هل ستحل الذكاء الاصطناعي محل مندوبي المبيعات حقًا؟

ملخص: تعرف على ما إذا كانت الذكاء الاصطناعي سيحل محل مندوبي المبيعات أو المهام الروتينية بشكل أساسي، واكتشف الوظائف الأكثر أمانًا في مجال المبيعات، واحصل على خطوات واضحة للتكيف مع هذا التغيير.

النقاط الرئيسية

هل ستحل الذكاء الاصطناعي محل مندوبي المبيعات حقًا؟

لن تقضي الذكاء الاصطناعي على وظائف مندوبي المبيعات على مستوى العالم، ولكنها ستقلل الطلب على الوظائف الأكثر تكرارًا والتي تعتمد على نصوص محددة.

البائعون ذوو الحجم الكبير من المعاملات وموظفو مبيعات العملاء المحتملين (SDR) المبتدئون الذين يكتفون بإرسال رسائل متسلسلة أو تحديث نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) هم الأكثر عرضة للخطر، في حين يظل البائعون الاستشاريون ومديرو الحسابات وقادة المبيعات ضروريين.

في جميع وظائف الشركة، بدأت الذكاء الاصطناعي بالفعل في استيعاب الأبحاث الروتينية وإدخال البيانات وصياغة رسائل البريد الإلكتروني الأساسية وبعض المهام الأولية. أما البشر، فهم يتجهون نحو الاكتشافات المعقدة واستراتيجيات الصفقات متعددة الأطراف والتفاوض وتحقيق النتائج المرجوة من حيث الإيرادات.

بشكل عام، تتجه وظائف المبيعات نحو مزيد من التعقيد والمسؤولية، في حين من المرجح أن تتقلص أو تتوحد الوظائف التنفيذية ذات المستوى الأدنى.

التأثير على العالم الواقعي: ما تم أتمتته بالفعل

قبل ظهور الذكاء الاصطناعي، كان العديد من مندوبي المبيعات يقومون بإنشاء قوائم العملاء المحتملين يدويًا، ويبحثون عن كل حساب على Google، ويكتبون كل رسالة بريد إلكتروني غير موجهة يدويًا، ويقضون أمسياتهم في تسجيل المكالمات والملاحظات في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). كانت التوقعات تعتمد بشكل كبير على الحدس وجداول البيانات المتفرقة، مما جعل مراجعات خط أنابيب المبيعات بطيئة وغير متسقة.

الآن، تتولى أدوات إثراء العملاء المحتملين ومولدات البريد الإلكتروني ومسجلات المكالمات والتقييم التنبئي معظم هذه الأعمال الروتينية.

أظهرت إحدى الدراسات التي أجريت على فرق المبيعات أن مندوبي المبيعات يقضون حوالي ربع أسبوعهم فقط في البيع الفعلي، ويمكن للذكاء الاصطناعي أن يضاعف هذا الوقت تقريبًا من خلال تولي مهام البحث والصياغة والتسجيل. اعتماد الذكاء الاصطناعي والوقت المستغرق في البيع.

وهذا يوفر المزيد من الوقت للمحادثات المباشرة ووضع استراتيجيات الصفقات واختبار الرسائل الجديدة، بينما يقوم ممثلو المبيعات بمراجعة نتائج الذكاء الاصطناعي وتحسينها.

الاتجاهات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي التي تشكل المبيعات / طرح المنتجات في السوق

الذكاء الاصطناعي ليس أداة واحدة، بل هو طبقة تنتشر عبر مجموعة المبيعات. هذه الاتجاهات تغير ما يتوقعه المديرون من موظفي المبيعات، من سير العمل اليومي إلى كيفية تفسيرهم للبيانات وتدريب الآخرين.

1. المساعدون داخل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)

تأتي منصات المبيعات الآن مزودة ببرامج مساعدة محادثة يمكنها تلخيص الحسابات وصياغة رسائل البريد الإلكتروني والإجابة على الأسئلة المتعلقة بالصفقات – أدوات أتمتة المبيعات.

بدلاً من كتابة كل شيء، يمكنك توجيه هؤلاء المساعدين، ثم تحديد ما هو دقيق ومناسب للعلامة التجارية، مما يدفعك إلى بناء قدراتك على الحكم وتكوين عادات قوية في تقديم المساعدة.

2. أتمتة مستوى سير العمل

تقوم أدوات أتمتة سير العمل بربط المهام معًا، مثل التقاط العملاء المحتملين، وإثراء البيانات، والتواصل، وتذكير المتابعة، مع القليل من المدخلات اليدوية.

يتحول دورك من النقر على كل خطوة إلى تصميم ومراقبة وضبط هذه التدفقات بحيث تدعم استراتيجية مبيعات مدروسة بدلاً من إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى العملاء المحتملين.

3. التخصيص على نطاق واسع

تستخدم النماذج السلوك وبيانات CRM لتوقيت التواصل واقتراح زوايا أو عروض لكل جهة اتصال. وهذا يرفع مستوى الإبداع البشري، حيث يصبح التخصيص الأساسي تلقائيًا.

الفكرة التي يجب أن تضعها في اعتبارك هي أن ميزتك تأتي من فهم أعمق للحساب، وليس من دمج الاسم الأول في قالب.

4. تنبؤات أكثر ذكاءً وصحة الصفقات

تقوم الأنظمة التنبؤية بتقييم العملاء المحتملين وتسليط الضوء على الصفقات المحفوفة بالمخاطر استنادًا إلى الأنماط عبر خطوط الأنابيب التاريخية. لا يزال المديرون بحاجة إلى سياقك، مثل السياسات الداخلية أو التغييرات القادمة لدى العميل، لكنهم يتوقعون أيضًا منك أن تفهم سبب قيام النموذج بتمييز صفقة ما وأن تستجيب بإجراءات واضحة.

5. الحوكمة والامتثال والأخلاقيات

تسجيل المكالمات واستخراج البريد الإلكتروني وجمع البيانات الخارجية يثير تساؤلات حول الخصوصية والإنصاف، خاصة في المناطق التي تطبق لوائح صارمة.

يُتوقع الآن من موظفي المبيعات اتباع سياسات استخدام الذكاء الاصطناعي، والحصول على الموافقة المناسبة، ومعرفة متى لا يجب استخدام الأتمتة في التعاملات الحساسة مع العملاء.

تكافئ هذه الاتجاهات مجتمعةً مندوبي المبيعات القادرين على التفكير بنظام، والعمل جنبًا إلى جنب مع مساعدين من الذكاء الاصطناعي، وشرح الأرقام والروايات على حد سواء.

المهارات التي يجب اكتسابها والتخلي عنها

مع تولي الذكاء الاصطناعي الأعمال المتكررة، أصبحت المهارات الأكثر أهمية في مجال المبيعات أقل ارتباطًا بضغط المفاتيح وأكثر ارتباطًا بالتفكير والعلاقات والراحة في التعامل مع البيانات.

المزيج الذي تقدمه سيحدد ما إذا كانت الذكاء الاصطناعي سيجعلك أكثر قيمة أم أسهل في الاستبدال.

المهارات التي يجب التركيز عليها

تزداد أهمية هذه المهارات مع انتشار الأتمتة، لأنها يصعب ترميزها وتؤدي إلى نتائج معقدة.

عندما تقوم الذكاء الاصطناعي بكتابة المسودات الأولى وتحديث السجلات، فإنك تربح من خلال طرح أسئلة أفضل، وصياغة الاستراتيجية، وربط الحلول بالمشاكل الحقيقية التي تواجه الأعمال.

يمكنك تطبيق ذلك عمليًا عن طريق تخصيص وقت كل أسبوع لمراجعة بعض رسائل البريد الإلكتروني أو ملخصات المكالمات التي تم إنشاؤها بواسطة الذكاء الاصطناعي، ومقارنتها بالنتائج، وتعديل نهجك.

استخدم مراجعات الصفقات لتسليط الضوء على تفكيرك الاستكشافي وقراراتك المدعومة بالبيانات حتى يرى القادة الحكم البشري وراء الأرقام.

المهارات التي يجب التقليل من أهميتها أو التخلص منها

المهام التي تتولى الذكاء الاصطناعي بالفعل بشكل موثوق بها تقلل من فرص التقدم الوظيفي عندما تتمسك بها.

الوقت الذي تقضيه في إعداد قوائم العملاء المحتملين يدويًا، أو إعادة كتابة رسائل البريد الإلكتروني الباردة المماثلة، أو تحديث كل حقل CRM يدويًا هو وقت يمكنك استثماره في المحادثات أو التدريب أو وضع استراتيجية أفضل للصفقات بدلاً من ذلك.

بدلاً من تجاهل هذه المهام، ابحث عن الميزات التي تعمل على أتمتتها بأمان، ثم تتبع ما يوفره ذلك من وقت.

عادة أسبوعية بسيطة، مثل إدراج ثلاث مهام قمت بأتمتتها وتحديد كيفية إعادة استخدام تلك الساعة في عمل ذي قيمة عالية، تحول يومك تدريجياً نحو مهارات تتطور مع مرور الوقت.

التوقعات المهنية

لا تزال المبيعات تشكل فئة كبيرة من الوظائف، ولكنها لا تشهد ازدهارًا في كل مكان. فقد أصبح الطلب الآن أكثر انقسامًا بين المبيعات الأساسية القائمة على المعاملات والعمل الاستشاري المعقد.

في الولايات المتحدة، تغطي وظائف المبيعات حوالي 1.8 مليون وظيفة بمتوسط أجر يقارب 37,460 دولارًا أمريكيًا، ومن المتوقع أن تشهد انخفاضًا إجماليًا بنسبة 1٪ تقريبًا خلال العقد القادم، وهو ما يمثل عائقًا وليس انهيارًا في وظائف المبيعات والأجور.

تستمر عمليات الشراء الرقمية الذاتية في استبدال التفاعلات البسيطة، في حين أن النمو في مجال البرمجيات والأنظمة الصناعية والخدمات يخلق طلبًا على مندوبي المبيعات القادرين على التعامل مع الدورات الطويلة والمساهمين المتعددين.

تقلل الذكاء الاصطناعي من حجم الأعمال الروتينية، ولكنها ترفع أيضًا التوقعات بأن كل محادثة مع العملاء تضيف رؤية أو قيمة حقيقية.

الأجور تتبع هذا الانقسام. متوسطات المجموعة متواضعة، لكن مندوبي مبيعات المنتجات التقنية والعلمية يمكنهم الحصول على متوسطات تبلغ حوالي 99,710 دولارًا حيث المعرفة العميقة بالمجال نادرة والمخاطر عالية، والأجور أعلى في المبيعات التقنية.

التحول من بيئة معاملات عالية التقلب إلى بيئة معقدة من نوع B2B أو صناعات خاضعة للتنظيم يمكن أن يغير كل من الدخل واستقرار الوظيفة.

تشمل المسارات الأكثر مرونة مبيعات برامج الأعمال بين الشركات، ومبيعات المعدات الصناعية والطبية، وإدارة الحسابات الاستراتيجية، وأدوار نجاح العملاء مع أهداف التوسع، والمناصب المختلطة التي تمزج بين المبيعات وعمليات الإيرادات أو التمكين.

اختيار مجال يعتمد على نقاط قوتك البشرية هو أحد أقوى العوامل التي لا تزال تسيطر عليها.

ماذا بعد؟

لا يمكنك إبطاء وتيرة اعتماد الذكاء الاصطناعي في المبيعات، ولكن يمكنك اختيار كيفية الاستجابة خلال الأشهر الستة إلى الـ 24 المقبلة.

فكر في مراحل، بدءًا من تثبيت دورك الحالي وصولًا إلى الانتقال إلى عمل ذي قيمة أعلى، وإذا أردت، إعادة تشكيل مسارك طويل الأمد.

1. استقرار دورك الحالي

ابدأ بإتقان أدوات الذكاء الاصطناعي الموجودة بالفعل في مجموعتك بدلاً من مقاومتها.

قد يعني ذلك تعلم أوامر مساعد CRM الخاص بك، واستخدام أدوات إنشاء البريد الإلكتروني كنقطة انطلاق، والسماح لمساعدي المكالمات بصياغة الملاحظات التي تقوم بتحسينها. يلاحظ المديرون الموظفين الذين يبذلون جهدًا إضافيًا ويحافظون على الجودة في الوقت نفسه.

أثناء تجربتك، شارك مقارنات بسيطة قبل وبعد مع قائدك أو فريقك.

إظهار أنك تبرم المزيد من الصفقات أو توفر ساعات عمل دون الإضرار بتجربة العملاء يشير إلى أنك جزء من الحل، وليس شخصًا يتم استخدام الأدوات ضده.

2. الارتقاء في سلسلة القيمة

بمجرد أن تصبح قاعدتك مستقرة، ابحث عن فرص للانتقال إلى أعمال أكثر تعقيدًا.

تطوع لمرافقة كبار المسؤولين التنفيذيين عن الحسابات في الصفقات التجارية، وتول مسؤولية حساب استراتيجي صغير، أو شارك في قيادة مشروع تجريبي يستخدم التنبؤات التوقعية على مجموعة فرعية من مشاريعك قيد التنفيذ.

تلك الخطوات تعرضك للمحادثات والسياسات والمفاضلات التي لا تستطيع الذكاء الاصطناعي التعامل معها بمفردها. بمرور الوقت، فإنها تحول سمعتك من "نشاط كبير الحجم" إلى "مالك موثوق به لإيرادات مهمة"، وهو بالضبط المكان الذي تنمو فيه المرونة.

3. اجعل مسارك مستعدًا للمستقبل

بالنظر إلى المستقبل، فكر في كيفية ترجمة مهاراتك في المبيعات إلى وظائف مجاورة لا تزال قريبة من الإيرادات.

غالبًا ما تقدّر عمليات الإيرادات وتمكين المبيعات والوظائف المتعلقة بالمنتجات الأشخاص الذين يفهمون العملاء والبيانات ويمكنهم المساعدة في تصميم عمليات أو مواد أفضل.

الخطوات الصغيرة، مثل الانضمام إلى مجموعة عمل متعددة الوظائف في مجال الذكاء الاصطناعي أو توجيه الممثلين الجدد في مجال الاكتشاف، تتراكم على مدى عامين.

بحلول ذلك الوقت، لن تكون مجرد مندوب مبيعات يستخدم الذكاء الاصطناعي، بل ستكون شخصًا تعتمد عليه الشركات لتوجيه كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي.

خاتمة

الذكاء الاصطناعي يعيد بالفعل تشكيل المبيعات، ولكنه لا يجعل البشر غير ذي صلة. مع استحواذ الأتمتة على المزيد من الأبحاث والإدارة المتكررة، يتحول مركز الثقل في المبيعات نحو الحكم والعلاقات والاستراتيجية، وهي مجالات لا يزال البشر يهيمنون عليها.

لا يمكنك التحكم في دورات السوق أو خرائط طريق الأدوات، ولكن يمكنك تحديد مقدار ما يمكن أتمتته بسهولة خلال أسبوعك ومقدار ما يعرض مهارات يصعب استبدالها.

إذا تعاملت مع الذكاء الاصطناعي على أنه مجموعة من المساعدين الذين تقودهم، وليس منافسًا تخشاه، فستمنح نفسك مجالًا للنمو مع هذه التغييرات.

الأسئلة المتكررة

نعم، الوظائف الصغيرة في مجال SDR التي تتبع في الغالب نصوصًا مكتوبة، وترسل رسائل تواصل أساسية، وتقوم بتحديث CRM هي أكثر عرضة للتأثر. أما كبار مسؤولي الحسابات الذين يتعاملون مع اكتشافات معقدة، وصفقات متعددة الأطراف، ومفاوضات، فهم أقرب إلى الاستراتيجية والمساءلة، والتي تظل أصعب بكثير في الأتمتة.

لا يزالون بحاجة إلى أشخاص لاختيار القطاعات، وتحديد المواقع، وإجراء مكالمات الاستكشاف، وإدارة الصفقات حتى إتمامها. إذا أصبحت المكالمات الصادرة أكثر تلقائية، فركز على المجالات التي يكون فيها الاتصال البشري أكثر أهمية، مثل التأهيل، والعروض التوضيحية، وتنسيق الجهات المعنية.

إن كان هناك أي شيء، فإن الذكاء الاصطناعي يجعل المبيعات المؤسسية والتقنية أكثر جاذبية. يمكن بيع المنتجات البسيطة ومنخفضة السعر من خلال عمليات الخدمة الذاتية وبرامج الدردشة الآلية، في حين أن البرامج أو المعدات المعقدة لا تزال تتطلب بائعين يفهمون المجال، ويترجمون المتطلبات، وينسقون دورات اتخاذ القرار الطويلة.

تعتبر المعاملات بين الشركات والمستهلكين (B2C) أكثر عرضة للخطر لأن عمليات الشراء الرقمية والأتمتة يمكن أن تحل محل العديد من التفاعلات الأساسية. يمكنك تقليل المخاطر من خلال الانتقال إلى القطاعات الاستشارية أو نجاح العملاء أو الأدوار التي تمزج بين المبيعات والخدمات أو العمليات حيث تكون العلاقات وحل المشكلات أكثر أهمية.

لا تحتاج إلى أن تصبح مبرمجًا، ولكنك تحتاج إلى إتقان استخدام الأدوات والراحة في التعامل مع البيانات. إن القدرة على تفسير درجات التقييم، ومقارنة الحملات التي تستخدم الذكاء الاصطناعي بالحملات اليدوية، وشرح مسار عملك باستخدام الأرقام ستجعلك شخصًا ذا قيمة مع تحول الذكاء الاصطناعي إلى جزء من العمل اليومي في مجال المبيعات.