Las relaciones han muerto. Al menos cuando se trata de ganar en el equipo de ventas.
¿Sorprendido? A nosotros también. Hasta que leímos The Challenger Sale de Matt Dixon y Brent Adamson y descubrimos por qué.
Escrito en 2011, esta joya de libro podría ser el avance más esperado en ventas desde los años 70, la década que marcó el inicio de las ventas consultivas.
Hoy en día, cuando los vendedores tratan de vender soluciones cada vez más grandes, complejas y caras, los clientes de las corporaciones se han vuelto más reacios y reflexivos que nunca a la hora de comprar. Los ciclos de ventas son más largos, los clientes están más informados y hay más competencia que nunca.
Entonces, ¿cómo tener éxito en las ventas?
Para responder a esta pregunta, los autores llevaron a cabo un estudio de investigación a gran escala, calificando a los representantes de ventas en función de los datos de rendimiento de ventas, las tasas de victorias, el tamaño de los acuerdos, las tasas de fidelidad de los clientes y otras métricas.
Un análisis más detallado de los resultados reveló que el equipo de ventas "Challenger" se llevaba la palma
Este resumen ejecutivo de The Challenger Sale le ayudará a comprender cómo los mejores vendedores no se limitan a establecer relaciones con sus clientes, sino que los desafían y cambian sus perspectivas.
Se dirige no sólo a los directores generales y directores financieros de las organizaciones, sino también a todos los vendedores que desean sobresalir en su campo.
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The Challenger Sale Resumen del libro de un vistazo
vía Startup Riders Matthew Dixon y Brent Adamson, que dirigieron el Consejo de Ejecutivos de Ventas de CEB en Washington, D.C., son los autores de este influyente libro. Este libro se basa en un exhaustivo estudio realizado por CEB Inc. en el que participaron más de 6.000 vendedores de 90 empresas diferentes.
The Challenger Sale se basa en una amplia investigación y revela conclusiones contraintuitivas que dejan perplejo incluso al más agudo de los cerebros en el equipo de ventas. Revelan que más de la mitad de la fidelidad de los clientes depende del valor que obtienen de las interacciones con el equipo de ventas, no sólo de la marca o el producto.
Según la investigación, los representantes de ventas B2B pueden clasificarse en cinco arquetipos distintos, cada uno con sus habilidades y estilos de interacción únicos:
- El trabajador duro: Persistente, autodirigido y ávido de feedback y superación personal
- El lobo solitario: Confía en su instinto, tiene confianza en sí mismo y ofrece resultados, pero puede ser difícil de gestionar
- El constructor de relaciones: El representante consultivo por excelencia que crea compatibilidad interna y fomenta las relaciones con los clientes potenciales
- El retador: Ofrece una perspectiva diferente, le gusta debatir y entiende a fondo la empresa del cliente
- El solucionador de problemas: Orientado al detalle, fiable a la hora de responder a las partes interesadas y centrado en la resolución de problemas
Como sugiere el título, el Retador es el que tiene más éxito entre todos ellos.
Algunos de los descubrimientos fundamentales del estudio sobre la eficacia del "enfoque Challenger" en los escenarios de ventas de alto rendimiento son los siguientes
- el 40% de los equipos de ventas de alto rendimiento son predominantemente Challengers
- Los vendedores de alto rendimiento tienen el doble de probabilidades de adoptar el enfoque Challenger que otros métodos
- Más de la mitad de los vendedores más destacados en ventas complejas son Challengers
- Sólo el 7% de los mejores vendedores se inclinan por un enfoque basado en las relaciones, el perfil menos eficaz de este estudio
Estos descubrimientos ponen en tela de juicio el enfoque convencional de la formación de equipos de ventas basado en la creación de relaciones.
Según Matt y Brent, a medida que la venta se vuelve más compleja, el modelo de ventas Challenger demuestra ser más eficaz que otros enfoques. Este método destaca especialmente entre los vendedores de alto rendimiento, mientras que en el caso de los vendedores de rendimiento medio, todos los perfiles tienen tasas de intento correctas similares.
A continuación, el libro profundiza en los rasgos que distinguen a un Challenger de otros perfiles de ventas.
Algunos de los principales rasgos de un Challenger son
- Ofrecer perspectivas únicas a los clientes
- Gran capacidad de comunicación bidireccional
- Comprensión de los factores que impulsan el valor de cada cliente
- Identificar los motores económicos de la empresa del cliente
- Comodidad para discutir aspectos financieros
- Capacidad para presionar al cliente
Aunque estos rasgos también pueden encontrarse en otros estilos de ventas, los Challengers tienden a utilizarlos con mayor eficacia.
El libro profundiza en las tres tácticas principales que utiliza un Challenger para reunirse con sus clientes oKR de ventas :
- Enseñar a los clientes información valiosa sobre su competencia en el mercado
- Adaptar las propuestas a las preocupaciones fundamentales de los responsables de la toma de decisiones
- Controlar los debates sobre precios y cuestionar la percepción del problema por parte del cliente
Conclusiones clave de The Challenger Sale
Estos son algunos de los puntos clave de The Challenger Sale que pueden ayudar a su equipo a cumplir y superar sus objetivos kPI de ventas .
1. El enfoque Challenger
Este enfoque desplaza el centro de atención de la mera venta de productos a enseñar a sus clientes cosas nuevas y añadir valor.
Para diferenciarse, debe entablar con los clientes un diálogo sólido en torno a sus necesidades y aportar nuevas perspectivas. Tiene que sacar a la luz problemas desconocidos de los clientes y posicionar su solución como imprescindible, no sólo como algo que está bien tener. En lugar de adaptarse a las necesidades de los clientes, hay que darles figura.
Se anima a los representantes de ventas a que se conviertan en asesores de confianza capaces de ayudar a los clientes a resolver problemas complejos en lugar de limitarse a presionar para conseguir una venta.
2. Adaptar el mensaje
Comprender y atender las necesidades específicas de sus clientes es crucial.
Esta idea subraya la importancia de personalizar el equipo de ventas para que resuene en los distintos grupos de interés. Para ello es necesario investigar a fondo y comprender la empresa del cliente, de modo que el equipo de ventas pueda hablar con inteligencia de sus preocupaciones y metas específicas.
3. Tomar el control
Los Challengers se caracterizan por su confianza y asertividad en las conversaciones de equipo de ventas. No dudan en discutir los aspectos financieros al principio de la interacción y prefieren abordar los problemas de precios por adelantado.
Este enfoque proactivo les ayuda a gestionar las expectativas de los clientes y a orientar la conversación hacia la propuesta de valor y el retorno de la inversión, en lugar de hacia el coste.
4. La importancia de la tensión
La tensión constructiva se utiliza como herramienta estratégica para captar y estimular el pensamiento del cliente. Este libro sostiene que la venta de soluciones es intrínsecamente una "venta disruptiva"
Los Challengers desafían las nociones preconcebidas e inspiran a sus clientes a ver sus empresas desde una nueva perspectiva, lo que conduce a una experiencia de ventas más atractiva, memorable y eficaz.
Este enfoque distingue al representante de ventas como alguien que añade valor aportando nuevas ideas a la mesa.
5. Venta de soluciones frente a venta de conocimientos
Este libro aborda la necesidad de pasar del enfoque tradicional de la venta de soluciones al enfoque de la venta de conocimientos.
La venta tradicional de soluciones se centra en las necesidades declaradas u obvias de los clientes. Significa que usted proporciona a sus clientes una solución que ellos piden.
Sin embargo, la venta de conocimiento va un paso más allá. Consiste en ofrecer a los clientes soluciones innovadoras y nuevas perspectivas en las que no habían pensado.
Este enfoque se basa en cuestionar el estado actual de las cosas, llevar al cliente a una nueva comprensión de sus problemas y ofrecerle posibles soluciones.
6. Creación de un equipo de ventas Challenger
Transformar un equipo de ventas en representantes de ventas Challenger eficaces implica algo más que formar a representantes individuales o crear estrategias operativas .
Requiere un cambio en la cultura y la estrategia de ventas de toda la organización. Esto incluye desarrollar habilidades como la escucha activa, el pensamiento crítico y la capacidad de entablar diálogos consultivos.
También implica dotar al equipo de las herramientas, los recursos y la compatibilidad adecuados para adoptar y destacar en el modelo de venta Challenger.
Cada uno de estos aspectos constituye un componente esencial de la metodología de la venta Challenger, que ofrece valiosos conocimientos sobre los aspectos microespecíficos de una interacción de ventas.
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Populares La Venta del Challenger Citas
The Challenger Sale está repleto de ideas que se te quedan grabadas mucho después de dejar el libro. Algunas de las citas más impactantes del libro son:
"Lo que diferencia a los mejores proveedores no es la calidad de sus productos, sino el valor de su perspicacia: nuevas ideas para ayudar a los clientes a ganar dinero o a ahorrarlo de formas que ni siquiera sabían que eran posibles."
Esta cita subraya que el valor real no procede únicamente de la calidad de su producto, sino de las ideas que aporta para ayudar a los clientes a tener éxito. Los verdaderos aspirantes aportan perspectivas innovadoras para abrir los ojos de los clientes a nuevas posibilidades.
"_Vuelva a echar un vistazo a los cinco atributos principales de la lista: las características clave que definen una experiencia de ventas de primera clase: El representante ofrece perspectivas únicas y valiosas sobre el mercado. El representante me ayuda a buscar alternativas. El representante ofrece asesoramiento o consulta continuos. El representante me ayuda a evitar posibles minas terrestres. El representante me informa sobre nuevos problemas y resultados. Cada uno de estos atributos responde directamente a una necesidad urgente del cliente, no de comprar algo, sino de aprender algo. Buscan proveedores que les ayuden a identificar nuevas oportunidades para reducir costes, aumentar ingresos, penetrar en nuevos mercados y mitigar riesgos de formas que ellos mismos aún no han reconocido. Esencialmente, se trata del cliente -o de 5.000 de ellos al menos, en todo el mundo- que dice con bastante énfasis: "Deja de hacerme perder el tiempo. Desafíame. Enséñame algo nuevo"
Los clientes no sólo quieren que se les venda: quieren aprender continuamente de los proveedores. Los representantes de Challenger satisfacen esta necesidad enseñando a los clientes cosas como ahorro de costes, nuevos mercados y mitigación de riesgos. Esta formación continua es el sello distintivo de una experiencia de ventas de primera clase.
Pero, ¿y si los clientes realmente no saben lo que necesitan? ¿Y si la mayor necesidad de los clientes, irónicamente, es saber exactamente lo que necesitan?
Los Challengers reconocen que los clientes a menudo no comprenden del todo sus necesidades. En lugar de aceptar las necesidades superficiales, los desafiantes profundizan para descubrir las causas profundas y las necesidades ocultas que los clientes pueden no ver por sí mismos.
"Si todo el mundo dice que ofrece la "solución líder", ¿qué va a pensar el cliente? Podemos decirte cuál será su respuesta: "Genial, dame un 10% de descuento"
Los clientes no prestan atención a las afirmaciones vacías que hacen todos los proveedores. Hay que respaldarlas con pruebas concretas de valor.
"Los clientes no buscan que los representantes anticipen o "descubran" necesidades que ya saben que tienen, sino que les enseñen oportunidades de ganar o ahorrar dinero que ni siquiera sabían que eran posibles."
Los creadores de relaciones se centran en descubrir las necesidades manifestadas abiertamente. Los retadores van más allá: descubren necesidades y oportunidades que los clientes no sabían que eran posibles. Esto aporta un valor real.
Las citas son una forma estupenda de condensar las conclusiones de libros inspiradores, ¿verdad? Pero creemos que obtendrá los mayores beneficios de la lectura del resumen de The Challenger Sale aplicando sus principios a su vida laboral diaria.
Aplicación del método Challenger Sale con ClickUp
La complejidad de los procesos de ventas modernos requiere un enfoque sistemático para la creación de planes de ventas, la gestión de tareas, el seguimiento del progreso y la garantía de que cada miembro del equipo está alineado con la estrategia general de la empresa.
Aquí es donde un herramienta de ventas como ClickUp demuestra su verdadero valor.
ClickUp proporciona una plataforma centralizada para integrar y aplicar la metodología Challenger Sale y le equipa a usted y a su equipo con herramientas y plantillas para una planificación eficaz de las ventas .
Utilización de Solución de ventas de ClickUp y las funciones avanzadas de gestión de proyectos, los equipos de ventas pueden ejecutar sus planes con una precisión sin precedentes.
Algunas de sus funciones exclusivas son:
1. Vistas personalizadas
Elija entre más de 10 vistas sencillas pero potentes en ClickUp Vistas de ClickUp le permite crear vistas personalizadas para las distintas fases del proceso de ventas.
Desde la prospección inicial hasta el cierre de un trato y el mantenimiento de la participación de los clientes después de las ventas, esta herramienta puede ayudarle a realizar un seguimiento y gestionar todos los pasos de su proceso de ventas y sus metas de ventas de forma eficaz.
Los equipos de ventas pueden adaptar su flujo de trabajo para ver el pipeline completo en el formato que más les convenga, ya sea una lista, un tablero Kanban, una tabla o cualquiera de las más de 10 opciones de visualización que ofrece ClickUp. También pueden crear vistas para realizar un seguimiento de métricas de Challenger, como el tiempo dedicado a la enseñanza.
2. Recordatorios
Manténgase al día con los rápidos y sencillos recordatorios de ClickUp Recordatorios ClickUp ayudan a mantener el impulso en las actividades de equipo de ventas. Los recordatorios y las notificaciones ayudan a los representantes de ventas a estar al tanto de los seguimientos, garantizando que no se pierdan oportunidades potenciales por descuidos o retrasos.
En el enfoque de ventas Challenger, en el que el compromiso proactivo y el seguimiento son las claves del intento correcto, estas funciones son indispensables.
3. Gestión de datos y documentos
Realice un seguimiento de las operaciones a lo largo del tiempo con los paneles de ClickUp
El enfoque Challenger Sales se caracteriza por un compromiso proactivo y un seguimiento minucioso de las conversaciones. ¿Por qué enviar correos electrónicos y perder el tiempo enviándose actualizaciones y correos electrónicos repetitivos cuando puede utilizar ClickUp Docs de forma colaborativa? Documentos de ClickUp proporciona a los equipos de ventas un acceso fácil y centralizado a los datos actualizados de los clientes en todo momento, garantizando que todos estén equipados con nuevas perspectivas y tácticas importantes.
Más información, Paneles de ClickUp permiten a los responsables de los equipos de ventas observar el progreso de las operaciones a lo largo del tiempo, identificar a los mejores cerradores y evaluar el rendimiento general del equipo.
Estos paneles le permiten detectar rápidamente cualquier retraso o cuello de botella mediante una serie de gráficos, como el flujo acumulado, el burnup, el burndown y la velocidad. Todo ello facilita el seguimiento y el análisis de la dinámica y el progreso del equipo.
Los responsables de ventas también pueden personalizar los paneles para supervisar las métricas de Challenger para los representantes, como los ratios de llamadas, el tiempo de enseñanza por llamada y el tamaño de los tratos para realizar un seguimiento del intento correcto.
4. Automatización
Configure fácilmente automatizaciones personalizadas en ClickUp Automatización en ClickUp ayuda a reducir el tiempo dedicado a la entrada de datos y garantiza un flujo fluido de clientes potenciales.
Teams de ventas pueden configurar asignaciones automáticas de tareas que corresponden a las diferentes fases del proceso de ventas, iniciar actualizaciones de estado en respuesta a las interacciones con los clientes, y ajustar las prioridades para guiar a su equipo a sus próximas áreas de enfoque.
5. Plantillas listas para usar
ClickUp ofrece plantillas de ventas especializadas diseñadas para mejorar la eficacia de sus procesos de ventas.
Con las plantillas de ventas de ClickUp, como la de Plantilla de estrategia de ventas B2B de ClickUp los diferentes plantillas de embudos de ventas o incluso plantillas de anuncios con las plantillas de anuncios, puede configurar rápidamente un proceso de ventas personalizado, realizar un seguimiento del progreso de los clientes potenciales y gestionar las interacciones con los clientes.
Estas plantillas se ajustan a las estrategias descritas en The Challenger Sale y pueden ayudarle a ahorrar mucho tiempo y energía, que de otro modo se dedicarían a realizar manualmente tareas repetitivas.
Teams can also use this function to create reusable templates for Challenger sales materials like value proposition canvases, ROI calculators, and discovery questionnaires to accelerate rep's success with the model.
Utilice la plantilla de estrategia ClickUp B2B
En conclusión
The Challenger Sale ha trastocado fundamentalmente las anticuadas vistas de las ventas, demostrando con datos rigurosos que desafiar a los clientes triunfa sobre la construcción de relaciones. Este modelo de enseñanza comercial y de equipo de ventas está reescribiendo el manual de la excelencia en ventas.
Sin embargo, muchos equipos tienen dificultades para adoptar un enfoque Challenger. Ahí es donde un herramienta de capacitación en ventas como ClickUp. Sus flexibles funciones soportan de forma integral la ejecución y ampliación de la metodología Challenger en su equipo de ventas.
Con ClickUp, sus representantes obtendrán una ventaja indispensable:
- Canalizaciones personalizables para integrar las fases y métricas Challenger
- Datos de clientes centralizados para informar las interacciones desafiantes
- Automatización de recordatorios y plantillas para acelerar las tareas de Challenger
- Visibilidad en tiempo real de la adopción y el rendimiento del equipo
¿Los resultados? Ejecución más eficiente del modelo Challenger, ciclos de ventas más rápidos, acuerdos de mayor tamaño y, en última instancia, dominio comercial.
Libere el potencial de las técnicas probadas de Dixon con ClickUp. La competencia no sabrá qué les golpeó. Regístrese ahora gratis, gratuito/a .