ประเภทของลีดการขายและวิธีการเปลี่ยนให้เป็นลูกค้า

ทุกการเดินทางของการขายเริ่มต้นด้วยการเข้าใจประเภทของลีดการขายในท่อของคุณ. ไม่ใช่ทุกลีดจะเท่ากัน—บางลีดพร้อมที่จะกระทำ ขณะที่บางลีดต้องการการดูแลเพื่อให้ผ่านกระบวนการขาย.

กุญแจสำคัญคือการรู้ว่าเมื่อใดควรสร้างความตระหนัก เมื่อใดควรแก้ไขปัญหา และเมื่อใดควรปิดการขาย การเชี่ยวชาญในความสมดุลนี้หมายถึงการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่เหมาะสม ไม่ใช่แค่การสร้างจำนวนมากขึ้น ด้วยกลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะสม คุณสามารถเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินและบรรลุผลลัพธ์ที่มีความหมายได้

การทำความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย

ลูกค้าเป้าหมายคือรากฐานของช่องทางการขายของคุณ พวกเขาคือบุคคลหรือองค์กรที่แสดงความสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณ การเข้าใจบทบาทของพวกเขาและความแตกต่างจากขั้นตอนอื่น ๆ ในกระบวนการขายเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จ

อะไรคือลูกค้าเป้าหมาย?

ลูกค้าเป้าหมาย คือบุคคลที่ได้มีการติดต่อหรือมีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณ และแสดงความสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณ ซึ่งอาจเกิดขึ้นจากการกระทำต่าง ๆ เช่น ดาวน์โหลดคู่มือ สมัครเข้าร่วมสัมมนาออนไลน์ หรือคลิกที่โฆษณา อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายทุกรายจะพร้อมซื้อทันที จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องคัดกรองและดูแลพวกเขาอย่างต่อเนื่อง

ลูกค้าเป้าหมาย vs. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า vs. โอกาสทางธุรกิจ

การขาย, ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า, และโอกาสทางธุรกิจมักถูกสับสน แต่พวกมันแทนที่ขั้นตอนที่แตกต่างกัน. นี่คือรายละเอียด:

การแยกแยะขั้นตอนเหล่านี้ช่วยให้ทีมขายและการตลาดของคุณสามารถประสานงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

บทบาทของการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM) ในการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

การจัดการลูกค้าเป้าหมายทางการขายต้องอาศัยการจัดระเบียบและความแม่นยำ นี่คือจุดที่ระบบ CRM มีบทบาทสำคัญ:

การใช้ระบบ CRM ช่วยให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณได้รับการติดตาม ดูแล และเปลี่ยนเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ

ด้วยความเข้าใจนี้ คุณสามารถสำรวจประเภทของลีดการขายและวิธีการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพได้แล้ว

7 ประเภทหลักของลีดการขาย

การเข้าใจประเภทต่าง ๆ ของลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณปรับแต่งแนวทางของคุณเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น. ลูกค้าเป้าหมายแต่ละประเภทมีลักษณะเฉพาะตัว และต้องการกลยุทธ์ที่เฉพาะเจาะจงเพื่อเลี้ยงดูและเปลี่ยนให้กลายเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ.

ลูกค้าที่ยังไม่สนใจ

ลูกค้าที่ยังไม่รู้จักแบรนด์ของคุณ (Cold leads) คือผู้ที่เริ่มต้นจากศูนย์ พวกเขาไม่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณมาก่อน และอาจไม่ทราบด้วยซ้ำว่ามีผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ ลูกค้าประเภทนี้มักถูกสร้างขึ้นจากการติดต่อจำนวนมาก เช่น อีเมลหรือโฆษณาแบบไม่เจาะจง และยังไม่แสดงท่าทีสนใจหรือมีส่วนร่วมใด ๆ กับแบรนด์ของคุณ

แล้วคุณจะอุ่นเครื่องพวกเขาอย่างไร? นี่คือคู่มือ:

ลูกค้าที่มีแนวโน้มสูง

ลูกค้าที่สนใจอยู่แล้วมีความคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณในระดับหนึ่ง พวกเขาได้คลิกที่โฆษณาของคุณ สำรวจเว็บไซต์ของคุณ หรือสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ แม้ว่าพวกเขาจะสนใจ แต่ยังไม่พร้อมที่จะตัดสินใจในทันที ดึงดูดความสนใจของพวกเขาด้วยโซลูชันที่ตรงเป้าหมายเพื่อเปลี่ยนลูกค้าที่สนใจอยู่แล้วให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พร้อมจะสำรวจข้อเสนอของคุณ

นี่คือวิธีที่จะนำทางพวกเขาไปข้างหน้า:

ลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสสูง

ลูกค้าที่สนใจพร้อมที่จะดำเนินการ พวกเขาได้แสดงสัญญาณการซื้อที่ชัดเจน เช่น ขอการสาธิต ติดต่อโดยตรง หรือถามคำถามเฉพาะเจาะจง ลูกค้าเหล่านี้ใกล้จะตัดสินใจแล้วและต้องการความสนใจจากคุณทันที ใช้การนำเสนอขายตรงเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขาและปิดการขายอย่างรวดเร็ว

นี่คือวิธีปิดการขาย:

ข้อมูลผู้มุ่งหวังที่มีคุณสมบัติเหมาะสม (IQLs)

IQLs อยู่ในระยะการค้นหาข้อมูล. พวกเขาได้แสดงความสนใจอย่างชัดเจนในเนื้อหาที่อยู่บนสุดของช่องทางการตลาดของคุณ เช่น การอ่านบล็อก, การดาวน์โหลดคู่มือ, หรือการชมวิดีโอ. แต่พวกเขายังไม่พร้อมที่จะทำการซื้อ. ลูกค้าเป้าหมายกลุ่มนี้มุ่งเน้นไปที่การรวบรวมข้อมูล และต้องการการดูแลเอาใจใส่.

นี่คือวิธีแนะนำพวกเขาเพิ่มเติม:

ผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมทางการตลาด (MQLs)

MQLs คือกลุ่มเป้าหมายที่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ พวกเขาแสดงความสนใจโดยการสมัครรับอีเมล ดาวน์โหลดทรัพยากร หรือลงทะเบียนเข้าร่วมกิจกรรมต่างๆ กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้มีแนวโน้มที่ดีแต่ยังต้องการการดูแลเพิ่มเติมก่อนที่จะเข้าสู่ขั้นตอนการขาย

นี่คือวิธีที่จะเข้าหาพวกเขา:

ลูกค้าที่มีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ของผลิตภัณฑ์ (PQLs)

PQLs มีประสบการณ์ตรงกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาได้ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรี ใช้เวอร์ชันฟรีเมียม หรือสำรวจเครื่องมือของคุณในบางรูปแบบแล้ว ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้มีความสนใจและมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อ แต่ต้องการการกระตุ้นเพิ่มเติมเล็กน้อย

นี่คือวิธีการแปลง:

ลูกค้าที่มีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์การขาย (SQLs)

SQLs พร้อมสำหรับการดำเนินการแล้ว พวกเขาได้แสดงเจตนาในการซื้ออย่างชัดเจนโดยการขอใบเสนอราคา ขอการสาธิต หรือติดต่อทีมขายของคุณโดยตรง ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้อยู่ในขั้นตอนสุดท้ายและต้องการการดำเนินการที่เด็ดขาด

นี่คือวิธีปิดการขาย:

ด้วยการทำความเข้าใจเกี่ยวกับประเภทของลีดการขายทั้งเจ็ดนี้ คุณสามารถปรับกลยุทธ์ของคุณให้สอดคล้องเพื่อดึงดูดแต่ละกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยวิธีการที่ถูกต้อง คุณไม่เพียงแต่จะบ่มเพาะลีดเหล่านี้เท่านั้น แต่ยังเป็นการวางรากฐานสำหรับการสร้างโอกาสที่มีคุณภาพสูงยิ่งขึ้น—ซึ่งจะเป็นหัวข้อที่เราจะสำรวจต่อไป

สร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น

การเพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายของคุณหมายถึงการขยายขอบเขตการเข้าถึงและดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งยังไม่ได้มีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณ นี่คือวิธีที่จะทำให้เกิดขึ้น:

ขยายขอบเขตการเข้าถึงของคุณ

สร้างตัวตนออนไลน์ที่แข็งแกร่ง

ให้รางวัลหรือสิ่งจูงใจเพื่อกระตุ้นการกระทำ

ใช้ประโยชน์จากความร่วมมือ

ใช้ข้อมูลเพื่อปรับปรุงความพยายาม

การสร้างโอกาสทางการขายไม่ได้เป็นเพียงแค่การกระจายแห่ออกไปอย่างกว้างขวางเท่านั้น แต่คือการค้นหาวิธีในการเชื่อมต่ออย่างมีนัยสำคัญกับผู้ที่ยังไม่เคยรู้จักแบรนด์ของคุณ

เมื่อคุณสร้างกระแสลูกค้าเป้าหมายได้อย่างต่อเนื่องแล้ว ความท้าทายถัดไปคือการรับประกันว่าลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้จะได้รับการจัดลำดับความสำคัญและจัดการอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มอัตราการเปลี่ยนแปลงให้สูงสุด

การจัดลำดับความสำคัญและการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของความสำเร็จเท่านั้น หากต้องการเพิ่มอัตราการแปลงให้สูงสุด คุณจำเป็นต้องจัดหมวดหมู่ จัดระเบียบ และบริหารจัดการลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพ กระบวนการนี้จะช่วยให้ไม่พลาดโอกาสใด ๆ และทำให้กระบวนการขายของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่น

วิธีการจัดประเภทลูกค้าเป้าหมายทางการขาย

การจัดหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพช่วยให้ทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าที่เหมาะสม นี่คือวิธีการจัดกลุ่มลูกค้าตามลำดับความสำคัญ:

คุณสามารถทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้นได้ด้วยเทมเพลต ClickUp Sales Tracker ซึ่งช่วยให้คุณจัดระเบียบและติดตามความคืบหน้าของลีด พร้อมทั้งเก็บรายละเอียดสำคัญทั้งหมดไว้ในที่เดียว

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

นี่คือวิธีที่เทมเพลตช่วยให้คุณจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณ:

เคล็ดลับการจัดระเบียบรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย

รายชื่อลูกค้าที่รกเป็นสูตรสำเร็จสำหรับโอกาสที่พลาดไป นี่คือวิธีที่จะรักษาให้เป็นระเบียบ:

เทมเพลต ClickUp Sales Pipelineเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการติดตามสถานะของลีดในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย และช่วยระบุจุดติดขัดหรืออุปสรรคที่ขัดขวางการปิดการขาย

การใช้ระบบ CRM ของ ClickUp สำหรับการจัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ

การจัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพต้องการเครื่องมือที่แข็งแกร่ง และ ClickUp นำเสนอระบบที่ใช้งานง่ายเพื่อช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้า

ClickUp ช่วยในการจัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างไร:

เครื่องมือเหล่านี้ เมื่อใช้ร่วมกับClickUp Sales จะเปลี่ยนวิธีการติดตาม จัดระเบียบ และดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยการจัดหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายอย่างมีระบบ อัปเดตข้อมูลลูกค้าอยู่เสมอ และใช้ประโยชน์จากฟีเจอร์ CRM คุณจะมั่นใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายจะได้รับความใส่ใจอย่างเหมาะสม

กลยุทธ์ในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้า

การเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าต้องอาศัยขั้นตอนที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ ซึ่งสอดคล้องกับเส้นทางการตัดสินใจของพวกเขา นี่คือจุดที่ความแม่นยำและความคิดสร้างสรรค์สร้างความแตกต่าง

งานฝีมือที่ช่วยแก้ปัญหาเฉพาะหน้า

ลูกค้าเป้าหมายมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้มากขึ้นเมื่อข้อเสนอของคุณสอดคล้องกับปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ในปัจจุบัน หากลูกค้าเป้าหมายประสบปัญหาในการจัดการประสิทธิภาพของทีม การนำเสนอโซลูชันที่แสดงให้เห็นถึงการประหยัดเวลาที่วัดผลได้จะสร้างความประทับใจให้กับพวกเขา

มุ่งเน้นที่การกระทำเล็กๆ น้อยๆ

แทนที่จะผลักดันให้มีการผูกมัดครั้งใหญ่ในทันที ให้แนะนำลูกค้าผ่านกิจกรรมเล็กๆ ที่สร้างความมั่นใจ ลูกค้าที่ลังเลที่จะเซ็นสัญญาระยะยาวอาจรู้สึกสบายใจที่จะเริ่มต้นด้วยการทดลองใช้หรือขอบเขตงานโครงการเดียว

ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครจากลูกค้าในอดีต

ลูกค้าเป้าหมายตอบสนองดีต่อหลักฐานที่แสดงว่าโซลูชันนั้นได้ผล แบ่งปันสถานการณ์เฉพาะที่ลูกค้าอีกท่านหนึ่งเคยเผชิญกับความท้าทายคล้ายกันและประสบความสำเร็จอย่างเป็นรูปธรรมผ่านโซลูชันของคุณ

กำหนดเวลาติดตามผลอย่างมีกลยุทธ์

เวลาในการติดต่อสามารถทำให้การแปลงเป็นลูกค้าสำเร็จหรือล้มเหลวได้ ลูกค้าที่แสดงความตั้งใจสูง เช่น การคลิกที่หน้าแสดงราคาหรือการขอใบเสนอราคา มักจะเปิดรับมากที่สุดในช่วงเวลาสั้นๆ

แก้ไขความลังเลด้วยวิธีแก้ปัญหาโดยตรง

ลูกค้าเป้าหมายมักมีความลังเลที่ไม่ได้พูดออกมาซึ่งทำให้การตัดสินใจล่าช้า ควรกล่าวถึงประเด็นเหล่านี้อย่างตรงไปตรงมาตั้งแต่แรกเพื่อคลายความกังวลและขจัดอุปสรรค

แสดงถึงความเร่งด่วนผ่านผลลัพธ์ที่จับต้องได้

แทนที่จะใช้กลยุทธ์กดดัน ควรเน้นย้ำถึงประโยชน์ของการดำเนินการโดยเร็วมากกว่าการรอช้า

ด้วยการมุ่งเน้นที่การกระทำที่แม่นยำและกรณีการใช้งานที่เกี่ยวข้อง กลยุทธ์เหล่านี้จะช่วยขจัดความซ้ำซ้อนในขณะที่เพิ่มความลึกซึ้ง การเปลี่ยนแปลงจะเกิดขึ้นได้โดยการให้ความสำคัญกับลำดับความสำคัญของกลุ่มเป้าหมายของคุณ สร้างเส้นทางที่ชัดเจนและสามารถปฏิบัติได้จริงเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

สร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าที่เหมาะสม

การจัดการช่องทางการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพนั้นมากกว่าการสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นเพียงอย่างเดียว วัตถุประสงค์หลักคือการค้นหาลูกค้าที่เหมาะสมและนำทางพวกเขาอย่างมีจุดมุ่งหมาย แก้ไขปัญหาที่ลูกค้าเผชิญโดยตรง ใช้กระบวนการดูแลลูกค้าอย่างมีระบบเพื่อสร้างความมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่อง และปรับแต่งวิธีการของคุณให้สอดคล้องกับความสนใจที่ลูกค้าแสดงออกมาอย่างชัดเจน

เมื่อทีมขายและทีมการตลาดของคุณทำงานร่วมกันอย่างราบรื่น คุณจะสร้างกลยุทธ์ที่เปลี่ยนลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกับยอดขาย (SQLs) ให้กลายเป็นลูกค้าที่ภักดี ความสำเร็จอยู่ที่การจัดลำดับความสำคัญของงานในจุดที่มีความสำคัญที่สุด และการมุ่งเน้นที่การส่งมอบคุณค่าที่แท้จริง

เริ่มปรับปรุงการจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณวันนี้ สมัครใช้ ClickUpเพื่อทำให้กระบวนการของคุณเป็นระบบและสร้างผลลัพธ์ที่ดีขึ้น