ทีมของคุณใช้เวลาหลายชั่วโมงในการปรับปรุงเนื้อหาทุกชิ้นให้สมบูรณ์แบบสำหรับแคมเปญของคุณ แต่จะเป็นอย่างไรหากผู้ตัดสินใจที่เหมาะสมไม่สังเกตเห็นความพยายามส่วนใหญ่?
นั่นคือความจริงสำหรับหลายบริษัท B2B ที่ยังคงใช้วิธีการตลาดแบบกว้างๆ
ธุรกิจที่ชาญฉลาดใช้กลยุทธ์การจัดการลูกค้าที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเพื่อมุ่งเน้นทรัพยากรของพวกเขาในที่ที่มีความสำคัญที่สุด และการตลาดตามบัญชีลูกค้า (ABM) ได้กลายเป็นสิ่งจำเป็น
96.6% ขององค์กรรายงานผลลัพธ์ที่ดีขึ้นหลังจากเปลี่ยนไปใช้การติดต่อที่มุ่งเป้าหมายและปรับให้เหมาะกับบุคคล
การเปลี่ยนแปลงนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย คุณต้องมีแผนที่ชัดเจนและตัวอย่างเพื่อเป็นแนวทาง และเราจะทำให้การเริ่มต้นของคุณง่ายขึ้น
อ่านต่อเพื่อค้นพบตัวอย่างการตลาดแบบบัญชีเป็นฐาน (ABM) ที่สร้างแรงบันดาลใจ แสดงให้เห็นว่าบริษัทชั้นนำชนะใจลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไรผ่านการตลาดที่เน้นบัญชีและปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล
การตลาดแบบบัญชี (ABM) คืออะไร?
การตลาดแบบมุ่งเน้นบัญชี (Account-based marketing หรือ ABM) เป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นการ เข้าถึงบัญชีที่มีมูลค่าสูงด้วยแคมเปญที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล โดยผสานความพยายามของทีมการตลาดและทีมขายเพื่อสร้างการมีส่วนร่วมกับบริษัทเป้าหมายเฉพาะเจาะจง แทนที่จะมุ่งเน้นกลุ่มเป้าหมายในวงกว้าง ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก ABM ช่วยเพิ่มอัตราการเปลี่ยนแปลงเป็นลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น
นี่คือสิ่งที่ทำให้กลยุทธ์การตลาดแบบบัญชีเป้าหมายแตกต่างจากการตลาด B2B ทั่วไป: คุณไม่ได้แค่ส่งข้อความทั่วไปออกไปโดยหวังว่าบางอย่างจะติด คุณศึกษาความต้องการ ความท้าทาย และเป้าหมายของกลุ่มเป้าหมายอย่างละเอียด จากนั้นคุณสร้างเนื้อหาสำหรับแคมเปญ CRMที่สื่อสารโดยตรงกับสถานการณ์เฉพาะของพวกเขา
คิดถึงการตลาดแบบบัญชีเป็นเหมือนการจัดงานเลี้ยงอาหารค่ำแบบใกล้ชิดหลายครั้งแทนการจัดงานเลี้ยงบุฟเฟ่ต์ใหญ่เพียงครั้งเดียว แทนที่จะกระจายการเชิญอย่างกว้างขวาง คุณกำลังคัดเลือกบริษัทเฉพาะเจาะจงอย่างรอบคอบและสร้างประสบการณ์ที่ปรับแต่งเฉพาะสำหรับพวกเขาเท่านั้น
👀 คุณทราบหรือไม่?สองในสาม (66%)ขององค์กรที่มีผลงานยอดเยี่ยมใช้ประโยชน์จากหลายทีมในการดำเนิน ABM ซึ่งเน้นย้ำถึงความสำคัญของการทำงานร่วมกันข้ามสายงานในการขับเคลื่อนผลลัพธ์
ประโยชน์หลักของ ABM
การตลาดแบบบัญชีลูกค้า (Account-based marketing) มีประสิทธิภาพสูงเมื่อพูดถึงผลลัพธ์. นี่คือรายละเอียดลึกเกี่ยวกับเหตุผลที่ ABM ให้ผลตอบแทนที่น่าทึ่ง:
- การตลาดที่ปรับให้เหมาะกับบุคคลที่ทำงานได้จริง: การตลาดแบบบัญชีช่วยให้คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายสูงซึ่งสื่อสารโดยตรงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้โดยการมุ่งเน้นโฆษณาที่ตรงเป้าหมายและจดหมายโดยตรงไปยังปัญหาที่เฉพาะเจาะจง
- การตลาดและการขายที่ดีขึ้น:กระบวนการ CRMของคุณจะมีความมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อทีมขายและทีมการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อระบุและติดตามลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญ ความร่วมมือนี้จะนำไปสู่การปิดการขายที่รวดเร็วขึ้นและอัตราการเปลี่ยนแปลงที่สูงขึ้น
- การติดตามผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) อย่างชัดเจน: เนื่องจากคุณมุ่งเน้นไปที่บัญชีเฉพาะเจาะจง การวัดความสำเร็จจึงเป็นเรื่องง่าย คุณสามารถติดตามได้อย่างง่ายดายว่าการติดต่อของคุณส่งผลต่อปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์และการมีส่วนร่วมสำหรับแต่ละบริษัทเป้าหมายอย่างไร
- ผลตอบแทนที่สูงขึ้น: โดยการมุ่งเน้นทรัพยากรไปที่บัญชีที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้มากที่สุด บริษัทของคุณสามารถลดค่าใช้จ่ายที่สูญเปล่าและปรับปรุงต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
- การเติบโตของลูกค้าที่ดีขึ้น: แนวทางการตลาดแบบมุ่งเน้นบัญชีไม่ใช่แค่การหาลูกค้าใหม่เท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าเดิมอีกด้วย การมอบประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย จะเปิดโอกาสให้ขยายบัญชีลูกค้าได้
🧠 ข้อเท็จจริงสนุกๆ: บริษัทซอฟต์แวร์ B2Bแห่งหนึ่งเคยปิดดีลมูลค่าล้านดอลลาร์ด้วยวิดีโอที่ปรับแต่งเฉพาะบุคคลอย่างสูงเพียงหนึ่งคลิป ซึ่งมุ่งเป้าไปที่ลูกค้าในฝันของบริษัทโดยเฉพาะ วิดีโอนี้สื่อสารตรงประเด็นปัญหาที่บริษัทประสบอยู่ และผลลัพธ์ก็คือดีลสำเร็จลุล่วง ABM พิสูจน์ให้เห็นว่าบางครั้งคอนเทนต์น้อยแต่ตรงจุด กลับสร้างรายได้มากกว่า
📖 อ่านเพิ่มเติม: การเชี่ยวชาญการตลาด ICP: คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับนักการตลาด B2B
วิธีการนำ ABM ไปใช้ในองค์กรของคุณ
การสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบมุ่งเน้นบัญชีลูกค้า (Account-based Marketing) ที่ประสบความสำเร็จต้องอาศัยการประสานงานอย่างใกล้ชิดระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด นอกจากนี้ยังต้องมีการติดตามข้อมูลอย่างละเอียดในระดับบัญชีเฉพาะ และการเข้าถึงลูกค้าแบบเฉพาะบุคคลในวงกว้าง
นี่คือวิธีที่คุณสามารถตั้งค่ากลยุทธ์ ABM ของคุณได้:
1. ระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูง
เริ่มต้นด้วยการวิจัยและเลือกบัญชีที่สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ. ให้ความสำคัญกับแนวโน้มของอุตสาหกรรม, ข้อมูลการขายในอดีต, และข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบริษัทเพื่อระบุโปรไฟล์ลูกค้าที่เหมาะกับคุณที่สุด (ICPs).
เพื่อสร้างสิ่งนี้:
- ดูที่ชัยชนะในอดีต บริษัทประเภทใดที่มีแนวโน้มปิดตัวเร็วและยังคงอยู่ต่อไป?
- วิเคราะห์การสูญเสียลูกค้า บัญชีใดที่ประสบปัญหาหรือยกเลิกการใช้บริการ และด้วยเหตุผลใด?
- ประเมินมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ลูกค้าประเภทใดที่มีแนวโน้มจะขยายและต่ออายุ?
ICP ของคุณอาจรวมถึงเกณฑ์เช่น:
- อุตสาหกรรม (เช่น ฟินเทค, ซอฟต์แวร์แบบบริการ, การดูแลสุขภาพ)
- ขนาดของบริษัท (จำนวนพนักงาน, รายได้)
- เทคโนโลยีที่ใช้ (หากคุณขายซอฟต์แวร์)
- ภูมิศาสตร์ (ทีมขายประจำภูมิภาคอาจต้องการเป้าหมายเฉพาะ)
- ระยะการเติบโต (สตาร์ทอัพ vs. ธุรกิจที่เติบโตเต็มที่)
ใช้ CRM สำหรับการตลาดเพื่อจัดหมวดหมู่ ติดตาม และจัดการบัญชีเฉพาะ เพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่เหมาะสมเสมอ
ClickUp, แอปทุกอย่างสำหรับการทำงาน รวมการจัดการโครงการ การจัดการความรู้ และการแชทไว้ในแพลตฟอร์มเดียวที่ทรงพลังด้วย AI ช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจากความพยายามในการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ
ด้วยClickUp CRM คุณสามารถรวมระบบ CRM, ท่อการขาย, และการติดต่อกับลูกค้าไว้ในแพลตฟอร์มเดียว—ขับเคลื่อนด้วย AI เพื่อเร่งการปิดการขาย, เพิ่มการรักษาลูกค้า, และเพิ่มรายได้. มันมอบให้ทีมของคุณมีมุมมองรวมศูนย์ของบัญชีที่มีมูลค่าสูง รวมถึงทุกจุดติดต่อ, งาน, และผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย.
คุณสามารถสร้างฟิลด์ที่กำหนดเองและเลือกจากมุมมอง ClickUpมากกว่า 15แบบ(รวมถึงรายการ, กระดาน, และอื่น ๆ) เพื่อติดตามความเหมาะสมของ ICP, ขั้นตอนของดีล, และการมีส่วนร่วมในด้านการตลาดและการขาย ด้วยระบบอัตโนมัติและข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วย AI ทำให้ง่ายต่อการจัดลำดับความสำคัญของการติดต่อ, ปรับแต่งแคมเปญ, และประสานงานระหว่างทีมต่าง ๆ
ไม่อยากเริ่มต้นใหม่ทั้งหมดใช่ไหม? จัดระเบียบกระบวนการขายและความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณด้วยเทมเพลต CRM ของ ClickUp
ข้อเสนอของมัน:
- รายละเอียดบัญชีรวมศูนย์: จัดเก็บข้อมูลลูกค้าที่จำเป็นทั้งหมดไว้ในที่เดียว
- การจัดการการติดต่ออย่างละเอียด: ติดตามรายละเอียดการติดต่อและประวัติการโต้ตอบได้ในพริบตาด้วยฟิลด์ที่กำหนดเองและสถานะงานที่กำหนดเอง
- การติดตามประวัติการมีส่วนร่วม: ตรวจสอบทุกจุดสัมผัสกับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของคุณโดยใช้ระบบอัตโนมัติ การแจ้งเตือน และข้อความแจ้งเตือนที่ปรับแต่งได้
- รายงาน CRM แบบเรียลไทม์: รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขายของคุณด้วยรายงานที่ชัดเจนและแดชบอร์ด ClickUpที่ปรับแต่งได้
📖 อ่านเพิ่มเติม:การจัดการวงจรชีวิตลูกค้า: คำจำกัดความ, กลยุทธ์, และคำแนะนำ
2. ดำเนินการวิจัยบัญชีอย่างละเอียด
เมื่อ ICP ของคุณชัดเจนแล้ว ให้ใช้เครื่องมือเช่น ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator หรือ Bombora เพื่อระบุบริษัทจริงที่ตรงกับโปรไฟล์ การเข้าใจความต้องการของแต่ละบัญชีเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างกลยุทธ์การติดต่อที่ปรับให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคล อย่าหยุดเพียงแค่ข้อมูลประชากรพื้นฐาน—วิเคราะห์ขนาดของบริษัท แนวโน้มในอุตสาหกรรม การมีส่วนร่วมในอดีต บทบาทของผู้ตัดสินใจ และวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ
ตัวกรองข้อมูลบริษัทช่วยให้คุณจำกัดการค้นหาให้แคบลง ในขณะที่ข้อมูลเจตนาแสดงให้เห็นว่าบัญชีใดกำลังค้นคว้าโซลูชันที่คล้ายกับของคุณอยู่
📌 ตัวอย่าง: สมมติว่าคุณขายแพลตฟอร์มเสริมการขายสำหรับทีมที่ทำงานทางไกล คุณอาจมองหา:
- บริษัทที่มีพนักงาน 200–2,000 คน
- การจ้างงานสำหรับตำแหน่งงานขายหรือการปฏิบัติการขาย
- ได้รับเงินทุนเมื่อเร็วๆ นี้หรือกำลังขยายเข้าสู่ตลาดใหม่
- กำลังใช้ Salesforce หรือ HubSpot อยู่แล้ว
สัญญาณเหล่านี้บ่งชี้ว่าพวกเขาไม่เพียงแต่เหมาะกับ ICP ของคุณเท่านั้น แต่ยังอาจอยู่ในโหมดการซื้อด้วย
นอกจากนี้ ให้รวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากการโต้ตอบก่อนหน้านี้ กิจกรรมบนโซเชียลมีเดีย และการวิเคราะห์คู่แข่ง เพื่อสร้างกลยุทธ์ที่ครอบคลุมและปรับให้เหมาะสมกับปัญหาและเป้าหมายของแต่ละบัญชี เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ให้ใช้ ABM เพื่อขายให้กับบัญชีที่มีอยู่แล้วก่อน
💡 เคล็ดลับมืออาชีพ: เมื่อคุณรวบรวมรายชื่อแล้ว ให้จัดระเบียบบัญชีเป็นระดับ:
- ระดับ 1: บัญชีที่มีมูลค่าสูงและเหมาะสมอย่างยิ่ง ซึ่งได้รับการปรับแต่งเฉพาะบุคคลอย่างเต็มที่จากฝ่ายขายและการตลาด
- ระดับ 2: บัญชีที่เหมาะสมซึ่งได้รับแคมเปญกึ่งส่วนบุคคล
- ระดับ 3: บัญชีที่กว้างขึ้นซึ่งสอดคล้องกับ ICP ของคุณแต่มีการเข้าถึงที่ขยายมากขึ้นและเป็นระบบอัตโนมัติ
แนวทางนี้ช่วยให้คุณขยายการปรับแต่งให้เหมาะกับบุคคลได้โดยไม่ทำให้ทีมของคุณต้องทำงานหนักเกินไป
คุณสามารถจัดเก็บและจัดโครงสร้างงานวิจัยนี้ในClickUp Docs ได้ โดยสร้างฐานความรู้กลางที่มีหน้าย่อย ลิงก์ฝัง ตาราง และเทมเพลต
เอกสารช่วยให้คุณทำงานร่วมกันแบบเรียลไทม์โดยการแปลงข้อความให้เป็นงานที่สามารถดำเนินการได้ ติดแท็กสมาชิกในทีม แสดงความคิดเห็น และมอบหมายงานที่ต้องดำเนินการ สิ่งนี้ช่วยป้องกันไม่ให้ข้อมูลเชิงลึกและการแก้ไขที่สำคัญสูญหายในอีเมลที่ส่งต่อกันไม่รู้จบ
นอกจากนี้ ด้วย ClickUp คุณไม่จำเป็นต้องป้อนเอกสารการวิจัยของคุณเข้าสู่ไคลเอนต์ AI ภายนอกเพื่อดึงข้อมูลสำคัญอีกต่อไปClickUp Brain ผู้ช่วย AI ในตัว ช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วย AI เพื่อสรุปชุดข้อมูลขนาดใหญ่ ดึงข้อค้นพบสำคัญ และแม้กระทั่งสร้างเนื้อหาการติดต่อสื่อสารที่ปรับให้เหมาะกับบุคคลโดยเฉพาะ
มันจะช่วยคุณคิดค้นไอเดียการสื่อสารสำหรับแคมเปญของคุณ ปรับปรุงน้ำเสียงของเนื้อหาที่ถูกสร้างขึ้น หรือแม้กระทั่งทำให้กระบวนการวิจัยของคุณเป็นอัตโนมัติ—ทั้งหมดนี้ภายในบริบทของงานที่คุณทำอยู่ใน ClickUp
นอกจากนี้ยังช่วยลดการแจ้งเตือนที่ไม่จำเป็นและการรบกวนโดยให้ทีมสามารถเข้าถึงข้อมูลสำคัญได้อย่างอิสระผ่านข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วย AI ซึ่งเป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่าย!
📮 ClickUp Insight: มืออาชีพโดยเฉลี่ยใช้เวลา 30 นาทีขึ้นไปต่อวันในการค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับงาน—นั่นคือมากกว่า 120 ชั่วโมงต่อปีที่สูญเสียไปกับการค้นหาอีเมล, กระทู้ Slack และไฟล์ที่กระจัดกระจาย ผู้ช่วย AI อัจฉริยะที่ฝังอยู่ในพื้นที่ทำงานของคุณสามารถเปลี่ยนแปลงสิ่งนี้ได้ เข้าสู่ ClickUp Brain. มอบข้อมูลเชิงลึกและคำตอบทันทีโดยการค้นหาเอกสาร, การสนทนา, และรายละเอียดของงานที่เหมาะสมในเวลาเพียงไม่กี่วินาที—เพื่อให้คุณสามารถหยุดการค้นหาและเริ่มทำงานได้ทันที
💫 ผลลัพธ์ที่แท้จริง: ทีมอย่าง QubicaAMF สามารถประหยัดเวลาได้มากกว่า 5 ชั่วโมงต่อสัปดาห์โดยใช้ ClickUp—นั่นคือมากกว่า 250 ชั่วโมงต่อปีต่อคน—ด้วยการกำจัดกระบวนการจัดการความรู้ที่ล้าสมัย ลองจินตนาการดูว่าทีมของคุณจะสามารถสร้างอะไรได้บ้างหากมีเวลาเพิ่มอีกหนึ่งสัปดาห์ในแต่ละไตรมาส!
3. ปรับความพยายามด้านการขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน
ABM คือการประสานงานที่ละเอียดอ่อนระหว่างทีมขายและทีมการตลาด ทีมการตลาดจะสร้างความสนใจให้กับบัญชีด้วยเนื้อหาและแคมเปญที่ปรับให้เหมาะสม ในขณะที่ทีมขายจะเข้ามาติดต่อแบบเฉพาะบุคคลและสร้างความสัมพันธ์ ทั้งสองทีมจำเป็นต้องแบ่งปันข้อมูล เป้าหมาย และข้อเสนอแนะแบบเรียลไทม์ เพื่อขับเคลื่อนบัญชีผ่านกระบวนการขายได้อย่างสอดคล้องกัน
การไม่สอดคล้องกันอาจทำให้เกิดการสื่อสารที่ไม่สม่ำเสมอและพลาดโอกาสสำคัญ ดังนั้นการรักษาให้ทั้งสองทีมทำงานร่วมกันอย่างสอดคล้องจึงเป็นสิ่งจำเป็น ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะสามารถส่งมอบข้อความที่เป็นเอกภาพ ปรับปรุงการติดต่อสื่อสาร และเพิ่มการมีส่วนร่วมกับบัญชีที่มีมูลค่าสูงได้สูงสุด
ClickUp สำหรับทีมการตลาดมอบพื้นที่กลางสำหรับการขายและการตลาดในการทำงานร่วมกันอย่างไร้รอยต่อ
โครงสร้างลำดับชั้นโครงการของ ClickUpถูกออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อสนับสนุนการทำงานร่วมกันแบบ ABM อย่างราบรื่นระหว่างทีมขายและทีมการตลาด โดยจัดระเบียบงานตั้งแต่ระดับพื้นฐาน—ตั้งแต่กลยุทธ์ภาพรวมไปจนถึงงานย่อยที่ละเอียด
นี่คือวิธีการดำเนินการ:
🏢 พื้นที่ทำงาน
ทั้งบริษัทดำเนินงานภายในพื้นที่ทำงานร่วมกัน—ทำให้ทีมขายและทีมการตลาดอยู่ภายใต้หลังคาเสมือนเดียวกัน ทำให้การทำงานร่วมกันเป็นไปอย่างราบรื่น
🗂️ พื้นที่
สร้างพื้นที่แยกต่างหากสำหรับ การขาย, การตลาด, และแม้กระทั่ง โปรแกรม ABM ที่เฉพาะเจาะจง. ซึ่งช่วยให้การทำงานที่เกี่ยวข้องกับแผนกต่าง ๆ เป็นระเบียบเรียบร้อย ขณะเดียวกันก็ยังสามารถมองเห็นการทำงานข้ามแผนกได้เมื่อมีความจำเป็น.
📁 โฟลเดอร์
ภายในแต่ละพื้นที่ คุณสามารถสร้างโฟลเดอร์ได้ เช่น:
- รายชื่อบัญชีเป้าหมาย
- แผนการรณรงค์
- คู่มือกลยุทธ์การขาย
- ปฏิทินเนื้อหา
แต่ละโฟลเดอร์ประกอบด้วยรายการและงานที่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์เฉพาะของ ABM
📋 รายการและงานที่ต้องทำ
รายการสามารถแสดงระดับบัญชี (เช่น ระดับ 1, 2, 3) หรือขั้นตอนของแคมเปญ (เช่น ก่อนการมีส่วนร่วม, ในกระบวนการ, หลังการขาย) ภายในรายการเหล่านั้น สามารถใช้ClickUp Tasksเพื่อติดตามการดำเนินการแต่ละรายการ เช่น การติดต่อสื่อสาร, ทรัพยากรเนื้อหา, การทำแผนที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย หรือการเปิดตัวแคมเปญโฆษณา
มอบหมายความรับผิดชอบ กำหนดเส้นตาย และติดตามความคืบหน้าของโครงการทั้งหมดในที่เดียว ทีมงานสามารถปรับกระบวนการทำงานให้สอดคล้องกันบนแพลตฟอร์มเดียว เพื่อให้แน่ใจว่าการติดตามงานและการประสานงานไม่ตกหล่น
🔄 ฟิลด์และมุมมองที่กำหนดเอง
ติดตามคุณลักษณะของ ICP, คะแนนการมีส่วนร่วม, ขั้นตอนของดีล, บุคลิกภาพของลูกค้า และสถานะของแคมเปญโดยใช้ฟิลด์ที่กำหนดเอง ใช้มุมมองของ ClickUp เช่น มุมมองบอร์ดสำหรับสถานะบัญชี, มุมมองตารางสำหรับการติดตามข้อมูล หรือมุมมองปฏิทินสำหรับไทม์ไลน์การเปิดตัว เพื่อให้แต่ละทีมได้รับสิ่งที่ต้องการโดยไม่ต้องทำงานซ้ำซ้อน
ผลลัพธ์คืออะไร? การตลาดและการขายสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่น: แบ่งปันข้อมูลเชิงลึก ติดตามความคืบหน้าของบัญชีที่แชร์ และปรับกลยุทธ์แบบเรียลไทม์ ทั้งหมดนี้จากศูนย์ควบคุมกลางเพียงแห่งเดียว
📖 อ่านเพิ่มเติม:วิธีนำระบบ CRM ไปใช้ให้ประสบความสำเร็จ
4. ดำเนินการแคมเปญที่ปรับให้เหมาะกับบุคคล
เมื่อคุณได้ล็อกอินและทำการวิจัยเกี่ยวกับบัญชีเป้าหมายของคุณแล้ว ให้สร้างแคมเปญการตลาดที่ปรับแต่งให้เหมาะกับพวกเขา ซึ่งสามารถแก้ไขปัญหาหรือความต้องการของพวกเขาได้ ไม่ว่าจะเป็นการโฆษณาที่ปรับแต่งให้เหมาะกับพวกเขา กรณีศึกษาที่เกี่ยวข้อง หรืออีเมลแบบตัวต่อตัว ใช้ข้อความที่สะท้อนถึงภาษาของพวกเขา และแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจโลกของพวกเขา ยิ่งการติดต่อของคุณมีความเกี่ยวข้องมากเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสที่จะได้รับการตอบรับ กระตุ้นให้เกิดการมีส่วนร่วม และทำให้การเจรจาดำเนินไปข้างหน้าได้มากขึ้นเท่านั้น
ดูวิดีโอนี้เพื่อเรียนรู้ว่า ClickUp Brain สามารถช่วยคุณปรับแต่งเนื้อหาแคมเปญได้อย่างไร👇🏽
📮ClickUp Insight: 62% ของผู้ตอบแบบสอบถามของเราพึ่งพาเครื่องมือ AI แบบสนทนา เช่น ChatGPT และ Claude อินเทอร์เฟซแบบแชทบอทที่คุ้นเคยและความสามารถที่หลากหลาย—ในการสร้างเนื้อหา วิเคราะห์ข้อมูล และอื่นๆ—อาจเป็นเหตุผลที่ทำให้เครื่องมือเหล่านี้ได้รับความนิยมในบทบาทและอุตสาหกรรมที่หลากหลาย
อย่างไรก็ตาม หากผู้ใช้ต้องสลับไปยังแท็บอื่นทุกครั้งที่ต้องการถามคำถาม AI ค่าใช้จ่ายในการสลับการตั้งค่าและการสลับบริบทที่เกี่ยวข้องจะเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป
แต่ไม่ใช่กับClickUp Brain หรอกนะ มันอยู่ใน Workspace ของคุณโดยตรง รู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ เข้าใจข้อความธรรมดา และให้คำตอบที่เกี่ยวข้องกับงานของคุณอย่างมาก!
สัมผัสประสิทธิภาพการทำงานที่เพิ่มขึ้น 2 เท่าด้วย ClickUp!
ใช้การนำเสนอข้อมูลแบบเรียลไทม์ของแดชบอร์ด ClickUp เพื่อประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญ ABM และความสำเร็จของกลยุทธ์ CRM ของคุณ
นี่คือข้อเสนอแนะสำหรับการ์ดและแผนภูมิที่ปรับแต่งได้สำหรับใช้ในแดชบอร์ดการตลาดของคุณ:
- 📊 แผนภูมิแท่ง เพื่อติดตามการมีส่วนร่วมตามระดับบัญชี (เช่น อัตราการตอบกลับของระดับ 1 เทียบกับระดับ 2)
- ✅ รายการงาน แสดงความคืบหน้าของแคมเปญตามช่องทางหรือขั้นตอน (เช่น ลำดับอีเมล, โฆษณา LinkedIn)
- 📈 กราฟเส้น แสดงความเร็วในการปิดดีลหรือการเติบโตของท่อการขายตามช่วงเวลา
- 💡 บัตรกำหนดเอง สำหรับคะแนนการแข่งขัน ICP, ผลตอบแทนจากการลงทุนในแคมเปญ หรือประสิทธิภาพการส่งต่อข้อมูลระหว่างฝ่ายขายและการตลาด
ภาพเหล่านี้ช่วยให้ทุกคนมีความเข้าใจตรงกันและตอบสนองต่อสิ่งที่ได้ผล—และสิ่งที่ไม่ได้ผล
คุณยังสามารถระบุกลุ่มลูกค้าที่มีความเสี่ยงสูงที่สุดภายในบัญชีเป้าหมายของคุณได้ ซึ่งจะช่วยให้สามารถดำเนินการเชิงรุกและเข้าถึงลูกค้าแต่ละรายได้อย่างเฉพาะเจาะจง เพื่อลดความเสี่ยงในการสูญเสียลูกค้าในอนาคต
ถัดไป ใช้ClickUp Automationsที่ไม่ต้องเขียนโค้ด เพื่อทำให้การติดตามผล การมอบหมายงาน และการอนุมัติเนื้อหาเป็นอัตโนมัติ ลดงานที่ต้องทำด้วยตนเองและรักษาการมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายให้เป็นไปตามกำหนดเวลา
สำหรับการทำการตลาดอัตโนมัติขององค์กร ให้ผสานการทำงานของ ClickUp กับเครื่องมือเช่น HubSpot หรือเว็บฮุคแบบกำหนดเองเพื่อกระตุ้นการส่งอีเมลตามลำดับที่ปรับแต่งให้เหมาะกับแต่ละบุคคล ด้วยการแจ้งเตือนที่ทันเวลาและเกี่ยวข้อง คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ควบคุมทุกการกระทำของบัญชีได้
เทมเพลตการติดตามและวิเคราะห์แคมเปญ ClickUpมอบศูนย์กลางที่รวมทุกอย่างไว้สำหรับการจัดการทุกแง่มุมของแคมเปญการตลาดของคุณ ตั้งแต่การจัดสรรงบประมาณและทรัพย์สินสร้างสรรค์ไปจนถึงตัวชี้วัดประสิทธิภาพ
ด้วยสถานะที่กำหนดเองมากกว่า 10 แบบ และฟิลด์ที่กำหนดเองได้อีก 10 ฟิลด์—รวมถึงฟิลด์สำหรับบันทึกงบประมาณ CPA CPC จำนวนคลิก อัตราการแปลง และอื่น ๆ—คุณสามารถติดตาม KPI ทั้งหมดของคุณได้ในที่เดียว ซึ่งช่วยให้การรายงาน CRM ง่ายขึ้น
ทีมผู้บริหารของเราสามารถลดความล่าช้าของโครงการได้มากกว่า 70% ตลอดปีแรกที่ใช้ ClickUp ซึ่งถือเป็นเรื่องใหญ่สำหรับเราที่มองเห็นความคืบหน้าของโครงการในรูปแบบที่ตอบโจทย์ทุกสไตล์การเรียนรู้และความชอบของแต่ละคน ClickUp ยังช่วยให้เราสามารถเชื่อมต่อกับ Slack และ Gmail ได้อย่างราบรื่น ทำให้การทำงานของเราเป็นระบบและต่อเนื่องในทุกแพลตฟอร์ม
ทีมผู้บริหารของเราสามารถลดความล่าช้าของโครงการได้มากกว่า 70% ตลอดปีแรกที่ใช้ ClickUp ซึ่งถือเป็นเรื่องใหญ่สำหรับเราที่มองเห็นความคืบหน้าของโครงการในรูปแบบที่ตอบโจทย์ทุกสไตล์การเรียนรู้และความชอบของแต่ละคน ClickUp ยังช่วยให้เราสามารถเชื่อมต่อกับ Slack และ Gmail ได้อย่างราบรื่น ทำให้การทำงานของเราเป็นระบบและต่อเนื่องในทุกแพลตฟอร์ม
7 ตัวอย่างการตลาดแบบบัญชีจริงในชีวิตจริง
การเข้าถึงแบบเฉพาะบุคคลในระดับกว้าง—นั่นคือสิ่งที่ทำให้กิจกรรมการตลาดแบบมุ่งเน้นบัญชีโดดเด่น แต่แนวทางที่ดีที่สุดในการนำวิธีนี้ไปปฏิบัติคืออะไร? มาดูตัวอย่าง ABM เหล่านี้ที่ได้ผลลัพธ์ที่น่าทึ่งกัน
1. กลยุทธ์ที่มุ่งเน้นอย่างเข้มข้นของ LiveRamp
เคยได้ยินเกี่ยวกับ LiveRamp ไหม? พวกเขาคือผู้เชี่ยวชาญด้านการแก้ไขปัญหาตัวตน ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ ผสมผสานข้อมูลลูกค้าออฟไลน์เข้ากับการตลาดออนไลน์ได้อย่างลงตัว การผสานข้อมูลนี้ทำให้ผู้ทำการตลาดสามารถมองเห็นภาพลูกค้าได้อย่างรอบด้าน 360 องศา ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการวิเคราะห์ การกำหนดเป้าหมาย และการสร้างเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล
LiveRamp ตัดสินใจยกระดับเกมของพวกเขาด้วยกลยุทธ์การตลาดแบบมุ่งเน้นบัญชี (ABM) ที่มีความแม่นยำสูง พวกเขา คัดเลือก 15 ลูกค้าชั้นนำ ที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของพวกเขาอย่างสมบูรณ์แบบ
🦄ผลลัพธ์: ด้วยการทุ่มเทพลังงานให้กับกลุ่มชั้นนำนี้ พวกเขาสามารถสร้าง อัตราการเปลี่ยนแปลงที่น่าทึ่งถึง 33% ภายในเวลาเพียงสี่สัปดาห์ เมื่อเวลาผ่านไปสองปี มูลค่าตลอดชีพของลูกค้าเพิ่มขึ้นถึง 25 เท่า
ข้อสรุปคือ? มุ่งเน้นไปที่บัญชีลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ และสร้างสรรค์ความพยายามของคุณให้โดดเด่นและน่าประทับใจสำหรับลูกค้าเพียงไม่กี่รายนี้เท่านั้น
2. ชัยชนะของ GumGum ในหนังสือการ์ตูน
หากการตลาดแบบมุ่งเน้นบัญชีเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับการปรับให้เข้ากับบุคคลGumGum ไม่ได้เพียงแค่ยอมรับมัน—พวกเขาได้ยกระดับมันไปสู่อีกระดับหนึ่งที่เป็นระดับซูเปอร์ฮีโร่
เมื่อพวกเขาตั้งเป้าหมายให้ T-Mobile เป็นลูกค้าในฝัน พวกเขาไม่ได้ใช้วิธีการปกติอย่างการส่งอีเมลแบบไม่รู้จักหรือโทรขายสินค้า ตรงกันข้าม พวกเขาไปหาผู้บริหารระดับสูงสุด—CEO ด้วยตัวเอง
อย่างไร? ด้วยหนังสือการ์ตูน 🎭
โดยการขุดค้นในทวิตเตอร์ของ John Legere (ซึ่งในขณะนั้นดำรงตำแหน่ง CEO ของ T-Mobile) พวกเขาพบว่าเขาเป็นแฟนตัวยงของแบทแมน ดังนั้นแทนที่จะส่งแผนการตลาดที่น่าเบื่อ พวกเขาจึงสร้างหนังสือการ์ตูนเฉพาะขึ้นมาชื่อว่า'T-Man and Gums'
🦄ผลลัพธ์: มันเป็นผลงานชิ้นเอกทางการตลาด Legere ชื่นชอบมาก แชร์ต่อให้กับผู้ติดตามจำนวนมากบน Twitter ของเขา และ—คุณเดาถูกแล้ว—GumGum ก็คว้าดีลนี้ไปครอง
💡 เคล็ดลับจากมืออาชีพ: การปรับให้เป็นส่วนตัวไม่ได้หมายถึงแค่การใส่ชื่อลงในอีเมลเท่านั้น ให้ลงลึก สร้างสรรค์ และทำให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นตัวเอกของเรื่องราว เมื่อคุณสร้างสิ่งที่ปรับแต่งมาอย่างแท้จริง มันจะไม่เพียงแค่ดึงดูดความสนใจ—แต่มันจะสร้างความสัมพันธ์ด้วย ดังนั้น ครั้งต่อไปที่คุณกำลังสร้างกลยุทธ์ ABM ลองถามตัวเองว่า: คุณแค่ติดต่อหรือกำลังสร้างผลกระทบ?
3. ความสำเร็จของกลยุทธ์เนื้อหาของ DocuSign
DocuSign—ซอฟต์แวร์ลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์—ช่วยลดภาระงานเอกสาร ด้วยลูกค้าที่ครอบคลุมหกอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน การจัดการลูกค้าเป้าหมายจึงเป็นความท้าทายใหญ่สำหรับพวกเขา—เปรียบเสมือนการต้องบริหารแผนงานพร้อมกันถึงหกแบบในเวลาเดียวกัน
นั่นคือจุดที่การขายแบบบัญชีกลายเป็นอาวุธลับของพวกเขา
แทนที่จะใช้วิธีการแบบเดียวกันกับทุกคน DocuSign ได้สร้างบุคลิกภาพของลูกค้าอย่างละเอียดและทุ่มเทอย่างเต็มที่ โดยมุ่งเป้าไปที่บัญชีระดับองค์กรกว่า 450 บัญชีด้วยข้อความที่เจาะจงเป็นพิเศษ
พวกเขาไม่ได้แค่ส่งโฆษณาออกไป—พวกเขาสื่อสารโดยตรงกับความต้องการของแต่ละอุตสาหกรรมผ่าน:
- คำรับรองจากลูกค้าที่ปรับให้เหมาะสมกับแต่ละภาคส่วน
- เอกสารไวท์เปเปอร์ที่ตอบโจทย์ปัญหาได้อย่างตรงจุด
- กรณีศึกษาที่พิสูจน์ผลลัพธ์จริง
🦄ผลลัพธ์: กลยุทธ์ ABM ของ DocuSign ส่งผลให้มีการแสดงผล 1 ล้านครั้ง เพิ่มจำนวนการเข้าชมหน้าเว็บขึ้น 300% เพิ่มการมีส่วนร่วมขึ้น 60% และยอดขายเพิ่มขึ้น 22% ทั้งหมดนี้ใช้เนื้อหาแบบไดนามิกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
กุญแจสำคัญ? การปรับให้เข้ากับบุคคลในทุกจุดสัมผัส—ตั้งแต่โฆษณาไปจนถึงอีเมล—ที่ปรับให้เหมาะสมกับแต่ละอุตสาหกรรมและขั้นตอนของการซื้อ
4. การปรับโฉมแบรนด์ของ Kyndryl
หลังจากแยกตัวออกจาก IBM,Kyndryl ต้องเผชิญกับเส้นทางที่ยากลำบากข้างหน้า— รายได้ลดลงจาก 18,000 ล้านดอลลาร์เป็น 16,000 ล้านดอลลาร์ในปี 2024 สาเหตุหลักมาจากการยกเลิกสัญญาที่ไม่ทำกำไร อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ใช่ปัญหาเพียงอย่างเดียว แม้แต่ในหมู่ลูกค้าที่มีอยู่แล้ว การรับรู้แบรนด์ก็ยังคงอ่อนแอ
เพื่อพลิกสถานการณ์ให้ดีขึ้น Kyndryl ได้ทุ่มเทอย่างเต็มที่ในการสร้างกลยุทธ์ ABM ที่ประสบความสำเร็จ พวกเขาให้ความสำคัญกับลูกค้า 300-400 รายแรก ซึ่งเป็นผู้สร้างรายได้ถึง 80% ของรายได้ทั้งหมด และใช้ข้อมูลลูกค้าและตลาดเพื่อระบุโอกาสที่มีมูลค่าสูง
การเปิดตัว ABM เริ่มต้นอย่างเล็ก ๆ—ทดสอบกับเพียงเจ็ดบัญชี จากนั้นขยายเป็น 50 ในปีแรก และเพิ่มเป็นสองเท่าเป็น 100 ภายในปีที่สอง
🦄ผลลัพธ์: การเปลี่ยนแปลงครั้งนี้ให้ผลตอบแทนอย่างมหาศาล: ผลงานที่เหนือกว่าถึง 32 เปอร์เซ็นต์ ในโอกาสที่ได้รับ, การขยายตัวในโครงการที่อยู่ในขั้นตอนพิจารณาเพิ่มขึ้น 3.2 พันล้านดอลลาร์, คะแนน NPS เพิ่มขึ้น 11 คะแนน (ซึ่งเป็นสัญญาณความไว้วางใจที่สำคัญ), และ ความสัมพันธ์ใหม่ 573 ราย กับผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพล
🧠 เกร็ดความรู้: ในช่วงปี 1800มีอาชีพที่เรียกว่า "sandwich-men"ซึ่งเดินไปตามท้องถนนโดยมีป้ายโฆษณาติดไว้—ถือเป็นรูปแบบแรกของการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายโดยตรง คล้ายกับ ABM ในปัจจุบัน วิธีการนี้ช่วยให้ข้อความถูกนำเสนอตรงต่อกลุ่มเป้าหมายอย่างแท้จริง ส่งผลให้ได้รับความสนใจและการมีส่วนร่วมสูง
5. แนวทาง ABM ของ Spotify ที่จะทำให้คุณติดใจ
กลยุทธ์การตลาดของ Spotifyคือการรู้จักผู้ฟังอย่างลึกซึ้ง โดยใช้การตลาดแบบมุ่งเน้นบัญชี (ABM) Spotify สามารถระบุ สร้างการมีส่วนร่วม และปรับประสบการณ์ให้เหมาะกับผู้ใช้เป้าหมายได้อย่างเฉพาะเจาะจง
มันวิเคราะห์ความชอบ, พฤติกรรม, และความต้องการของผู้ใช้เพื่อเป้าหมายผู้ฟังที่เหมาะสมด้วยเนื้อหาที่เหมาะสม
คุณสมบัติเช่น 'ค้นพบประจำสัปดาห์' และ 'มิกซ์ประจำวัน' ไม่ได้ถูกสร้างขึ้นแบบสุ่ม—แต่เป็นส่วนหนึ่งของแนวทาง ABM ที่มีการวางแผนอย่างกลยุทธ์เพื่อให้ผู้ใช้ได้รับเนื้อหาใหม่ ๆ ที่เหมาะกับรสนิยมของพวกเขา
ประวัติการฟังของคุณช่วยขับเคลื่อนคำแนะนำที่ปรับให้เหมาะกับคุณโดยเฉพาะ ทำให้มั่นใจว่าคุณจะได้ค้นพบเพลงที่รู้สึกเหมือนถูกเลือกมาเพื่อคุณโดยเฉพาะเสมอ
6. ผลกระทบเชิงบวกต่อท่อส่งโครงการของชไนเดอร์ อิเล็คทริค
ชไนเดอร์ อิเล็คทริค ดำเนินกลยุทธ์การตลาดแบบมุ่งเป้าและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล(ABM)อย่างมีเป้าหมายโดยใช้ประโยชน์จากโปรแกรม Priority Engine และ Lead Generation ของ Informa TechTarget
เครื่องมือเหล่านี้ให้การเข้าถึงกลุ่มผู้ซื้อที่มีความตั้งใจสูงภายในบัญชีเป้าหมายของพวกเขา ทำให้มั่นใจว่าความพยายามทางการตลาดของพวกเขาส่งผลกระทบโดยตรงต่อกระบวนการขายและผลตอบแทนจากการลงทุน
กลยุทธ์ ABM ของพวกเขาถูกสร้างขึ้นโดยมุ่งเน้นการกำหนดเป้าหมายตามบัญชีเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ โดยมุ่งเน้นไปที่บัญชีเชิงกลยุทธ์เฉพาะเจาะจงและค้นหาผู้ติดต่อสำคัญภายในกลุ่มผู้ซื้อเพื่อการแมปผู้ติดต่ออย่างแม่นยำ
ลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นผ่าน Priority Engine มีทั้งปริมาณและคุณภาพที่สูง และทำให้เกิดการมีส่วนร่วมอย่างแข็งแกร่งตลอดโปรแกรมการตลาดและการติดตามของ Schneider Electric
🦄ผลลัพธ์: ตัวชี้วัดที่โดดเด่น? มากกว่า 10% ของผู้ติดต่อที่ได้มาจาก Priority Engine กลับมาเป็นผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ แสดงให้เห็นถึงความสนใจและการมีส่วนร่วมที่เหนือกว่าแหล่งข้อมูลลูกค้าเป้าหมายอื่น ๆ อย่างมาก
7. กลยุทธ์ ABM ที่มุ่งเน้นของ Aprimo
Aprimo ซึ่งเป็นชื่อที่รู้จักกันดีในวงการการตลาด ต้องเผชิญกับความท้าทายครั้งใหญ่หลังจากกลับมาปรากฏตัวอีกครั้งในปี 2016 โดยที่ไม่มีการรับรู้ถึงแบรนด์เลย หลังจากใช้ชื่ออื่นเป็นเวลาห้าปี แม้ว่าจะมีฐานลูกค้าที่มั่นคง แต่พวกเขาก็ยังดำเนินการเหมือนกับบริษัทสตาร์ทอัพ
ในตอนแรก Aprimo พึ่งพาข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับองค์กร (firmographics) ข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย (ICP) และสัญชาตญาณด้านการขายเพื่อกำหนดว่าจะติดตามบัญชีใด โดยไม่ทราบว่าบัญชีใดอยู่ในตลาดจริง
พวกเขาหันมาใช้ข้อมูลเชิงเจตนาและการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การขายแบบบัญชีเป้าหมาย โดยให้ความสำคัญกับบัญชีที่มีความตั้งใจสูงในระดับ Tier 1 และ Tier 2 เป็นอันดับแรก
🦄ผลลัพธ์: Aprimo ตอนนี้อยู่ข้างหน้าของเส้นโค้ง คาดการณ์ลูกค้าเป้าหมายก่อนที่พวกเขาจะกรอกแบบฟอร์ม และเปิดตัวแคมเปญอย่างมีความริเริ่ม ด้วยอัตราการตีความเพิ่มขึ้น 40% และคุณภาพของท่อการขายที่แข็งแกร่งขึ้น ซีอีโอของพวกเขากำลังติดตามบัญชีในตลาดอย่างใกล้ชิด
แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ ABM
ด้วยการมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูงด้วยกลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะกับบุคคล แบรนด์สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดแบบ ABM ของตนได้สูงสุด และสร้างแคมเปญการตลาดตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าที่มีอิทธิพลได้
นี่คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ซึ่งได้รับแรงบันดาลใจจากตัวอย่าง ABM และเรื่องราวความสำเร็จจากบริษัทชั้นนำ รวมถึงบริษัทในอุตสาหกรรมสื่อ:
- ระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูง: ใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีที่สอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) และกำลังอยู่ในตลาดอย่างจริงจัง
- ปรับแต่งการมีส่วนร่วม: ปรับเนื้อหา ข้อความ และการติดต่อให้เหมาะสมกับความต้องการเฉพาะ จุดเจ็บปวด และเส้นทางการซื้อของแต่ละบัญชี
- ปรับทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน: สร้างความร่วมมือระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพและเร่งกระบวนการขายให้รวดเร็วขึ้น
- ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเจตนา: ใช้การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อระบุบัญชีที่แสดงความสนใจในโซลูชันของคุณและจัดลำดับความสำคัญในความพยายาม ABM ของคุณ
- มุ่งเน้นการเข้าถึงแบบ หลายช่องทาง: สร้างการมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายผ่านช่องทางต่าง ๆ เช่น อีเมล, LinkedIn, การสัมมนาออนไลน์, และโฆษณาที่เจาะกลุ่มเป้าหมาย เพื่อรักษาความโดดเด่นในใจลูกค้า
- วัดและปรับปรุง: ติดตาม KPI เช่น อัตราการมีส่วนร่วม ความเร็วของกระบวนการขาย และผลกระทบต่อรายได้ เพื่อปรับกลยุทธ์ของคุณให้ดียิ่งขึ้นและเพิ่มผลลัพธ์
ความท้าทายทั่วไปใน ABM และวิธีเอาชนะ
ABM เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูง แต่ก็มีอุปสรรคเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องของการมุ่งเป้าไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูงและการเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่เดิม
เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากความพยายาม ABM ของคุณ คุณจำเป็นต้องคาดการณ์ความท้าทายเหล่านี้และวางกลยุทธ์เพื่อรับมือกับมันอย่างตรงจุด ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วน:
การระบุบัญชีที่เหมาะสม
🔴 ความท้าทาย: หลายบริษัทประสบปัญหาในการระบุบัญชีที่ควรให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก หากไม่มีข้อมูลที่ถูกต้อง พวกเขาอาจมุ่งเป้าไปที่ธุรกิจที่ไม่ได้อยู่ในตลาดหรือยังไม่พร้อมที่จะซื้อ ซึ่งนำไปสู่การใช้ทรัพยากรอย่างสูญเปล่าและพลาดโอกาสสำคัญ
💡 วิธีแก้ไข: ใช้ข้อมูลเจตนา, ข้อมูลบริษัท, และการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อระบุบัญชีที่มีคุณค่าซึ่งกำลังค้นหาโซลูชันเช่นเดียวกับของคุณอย่างจริงจัง วิธีนี้จะช่วยให้ความพยายามด้านการขายและการตลาดมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพในการแปลงเป็นลูกค้าสูงสุด
การมีส่วนร่วมของผู้มีอำนาจตัดสินใจ
🔴 ความท้าทาย: แม้ว่าจะมุ่งเป้าไปที่บัญชีที่เหมาะสมแล้วก็ตาม การเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักภายในบัญชีเหล่านั้นก็ยังคงเป็นเรื่องยาก ผู้มีอำนาจตัดสินใจมักถูกถาโถมด้วยข้อความทางการตลาดจำนวนมาก ทำให้แบรนด์ต่างๆ ต้องเผชิญกับความยากลำบากในการเจาะทะลุผ่านเสียงรบกวนเหล่านี้
💡 วิธีแก้ไข: ปรับแต่งการติดต่อของคุณให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคลโดยใช้ข้อความที่เฉพาะเจาะจงกับอุตสาหกรรม เนื้อหาที่ออกแบบเฉพาะ และการสื่อสารผ่านหลายช่องทาง การปรับแนวทางให้ตรงกับปัญหาที่พวกเขาเผชิญ เป้าหมายทางธุรกิจ และช่องทางการสื่อสารที่พวกเขาชื่นชอบ จะช่วยเพิ่มโอกาสในการดึงดูดความสนใจของพวกเขาได้มากขึ้น
การรักษาและขยายฐานลูกค้าเดิม
🔴 ความท้าทาย: หลายบริษัทมุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าใหม่มากเกินไปจนมองข้ามโอกาสในการเติบโตจากฐานลูกค้าเดิม เมื่อไม่มีกลยุทธ์การตลาดตามวงจรชีวิตของลูกค้าที่ชัดเจน ธุรกิจเสี่ยงที่จะสูญเสียศักยภาพรายได้ในระยะยาว
💡 วิธีแก้ไข: ให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้าโดยการส่งมอบคุณค่าอย่างต่อเนื่องผ่านแคมเปญการขายเพิ่มและการขายข้ามที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล ใช้ข้อมูลการมีส่วนร่วมเพื่อระบุความต้องการของลูกค้าและเสนอทางแก้ไขที่สอดคล้องกับเป้าหมายที่เปลี่ยนแปลงของพวกเขาอย่างเชิงรุก
เพิ่มพลังให้กลยุทธ์ ABM ของคุณด้วย ClickUp
การเริ่มต้นกับ ABM ต้องมีการวางแผนและเครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อดำเนินกลยุทธ์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ แต่ด้วยพื้นฐานที่มั่นคงและการใช้เทคโนโลยีอย่างชาญฉลาด คุณสามารถสร้างแคมเปญที่ตรงเป้าหมายและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิผล
กุญแจสำคัญคือการมีศูนย์กลางที่ทีมของคุณสามารถวางแผนแคมเปญ ติดตามความคืบหน้า และวัดผลลัพธ์ได้ นั่นคือจุดที่ ClickUp เข้ามาช่วย ด้วย ClickUp คุณสามารถจัดระเบียบความพยายามด้าน ABM ของคุณโดยใช้พื้นที่เฉพาะสำหรับฝ่ายการตลาดและการขาย พร้อมแดชบอร์ดที่ปรับแต่งได้ อัตโนมัติงานที่ทำซ้ำ และทำให้ทุกคนมีเป้าหมายที่สอดคล้องกัน คุณยังสามารถร่วมมือกับ AI ที่ติดตั้งมาในตัว ClickUp เพื่อดึงข้อมูลเชิงลึกของบัญชีและสร้างเนื้อหาแคมเปญที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลได้เร็วขึ้น
ทำไมต้องใช้เครื่องมือหลายอย่าง เมื่อคุณสามารถจัดการกลยุทธ์ ABM ทั้งหมดของคุณได้ในที่เดียว? สร้างเรื่องราวความสำเร็จของคุณวันนี้—สมัครใช้ ClickUp ตอนนี้เลย!