Знаете ли, че повечето професионалисти в продажбите прекарват само 30% от времето си в действителни продажби?
През останалото време те са заети с административни задачи, които не са свързани с продажбите, като кореспонденция по електронна поща, планиране на срещи и пътувания – голяма част от които не са продуктивно използване на времето им.
Ако искате да създадете по-продуктивна среда за продажби, трябва да предоставите на екипа си инструментите, информацията, процесите и нагласата, от които се нуждаят, за да се фокусират върху постигането на целите за продажби. Най-хубавото е, че всичко това е по-лесно за изпълнение, отколкото си мислите.
В тази публикация в блога ще ви покажем как!
Какво е производителност в продажбите?
Производителността на продажбите се отнася до ефективността и ефикасността на екипа по продажбите при постигането на целите и задачите по продажбите.
Това включва максимизиране на резултатите, постигане на повече за по-малко време и създаване на работна среда, благоприятна за сътрудничество и ефективно управление на времето.
Значението на продуктивността в продажбите за растежа на бизнеса
Производителността на продажбите измерва колко добре вашият екип по продажбите генерира приходи за вашия бизнес в сравнение с вложеното време и ресурси. Това ви позволява да идентифицирате и елиминирате всички пречки на индивидуално ниво и за вашия екип като цяло, като по този начин увеличавате производителността на продажбите и подобрявате приходите си.
За да разберат производителността на продажбите си, мениджърите по продажбите често разглеждат показатели като средното време за отговор на потенциални клиенти, процента на сключените сделки при първото предложение и съотношението между спечелените и загубените сделки на всеки търговски представител, за да подобрят производителността на своите екипи.
С бързото развитие на технологиите обаче мениджърите по продажбите могат да правят повече, например да генерират по-бързо съдържание за продажбите с помощта на изкуствен интелект.
Актуални тенденции в производителността на продажбите
Светът на продажбите непрекъснато се развива във всички отрасли. Това, което преди 10 години е било най-добра практика, днес е остаряло, особено с бързото развитие на технологиите.
Ето някои тенденции в производителността на продажбите, които трябва да имате предвид:
- Разпространение на изкуствения интелект: Ако все още се питате „Как да използвам изкуствения интелект в продажбите“, значи изоставате – търговските представители вече използват изкуствения интелект, за да търсят потенциални клиенти по-ефективно, да автоматизират ръчните дейности и да постигат целите си по-бързо, спестявайки до два часа на ден.
- Множество точки на контакт: Компаниите преминават към многоканален подход, който изисква от екипа по продажбите да бъде подготвен да осъществи най-малко четири до седем взаимодействия с клиента през цикъла на продажбите на различни платформи.
- Фокусирайте се върху взаимоотношенията: Използвайте шаблони за планове за продажби като инструменти за изграждане на взаимоотношения, които помагат на клиентите да разберат по-добре собствените си нужди и ги подтикват към информирани решения.
Ключови показатели за измерване на производителността на продажбите
Преди да се впуснем в показателите, нека изясним поотделно ефективността и ефикасността на продажбите.
Каква е разликата между тези два термина?
Ефективността на продажбите е съотношение, което измерва колко приходи реализира даден бизнес за всяка единица пари, изразходвана за промотиране и продажба на продуктите му.
От друга страна, ефективността на продажбите е по-скоро качествено понятие.
Той оценява колко добре екипът по продажбите може да постигне благоприятни резултати въз основа на качеството на продажбените дейности и тяхното влияние върху резултатите, като сключване на сделки, поддържане на отношения с клиенти или постигане на конкретни бизнес цели.
Например, систематизирането на продажбения процес чрез намаляване на времето, прекарано с всеки клиент (ефективност), може да доведе до повече конверсии. От друга страна, отделянето на време за задълбочено разбиране на нуждите на клиентите и персонализиране на представянето (ефективност) може да доведе до продажби с по-висока стойност или дългосрочни партньорства.
Ясно е, че ефективността на продажбите оказва пряко влияние върху крайния резултат. С разрастването на компанията, екипите по продажбите трябва да подобрят строгостта на своите процеси и работни потоци, за да отговорят на изискванията на купувачите и да се превърнат в двигател за печеливш растеж.
Сега нека разгледаме общите KPI за продажбите, които да оценим за производителността:
1. Приход на търговски представител
Известен също като продажби на представител, този показател измерва способността на всеки търговски представител да генерира приходи за бизнеса. Например, един представител генерира 500 000 долара приходи през първото тримесечие на годината.
2. Продължителност на продажбения цикъл
Това се отнася до средното време, необходимо на един потенциален клиент да премине през продажбения процес, от първия контакт до финализирането на сделката. Например, от първия контакт до сключването на сделката могат да са необходими средно 90 дни.
3. Коефициент на превръщане на потенциални клиенти
Това е основен показател за оценка на стратегиите за поддържане на интереса на потенциалните клиенти. Той измерва процента на потенциалните клиенти, които се превръщат в реални платежоспособни клиенти. Изчислява се като (брой конверсии / брой потенциални клиенти) x 100%.
Например, ако от 500 потенциални клиенти 50 се превърнат в платежоспособни клиенти, процентът на конверсия ще бъде (50 / 500) x 100% = 10%.
4. Процент на успеваемост
Той изчислява броя на успешните сделки, сключени от вашия екип по продажбите, като процент от общия брой възможности, които са преследвали през даден период от време. Например, ако вашият екип е сключил 20 сделки от 100 възможности, процентът на успеваемост ще бъде (20 / 100) x 100% = 20%.
5. Средна стойност на сделката
Този показател проследява средния приход, генериран от сключена сделка. Той ви помага да разберете стойността на всяка продажба и да определите дали вашият екип по продажбите се фокусира върху възможности с висока стойност или по-малки, по-бързи печалби.
Доказани стратегии за повишаване на производителността на продажбите
Как да подобрите производителността на вашия екип по продажбите? Важно е да знаете кои действия ще имат най-голямо влияние. Ето осем практични стратегии за продажби, които ще повишат производителността.
1. Задайте ясни и изпълними продажбени цели за вашия екип
Това би трябвало да е очевидно, но наличието на ясни цели и задачи е ключово за даване на посока на вашия екип по продажбите. Когато всички разбират какво трябва да правят и защо това е важно за бизнеса, те вероятно ще останат мотивирани и ще продължат да работят по план.
Когато поставяте цели, не забравяйте да дефинирате успеха в термини на определен брой добавени клиенти или сключени сделки с висока стойност. След това се споразумейте за показателите, които ще използвате, за да проследявате напредъка на всеки.
Например, ако искате да увеличите производителността на продажбите с 20% през следващото тримесечие, поставете цел на всеки търговец да сключи поне определен брой сделки или да генерира минимален приход.
Можете също да използвате шаблона за SMART цели на ClickUp, за да се уверите, че вашите цели са ясно дефинирани (конкретни), проследими с цифри или етапи (измерими), реалистични (постижими), съгласувани с вашите общи цели (релевантни) и имат краен срок (ограничени във времето).
Шаблонът улеснява определянето на цели на годишна, тримесечна, седмична и дори дневна база. Той ви позволява да:
- Категоризирайте и разпределете критични метаданни за целите, за да уловите съществени детайли.
- Оценете времето и ресурсите, необходими за постигане на дадена цел.
- Използвайте функции като проследяване на времето, маркиране, предупреждения за зависимости и известия по имейл, за да създадете целенасочен план „Давай, хвани ги!“, който е съобразен с приоритетите на задачите ви.
От друга страна, софтуерът за управление на продажбите ClickUp ви позволява да управлявате всичко – от проследяване на потенциални клиенти до привличане на нови клиенти.
Създавайте задачи с подзадачи, за да сте сигурни, че всеки знае какво трябва да се направи и кой отговаря за коя част. Добавяйте прости списъци за проверка, за да разделите стъпките за изпълнение на по-големи задачи, което улеснява проследяването на напредъка и гарантира, че нищо няма да бъде пропуснато.
Софтуерът също така минимизира ръчното въвеждане на данни и поддържа плавен поток на потенциални клиенти през вашата продажбена верига с ClickUp Automation.
Можете да го настроите да присвоява автоматично задачи на различни етапи, да задейства актуализации въз основа на активността на клиентите и дори да коригира приоритетите.
Използвате инструменти като Salesforce и HubSpot? Няма проблем. Просто включете подходящата интеграция на ClickUp и сте готови. Всяко действие, извършено в някой от инструментите, включително ClickUp – като привличане на нов потенциален клиент или създаване на нова задача – автоматично се синхронизира между платформите.
Накрая, с таблата за управление на ClickUp ще получите ясна представа за напредъка на сделките, кой ги сключва и общата производителност на вашия екип. Освен това, с диаграмите за кумулативен поток, изразходване, изчерпване и скорост можете бързо да забележите евентуални забавяния и да поддържате гладкото протичане на процесите.
2. Разработване на персонализирани програми за обучение по продажби за непрекъснат растеж
Обучението и въвеждането в работата са от жизненоважно значение, за да се гарантира, че вашите търговски представители могат да започнат работа веднага. Когато наемете нов член на екипа, не забравяйте да му предоставите всички необходими ресурси, да определите ясни цели за първите му дни и да проверите редовно как се справя, докато се адаптира.
Но обучението не спира дотук.
Сътрудничейте си с екипа си по продажбите, за да създадете програма за непрекъснато обучение, която да им помогне да попълнят пропуските в уменията си и да следват стъпка по стъпка, ориентиран към целите план за обучение.
Например, ако вашият екип по продажбите е разпределен на различни места, инвестирайте в програми като дистанционно обучение и поддържайте сесиите кратки и интерактивни, за да останат фокусирани през цялото време. Използвайте инструменти за продажби като шаблона за план за внедряване на обучение на ClickUp, за да:
- Определете ясен график за това кога и как ще се проведе обучението, дали на етапи или в групи.
- Определете кои лица се нуждаят от обучение, например конкретни членове на екипа или длъжности, и се уверете, че са включени подходящите лица.
- Очертайте основните учебни цели и организирайте учебни материали, курсове или модули, необходими за постигането на тези цели.
Основната цел на шаблона е да гарантира, че обучението се въвежда по структуриран начин, като всички търговски представители са на една и съща страница, за да могат да вършат работата си правилно.
3. Оптимизирайте своя процес на продажби за максимална ефективност
Типичният процес на продажби включва стъпки като търсене на потенциални клиенти, квалифициране на потенциални клиенти, представяне на продукта, справяне с възражения, сключване на сделката и генериране на приходи. Всички ваши ежедневни дейности трябва да подкрепят една или повече от тези основни стъпки.
За да стандартизирате процеса на продажби, добро начало е да го преразгледате като цяло и да оцените колко необходима е всяка стъпка или задача.
Запитайте се:
- Колко време отнема това?
- Това ли е най-доброто използване на времето на членовете на вашия екип?
- Има ли начин да го автоматизирате с помощта на инструменти за продуктивност в продажбите?
Например, шаблонът за продажбени процеси на ClickUp може да улесни тази задача.
Шаблонът ви позволява да си сътрудничите с екипа си, като организирате всички релевантни данни в една централизирана система без код – независимо дали проследявате потенциални клиенти, управлявате задачи или визуализирате напредъка си с диаграми.
Можете да възлагате задачи на членовете на екипа, да задавате крайни срокове и да добавяте коментари в ClickUp, за да зададете контекста. Чрез редовно наблюдение и коригиране на процеса можете бързо да се адаптирате към всякакви промени в тенденциите в бранша или в стратегията си за продажби.
Този шаблон ви дава възможност да:
- Визуално начертайте ключовите фази, като генериране на потенциални клиенти, квалифициране на потенциални клиенти, презентация, преговори и сключване на сделки с помощта на Gantt Chart View на ClickUp.
- Определете целевия си пазар и съберете обратна връзка от екипа си, като използвате ClickUp Docs.
- Идентифицирайте областите от процеса, които се нуждаят от подобрение.
4. Усъвършенствайте управлението на времето, като елиминирате задачите с ниска стойност
За да сте сигурни, че времето на вашия екип по продажбите се използва за правилните неща, оценете в какви дейности са ангажирани вашите търговски представители и колко време отделят за всяка от тях.
След това внимателно проучете резултатите, за да получите представа за разпределението между продажбени и непродажбени дейности. Данните ще ви помогнат да вземете информирани решения за това как да помогнете на вашите търговски представители да оптимизират работната си седмица.
Това може да включва инвестиране в софтуер за автоматизация на продажбите за повтарящи се задачи или премахване на ненужни стъпки в процеса, като например прекалено много вътрешни срещи по продажбите или прекалено усложнени последващи действия по имейл.
Не забравяйте обаче, че изразходваното време не е единственият показател.
Може да използвате резултатите, за да насърчите алтернативни начини за управление на времето, като например инвестиране в семинари по комуникация, които да помогнат на екипа ви да се изразява по-ефективно пред клиентите (и да намали броя на необходимите допълнителни взаимодействия).
5. Подобрете комуникационните стратегии, за да сключвате сделки по-бързо
Salesforce съобщава, че 81% от търговските представители считат, че екипните продажби са от решаващо значение за сключването на повече сделки. Съгласуването на мултифункционални екипи, като маркетинг, продукти и обслужване на клиенти, обаче може да бъде сложно поради различаващите се гледни точки и цели.
За да постигнете това, трябва да използвате инструменти и процеси, които подпомагат вътрешното сътрудничество. Това ще улесни вашите търговски представители да съберат необходимите информации и ресурси, за да представят убедителни аргументи на потенциалните си клиенти.
Например, с ClickUp Chat екипите по продажби и маркетинг могат незабавно да превърнат разговорите в задачи, да свържат съответните документи и да гарантират, че цялата информация, свързана с потенциалните клиенти, е лесно достъпна в рамките на една и съща платформа.
Те могат също да използват @mentions в задачи и документи, за да привлекат вниманието на колегите си и да стимулират незабавно сътрудничество.
Но в един натоварен ден съобщенията могат да летят във всички посоки и екипът ви може да се чувства претоварен понякога. Въведете ClickUp Brain, вградения AI асистент на ClickUp.
Асистентът за писане на ClickUp Brain гарантира, че вашите имейли, предложения и бележки са безупречни. Независимо дали създавате съобщения за контакти или актуализирате информация за клиенти, тази функция ви помага да усъвършенствате писането си без усилие.
А с вградената проверка на правописа дори няма да се налага да се притеснявате за правописни грешки или пропуски – тя автоматично проверява всичко, докато работите, директно в задачите ви, без да са необходими допълнителни приставки.
След като се установи вътрешно съгласуване, фокусът може да се премести към осигуряване на ефективна комуникация на екипа по продажбите с потенциалните клиенти. Така, вместо да разчитате на дълги коментари, можете да използвате ClickUp Clips, за да споделяте бързо записи на екрана и да представяте ясно идеите си.
Можете също така да превърнете всеки клип в задача, което улеснява възлагането на отговорности и проследяването. Това води до по-бързо вземане на решения, по-ясни съобщения и повече сключени сделки.
Освен това, ClickUp Brain, когато се използва заедно с Clips, отваря нови възможности за подобряване на производителността на продажбите.
Можете да го използвате, за да създавате видеоклипове с транскрипти, генерирани в реално време от изкуствен интелект, което може да бъде особено полезно, когато се опитвате да спечелите клиенти с подробни демонстрационни видеоклипове, обясняващи сложни концепции.
ClickUp Brain автоматично преобразува гласа в текст и използва изкуствен интелект, за да отговаря на въпроси въз основа на вашите дискусии, като всичко се документира и може да се използва.
💡 Професионален съвет: Провеждайте редовни обучения, за да научите екипа си на техники за активно слушане и разказване на истории. Тези умения ще им помогнат да създават съпричастни, персонализирани послания, които отговарят директно на нуждите и проблемите на клиентите.
6. Култивирайте култура на продажбите, която мотивира и дава сили на вашия екип
Културата на екипа е по-важна за увеличаване на производителността на продажбите, отколкото си мислите, а най-добрият начин да я изградите е като помогнете на всеки един търговски представител да се чувства овластен да даде най-доброто от себе си.
Насърчавайте ги да поставят цели и да допринасят за дискусиите за определяне на визия и ключови показатели за ефективност. Организирайте възможности за менторство между колеги, така че всеки да може да учи от другите.
Конкуренцията е неизбежна част от всеки екип по продажбите – защо да не споделяте прозрачно показателите на екипа и да не превърнете процеса в игра, като включите непарични награди за неконвенционални победи?
Не забравяйте да бъдете толкова отворени за обсъждане и учене от неуспехите, колкото и за празнуване на успехите; това е от съществено значение за насърчаване на растежа и устойчивостта в екипа ви.
Прочетете още: Един ден от живота на мениджър по продажбите: задължения, предизвикателства и ресурси за успех
7. Въведете динамични прегледи на представянето, за да стимулирате подобренията
Структурираните прегледи на представянето са от решаващо значение за насърчаване на култура на непрекъснато усъвършенстване във вашия екип по продажбите. Като редовно преглеждате зададените KPI с вашите търговски представители, вие им помагате да останат фокусирани върху това, което е важно, и да си поставят постижими цели.
Поддържайте отворения диалог в процеса на преглед. Попитайте вашите търговски представители как можете да им помогнете и какви предложения имат относно пазара, както го виждат те, или относно подобренията на вътрешните процеси.
Това е чудесна възможност да определите конкретните предизвикателства, пред които са изправени, за да им предоставите допълнително обучение и подкрепа, от които се нуждаят.
Например, те могат да посочат, че новият пазар, върху който работят, е по-голям от очакваното, което може да ви помогне при планирането на продажбения капацитет за следващото тримесечие. Винаги можете да използвате стандартни шаблони за отчети за продажбите, за да опростите тази част.
Например, шаблонът за проследяване на продажбите на ClickUp може да бъде вашият основен инструмент за наблюдение на всичко в процеса на продажбите.
Ето какво го прави страхотен:
- Можете да проследявате както индивидуалните, така и екипните резултати в реално време, което означава, че вече не е нужно да чакате до края на тримесечието, за да коригирате курса.
- Това ви показва точно къде вашите усилия в продажбите дават резултат и къде не, за да можете да се фокусирате върху това, което работи.
- Най-хубавото е, че ви помага да вземете интелигентни, основани на данни решения, които променят ситуацията във вашия пайплайн.
Този вид прозрачност гарантира, че вашата стратегия за продажби винаги се основава на твърди данни, а не на предположения.
8. Въведете най-модерни инструменти, за да увеличите производителността на продажбите си
Ако се чудите как да разширите екипа си по продажбите, без да компрометирате производителността, отговорът е в технологиите. Съществуват множество инструменти, които могат да ви помогнат да оптимизирате цикъла на продажбите, включително проследяване на дейностите, насочване на потенциални клиенти, контакти по имейл/LinkedIn и изходящи обаждания.
Софтуерът за управление на проекти ClickUp CRM, например, ви позволява да елиминирате изолираните структури и да ускорите комуникацията, като интегрирате вашите имейли в платформата.
С един единствен център за електронна поща можете да сътрудничите по сделки, да изпращате актуализации по проекти на съществуващи клиенти и да привличате нови. Софтуерът ви позволява също да организирате вашите акаунти с мащабируема йерархия от папки и списъци, с подробни разрешения, контролиращи кой какво вижда.
Шаблонът ClickUp CRM извежда управлението на взаимоотношенията с клиентите на ново ниво – независимо дали сте малка компания, която тепърва започва, или утвърдено предприятие.
Шаблонът предоставя интуитивен, централизиран център, където можете лесно да управлявате потенциални клиенти, сделки, акаунти и други, както и да взаимодействате с клиентите на всеки етап от тяхното пътуване.
С CRM шаблона на ClickUp можете да:
- Визуализирайте вашия продажбен поток с един поглед и разберете кои сделки се нуждаят от внимание и кои са близо до сключване.
- Проследявайте историята на комуникацията за всеки потенциален клиент или клиент, за да можете да продължите оттам, откъдето сте спрели.
- Сътрудничество в реално време чрез възлагане на задачи на членовете на екипа в CRM системата.
Ролята на мениджмънта в производителността на продажбите
Ръководството на вашия бизнес може да играе важна роля в изграждането на по-продуктивен екип по продажбите.
Като стандартни носители, тяхната ангажираност към поставянето на ясни очаквания, насърчаването и улесняването на сътрудничеството, както и редовното наблюдение на резултатите, може да допринесе значително за подобряване на производителността на продажбите.
Има няколко начина, по които ръководителите на продажбите могат да постигнат това.
1. Водете с личен пример
Това е от решаващо значение за всеки нов процес или практика, за да бъде приет от целия екип. Когато мениджърите поемат отговорност за своите роли или са отворени да потърсят помощ, когато е необходимо, другите ще бъдат склонни да ги следват.
2. Коучинг и менторство
Ръководителите могат да предлагат на търговските представители индивидуални сесии, за да ги обучават на конкретни умения, или да предлагат дългосрочни менторски сесии, за да им помогнат да се приспособят по-добре към своите силни страни и интереси и да начертаят кариерната си траектория.
3. Насърчаване на сътрудничеството
Мениджърите могат да изграждат колегиалност и да насърчават сътрудничеството в рамките на търговските организации чрез упражнения за изграждане на екип и чрез включване на търговските представители в изработването на стратегии и определянето на визия.
4. Изготвяне на интелигентен план за продуктивност на продажбите
Планът за продуктивност на продажбите е най-важният ви актив за всеки вид управление на продажбени проекти. Вашето ръководство може да играе основна роля в неговото разработване, като сподели своя опит и експертиза в процеса на определяне на целите.
Те могат също да предложат и одобрят подходящи инструменти за вашия набор от технологии за продажби, за да направят вашия екип по-ефективен, и да внедрят програми за обучение, които да ги информират за най-новите тенденции и технологии.
Освен това, те могат активно да оценяват продажбените резултати, да идентифицират проблемните области и да вземат информирани решения за преодоляването им.
Дайте възможност на вашите търговски екипи с ClickUp
Оптимизирането на производителността на продажбите е от решаващо значение за успеха на вашите търговски представители, а най-добрият начин да го постигнете е чрез съвместна работа. Не забравяйте редовно да проверявате и да се съгласувате с всички относно напредъка им по отношение на целите и каква подкрепа им е необходима, за да постигнат повече.
Технологиите могат да освободят значителна част от времето на вашия екип, затова си заслужава да инвестирате в инструменти за управление на продажбите. Разбира се, ClickUp се отличава с това, че предлага всеобхватна платформа за подпомагане на продажбите, която обхваща всички аспекти на управлението на продажбени проекти.
От безпроблемна CRM интеграция до мощни анализи в реално време и шаблони, които можете да персонализирате според нуждите си, ClickUp не само поддържа вашия работен процес по продажбите – той го трансформира.
Ако сте готови да подобрите стратегията си, да измерите продуктивността на продажбите и да надхвърлите целите си, регистрирайте се безплатно в ClickUp.
Преди всичко, уверете се, че поддържате и насърчавате култура на сътрудничество, учене и благополучие, така че всеки търговски представител да се чувства мотивиран да дава най-доброто от себе си. Успех!