Wird KI wirklich Vertriebsmitarbeiter ersetzen?

Zusammenfassung: Erfahren Sie, ob KI Vertriebsmitarbeiter oder vor allem Routineaufgaben ersetzen wird, sehen Sie, welche Vertriebsrollen am sichersten sind, und erhalten Sie klare Schritte zur Anpassung.

Wichtige Erkenntnisse

Wird KI wirklich Vertriebsmitarbeiter ersetzen?

KI wird nicht weltweit alle Vertriebsmitarbeiter ersetzen, aber sie wird die Nachfrage nach den repetitivsten und am stärksten standardisierten Rollen reduzieren.

Verkäufer mit hohem Transaktionsvolumen und SDRs auf Einstiegsebene, die nur Sequenzen versenden oder das CRM aktualisieren, sind stärker gefährdet, während beratende Verkäufer, Kundenbetreuer und Vertriebsleiter weiterhin unverzichtbar sind.

In dieser Funktion übernimmt KI bereits Routineaufgaben wie Recherche, Dateneingabe, das Verfassen einfacher E-Mails und einige erste Qualifizierungsmaßnahmen. Menschen konzentrieren sich zunehmend auf komplexe Entdeckungen, Strategien für Verhandlungen mit mehreren Interessengruppen, Verhandlungen und die Erzielung von Umsatzergebnissen.

Insgesamt werden Vertriebsrollen immer komplexer und verantwortungsvoller, während einfache Positionen auf der unteren Ebene wahrscheinlich schrumpfen oder zusammengelegt werden.

Auswirkungen in der Praxis: Was bereits automatisiert ist

Vor der Einführung von KI erstellten viele Vertriebsmitarbeiter ihre Interessentenlisten manuell, recherchierten jedes Konto bei Google, verfassten jede Kaltakquise-E-Mail von Hand und verbrachten ihre Abende damit, Anrufe und Notizen in das CRM-System einzugeben. Prognosen basierten stark auf Bauchgefühl und verstreuten Tabellenkalkulationen, was die Überprüfung der Pipeline langsam und inkonsistent machte.

Heute übernehmen Tools zur Lead-Anreicherung, E-Mail-Generatoren, Anrufaufzeichnungsgeräte und Predictive Scoring einen Großteil dieser Routinearbeiten.

Eine Studie über Vertriebsteams ergab, dass Vertriebsmitarbeiter nur etwa ein Viertel ihrer Arbeitswoche aktiv mit dem Verkauf verbringen. Durch den Einsatz von KI, die Aufgaben wie Recherche, Entwurfserstellung und Protokollierung übernimmt, lässt sich dieser Anteil etwa verdoppeln. KI-Einsatz und Zeitaufwand für den Verkauf.

Dadurch bleibt mehr Zeit für Live-Unterhaltungen, die Ausarbeitung von Strategien und das Testen neuer Nachrichten, während die Mitarbeiter die Ergebnisse der KI überprüfen und verfeinern.

Neue KI-Trends, die den Vertrieb und die Markteinführung formen

KI ist kein einzelnes tool, sondern eine Ebene, die sich über den gesamten Vertriebsbereich erstreckt. Diese Trends verändern die Erwartungen von Managern an Vertriebsmitarbeiter, von den täglichen Workflows bis hin zur Interpretation von Daten und der Anleitung anderer.

1. Copiloten im CRM

Vertriebsplattformen werden jetzt mit dialogorientierten Copiloten ausgeliefert, die Konten zusammenfassen, E-Mails entwerfen und Fragen zu Geschäften beantworten können – also Tools für die Vertriebsautomatisierung.

Anstatt alles selbst zu tippen, steuern Sie diese Assistenten und entscheiden dann, was korrekt und markengerecht ist. Das fördert Ihr Urteilsvermögen und hilft Ihnen dabei, gute Eingewohnheiten zu entwickeln.

2. Automatisierung auf Workflow-Ebene

Workflow-Automatisierungstools verknüpfen Aufgaben wie Lead-Erfassung, Anreicherung, Kontaktaufnahme und Follow-up-Erinnerungen mit geringem manuellem Aufwand.

Ihre Rolle besteht nicht mehr darin, sich durch jeden einzelnen Schritt zu klicken, sondern diese Flows so zu gestalten, zu überwachen und anzupassen, dass sie eine durchdachte Vertriebsstrategie unterstützen, anstatt potenzielle Kunden mit Spam-Mails zu belästigen.

3. Personalisierung in großem Maßstab

Modelle nutzen Verhaltens- und CRM-Daten, um den Zeitpunkt der Kontaktaufnahme zu bestimmen und für jeden Kontakt Ansatzpunkte oder Angebote vorzuschlagen. Dies erhöht die Anforderungen an die menschliche Kreativität, da die grundlegende Personalisierung automatisiert wird.

Der entscheidende Punkt ist, dass Ihr Vorteil aus einem tieferen Einblick in das Konto resultiert und nicht aus dem Zusammenführen eines Vornamens mit einer Vorlage.

4. Intelligentere Prognosen und Deal-Gesundheit

Vorhersagesysteme bewerten Leads und heben riskante Geschäfte anhand von Mustern aus historischen Pipelines hervor. Manager benötigen weiterhin Ihren Kontext, wie beispielsweise interne politische Verhältnisse oder bevorstehende Veränderungen beim Kunden, aber sie erwarten auch, dass Sie verstehen, warum das Modell ein Geschäft markiert, und mit klaren Maßnahmen reagieren.

5. Unternehmensführung, Compliance und Ethik

Das Aufzeichnen von Anrufen, das Auswerten von E-Mails und das Scraping externer Daten werfen Fragen hinsichtlich Datenschutz und Fairness auf, insbesondere in Regionen mit strengen Vorschriften.

Vertriebsmitarbeiter müssen nun die Richtlinien zur Nutzung von KI befolgen, die erforderliche Zustimmung einholen und wissen, wann sie bei sensiblen Kundeninteraktionen keine Automatisierung einsetzen dürfen.

Zusammen belohnen diese Trends Vertriebsmitarbeiter, die systemorientiert denken, mit KI-Helfern zusammenarbeiten und sowohl Zahlen als auch Geschichten erklären können.

Fähigkeiten zum Aufbauen und Fallenlassen

Da KI repetitive Arbeiten übernimmt, sind die Fähigkeiten, die im Vertrieb am wichtigsten sind, weniger Tastaturfertigkeiten als vielmehr Denkvermögen, Beziehungen und der sichere Umgang mit Daten.

Die Kombination Ihrer Fähigkeiten entscheidet darüber, ob KI Sie wertvoller oder leichter ersetzbar macht.

Fähigkeiten, auf die man setzen sollte

Diese Fähigkeiten gewinnen mit zunehmender Automatisierung an Bedeutung, da sie schwer zu kodifizieren sind und zu komplexen Ergebnissen in Geschäften führen.

Wenn KI erste Entwürfe schreibt und Datensätze aktualisiert, gewinnen Sie, indem Sie bessere Fragen stellen, Strategien entwickeln und Verbindungen zu Lösungen für reale Geschäftsprobleme finden.

Sie können dies in die Praxis umsetzen, indem Sie sich jede Woche Zeit nehmen, um einige von KI generierte E-Mails oder Gesprächszusammenfassungen zu überprüfen, sie mit den Ergebnissen zu vergleichen und Ihren Ansatz anzupassen.

Nutzen Sie Deal-Bewertungen, um Ihr entdeckendes Denken und Ihre datengestützten Entscheidungen hervorzuheben, damit Führungskräfte das menschliche Urteilsvermögen hinter den Zahlen erkennen.

Fähigkeiten, die man weniger betonen oder abgeben sollte

Aufgaben, die KI bereits zuverlässig erledigt, bringen weniger Karrierevorteile, wenn man sich daran klammert.

Die Zeit, die Sie mit der manuellen Erstellung von Interessentenlisten, dem erneuten Verfassen ähnlicher Kaltakquise-E-Mails oder der manuellen Aktualisierung jedes CRM-Feldes verbringen, könnten Sie stattdessen in Unterhaltungen, Coaching oder eine bessere Geschäftsstrategie investieren.

Anstatt diese Aufgaben zu ignorieren, suchen Sie nach Features, die sie sicher automatisieren, und führen Sie dann eine Nachverfolgung durch, um zu sehen, was dadurch frei wird.

Eine einfache wöchentliche Gewohnheit, wie beispielsweise drei Aufgaben aufzulisten, die Sie durch Automatisierung automatisiert haben, und zu entscheiden, wie Sie diese Stunde für wertschöpfende Arbeit nutzen können, verlagert Ihren Tagesablauf stetig in Richtung Fähigkeiten, die mit der Zeit an Wert gewinnen.

Beruflicher Outlook

Der Vertrieb ist nach wie vor ein großer Beschäftigungsbereich, aber er boomt nicht überall. Die Nachfrage teilt sich nun stärker zwischen einfachen Transaktionsverkäufen und komplexen Beratungsarbeiten auf.

In den Vereinigten Staaten umfassen die Berufe im Verkauf rund 1,8 Millionen Arbeitsplätze mit einem Durchschnittslohn von etwa 37.460 Dollar und einem prognostizierten Rückgang von insgesamt etwa 1 Prozent in den nächsten zehn Jahren – eher ein Gegenwind als ein Einbruch für die Beschäftigung und die Löhne im Verkauf.

Der digitale Selbstbedienungskauf ersetzt weiterhin einfache Interaktionen, während das Wachstum in den Bereichen Software, industrielle Systeme und Dienstleistungen eine Nachfrage nach Vertriebsmitarbeitern schafft, die lange Zyklen und mehrere Interessengruppen bewältigen können.

/AI reduziert das Routinevolumen, erhöht aber auch die Erwartungen, dass jede Unterhaltung echte Erkenntnisse oder Wert bringt.

Die Bezahlung folgt dieser Kluft. Die Durchschnittsgehälter der Gruppe sind bescheiden, doch technische und wissenschaftliche Produktverkäufer können mit einem Median von rund 99.710 Dollar rechnen, wo fundierte Fachkenntnisse rar sind und hohe Einsätze zu höheren Gehältern im technischen Vertrieb führen.

Der Wechsel von einem Umfeld mit hoher Fluktuation bei Transaktionen zu komplexen B2B- oder regulierten Branchen kann sowohl das Einkommen als auch die Arbeitsplatzsicherheit verändern.

Zu den widerstandsfähigeren Bereichen zählen der Verkauf von Business-to-Business-Software für Unternehmen, der Verkauf von Industrie- und Gesundheitsausrüstung, das strategische Kundenmanagement, Rollen im Bereich Kundenerfolg mit Expansionszielen sowie hybride Positionen, die den Verkauf mit Umsatzaktivitäten oder Enablement verbinden.

Die Wahl eines Segments, das auf Ihren menschlichen Stärken basiert, ist einer der wirkungsvollsten Hebel, die Sie noch kontrollieren können.

Was kommt als Nächstes?

Sie können das Tempo der Einführung von KI im Vertrieb nicht verlangsamen, aber Sie können entscheiden, wie Sie in den nächsten 6 bis 24 Monaten darauf reagieren.

Denken Sie in Phasen, von der Stabilisierung Ihrer aktuellen Rolle bis hin zum Übergang zu höherem Wert an der Arbeit und, wenn Sie möchten, zur Neugestaltung Ihres langfristigen Karrierewegs.

1. Stabilisieren Sie Ihre derzeitige Rolle

Beginnen Sie damit, die bereits in Ihrem Stack vorhandenen KI-Tools zu beherrschen, anstatt sich ihnen zu widersetzen.

Das kann bedeuten, dass Sie die Befehle Ihres CRM-Copiloten lernen, E-Mail-Generatoren als Ausgangspunkt verwenden und Anrufassistenten Notizen erstellen lassen, die Sie dann verfeinern. Manager bemerken Mitarbeiter, die sich engagieren und dennoch die Qualität wahren.

Freigeben Sie während Ihrer Versuche einfache Vorher-Nachher-Vergleiche mit Ihrem Vorgesetzten oder Ihrem Team.

Wenn Sie zeigen, dass Sie mehr Geschäfte abschließen oder Zeit sparen, ohne die Kundenerfahrung zu beeinträchtigen, signalisieren Sie, dass Sie Teil der Lösung sind und nicht jemand, gegen den tools eingesetzt werden.

2. Aufstieg im Wert

Sobald Ihre Basis stabil ist, suchen Sie nach Möglichkeiten, einen Schritt in komplexere Arbeiten zu machen.

Begleiten Sie ehrenamtlich leitende Kundenbetreuer bei Geschäften mit Unternehmen, übernehmen Sie die Verantwortung für einen kleinen strategischen Kunden oder leiten Sie gemeinsam ein Pilotprojekt, bei dem Vorhersagen für einen Teil Ihrer Pipeline verwendet werden.

Durch diese Schritte werden Sie mit Unterhaltungen, politischen Entscheidungen und Kompromissen konfrontiert, die KI allein nicht bewältigen kann. Mit der Zeit wandelt sich Ihr Ruf von „hohe Aktivität“ zu „vertrauenswürdiger Eigentümer wichtiger Einnahmen“, und genau hier wächst die Widerstandsfähigkeit.

3. Machen Sie Ihren Weg zukunftssicher durch Prüfung

Betrachten Sie darüber hinaus, wie sich Ihre Vertriebsfähigkeiten auf benachbarte Rollen übertragen lassen, die ebenfalls einen engen Bezug zum Umsatz haben.

In den Bereichen Revenue Operations, Sales Enablement und Produktmanagement werden oft Rollen geschätzt, die Kunden und Daten verstehen und dabei helfen können, bessere Prozesse oder Materialien zu entwickeln.

Kleine Schritte, wie die Teilnahme an einer funktionsübergreifenden KI-Arbeitsgruppe oder die Betreuung neuerer Mitarbeiter bei der Entdeckung, summieren sich über mehrere Jahre hinweg.

Bis dahin sind Sie nicht nur ein Verkäufer, der KI einsetzt, sondern jemand, auf den sich Unternehmen verlassen, um den Einsatz von KI zu steuern.

Abschließende Gedanken

KI verändert bereits den Vertrieb, macht den Menschen jedoch nicht überflüssig. Da die Automatisierung immer mehr repetitive Recherche- und Verwaltungsaufgaben übernimmt, verlagert sich der Schwerpunkt im Vertrieb auf Urteilsvermögen, Beziehungen und Strategie – Bereiche, in denen Menschen nach wie vor dominieren.

Sie können weder Marktzyklen noch Tool-Roadmaps kontrollieren, aber Sie können entscheiden, wie viel Ihrer Arbeitswoche sich leicht für die Automatisierung nutzen lässt und wie viel Ihre schwer zu ersetzenden Fähigkeiten zum Vorschein bringt.

Wenn Sie KI als eine Gruppe von Assistenten betrachten, die Sie anleiten, und nicht als einen Rivalen, den Sie fürchten, geben Sie sich selbst Raum, um mit diesen Veränderungen zu wachsen.

Häufig gestellte Fragen

Ja, Junior-SDR-Rollen, die hauptsächlich Skripte befolgen, grundlegende Kontaktaufnahmen durchführen und das CRM aktualisieren, sind stärker gefährdet. Senior Account Executives, die komplexe Entdeckungen, Geschäfte mit mehreren Interessengruppen und Verhandlungen abwickeln, sind näher an der Strategie und Verantwortung, die nach wie vor viel schwieriger zu automatisieren sind.

Sie brauchen weiterhin Mitarbeiter, die Segmente auswählen, Positionierungen entwickeln, Erstgespräche führen und Geschäfte bis zum Abschluss betreuen. Wenn der Outbound-Bereich stärker durch Automatisierung unterstützt wird, konzentrieren Sie sich auf die Bereiche, in denen menschlicher Kontakt am wichtigsten ist, wie Qualifizierung, Demos und die Abstimmung mit den Stakeholdern.

Wenn überhaupt, macht KI den Enterprise- und technischen Vertrieb attraktiver. Einfache, kostengünstige Produkte können über Selbstbedienungs-Flows und Chatbots verkauft werden, während komplexe Software oder Geräte nach wie vor Verkäufer erfordern, die sich in dem Bereich auskennen, Anforderungen übersetzen und lange Entscheidungszyklen koordinieren können.

Transaktionales B2C ist stärker gefährdet, da digitale Kaufprozesse und Automatisierung viele grundlegende Interaktionen ersetzen können. Sie können das Risiko verringern, indem Sie sich auf beratende Segmente, Kundenerfolg oder Rollen konzentrieren, die Vertrieb mit Service oder Betrieb verbinden, wo Beziehungen und Problemlösungen eine größere Rolle spielen.

Sie müssen kein Programmierer werden, aber Sie müssen mit den Tools vertraut sein und sich mit Daten auskennen. Die Fähigkeit, Lead-Scores zu interpretieren, KI-gestützte Kampagnen mit manuellen Kampagnen zu vergleichen und Ihre Pipeline anhand von Zahlen zu erklären, wird Sie auch dann noch wertvoll machen, wenn KI Teil der täglichen Vertriebsarbeit wird.