Увеличаването на приходите е основната цел на всеки екип по продажбите. Пътят към постигането на тази цел обаче ще бъде различен за всеки бизнес, в зависимост от общите му цели за приходи.
С промяната в нуждите на клиентите, бизнесът трябва да мащабира съответните си квоти за потенциални клиенти и конверсия, заедно с работната сила. Това е от жизненоважно значение за осигуряване на растящи цели, поддържане на растежа и ефективно откриване на нови възможности.
Това ръководство ще разгледа подробно концепцията за мащабиране в продажбите и ще даде съвети за определяне кога да се мащабира екипът по продажбите. То ще ви запознае и с многобройните аспекти на мащабирането на екип по продажбите и ще затвърди знанията ви с често срещани грешки, за които трябва да внимавате.
Разбиране на мащабирането в продажбите
Мащабирането на продажбите се отнася до процеса на систематично увеличаване на продажбите и повишаване на рентабилността, като постепенно се добавят ресурси. Като бизнес стратегия, мащабирането на продажбите включва предимно развитието на следните три аспекта:
- Работна сила: Наемане на нови търговски представители, създаване на допълнителни екипи и разширяване на вертикалните продажби
- Инфраструктура: Увеличаване на ресурсите, като офис пространство, материали и софтуер
- Оптимизация на процесите: Рационализиране на процеса на продажбите чрез оптимизиране на текущите канали за продажби, премахване на пречките или стандартизиране на процесите
Бизнесите мащабират продажбите в съответствие с нарастващите нужди на бизнеса или очакваните резултати.
Значението на мащабирането на продажбите
За да разберете ефективно дали е необходимо мащабиране, можете да разгледате следните три аспекта:
Подобряване на гъвкавостта
Пазарите постоянно се променят, като бързо се появяват нови тенденции, технологии и предпочитания на клиентите. Бизнесите, които възприемат мащабируемостта, остават актуални и имат гъвкавостта да постигат по-високи квоти и нива на производителност.
Увеличаване на потенциалните клиенти и приходите
Мащабирането на вашия екип по продажбите е от жизненоважно значение за получаване на повече приходи и потенциални клиенти от вашия продукт или услуга. То ви осигурява високопродуктивни и ефективни търговски представители, които да подобрят привлекателността, и подходящи ресурси за справяне с увеличените възможности за приходи. Мащабирането гарантира, че вашият бизнес не прави компромиси с удовлетвореността на клиентите или качеството, управлява по-голям обем потенциални клиенти и превръща повече потенциални клиенти в реални клиенти.
Управление на конкуренцията
Мащабирането ви дава конкурентно предимство във вашата индустрия и ниша. То помага на вашите търговски представители да достигнат до по-голяма аудитория и да проучат нови пазари. Бизнесите също могат да се насочат към по-голям пазарен дял, да стимулират по-добър растеж и да преразгледат целите си за приходи по подходящ начин.
От гледна точка на релевантността, мащабирането на екипа по продажбите ви позволява да укрепите видимостта на вашата марка и да постигнете повече конверсии с увереност. Всички тези елементи са от съществено значение за изграждането на приходи, пазарен дял и рентабилност.
Важен урок, който извлякох от опита си в екипа по продажбите на UiPath, е да се изгради компания за бъдещето. Знам, че това звучи противоречиво и може би противоположно на блъцскалирането, защото блъцскалирането се възприема като много бързо действие.
Но ако искате да се движите много бързо, трябва да балансирате това, което ще се случи утре. И трябва да имате основите на място; това означава да имате солидна фирмена култура, която е в състояние да привлича най-добрите таланти в дългосрочен план.
Важен урок, който извлякох от опита си в екипа по продажбите на UiPath, е да се изгради компания за бъдещето. Знам, че това звучи противоречиво и може би противоположно на блъцскалирането, защото блъцскалирането се възприема като много бързо действие.
Но ако искате да се движите много бързо, трябва да балансирате това, което ще се случи утре. И трябва да имате основите на място; това означава да имате солидна фирмена култура, която е в състояние да привлича най-добрите таланти в дългосрочен план.
Разбиране на директния маркетинг и мащабиране на продажбите
От многото стратегии за продажби, които влияят върху мащабирането на продажбите, не много от тях имат сравнимо въздействие като директния маркетинг. Директният маркетинг включва директно обръщане към клиентите чрез различни канали. Макар мащабирането на продажбите да има директен ефект, обратното също е вярно.
Разбирането на връзката между двете позволява на всички мениджъри по продажбите и собственици на фирми да прилагат и да се подготвят за по-ефективно мащабиране на продажбите. Ето трите ключови области, в които директният маркетинг може да предостави информация за мащабирането на вашия екип по продажбите:
Генериране на потенциални клиенти
Високият брой потенциални клиенти от директния маркетинг е силен индикатор за растежа на бизнеса. Това позволява на вашия бизнес да подготви и мащабира екипа си по продажбите.
Подпомагане на продажбите
Директният маркетинг включва и използването на материали като бели книги, блогове и казуси. Това може да бъде образователно съдържание за новоназначените служители и подпомагане на продажбите, за да се повиши ефективността на екипа.
Задължително четиво: Тествахме 15-те най-добри инструмента за подпомагане на продажбите за екипите по продажбите през 2024 г.
Информация, базирана на данни
Директният маркетинг генерира последователни и релевантни данни от обратната връзка с клиентите и пазарните тенденции. Данните от вашия разрастващ се екип по продажбите предоставят информация за ревизираните квоти и целите за приходите. Те също така хвърлят светлина върху идеалния обхват на мащабирането.
От друга страна, ефективна стратегия за мащабиране несъмнено ще повиши резултатите от вашите директни маркетингови усилия за вашия бизнес.
Ние внедрихме генериране на потенциални клиенти, базирано на данни. За да създадем мощна система, комбинирахме предимствата на инструменти като платформата за продажбена информация Datanyze и модела за оценка на потенциални клиенти Infer. Datanyze ни показа кои компании използват кои технологии, а Infer ни насочи към потенциалните клиенти, които са по-склонни да купят.
Като цяло, успяхме да видим потенциалните клиенти, които използваха технологии, които бяха по-вероятни да станат наши клиенти. Така например, можехме да определим, че компаниите, които използват Kissmetrics, са по-вероятни да станат клиенти на Adroll. След това можехме да се върнем към Datanyze, да извлечем тези потенциални клиенти и да им дадем по-висока оценка.
Ние внедрихме генериране на потенциални клиенти, базирано на данни. За да създадем мощна система, комбинирахме предимствата на инструменти като платформата за продажбена информация Datanyze и модела за оценка на потенциални клиенти Infer. Datanyze ни показа кои компании използват кои технологии, а Infer ни насочи към потенциалните клиенти, които са по-склонни да купят.
Като цяло, успяхме да видим потенциалните клиенти, които използваха технологии, които бяха по-вероятни да станат наши клиенти. Така например, можехме да определим, че компаниите, които използват Kissmetrics, са по-вероятни да станат клиенти на Adroll. След това можехме да се върнем към Datanyze, да извлечем тези потенциални клиенти и да им дадем по-висока оценка.
Кога да мащабирате екипа си по продажбите?
При мащабиране на вашите търговски екипи, времето е от решаващо значение. Стратегически ход, който има силата да изведе вашия бизнес на нови висоти, но ако е направен в неподходящ момент, може да се окаже също толкова пагубен.
Бизнес ресурсите се изразходват прекомерно, ако мащабирате екипа си по продажбите твърде рано, а възможностите за растеж се губят, ако мащабирате твърде късно. Определянето на подходящия момент за мащабиране на екипа по продажбите е от решаващо значение. Ето пет ситуации, в които мащабирането на екипа по продажбите е правилното решение.
1. Постоянен ръст на приходите
Ако вашият бизнес има устойчив и предвидим ръст на приходите за значителен период от време, това е силен сигнал, че вашият продукт или услуга се вписват добре на пазара. Тази последователност показва здравословно търсене на вашите предложения и ви позволява да преразгледате целите си за приходи. Разширяването на вашия екип по продажбите в тази ситуация е идеално за завоюване на по-голям пазарен дял и извличане на полза от набраната инерция.
Добавянето на повече търговски представители и оптимизирането на настоящия ви екип може да разшири обхвата ви, да генерира повече потенциални клиенти и да сключи повече сделки, което в крайна сметка се превръща в продължителен ръст на приходите.
2. Възможности за разширяване на пазара
Когато вашият бизнес е идентифицирал нови географски пазари, клиентски сегменти или индустрии, в които вашият продукт или услуга биха могли да процъфтяват, съществува огромен потенциал за мащабиране.
Освен ясното разбиране на целевия пазар, са необходими допълнителни ресурси, ясни пътни карти и преразгледани квоти за приходи, които търговските представители трябва да постигнат. Чрез ефективно мащабиране на тези аспекти можете да достигнете и да ангажирате нови потенциални клиенти и потенциални клиенти.
Разширяването в нов пазарен сегмент също изисква преодоляване на съществуващите пропуски в знанията. Фокусирайте се върху набирането на лица с целева експертиза и поставете постижими цели, които отчитат специфичната динамика на новия пазар. Това гарантира ясна комуникация на ценностната предложения на вашия продукт и способността да обслужвате по-широка аудитория.
3. Предстоящи пускания на продукти или услуги
Пускането на нови продукти е сериозно начинание и изисква отделно планиране на ресурсите. Мащабирането на екипа по продажбите на този етап ще ви помогне да постигнете конкретни квоти за печалба за новия си продукт. Като гарантирате капацитета си да промотирате и продавате успешно най-новото си предложение, мащабирането максимизира неговото въздействие и целите ви за приходи.
Добре обучен и разширен екип от търговски представители може да се справи с увеличената работна натовареност, свързана с пускането на нов продукт. Специализираната работна сила от мащабирането е подготвена да се запознае бързо с най-новите предложения, да разработи убедителни търговски аргументи и да се ангажира с потенциални клиенти, за да генерира ранни продажби.
При мащабиране в тази ситуация, фирмите могат също така лесно да следят представянето на своите търговски представители.
4. Търговският екип работи на пълни обороти
Мащабирането на процеса на продажби не се отнася само до използването на възможности или прякото увеличаване на приходите. То се отнася и до удовлетворяването на вътрешните ви нужди. Ако съществуващият ви екип по продажбите постоянно надхвърля квотите си, но се бори да управлява натоварването си или изпитва изтощение, това е ясен знак, че се нуждае от подкрепа.
Увеличаването на капацитета на екипа ви от търговски представители в такива ситуации е идеален начин да се облекчи натискът, да се повиши производителността на търговските представители и да се гарантира, че потенциалните потенциални клиенти няма да бъдат пропуснати. Напрегнатият търговски екип може да доведе до пропуснати конверсии и спад в морала. Добавянето на нови търговски представители и подобряването на съществуващите търговски умения ще помогне за по-добро разпределение на натоварването и ще гарантира, че екипът ви разполага с необходимото време и ресурси.
Мащабирането помага на бизнеса да постигне квотите за генериране на потенциални клиенти и видимост на марката, като същевременно ефективно оптимизира ресурсите.
5. Промени в продължителността и разходите на продажбения цикъл
Мащабирането играе огромна роля и в оптимизирането на процесите. С разрастването на бизнеса ви, характерът и изискванията на вашите клиенти ще стават все по-разнообразни. Когато времето и разходите за привличане на тези клиенти или за задоволяване на техните нужди се увеличат, оптимизирането на процесите чрез мащабиране става наложително.
Бизнесите трябва да мащабират уменията на своите търговски представители и капацитета на работната сила , за да ускорят темпото на поддържане на потенциални клиенти и постигане на целите за печалба. Макар ситуацията да прилича на оптимизиране на капацитета, тук се преувеличава процесът, а не работната сила.
6. Промени в конкурентната среда
Ако забележите, че вашите конкуренти активно увеличават присъствието си на пазара и усилията си за продажби, това може да е сигнал, че те се възползват от нововъзникващите възможности. Мащабирането на екипа ви с помощта на данни за нововъзникващите пазарни тенденции и коригирането на целите ви за приходи ще ви помогне да се адаптирате към промените в бранша.
Макар на пръв поглед това да изглежда като реактивен подход към мащабирането, всъщност той е доста проактивен, благодарение на наличието на инструменти за пазарен анализ и бизнес разузнаване. Реагирането на промените в конкурентната среда ви позволява да се движите в крак с конкурентите си, да отговаряте бързо на промените на пазара и да си осигурите мястото на лидер в продажбите в бранша.
С подходящото време, остава само ефективното изпълнение.
Как да мащабирате екипа си по продажбите?
Като се има предвид дълбочината на стратегията, отговорът на въпроса „как да се мащабира екипът по продажбите“ изисква да се разгледат много аспекти на вашата организация по продажбите.
Ето пет ключови аспекта за бързо мащабиране на вашия екип по продажбите:
1. Идентифицирайте целевия си пазар
Добре дефинираният целеви пазар е основата за успешно мащабиране на продажбите. Ясното разбиране на профила на идеалния клиент ви позволява да стимулирате ключовите показатели за ефективност в най-обещаващите пазарни сегменти.
Ето най-ефективните стъпки за идентифициране на целевия пазар:
- Провеждане на директен маркетинг и проучвания за идентифициране на проблемите на клиентите, демографските характеристики и поведението при покупки
- Анализирайте съществуващата си клиентска база, за да разберете какво ги прави успешни с вашия продукт или услуга.
- Създайте профили на купувачи, които представляват вашите идеални клиенти, и ги използвайте, за да насочвате подходите и стратегиите на вашите търговски представители.
Когато започвате да се разраствате, трябва да се фокусирате върху по-малко клиентски сегменти и вертикали. Оптимизирайте ги. Възпроизведете начина, по който сключвате сделки с тях, преди да се насочите към други. Да предположим, че вашите 10 най-големи клиенти са компании с 200 до 500 служители, предимно нови медийни компании.
Погледнете пазари и компании, които са подобни, но и представляват скок напред. Аз не бих се насочил веднага към компании с 1000 до 5000 служители. Бих се опитал да остана близо до това, което вече знаем, че работи.
Когато започвате да се разраствате, трябва да се фокусирате върху по-малко клиентски сегменти и вертикали. Оптимизирайте ги. Възпроизведете начина, по който сключвате сделки с тях, преди да се насочите към други. Да предположим, че вашите 10 най-големи клиенти са компании с 200 до 500 служители, предимно нови медийни компании.
Погледнете пазари и компании, които са подобни, но и представляват скок напред. Аз не бих се насочил веднага към компании с 1000 до 5000 служители. Бих се опитал да остана близо до това, което вече знаем, че работи.
Като водеща платформа за управление на проекти, Clickup предлага множество готови за употреба шаблони за планове за продажби, които ви помагат да събирате данни и да извличате полезни заключения.
Шаблонът на ClickUp за стратегия за продажби позволява на вашите екипи по продажбите да идентифицират и анализират демографските характеристики, интересите и покупателното поведение на вашата целева аудитория. Той улеснява и разработването на силно целенасочени продажбени кампании, проследяването на пазарните тенденции и конкуренцията, както и определянето на ясни цели и показатели за продажбите, с които да се измерва успехът.
Шаблонът за план за продажби на ClickUp се фокусира върху рационализиране на стратегията за мащабиране от начало до край и е изключително ефективен при установяване на цели за квоти за продажби, цели за приходи и целеви пазарни аудитории. Този шаблон прави още една стъпка напред, като ви позволява да създадете стратегия около тези цели, помагайки на вашия екип по продажбите да остане на път за мащабиране на дейности като пътни карти за генериране на потенциални клиенти или създаване на профили на клиенти.
Шаблонът за проучване на удовлетвореността на клиентите на ClickUp е напълно персонализируем инструмент, който ви помага да създавате и управлявате проучвания на клиентите само с няколко кликвания. Богатият на функции шаблон бързо записва и оценява отговорите в реално време, което позволява на вашия екип да анализира по-добре проблемите и изискванията на клиентите. Това значително намалява времето, необходимо за предприемане на конкретни стъпки за подобрение.
2. Създайте подходящия екип
Друг аспект на мащабирането е набирането на персонал. Изграждането на подходящ екип от търговски представители включва търсене на кандидати с необходимите умения и опит, за да постигнат вашите бъдещи квоти за продажби и проценти на конверсия.
Този конкретен аспект на мащабирането надхвърля продажбения опит и познанията за индустрията, за да даде приоритет на меките умения като комуникация, решаване на проблеми и адаптивност.
Силните комуникационни умения позволяват на търговските представители да изграждат отношения с потенциалните клиенти, да разбират техните нужди и да представят ефективно решенията. Уменията за решаване на проблеми са от съществено значение за справянето с конфликти и препятствия и за преодоляването на сложни цикли на продажби.
Типът търговец, от който се нуждаете на този етап, е много различен от типа търговец, който наемате, за да се разраснете, след като сте установили, че продуктът ви е подходящ за пазара. Много стартиращи компании пропускат това.
Те могат да се обърнат към доказана търговска компания като EMC или Oracle, за да намерят 24-годишен младеж с наистина добро обучение. Въпреки това, този човек вероятно не е идеалният профил за този етап. Когато такива търговци се присъединиха към тези компании, им беше предоставен план, който им казваше точно какво да правят. Те бяха изключителни в следването на плана, но може да се затруднят, когато трябва да го създадат.
Типът търговец, от който се нуждаете на този етап, е много различен от типа търговец, който наемате, за да се разраснете, след като сте установили, че продуктът ви е подходящ за пазара. Много стартиращи компании пропускат това.
Те могат да се обърнат към доказана търговска компания като EMC или Oracle, за да намерят 24-годишен младеж с наистина добро обучение. Въпреки това, този човек вероятно не е идеалният профил за този етап. Когато такива търговци се присъединиха към тези компании, им беше предоставен план, който им казваше точно какво да правят. Те бяха изключителни в следването на плана, но може да се затруднят, когато трябва да го създадат.
Адаптивността е в основата на оцеляването в динамична бизнес среда и всеки член на екипа трябва да може да коригира подхода си в зависимост от организационните стратегии, промените на пазара и обратната връзка от клиентите.
Създаването на подходящия екип включва и обучение и повишаване на квалификацията на съществуващия екип за по-целенасочени операции по мащабиране. ClickUp е идеална платформа за проследяване на растежа на служителите чрез шаблони като шаблона за проследяване на KPI за производителността на служителите на ClickUp.
Шаблонът за проследяване на KPI за ефективността на служителите на ClickUp ви помага да следите компетентността на екипа си. Шаблонът помага да се поставят ясни и измерими цели, да се проследяват ключовите показатели за ефективност (KPI), за да се оцени напредъкът, и да се споделят навременни отзиви и признание, за да се мотивира и вдъхнови екипът ви.
Този шаблон е особено полезен при мащабиране на уменията на вашия екип по продажбите, тъй като ви позволява да сравнявате и да действате въз основа на постигнатите квоти и способностите на търговските представители.
3. Осигурете задържането на служителите
Задържането на служителите е от решаващо значение за поддържането на целите за приходите и резултатите по време на и след мащабирането. То ви помага също да се фокусирате уверено върху бъдещите нужди от мащабиране, без моралът и мотивацията да разводняват вашите прозрения.
За да мотивирате вашите търговци, предоставете им възможности за растеж и развитие чрез програми за обучение, менторски инициативи и кариерно развитие.
Друг съществен елемент за повишаване на лоялността е насърчаването на положителна работна култура, която цени сътрудничеството, признанието и баланса между работата и личния живот. Подкрепяща и ангажираща работна среда ще ви помогне да задържите най-добрите таланти и да осигурите дългосрочния успех на вашия екип по продажбите.
Платформата ClickUp ви помага да проучите нивата на задържане на служителите си и да създадете бизнес план за тяхното подобряване.
Шаблонът на ClickUp за бизнес план за задържане на служители е идеален за създаване на структурирана рамка за разработване на ефективни стратегии и инициативи. Той се използва за идентифициране на критични области за подобрение с цел повишаване на удовлетвореността и ангажираността на служителите и за формиране на стратегии за намаляване на текучеството на персонала. Този шаблон се фокусира върху намаляване на времето и ресурсите, изразходвани за наемане на нови служители, и повишаване на производителността чрез задържане на служителите.
Ако се фокусирате специално върху задържането на персонала и искате да запазите ангажираността на най-добрите си търговски специалисти, ние също можем да ви помогнем. Шаблонът за график за задържане на персонала на ClickUp помага на търговските мениджъри и екипите по човешки ресурси да си сътрудничат и да създадат структуриран, съвместен план за идентифициране, ангажиране и задържане на най-добрите таланти.
Този шаблон ви позволява да изчистите квотите и конверсиите, да проследявате напредъка и да осигурите съгласуваност между различните отдели, за да максимизирате удовлетвореността на служителите и дългосрочния успех.
През изминалата година удвоихме нашата търговска организация. Нашата цел е да постигнем ефикасност и ефективност в цялата търговска организация. За да постигнем ефикасност, премахнахме пречките, които затрудняват продажбите, елиминирахме бюрокрацията, за да сключваме сделки, и определихме показатели, които нашите екипи трябва да постигат всеки ден.
За по-голяма ефективност ние оптимизирахме нашия процес на продажби, за да бъде консултативен и фокусиран върху стойността, създадохме подробен наръчник, базиран на най-добрите практики на нашите най-успешни търговци, и изградихме програма за признание, която поддържа енергията на нашите екипи всеки ден. За да допълним всичко това, ние изградихме култура на отличност, която включва програми за признание, честващи най-успешните служители и конкретни постижения, и създадохме съвет по продажбите, който разглежда областите с възможности от името на своите колеги.
През изминалата година удвоихме нашата търговска организация. Нашата цел е да постигнем ефикасност и ефективност в цялата търговска организация. За да постигнем ефикасност, премахнахме пречките, които затрудняват продажбите, елиминирахме бюрокрацията, за да сключваме сделки, и определихме показатели, които нашите екипи трябва да постигат всеки ден.
За по-голяма ефективност ние оптимизирахме нашия процес на продажби, за да бъде консултативен и фокусиран върху стойността, създадохме подробен наръчник, базиран на най-добрите практики на нашите най-успешни търговци, и изградихме програма за признание, която поддържа енергията на нашите екипи всеки ден. За да допълним всичко това, ние изградихме култура на отличност, която включва програми за признание, честващи най-успешните служители и конкретни постижения, и създадохме съвет по продажбите, който разглежда областите с възможности от името на своите колеги.
4. Създайте структура на екипа
Когато разширявате екипа си по продажбите, трябва да имате добре дефинирана организационна структура с ясни роли и отговорности. Тази част от мащабирането на продажбите намалява объркването и дублирането на усилията и осигурява гладка работа. С правилната структура на екипа вашите търговски представители имат по-ясна посока за усилията си и са по-наясно с целите си за приходи и лидерството.
Вземете предвид фактори като размер на екипа, географско местоположение и продуктови линии. Обичайните структури на екипите по продажбите включват регионални, вертикални и продуктови екипи. След като имате първоначална структура, я оценявайте редовно и я коригирайте, за да оптимизирате производителността и да подобрите синергията.
5. Използвайте директния маркетинг
Директният маркетинг е мощна стратегия за достигане до нови клиенти и ускоряване на растежа на продажбите. Мащабирането на вашите търговски представители чрез директен маркетинг е подход за оптимизация за ефективно постигане на квотите. Стратегиите включват използване на имейл кампании за поддържане на потенциални клиенти, промотиране на специални оферти и постигане на по-високи проценти на конверсия.
Мащабирането с директен маркетинг също поддържа вашия екип в крак с подходящите комуникационни технологии. Използвайте целеви реклами в социалните медии, за да достигнете до конкретни демографски групи и интереси. Създавайте ценно съдържание, като публикации в блогове, електронни книги и уебинари, за да образовате потенциалните клиенти и да утвърдите вашата марка като лидер в областта.
Прилагането на цялостна стратегия за директен маркетинг може ефективно да мащабира усилията ви за привличане на клиенти. Шаблоните за директен маркетинг на ClickUp помагат за структуриране и оптимизиране на усилията за директен маркетинг. Един от най-ефективните шаблони е CRM шаблонът за директен маркетинг на ClickUp.
Шаблонът CRM за директен маркетинг на ClickUp улеснява централизирането на всички взаимодействия с клиенти, управлението на потенциални клиенти и проследяването на кампании. Той позволява целенасочено достигане до клиенти чрез организирана сегментация и безпроблемно сътрудничество в екипа.
Как да използвате ClickUp за мащабиране на вашия екип по продажбите
Шаблоните на ClickUp могат да ви помогнат при всеки етап от мащабирането на вашата търговска организация и могат да бъдат интегрирани с множество готови за употреба инструменти за продажби. Ако търсите нещо повече, ClickUp предлага и софтуера за управление на търговски проекти ClickUp Sales Project Management Software за цялостно решение от начало до край.
Софтуерът за управление на продажбите на ClickUp е най-надеждното решение за управление на вашите продажбени дейности и е мощна платформа за мащабиране на вашия екип. Този инструмент ви помага да визуализирате цялата си тръбопроводна система, от привличането на клиенти до сключването на сделки.
Той също така предлага автоматизирано задаване на задачи и актуализиране на статуса и интегрира CRM система за преглед на натоварването на вашия екип по продажбите, което позволява лесно управление на екипа и мащабиране на базата на данни.
Той разполага с вградени инструменти за оптимизиране на операциите, като ClickUp Forms, които помагат да квалифицирате потенциалните си клиенти, като записвате отговорите им и незабавно насочвате работата към правилния екип в точното време. Разполагате и с ClickUp Docs за оптимизиране на документацията за стратегията за мащабиране и AI функция, наречена ClickUp Brain, за да създавате без усилие продажбени презентации и дори да автоматизирате персонализираните си имейли за продажби.
Софтуерът ClickUp включва над 1000 интеграции, включително собствения API на ClickUp, и помага за персонализиране на всякакви изисквания, от които може да се нуждаете.
Бизнесът за SEO и маркетингови кампании New Research Marketing използва ClickUp, за да разшири дейността си и да увеличи годишните си приходи с 800 000 долара.
ClickUp имаше всичко необходимо, за да се разрастнем бързо. Успяхме да пренесем системата, която имахме в Google Sheets, в ClickUp, което значително улесни прехода за екипа. Не променяхме процесите, а просто подобрявахме операциите.
ClickUp имаше всичко необходимо, за да се разрастнем бързо. Успяхме да пренесем системата, която имахме в Google Sheets, в ClickUp, което значително улесни прехода за екипа. Не променяхме процесите, а просто подобрявахме операциите.
Предизвикателства и грешки, които трябва да се избягват при мащабиране на екипа по продажбите
Докато стъпките за мащабиране на вашия екип по продажбите са определени, ето някои често срещани грешки, които трябва да избягвате по пътя:
Прекалено бързо наемане на персонал
В бързането да се възползват от нови възможности или да увеличат приходите, фирмите могат да се изкушат да наемат голям брой търговци наведнъж. Този подход може лесно да се обърне срещу тях.
Обучението на нови търговци отнема време и ресурси. Ако наемете хора прекалено бързо, може да не успеете да ги обучите адекватно, което ще ги остави неподготвени да постигнат критичните квоти за продажби. Това може да доведе до ниско морално състояние, слаби резултати и висока текучество.
Решение
За да избегнете тази грешка, отделете достатъчно време за процеса на наемане. Разберете вашите изисквания и внимателно прегледайте кандидатите, за да се уверите, че те притежават необходимите умения и опит.
ClickUp Goals, функция, която ви помага да изброите и проследите вашите цели и ключови резултати (OKR), е идеална за записване на вашите ключови изисквания към тези кандидати. Този инструмент ви позволява също така безпроблемно да споделяте целите си с вашите HR екипи и да си сътрудничите по време на интервюто.
Пренебрегване на културното съответствие
Уменията и опитът са от съществено значение, но често им се обръща прекалено много внимание при разширяването на екипа за продажби. Намирането на кандидати, които пасват добре на корпоративната култура, е също толкова важно.
Силната корпоративна култура насърчава сътрудничеството, комуникацията и доверието. Игнорирането на несъответствието в културата ще наруши динамиката на екипа, ще доведе до конфликти и ще намали ефекта от мащабирането.
Решение
Когато оценявате стратегията си за мащабиране, преценете общите меки умения на екипа и обърнете внимание на качеството на взаимодействията. Търсете кандидати, които споделят ценностите на вашата компания и са ентусиазирани от вашата мисия.
Липса на комуникация
С разрастването на вашия екип по продажбите става все по-важно да поддържате ясна и последователна комуникация. Пренебрегването на това е грешка, която води до недоразумения, конфликти и затруднено мащабиране. Ако не се обърне внимание на този проблем, той ще се отрази и на приходите.
Решение
Създайте ясни канали за комуникация, за да избегнете тези проблеми. Провеждайте редовни срещи на екипа, за да информирате всички за целите на компанията, стратегиите за продажби и обратната връзка от клиентите. Насърчавайте отворената комуникация между членовете на екипа и ръководството.
Вградените инструменти на ClickUp, като ClickUp Chat View и ClickUp Whiteboards, могат лесно да оптимизират вашия канал за комуникация.
ClickUp Chat е функция за съобщения, която улеснява сътрудничеството и споделянето на информация. Тя позволява също така незабавно маркиране и свързва задачи и цели. Тази функция може да бъде персонализирана, за да чатите заедно с всеки табло, и е снабдена с лесни за употреба инструменти.
ClickUp Whiteboards е функция, която стимулира идеите и визуализацията. Тя е идеална за екипи, които искат да обменят идеи и безпроблемно да разпределят работните процеси. Наред с сътрудничеството в реално време, Whiteboards прави комуникацията гладка и ефективна, от мозъчната атака до действието.
Комплексните инструменти за сътрудничество на ClickUp спомогнаха за подобряване на комуникацията и сътрудничеството с многобройни големи клиенти. Организация за маркетинг и развитие на аптеки
Pharmacy Mentor използва ClickUp и удвои производителността си, като позволи на 100% от персонала си да комуникира без бариери, свързани с часовите зони.
Ние работим в редица отдели за маркетинг и развитие. ClickUp ни помогна да работим по-съгласувано. Всеки отдел има своя папка, а всеки отдел има свое пространство. За съвместна работа разполагаме с оперативно пространство,
Ние работим в редица отдели за маркетинг и развитие. ClickUp ни помогна да работим по-съгласувано. Всеки отдел има своя папка, а всеки отдел има свое пространство. За съвместна работа разполагаме с оперативно пространство,
Пренебрегване на обучението и развитието
Продажбите са постоянно развиваща се област. За да получат предимство на пазара, всички заинтересовани страни трябва да се фокусират върху обучението и повишаването на квалификацията, включително новите търговски представители, съществуващите екипи и дори ръководителите на продажбите в организацията.
Честа грешка при мащабирането, която се оказва доста скъпа, е пренебрегването на необходимостта от обучение и развитие. Без солидна програма за обучение, мащабираният екип по продажбите не може да се справи с новите възможности или да постигне ключовите показатели за ефективност на мащабирания бизнес, като например увеличени цели за приходите.
Модулите за обучение включват натрупване на знания за продуктите, техники за продажби, управление на взаимоотношенията с клиентите и преговори. В допълнение към формалното обучение, развитието на екипа по продажбите включва коучинг, менторство и участие в конференции и събития в бранша.
Шаблонът за план за внедряване на обучение на ClickUp гарантира, че тази грешка ще бъде избегната.
Планът за внедряване на обучението в ClickUp е шаблон, персонализиран, за да подпомогне успешното стартиране на програма за обучение. Инструментът ви позволява да зададете целите, които трябва да бъдат постигнати, и да управлявате ресурсите, като същевременно поддържате обичайните си задачи. Той ви позволява също да планирате и бюджетирате всеки етап от внедряването, което е особено полезно при преглед на етапите на мащабиране на вашия екип по продажбите.
Нереалистични очаквания
Една грешка е особено вредна, защото засяга морала на служителите и ресурсите. Ако целите ви са прекалено амбициозни, вашите търговци могат да се обезсърчат и демотивират, което да доведе до изчерпване и висока текучество. Избягвайте това, като поддържате целите си предизвикателни, но постижими. Основавайте ги на исторически данни, бенчмаркове в бранша и минали резултати.
Предимства на мащабирането на вашия екип по продажбите
С ясно разбиране на концепцията, значимостта, изпълнението и често срещаните грешки, ето ползите, които мащабирането на вашия екип по продажбите може да предложи на вашия бизнес:
Увеличени приходи
Един мащабиран екип по продажбите може да достигне до повече клиенти и да сключи повече сделки при по-високи нива на производителност. С повече търговци, които проучват, квалифицират потенциални клиенти и поддържат връзки с клиентите, можете да разширите целите си за приходи от продажби и да превърнете повече потенциални клиенти в платежоспособни клиенти. Това се превръща директно в по-голям растеж за вашия бизнес.
Разширяване на пазара
Мащабирането на продажбите във вашия бизнес модел ви позволява да навлезете на нови пазари и да достигнете до по-широка аудитория. Чрез добавянето на търговски представители с регионална или специфична за отрасъла експертиза, можете да се насочите към нови клиентски сегменти и да се възползвате от неизползвани възможности за растеж. Тази диверсификация ще ви помогне да намалите риска и да осигурите дългосрочна устойчивост на вашия бизнес.
Подобрено обслужване на клиентите
По-голям екип осигурява по-фокусирано обслужване и поддръжка на клиентите, което води до повишена удовлетвореност и лоялност на клиентите. Специализиран екип за обслужване на клиенти отговаря своевременно на запитвания, решава проблеми ефективно и изгражда по-силни взаимоотношения с вашите клиенти. Това ще доведе до повторни покупки, положителен маркетинг „от уста на уста“ и повишена стойност на клиента за целия му жизнен цикъл.
Повишена репутация на марката
Един успешен екип по продажбите може да изгради силна репутация на марката чрез положителни взаимодействия с клиентите и маркетинг от уста на уста. Когато вашите търговци постоянно предоставят изключително обслужване и стойност на вашите клиенти, това създава положителен имидж на марката. Това може да привлече нови клиенти, да повиши лоялността към марката и да ви даде конкурентно предимство на пазара.
Конкурентно предимство
Разширяването на вашия екип по продажбите ще ви даде конкурентно предимство и ще ви отличи от конкурентите, като разшири обхвата на вашите продажби, повиши познаваемостта на марката и изгради по-силни взаимоотношения с клиентите. Добре обучен и мотивиран екип по продажбите може да ви помогне да спечелите повече сделки, да сключите по-големи договори и да постигнете устойчив растеж.
Мащабиране на продажбите за непрекъснатост на бизнеса с ClickUp
Мащабирането на вашия екип по продажбите може да промени вашата пазарна позиция и да увеличи приходите ви. Тази статия ви даде цялостно разбиране за това кога да мащабирате продажбите и какви аспекти трябва да бъдат разгледани, за да го направите ефективно.
Като платформа за управление на проекти с богат набор от функции, ClickUp е идеалният партньор, който да имате на ваша страна, докато вашият бизнес разширява функцията си по продажбите. С помощта на софтуера за управление на продажбите на ClickUp, от идеята до изпълнението, нищо не се оставя на случайността, а сътрудничеството в екипа става безкрайно по-гладко.
Не се колебайте – ClickUp е всичко, от което се нуждаете, за да достигнете нови висоти. Регистрирайте се безплатно в ClickUp още днес!