¿Alguna vez ha perdido grandes contratos por culpa de alguien menos cualificado que usted? Estuvo a punto de conseguir el contrato, pero el cliente potencial le rechazó.
Quizá una mejor negociación podría haber cambiado las tornas a tu favor. ¿Te has preguntado cómo?
Chris Voss comparte una Panorámica detallada de sus técnicas y secretos de negociación en su libro 'Nunca dividas la diferencia: Negociar como si tu vida dependiera de ello'
Voss pasó más de 24 años de su carrera en el FBI, negociando con éxito con cientos de las personas más difíciles del mundo. En este libro, el ex negociador internacional del FBI con rehenes comparte sus tácticas y estrategias de eficacia probada para negociar en situaciones de alto riesgo y ser más persuasivo en la vida.
Hoy analizaremos las ideas de éxito de Voss y le indicaremos los puntos clave para sus negocios en la vida real, incluidas las formas de aprovechar al máximo sus valiosos secretos de negociación. Veamos el resumen de Nunca dividas la diferencia
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Resumen del libro Nunca dividas la diferencia de un vistazo
vía Amazon En Nunca dividas la diferencia, cada capítulo se sumerge en escenarios del mundo real, ofreciendo técnicas prácticas de negociación. Estos principios pueden ser útiles no sólo en situaciones con rehenes, sino también en el lugar de trabajo.
En el libro se explica cómo las preguntas calibradas sacan a la luz secretos ocultos y le ayudan a hacerse con el control. Estas preguntas abiertas, como "¿Cuál es su mayor reto aquí?" o "¿En qué es mejor su producto que el de ellos?", arrojan luz sobre las perspectivas y debilidades de la otra parte, proporcionando una ventaja estratégica.
Voss también comparte cómo se puede generar confianza y superar las divisiones emocionales mediante la empatía táctica. La empatía táctica nos muestra tanto los obstáculos emocionales como las formas de superarlos. Validar las emociones de alguien y sintonizar con sus sentimientos y motivaciones crea compenetración. Esto sienta las bases para acuerdos que benefician a todos los implicados.
Curiosamente, Voss echa por tierra la idea de que el "no" mata la negociación. Decir "no" te permite expresar tus necesidades a la otra parte, evitar falsos acuerdos y ganar tiempo para tomar decisiones meditadas. La meta final es lograr un auténtico "sí", no ceder precipitadamente.
El libro también explica cómo la escucha activa es un superpoder en la negociación, que permite identificar con eficacia las preocupaciones críticas, anticiparse a las objeciones y adaptar el enfoque. Al mismo tiempo, tomarse un momento para hacer una pausa permite reflexionar y puede revelar algunas ideas valiosas durante las negociaciones.
Además, Voss sugiere rótulos para emociones como "frustración" o "preocupación", que permiten reconocer los sentimientos de la otra persona y abrir la comunicación.
Puntos clave de Nunca dividas la diferencia, de Chris Voss
nunca dividas la diferencia, de Chris Voss, es una cautivadora exploración de situaciones reales de negociación, que ofrece valiosas lecciones para mejorar tu intento correcto de persuasión y negociación.
Hemos recopilado para usted algunas de sus claves en este resumen de Nunca dividas la diferencia:
1. Aprender de la historia para adoptar la inteligencia emocional
Chris Voss destaca cómo el FBI aprendió de la historia y adaptó su formación, dando prioridad a la empatía, la escucha eficaz y la comprensión, revolucionando en última instancia sus procesos de negociación.
Desde la antigüedad, cuando las fuerzas armadas eran la solución primaria, las negociaciones surgieron como una herramienta crucial en el siglo XX. Las mortales crisis de rehenes indicaron la creación de unidades de negociación especializadas y la Proyecto de Negociación de Harvard en 1979.
Pero al proyecto le faltaba un aspecto crucial: las emociones humanas. Esto se hizo evidente cuando la investigación de Tversky y Kahneman demostró lo impredecible e irracional que puede ser la toma de decisiones humana. Puso de relieve la importancia de integrar la inteligencia emocional en las negociaciones.
2. El arte de la escucha activa en las negociaciones de crisis
En el tenso escenario de un atraco a un banco con rehenes, Voss ilustra el poder de la escucha activa en la negociación. El agente Joe, guiado por Voss, navega en una llamada con secuestradores, haciendo hincapié en la tendencia de los humanos a pasar por alto información crucial debido a la atención selectiva.
En el libro, Voss aboga por la escucha activa, instando a centrarse en las palabras del interlocutor en lugar de en las suposiciones. Advierte contra las conclusiones prematuras y destaca la ventaja estratégica de reconocer las emociones sin estar necesariamente de acuerdo con la otra parte.
Durante el atraco al banco, el dúo negociador emplea tres tácticas: una voz de DJ nocturno para generar confianza, una conversación a ritmo lento para la comprensión y el reflejo para establecer la confianza. Estas técnicas, que incluyen reflejar aproximadamente las mismas palabras que el secuestrador, ayudan a Joe a persuadir a los atracadores para que liberen a los rehenes y se rindan.
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3. El poder del rótulo empático en las negociaciones de alto riesgo
En la descripción de una persecución de tres fugitivos en la que hay mucho en juego, Voss demuestra la eficacia del rótulo empático y el reflejo. A pesar del silencio de los sospechosos tras una puerta cerrada, las habilidades negociadoras de Voss resultan influyentes.
Voss genera confianza hablando con empatía y alineándose con la perspectiva de los fugitivos. También reconoce sus emociones sin recurrir a amenazas o gritos.
Mediante una hábil interacción, Voss valida los sentimientos de miedo y pánico de los sospechosos, ganándose gradualmente su confianza. Por último, su capacidad para conectar con las emociones de los fugitivos conduce a un intento correcto de negociación: al cabo de seis horas, los fugitivos se rinden.
Al rótulo o identificar el estado emocional de la otra persona, demuestras que la comprendes. Para hacerlo bien, debes ser capaz de detectar correctamente sus emociones observándoles atentamente. Cuando prestas atención a la expresión facial, el lenguaje corporal y el tono de voz de alguien, empiezas a entender cómo puede estar pensando y sintiendo. Se trata de un proceso llamado resonancia neural.
4. El poder del "no" en las negociaciones
Voss comparte otra valiosa lección que aprendió de su experiencia en una línea directa de crisis. Nos revela cómo decir "no" a la otra parte puede transformar inmediatamente las negociaciones.
El capítulo subraya que decir "no" es una potente herramienta de negociación. Voss argumenta que permite debatir problemas reales, fomenta la apertura de miras y aumenta la claridad en la toma de decisiones.
Rechazar tratos desfavorables estratégicamente le otorga control y tranquilidad emocional, aumentando en última instancia la credibilidad. Voss anima a utilizar el "no" como una oportunidad para explorar nuevas posibilidades, más que como una mera negativa.
5. El poder del "está bien" en las negociaciones
Voss relata una historia apasionante en la que dos simples palabras, "así es", son decisivas para transformar una negociación de alto riesgo. Voss narra el rescate de Jeffrey Schilling, secuestrado en 2000 por un grupo militante islámico dirigido por el formidable Abu Sabaya.
Benjie, un oficial del ejército, inicialmente escéptico ante la negociación, sigue los consejos del FBI, empleando las tácticas de Voss para crear confianza. A medida que Sabaya expone los agravios de la guerra, Benjie los refleja y los rótulo, lo que lleva a un gran avance cuando Sabaya reconoce con un "así es" Sorprendentemente, esta afirmación conduce a la liberación de Schilling sin pagar el rescate exigido.
Voss destaca el uso estratégico del "así es" como una poderosa afirmación en las negociaciones. La frase permite a la otra parte indicar que te ha escuchado y que está de acuerdo contigo, sin sentir que está cediendo.
Esta técnica acerca a las partes en comprensión y opinión.
6. Desentrañar las necesidades ocultas mediante la negociación no lineal
Voss desafía la noción convencional de que una negociación con éxito sigue un camino lineal. Aboga por un conocimiento más profundo del estilo negociador de la otra parte, descubriendo necesidades ocultas y puntos ciegos.
El autor comparte la convincente historia de un político haitiano secuestrado, e ilustra cómo el FBI, tras analizar la situación y detectar sutiles señales, optó con éxito por las técnicas de negociación en lugar de transigir con el rescate.
Voss advierte contra las trampas del compromiso, afirmando que expone las debilidades. En su lugar, introduce el concepto del sesgo de aversión a la pérdida (la gente prefiere evitar una pérdida a obtener una ganancia) y la manipulación como herramientas para lograr acuerdos favorables. Sugiere dejar que la otra parte ancle las negociaciones monetarias.
7. Dominar la influencia con preguntas calibradas
Voss desvela una poderosa estrategia: crear una ilusión de control mediante preguntas calibradas. Capacite a sus interlocutores planteando consultas abiertas en lugar de alternativas cerradas, fomentando la sensación de control (negociación con éxito).
El autor subraya que las preguntas calibradas pueden desvelar problemas ocultos y desactivar conflictos potenciales. Al formular las preguntas con un "cómo" o un "qué", implícitamente estás pidiendo ayuda a la otra parte, haciendo que el oponente esté menos a la defensiva y más dispuesto a hacer lo que tú quieres que haga.
Las preguntas abiertas permiten explorar más a fondo las intenciones de la otra parte, mientras que las cerradas limitan el alcance de la negociación.
8. Descifrar el engaño: Las tres tácticas de Voss
Voss le proporciona herramientas esenciales para garantizar la autenticidad de la otra parte.
la regla 7-38-55 subraya el rol fundamental de las señales no verbales: las palabras sólo aportan el 7%, mientras que el tono de voz y el lenguaje corporal comandan un significativo 93%. Debes fijarte en si sus palabras coinciden con el tono y el lenguaje corporal; si no es así, probablemente tu interlocutor esté mintiendo.
la Regla de los Tres proporciona una visión única de la sinceridad, sugiriendo que consigas que la otra parte acepte algo tres veces en la misma conversación. Como es difícil fingir un acuerdo tres veces, puedes descubrir una mentira si estás atento.
Voss introduce El efecto Pinocho como última salvaguarda, destacando la tendencia de los mentirosos a utilizar palabras de más, frases complejas y un exceso de pronombres en tercera persona. Cuanto más se desvíe alguien de la sencillez, mayor será la probabilidad de engaño.
Dominar estas tácticas permite diferenciar entre la honestidad y el engaño en las negociaciones.
9. Tácticas de adaptación: entender los tipos de negociador
Voss hace hincapié en un paso crucial previo a la negociación: entender el estilo de negociación de tu interlocutor. He aquí un desglose de los tipos de negociador y cómo tratar con ellos:
- Analistas: Los analistas son diligentes pero a menudo escépticos. Siempre exigen detalles antes de responder con eficacia. Hay que corresponder a su gesto y evitar siempre el bombardeo inicial de preguntas por su parte
- Acomodadores: Los acomodadores son muy sociables y optimistas. Ellosdan prioridad a las relaciones y los escenarios en los que todos ganan, y es fácil no estar de acuerdo con ellos. Mantén algunos detalles vagos para evitar conflictos silenciosos. Los acomodaticios no se opondrán si tus ideas chocan con sus valores. Expresa tus ideas, pero no las estropees con demasiada palabrería
- Asertivos: Las personas asertivas son eficientes. Se centran en completar las tareas y encomunicación directa. Pueden parecer agresivos y siempre malinterpretan el silencio como una oportunidad para dominar. Respeta su necesidad de ser escuchado primero, suaviza el tono y utiliza reflejos, rótulos y resúmenes
10. Aceptar lo desconocido en la negociación
la teoría del "cisne negro" nos dice que ocurren cosas que antes se creían imposibles o que nunca se habían pensado. Esto no es lo mismo que decir que a veces ocurren cosas con una probabilidad entre un millón, sino que ocurren cosas que nunca habíamos imaginado"
Voss aconseja estar preparado para resultados inesperados en cualquier negociación. Desglosa los conocimientos en tres aspectos para tener una visión más clara:
- **Conocimientos conocidos: hechos sólidos como el nombre de la otra parte
- Conocimientos desconocidos: Posibilidades que sospechas que existen (como la probabilidad de que los agresores vayan armados)
- **Los cisnes negros: contingencias totalmente imprevistas
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Citas Populares Nunca Dividas la Diferencia
No podíamos terminar el resumen de Nunca dividas la diferencia sin destacar citas importantes para ti:
Quien ha aprendido a discrepar sin ser desagradable ha descubierto el secreto más valioso de la negociación.
Esta poderosa cita destaca la importancia de mantener un estilo de negociación respetuoso y colaborador, incluso cuando no se está de acuerdo con la otra parte. Una negociación eficaz no consiste en ganar a toda costa, sino en gestionar prioridades contrapuestas y encontrar una solución beneficiosa para ambas partes.
La belleza de la empatía es que no exige que estés de acuerdo con las ideas de la otra persona.
Voss subraya el poder de la empatía táctica para comprender el punto de vista de tu interlocutor, aunque no lo compartas. Reconocer sus sentimientos y preocupaciones fomenta la confianza y la compenetración, creando así un entorno de negociación más productivo.
El conflicto hace aflorar la verdad, la creatividad y la resolución.
Aunque el conflicto puede resultar incómodo, Voss lo ve como una oportunidad de crecimiento y progreso. Al adoptar una actitud abierta y comunicación eficaz y abordar de frente los puntos de vista divergentes, puedes descubrir verdades ocultas, desbloquear soluciones creativas a los obstáculos emocionales y, en última instancia, alcanzar una resolución más sólida.
"No" es una herramienta poderosa por varias razones.
En primer lugar, nos permite plantear problemas reales en lugar de estar falsamente de acuerdo con todo. En segundo lugar, permite pensar detenidamente y tomar decisiones correctas. Y por último, al decir 'no', la gente se siente más en control y emocionalmente cómoda ya que, en cierto modo, se protege a sí misma.
Voss cuestiona la vista tradicional del No como factor de ruptura en la negociación. Sostiene que decir No puede ser una herramienta estratégica para abordar problemas ocultos y fomentar una toma de decisiones meditada. En lugar de poner fin a la negociación, permite a la otra parte sentirse más segura.
Para conseguir una ventaja real en una negociación difícil, hay que convencer a la otra parte de que tiene algo que perder si el acuerdo fracasa. Pero si un posible socio comercial está siendo duro, utilice una pregunta clara, concisa y orientada al No que sugiera que usted está dispuesto a retirarse.
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