Váš tým tráví dlouhé hodiny zdokonalováním každého kousku obsahu pro vaše kampaně, ale co když si správní rozhodující osoby většinu tohoto úsilí ani nevšimnou?
To je realita mnoha B2B společností, které stále používají široce založené marketingové přístupy.
Chytré firmy využívají osvědčené strategie řízení zákazníků, aby soustředily své zdroje tam, kde jsou nejdůležitější, a marketing založený na účtech (ABM) se stal nezbytným.
96,6 % organizací zaznamenalo lepší výsledky po přechodu na cílené, personalizované oslovování zákazníků.
Tento přechod není jednoduchý. Potřebujete jasný plán a příklady, které vám pomohou. My vám začátek usnadníme.
Čtěte dál a objevte inspirativní příklady marketingu založeného na účtech (ABM), které ukazují, jak přední společnosti získávají cílové účty prostřednictvím personalizovaného marketingu zaměřeného na účty.
Co je to marketing založený na účtech (ABM)?
Marketing založený na účtech (ABM) je strategický přístup, který cíleně oslovuje vysoce hodnotné účty pomocí personalizovaných kampaní. Slaďuje úsilí marketingových a prodejních týmů tak, aby oslovovaly konkrétní společnosti namísto širokého publika. Zaměřením se na klíčové rozhodovací osoby ABM zvyšuje míru konverze a posiluje vztahy se zákazníky.
Toto je rozdíl mezi marketingovou strategií založenou na účtech a běžným B2B marketingem: Nezasíláte jen obecné zprávy a nedoufáte, že se něco uchytí. Podrobně studujete potřeby, výzvy a cíle své cílové skupiny. Poté vytvoříte obsah pro CRM kampaň, který přímo oslovuje jejich konkrétní situaci.
Představte si marketing založený na účtech jako pořádání série komorních večeří namísto jedné velké hostiny. Namísto toho, abyste házeli širokou síť, pečlivě vybíráte konkrétní společnosti a vytváříte pro ně personalizované zážitky.
👀 Věděli jste? Dvě třetiny (66 %) nejvýkonnějších organizací využívají k provádění ABM více týmů, což podtrhuje význam mezifunkční spolupráce při dosahování výsledků.
Hlavní výhody ABM
Marketing založený na účtech má velký dopad, pokud jde o výsledky. Zde je podrobný rozbor toho, proč ABM přináší tak působivé výnosy:
- Personalizovaný marketing, který funguje: Marketing založený na účtech vám pomáhá vytvářet vysoce cílený obsah, který oslovuje přímo osoby s rozhodovací pravomocí. Budujete silnější vazby s potenciálními kupujícími tím, že zaměřujete své cílené reklamy a přímé e-maily na konkrétní problémové oblasti.
- Lepší marketingové a prodejní aktivity: Váš CRM proces se stane efektivnějším, když prodejní a marketingové týmy spolupracují na identifikaci a získávání klíčových zákazníků. Tato spolupráce vede k rychlejším obchodním cyklům a vyšším konverzním poměrům.
- Jasné sledování návratnosti investic: Jelikož se zaměřujete na konkrétní účty, měření úspěchu je velmi jednoduché. Můžete snadno sledovat, jak vaše aktivity ovlivňují návštěvnost webových stránek a zapojení jednotlivých cílových společností.
- Vyšší výnosy: Soustředěním zdrojů na účty s nejvyšší pravděpodobností konverze může vaše servisní společnost snížit zbytečné výdaje a zlepšit náklady na získávání zákazníků.
- Lepší růst zákaznické základny: Účel marketingu založeného na účtech nespočívá pouze v získávání nových účtů, ale také v posilování stávajících vztahů. Poskytováním personalizovaných zážitků stávajícím zákazníkům otevíráte dveře k rozšíření účtů.
🧠 Zajímavost: Jedna softwarová společnost B2B uzavřela obchod v hodnotě milionu dolarů pomocí jednoho ultra personalizovaného videa zaměřeného na svého vysněného klienta. Video přímo oslovilo bolavá místa společnosti a obchod byl uzavřen. ABM dokazuje, že někdy méně obsahu znamená více výnosů.
📖 Přečtěte si také: Zvládnutí marketingového ICP: Kompletní průvodce pro B2B marketéry
Jak implementovat ABM ve vaší organizaci?
Vytvoření úspěšné strategie marketingu založeného na účtech vyžaduje úzkou spolupráci mezi odděleními prodeje a marketingu. Vyžaduje také podrobné sledování konkrétních účtů a personalizované oslovování v širokém měřítku.
Takto můžete nastavit svou strategii ABM:
1. Identifikujte účty s vysokou hodnotou
Začněte výzkumem a výběrem účtů, které odpovídají vašim obchodním cílům. Podívejte se na trendy v oboru, údaje o minulých prodejích a firmografické údaje, abyste určili profily ideálních zákazníků (ICP).
K vytvoření tohoto:
- Podívejte se na minulé úspěchy. Jaké typy společností mají tendenci rychle uzavírat obchody a zůstávat?
- Analyzujte odchod zákazníků. Které účty měly potíže nebo odešly a proč?
- Posuďte celoživotní hodnotu (LTV). Které typy zákazníků mají tendenci expandovat a obnovovat?
Váš ICP může zahrnovat kritéria jako:
- Odvětví (např. fintech, SaaS, zdravotnictví)
- Velikost společnosti (počet zaměstnanců, tržby)
- Technologický stack (pokud prodáváte software)
- Geografie (regionální prodejní týmy mohou potřebovat specifické cíle)
- Fáze růstu (startupy vs. zavedené podniky)
Využijte CRM pro marketing k kategorizaci, sledování a správě konkrétních účtů, aby se váš tým vždy soustředil na ty správné příležitosti.
ClickUp, aplikace pro vše, co souvisí s prací, kombinuje projektové řízení, správu znalostí a chat v jedné výkonné platformě podporované umělou inteligencí, která vám pomůže dosáhnout nejlepších výsledků ve vašich snahách o řízení vztahů se zákazníky.
S ClickUp CRM můžete sjednotit své CRM, prodejní pipeline a interakce se zákazníky na jedné platformě – poháněné umělou inteligencí, která urychluje uzavírání obchodů, zvyšuje retenci a zvyšuje tržby. Poskytuje vašemu týmu centralizovaný přehled o účtech s vysokou hodnotou, včetně všech kontaktních bodů, úkolů a zúčastněných stran.
Můžete vytvářet vlastní pole a vybírat z více než 15 zobrazení ClickUp (včetně seznamů, tabulek a dalších), abyste mohli sledovat shodu s ICP, fázi obchodu a zapojení v oblasti marketingu a prodeje. Díky automatizaci a poznatkům založeným na umělé inteligenci je snazší stanovit priority oslovování, personalizovat kampaně a koordinovat úsilí napříč týmy.
Nechcete začínat od nuly? Uspořádejte si prodejní pipeline a vztahy se zákazníky pomocí šablony ClickUp CRM.
Jeho nabídky:
- Centralizované údaje o účtech: Ukládejte všechny důležité informace o klientech na jednom místě.
- Podrobná správa kontaktů: Sledujte kontaktní údaje a historii interakcí na první pohled pomocí vlastních polí a vlastních stavů úkolů.
- Sledování historie interakcí: Sledujte každý kontaktní bod s potenciálními zákazníky a zákazníky pomocí automatizací, připomínek a přizpůsobitelných oznámení.
- Reporting CRM v reálném čase: Získejte přehled o svých prodejních výsledcích díky přehledným reportům a přizpůsobitelným dashboardům ClickUp.
📖 Přečtěte si také: Správa životního cyklu zákazníků: definice, strategie a tipy
2. Proveďte důkladný průzkum účtů
Jakmile budete mít jasno v ICP, použijte nástroje jako ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator nebo Bombora k identifikaci skutečných společností, které odpovídají profilu. Porozumění potřebám každého účtu je klíčem k vytvoření personalizovaných strategií oslovení. Jděte nad rámec základních demografických údajů – analyzujte velikost společnosti, trendy v oboru, minulé aktivity, role rozhodujících osob a obchodní cíle.
Firmografické filtry vám pomohou zúžit vyhledávání, zatímco údaje o záměru ukazují, které účty aktivně hledají řešení, jako je to vaše.
📌 Například: Řekněme, že prodáváte platformu pro podporu prodeje pro vzdálené týmy. Můžete hledat:
- Společnosti s 200–2 000 zaměstnanci
- Nábor na pozice v oblasti prodeje nebo prodejních operací
- Nedávno financováno nebo expandující na nové trhy
- Již používáte Salesforce nebo HubSpot?
Tyto signály naznačují, že nejenže odpovídají vašemu ICP, ale také mohou být v nákupním režimu.
Shromážděte také poznatky z předchozích interakcí, aktivit na sociálních médiích a analýzy konkurence, abyste mohli vytvořit komplexní strategii přizpůsobenou problémům a cílům každého účtu. Při uvádění nového produktu na trh využijte ABM k prodeji nejprve stávajícím zákazníkům.
💡 Tip pro profesionály: Jakmile sestavíte seznam, rozdělte účty do úrovní:
- Úroveň 1: Vysoce hodnotné účty s vysokou mírou vhodnosti, které získávají plnou personalizaci od oddělení prodeje a marketingu
- Úroveň 2: Vhodné účty, které dostávají částečně personalizované kampaně
- Úroveň 3: Širší účty, které odpovídají vašemu ICP, ale jsou více škálovatelné a automatizované.
Tento přístup vám pomůže rozšířit personalizaci, aniž byste příliš rozptýlili svůj tým.
Tento výzkum můžete uložit a strukturovat v ClickUp Docs a vytvořit tak centralizovanou znalostní bázi s vnořenými stránkami, vloženými odkazy, tabulkami a šablonami.
Dokumenty vám umožňují spolupracovat v reálném čase tím, že převádějí text na praktické úkoly. Označujte členy týmu, zanechávejte komentáře a přiřazujte úkoly. Tím zabráníte ztrátě důležitých poznatků a úprav v nekonečných e-mailových vláknech.
Navíc s ClickUpem není nutné vkládat vaše výzkumné dokumenty do externího AI klienta, abyste z nich extrahovali klíčové detaily. ClickUp Brain, nativní AI asistent, vám umožňuje využít poznatky založené na AI k sumarizaci velkých datových sad, extrahování klíčových zjištění a dokonce i generování personalizovaného obsahu pro oslovení zákazníků.
Pomůže vám to vymýšlet nápady pro vaše kampaně, vylepšit tón generovaného obsahu nebo dokonce automatizovat části vašeho výzkumného procesu – to vše v kontextu vaší stávající práce v ClickUp.
Pomáhá také omezit náhodné dotazy a rozptýlení tím, že týmům umožňuje samostatný přístup k důležitým informacím prostřednictvím poznatků získaných pomocí umělé inteligence. Výhodné pro všechny!
📮 ClickUp Insight: Průměrný profesionál stráví více než 30 minut denně hledáním informací souvisejících s prací – to je více než 120 hodin ročně ztracených prohledáváním e-mailů, konverzací na Slacku a roztroušených souborů. Inteligentní asistent s umělou inteligencí zabudovaný do vašeho pracovního prostoru to může změnit. Seznamte se s ClickUp Brain. Poskytuje okamžité informace a odpovědi tím, že během několika sekund vyhledá správné dokumenty, konverzace a podrobnosti úkolů – takže můžete přestat hledat a začít pracovat.
💫 Skutečné výsledky: Týmy jako QubicaAMF ušetřily díky ClickUp více než 5 hodin týdně, což představuje přes 250 hodin ročně na osobu, a to díky odstranění zastaralých procesů správy znalostí. Představte si, co by váš tým mohl vytvořit s extra týdnem produktivity každý čtvrtrok!
3. Sladění prodejních a marketingových aktivit
ABM je delikátní tanec mezi prodejními a marketingovými týmy. Marketing zahřívá účet pomocí přizpůsobeného obsahu a kampaní, zatímco prodej zasahuje s personalizovaným oslovením a budováním vztahů. Oba týmy musí sdílet data, cíle a zpětnou vazbu v reálném čase, aby mohly synchronizovaně posouvat účty v rámci prodejního trychtýře.
Nesoulad může vést k nekonzistentním sdělením a promarněným příležitostem, proto je nezbytné udržovat synchronizaci obou týmů. Tímto způsobem mohou doručovat jednotná sdělení, zefektivnit oslovování zákazníků a maximalizovat zapojení u vysoce hodnotných účtů.
ClickUp pro marketingové týmy poskytuje centralizovaný prostor pro hladkou spolupráci mezi prodejním a marketingovým oddělením.
Projektová hierarchie ClickUp je šitá na míru tak, aby podporovala hladkou spolupráci mezi prodejními a marketingovými týmy v rámci ABM tím, že organizuje práci od základů – od celkové strategie až po detailní úkoly.
Takto to funguje:
🏢 Pracovní prostor
Celá společnost pracuje ve sdíleném pracovním prostoru, takže týmy prodeje a marketingu jsou pod jednou virtuální střechou, což umožňuje hladkou spolupráci.
🗂️ Spaces
Vytvořte samostatné prostory pro prodej, marketing a dokonce i speciální program ABM. Tím zajistíte organizaci práce jednotlivých oddělení a zároveň umožníte v případě potřeby mezifunkční přehlednost.
📁 Složky
V rámci každého prostoru můžete vytvářet složky, jako jsou:
- Seznamy cílových účtů
- Plány kampaní
- Příručky pro prodej
- Kalendáře obsahu
Každá složka obsahuje seznamy a úkoly přizpůsobené konkrétním cílům ABM.
📋 Seznamy a úkoly
Seznamy mohou představovat úrovně účtů (např. úroveň 1, 2, 3) nebo fáze kampaně (např. před zapojením, v přípravě, po prodeji). V rámci těchto úrovní mohou úkoly ClickUp sledovat jednotlivé akce, jako jsou frekvence oslovování, obsahové zdroje, mapování zainteresovaných stran nebo spuštění reklamních kampaní.
Delegujte odpovědnosti, stanovte termíny a sledujte dokončení projektů na jednom místě. Týmy mohou sladit své pracovní postupy na jedné platformě, čímž zajistí, že následné kroky a koordinovaná komunikace neuniknou jejich pozornosti.
🔄 Vlastní pole a zobrazení
Sledujte atributy ICP, skóre zapojení, fáze obchodu, persony a stav kampaně pomocí vlastních polí. Použijte zobrazení ClickUp, jako je zobrazení tabule pro stav účtu, zobrazení tabulky pro sledování dat nebo zobrazení kalendáře pro časové osy spuštění, abyste každému týmu poskytli to, co potřebuje, bez duplicitní práce.
Výsledek? Marketing a prodej mohou fungovat v dokonalé souhře: sdílení informací, sledování pokroku na sdílených účtech a přizpůsobování strategie v reálném čase, to vše z jednoho centralizovaného velitelského centra.
📖 Přečtěte si také: Jak úspěšně implementovat systém CRM
4. Provádějte personalizované kampaně
Jakmile si vyberete a prozkoumáte své cílové účty, vytvořte přizpůsobené marketingové kampaně, které řeší jejich problémy – ať už prostřednictvím přizpůsobených reklam, relevantních případových studií nebo individuálních e-mailů. Používejte sdělení, která odrážejí jejich jazyk a ukazují, že rozumíte jejich světu. Čím relevantnější je vaše oslovení, tím větší je pravděpodobnost, že vyvolá odezvu, podnítí zapojení a posune obchod vpřed.
Podívejte se na toto video a zjistěte, jak vám ClickUp Brain pomůže personalizovat obsah kampaní👇🏽
📮ClickUp Insight: 62 % našich respondentů spoléhá na konverzační AI nástroje, jako jsou ChatGPT a Claude. Jejich známé rozhraní chatbotů a všestranné schopnosti – generování obsahu, analýza dat a další – mohou být důvodem, proč jsou tak populární v různých rolích a odvětvích.
Pokud však uživatel musí pokaždé přepnout na jinou kartu, aby položil otázku AI, související náklady na přepínání a změnu kontextu se časem sčítají.
S ClickUp Brain to však neplatí. Je součástí vašeho pracovního prostoru, ví, na čem pracujete, rozumí jednoduchým textovým pokynům a poskytuje vám odpovědi, které jsou pro vaše úkoly velmi relevantní!
Zvyšte svou produktivitu dvojnásobně s ClickUp!
Využijte vizualizaci dat v reálném čase v ClickUp Dashboards k hodnocení výkonu kampaní ABM a úspěchu vaší strategie CRM.
Zde je několik návrhů na přizpůsobené karty a grafy, které můžete použít ve svých marketingových panelech:
- 📊 Sloupcové grafy pro sledování zapojení podle úrovně účtu (např. míra odezvy úrovně 1 vs. úrovně 2)
- ✅ Seznamy úkolů zobrazující průběh kampaně podle kanálu nebo fáze (např. e-mailové sekvence, reklamy na LinkedIn)
- 📈 Čárové grafy sledující rychlost uzavírání obchodů nebo růst pipeline v čase
- 💡 Vlastní karty pro skóre shody ICP, návratnost investic do kampaní nebo efektivitu předávání mezi prodejem a marketingem
Tyto vizuální prvky zajistí, že všichni budou jednotní a budou reagovat na to, co funguje – a co ne.
Můžete také odhalit nejrizikovější segmenty zákazníků v rámci svých cílových účtů, což vám umožní proaktivně zasáhnout a oslovit je individuálně, abyste zmírnili potenciální odchod zákazníků.
Poté použijte automatizaci ClickUp bez nutnosti programování k automatizaci následných kroků, přiřazování potenciálních zákazníků a schvalování obsahu. Omezte manuální práci a udržujte zapojení cílových účtů přesně podle plánu.
Pro automatizaci podnikového marketingu integrujte ClickUp s nástroji jako HubSpot nebo vlastními webhooky, abyste mohli spouštět personalizované e-mailové sekvence. Díky včasným a relevantním oznámením budete mít přehled o všech akcích na účtu.
Šablona ClickUp Campaign Tracking & Analytics poskytuje centralizované centrum pro správu všech aspektů vašich marketingových kampaní, od rozpočtu a kreativních prostředků až po metriky výkonu.
Díky více než 10 vlastním stavům a 10 vlastním polím, včetně těch pro zaznamenávání rozpočtu, CPA, CPC, kliknutí, míry konverze a dalších, můžete sledovat všechny své KPI na jednom místě. To zjednodušuje reporting CRM.
Náš výkonný tým snížil zpoždění projektů o více než 70 % během prvního roku používání ClickUp. Pro nás je velmi důležité mít přehled o projektech způsobem, který vyhovuje všem stylům učení a preferencím. ClickUp také umožňuje integraci se Slackem a Gmailem, díky čemuž je naše práce efektivní napříč platformami.
Náš výkonný tým snížil zpoždění projektů o více než 70 % během prvního roku používání ClickUp. Pro nás je velmi důležité mít přehled o projektech způsobem, který vyhovuje všem stylům učení a preferencím. ClickUp také umožňuje integraci se Slackem a Gmailem, díky čemuž je naše práce efektivní napříč platformami.
7 příkladů marketingu založeného na účtech z praxe
Personalizovaný dosah ve velkém měřítku – to je to, co odlišuje marketingové aktivity založené na účtech. Jaký je ale nejlepší způsob, jak tento přístup uvést do praxe? Podívejme se na příklady ABM, které přinesly pozoruhodné výsledky.
1. Hyper-zaměřená strategie LiveRamp
Slyšeli jste někdy o LiveRamp? Jsou to mistři v oblasti identifikace osob, kteří pomáhají firmám začlenit offline údaje o zákaznících do jejich online marketingových strategií. Tato fúze poskytuje marketérům 360stupňový pohled na jejich zákazníky, což zlepšuje analytiku, cílení a personalizaci obsahu.
Společnost LiveRamp se rozhodla posunout svou hru na vyšší úroveň pomocí laserově zaměřené strategie marketingu založeného na účtech (ABM). Vybrala 15 špičkových klientů, kteří dokonale odpovídali profilu jejich ideálního zákazníka.
🦄 Výsledky: Tím, že vložili svou energii do této elitní skupiny, dosáhli ohromující 33% konverzní míry za pouhé čtyři týdny. O dva roky později se celková hodnota zákazníků zvýšila 25krát.
Co si z toho odnést? Zaměřte se na své nejcennější účty a vynaložte veškeré úsilí, abyste tyto vybrané zákazníky ohromili.
2. Úspěch komiksů GumGum
Pokud je účtový marketing založen na personalizaci, společnost GumGum jej nejen přijala, ale posunula jej na úroveň superhrdinů.
Když si vybrali T-Mobile jako vysněného klienta, nešli obvyklou cestou studených e-mailů nebo prodejních hovorů. Ne. Šli přímo na vrchol – za samotným generálním ředitelem.
Jak? Pomocí komiksu. 🎭
Prozkoumáním Twitteru Johna Legereho (tehdejšího generálního ředitele T-Mobile) zjistili, že je velkým fanouškem Batmana. Místo zaslání nudné prezentace tedy vytvořili vlastní komiks s názvem „T-Man and Gums“.
🦄 Výsledky: Byl to marketingový mistrovský kousek. Legere se to líbilo, sdílel to se svými četnými sledujícími na Twitteru a – jak jste asi uhodli – GumGum uzavřel obchod.
💡 Tip pro profesionály: Personalizace neznamená jen přidat jméno do e-mailu. Jděte do hloubky, buďte kreativní a udělejte ze svého potenciálního zákazníka hrdinu příběhu. Když vytvoříte něco skutečně na míru, nejenže to upoutá pozornost, ale také to buduje vztahy. Až příště budete vytvářet strategii ABM, zeptejte se sami sebe: Jen se snažíte oslovit, nebo chcete mít skutečný dopad?
3. Úspěch obsahové strategie společnosti DocuSign
DocuSign – software pro elektronický podpis – usnadňuje papírování. S klienty z šesti různých odvětví bylo pro ně řízení potenciálních zákazníků obrovskou výzvou – bylo to jako žonglovat se šesti různými strategiemi najednou.
Právě v tomto bodě se prodej založený na účtech stal jejich tajnou zbraní.
Místo univerzálního přístupu vytvořila společnost DocuSign podrobné profily zákazníků a vsadila vše na jednu kartu, když se zaměřila na více než 450 podnikových účtů s velmi specifickými zprávami.
Nespoléhali se pouze na zasílání reklam, ale přímo reagovali na potřeby jednotlivých odvětví prostřednictvím:
- Reference zákazníků přizpůsobené každému odvětví
- Bílé knihy, které se zaměřují na správné problémy
- Případové studie, které prokázaly skutečné výsledky
🦄 Výsledky: Strategie ABM společnosti DocuSign přinesla 1 milion zobrazení, 300% nárůst počtu zobrazení stránek, 60% vyšší zapojení a 22% nárůst tržeb – to vše díky dynamickému obsahu založenému na datech.
Klíč k úspěchu? Personalizace v každém bodě kontaktu – od reklam po e-maily – přizpůsobená každému odvětví a fázi nákupu.
4. Obnova značky Kyndryl
Po odštěpení od IBM čelila společnost Kyndryl náročnému úkolu – tržby klesaly z 18 miliard dolarů na 16 miliard dolarů v roce 2024, a to hlavně kvůli zrušení neziskových smluv. Ale to nebyla jediná překážka. I mezi stávajícími zákazníky byla známost značky slabá.
Aby Kyndryl změnil situaci k lepšímu, vsadil vše na vytvoření úspěšné strategie ABM. Zaměřil se na svých 300–400 nejvýznamnějších zákazníků, kteří tvořili 80 % jeho tržeb, a pomocí údajů o zákaznících a trhu identifikoval příležitosti s vysokou hodnotou.
Zavádění ABM začalo v malém měřítku – testováním pouze se sedmi účty, poté se v prvním roce rozšířilo na 50 a ve druhém roce se zdvojnásobilo na 100.
🦄 Výsledky: Tato změna se vyplatila: 32 procentní bodový nárůst v získaných příležitostech, 3,2 miliardy dolarů v rozšíření pipeline, 11bodový nárůst v NPS (důležitý signál důvěry) a 573 nových vztahů s rozhodovacími činiteli a influencery.
🧠 Zajímavost: V 19. století se po ulicích pohybovali „sandwich-men“, kteří na sobě nosili reklamy – což byla raná verze cíleného oslovování. Podobně jako dnešní ABM tento přístup přinášel zprávy přímo před oči správnému publiku a zajišťoval tak vysokou viditelnost a zapojení.
5. ABM přístup Spotify, který vás udrží v napětí
Marketingová strategie Spotify spočívá v důkladné znalosti svých posluchačů. Pomocí marketingu založeného na účtech (ABM) Spotify identifikuje, zapojuje a personalizuje zážitky svých cílových uživatelů.
Analyzuje preference, chování a potřeby uživatelů, aby oslovil správné posluchače se správným obsahem.
Funkce jako „Discover Weekly“ a „Daily Mix“ nejsou generovány náhodně – jsou součástí strategického přístupu ABM, který zajišťuje, že uživatelé dostávají nový obsah přizpůsobený jejich vkusu.
Vaše historie poslechu je základem pro hyperpersonalizovaná doporučení, díky nimž vždy objevíte skladby, které jsou jako stvořené právě pro vás.
6. Pozitivní dopad na pipeline společnosti Schneider Electric
Společnost Schneider Electric využívá cílený, datově podložený přístup k marketingu založenému na účtech (ABM) pomocí programů Priority Engine a Lead Generation od Informa TechTarget.
Tyto nástroje poskytují přístup k nákupním skupinám s vysokým zájmem v rámci jejich cílových účtů, čímž zajišťují, že jejich marketingové úsilí má přímý dopad na pipeline a ROI.
Jejich strategie ABM je postavena na cílení na konkrétní účty s cílem zvýšit tržby. Zaměřuje se na konkrétní strategické účty a odhaluje klíčové kontakty v rámci nákupních skupin pro přesné mapování kontaktů.
Potenciální zákazníci získaní prostřednictvím Priority Engine jsou kvalitní i kvantitativní a vykazují silnou angažovanost v rámci marketingových programů a následných aktivit společnosti Schneider Electric.
🦄 Výsledky: Výrazná metrika? Více než 10 % kontaktů získaných z Priority Engine se stalo aktivními uživateli, kteří projevili zájem a zapojení daleko převyšující jiné zdroje potenciálních zákazníků.
7. Zaměřená strategie ABM společnosti Aprimo
Aprimo, známé jméno v oblasti marketingu, čelilo po svém znovuzrození v roce 2016 velké výzvě, protože po pěti letech pod jiným názvem nemělo žádnou povědomost o značce. Přestože mělo solidní zákaznickou základnu, fungovalo jako startup.
Zpočátku se společnost Aprimo při určování, které účty oslovit, spoléhala na firmografické údaje, data ICP a instinkty prodejců, aniž by věděla, které z nich jsou skutečně na trhu.
Obraceli se na data o záměrech a prediktivní analytiku, aby zdokonalili své prodejní strategie založené na účtech, přičemž upřednostňovali účty Tier 1 a Tier 2 s vysokým záměrem.
🦄 Výsledky: Aprimo je nyní o krok napřed, předvídá příchozí potenciální zákazníky ještě předtím, než vyplní formulář, a proaktivně spouští kampaně. Díky 40% nárůstu úspěšnosti a vyšší kvalitě pipeline aktivně sleduje účty na trhu.
Osvědčené postupy pro ABM
Zaměřením se na vysoce hodnotné účty s personalizovanými strategiemi mohou značky maximalizovat své úsilí v oblasti ABM a vytvářet působivé marketingové kampaně zaměřené na životní cyklus zákazníků.
Zde je několik osvědčených postupů inspirovaných příklady ABM a úspěšnými příběhy předních společností, včetně těch z mediálního průmyslu:
- Identifikujte účty s vysokou hodnotou: Využijte poznatky založené na datech k zacílení na účty, které odpovídají vašemu ideálnímu profilu zákazníka (ICP) a jsou aktivní na trhu.
- Personalizujte zapojení: Přizpůsobte obsah, sdělení a oslovení na základě jedinečných potřeb, problémů a nákupního procesu každého účtu.
- Sladění prodejních a marketingových týmů: Zajistěte spolupráci mezi prodejními a marketingovými odděleními, abyste efektivně rozvíjeli potenciální zákazníky a urychlili prodejní cyklus.
- Využijte data o záměrech: Pomocí prediktivní analýzy identifikujte účty, které projevují zájem o vaše řešení, a upřednostněte je ve svých ABM aktivitách.
- Zaměřte se na omnichannelový dosah: Zapojte potenciální zákazníky prostřednictvím více kontaktních bodů, včetně e-mailu, LinkedIn, webinářů a cílených reklam, abyste zůstali v popředí jejich zájmu.
- Měření a optimalizace: Sledujte klíčové ukazatele výkonnosti, jako jsou míra zapojení, rychlost pipeline a dopad na tržby, abyste mohli vylepšit svou strategii a zlepšit výsledky.
Běžné výzvy v ABM a jak je překonat
ABM je vysoce účinná strategie, ale má i své překážky. To platí zejména v případě cílení na účty s vysokou hodnotou a posilování vztahů se stávajícími zákazníky.
Abyste ze svých ABM aktivit vytěžili maximum, musíte předvídat tyto výzvy a mít připravenou strategii, jak je přímo řešit. Zde je několik příkladů:
Identifikace správných účtů
🔴 Výzva: Mnoho společností má potíže s určením, kterým účtům dát přednost. Bez přesných údajů se mohou zaměřit na podniky, které ve skutečnosti nejsou na trhu nebo nejsou připraveny k nákupu, což vede k plýtvání zdroji a promarněným příležitostem.
💡 Řešení: Využijte data o záměrech, firmografické údaje a prediktivní analytiku k identifikaci hodnotných účtů, které aktivně hledají řešení, jako je to vaše. Tím zajistíte, že se prodejní a marketingové aktivity zaměří na potenciální zákazníky s nejvyšším potenciálem konverze.
Zapojení rozhodujících osob
🔴 Výzva: I když se zaměřujete na správné účty, může být obtížné oslovit klíčové rozhodovací činitele a zainteresované strany v rámci těchto účtů. Rozhodovací činitelé jsou často bombardováni marketingovými sděleními, což značkám ztěžuje prosadit se.
💡 Řešení: Personalizujte své oslovení pomocí zpráv specifických pro dané odvětví, přizpůsobeného obsahu a zapojení více kanálů. Přizpůsobení vašeho přístupu jejich problémům, obchodním cílům a preferovaným komunikačním kanálům zvyšuje pravděpodobnost, že upoutáte jejich pozornost.
Udržení a rozšíření stávající zákaznické základny
🔴 Výzva: Mnoho společností se tak soustředí na získávání nových zákazníků, že přehlíží příležitosti k růstu v rámci své stávající zákaznické základny. Bez jasné marketingové strategie zaměřené na životní cyklus zákazníků riskují podniky ztrátu dlouhodobého potenciálu příjmů.
💡 Řešení: Upřednostněte udržení zákazníků tím, že jim budete neustále poskytovat hodnotu prostřednictvím personalizovaných kampaní zaměřených na upsell a cross-sell. Využijte data o zapojení zákazníků k identifikaci jejich potřeb a proaktivně jim nabízejte řešení, která odpovídají jejich měnícím se cílům.
Posilte své ABM aktivity pomocí ClickUp
Začátek s ABM vyžaduje plánování a správné nástroje pro efektivní realizaci vaší strategie. Ale s pevnými základy a chytrým využitím technologie můžete vytvořit cílené kampaně, které osloví vaše ideální účty.
Klíčem je mít centrální hub, kde může váš tým plánovat kampaně, sledovat pokrok a měřit výsledky. Právě zde přichází na řadu ClickUp. S jeho pomocí můžete organizovat své ABM aktivity pomocí specializovaných prostorů pro marketing a prodej a přizpůsobitelných dashboardů, automatizovat opakující se úkoly a zajistit, aby všichni byli v souladu s prioritami. Můžete také spolupracovat s integrovanou umělou inteligencí ClickUp, abyste získali přehled o účtech a rychleji vytvářeli personalizovaný obsah kampaní.
Proč používat několik nástrojů, když můžete spravovat celou svou strategii ABM na jednom místě? Vytvořte si svůj úspěch ještě dnes – zaregistrujte se do ClickUp hned teď!