los 10 mejores libros de ventas que todo profesional de ventas necesita en 2024

El mundo de las ventas cambia constantemente. Gracias a tecnologías como la IA y las herramientas para la automatización de las ventas, los escépticos predicen que los empleos en ventas se extinguirán en los próximos 20 años.

Sin embargo, los seres humanos siguen tomando decisiones de compra basadas en las emociones. Aquí es donde los ejecutivos de ventas siguen marcando la diferencia.

Los profesionales de ventas excelentes poseen varias habilidades complementarias a la venta, como escuchar con empatía, colaborar con otros equipos y asesorar a los compradores. Los mejores líderes de ventas también utilizan su inteligencia emocional para levantar la moral del equipo y conectar con los clientes.

¿Y la buena noticia? Puede perfeccionar estas habilidades leyendo algunos de los mejores libros de ventas. Hemos recopilado una lista de 10 de estos libros para jefes y equipos de ventas.

Desde técnicas de venta tradicionales hasta fórmulas de aceleración de ventas para gestionar el rendimiento comercial, pasando por la mentalidad de crecimiento y la psicología de ventas, estos libros ofrecen ejemplos del mundo real y consejos prácticos tanto para principiantes como para profesionales de ventas experimentados.

¡Vamos a sumergirnos!

10 libros de ventas para ayudar a los profesionales a desarrollar y mejorar sus habilidades de venta

1. La máquina de ventas definitiva

vía Amazon

Acerca del libro

• Autor(es): Chet Holmes
• Año de publicación: 2008
• Tiempo estimado de lectura: 15 horas
• Nivel recomendado: Principiante a intermedio
• Nº de páginas: 336 páginas
• Valoraciones
  • 4,5/5 (Amazon)
  • 4,1/5 (Goodreads)

las tendencias de ventas van y vienen. No todas las tendencias son adecuadas para su empresa. El bestseller de Chet Holmes, The Ultimate Sales Machine, le ayuda a identificar las más duraderas.

En este manual de ventas, comparte 12 estrategias para realizar nuevas ventas y conseguir clientes que repitan. Incluso si sigue una de las estrategias, es probable que duplique sus ventas.

El libro le dota de habilidades prácticas de ventas para atraer a clientes de primera, contratar a los mejores talentos y mejorar sustancialmente su enfoque de ventas.

Holmes ofrece sencillas analogías cotidianas para ayudar a un equipo de ventas a visualizar eficazmente escenarios para practicar en la vida real y optimizar sus procesos de venta.

Por ejemplo, enseña cómo educar a los clientes utilizando un argumento de venta de zapatos. Cuando vendes zapatos mediante llamadas en frío, podrías vender a un puñado de compradores. Pero si te diriges a los clientes potenciales con un folleto gratuito sobre los pies y la salud, venderás a los que quieren zapatos y establecerás una conexión con futuros clientes.

Hace hincapié en la formación recurrente del equipo de ventas existente para mantener las lecciones frescas en sus mentes. En sus palabras, "Dominar no significa hacer 4000 cosas; en su lugar, puedes hacer 12 cosas 4000 veces"

Para los vendedores individuales, comparte consejos como abstenerse de vacilar y, en su lugar, actuar como un asesor de confianza. Por ejemplo, cuando una pareja compra su primera casa, un buen vendedor empieza diciendo: "Comprar una casa es una decisión importante y no hay que precipitarse"

Sus consejos sobre cómo dirigirse a los responsables de la toma de decisiones en las grandes empresas, cómo establecer una buena relación con los clientes, cómo gestionar las ventas y cómo reprogramar la mentalidad ayudarán a los consejos de administración y a los equipos de marketing y ventas.

"El que más y mejor información da al mercado siempre masacra al que sólo quiere vender productos o servicios"

Chet Holmes

Conclusiones clave:

• No venda sólo un producto; venda toda la tienda y acorte los ciclos de venta
• Establezca normas estrictas en su cultura de ventas
• Vaya a por los peces gordos. Sus mejores clientes potenciales le ahorrarán mucho tiempo de venta
• Perfeccione sus habilidades de comunicación y su inteligencia emocional, y personalice sus interacciones
• Como empresa, perfeccione su estrategia de ventas, sus tácticas de marketing, sus habilidades de venta y los procesos de venta de la empresa

Lo que dicen los lectores:

"Chet Holmes ha simplificado brillantemente el arte del crecimiento de las ventas a largo plazo. Empezando por una determinación obstinada y centrada, como él dice, en sobresalir en 12 estrategias en lugar de 4000. Creando tu discurso de alto valor, y objetivos estratégicos de ventas para contratar a los mejores y retenerlos. Sin duda, este libro se añade a mi lista de libros imprescindibles para consultar a diario. Muy recomendable, consíguelo ahora👍"

2. SPIN Selling

vía Amazon

Acerca del libro

• Autor(es): Neil Rackham
• Año de publicación: 2021
• Tiempo estimado de lectura: 7 horas
• Nivel recomendado: Principiante a avanzado
• Nº de páginas: 197 páginas
• *Valoraciones 4,6/5 (Amazon)
  • 4,0/5 (Goodreads)

¿Está estancado en los métodos de venta tradicionales? ¿Necesita ayuda para cerrar grandes tratos? Si su respuesta es afirmativa, lo más probable es que esté cometiendo el mismo error fundamental que la mayoría de los vendedores. Necesita cambiar a un proceso de ventas centrado en el cliente.

SPIN Selling, de Neil Rackham, aborda el reto de las "ventas complejas", es decir, la venta de productos premium o de alto valor. Uno de sus capítulos, 'El cebo para peces pequeños no funciona con tiburones', afirma que a menos que hayas investigado bien y comprendido las necesidades exactas del cliente premium, no lograrás el éxito.

Para aplicar la estrategia de ventas, el autor propone el marco de venta SPIN, que permite a los equipos formular las preguntas adecuadas en las conversaciones de venta en las cuatro áreas siguientes:

• Situación: Estas preguntas buscan conocer las metas y objetivos fundamentales del cliente potencial. Consiguen una idea más profunda de las circunstancias actuales del comprador, sus objetivos empresariales y los factores de su entorno
• Problema: Estas preguntas permiten a los equipos de ventas profundizar en los retos a los que se enfrenta el cliente potencial para satisfacer sus necesidades específicas. Ayudan a identificar áreas de oportunidades implícitas y explícitas
• Implicación: Estas preguntas de seguimiento se formularon en el paso anterior. Ayudan al vendedor a obtener un conocimiento más profundo sobre cómo los retos del cliente potencial afectan negativamente a su vida o a su negocio. Utilícelas para crear una sensación de urgencia en la mente del comprador
• **Preguntas sobre posibles soluciones para cambiar o transformar el trabajo o la empresa del cliente potencial. Debe permitir a los compradores sacar sus propias conclusiones sobre su producto o servicio

Las preguntas SPIN preparan a los gerentes de ventas y a los representantes para el éxito en las ventas, a la vez que les enseñan estrategias de venta avanzadas para utilizar en situaciones prácticas.

El libro se basa en los hallazgos del autor tras estudiar más de 35.000 llamadas de ventas realizadas por 10.000 vendedores en 23 países durante 12 años. Los utiliza para derribar varios mitos de la venta, como enumerar y describir las ventajas del producto para despertar el interés o formular preguntas abiertas en las conversaciones de venta.

Este es uno de esos libros de ventas que hace hincapié en comprender la situación en lugar de seguir un guión de ventas rígido para las conversaciones y en desarrollar la psicología de ventas.

"Las preguntas de implicación toman un problema del cliente y exploran sus efectos o consecuencias. Como veremos, al plantear preguntas de implicación, las personas de éxito ayudan al cliente a comprender la gravedad o urgencia de un problema"

Neil Rackham

Conclusiones clave:

• Céntrese en el éxito de ventas más amplio en lugar de en las ventas de una sola llamada, y desarrolle las habilidades que exigen las ventas importantes
• Las necesidades de los clientes se desarrollan con pequeñas imperfecciones que conducen a problemas mayores; conoce sus necesidades implícitas y explícitas
• Las características abordan las necesidades implícitas, y las ventajas ofrecen soluciones a las necesidades explícitas
• Tómese su tiempo con la venta dura. Dedique tiempo a conocer a sus clientes y a establecer una buena relación

Lo que dicen los lectores:

"Spin Selling", de Neil Rackham, es un recurso poderoso y refrescante que revoluciona las técnicas tradicionales de venta con el sencillo pero eficaz modelo SPIN. El libro brilla en la aplicación de estas estrategias a escenarios del mundo real, cargado de perspicaces estudios de casos que proporcionan una guía práctica para dominar el arte de las ventas. Sin embargo, su enfoque es más adecuado para las ventas B2B de alto valor, y el énfasis repetitivo en el concepto SPIN a veces puede resultar pesado"

3. El imán de ventas: cómo conseguir más clientes sin llamadas en frío

vía Amazon

Acerca del libro

• Autor(es): Kendra Lee
• Año de publicación: 2013
• Tiempo estimado de lectura: 19 horas
• Nivel recomendado: Principiante a intermedio
• Nº de páginas: 282 páginas
• *Valoraciones 3,9/5 (Amazon)
  • 3,4/5 (Goodreads)

En How To Get More Customers Without Cold Calling, Kendra Lee demuestra paso a paso el proceso de prospección de ventas que tanto los líderes de ventas nuevos como los veteranos pueden replicar.

Este libro comparte cómo las pequeñas y medianas empresas automatizar las ventas para una mayor eficacia. Si usted es un jefe de ventas con recursos limitados, este libro de ventas tiene varias estrategias de atracción para ayudarle a vender mejor.

Su proceso de tres pasos simplifica así el embudo de ventas:

• Generar más prospectos con estrategias de atracción

Existen 14 estrategias de atracción que un director de ventas puede utilizar para generar clientes potenciales. Se dividen principalmente en tres grupos

Personal

• Correos electrónicos
• Cartas con personalidad
• Postales con variantes
• Redes personales
• Campañas telefónicas

Digital

• Boletines electrónicos
• Artículos y blogs
• Redes sociales
• Redes sociales
• Relaciones públicas en línea
• Eventos en línea

Colaboración

• Eventos locales
• Relaciones públicas offline
• Socios colaboradores
• Realice una campaña de ventas inteligente en tres fases

Ahora tiene que vender a sus clientes potenciales vinculándolos a eventos locales, haciéndoles una oferta razonable y dándoles una razón para actuar con rapidez. Su campaña de ventas debería tener este aspecto:

Captación < Oferta atractiva < Llamada a la acción = VENTAS

• Combine todos los esfuerzos con múltiples estrategias de captación y campañas de ventas

Los vendedores necesitan múltiples estrategias de atracción si quieren alcanzar sus objetivos. Hay muchas formas de generar ventas, pero hay que aunarlas y realizar campañas específicas.

Los responsables de ventas también deben centrarse en optimización de procesos para evitar el estancamiento de la empresa.

Las valiosas ideas de Lee sobre el trabajo con representantes de ventas en pequeñas y medianas empresas hacen que este libro destaque. Además de compartir historias de éxito, recuerda los escollos de los planes y conversaciones de ventas ejecutados de forma ineficaz.

Su libro aborda los retos relacionados con la personalidad de los profesionales de ventas y es igualmente útil para propietarios de PYMES, empresarios y representantes de ventas principiantes.

Su kit de herramientas de apoyo gratuito, los casos prácticos, las estrategias fáciles de aplicar y las tácticas de venta funcionan para distintos tipos de personalidad y en la mayoría de las situaciones de venta.

Debes estar delante de tus clientes potenciales cuando reconozcan que tienen un problema. Te pedirán consejo y recomendaciones. Te convertirás en su asesor de confianza que les ayudará a encontrar la respuesta"

Kendra Lee

Conclusiones clave:

• Las estrategias de atracción ayudan a calentar a tus clientes potenciales a través de varios medios de forma coherente
• Dé a conocer su producto, manténgalo a la vista de sus clientes potenciales y deje que le elijan a usted

Divida su territorio o mercado en microsegmentos de grupos que compartan necesidades similares y/o respondan a mensajes similares. De este modo, sólo tendrá que crear contenidos una vez y podrá centrarse en personalizar sus mensajes

Lo que dicen los lectores:

"He leído muchos, muchos libros en una variedad de áreas incluyendo ventas, y creo que este libro es excelente ya que Kendra proporciona estrategias probadas para atraer a tus clientes ideales. Ella proporciona un enorme valor con su libro y recursos en línea. Si quieres hacer crecer tus ventas sustancialmente, debes conseguir este libro y usar las estrategias."

4. El pequeño libro rojo de la venta

vía Amazon

Acerca del libro

• Autor(es): Jeffery Gitomer
• **Año de publicación 2023
• Tiempo estimado de lectura: 15 horas
• Nivel recomendado: Principiante
• Nº de páginas: 232 páginas
• *Valoraciones 4,5/5 (Amazon)
  • 3,9/5 (Goodreads)

¿Sabes por qué se producen las ventas?

Según El pequeño libro rojo de la venta, las ventas se producen cuando los clientes están convencidos de que usted, el vendedor, está realmente interesado en sus necesidades.

¿Cómo demostrarlo? Una de las formas es pedirle al cliente que nos cuente sus motivos para comprarle. Esto también ayuda a descubrir sus motivos de compra, que podrá utilizar en futuras ventas.

El Pequeño Libro Rojo de la Venta es uno de esos libros de ventas que utiliza el ingenio y el humor para compartir las estrategias de venta más avanzadas.

Tomemos, por ejemplo, el subtítulo del libro: ¿Por qué 12,5? Quizá porque dice Diseña desde tu posición de director general del universo.

Los vendedores deben elegir sabiamente sus batallas y centrarse en sus retos. Sus clientes potenciales valorarán los productos o servicios sólo cuando aprendan a valorar a quienes se los venden.

El autor anima a todo el mundo a tener una "mentalidad de ventas" mediante la creación constante de redes, haciendo amigos y participando en la marca personal.

Tanto si formas parte de un equipo de ventas B2C, como si eres el jefe de marketing o el director de ventas de una empresa, este libro tiene sabiduría práctica para ti.

"Hable de beneficios y productividad-no de ahorrar dinero-hable de ideas y oportunidades-no de una oportunidad para contarle lo que hago-ellos quieren ayuda amistosa, respuestas, productividad y beneficios."

Jeffery Gitomer

Conclusiones clave:

• Investiga a fondo los negocios de tus clientes potenciales antes de acercarte a ellos. Gana el vendedor más preparado
• Lo importante es el valor, no el precio. Cuando el vendedor demuestra que valora a los clientes y se toma el tiempo de educarlos, entonces creará valor
• Una de las mejores formas de conseguir que la gente comparta información sobre sí misma es hacer preguntas de sondeo. En lugar de despotricar sobre su producto o servicio, dedique tiempo a escuchar a sus clientes potenciales y sus necesidades

Lo que dicen los lectores:

"El Pequeño Libro Rojo de la Venta contiene técnicas de venta estándar que enseñan a los vendedores cómo mejorar en las ventas. Para mí, se trata más bien de un libro para "principiantes" y lo recomiendo encarecidamente a cualquiera que esté aprendiendo a vender más y mejor.

5. Inbound Selling

vía Amazon

Acerca del libro

• Autor(es): Brian Signorelli
• Año de publicación: 2018
• Tiempo estimado de lectura: 15 horas
• Nivel recomendado: Intermedio a avanzado
• Número de páginas: 230 páginas
• *Valoraciones 4,5/5 (Amazon)
  • 3,9/5 (Goodreads)

¿Alguna vez ha tenido la sensación de que sus llamadas de seguimiento o sus correos electrónicos en frío no funcionan? Entonces, de repente, un prospecto se convierte... sin ninguna buena razón.

El libro de Brian Signorelli Venta Inbound responde a esas inexplicables preguntas sobre la gestión de ventas. El autor es el director del Programa Global de Partners de Ventas de HubSpot e insiste en que la gente espera hasta que su necesidad se convierte en urgente antes de hablar con un vendedor.

Además, Signorelli se basa en esta premisa al exponer algunos datos concretos, como que en 2020 el 80% de las decisiones de compra se tomarán sin un representante de ventas. A continuación, hace hincapié en el tipo de vendedores que tienen éxito en ventas desafiantes es decir, educadores orientados a objetivos que aman el aprendizaje.

La venta entrante se refiere a un enfoque de la venta centrado en el ser humano y en el comprador, que atrae a los compradores más receptivos, a diferencia del proceso de venta saliente.

El libro sugiere la metodología Identificar > Conectar > Explorar > Asesorar para ayudar a identificar y segmentar a los compradores potenciales y aplicar esta estrategia en el ciclo de ventas. Insta a todos los profesionales de ventas a que se conviertan en vendedores receptivos para tener éxito en su carrera de ventas.

También desafía a los líderes empresariales, afirmando que obtendrán peores resultados si no se centran en la venta entrante.

Inbound Selling es un libro de jugadas de ventas para profesionales y organizaciones que quieran adaptarse a la cambiante psicología del cliente, en la que el comprador tiene el control. Con una narración sucinta, el libro adopta un enfoque desenfadado de la enseñanza de las ventas, pero consigue guiarle para que se convierta en un profesional de las ventas de alto rendimiento.

¿Un consejo profesional? No te olvides de aprovechar las ilustraciones que el autor ha creado a partir de sus correos electrónicos reales de su etapa en HubSpot.

Este libro de ventas es ideal para ejecutivos de ventas B2B, profesionales del inbound marketing y profesionales del marketing digital que participan activamente en el proceso de compra.

"En lugar de limitarse a documentar la información demográfica que describe a la empresa, hay que empezar a meterse en la cabeza del posible comprador."

Brian Signorelli

Conclusiones clave:

• Todos los vendedores deberían incluir un blog como parte de sus tácticas de venta porque ayuda a crear credibilidad y humanizar la experiencia de venta
• Las ventas y el marketing deben trabajar juntos si queremos ir más allá de los ingresos predecibles
• Hoy en día, los compradores están más informados que nunca, por lo que los vendedores deben perfeccionar su código de gestión de ventas
• Sus ciclos de ventas deben incorporar el recorrido del comprador

Lo que dicen los lectores:

"Como he leído muchos libros de ventas en mi vida, casi siempre soy escéptico cuando sale otro. Si eres vendedor o directivo, échale un vistazo y descubrirás formas prácticas de hacer crecer tu carrera y mejorar tu oficio. También hay algunas perspectivas realmente interesantes sobre el futuro de la profesión que cualquiera que trabaje en el sector debería conocer"

6. Visión de la venta

vía Amazon

Acerca del libro

• Autor(es): Mike Schultz, John E. Doerr y Neil Rackham
• Año de publicación: 2014
• Tiempo estimado de lectura: 17 horas
• Nivel recomendado: Avanzado
• Nº de páginas: 256 páginas
• *Valoraciones 4,3/5 (Amazon)
  • 3,8/5 (Goodreads)

¿Quieres cambiar tu juego de ventas por completo? Entonces, no busque más allá de Insight Selling.

Antes de que el concepto de insight selling se popularizara, Mike Schultz, John E. Doerr y Neil Rackham se propusieron estudiar más de 700 acuerdos B2B (business-to-business) de clientes que representaban 3.100 millones de dólares de poder adquisitivo anual.

Los resultados fueron interesantes, aunque no sorprendentes: los vendedores de éxito enfocan las ventas de forma diferente. Cuando los vendedores comparten información relevante e interesante con los compradores, éstos tienen más probabilidades de convertir. Esta información no está directamente relacionada con el producto, sino que proporciona a los compradores información adicional o el contexto de por qué lo necesitan.

Los autores definen la venta de insight como "el proceso de crear y convertir oportunidades de venta e impulsar el cambio con ideas que importan" Los tres insights de este valioso recurso son:

• Perspectiva de interacción: El vendedor aporta valor mediante la creación de ideas a través de interacciones con el comprador
• Conocimiento de la oportunidad: Centrarse en una idea concreta que el vendedor conozca y el comprador no y buscar esa idea para informar a este último
• Reformulación cognitiva: Cuando el comprador ya se ha decidido por un producto o una idea, pero el vendedor aporta nuevos conocimientos a la conversación para educarle

¿Y cómo los aplican los vendedores triunfadores? Los autores proponen un modelo de tres niveles.

Nivel 1: Conectar. Los vendedores triunfadores establecen dos tipos de conexiones. Conectan las soluciones de la empresa con las necesidades del cliente. En segundo lugar, conectan con los compradores como personas.

Nivel 2: Convencer. Los ganadores convencen a los clientes de que éstos pueden conseguir el mejor ROI posible, los riesgos son manejables y el vendedor es la mejor apuesta entre las opciones disponibles.

Nivel 3: Colaborar. Los ganadores colaboran con los clientes informándoles sobre nuevas ideas y perspectivas y trabajando con los compradores como socios.

Además, este libro introduce conceptos de venta avanzados como RAIN (Rapport, Aspirations/Afflictions, Impact/Inquiry/Influence, New reality) y PATHS (Present/Problem/Possibility/Paralysis, Assumptions, Truth, Hypothesis, Solutions)

Una advertencia: su libro de ventas no es para principiantes. Deberá haber pasado una cantidad considerable de tiempo vendiendo productos o servicios para comprender bien su contenido. Los jefes de ventas B2B, los responsables de marketing y los ejecutivos de desarrollo de negocio encontrarán los consejos prácticos más comprensibles.

"Los ganadores en ventas se forman con nuevas ideas y perspectivas casi tres veces más a menudo que los segundos clasificados. De los 42 factores estudiados, la propensión a educar de los ganadores y los segundos clasificados fue la mayor diferencia"

Mike Schultz, John E. Doerr y Neil Rackham

Principales conclusiones:

• Una propuesta de valor tiene tres patas: resonar, diferenciar y fundamentar. El vendedor y la experiencia de venta forman parte de la propuesta de valor
• Las historias fidelizan a los clientes. Es 22 veces más probable que los compradores se conviertan a través de una historia que utilizando hechos y cifras. Aproveche su inteligencia emocional
• Los compradores consideran que los productos y servicios son sustituibles, pero no eligen necesariamente al mejor postor

Lo que dicen los lectores:

"Conecté inmediatamente con el libro de Mike Schultz y John Doerr cuando empezaron por enmarcar el mundo en el que vendemos hoy. Simplemente, conozca a su cliente. Vaya más allá del diagnóstico de necesidades y comience a lograr una comprensión mucho más profunda del negocio de su cliente, de sus aspiraciones y de cómo toma sus decisiones. Para eso hace falta algo más que información; hace falta aportar conocimiento a cada paso del proceso de venta. Ellos le enseñan cómo"

7. La única guía de ventas que necesitará

vía Amazon

Acerca del libro

• Autor(es): Anthony Iannarino
• Año de publicación: 2016
• Tiempo estimado de lectura: 15 horas
• Nivel recomendado: Intermedio a avanzado
• Número de páginas: 240 páginas
• *Valoraciones 4,3/5 (Amazon)
  • 4,2/5 (Goodreads)

Este es el único libro de referencia entre todos los libros de ventas enumerados aquí que debe tener en su escritorio en todo momento. ¿Por qué? Porque hace honor a su nombre.

El autor de The Sales Blog, Anthony Iannarino, cree que cualquiera puede vender si cuenta con las estrategias adecuadas.

En la Única Guía de Ventas que Necesitará, responde a la pregunta más inquietante para todo líder de ventas o vendedor.

¿Por qué sólo unos pocos vendedores tienen éxito mientras que el resto obtiene resultados mediocres? No se trata del mercado, la competencia o el producto. Se trata del vendedor.

Iannarino vuelca sus 25 años de experiencia en el libro y llega a la conclusión de que un vendedor de éxito enfoca las ventas como un proceso de creación de valor, no como una transacción. ¿Cuál es la diferencia?

En la venta transaccional, las empresas y los vendedores se centran en sus productos y servicios, modelos de precios y características. El cliente tiene que averiguar el valor por sí mismo.

En una empresa de valor añadido, la organización crea una solución para el problema del cliente. Los vendedores se centran en los resultados de la aplicación de la solución. La relación entre el precio (de la solución) y el valor (para el cliente) debe ser de 1:10 a favor del cliente.

El libro favorece el enfoque del valor añadido por sus diversas ventajas, como:

• Tendrá un mercado más pequeño porque seleccionará cuidadosamente su segmento de mercado principal
• Hará menos tratos, pero de alto precio/valor, porque rechazará los tratos que no le sirvan
• Cada operación le reportará un beneficio mucho mayor, con un coste de adquisición de clientes mucho menor

Haga una lista de tres clientes o clientes potenciales y llámeles para saber cómo están personal y profesionalmente. No les insistas ni les pidas nada. Sólo llámales porque te importan"

Anthony Iannarino

Conclusiones clave:

• Un vendedor debe temer la autocomplacencia. Su antídoto es la iniciativa, y demuestra que te preocupas por tus clientes y sus problemas
• Aprende a escuchar bien. Tu objetivo al escuchar debe ser comprender. Espere cuatro tiempos después de que su cliente haya terminado. Le incitará a hablar más
• Quién eres es más importante que lo que haces. Debes ser el tipo de persona a la que tus clientes quieren comprar

Lo que dicen los lectores:

"Anthony Iannarino escribió el libro que desearía haber escrito yo. Proporciona todas las reglas fundamentales sobre las que he construido mi carrera de ventas y sobre las que he entrenado a mis equipos. En un lenguaje claro y conciso, Anthony detalla los conocimientos básicos necesarios para tener éxito en las ventas. No se trata de un nuevo "marco de ventas" que pueda convertirse rápidamente en una moda pasajera. Pienso comprar un pedido al por mayor y utilizarlo con mis clientes de consultoría"

8. El libro de jugadas del líder de ventas TOP

vía Amazon

Acerca del libro

• Autor(es): Lisa D. Magnuson
• Año de publicación: 2019
• Tiempo estimado de lectura: 10 horas
• Nivel recomendado: Intermedio a avanzado
• Número de páginas: 204 páginas
• *Valoraciones 4,7/5 (Amazon)
  • 5/5 (Goodreads)

Gerentes de ventas, ¿quieren un libro de jugadas de ventas que funcione? The TOP Sales Leader Playbook tiene ideas prácticas para ayudarle a lograr el éxito a largo plazo.

El autor destaca un proceso paso a paso para cerrar acuerdos cinco veces superiores a su venta media. Tendrá que hacer que el proceso sea repetible y predecible para lograr un éxito sostenido.

Existe una brecha alarmante entre los niveles de habilidad de los vendedores y los de los líderes de ventas en la competencia de las grandes empresas.

Como resultado, los líderes de ventas se convierten en el único punto de fracaso en los contratos complejos porque se distraen con tareas diarias improductivas.

Para resolver este problema, Magnuson muestra el proceso de ventas a través de 16 jugadas clave desglosadas en cuatro categorías:

1. Jugadas de liderazgo de ventas
2. Metodología de ventas
3. Juegos de ejecución de ventas
4. Cultura de ventas

Mientras que otros libros de ventas han enumerado estrategias, el libro de Magnuson ha creado estas jugadas a partir de su experiencia real en la investigación de ventas. Sus juegos se basan en las ideas de 16 reconocidos líderes de opinión.

Sin pelos en la lengua, la autora expone un enfoque exhaustivo para conseguir grandes oportunidades y un elevado crecimiento de los ingresos.

Estas ideas ayudarán a todos los líderes de ventas a crear un motor de grandes operaciones repetible para sus equipos y a sistematizar una cultura de grandes operaciones. El libro le enseñará a priorizar las tareas críticas, aumentar la comunicación dentro de la organización de ventas y aplicar la metodología 5X deal para cerrar contratos.

Si eres vicepresidente de ventas, jefe de marketing o director general y quieres cerrar más ventas, este libro es una lectura obligada para ti.

Planifique la diversión y el compromiso. La diversión inspira. Piense en temas, concursos, premios y retos. Ofrezca ánimos allí donde vaya, en las reuniones estratégicas de la sala de guerra, en las revisiones internas de la empresa (IBR) o sobre el terreno con los vendedores." "Planifique la diversión y el compromiso

Lisa D. Magnuson

Conclusiones clave:

• Cuando se trata de acuerdos 5X, suele haber entre tres y cinco competidores. El equipo de cuentas debe identificar pronto a los competidores mediante un análisis competitivo. Deben pensar en un bloqueo proactivo y reactivo. El primero consiste en frenar a esos competidores en seco; el segundo, en bloquearlos de forma reactiva
• Antes de redactar la propuesta, su equipo debe haber establecido relaciones duraderas. Deben desarrollar Temas Ganadores que se sitúen en la intersección de las prioridades de los clientes potenciales y sus puntos fuertes

Lo que dicen los lectores:

"Aunque se trata de un libro de jugadas práctico, viable y sistemático, repleto de instrucciones detalladas paso a paso de estrategias y tácticas probadas para abordar y ganar sus tratos medios "5X", se basa en una profunda investigación con 41 vicepresidentes de ventas sobre lo que querían en un libro de jugadas. Esta investigación reveló cuatro áreas clave de interés para los líderes de ventas, que se convirtieron en los cuatro temas principales del libro: Liderazgo, Metodología, Ejecución y Cultura. Y como procede directamente de la investigación primaria, junto con la carrera de liderazgo de Lisa Magnuson y su experiencia con clientes, también se centra en las pocas prioridades clave a las que los líderes de ventas pueden dedicar tiempo y en las que pueden centrarse para garantizar una diferencia en los resultados. Es un libro realmente de primera calidad, muy necesario"

9. Buyology

vía Amazon

Acerca del libro

• Autor(es): Martin Lindstrom
• Año de publicación: 2010
• Tiempo estimado de lectura: 15 horas
• Nivel recomendado: Intermedio
• Nº de páginas: 272 páginas
• *Valoraciones 4,4/5 (Amazon)
  • 3,8/5 (Goodreads)

Esto es lo que dice la revista Time sobre Buyology, de Martin Lindstrom: "Una fascinante mirada a cómo los consumidores perciben los logotipos, los anuncios, los anuncios publicitarios, las marcas y los productos"

Este libro de ventas superventas es el resultado de su estudio de tres años sobre neuromarketing en el que participaron 2.000 voluntarios de todo el mundo.

Ofrece una visión de la psicología del comprador y de la metodología de ventas para vendedores. El autor cuestiona los mitos populares sobre lo que impulsa a la gente a comprar y explica cómo la inteligencia emocional ayuda a ganar más ventas.

Explora cuestiones como:

• ¿Pueden nuestros otros sentidos -el olfato, el tacto y el oído- excitarse cuando vemos un producto?
• ¿Pueden las marcas "guays" despertar nuestro instinto de apareamiento?
• ¿Vende realmente el sexo?

Para partir de esta premisa, Lindstrom cita un estudio realizado en 1992 con monos que demostró que las neuronas espejo de nuestro cerebro nos hacen recrear lo que observamos que hacen otras personas.

Las empresas explotan las neuronas espejo de los compradores con publicidad para atraerlos. Nuestras neuronas espejo responden a "gestos dirigidos", como imágenes de personas realizando acciones concretas. Por ejemplo, ver a modelos guapas tomando una determinada marca de café nos tienta a hacer lo mismo.

Por eso, saber qué desencadena las necesidades y los deseos de un comprador tiene un valor incalculable para los vendedores.

Otro concepto fascinante que introduce Lindstorm se llama "marcadores somáticos", que son atajos que desencadenan respuestas automáticas.

Cuando los clientes potenciales compran algo, su cerebro procesa pensamientos e ideas y los condensa en una respuesta. Cuando los clientes se enfrentan de nuevo a la misma decisión, estos "atajos" les ayudan a tomar la decisión. Por eso los profesionales del marketing utilizan el miedo y venden más.

En definitiva, Buyology es un libro de ventas repleto de consejos prácticos, como por ejemplo cómo triunfar en una conversación de ventas. Si es usted formador de vendedores o director de ventas, también le resultarán útiles sus conocimientos sobre mensajes subliminales, inteligencia emocional, referencias sexuales, cláusulas de exención de responsabilidad y advertencias sanitarias.

"Cuando marcamos las cosas, nuestro cerebro las percibe como más especiales y valiosas de lo que son en realidad." "Cuando marcamos las cosas, nuestro cerebro las percibe como más especiales y valiosas de lo que son en realidad

Martin Lindstrom

Conclusiones clave:

• La mayoría de las decisiones de compra se toman de forma subconsciente, por lo que las encuestas tradicionales resultan insuficientes para la investigación de mercados. La mejor forma de predecir el éxito de un producto o servicio es utilizar el neuromarketing y la inteligencia emocional
• Los mensajes subliminales a través de estímulos sensoriales como el olfato o el tacto también son muy relevantes
• Los compradores buscan experiencias agradables cuando están estresados o tienen miedo. Lo más probable es que busquen un producto o servicio para conseguir esas experiencias

Lo que dicen los lectores:

"El libro es un análisis científico de los factores que influyen en nuestros hábitos de compra. Desenmascara la mayoría de los mitos de la publicidad y arroja nueva luz sobre cómo los profesionales del marketing intentan influir en nuestro proceso de pensamiento y cómo nosotros, como consumidores, debemos cuidarnos de que no nos tomen el pelo. No demasiado técnico, es sin duda un material de lectura inteligente"

10. Vender es humano

vía Amazon

Acerca del libro

• Autor(es): Daniel Pink
• Año de publicación: 2012
• Tiempo estimado de lectura: 16 horas
• Nivel recomendado: Intermedio a avanzado
• Nº de páginas: 272 páginas
• *Valoraciones 4,4/5 (Amazon)
  • 3,9/5 (Goodreads)

Mire a su alrededor. Verá montones de ejemplos de venta no comercial: desde un profesor persuadiendo a sus alumnos para que estudien hasta un jefe de equipo motivando a su equipo para que rinda o un empresario presentando su idea de negocio a los inversores.

Este libro de ventas argumenta de forma convincente que todos los profesionales están en el negocio de las ventas de desafío.

Escrito por un destacado psicólogo, Vender es humano explica cómo vender es más fácil cuando el comprador sabe que la transacción mejorará su vida. Sintonícese con los demás, salga de su perspectiva y entre en la de ellos. Así es como se mejora el rendimiento de las ventas.

Este libro adopta la postura contraria a la de El imán de ventas, de Kendra Lee, y afirma que los ambiciosos tienen más posibilidades de triunfar en la dirección de ventas. Las personas que equilibran la escucha y la conversación con los clientes potenciales son los mejores vendedores.

Para mejorar el rendimiento de las ventas, Pink propone el "mimetismo estratégico" para ganarse el favor del comprador.

Este concepto implica tres pasos clave:

• Observar: Observar lo que hace el cliente potencial
• Esperar: Después de hacer observaciones, espere el momento adecuado
• Disminuir: Imita sutilmente lo que hace la otra persona. A continuación, intente ser menos consciente de lo que está haciendo y preste atención a lo que está haciendo la otra persona

En resumen, este libro de ventas refuerza la creencia de que algunas personas están realmente hechas para las ventas.

En resumen, este libro de ventas refuerza la creencia de que algunas personas están realmente hechas para la venta

Daniel Pink

Conclusiones clave:

• La honestidad y el servicio están sustituyendo a las ventas porque Internet ha dado a todo el mundo acceso a la información
• Utiliza la frase "Sí, y..." cuando hables con los clientes. Esto les ayuda a mantenerse centrados, positivos y comprometidos
• Nunca te tomes los rechazos como algo personal en tu juego de ventas. Muchas veces, los motivos del rechazo no están relacionados con la capacidad del vendedor

Lo que dicen los lectores:

"Verdaderamente transformador. Todo el mundo debería leerlo, ya que todo el mundo "vende" algo hoy en día. Daniel Pink ha hecho un gran servicio a la humanidad al escribirlo. Sus ejemplos aclaran muchas de sus bien documentadas recomendaciones. Recomiendo encarecidamente comprar y absorber este material"

Mención honorífica

Descifrando el código de la gestión de ventas

vía Amazon

Acerca del libro

• Autor(es): Jason Jordan, Michelle Vazzana
• **Año de publicación 2011
• Tiempo estimado de lectura: 10 horas
• Nivel recomendado: Intermedio a avanzado
• Nº de páginas: 272
• *Valoraciones 4,4/5 (Amazon)
  • 4,0/5 (Goodreads)

La lista de los mejores libros de ventas sólo se completa mencionando Cracking The Sales Management Code de Jason Jordan y Michelle Vazzana.

Este es el libro de referencia para los vendedores más exigentes y te enseña cómo conseguir un mayor control sobre tu rendimiento de ventas y el de tu equipo.

Los autores hablan de cómo las ventas han pasado de:

• Selección: Reclutamiento de vendedores de alto potencial
• Estrategia: Ayudarles a elaborar planes de ventas perspicaces para cada cuenta
• Habilidades: Enseñarles a realizar llamadas de ventas eficaces

A tres nuevos componentes del éxito en el nuevo mundo de las ventas:

• La gestión: Especialmente la supervisión de ventas de primera línea
• Métricas: Que van más allá de la habitual gestión por actividades
• Metodología: Trabajar con un enfoque sistemático y disciplinado

"Contratar a los vendedores adecuados, desplegarlos de la forma correcta, dirigirse a los clientes adecuados y vender los productos adecuados es la única fórmula para la salud organizativa a largo plazo."

Jason Jordan

Conclusiones clave:

• Contratar a vendedores que sean entrenables, motivables y que encajen en su puesto
• Entrenar y desarrollar mediante la fijación de objetivos, la retroalimentación y las sesiones periódicas
• Céntrese en supervisar y orientar las actividades de ventas, no sólo en los resultados

Lo que dicen los lectores:

"¡Probablemente ya he releído el libro diez veces! Si trabajas en ventas estarás muy familiarizado con el contenido, pero los autores hacen un trabajo fantástico dando al lector ejemplos, elementos de acción, estructura para las actividades diarias y métricas. ¡Enhorabuena a los autores! He comprado un ejemplar para cada uno de los miembros de mi equipo de liderazgo de ventas, ¡les ha encantado!"

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