Der Aufbau von Beziehungen ist tot. Zumindest wenn es darum geht, im Verkauf zu gewinnen.
Schockiert? Wir waren es auch. Bis wir The Challenger Sale von Matt Dixon und Brent Adamson lasen und herausfanden, warum.
Das 2011 erschienene Buch könnte der am meisten erwartete Durchbruch im Vertrieb seit den 1970er Jahren sein, dem Jahrzehnt, das den Beginn des beratenden Vertriebs markiert.
Heute, wo Verkäufer versuchen, immer größere, komplexere und teurere Lösungen zu verkaufen, sind die Kunden von Unternehmen zurückhaltender und nachdenklicher als je zuvor in ihrem Kaufverhalten. Die Zyklen des Verkaufs sind länger, die Kunden sind besser informiert, und der Wettbewerb ist stärker als je zuvor.
Wie können Sie also erfolgreich verkaufen?
Um diese Frage zu beantworten, führten die Verfasser eine groß angelegte Studie durch, in der sie die Vertriebsmitarbeiter anhand von Daten zur Vertriebsleistung, Gewinnraten, Größe der Geschäftsabschlüsse, Kundenbindungsraten und anderen Metriken bewerteten.
Die weitere Analyse der Ergebnisse ergab, dass der "Challenger"-Verkaufsansatz am besten abschneidet!
Diese Zusammenfassung von The Challenger Sale wird Ihnen helfen zu verstehen, wie die besten Verkäufer nicht nur Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen, sondern diese auch herausfordern und ihre Sichtweise verändern.
Das Buch richtet sich nicht nur an die CEOs und CFOs von Unternehmen, sondern an jeden Verkäufer, der in seinem Feld über sich hinauswachsen möchte.
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# _The Challenger Sale Buchzusammenfassung auf einen Blick
über Startup-Reiter Matthew Dixon und Brent Adamson, Leiter des Sales Executive Council bei CEB in Washington, D.C., sind die Verfasser dieses einflussreichen Buches. Dieses Buch basiert auf einer umfassenden Studie, die von CEB Inc. durchgeführt wurde und an der mehr als 6000 Vertriebsmitarbeiter aus 90 verschiedenen Unternehmen teilnahmen.
the Challenger Sale" stützt sich auf umfangreiche Forschungsergebnisse und offenbart kontraintuitive Erkenntnisse, die selbst die schärfsten Köpfe im Vertrieb verblüffen. Sie zeigen, dass mehr als die Hälfte der Kundentreue von dem Wert abhängt, den die Kunden aus den Verkaufsinteraktionen ziehen, und nicht nur von der Marke oder dem Produkt.
Die Studie zeigt, dass B2B-Vertriebsmitarbeiter in fünf verschiedene Archetypen eingeteilt werden können, von denen jeder seine eigenen Fähigkeiten und Interaktionsstile hat:
- Der harte Arbeiter: Ausdauernd, selbstgesteuert und begierig nach Feedback und Selbstverbesserung
- Der einsame Wolf: Verlässt sich auf seinen Instinkt, ist selbstbewusst und liefert Ergebnisse, kann aber schwierig zu führen sein
- The Relationship Builder: Der beratende Vertreter schlechthin, der interne Unterstützung aufbaut und Beziehungen zu potenziellen Kunden pflegt
- Der Herausforderer: Bietet eine andere Perspektive, liebt Diskussionen und versteht das Geschäft des Kunden sehr gut
- Der Problemlöser: Detailorientiert, zuverlässig in der Reaktion auf Interessengruppen und konzentriert auf die Lösung von Problemen
Wie der Titel schon sagt, ist der Challenger der erfolgreichste unter ihnen.
Einige der wichtigsten Erkenntnisse der Studie über die Wirksamkeit des "Challenger-Ansatzes" in leistungsstarken Verkaufsszenarien sind
- 40 % der Top-Verkäufer sind in erster Linie Challenger
- Die Wahrscheinlichkeit, dass High Performer den Challenger-Ansatz anwenden, ist doppelt so hoch wie bei anderen Methoden
- Mehr als die Hälfte der Top-Performer im komplexen Verkauf sind Challenger
- Nur 7 % der Top-Performer bevorzugen den Ansatz des Aufbaus von Beziehungen, das am wenigsten effektive Profil in dieser Studie
Diese Erkenntnisse stellen die herkömmliche Konzentration auf den Aufbau von Beziehungen im Verkaufstraining in Frage.
Matt und Brent zufolge erweist sich das Challenger-Verkaufsmodell als effektiver als andere Ansätze, je komplexer der Verkauf wird. Diese Methode sticht besonders bei den High Performern hervor, während bei den durchschnittlichen Performern alle Profile ähnliche Erfolgsquoten aufweisen.
Das Buch befasst sich dann mit den Merkmalen, die einen Challenger von anderen Verkaufsprofilen unterscheiden.
Einige der wichtigsten Eigenschaften eines Challengers sind
- Einzigartige Perspektiven für Kunden bieten
- Starke zweiseitige Kommunikationsfähigkeiten
- Verständnis für die individuellen Werttreiber des Kunden
- Identifizierung von wirtschaftlichen Faktoren im Business des Kunden
- Sicheres Erörtern finanzieller Aspekte
- Fähigkeit, den Kunden zu drängen
Diese Eigenschaften sind zwar auch bei anderen Verkaufsstilen zu finden, aber die Challenger setzen sie am effektivsten ein.
Im Buch werden die drei wichtigsten Taktiken erläutert, die ein Challenger einsetzt, um seine Ziele zu erreichen vertriebs-OKRs :
- Lernen Kunden wertvolle Erkenntnisse über ihre Konkurrenz auf dem Markt
- Anpassung von Verkaufsgesprächen an die kritischen Anliegen der Entscheidungsträger
- Kontrollieren Diskussionen über die Preisgestaltung und Hinterfragen der Problemwahrnehmung des Kunden
Schlüssel zum Erfolg von The Challenger Sale
Hier sind einige der wichtigsten Erkenntnisse aus The Challenger Sale, die Ihrem Team helfen können, ihre Ziele zu erreichen und zu übertreffen verkaufs-KPIs .
1. Der Challenger-Ansatz
Bei diesem Ansatz liegt der Schwerpunkt nicht auf dem reinen Verkauf von Produkten, sondern darauf, Ihren Kunden neue Dinge beizubringen und einen Mehrwert zu schaffen.
Um sich von der Konkurrenz abzuheben, müssen Sie mit den Kunden in einen intensiven Dialog über ihre Bedürfnisse treten und neue Perspektiven einbringen. Sie müssen unerkannte Probleme der Kunden aufdecken und Ihre Lösung als ein "Muss" und nicht nur als ein "Nice-to-have" positionieren. Anstatt sich an die Kundenbedürfnisse anzupassen, müssen Sie deren Bedürfnisse formen.
Vertriebsmitarbeiter werden dazu ermutigt, vertrauenswürdige Berater zu werden, die den Kunden bei der Lösung komplexer Probleme helfen können, anstatt nur auf einen Verkauf zu drängen.
2. Die Botschaft maßschneidern
Es ist von entscheidender Bedeutung, die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und auf sie einzugehen.
Diese Erkenntnis unterstreicht, wie wichtig es ist, das Verkaufsgespräch so zu benutzerdefinieren, dass es bei den verschiedenen Interessengruppen ankommt. Dazu gehört eine gründliche Recherche und das Verstehen des Geschäfts des Kunden - der Vertriebsmitarbeiter kann dann intelligent auf die spezifischen Anliegen und Ziele des Kunden eingehen.
3. Die Kontrolle übernehmen
Die Herausforderer zeichnen sich durch ihr Selbstvertrauen und ihr Durchsetzungsvermögen in Verkaufsunterhaltungen aus. Sie zögern nicht, finanzielle Aspekte bereits zu Beginn des Gesprächs anzusprechen und ziehen es vor, Preisfragen im Vorfeld zu erledigen.
Dieser proaktive Ansatz hilft ihnen, die Erwartungen der Kunden zu steuern und die Unterhaltung auf den Wert und den ROI zu lenken, anstatt nur auf die Kosten.
4. Die Bedeutung von Spannung
Konstruktive Spannung wird als strategisches tool eingesetzt, um den Kunden zu involvieren und seine Gedanken anzuregen. In diesem Buch wird argumentiert, dass Lösungsverkauf von Natur aus ein "disruptiver Verkauf" ist
Die Challengers stellen vorgefasste Notionen in Frage und inspirieren ihre Kunden dazu, ihr Geschäft aus einer neuen Perspektive zu betrachten, was zu einer einprägsameren und effektiveren Verkaufserfahrung führt.
Dieser Ansatz hebt den Vertriebsmitarbeiter als jemanden hervor, der einen Mehrwert schafft, indem er neue Ideen in die Tabelle einbringt.
5. Solution Selling vs. Insight Selling
In diesem Buch geht es um die Notwendigkeit, vom traditionellen Lösungsverkaufsansatz auf den Ansatz des Erkenntnisverkaufs umzustellen.
Der traditionelle Lösungsverkauf konzentriert sich auf die angegebenen oder offensichtlichen Bedürfnisse der Kunden. Das bedeutet, dass Sie Ihren Kunden eine Lösung anbieten, nach der sie fragen.
Insight Selling geht jedoch einen Schritt weiter. Es geht darum, dem Kunden innovative Lösungen und neue Perspektiven zu bieten, an die er noch nicht gedacht hat.
Bei diesem Ansatz geht es darum, den Status quo in Frage zu stellen, den Kunden zu einem neuen Verständnis seiner Probleme zu führen und ihm dann mögliche Lösungen anzubieten.
6. Aufbau eines Challenger Sales Teams
Die Umwandlung eines Vertriebsteams in einen effektiven Challenger-Vertrieb umfasst mehr als nur die Schulung einzelner Mitarbeiter oder die Entwicklung operativer Strategien .
Dies erfordert einen Wandel in der Verkaufskultur und -strategie des gesamten Unternehmens. Dazu gehört die Entwicklung von Fähigkeiten wie aktives Zuhören, kritisches Denken und die Fähigkeit, beratende Dialoge zu führen.
Es geht auch darum, das Team mit den richtigen Tools, Ressourcen und Unterstützung auszustatten, um das Challenger-Verkaufsmodell zu übernehmen und zu übertreffen.
Jeder dieser Aspekte ist ein wichtiger Bestandteil der Challenger-Selling-Methode und bietet wertvolle Einblicke in die mikroskopisch kleinen Besonderheiten einer Verkaufsinteraktion.
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25 Zusammenfassungen von Büchern zur Produktivität, die man gelesen haben muss
Beliebte The Challenger Sale Zitate
The Challenger Sale ist voll von Erkenntnissen, die noch lange nach dem Aufschlagen des Buches im Gedächtnis bleiben. Einige der aussagekräftigsten Zitate aus dem Buch sind:
"Was die besten Anbieter auszeichnet, ist nicht die Qualität ihrer Produkte, sondern der Wert ihrer Erkenntnisse - neue Ideen, die den Kunden helfen, Geld zu verdienen oder zu sparen, und zwar auf eine Weise, von der sie nicht einmal wussten, dass sie möglich ist."
Dieses Zitat unterstreicht, dass der wahre Wert nicht allein in der Qualität Ihres Produkts liegt, sondern in den Erkenntnissen und Ideen, mit denen Sie Ihren Kunden zum Erfolg verhelfen. Wahre Herausforderer bringen innovative Perspektiven ein, um den Kunden die Augen für neue Möglichkeiten zu öffnen.
Schauen Sie sich noch einmal die fünf wichtigsten Eigenschaften an, die in dieser Liste aufgeführt sind - die Schlüsselmerkmale, die ein erstklassiges Verkaufserlebnis ausmachen: Der Vertreter bietet einzigartige und wertvolle Perspektiven auf dem Markt. Der Vertreter hilft mir, Alternativen zu finden. Der Vertreter bietet fortlaufende Beratung an. Der Vertreter hilft mir, potenzielle Tretminen zu vermeiden. Der Vertreter klärt mich über neue Probleme und Ergebnisse auf. Jede dieser Eigenschaften spricht direkt das dringende Bedürfnis des Kunden an, nicht etwas zu kaufen, sondern etwas zu lernen. Sie erwarten von ihren Lieferanten, dass sie ihnen helfen, neue Möglichkeiten zur Kostensenkung, Umsatzsteigerung, Erschließung neuer Märkte und Risikominderung zu finden, die sie selbst noch nicht erkannt haben. Im Grunde genommen ist es der Kunde - oder zumindest 5.000 von ihnen, überall auf der Welt - der mit Nachdruck sagt: "Verschwenden Sie nicht meine Zeit. Fordere mich heraus. Bringen Sie mir etwas Neues bei."
Kunden wollen nicht einfach nur verkauft werden - sie wollen ständig von den Anbietern lernen. Challenger-Vertreter erfüllen dieses Bedürfnis, indem sie Kunden über Dinge wie Kosteneinsparungen, neue Märkte und Risikominderung unterrichten. Diese kontinuierliche Weiterbildung ist das Markenzeichen eines erstklassigen Verkaufserlebnisses.
Aber was ist, wenn die Kunden wirklich nicht wissen, was sie brauchen? Was, wenn das größte Bedürfnis der Kunden - ironischerweise - darin besteht, genau herauszufinden, was sie brauchen?"
Herausforderer erkennen, dass die Kunden ihre Bedürfnisse oft nicht vollständig erfassen. Anstatt sich mit den oberflächlichen Bedürfnissen zu begnügen, graben sie tiefer, um die Ursachen und versteckten Bedürfnisse aufzudecken, die der Kunde vielleicht selbst nicht sieht.
Wenn alle sagen, dass sie die "führende Lösung" anbieten, was soll der Kunde dann denken? Wir können Ihnen sagen, wie er reagieren wird: "Toll - geben Sie mir 10 Prozent Rabatt."
Die Kunden blenden leere Behauptungen aus, die alle Anbieter aufstellen. Man muss sie mit konkreten Beweisen für den Wert untermauern.
"Kunden wollen nicht, dass ihre Vertreter Bedürfnisse vorhersehen oder "entdecken", von denen sie bereits wissen, dass sie sie haben, sondern dass sie ihnen Möglichkeiten aufzeigen, Geld zu verdienen oder zu sparen, von denen sie nicht einmal wussten, dass sie möglich sind."
Wer Beziehungen aufbaut, konzentriert sich auf die Entdeckung offen geäußerter Bedürfnisse. Challenger gehen noch weiter - sie decken unsichtbare Bedürfnisse und Möglichkeiten auf, von denen die Kunden nicht wussten, dass sie möglich sind. Das bringt einen echten Wert.
Zitate sind eine großartige Möglichkeit, die Erkenntnisse aus inspirierenden Büchern zusammenzufassen, nicht wahr? Wir glauben jedoch, dass Sie den größten Nutzen aus der Lektüre der Zusammenfassung The Challenger Sale ziehen, wenn Sie die darin enthaltenen Grundsätze auf Ihren Arbeitsalltag anwenden.
Die Anwendung der Challenger-Sale-Methode mit ClickUp
Die Komplexität moderner Verkaufsprozesse erfordert einen systematischen Ansatz für die Erstellung von Verkaufsplänen, die Verwaltung von Aufgaben, die Nachverfolgung von Fortschritten und die Sicherstellung, dass jedes Mitglied des Teams an der Gesamtstrategie des Geschäfts ausgerichtet ist.
Dies ist der Punkt, an dem eine sales tool wie ClickUp zeigt seinen wahren Wert.
ClickUp bietet eine zentrale Plattform zur Integration und Anwendung der Challenger-Sale-Methodik und stattet Sie und Ihr Team mit Tools und vorlagen für eine effektive Verkaufsplanung .
Verwendung von ClickUp's Verkaufslösung und fortschrittlichen Projektmanagement-Funktionen können Vertriebsteams ihre Pläne mit beispielloser Präzision ausführen.
Einige der einzigartigen Features sind:
1. Benutzerdefinierte Ansichten
Wählen Sie aus 10+ einfachen und dennoch leistungsstarken Ansichten auf ClickUp ClickUp Ansichten ermöglicht es Ihnen, benutzerdefinierte Ansichten für verschiedene Phasen des Verkaufsprozesses zu erstellen.
Von der anfänglichen Akquise über den Abschluss eines Geschäfts bis hin zur Kundenbindung nach dem Verkauf können Sie mit diesem Tool alle Schritte Ihres Verkaufsprozesses und Ihre Verkaufsziele effektiv verfolgen und verwalten.
Vertriebsteams können ihren Workflow so anpassen, dass sie die gesamte Pipeline in einem für sie am besten geeigneten Format anzeigen, sei es als Liste, Kanban-Tafel, Tabelle oder eine der anderen über 10 Ansichtsoptionen, die ClickUp bietet. Sie können auch Ansichten erstellen, um Metriken von Challenger wie die Nachverfolgung von Unterrichtszeiten zu verfolgen.
2. Erinnerungen
Bleiben Sie auf dem Laufenden mit schnellen und einfachen ClickUp Erinnerungen ClickUp-Erinnerungen helfen, die Dynamik der Vertriebsaktivitäten aufrechtzuerhalten. Erinnerungen und Benachrichtigungen helfen Vertriebsmitarbeitern, den Überblick zu behalten und stellen sicher, dass potenzielle Verkaufschancen nicht aufgrund von Versäumnissen oder Verzögerungen verloren gehen.
Beim Challenger-Sale-Ansatz, bei dem proaktives Engagement und Nachfassaktionen der Schlüssel zum Erfolg sind, sind solche Features unverzichtbar.
3. Daten- und Dokumentenmanagement
Nachverfolgung von Geschäften im Zeitverlauf mit ClickUp Dashboards
Der Ansatz von Challenger Sales zeichnet sich durch proaktives Engagement und die genaue Verfolgung von Unterhaltungen aus. Warum E-Mails verschicken und Zeit damit verbringen, sich gegenseitig Updates und E-Mails zu schicken, wenn Sie einfach ClickUp Docs verwenden können? ClickUp Dokumente bietet Vertriebsteams einen einfachen, zentralen Zugriff auf jederzeit aktualisierte Kundendaten und sorgt dafür, dass alle mit wichtigen neuen Erkenntnissen und Taktiken ausgestattet sind.
Weiter, ClickUp Dashboards ermöglichen es den Leitern von Vertriebsteams, den Fortschritt von Geschäften im Zeitverlauf zu beobachten, die besten Abschlüsse zu identifizieren und die Gesamtleistung des Teams zu bewerten.
Mit diesen Dashboards lassen sich Verzögerungen oder Engpässe anhand verschiedener Diagramme, wie z. B. kumulativer Flow, Burnup, Burndown und Velocity, schnell aufzeigen. All dies erleichtert die Nachverfolgung und Analyse von Teamdynamik und Fortschritt.
Vertriebsleiter können Dashboards auch so benutzerdefinieren, dass sie die Metriken für Challenger-Mitarbeiter überwachen, z. B. Anrufquoten, Unterrichtszeiten pro Anruf und die Größe des Geschäftsabschlusses, um den Erfolg des Ansatzes zu verfolgen.
4. Automatisierung
Einfach benutzerdefinierte Automatisierung auf ClickUp einrichten Automatisierung in ClickUp hilft, den Zeitaufwand für manuelle dateneintrag und sorgt für einen reibungslosen Flow von Leads durch Ihre Pipeline.
Vertriebsteams können automatische Aufgabenzuweisungen einrichten, die den verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses entsprechen, Statusaktualisierungen als Reaktion auf Kundeninteraktionen initiieren und Prioritäten anpassen, um Ihr Team zu den nächsten Schwerpunktbereichen zu führen.
5. Gebrauchsfertige Vorlagen
ClickUp bietet spezielle Vorlagen für den Vertrieb, die die Effizienz Ihrer Vertriebsprozesse verbessern.
Mit den ClickUp Vorlagen für den Vertrieb, wie zum Beispiel der ClickUp B2B-Vertriebsstrategie-Vorlage die verschiedenen vorlagen für Verkaufstrichter oder auch die vorlagen für Ankündigungen können Sie schnell eine benutzerdefinierte Vertriebspipeline einrichten, den Fortschritt von Leads nachverfolgen und Kundeninteraktionen verwalten.
Diese Vorlagen entsprechen den in The Challenger Sale beschriebenen Strategien und können Ihnen helfen, viel Zeit und Energie zu sparen, die Sie sonst für die manuelle Ausführung sich wiederholender Aufgaben aufwenden müssten.
Teams können dieses Feature auch nutzen, um wiederverwendbare Vorlagen für Challenger-Verkaufsmaterialien zu erstellen, z. B. für Wertangebote, ROI-Rechner und Erkundungsfragebögen, um den Erfolg der Vertreter mit dem Modell zu beschleunigen.
ClickUp B2B-Strategie-Vorlage verwenden
Zum Schluss
The Challenger Sale hat antiquierte Ansichten über den Verkauf grundlegend verändert und durch rigorose Daten bewiesen, dass die Herausforderung des Kunden den Aufbau von Beziehungen übertrumpft. Dieses kommerzielle Lehr- und Verkaufsmodell schreibt das Spielbuch für hervorragende Verkaufsleistungen neu.
Dennoch tun sich viele Teams schwer damit, einen Challenger-Ansatz effektiv umzusetzen. Das ist der Punkt, an dem ein sales enablement tool wie ClickUp zum Einsatz kommt. Seine flexiblen Features unterstützen umfassend die Ausführung und Skalierung der Challenger-Methodik in Ihrer gesamten Vertriebsorganisation.
Mit ClickUp gewinnen Ihre Mitarbeiter einen unverzichtbaren Vorsprung:
- Anpassbare Pipelines zur Einbindung von Challenger Phasen und Metriken
- Zentralisierte Kundendaten für anspruchsvolle Interaktionen
- Automatisierte Erinnerungen und Vorlagen beschleunigen Challenger-Aufgaben
- Sichtbarkeit in Echtzeit für die Annahme und Leistung von Teams
Das Ergebnis? Effizientere Ausführung des Challenger-Modells, schnellere Zyklen, größere Geschäftsabschlüsse und letztlich eine größere Marktdominanz.
Schöpfen Sie mit ClickUp das Potenzial der bewährten Dixon-Techniken aus, und die Konkurrenz wird nicht wissen, wie ihr geschieht. Melden Sie sich jetzt kostenlos an .