Der Aufbau von Beziehungen ist passé. Zumindest wenn es darum geht, im Vertrieb erfolgreich zu sein.
Überrascht? Das waren wir auch. Bis wir „The Challenger Sale“ von Matt Dixon und Brent Adamson gelesen und herausgefunden haben, warum.
Dieses 2011 erschienene Meisterwerk könnte der lang erwartete Durchbruch im Vertrieb seit den 1970er Jahren sein, dem Jahrzehnt, in dem der beratende Vertrieb seinen Anfang nahm.
Heutzutage, wo Verkäufer immer größere, komplexere und teurere Lösungen verkaufen wollen, sind Unternehmen beim Kauf zurückhaltender und überlegter geworden. Die Verkaufszyklen sind länger, die Kunden sind besser informiert und der Wettbewerb ist größer denn je.
Wie also erzielen Sie Erfolg im Vertrieb?
Um diese Frage zu beantworten, führten die Verfasser eine groß angelegte Forschungsstudie durch, in der sie Vertriebsmitarbeiter anhand von Verkaufsleistungsdaten, Gewinnquoten, Geschäftsvolumina, Kundenbindungsraten und anderen Metriken bewerteten.
Bei einer weiteren Analyse der Ergebnisse hat sich der „Challenger“-Vertriebsansatz als Sieger herausgestellt!
Diese Zusammenfassung von „The Challenger Sale“ hilft Ihnen zu verstehen, wie die besten Verkäufer nicht nur Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen, sondern diese auch herausfordern und ihre Perspektiven verändern.
Das Buch richtet sich nicht nur an CEOs und CFOs von Unternehmen, sondern an alle Vertriebsmitarbeiter, die in ihrem Feld herausragende Leistungen erzielen möchten.
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The Challenger Sale – Buchzusammenfassung auf einen Blick
Matthew Dixon und Brent Adamson, die den Sales Executive Council bei CEB in Washington, D. C. leiteten, sind die Verfasser dieses einflussreichen Buches. Dieses Buch basiert auf einer umfassenden Studie von CEB Inc., an der über 6000 Vertriebsmitarbeiter aus 90 verschiedenen Unternehmen teilnahmen.
„The Challenger Sale“ basiert auf umfangreichen Untersuchungen und enthüllt überraschende Erkenntnisse, die selbst die scharfsinnigsten Köpfe im Vertrieb verblüffen. Sie zeigen, dass mehr als die Hälfte der Kundenbindung vom Wert abhängt, den Kunden aus Verkaufsgesprächen ziehen, und nicht nur von der Marke oder dem Produkt.
Der Studie zufolge lassen sich B2B-Vertriebsmitarbeiter in fünf verschiedene Archetypen einteilen, die jeweils über einzigartige Fähigkeiten und Interaktionsstile verfügen:
- Der Fleißige: Beharrlich, selbstmotiviert und begierig nach Feedback und Selbstverbesserung
- Der Einzelkämpfer: Verlässt sich auf seinen Instinkt, ist selbstbewusst und liefert Ergebnisse, kann jedoch schwierig zu führen sein.
- Der Beziehungsbauer: Der typische beratende Vertriebsmitarbeiter, der interne Unterstützung aufbaut und Beziehungen zu potenziellen Kunden pflegt.
- Der Herausforderer: Bietet eine andere Perspektive, liebt Diskussionen und versteht das Geschäft des Kunden genau.
- Der Problemlöser: Detailorientiert, zuverlässig im Umgang mit Stakeholdern und fokussiert auf die Lösung von Problemen
Wie der Titel schon sagt, geht der Challenger als der erfolgreichste von allen hervor.
Einige der wichtigsten Erkenntnisse der Studie zur Wirksamkeit des „Challenger-Ansatzes“ in leistungsstarken Vertriebsszenarien sind
- 40 % der Top-Verkäufer sind überwiegend Challenger.
- Leistungsstarke Mitarbeiter wenden den Challenger-Ansatz doppelt so häufig an wie andere Methoden.
- Über die Hälfte der herausragenden Leistungsträger im komplexen Vertrieb sind Challenger.
- Nur 7 % der Top-Performer bevorzugen einen Ansatz zum Aufbau von Beziehungen, das laut dieser Studie am wenigsten effektive Profil.
Diese Erkenntnisse stellen den herkömmlichen Fokus auf den Aufbau von Beziehungen in Verkaufstrainings infrage.
Laut Matt und Brent erweist sich das Challenger-Vertriebsmodell angesichts der zunehmenden Komplexität des Vertriebs als effektiver als andere Ansätze. Diese Methode zeichnet sich insbesondere bei Leistungsträgern aus, während bei durchschnittlichen Leistungsträgern alle Profile ähnliche Erfolgsraten aufweisen.
Das Buch befasst sich anschließend mit den Merkmalen, die einen Challenger von anderen Vertriebsprofilen unterscheiden.
Einige der wichtigsten Eigenschaften eines Challengers sind
- Kunden einzigartige Perspektiven bieten
- Ausgeprägte Fähigkeiten in der wechselseitigen Kommunikation
- Die individuellen Werttreiber Ihrer Kunden verstehen
- Identifizieren Sie wirtschaftliche Treiber im Geschäft des Kunden
- Sicherheit im Umgang mit finanziellen Aspekten
- Fähigkeit, den Kunden zu überzeugen
Diese Eigenschaften finden sich zwar auch in anderen Vertriebsstilen, aber die Challenger nutzen sie in der Regel am effektivsten.
Das Buch befasst sich außerdem eingehend mit den drei wichtigsten Taktiken, mit denen ein Challenger seine Vertriebs-OKRs erreicht:
- Vermitteln Sie Kunden wertvolle Einblicke in ihre Konkurrenz auf dem Markt.
- Anpassung der Verkaufsargumente an die entscheidenden Anliegen der Entscheidungsträger
- Kontrolle von Diskussionen über die Preisgestaltung und Hinterfragen der Problemwahrnehmung des Kunden
Schlüssel-Erkenntnisse aus „The Challenger Sale“
Hier sind einige der wichtigsten Erkenntnisse aus „The Challenger Sale“, die Ihrem Team helfen können, seine Vertriebs-KPIs zu erreichen und zu übertreffen.
1. Der Challenger-Ansatz
Dieser Ansatz verlagert den Fokus vom reinen Verkauf von Produkten hin zum Vermitteln neuer Kenntnisse an Ihre Kunden und zum Schaffen von Wert.
Um sich von anderen abzuheben, müssen Sie mit Ihren Kunden einen intensiven Dialog über ihre Bedürfnisse führen und neue Perspektiven aufzeigen. Sie müssen unerkannte Probleme Ihrer Kunden aufdecken und Ihre Lösung als unverzichtbar positionieren, nicht nur als nettes Extra. Anstatt sich an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anzupassen, geben Sie ihnen eine Form.
Vertriebsmitarbeiter werden dazu ermutigt, vertrauenswürdige Berater zu werden, die Kunden bei der Bewältigung komplexer Probleme unterstützen, anstatt nur auf einen Verkauf zu drängen.
2. Die Botschaft individuell anpassen
Es ist entscheidend, die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und darauf einzugehen.
Diese Erkenntnis unterstreicht, wie wichtig es ist, das Verkaufsgespräch benutzerdefiniert anzupassen, um bei verschiedenen Interessengruppen Anklang zu finden. Dazu sind gründliche Recherchen und ein tiefgreifendes Verständnis des Geschäfts des Kunden erforderlich – so kann der Vertriebsmitarbeiter intelligent auf die spezifischen Anliegen und Ziele des Kunden eingehen.
3. Die Kontrolle übernehmen
Die Challenger zeichnen sich durch ihr Selbstvertrauen und ihre Durchsetzungskraft in Unterhaltungen über den Verkauf aus. Sie zögern nicht, finanzielle Aspekte frühzeitig in der Unterhaltung anzusprechen, und ziehen es vor, Preisfragen offen anzusprechen.
Dieser proaktive Ansatz hilft ihnen, die Erwartungen der Kunden zu steuern und die Unterhaltung auf das Wertversprechen und den ROI statt nur auf die Kosten zu lenken.
4. Die Bedeutung von Spannung
Konstruktive Spannung wird als strategisches Tool eingesetzt, um das Denken des Kunden anzuregen und zu stimulieren. Dieses Buch argumentiert, dass Lösungsverkauf von Natur aus „disruptiver Verkauf“ ist.
Die Challenger hinterfragen vorgefasste Meinungen und inspirieren ihre Kunden dazu, ihr Geschäft aus einer neuen Perspektive zu betrachten, was zu einer ansprechenderen, einprägsameren und effektiveren Verkaufserfahrung führt.
Dieser Ansatz hebt den Vertriebsmitarbeiter als jemanden hervor, der durch neue Ideen einen Wert schafft.
5. Lösungsorientierter Verkauf vs. erkenntnisorientierter Verkauf
Dieses Buch befasst sich mit der Notwendigkeit, vom traditionellen Lösungsverkauf zum Einblicksverkauf überzugehen.
Der traditionelle Lösungsverkauf konzentriert sich auf die erklärten oder offensichtlichen Bedürfnisse der Kunden. Das bedeutet, dass Sie Ihren Kunden eine Lösung anbieten, die sie sich wünschen.
Insight Selling geht jedoch noch einen Schritt weiter. Es beinhaltet, Kunden innovative Lösungen und neue Perspektiven zu bieten, an die sie selbst noch nicht gedacht haben.
Dieser Ansatz basiert darauf, den Status quo in Frage zu stellen, dem Kunden ein neues Verständnis seiner Probleme zu vermitteln und dann mögliche Lösungen anzubieten.
6. Aufbau eines Challenger-Vertriebsteams
Um ein Vertriebsteam in effektive Challenger-Vertriebsmitarbeiter zu verwandeln, reicht es nicht aus, einzelne Mitarbeiter zu schulen oder Betriebsstrategien zu entwickeln.
Dies erfordert eine Veränderung der Vertriebskultur und -strategie des gesamten Unternehmens. Dazu gehört die Entwicklung von Fähigkeiten wie aktives Zuhören, kritisches Denken und die Fähigkeit, beratende Dialoge zu führen.
Dazu gehört auch, das Team mit den richtigen Tools, Ressourcen und Support auszustatten, damit es das Challenger-Verkaufsmodell übernehmen und erfolgreich umsetzen kann.
Jede dieser Erkenntnisse ist ein wichtiger Bestandteil der Challenger-Sale-Methodik und bietet wertvolle Einblicke in die Mikro-Spezifika einer Verkaufssituation.
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Beliebte Zitate aus „The Challenger Sale“
„The Challenger Sale“ steckt voller Erkenntnisse, die Ihnen noch lange nach dem Lesen des Buches im Gedächtnis bleiben werden. Einige der eindrucksvollsten Zitate aus dem Buch sind:
„Was die besten Anbieter auszeichnet, ist nicht die Qualität ihrer Produkte, sondern der Wert ihrer Erkenntnisse – neue Ideen, die Kunden dabei helfen, Geld zu verdienen oder zu sparen, und zwar auf eine Weise, die sie nicht für möglich gehalten hätten. “
„Was die besten Anbieter auszeichnet, ist nicht die Qualität ihrer Produkte, sondern der Wert ihrer Erkenntnisse – neue Ideen, die Kunden dabei helfen, Geld zu verdienen oder zu sparen, und zwar auf eine Weise, die sie nicht für möglich gehalten hätten. “
Dieses Zitat unterstreicht, dass der wahre Wert nicht allein in der Qualität Ihres Produkts liegt, sondern in den Erkenntnissen und Ideen, die Sie Ihren Kunden vermitteln, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen. Wahre Herausforderer bringen innovative Perspektiven ein, um Kunden neue Möglichkeiten aufzuzeigen.
„Werfen Sie noch einmal einen Blick auf die fünf wichtigsten Eigenschaften, die auf der Liste aufgeführt sind – die Schlüsselmerkmale, die ein erstklassiges Verkaufserlebnis ausmachen: Der Vertriebsmitarbeiter bietet einzigartige und wertvolle Einblicke in den Markt. Der Vertriebsmitarbeiter hilft mir, Alternativen zu finden. Der Vertriebsmitarbeiter bietet mir kontinuierliche Beratung. Der Vertriebsmitarbeiter hilft mir, potenzielle Fallstricke zu vermeiden. Der Vertriebsmitarbeiter informiert mich über neue Probleme und Ergebnisse. Jede dieser Eigenschaften spricht direkt das dringende Bedürfnis des Kunden an, nicht etwas zu kaufen, sondern etwas zu lernen. Sie erwarten von ihren Lieferanten, dass diese ihnen dabei helfen, neue Möglichkeiten zur Kostensenkung, Umsatzsteigerung, Erschließung neuer Märkte und Risikominderung zu identifizieren, die sie selbst noch nicht erkannt haben. Im Wesentlichen sagen damit die Kunden – oder zumindest 5.000 von ihnen weltweit – ziemlich eindringlich: „Verschwenden Sie nicht meine Zeit. Fordern Sie mich heraus. Bringen Sie mir etwas Neues bei. “
„Werfen Sie noch einmal einen Blick auf die fünf wichtigsten Eigenschaften, die auf der Liste aufgeführt sind – die Schlüsselmerkmale, die ein erstklassiges Verkaufserlebnis ausmachen: Der Vertriebsmitarbeiter bietet einzigartige und wertvolle Einblicke in den Markt. Der Vertriebsmitarbeiter hilft mir, Alternativen zu finden. Der Vertriebsmitarbeiter bietet mir kontinuierliche Beratung. Der Vertriebsmitarbeiter hilft mir, potenzielle Fallstricke zu vermeiden. Der Vertriebsmitarbeiter informiert mich über neue Probleme und Ergebnisse. Jede dieser Eigenschaften spricht direkt das dringende Bedürfnis des Kunden an, nicht etwas zu kaufen, sondern etwas zu lernen. Sie erwarten von ihren Lieferanten, dass diese ihnen dabei helfen, neue Möglichkeiten zur Kostensenkung, Umsatzsteigerung, Erschließung neuer Märkte und Risikominderung zu identifizieren, die sie selbst noch nicht erkannt haben. Im Wesentlichen sagen damit die Kunden – oder zumindest 5.000 von ihnen weltweit – ziemlich eindringlich: „Verschwenden Sie nicht meine Zeit. Fordern Sie mich heraus. Bringen Sie mir etwas Neues bei. “
Kunden möchten nicht nur etwas kaufen – sie möchten kontinuierlich von ihren Lieferanten lernen. Challenger-Vertriebsmitarbeiter erfüllen diesen Wunsch, indem sie Kunden über Themen wie Kosteneinsparungen, neue Märkte und Risikominimierung informieren. Diese kontinuierliche Weiterbildung ist das Markenzeichen einer erstklassigen Vertriebserfahrung.
„Aber was ist, wenn Benutzer wirklich nicht wissen, was sie brauchen? Was ist, wenn das größte Bedürfnis der Benutzer – ironischerweise – darin besteht, herauszufinden, was sie genau brauchen?“
„Aber was ist, wenn Benutzer wirklich nicht wissen, was sie brauchen? Was ist, wenn das größte Bedürfnis der Benutzer – ironischerweise – darin besteht, herauszufinden, was sie genau brauchen?“
Challenger erkennen, dass Kunden ihre Bedürfnisse oft nicht vollständig verstehen. Anstatt sich mit oberflächlichen Bedürfnissen zufrieden zu geben, gehen Challenger tiefer, um die Ursachen und versteckten Bedürfnisse aufzudecken, die Kunden selbst vielleicht nicht erkennen.
„Wenn alle behaupten, sie würden die „führende Lösung“ anbieten, was soll der Kunde dann denken? Wir können Ihnen sagen, wie seine Antwort lauten wird: „Großartig – geben Sie mir 10 Prozent Rabatt.“
„Wenn alle behaupten, sie würden die „führende Lösung“ anbieten, was soll der Kunde dann denken? Wir können Ihnen sagen, wie seine Antwort lauten wird: „Großartig – geben Sie mir 10 Prozent Rabatt.“
Kunden schenken leeren Versprechungen, wie sie alle Anbieter machen, keine Beachtung mehr. Sie müssen diese mit konkreten Nachweisen über den Wert untermauern.
„Kunden suchen keine Vertriebsmitarbeiter, die ihre bereits bekannten Bedürfnisse vorhersagen oder „entdecken“, sondern solche, die ihnen Möglichkeiten aufzeigen, Geld zu verdienen oder zu sparen, von denen sie nicht einmal wussten, dass sie möglich sind. “
„Kunden suchen keine Vertriebsmitarbeiter, die ihre bereits bekannten Bedürfnisse vorhersagen oder „entdecken“, sondern solche, die ihnen Möglichkeiten aufzeigen, Geld zu verdienen oder zu sparen, von denen sie nicht einmal wussten, dass sie möglich sind. “
Beziehungsbauer konzentrieren sich darauf, offen geäußerte Bedürfnisse zu entdecken. Herausforderer gehen noch weiter – sie decken verborgene Bedürfnisse und Möglichkeiten auf, deren Potenzial den Kunden gar nicht bewusst war. Das schafft echten Wert.
Zitate sind sicherlich eine gute Möglichkeit, die Kernaussagen inspirierender Bücher zusammenzufassen, nicht wahr? Wir glauben jedoch, dass Sie den größten Nutzen aus der Lektüre der Zusammenfassung von „The Challenger Sale“ ziehen, wenn Sie die darin enthaltenen Prinzipien in Ihrer Arbeit anwenden.
Anwendung der Challenger-Sale-Methode mit ClickUp
Die Komplexität moderner Vertriebsprozesse erfordert einen systematischen Ansatz für die Erstellung von Vertriebsplänen, die Verwaltung von Aufgaben, die Nachverfolgung von Fortschritten und die Sicherstellung, dass alle Mitglieder des Teams auf die allgemeine Geschäftsstrategie abgestimmt sind.
Hier zeigt ein Vertriebs-Tool wie ClickUp seinen wahren Wert.
ClickUp bietet eine zentralisierte Plattform zur Integration und Anwendung der Challenger-Sale-Methodik und stattet Sie und Ihr Team mit Tools und Vorlagen für eine effektive Vertriebsplanung aus.
Mit der Vertriebslösung und den fortschrittlichen Funktionen des Projektmanagements von ClickUp können Vertriebsteams ihre Pläne mit beispielloser Präzision umsetzen.
Zu den einzigartigen Features gehören:
1. Benutzerdefinierte Ansichten
Mit ClickUp Views können Sie benutzerdefinierte Ansichten für verschiedene Phasen des Vertriebsprozesses erstellen.
Von der ersten Kundenakquise über den Abschluss eines Geschäfts bis hin zur Kundenbindung nach dem Verkauf – dieses tool hilft Ihnen dabei, alle Schritte Ihres Vertriebsprozesses und Ihre Vertriebsziele effektiv zu verfolgen und zu verwalten.
Vertriebsteams können ihren Workflow so anpassen, dass sie die gesamte Pipeline in einem für sie optimalen Format anzeigen können, sei es als Liste, Kanban-Board, Tabelle oder in einer der über 10 anderen Ansichtsoptionen, die ClickUp bietet. Sie können auch Ansichten erstellen, um Challenger-Metriken wie die für Schulungen aufgewendete Zeit zu verfolgen.
2. Erinnerungen
ClickUp-Erinnerungen helfen dabei, die Dynamik Ihrer Vertriebsaktivitäten aufrechtzuerhalten. Erinnerungen und Benachrichtigungen helfen Vertriebsmitarbeitern dabei, den Überblick über Folgeaktivitäten zu behalten und sicherzustellen, dass potenzielle Chancen nicht aufgrund von Versäumnissen oder Verzögerungen verloren gehen.
Im Challenger-Sale-Ansatz, bei dem proaktives Engagement und Nachfassaktionen der Schlüssel zum Erfolg sind, sind solche Features unverzichtbar.
3. Daten- und Dokumentenmanagement
Der Challenger-Sales-Ansatz zeichnet sich durch proaktives Engagement und die genaue Verfolgung von Unterhaltungen aus. Warum E-Mails versenden und Zeit damit verbringen, sich gegenseitig immer wieder Updates und E-Mails zu schicken, wenn Sie einfach gemeinsam ClickUp-Dokumente nutzen können?
ClickUp Docs bietet Vertriebsteams jederzeit einen einfachen, zentralisierten Zugriff auf aktualisierte Kundendaten und stellt so sicher, dass alle mit wichtigen neuen Erkenntnissen und Taktiken ausgestattet sind.
Darüber hinaus ermöglichen ClickUp-Dashboards den Leitern von Vertriebsteams, den Fortschritt von Geschäften im Laufe der Zeit zu beobachten, die besten Abschlussverhandler zu identifizieren und die Gesamtleistung des Teams zu bewerten.
Mit diesen Dashboards können Sie Verzögerungen oder Engpässe mithilfe eines Bereichs von Diagrammen wie kumulativer Fluss, Burnup, Burndown und Geschwindigkeit schnell erkennen. All dies erleichtert die Nachverfolgung und Analyse der Teamdynamik und des Fortschritts.
Vertriebsleiter können außerdem benutzerdefinierte Dashboards anpassen, um Challenger-Metriken für Vertriebsmitarbeiter wie Anrufquoten, Schulungszeit pro Anruf und Größe des Geschäfts zu überwachen und so den Erfolg des Ansatzes zu verfolgen.
4. Automatisierung
Die Automatisierung in ClickUp hilft Ihnen, den Zeitaufwand für die manuelle Dateneingabe zu reduzieren und sorgt für einen reibungslosen Flow Ihrer Leads durch Ihre Pipeline.
Vertriebsteams können automatische Aufgabenzuweisungen einrichten, die den verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses entsprechen, Statusaktualisierungen als Reaktion auf Kundeninteraktionen initiieren und Prioritäten anpassen, um Ihr Team zu den nächsten Schwerpunkten zu führen.
5. Gebrauchsfertige Vorlagen
ClickUp bietet spezielle Vertriebsvorlagen, die darauf ausgelegt sind, die Effizienz Ihrer Vertriebsprozesse zu verbessern.
Mit den Vertriebsvorlagen von ClickUp, wie beispielsweise der ClickUp B2B-Vertriebsstrategievorlage, den verschiedenen Vertriebs-Trichtervorlagen oder sogar den Ankündigungsvorlagen, können Sie schnell eine benutzerdefinierte Vertriebspipeline einrichten, den Fortschritt von Leads nachverfolgen und Kundeninteraktionen verwalten.
Diese Vorlagen entsprechen den in „The Challenger Sale“ beschriebenen Strategien und können Ihnen dabei helfen, viel Zeit und Energie zu sparen, die Sie sonst für die manuelle Ausführung wiederholender Aufgaben aufwenden müssten.
Teams können dieses Feature auch nutzen, um wiederverwendbare Vorlagen für Challenger-Verkaufsmaterialien wie Wertversprechen-Canvases, ROI-Rechner und Fragebögen zur Bedarfsermittlung zu erstellen, um den Erfolg der Vertriebsmitarbeiter mit dem Modell zu beschleunigen.
Fazit
„The Challenger Sale“ hat veraltete Ansichten zum Thema Vertrieb grundlegend revolutioniert und anhand fundierter Daten bewiesen, dass das Herausfordern von Kunden wichtiger ist als der Aufbau von Beziehungen. Dieses kommerzielle Lehr- und Vertriebsmodell schreibt die Regeln für exzellenten Vertrieb neu.
Dennoch haben viele Teams Schwierigkeiten, einen Challenger-Ansatz effektiv umzusetzen. Hier kommt ein Sales-Enablement-Tool wie ClickUp ins Spiel. Seine flexiblen Features unterstützen umfassend die Umsetzung und Skalierung der Challenger-Methodik in Ihrer gesamten Vertriebsorganisation.
Mit ClickUp verschaffen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern einen unverzichtbaren Vorteil:
- Anpassbare Pipelines zur Einbettung von Challenger-Phasen und Metriken
- Zentralisierte Kundendaten als Grundlage für anspruchsvolle Interaktionen
- Automatisierte Erinnerungen und Vorlagen beschleunigen Challenger-Aufgaben.
- Echtzeit-Sichtbarkeit in Bezug auf die Akzeptanz und Leistung Ihres Teams
Das Ergebnis? Eine effizientere Umsetzung des Challenger-Modells, schnellere Verkaufszyklen, größere Geschäftsabschlüsse und letztendlich eine marktbeherrschende Stellung.
Schöpfen Sie das Potenzial der bewährten Techniken von Dixon mit ClickUp aus. Die Konkurrenz wird nicht wissen, wie ihr geschieht.