営業チームは案件を獲得し、成果を上げているかもしれないが、データに基づいたロードマップがなければ、努力に一貫性がなくなる。ある四半期は優秀でも、次の四半期はターゲットに届かず、貴重なリソースを無駄にしてしまうかもしれない。

そこで、営業予測が勢いを安定させるのに役立つのです。正確な売上予測は、ビジネスの水晶玉のような役割を果たし、将来の売上高を予測します。🔮

現実的なターゲットを設定し、リソースを効果的に配分し、変化する市場条件に合わせて戦略を調整するのに役立ちます。

営業プロセスから当て推量を取り除く準備はできていますか？このブログでは、様々な売上予測の方法を紹介し、チームを成功に導く例を紹介します。

売上予測とは？

売上予測とは、特定の期間における将来の売上高を予測するものです。これは以下のような要因に基づいています：

• 現在の売上データ： パターンと季節性を特定するため
• 市場動向：消費者行動や業界動向の変化を浮き彫りにするため
• 過去の実績：*過去に何が仕事であったかを明らかにし、信頼できるベンチマークを確立するのに役立てる。

これらの要素により、ビジネスは既存商品の売上、新規顧客の獲得、会員登録などを推定するための実質的なデータを得ることができる。さらに、新製品や新サービスへの投資をプランニングし、成長のためにリソースを効果的に配分することができる。

売上予測には2つのタイプがあります：

長期予測： 📌 1年以上先の予測で、より広範な市場分析と履歴データに依拠する。長期予測は、成長プランの立案、戦略的な設定に役立ちます。

販売目標

新商品や市場拡大のための生産性向上。

📌 📌短期予測:最近のデータと現在の市場条件に基づいて、1年以内の将来の売上を予測する。在庫、人員配置、マーケティングに関する意思決定の指針となる。

なぜ売上予測が必要なのか？

売上予測が安定した成長を確保する鍵である理由は以下の通りです：

• 現実的なターゲットとノルマの設定： 経営陣は、予想される売上に基づいて達成可能なターゲットを設定することができます。これにより、明確で現実的な目標でチームのモチベーションを高め、プレッシャーをかけることなく営業チームの集中力と生産性を維持することができます。
• 正確な予測は、ビジネスが人材配置、在庫、マーケティングなどのリソースを最高の結果をもたらす場所に割り当てるのに役立ちます。これにより、予算と予測収益を一致させることで、効率的な支出とリターンの最大化が促進されます。
• キャッシュフローの管理と成長のプランニングを支援：よく構成された売上予測は、予想されるキャッシュインフローを洞察します。これにより、ビジネスは経費をプランニングし、運転資金を管理し、財務的な負担なく潜在的な成長機会に備えることができます。

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セールス＆オペレーション：プランニング、メリット、課題、ベストプラクティス

売上予測を計算するには？

営業リーダーは通常、担当者のターゲットを設定するために売上予測を設定します。しかし、それはまた、強力なツールでもあります：

• 経営幹部が予算をプランニングするため
• マーケティングチームは獲得目標を設定する。
• 投資家を惹きつける起業家
• 中小企業の所有者は、経営上の重要な意思決定を行う。

売上予測を計算し、将来の財務および経営キャパシティを明確にする方法をご紹介します。

売上予測式

売上予測に万能な式はありませんが、このシンプルな式が出発点となります：

売上予測 🎯 売上予測 🎯= (平均販売価格) x (予想販売数)

例えば、年間 500 ドルのサブスクリプション・ソフトウェアを販売し、次の四半期に 200 のサブスクリプションの販売を見込んでいるとします。その四半期の売上予測を計算するには、次の式を使います：

売上予測 = 500 x 200 = 100,000_ です。

この方法は、安定した価格モデルがあり、販売個数を見積もることができる場合に、総収益を予測するのに便利です。

次の式も使えます：

年間売上予測

この方法は、その年の確定売上高と潜在売上高を考慮することにより、より包括的なビューを与える。

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Word、Excel、ClickUpで使えるFreeセールスプランテンプレート10選

売上予測の一般的な方法と例

ビジネスのサイズ、業種、市場条件は様々です。そのため、誰にでも通用する売上予測の方法はありません。

適切な手法の選択は、以下のような要因に依存します：

• ビジネスサイズと業界
• 利用可能なデータとツール
• 販売サイクルの複雑さ

このことを念頭に置いて、最も一般的な売上予測の方法をいくつか探ってみましょう。

1.履歴データ

履歴データによる売上予測は、将来の売上が同様の傾向にあると仮定し、過去の売上から将来の業績を予測します。市場や生産性が安定しているビジネスには有効だが、新しい業界や変化の激しい業界では信頼性が低くなる可能性がある。

私の仕事は以下の通りです：

• 特定期間（例：過去数ヶ月または数年間）の売上記録を分析する。
• トレンド、季節性、パターンを特定
• 市場条件が一定であると仮定して、このデータを将来の売上予測に使用する。

例：ある書店の1年間の履歴データです：

これを分析することで、店は次のように特定する：

• 11月と12月は売上が急増し、12月はギフト・ショッピングがピークを迎える。
• 3月と6月は、ブックフェアと卒業式に牽引され、好調な月である。
• 2月、5月、9月は、書籍の発売、夏のトレンド、新学期向けキャンペーンにより堅調な伸びを示す。
• 7月はやや落ち込むが、8月に売上が回復する。

これらの洞察に基づき、書店は12月に人気のギフトアイテムの在庫を増やし、5月には夏の読書を利用したマーケティング戦略を立てることができる。

2.パイプラインベースの予測

この販売予測プロセスでは、企業の販売パイプラインのデータを使って将来の収益を予測する。有効な案件、セールスサイクルにおけるフェーズ、成約確率、その他「案件価値」や「タイムライン」のような鍵メトリクスに焦点を当てます。

このアプローチは、リアルタイムの収益に関する洞察を提供し、案件の進捗に応じて予測を調整するのに役立ちます。一般的な仕事の流れは以下の通りです：

• リードからクロージング間近まで、パイプラインにあるすべての案件のデータを収集する。
• 各案件のフェーズ（リード、プロポーザル、交渉、クロージングなど）に基づいて、クロージングの確率を割り当てる。
• 確率のパーセンテージを使用して、各案件の加重価値を計算する。
• 加重値を加算して収益予測を作成する

パイプライン予測法を使ったソフトウェア会社の売上予測例を見てみましょう：

| ---------- | ------------------ | --------------- | ------------------------------ | ---------------------- |

| B｜100,000｜ 提案書送付｜40%｜40,000

| C｜50,000｜生産性デモ｜60%｜30,000

| D｜200,000｜交渉｜80％｜160,000｜契約書

| E｜12万｜契約書送付｜90％｜10万8千

すべての加重値を足すと、$341,500の予測収益が得られる。

この予測により、営業チームはリソースを配分し、戦略を練り直し、整合させることができる。

販売キャパシティ

効率的にターゲットを達成する機会を持つ。

💡プロのアドバイス: を使う。

/を使う。 https://clickup.com/ja/blog/188960/sales-pipeline-template/ 営業パイプラインテンプレート /%href/

を使用すると、案件データを一元管理し、自動的に加重価値を計算することができます。これにより、優先度の高い案件を素早く特定し、成約の可能性に基づいて戦略を調整することができます。

3.市場調査

市場調査は、カスタマーの嗜好、競合、市場の需要に関する直接的な洞察を提供する。新商品の発売や新市場への参入、競合や季節需要の把握、経済・社会・環境への影響の分析など、ビジネスに最適です。

例えば、オーガニック・コーヒーの新商品を発売する企業があることに気づいたとします：

• 健康志向の強いミレニアル世代を中心に、オーガニックでサステナブルな製品を求める傾向が高まっている。
• スターバックスや地元ブランドのような鍵競合がすでにオーガニック市場に参入しているが、持続可能なパッケージングがないこと。
• 倫理的に調達されたプレミアム製品への生産性支出の増加

これらの洞察に基づき、1個あたりの価格を15ドルと仮定した場合の潜在的な売上と収益の見積もりを以下に示す：

これは、各市場セグメントで予想される需要を満たすための生産性、マーケティング戦略、在庫管理のプランニングに役立つ。

4.専門家の意見

このアプローチは、販売の専門家の業界知識、経験、顧客行動の理解に頼って、将来の売上を予測する。

新市場や製品立ち上げ、あるいは履歴データにリミットがある場合に有利で、特にテクノロジーやファッションのように消費者の需要が予測不可能に変化するような、ペースの速い業界では特に有効である。

専門家の意見では、取引サイズ、成約率、セールスサイクルの長さに基づいて予測を調整することが多い。その方法を見てみよう：

| ------------------ | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |

| 営業リーダーは、クライアントが4回のテクニカルレビューを完了し、正式なプロポーザルを要 求したため、50万ドルの案件の予測確率を40％から70％に引き上げた。

| 成約率｜成約率は最近のトレンド、プロモーション、製品アピールの変化に基づいて調整される。

| セールスサイクルの長さ｜専門家は、顧客の行動に基づいて、案件が平均的なサイクルの長さよりも早く成約するか、遅く成約するかを検討する｜6ヶ月サイクルの4ヶ月目にある案件について、専門家は、クライアントがより早い納品を要求し、社内の意思決定者とのミーティングを予定していることから、80％の確率でより早い成約を予測する｜営業マネージャーは、過去の成約率が25％の製品について、最近のアップグレードの好意的なフィードバックにより、成約率が35％になると予測する。

販売予測を計算することは一つのことですが、それをリアルタイムで管理・追跡することは困難です。そこで、包括的な

/を必要とする。 https://clickup.com/ja/blog/126382/forecasting-tools/ 販売予測ソフトウェア /%href/

を使えば、プロセスを合理化できます。

クリックアップで売上予測を向上させましょう。

/参照 https://clickup.com/ ClickUp /クリックアップ

は、リアルタイム更新、タスク管理機能、カスタマイズ可能なダッシュボードにより、営業チームが予測を管理、追跡、調整できるようにする堅牢なプロジェクト管理プラットフォームです。 ClickUpの営業プロジェクト管理プラットフォーム は、パイプラインを効果的に管理し、パフォーマンスを分析することで、正確な営業予測を行い、チームの目標を一致させることができます。

ClickUp上で情報が一元化され、簡単にアクセスできるため、営業チームは努力に優先順位をつけ、持続可能な営業プロセスを構築することができます。

ClickUpの営業プロジェクト管理プラットフォームで営業プロセスを自動化し、管理しましょう。

この包括的なツールは、以下を可能にします：

• リードがパイプラインを通過する際にステータスと優先度の更新を自動化し、関係者が最新のステータスを把握できるようにします。
• チェックリストを作成して、複雑な営業プロセスをシンプルなタスクに分割し、カスタムタグと優先度ラベルを使ってチームメンバーに割り当てます。
• を使用してリアルタイムでチームとコラボレーションします。 /参照 https://clickup.com/features/docs ClickUp ドキュメント /を使用してリアルタイムでチームと共同作業できます。 を使用して、履歴データ、市場動向などを分析します。

さらに ClickUpのCRM カンバンボードやリストなど。そのため、取引のかなりの部分が最終フェーズにある場合、次の四半期の予想収益が上昇することを示している可能性があります。

/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/08/image4-3.png ClickUpのCRM：売上予測例 /%img/

ClickUpのCRMで販売パイプラインのリアルタイム更新を見る

/参照 https://clickup.com/features/automations クリックアップ自動化 /クリックアップオートメーション

は、タスクの自動割り当て、ステータス更新のトリガー、早急な対応が必要なリードの優先度アラートの設定により、パイプラインのフェーズをまたいで活動をスムーズにフローさせます。

/イメージ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/ClickUp-Automation-Dashboard-Image-1400x970.png ClickUp 自動化：売上予測例 /%img/

ClickUp Automationsでステータスの自動更新をトリガーし、パイプラインのフローを維持します。

例えば、案件が最終フェーズに達すると、クリックアップはステータスを更新し、優先順位をつけるよう営業マネージャーに通知します。これにより、収益予測がリアルタイムで調整されます。複数の案件がそのフェーズに到達した場合、営業チームは予想されるクロージングのボリュームを迅速に測定し、予測精度とリソース配分を向上させることができます。

効果的な営業予測は、データの可視化に大きく依存します。ClickUpはそこもカバーしています。営業チームは以下を使用できます。

/参照 https://clickup.com/features/dashboards ClickUpのダッシュボード /ダッシュボード

営業トレンドやボトルネックを明らかにするメトリクスをビューします。50以上のカスタムウィジェットを備えたダッシュボードにより、営業マネージャーは案件がパイプラインをどれだけ早く通過しているかを確認することができ、予測に直接影響を与えます。

ClickUpダッシュボードで営業パイプラインのスピードと取引のフローを監視する

例えば、提案段階の案件が遅れている場合、予測は潜在的な遅れを調整することができます。また、案件の閉じたスピードが速ければ、予測売上高を増加させることができます。

一番の利点は？ClickUpはカスタマイズ可能です。

/を提供しています。 https://clickup.com/ja/blog/54246/sales-report-templates/ 販売レポートテンプレート /%href/

パフォーマンスの追跡を容易にします。月次セールス、パイプラインの健全性、収益予測などのテンプレートにより、チームは主要なレポートを素早く作成できます。

/レポート https://clickup.com/ja/blog/14163/sales-kpis/ 営業KPI /%href/

トレンドを追跡し、ボトルネックを発見する。

まずは ClickUp売上予測テンプレート 売上予測を追跡するためのテンプレートです。売上目標を包括的にビューし、データに基づいたスマートな意思決定を可能にします。

このテンプレートをダウンロードする

ClickUp 売上予測テンプレート

このテンプレートには17以上のカスタムフィールドがあり、主要な売上カテゴリーを追跡するのに役立ちます。また、以下のビューでプランニングと追跡をさらに効率化できます：

• 総売上予測：売上予測全体像：すべての売上ターゲットの全体像を把握できます。
• オポチュニティ別：オポチュニティ別：オポチュニティごとに売上を追跡し、成約の可能性が高い案件を特定します。
• 月別：毎月の売上見込みを把握する：月別：毎月の売上予想マップを作成し、より良いリソース配分を実現。

このリアルタイムのスナップショットにより、よりスマートな販売予測を立て、最適な成長のために戦略を迅速に調整することができます。

高度な売上予測のテクニック

プロのように予測したいですか？ここでは、売上予測を次のレベルに引き上げるための2つの高度なテクニックをご紹介します。

1.時系列予測

時系列分析 特定の期間における過去の売上データを調査し、隠れたパターン、トレンド、リレーションシップを明らかにします。のような高度な統計的手法を用いる：

• スムージング： 基本的な傾向を明らかにするために変動を減らします。
• 傾向を季節性、周期的パターン、ノイズのような構成要素に分解します。
• 予測モデル：これらのパターンに基づいて将来の売上を予測します。

過去の実績と将来の潜在的な需要の変動を考慮することで、時系列分析では、基本的な手法では達成できない、より正確でデータに基づいた予測をビジネスで行うことができます。

2.回帰分析

この統計的手法は、依存変数（売上など）と1つ以上の独立変数（マーケティング費用、ウェブサイトのトラフィック、季節性など）の間のリレーションシップを理解するために使用されます。これらの独立要因の変化が従属変数にどのように影響するかを見るのに役立ちます。

例えば、あるビジネスでは、マーケティング費用に基づいて売上を予測するために回帰分析を使うかもしれません。過去のデータを分析することで、マーケティング費用が10％増加するごとに売上が5％増加することを発見するかもしれません。

この洞察は、ビジネスが将来の予算をプランニングし、より良い販売成果のためにマーケティング努力を最適化するのに役立つ。

/img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/ClickUp-Brain-7.png 売上予測のためのClickUp Brain /クリックアップ

ClickUp Brainは、回帰分析を使って売上と収益を予測するための実用的なヒントを提供します。

➡️ 続きを読む: AIを営業に活用する方法（ユースケースとツール）

ClickUpで営業予測を次のレベルへ

販売予測は、成長と十分な情報に基づいた意思決定を促進します。履歴データ、パイプラインベースの予測、市場調査、専門家の意見などの方法を設定することで、ビジネスは売上動向を予測し、リソースを割り当て、達成可能なターゲットを設定することができます。

売上予測を効果的に追跡・管理するには、適切なツールが必要です。

クリックアップの販売プロジェクト管理ソフトウェアを使えば、営業担当者はリード、リレーションシップ、販売パイプラインを一元的に管理・追跡できます。また、汎用性の高いテンプレートにより、営業プロセスのセットアップが簡素化され、チームの組織化と連携が維持されます。

それだけでなく、このプラットフォームの直感的なダッシュボードは、営業実績をリアルタイムで可視化します。これにより、チームはデータに基づいた意思決定を行い、マーケティング戦略を即座に調整することができます。

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正確な売上予測で競合他社に差をつけましょう。