Vaše cílová skupina ovlivňuje vše, od sdělení přes výběr kanálu až po váš prodejní cyklus. Namísto zaměření se na vágní, obecný popis zákazníka používají zkušení B2B marketéři nástroj zvaný ideální profil zákazníka (ICP), aby navrhli kampaně, které rezonují s jejich cílovými skupinami.
Pokud jste již někdy vytvářeli profil kupujícího, možná jste obeznámeni s myšlenkou vytváření profilů publika, ale profily nejsou úplně stejné jako ICP. Tento jedinečný marketingový nástroj B2B má velký vliv na vaše marketingové strategie a v konečném důsledku i na vaše zisky. 💰
Ještě jste nikdy nevytvořili ICP? Žádný problém. V tomto průvodci vás naučíme vše, co potřebujete vědět o ICP, včetně jejich výhod, rozdílů od jiných technik profilování publika a toho, jak začít používat ICP ve svých kampaních.
Co je to profil ideálního zákazníka (ICP)?
B2B marketingové týmy používají ICP, aby lépe porozuměly své cílové skupině. ICP je podrobný popis ideálního zákazníka, kterého chcete přilákat ve svých B2B marketingových kampaních. Stejně jako persona je to fiktivní avatar typu lidí, které chcete přilákat do svého podnikání.
Tento interní nástroj však nikdo jiný neuvidí: považujte jej za kreativní cvičení, které vašemu marketingovému týmu pomůže vcítit se do myšlení cílového publika.
Na rozdíl od jiných nástrojů pro profilování publika se marketingové ICP více zaměřují na firmografické údaje potenciálních zákazníků. Jinými slovy, na jejich kariéru, pracovní pozici a společnost, ve které pracují. To je ideální, pokud se řídíte strategií account-based marketingu (ABM), kde se zaměřujete na získání společnosti jako zákazníka, a ne nutně jednotlivého spotřebitele nebo kupujícího. 🏢
Behaviorální data samozřejmě stále hrají důležitou roli, ale v B2B marketingu, kde rozhodnutí přijímá komise kupujících, nikoli jediný rozhodující činitel, jsou mnohem důležitější firmografická data.
Význam ICP v marketingu
Marketingoví specialisté v oblasti B2C z ICP nebudou mít velký užitek, protože se zaměřují na běžné spotřebitele. Značky v oblasti B2C se méně zajímají o povolání nebo kariéru dané osoby; důležité jsou pro ně její problémy a nákupní chování. Marketingové ICP jsou však nezbytností v oblasti B2B, kde se zaměřujete na klientské účty, nikoli pouze na zákazníky.
Vytvoření ICP zabere trochu více času, ale má mnoho výhod. Pokud jsou ICP správně provedeny, mohou:
- Zaměřte marketingové úsilí: ICP poskytuje velmi přesný přehled o vašich nejcennějších potenciálních zákaznících. Vaše marketingové úsilí se stane efektivnějším, protože se zaměříte na jediný profil. Místo toho, abyste házeli širokou síť, zaměříte se na potenciální zákazníky, u kterých je největší pravděpodobnost, že se stanou cennými zákazníky.
- Zvyšte konverzní poměr: Marketingové ICP umožňují psát personalizované zprávy, které osloví vaši ideální cílovou skupinu. To se obvykle promítne do vyššího konverzního poměru, protože vaše zpráva lépe odpovídá potřebám zákazníků.
- Zvyšte počet získaných zákazníků: Chcete více zákazníků? Pak potřebujete marketingové ICP. Porozumění vašemu ideálnímu zákazníkovi vám pomůže identifikovat více potenciálních zákazníků, kteří se perfektně hodí pro vaše podnikání. Místo toho, abyste svému prodejnímu týmu předávali průměrné potenciální zákazníky, budete mu posílat pouze zajímavé potenciální zákazníky s vysokým potenciálem, kteří zvyšují šance na získání zákazníků.
- Optimalizujte zdroje: Marketéři bez jasného ICP často přidělují zdroje potenciálním zákazníkům, kteří prostě nejsou vhodní. Definování ICP naopak minimalizuje ztrátu času a rozpočtu tím, že optimalizuje vaše marketingové výdaje tak, abyste našli ideální zákazníky.
- Sladění prodeje a marketingu: ICP překlenují propast mezi prodejními a marketingovými týmy. Obě oddělení získají společné porozumění ideálnímu zákazníkovi, což zefektivní předávání mezi marketingově kvalifikovanými potenciálními zákazníky (MQL) a prodejně kvalifikovanými potenciálními zákazníky (SQL).
Výhody ICP: Od celoživotní hodnoty zákazníka po cílené vyhledávání potenciálních zákazníků
ICP marketing zlepšuje konverzní poměry a zefektivňuje vaše marketingové aktivity, ale to je jen začátek. ICP marketing také umožňuje:
- Efektivní segmentace publika: Je pravděpodobné, že vaše publikum není homogenní. Díky segmentaci rozdělíte své publikum do skupin, abyste mohli zasílat cílenější a konkrétnější zprávy. Pokud se potýkáte s efektivní segmentací publika, marketingové ICP jsou nezbytným nástrojem. V podstatě segmentaci provedou za vás!
- Pište relevantní, na míru šitý obsah: Jasné pochopení vašeho ICP vám umožní oslovit přímo bolavá místa vašeho publika a personalizovat obsah tak, jako byste uměli číst myšlenky. To se promítne do včasného, relevantního obsahu, který lidi přiměje k akci – a akce se často promítnou do většího počtu platících klientů.
- Navrhujte efektivní produkty: Klienti si nekoupí produkt nebo službu, kterou nepotřebují. Proto produktové týmy používají marketingové ICP jako vodítko pro vývoj produktů. Tyto nástroje usnadňují pochopení potřeb klientů, stanovení priorit určitých funkcí a přijetí přístupu k produktům více zaměřeného na zákazníka, který má větší šanci na úspěch na trhu.
- Udržte si klienty: Udržení zákazníků nemusí být pro B2C podniky tak důležité, ale pro B2B společnosti je to zásadní. Nemůžete si udržet všechny klienty, ale marketingové ICP vám pomohou předvídat potřeby stávajících klientů a zajistit jejich dlouhodobou loajalitu.
- Rozhodujte se na základě dat: Podniky, které se rozhodují na základě dat, mají oproti konkurenci výraznou výhodu. Možná to tak nevypadá, ale vytvoření marketingového ICP vyžaduje mnoho výzkumu a dat, díky čemuž získáte nástroj založený na datech, který vám pomůže vylepšovat B2B marketingové kampaně v průběhu času.
ICP vs. Cílová skupina a Buyer Persona
ICP může znít jako synonymum pro „cílového zákazníka“ a „kupujícího“, ale nejde o totéž. Mezi těmito marketingovými nástroji existuje několik důležitých rozdílů. Zde je jejich srovnání:
- Cílová skupina zákazníků: Jedná se o širokou kategorii lidí, kteří by mohli být potenciálními zákazníky vaší společnosti. Definujete je obecně podle demografických údajů a dalších kritérií na vysoké úrovni. Společnosti B2B i B2C se musí seznámit se svou cílovou skupinou zákazníků. Považujte to za první krok k identifikaci obecné skupiny potenciálních kupujících, která vám pomůže při vytváření profilu kupujícího nebo ICP.
- Persona kupujícího: Persona kupujícího (nebo persona uživatele ) je částečně fiktivní reprezentace typu zákazníka v rámci vaší větší skupiny cílových zákazníků. Ve vaší širší zákaznické základně budete mít pravděpodobně alespoň tři až čtyři profily kupujících. S profilem kupujícího vytvoříte podrobnosti o jeho pozadí, preferencích, demografických údajích, problémech a dalších aspektech. Tento nástroj je užitečný pro vytváření personalizovaných zpráv a obsahu, vytváření umělečtějšího, empatického pohledu na vašeho zákazníka jako na postavu, která ztělesňuje jeho společné atributy.
- Profily ideálních zákazníků: ICP jde nad rámec základních demografických údajů a zabývá se charakteristikami a atributy zákazníků. To může znít podobně jako persona, ale ICP je více zaměřené, protože se zaměřuje pouze na jeden segment zákazníků namísto více potenciálních person. S ICP zúžíte své zaměření na jeden typ potenciálního klienta, který je nejslibnější. Díky tak úzkému zaměření můžete maximálně využít svůj čas a zdroje a soustředit se na jediný typ klienta.
Zjednodušeně řečeno, cílový zákazník je široký, obecný termín pro kohokoli, kdo by se potenciálně mohl stát zákazníkem. Váš ICP je naopak velmi specifický pohled na jeden typ kupujícího. Je podrobnější a lépe použitelný a poskytuje směr jak pro prodej, tak pro marketing.
Jak definovat profily ideálních zákazníků
ICP marketing je jednou z nejlepších B2B marketingových strategií, ale bude fungovat pouze v případě, že vytvoříte praktické a promyšlené ICP. Postupujte podle těchto kroků a vytvořte ICP připravené k implementaci, které zvýší retenci a zapojení.
Krok 1: Shromážděte aktuální údaje o zákaznících
Není třeba vytvářet marketingové ICP od nuly. Pokud podnikáte již delší dobu, máte k dispozici bohatý zdroj existujících údajů o zákaznících, ze kterých můžete vytvořit praktické a realistické ICP. 🗂️
Ať už se jedná o databázi zákazníků nebo vaši e-mailovou schránku, shromažďujte informace, jako jsou:
- Demografické údaje: Zahrnují věk, pohlaví, lokalitu, odvětví, velikost společnosti a pracovní pozici.
- Firmografické údaje: V tomto ohledu se ICP liší od buyer personas. Shromážděte informace o názvu společnosti vašeho klienta, odvětví, tržbách, počtu zaměstnanců a dalších důležitých ukazatelích.
- Behaviorální data: Jaké akce provádějí tito klienti na vašem webu? Jaký obsah je obvykle zajímá? Jak se rozhodují o nákupu? Sledujte akce na webu, interakce s vaším prodejním týmem a historii nákupů.
Krok 2: Identifikujte své nejlepší zákazníky
Dále prohledejte data o svých zákaznících a najděte ty nejlepší a nejziskovější účty. Pokuste se najít vzorce, které tyto klienty spojují. Pokud si nejste jisti, hledejte datové body, jako jsou:
- Životní hodnota zákazníka (CLV): Nejlepší zákazníci s vámi zůstávají dlouhodobě a nadále utrácejí peníze. Hledejte zákazníky s nejvyšší celkovou CLV, abyste zjistili, kteří z nich nejvíce přispívají k vašemu zisku.
- Konverze: Které potenciální zákazníky nebo zájemce mají nejvyšší míru konverze? Ti jsou dobrou volbou pro váš marketingový ICP.
- Doporučení: Pokud vám klient doporučí dalšího zákazníka, je to skvělý ukazatel toho, že je s vaší společností nejen spokojený, ale že vám natolik důvěřuje, že o vás řekne svým přátelům. Čím více doporučení vám zákazník poskytne, tím větší je pravděpodobnost, že se hodí pro váš ICP.
Krok 3: Sestavte kvalitativní výzkum
Jakmile budete mít seznam svých MVP klientů, proveďte hlubší kvalitativní výzkum. Oslovte své nejlepší klienty a požádejte je o krátký rozhovor nebo interview. Pokládejte otevřené otázky, abyste pochopili jejich problémy, motivace a výzvy.
Jistě, vyžaduje to více práce, ale kvalitativní výzkum vám poskytne lepší vhled do cílů, výzev a rozhodovacího procesu každého klienta. To je klíč k napsání efektivních ICP, které promění potenciální zákazníky v prodej.
Pokud požádáte klienty o účast v rozhovorech a nikdo se nehlásí, můžete jim nabídnout odměnu, například dárkové karty nebo exkluzivní slevy, aby se jim to vyplatilo. Pokud to není možné, požádejte místo toho o informace své agenty zákaznické podpory. Ti s vašimi klienty komunikují každý den, takže jsou ideálním zdrojem informací o jejich problémech.
Krok 4: Proveďte kvantitativní výzkum
Milujeme kvalitativní výzkum, ale nemůžete se řídit pouze intuicí. Po dokončení kvalitativního výzkumu podložte své předpoklady tvrdými daty. Shromážděte informace o demografii klientů, jejich preferencích a nákupních motivech, abyste pochopili klíčové charakteristiky svých ideálních kupujících. 📊
Nejjednodušší způsob, jak toho dosáhnout, je projít si stávající údaje o zákaznících, ale zaměřit se pouze na informace o zákaznících MVP. Pokud zjistíte, že některé údaje chybí, pošlete svým klientům krátký dotazník a požádejte je, aby vyplnili chybějící údaje.
Krok 5: Vytvořte si ICP
Je čas začít! Na základě vašeho výzkumu vytvořte ucelený ICP, který bude obsahovat:
- Demografické údaje: Popište věk, pohlaví a další demografické údaje klienta. Nezaměřujte se však na to příliš. Faktory jako pohlaví nemají v B2B marketingu tak velký význam a přílišné zaměření na demografické údaje by vám mohlo zúžit pohled na věc.
- Firmografika: Zaměřte svou pozornost na společnost klienta, odvětví, velikost a umístění.
- Charakteristiky chování: Popište typické online chování klienta, jeho preference ohledně obsahu a nákupní procesy.
- Problémové body: Shrňte běžné problémové body a výzvy klienta.
- Cíle: Zdůrazněte, jak konkrétně váš produkt nebo služba pomáhá B2B kupujícím dosáhnout jejich cílů.
Vytvoření tohoto ICP vás stálo hodně práce, ale nečekejte, že zůstane stejný. ICP by se měly vyvíjet spolu se změnami u klientů a růstem vašeho podnikání. Pravidelně ICP revidujte na základě nových dat, dynamiky trhu a cílů vaší společnosti.
Jak implementovat ICP do marketingových strategií
Vytvoření profilů ideálních zákazníků vám zabralo spoustu času, tak je nenechte zapadnout v archivu. ICP jsou užitečné pouze tehdy, pokud je integrujete do svých marketingových strategií.
To je vše hezké, ale převést strategii na vysoké úrovni do pracovního postupu vašeho marketingového týmu není vždy jednoduché. Vyzkoušejte ClickUp, nejoblíbenější bezplatné řešení pro správu projektů. Pomáháme B2B firmám spojit jejich data, ICP, úkoly, dokumenty a další do skutečně komplexní platformy.
Rozlučte se s přepínáním mezi platformami a věnujte svůj čas tomu, čemu patří: péči o své zákazníky. Spolehněte se na inovativní funkce ClickUp a začleňte marketingové ICP do svého každodenního pracovního postupu.
Vytvořte si vlastní CRM
Většina B2B kupujících není připravena k nákupu, když se o vašem řešení dozví poprvé. Vyžadují mnoho následných kontaktů, schůzek a péče. Strukturovejte svůj prodejní přístup a sledujte všechny interakce se zákazníky pomocí funkce ClickUp pro správu vztahů se zákazníky (CRM). Už nikdy nebudete muset hledat informace o zákaznících. Vytvořte si vlastní CRM v rámci ClickUp a propojte každý záznam o klientovi s vlastní databází, úkoly, chaty, projekty a dalšími.
Snadné vytváření hierarchií
B2B marketing může být složitý, ale ClickUp vám vše zjednoduší. Vytvořte hierarchii ClickUp, která vám poskytne větší flexibilitu a kontrolu nad vašimi klienty a projekty. Pokud používáte více ICP, ClickUp vám umožňuje vytvořit strukturovaný seznam všech profilů zákazníků pomocí funkce Hierarchie, která organizuje všechny ICP v jednom přehledném a snadno srozumitelném rozhraní.
Ušetřete čas díky šablonám
Samozřejmě můžete v ClickUp vytvořit CRM od nuly, ale nemusíte začínat úplně od začátku. Od profilů zákazníků po marketingové plány, ClickUp má šablony pro téměř vše – a ano, včetně šablon ideálních profilů zákazníků. 📚
Začněte s vytvářením ICP pomocí šablony ClickUp User Persona, předformátovaného profilu připraveného pro data vašich klientů. Přepínejte mezi vlastními zobrazeními, sledujte profily, přiřazujte úkoly a dokonce vytvářejte štítky priorit pro nejdůležitější potenciální zákazníky.
Zjednodušte B2B generování potenciálních zákazníků pomocí ClickUp
Ať už se věnujete ABM nebo jiné formě B2B marketingu, ideální profily zákazníků jsou nezbytné pro generování kvalitních leadů, které (snad) přivedou nové věrné zákazníky. I když je důležité vytvořit solidní ICP, tento nástroj nebude mít pro vaše podnikání žádný význam, pokud ho neuplatníte v praxi.
Funkční strategie přinášejí nové zákazníky. Pokud vám záleží na úspěchu, sázejte na ClickUp. Naše komplexní pracovní platforma kombinuje to nejlepší z CRM pro prodej, automatizace, šablon, organizace a mnoho dalšího.
Vyzkoušejte ClickUp na vlastní kůži: Vytvořte si nyní svůj bezplatný pracovní prostor.
Často kladené otázky
1. Co znamená ICP v B2B?
ICP je zkratka pro „ideální profil zákazníka“. Jedná se o užitečný nástroj, který B2B marketéři používají k přilákání ideálních zákazníků prostřednictvím content marketingu, personalizace a individualizovaného prodeje.
2. Co znamená ICP ve smyslu strategie?
„Strategie“ označuje taktiku, kterou společnost používá k definování, identifikaci a zacílení na své ideální zákazníky. Marketingové strategie ICP pomáhají společnostem optimalizovat jejich marketingové úsilí a sladit zdroje s jejich ideálními zákazníky v naději, že se podaří přeměnit více potenciálních zákazníků na skutečné prodeje.
3. Jaký je rozdíl mezi cílovým zákazníkem a ICP?
Cílová skupina zákazníků je obecnější soubor potenciálních zákazníků. ICP je konkrétnější a podrobnější a zaměřuje se na jeden typ zákazníků v rámci cílové skupiny, na kterou se chce podnik zaměřit.