que necesita con la búsqueda conectada de ClickUp.
2. Haga que la formación sea dinámica y realista
Los conocimientos de su equipo de ventas deben evolucionar al ritmo de las tendencias del mercado, las necesidades de los clientes y los principios de gestión de productos.
¿La buena noticia? Hay formas más inteligentes y eficaces de conseguirlo ⬇️.
- Implemente el microaprendizaje: en lugar de sesiones largas y abrumadoras, organice talleres rápidos y específicos que mantengan a los representantes comprometidos con una habilidad o función concreta.
- Utilice múltiples formatos: combine presentaciones, demostraciones en directo, casos prácticos de clientes y preguntas y respuestas de expertos para lograr una mayor implicación.
- Póngalo en práctica: anime a su equipo a utilizar el producto y a experimentar activamente el recorrido del cliente.
Por ejemplo, en lugar de explicar cómo funciona una función de análisis basada en IA, podría retarlos a usarla y explicar su valor en una llamada de ventas simulada. Esto mejoraría la retención y la aplicación en el mundo real.
Pero el aprendizaje no se limita a las sesiones de formación. Los representantes necesitan acceso instantáneo a la información cuando están en medio de una negociación.
Ahí es donde entra en juego la IA de ClickUp, ClickUp Brain. Permite a su equipo obtener información instantánea de sus datos, respuestas en tiempo real o incluso redactar contenido, para que siempre dispongan de la información adecuada en el momento adecuado.
Y lo que es aún mejor, aquí tiene una guía paso a paso de Brain en acción:
Introduzca una indicación como: «Me estoy preparando para presentar nuestro producto a un cliente potencial que tiene dificultades para gestionar múltiples proyectos en diferentes equipos. ¿Podría proporcionarme un desglose detallado de cómo ClickUp ayuda con el seguimiento de proyectos, la priorización de tareas y la colaboración entre equipos? Incluya las funciones clave, un caso de uso de un cliente similar y por qué ClickUp es una mejor solución a la que cambiar».
En respuesta a esto, esto es lo que ClickUp Brain ha redactado para usted 👇
3. Utilice el shadowing y el aprendizaje entre compañeros para la transferencia de conocimientos
Acelere el aprendizaje permitiendo que los nuevos representantes del equipo de ventas aprendan de los mejores vendedores en tiempo real.
A continuación le ofrecemos unos sencillos marcos de trabajo que puede seguir:
- Acompañamiento telefónico: los nuevos representantes escuchan las llamadas de los mejores vendedores para aprender cómo establecen la posición del producto y manejan las preguntas difíciles.
- Reunión informativa del equipo de ventas: Organice sesiones semanales en las que los representantes compartan los éxitos recientes, las tácticas que han funcionado y los retos que han superado.
- Microformaciones dirigidas por representantes: Haga que los representantes sénior enseñen las buenas prácticas basadas en simulaciones de interacción con los clientes.
Por ejemplo, si un representante de alto rendimiento cierra constantemente acuerdos utilizando una función específica, pídale que explique su enfoque en una sesión del equipo, para que los demás puedan replicar su éxito.
Pero, ¿cómo se puede animar al equipo a interactuar entre sí?
La respuesta es ClickUp Chat.
En lugar de cambiar entre varias aplicaciones, discuta estrategias de ventas, comparta las buenas prácticas e incluso realice el seguimiento de los horarios de observación dentro de ClickUp. Vincule cada chat con wikis, documentos o tareas relacionados.
Añada ClickUp Clips a la mezcla y obtendrá una herramienta revolucionaria para el aprendizaje práctico. Grabe y comparta argumentos de venta exitosos, demostraciones de productos o sesiones de coaching para mejorar las habilidades de su equipo.
¿La guinda del pastel? Brain transcribe cada Clip con marcas de tiempo y fragmentos, lo que agiliza la búsqueda de conocimientos.
ClickUp ha permitido a nuestra empresa ser más eficiente, organizada y diplomática en su forma de operar. ClickUp nos ha permitido convertirnos en una nueva versión de nosotros mismos que es mejor para nosotros y para nuestros clientes.
ClickUp ha permitido a nuestra empresa ser más eficiente, organizada y diplomática en su forma de operar. ClickUp nos ha permitido convertirnos en una nueva versión de nosotros mismos que es mejor para nosotros y para nuestros clientes.
4. Utilice las reuniones rápidas del equipo de ventas para comunicar las novedades
¿Acaba de salir una nueva función? ¿Un competidor ha dado un paso audaz? ¿Se ha producido un cambio importante en las operaciones de su producto? Los miembros de su equipo de ventas deben saberlo inmediatamente. Las reuniones rápidas y centradas garantizan que las novedades se asimilen y se apliquen antes de que afecten a las conversaciones de ventas.
A continuación le indicamos cómo organizar reuniones rápidas eficaces:
- Sea conciso: 15-20 minutos como máximo, cubriendo solo las actualizaciones críticas del producto.
- Demostración en directo y preguntas frecuentes: muestre cómo funciona la nueva función y aclare cómo cambia sus mensajes de ventas.
- Mini juego de roles: Practique responder a las preguntas más probables de los clientes sobre la actualización.
Pero organizar reuniones rápidas es solo el primer paso. ¿Cómo saber si su equipo realmente está asimilando y aplicando estas novedades?
¡Fácil! Puede mantener sus reuniones rápidas del equipo de ventas estructuradas y centradas con las tareas de ClickUp.
Cree una tarea para cada reunión rápida, incluyendo una lista de control para las actualizaciones, espacio para preguntas frecuentes y escenarios de juegos de rol. Adjunte demostraciones o información para que su equipo esté listo para implementar los cambios sobre la marcha. ¡Es la forma más fácil de mantener a todos al tanto de las actualizaciones importantes!
Por último, centralice todas sus operaciones de ventas a través del software de ventas ClickUp para comprender qué funciona y qué no.
Tanto si su equipo está formado por representantes experimentados como por novatos, puede realizar el seguimiento del progreso en la formación utilizando campos personalizados como puntuaciones, números o menús desplegables para realizar el seguimiento de la finalización de la formación, medir los niveles de competencia y ver qué representantes han dominado las habilidades clave y quién necesita más conocimientos sobre los productos. Cuando se trata de detectar obstáculos, los gráficos de flujo acumulativo, burnup, burndown y velocidad de ClickUp hacen que sea muy fácil estar al tanto de todo.
En última instancia, el rendimiento exitoso en ventas es el indicador oficial del nivel de conocimiento que tiene su equipo sobre los productos. La solución integral de ventas de ClickUp incluye un potente conjunto de herramientas visuales que le ayudan a visualizar el rendimiento y a estar al tanto de cualquier caída en los números de inmediato.
5. Utilice la información sobre los clientes como herramienta de aprendizaje
Sus clientes son su mejor fuente de conocimiento sobre los productos, ya que revelan mucho sobre lo que motiva sus decisiones.
Con su ayuda, podrá:
📌Analice los puntos débiles comunes: ¿Con qué tienen más dificultades?
📌Identifique las principales solicitudes de funciones: ¿Qué les gustaría que pudiera hacer su producto?
📌Analice las ventas perdidas: ¿qué lagunas en el conocimiento del producto contribuyeron a perder la venta?
Por ejemplo, si la falta de claridad sobre el retorno de la inversión es una duda habitual, cree una calculadora de valor para mostrar cómo su producto ahorra tiempo o dinero. También en este caso, puede pedir a ClickUp Brain que analice la información sobre los clientes y le proporcione conclusiones clave. El truco es sencillo. Coloque cualquier hoja de cálculo de Excel en su chat de ClickUp Brain y pídale que extraiga información clave o patrones basándose en las indicaciones.
Mejore la formación sobre el conocimiento del producto con ClickUp.
«Los compradores no creen nada de lo que les digas sobre tu producto o servicio hasta que primero creen en ti». – Deb Calvert
Si quiere que le crean, debe memorizar la ficha técnica, encontrar la manera de explicar, demostrar y vender el producto con habilidad en conversaciones reales, y transmitir esa información a su equipo de ventas de forma estructurada.
La buena noticia es que con ClickUp puede facilitar mucho el proceso de ventas. Cree su base de conocimientos, actualice y realice el uso compartido de documentos clave sobre los productos con el equipo y colabore con otros departamentos de su empresa, todo ello en una sola plataforma.
Prepárese para dominar el conocimiento del producto, cerrar más ventas e impulsar el éxito de los clientes. Regístrese hoy mismo en ClickUp.