11 ตัวชี้วัดในกระบวนการขายที่ทีมขายทุกทีมควรติดตามในปี 2025

จิมมี่ โรดริเกซ ดำรงตำแหน่งรองประธานฝ่ายอีคอมเมิร์ซของShift4Shop ซึ่งเป็นโซลูชันอีคอมเมิร์ซระดับองค์กรที่ให้บริการฟรีอย่างสมบูรณ์ เขามุ่งมั่นที่จะช่วยให้ผู้ค้าปลีกออนไลน์ประสบความสำเร็จผ่านการพัฒนา стратегииการตลาดดิจิทัลและประสบการณ์การช้อปปิ้งที่ได้รับการปรับแต่งเพื่อเพิ่มอัตราการเปลี่ยนแปลงและปรับปรุงประสิทธิภาพทางธุรกิจ

กระบวนการขายเป็นภาพรวมที่ชัดเจนว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณอยู่ในขั้นตอนใดของกระบวนการขาย คุณต้องตรวจสอบและทบทวนตัวชี้วัดของกระบวนการขายอย่างสม่ำเสมอเพื่อเข้าใจว่าอะไรที่ทำงานได้ดีและอะไรที่ไม่ได้ผล รวมถึงจุดแข็งและจุดอ่อนในกระบวนการขายของคุณ

การวิเคราะห์ตัวชี้วัดของกระบวนการขายเกี่ยวข้องกับการกำหนดว่าทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเฉพาะรายจึงประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวในชุดการกระทำสุดท้ายก่อนการปิดสัญญาขาย

เพื่อดำเนินการวิเคราะห์ท่อการขายอย่างมีประสิทธิภาพ คุณจำเป็นต้องประเมินตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขาย (KPIs)ที่จำเป็นและเป้าหมายโดยใช้เครื่องมือ CRM ที่เหมาะสม

นั่นคือเหตุผลที่เราจะพูดถึง 11 ตัวชี้วัดของระบบขายที่คุณควรติดตามเพื่อปรับปรุงระบบขายของคุณ

11 ตัวชี้วัดในกระบวนการขายที่คุณควรติดตามเพื่อปรับปรุงช่องทางการขายของคุณ

1. จำนวนผู้สนใจที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ผู้ที่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับบริษัทของคุณจะเรียกว่า "ลีด" ลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม คือลูกค้าที่มีศักยภาพในอนาคตซึ่งตรงตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าตามความต้องการของบริษัทของคุณ

เฉพาะผู้สนใจที่สมัครใจเท่านั้นจะถูกจัดประเภทเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งแสดงว่าพวกเขาได้ให้ข้อมูลโดยสมัครใจ ดังนั้น ลูกค้าและฐานข้อมูลที่ซื้อมาจะไม่ถือว่าเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

คุณไม่สามารถปิดการขายได้หากไม่มีลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ ซึ่งแทบไม่ต้องกล่าวถึงเลย ติดตามจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามาและออกไปทั้งหมดเพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณมีลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพเพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายรายได้ของบริษัทของคุณ

หากคุณมีลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับไตรมาสหน้าน้อยลง นั่นเป็นสัญญาณเตือนภัย ให้หยุดทุกอย่างชั่วคราวและมุ่งเน้นไปที่การหาทางแก้ไข

พิจารณาเพิ่มงบประมาณการตลาดเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่มเติม ฝึกอบรมพนักงานขายให้รักษาข้อมูลรายชื่อผู้ติดต่อให้เป็นปัจจุบันอยู่เสมอ และใช้เทคโนโลยีการหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อรับการแจ้งเตือนแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงตำแหน่งงานในกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ซอฟต์แวร์ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยเพิ่มคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายของคุณได้เช่นกัน ระบบเหล่านี้สามารถประเมินพารามิเตอร์ต่างๆ เช่น ภูมิศาสตร์และการมีส่วนร่วมได้โดยอัตโนมัติ เพื่อคัดกรองรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่พึงประสงค์ออกจากรายการของคุณ

คุณยังสามารถใช้ซอฟต์แวร์กรวยเพื่อรวบรวมผู้เข้าชมโดยอัตโนมัติเป็นลูกค้าเป้าหมายทางการขายและจัดกลุ่มตามระดับความสนใจของพวกเขาเพื่อคัดกรองคุณภาพได้อีกด้วย

2. วงจรการขายเฉลี่ย

วงจรการขาย คือระยะเวลาที่ใช้ในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายจากการติดต่อครั้งแรกจนกลายเป็นยอดขายที่ปิดการขายได้ เมื่อคุณทราบระยะเวลาของวงจรการขายแล้ว คุณจะสามารถมองเห็นโอกาสที่ค้างอยู่ในกระบวนการขายของคุณได้

ข้อตกลงเหล่านี้อยู่ในขั้นตอนของคุณมาเป็นเวลานานเมื่อเทียบกับข้อตกลงทั่วไปในวงจรการขายของคุณ ให้มุ่งเน้นไปที่ข้อตกลงเหล่านั้น ค้นหาว่าอะไรที่ผิดพลาด และวางแผนเพื่อผลักดันข้อตกลงให้ดำเนินไปอย่างรวดเร็วขึ้น

มันสามารถทำให้ความเร็วของกระบวนการช้าลงได้ หากลูกค้าเป้าหมายใช้เวลานานเกินไปในการผ่านแต่ละขั้นตอนของช่องทางการขาย (รายละเอียดเพิ่มเติมด้านล่าง)

การคำนวณระยะเวลาของวงจรการขายสำหรับสัญญาเฉพาะนั้นง่ายพอๆ กับการคำนวณช่วงเวลาที่ระหว่าง:

ระยะเวลาเฉลี่ยของวงจรการขายจะถูกคำนวณโดยการหารจำนวนวันจนถึงการปิดการขายด้วยจำนวนข้อตกลงที่ปิดแล้ว

อีกเทคนิคหนึ่งในการเร่งวงจรการขายที่ล่าช้าคือการ ทำให้กระบวนการติดตามลูกค้าเป้าหมายเป็นอัตโนมัติ บางทีการไม่มีความเคลื่อนไหวหรือความล่าช้าอาจเกิดขึ้นเพราะตัวแทนไม่ได้ติดต่อหรือตรวจสอบว่าลูกค้าเป้าหมายมีคำถามใดๆ หรือไม่ ตัวแทนสามารถตั้งโปรแกรมอีเมลติดตามผลให้ส่งตามช่วงเวลาที่กำหนดโดยใช้ CRM เช่น Sell

3. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่เพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดประสิทธิภาพ (KPI) หรือตัวชี้วัดที่ช่วยให้คุณสามารถประมาณการต้นทุนของลูกค้าแต่ละรายได้เป็นรูปธรรม และมองเห็นภาพรวมในระยะยาวว่าคุณสามารถสร้างรายได้จากการเปลี่ยนแปลงของลูกค้าแต่ละรายได้มากน้อยเพียงใด

เมื่อวิเคราะห์ว่าช่องทางการขายของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่ คุณควรประเมินอย่างน้อยที่สุดตามนี้ คุณสามารถใช้สถิติเพื่อกำหนดค่าเฉลี่ยของลูกค้าต่อการได้มาซึ่งลูกค้าหนึ่งราย ตามที่แสดงในภาพ

ดังนั้น หากค่า CAC ของคุณสูงกว่าค่าเฉลี่ย คุณจำเป็นต้องปรับค่าใช้จ่ายของธุรกิจการขายของคุณ การปรับเปลี่ยนเล็กน้อย เช่น การอนุญาตให้ค่าใช้จ่ายทางธุรกิจได้เฉพาะเมื่อเกี่ยวข้องกับโอกาสของดีลที่มีขนาดเฉพาะ อาจสร้างความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญได้

โบนัส:เครื่องมือเสริมการขาย!

4. อัตราการเปลี่ยนแปลงจาก MQL เป็น SQL

อัตราการแปลง MQL เป็น SQL เป็นตัวชี้วัด KPIของการขายที่วัดสัดส่วนของลีดที่ได้รับการคัดเลือกทางการตลาด (Marketing Qualified Leads) ที่ถูกแปลงเป็นลีดที่ได้รับการคัดเลือกทางการขาย (Sales Qualified Leads) นี่คือหนึ่งในวิธีที่แม่นยำที่สุดในการประเมินคุณภาพของลีด และเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าแคมเปญการสร้างลีดของคุณประสบความสำเร็จเพียงใด

อัตราส่วนการเปลี่ยนแปลง MQL เป็น SQL ที่เหมาะสมอยู่ที่ประมาณ13% นั่นหมายความว่าสำหรับทุก ๆ 100 MQLsแคมเปญการตลาดแต่ละครั้งควรจะได้SQL ที่ประสบความสำเร็จอย่างน้อย 13 ราย

เพื่อปรับปรุงอัตราการแปลง MQL เป็น SQL ของคุณ คุณต้องตรวจสอบก่อนว่าทำไมคุณถึงได้ลูกค้าเป้าหมายน้อยลง อาจเป็นเพราะหน้า landing page ของคุณไม่ได้รับการปรับให้เหมาะสมเพียงพออีกต่อไป หรือคุณอาจต้องทำความสะอาดรายชื่ออีเมลของคุณเพื่อเพิ่มลูกค้าเป้าหมายจากกิจกรรมการตลาดทางอีเมลของคุณ หรืออาจเป็นเพราะคุณต้องตั้งกลยุทธ์การตลาดใหม่ทั้งหมด

ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม คุณจำเป็นต้องทำการวิจัยและปรับกลยุทธ์ของคุณให้เหมาะสม จากนั้นให้ติดตาม KPI เดิมต่อไปและดูว่าการเปลี่ยนแปลงของคุณได้ผลหรือไม่ พิจารณาใช้ฟีเจอร์การจัดการทรัพยากรของClickUp เพื่อช่วยวัดความก้าวหน้าและจัดการทีมของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

โบนัส: ตรวจสอบรายการ 10 อันดับเครื่องมือ CRO ที่ดีที่สุดของเรา

5. มูลค่าตลอดอายุลูกค้า

มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) เป็นตัวชี้วัดที่กำหนดว่าลูกค้าแต่ละรายมีคุณค่าเพียงใดตลอดความสัมพันธ์ทางธุรกิจเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่พึ่งพาการขายซ้ำจากลูกค้าเดิมเป็นหลัก

วิเคราะห์กลุ่มผู้ชมที่มีประสิทธิภาพต่ำและสูงเพื่อปรับปรุงค่า LTV และปรับกิจกรรมการขายและการตลาดของคุณให้เหมาะสม

มูลค่าตลอดชีพของลูกค้าเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการประเมินประสิทธิภาพของกิจกรรมทางการตลาดของคุณ และช่วยระบุประเภทของลูกค้าที่มีแนวโน้มจะสร้างรายได้มากที่สุด การวิเคราะห์มูลค่าตลอดชีพของลูกค้าสามารถช่วยในการพัฒนากลยุทธ์เพื่อเพิ่มรายได้สูงสุดเมื่อลูกค้าได้ถูกดึงดูดมาแล้ว

โปรดจำไว้ว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้มีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่มาก ตัวชี้วัด CLV สามารถช่วยคุณตัดสินใจได้ว่าควรจัดสรรทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัดของคุณไปที่ใด

6. อัตราส่วน LTV ต่อ CAC

อัตราส่วน LTV ต่อ CAC คือตัวชี้วัดที่เปรียบเทียบมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า กับต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า หากอัตราส่วน LTV ต่อ CAC ของคุณอยู่ที่ 5:1 หมายความว่า ทุกๆ 1 ดอลลาร์ที่คุณใช้จ่ายไป คุณจะได้รับมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าคืนกลับมา 5 ดอลลาร์

สถาบันการเงินองค์กรได้กำหนดมาตรฐานอุตสาหกรรมสำหรับ LTC ต่อ CAC ไว้ที่ 3:1

คุณมีโอกาสน้อยที่จะทำเงินได้หากเลเวอเรจของคุณมีเพียง 1:1. อย่างไรก็ตาม อัตราส่วน 5:1 หมายความว่า คุณต้องการผู้ติดต่อมากขึ้นเพื่อขยายธุรกิจของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณอาจได้รับประโยชน์จากการทำแคมเปญการตลาดเพิ่มเติม.

7. อัตราการชนะ

อัตราการชนะ คือตัวเลขที่แสดงจำนวนของลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมซึ่งกลายเป็นลูกค้า ติดตามตัวเลขนี้ในรายงาน KPIของคุณตลอดช่วงเวลาที่คุณกำหนด เช่น ไตรมาสต่อไตรมาส เพื่อดูว่ามีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร

จำนวนดีลที่ปิดแล้วหารด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมาย โอกาส หรือจำนวนการประชุม จะได้เป็นอัตราการปิดการขายเป็นเปอร์เซ็นต์ นอกจากนี้ยังสามารถคำนวณได้ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ

พิจารณาสถานการณ์ต่อไปนี้:

สมมติว่าคุณตรวจพบอัตราการชนะที่ต่ำหรือลดลงในช่วงใดช่วงหนึ่งของกระบวนการ ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญคือการหาสาเหตุและวางแผนกลยุทธ์เพื่อปรับปรุงเส้นทางการแปลงให้รวดเร็วขึ้น

อีกทางหนึ่ง หากอัตราการชนะของคุณสูง แต่ยอดขายโดยรวมลดลง อาจบ่งชี้ว่าคุณมีปัญหาในการหาลูกค้าหรือการตลาด

8. อัตราการขาย

ความเร็วของท่อส่ง คืออัตราที่ลูกค้าเป้าหมายเคลื่อนผ่านท่อส่งการขายของคุณ โดยทั่วไปแล้ว ยิ่งเร็ว ยิ่งดี ยิ่งลูกค้าเป้าหมายเปลี่ยนเป็นลูกค้าเร็วเท่าไร คุณก็ยิ่งมีเวลามากขึ้นในการทุ่มเทให้กับโอกาสอื่นๆ

คุณจำเป็นต้องปรับปรุงอย่างน้อยหนึ่งตัวแปรในสมการเพื่อเพิ่มความเร็วของกระบวนการขายของคุณ ปรับปรุงอัตราการชนะของคุณ, เพิ่มขนาดของดีล, หรือย่นระยะเวลาของวงจรการขายเฉลี่ย

ตรงกันข้ามกับยอดรวมทั้งหมด ความเร็วในการขาย ช่วยให้คุณสามารถสังเกตเห็นเงินรายได้ที่ทีมขายของคุณทำได้ในแต่ละวัน

การรู้สิ่งนี้สามารถช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าวันไหนของเดือนที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ซึ่งสามารถนำไปใช้ประโยชน์ได้หลายอย่าง ตั้งแต่การเพิ่มการติดต่อในวันเฉพาะของสัปดาห์ ไปจนถึงการกำหนดสัปดาห์ที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวให้สมาชิกในทีมลาพักร้อน

9. ขนาดเฉลี่ยของดีล

กลยุทธ์การขายของคุณและอัตราการไหลของงานในกระบวนการขายจะได้รับอิทธิพลจากมูลค่าเฉลี่ยของสัญญาที่ได้รับอนุมัติ

รายได้เฉลี่ยที่เกิดจากหนึ่งดีลคือเท่าไร?

คุณสามารถเริ่มวางแผนสำหรับอนาคตและวางกลยุทธ์เพื่อเพิ่มขนาดของดีลได้ก็ต่อเมื่อคุณทราบขนาดของดีลแล้วเท่านั้น กำหนดวิธีการจัดสรรทรัพยากรของทีมโดยอิงจากขนาดของดีลโดยทั่วไปของคุณ

สมมติว่าครึ่งหนึ่งของผู้จัดการบัญชีของคุณกำลังปิดบัญชีองค์กร แต่ขนาดธุรกรรมเฉลี่ยของคุณอยู่ที่เพียง $5,000 ในกรณีนี้ อาจเป็นการใช้ทรัพยากรที่ชาญฉลาดกว่าในการย้ายผู้จัดการบัญชีบางคนไปยังบัญชีที่เล็กกว่า

ข้อตกลงที่ใหญ่กว่ามักใช้เวลานานกว่าในการแปลงเป็นรายได้ เนื่องจากมีเงินจำนวนมากที่เกี่ยวข้องและทรัพยากรที่จำเป็นในกระบวนการตัดสินใจ ในทางกลับกัน ธุรกรรมขนาดเล็กจะดำเนินไปอย่างรวดเร็วมากขึ้น

10. มูลค่ารวมของโครงการที่อยู่ระหว่างดำเนินการ

เพิ่มมูลค่ารวมของทุกดีลในมูลค่าของท่อการขาย—นั่นคือมูลค่ารวมทั้งหมดของท่อการขายของคุณ

ยิ่งตัวเลขมากเท่าไหร่ ยิ่งดีเท่านั้น เพราะนั่นหมายถึงโอกาสในการสร้างรายได้ที่มากขึ้น อย่างไรก็ตาม คุณไม่สามารถคาดหวังได้ว่าทุกดีลในท่อการขายของคุณจะปิดการขายได้ ดังนั้นคุณต้องระวังเมื่อประมาณการมูลค่าท่อการขายทั้งหมด

แยกแยะมูลค่าของกระบวนการทั้งหมดตามแต่ละขั้นตอน เช่น ลูกค้าเป้าหมาย โอกาสทางธุรกิจ และการนัดหมายที่จัดขึ้น

เมื่อคุณเข้าใกล้จุดสิ้นสุดของท่อส่ง คุณจะเห็นว่าจำนวนรวมลดลง อย่างไรก็ตาม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะลงนามในสัญญาสูงที่สุด ในการเปรียบเทียบประสิทธิภาพของตัวแทนขาย ให้ใช้ค่ามูลค่าของท่อส่งทั้งหมด

11. ความสามารถในการทำกำไรจากการขาย

ตัวชี้วัดของกระบวนการขายคือความสามารถในการทำกำไรของดีล. ท้ายที่สุดแล้ว การรู้ว่าจำนวนรายได้รวมของสัญญาที่สิ้นสุดลงแล้วจะเข้าสู่บัญชีธนาคารของบริษัทมากน้อยเพียงใดนั้น เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง.

เพื่อกำหนดความสามารถในการทำกำไรของธุรกรรม ให้กำหนดก่อนว่าคุณจะต้องใช้เงินเท่าไรเพื่อให้ได้มาซึ่งข้อตกลงนี้ ค่าใช้จ่ายเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับข้อตกลงเท่านั้นที่นำมาคำนวณ เช่น ค่าแรงรายชั่วโมง ค่าเดินทาง ค่าเอกสาร และค่าเลี้ยงรับรองลูกค้า

หักค่าใช้จ่ายทั้งหมดของธุรกรรมออกจากค่าใช้จ่ายทั้งหมดของธุรกรรม. สถิตินี้แสดงถึงผลกำไรของข้อตกลง.

การทราบถึงผลกำไรของการทำธุรกรรมของคุณช่วยให้การตัดสินใจลงทุนในค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการทำข้อตกลงหรือหลีกเลี่ยงการเปลี่ยนแปลงที่มีค่าใช้จ่ายสูงเกินไปเพื่อให้ได้มาซึ่งข้อตกลงนั้นง่ายขึ้น การใช้จ่ายอย่างมีกลยุทธ์เพื่อให้ได้มาซึ่งสัญญาเป็นสิ่งสำคัญ และคุณสามารถทำได้หากคุณติดตามผลกำไรของการทำข้อตกลง

นอกจากนี้ การศึกษาความสามารถในการทำกำไรของธุรกรรมสามารถเปิดเผยได้ว่าประเภทสัญญาใดที่สร้างผลกำไรสูงสุดให้กับองค์กรของคุณ ความสามารถในการทำกำไรของข้อตกลงมีความสำคัญอย่างยิ่งในการตัดสินใจว่าจะติดตามประเภทสัญญาใดและจะเสนอสินค้าหรือบริการใดเป็นสินค้าเสริม

ติดตามตัวชี้วัดในกระบวนการขายของคุณเพื่อแคมเปญการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

แม้จะมีคุณค่าเพียงใด ตัวชี้วัดของกระบวนการขายเหล่านี้ก็ไร้ความหมายหากถูกนำมาใช้โดยไม่คำนึงถึงบริบท ตัวชี้วัดทั้งหมดต้องถูกมองว่าเป็นตัวบ่งชี้การเปลี่ยนแปลงของประสิทธิภาพของบริษัทคุณ

คุณต้องปรับปรุงเกณฑ์อย่างต่อเนื่อง เนื่องจากอัตราการเปลี่ยนแปลงจะเปลี่ยนแปลงไปตามสถานการณ์ทางธุรกิจของคุณ ในที่สุด คุณอาจให้ความสำคัญกับตัวชี้วัดเฉพาะมากกว่าตัวอื่นในช่วงเวลาต่าง ๆ ของธุรกิจ หรืออาจแทนที่ตัวชี้วัดเหล่านี้ทั้งหมด

และนั่นก็ไม่เป็นไร

เมื่อดำเนินธุรกิจ ความรู้คือเครื่องมือที่ทรงพลัง ดังนั้นควรศึกษาตัวอย่าง KPI อื่น ๆ ให้มาก ยิ่งคุณใช้ตัวชี้วัดในการประเมินความสำเร็จของทีมขายและประสิทธิภาพของธุรกิจในด้านอื่น ๆ มากเท่าไร คุณก็จะยิ่งมีความพร้อมในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งจะช่วยให้ทีมขายมีประสิทธิภาพดีขึ้นและธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ

เริ่มต้นด้วยเทมเพลต Sales Pipeline ของ ClickUp เพื่อติดตามดีลของคุณและวิเคราะห์เมตริกเหล่านี้ได้ทันทีวันนี้

โชคดี!