スタートアップは、その性質上、波乱万丈になりがちだ。新興企業では、大きな野心、大胆な賭け、これまでにやったことのないことを追求するための危険な決断が期待できる。このようなスピードと規模では、成功の意味を見失いがちだ。
そこで新興企業は
/を使う。
https://clickup.com/ja/blog/17616/financial-kpis/
財務KPI
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を、現実の世界でのパフォーマンスに対して常に地に足をつけておくための方法として用いることができる。この点で、40の法則は重要なものである。
このブログポストでは、40の法則とは何か、どのように計算するのか、そしてどのように財務ダッシュボードに組み込むことができるのかを学びましょう。
40の法則を理解する
40の法則は、SaaSベースのソフトウェア企業の財務的成功を測定するための一般的な式です。SaaSの成功の基準値を設定するものです。これには2つの要素がある：
* 成長率: 前年の収益と比較した年間収益成長率
* 利益率：利息・税金・減価償却費・償却前利益（EBITDA）
40の法則」は、SaaS企業の前年比成長率＋EBITDAマージン≧40％と評価する。
例えば、貴社が前年比10%で成長しているとしよう。そして利益率は30%です。10+30=40となり、40の法則はミーティングを満たします！一方、毎年80%の成長率であれば、40%の損失があっても40%のルールを満たすことができます。
誰のための40の法則か？
40の法則は、売上高5,000万ドル規模のSaaS企業に適用されます。
なぜ40の法則はSaaS業界に適したメトリクスなのか？
40の法則は、サブスクリプションベースのビジネスモデルと新興企業のような姿勢を持つSaaS業界で特に有効です。これにはいくつかの意味がある：
経常収益モデル：経常収益モデル: SaaSビジネスは経常収益(月次または年次で計算)に依存しています。獲得と維持は補完的な役割を果たします。成功のメトリクスには、これを組み込む必要がある。
✅ 成長重視：新興企業は成長のみに焦点を当て、獲得に無差別に支出することが多い。優れた成功メトリクスは、持続可能な成長と収益性のバランスをとる必要がある。
投資準備性：新興企業が安定した状態に達するまでは、ほとんどベンチャーキャピタルに依存する。40の法則を満たしていることをミーティングすることで、投資家にスタートアップの財務の慎重さを保証する。
では、40の法則を実践する方法を見てみよう。
40の法則の計算
40の法則の計算は簡単です。あなたの会社の財務から2つの価値を得るだけです。しかし、単純だからといって簡単とは限りません。ここでは、40の法則を計算するのに使えるフレームワークを紹介します。
1\.前年比成長率を計算する
最初のステップは、前年比の収益成長率を測定することです。年間経常収益(ARR)、月間経常収益(MRR)、または前年と今年の総収益を選択できます。
この選択は、個々の状況に応じて行います：
* サブスクリプション以外に相当な価値のある収入源（サービス、コンサルティングなど）がある場合は、総収入を選択してください。
* ARRが総収入の80%以上の場合は、ARRを選択します。
* より詳細に計算したい場合は、MRRを選択してください。
これを手に、以下の式で前年比成長率を計算します。
前年比成長率 = ((今年度売上高 - 昨年度売上高)/昨年度売上高)╱*100
例：前年の売上が5,000万ドル、当年の売上が5,500万ドルの場合、成長率は次のようになります：
前年比成長率＝((55-50)/50)╱*100 = 10% となります。
2\.利益率の計算
利益率の計算はやや複雑で、複数の選択肢がある。純利益、税引き後利益、純キャッシュフロー、GAAPマージンから選択できる。しかし、推奨されるメトリクスは売上総利益またはEBITDAである。
EBITDA = ((収益-営業費用)/収益) \*100
例：当期の営業費用合計が3,500万ドル、EBITDA、売上高が5,500万ドルの場合、売上総利益は次のようになります：
売上総利益 = ((55 - 35)/55)╱*100 = 36
3\.40の法則の計算
やることは完了した。さて、上記の価値を加算し、ベンチマークである40と比較する。
10％（前年比成長率）＋36％（粗利益）＝46％で、40％を上回る。
おめでとうございます！以下は代替シナリオです。
成長率が高い場合
前年同期比の収益成長率が40%以上であれば、利益率を下げる余裕があります。インスタンスンス、割引やオファーで利益率を下げることができる。
例：YoY収益成長率が45％で、利益率が-4％の場合、40の法則のスコアは41％となり、まだ健全である。
利益率が高い場合
規模が大きく成功したスタートアップは、利益率が高い傾向にある。前年比成長率がわずか5％でも、利益率が50％なら、スコアは55％だ。それでも良い年だったわけだ。
両方が低い場合
ポイントは簡単だ。10％の利益率で10％の成長率なら、成功し投資できる状態にはない。
40の法則を一度計算したのだから、次はそれを自動化しよう。
4\.40の法則を運用する
どんな平均的なスタートアップ企業でも、データは複数に分散している。
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https://clickup.com/ja/blog/24347/saas-tools/
SaaSツール
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とプラットフォームがあります。例えば、販売データはCRMに、細かいメトリクスは
/にあるかもしれません。
https://clickup.com/ja/blog/127585/saas-analytics-tools/
SaaS分析ツール
/%href/
SaaSの分析ツールは、プロジェクトや財務に関する情報をスプレッドシートで管理することができる。のようなオールインワンのプロジェクト管理ツールを使用して、情報を統合し、包括的なリアルタイムの追跡メカニズムを設定します。
[財務チーム向けClickUp](https://clickup.com/teams/finance)
.
データを統合する
様々なプラットフォームからのデータを
/に取り込む。
https://clickup.com/
クリックUp
/をクリックする。
.CRM、支払いプラットフォーム、あるいはスプレッドシートを統合して、最新の情報を取り込みましょう。
ダッシュボードを設定します。
ダッシュボードに SaaS KPI として 40 の法則を含める。の様々なウィジェットを使用する。
/にある様々なウィジェットを使用してください。
https://clickup.com/features/dashboards にある様々なウィジェットを使用する。
ClickUp ダッシュボード
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をクリックして、お好みのフォーマットで40の法則をモニターしてください。
/img/
https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/12/image-335-1400x785.png
ClickUpダッシュボード
/%img/
ClickUpダッシュボードで40の法則を追跡しよう。
使用方法
[ClickUpのKPIテンプレート](https://clickup.com/templates/kpi-t-182201584)
を使えば、定期的なパフォーマンス測定の一部として簡単に統合できます。売上と利益をやることに関連づけて管理できます。カスタムステータスを設定することで、40を超えた場合に視覚的に知らせることができます。
[このテンプレートをダウンロードする](https://app.clickup.com/signup?template=t-182201584&department=operations)
できることを自動化する
設定する
[ClickUp自動化](https://clickup.com/features/automations)
を使用して、繰り返しワークフローを設定することができます。例えば、ルール40のスコアが40を下回ったときに「not met」というカスタムステータスを設定することができます。これにより、特定の個人へのメッセージや、エスカレーションのための営業リーダーへのタグを自動的にトリガーすることができます。
長期的には、スタートアップの財務管理にかかる運用コストを大幅に削減し、収益目標を達成するのに役立つだろう。
インスピレーションを得るために
[私たちのクオリティ・エクセレンス・チームがClickUpをどのように使っているか。](https://clickup.com/blog/how-our-quality-excellence-team-uses-clickup//)
.
/img/
https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-514.png
ClickUp自動化
/%img/
クリックUpオートメーションで、手作業をなくし、40の法則に集中しましょう。
数十の
/があります。
https://clickup.com/ja/blog/145168/saas-kpis/
SaaSのKPI
/%href/
はすでにある。では、なぜ他にやることがあるのでしょうか？
40の法則の意味
40の法則は、利益率、投資利益率（ROI）、無料キャッシュフローなどの従来のメトリクスとは異なります。SaaSビジネス特有のニーズに対応するように設計されています。その方法を説明しよう。
意思決定：40の法則」は、成功とは何かという基準を設定します。それは、ビジネスの根拠となる。40の法則のスコアが基準値を下回ると、スタートアップのリーダーに不安定な財務状態を警告する。
バランス：40の法則の2つの要素である成長性と収益性は、しばしば互いに正反対のものとみなされる。もう一方を得るためには、一方を犠牲にしなければならない。そのような場合、40の法則は両者の適切なバランスを見つけるのに役立つ。
ベンチマーク40の法則は、SaaS業界の企業にとってシンプルで覚えやすいベンチマークだ。40の法則は、SaaS業界における信頼性と魅力を示すのに役立ちます。
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https://clickup.com/ja/blog/135927/saas-conferences/
SaaSカンファレンス
/参照
や投資家ミーティングなど。
投資の魅力：投資家といえば
[40の法則はブラッド・フェルドによって考案された。](https://feld.com/archives/2015/02/rule-40-healthy-saas-company/)
によって考案された。ベンチャー・キャピタリストが、投資のためにスタートアップの実行可能性を測る鍵になるメトリクスである。40の法則をオーバーシュートしたスタートアップは、投資家を引き付けやすくなり、より高い評価も確保できる。
> 評価ラインは、成長が速ければ損をすることもあるということであり、幸福の最低点は年間成長率40％である。
ブラッド・フェルド、投資家
あなたは40の法則を計算し、それがなぜ重要なのかを理解した。では、その情報を使ってやることを見てみよう。
40の法則を達成するための戦略
40の法則はビジネスにとって重要な戦略的テコとなり得る。様々な角度からミーティングを行うことができる目標である。そのいくつかを紹介しよう。
目標を正しく設定する
40点満点のルールを達成するためには、収益の伸びや収益性を高めることができる。戦略を立てる前に、目標を明確にしましょう。
実際、増収が目標なら、顧客獲得、リテンション、エンゲージメントなどに投資することになる。収益性の向上が目標であれば、コスト削減や自動化に注力することになる、
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https://clickup.com/blog/saas-operations//
SaaSオペレーション
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管理など。まずは道を選びましょう。
販売費とマーケティング費のバランス
マーケティング費用は、年間総収入の何分の一かを占めると考えてください。ROI、すなわちマーケティングに費やした金額に対する収益の伸びを重視する。初期のフェーズでは、収益も利益も低いかもしれない。まず成長率を高める仕事をし、それから収益性とのバランスをとる。
成長の合理化
最良の販売手段を特定し、それを倍増させる。最小の経費で最大の収益を上げるチャネルを選択する。顧客獲得プロセスにおけるあらゆる無駄を省く。焦点を絞った成長の合理化
/参照
https://clickup.com/ja/blog/138634/saas-marketing-strategies/
SaaSマーケティング戦略
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.
コストを慎重に管理する
運営コストを一貫して削減する。会社が成長するにつれ、経費は増加の一途をたどります。健全なEBITDAを維持するために、注意深く監視し、不必要な経費を排除し、必要な経費を最適化する。
適応力を持つ
時代は変化する。目標を調整し、常に40点満点の好成績を収めよう。
実世界での応用例
ベイン・アンド・カンパニーによる40の法則の分析 (出典:[ベイン・アンド・カンパニー](http://bain.com))
ベイン・アンド・カンパニーは次のように見ている。
[ほとんどの企業は40の法則に勝てない](https://www.bain.com/insights/new-rule-of-40-setting-software-excellence-standard-tech-report-2022/#)。
Datadog、Zoom、ServiceNowのようなベストパフォーマーや、MicrosoftやAdobeのようなカテゴリーチャンピオンだけがやることだ。これは、このようなメトリクスの価値を示すもう一つのポイントになる。以下はその例である。
[SaaSの例です。](https://clickup.com/ja/blog/40133/saas-examples/) 非の打ちどころのない40の法則のスコアを持つ。
セールスフォース
セールスフォースの年次報告書のスクリーンショット。
[セールスフォース](https://s23.q4cdn.com/574569502/files/doc_financials/2024/ar/salesforce-fy24-annual-report.pdf)
セールスフォースの
[24年度年次報告書](https://s23.q4cdn.com/574569502/files/doc_financials/2024/ar/salesforce-fy24-annual-report.pdf)
の売上高は349億ドルで、前年同期比11％の増収、非GAAPベースの営業利益率は30.5％であった。これは40点満点の41.5%となり、同社の業績が好調であることを示している。
これはいくつかのことを示している：
* SaaSのスケールメリットを30%の収益性で享受している。
* セールスフォースのモデルは十分に成熟しており、11%という収益成長率は健全である。
Databricks
もう一方、AIとデータ分析を手がけるDatabricksは、次のような急成長を遂げている。
[前年比70％のARR](https://www.databricks.com/company/newsroom/press-releases/databricks-announces-over-70-annualized-growth-emea-fueled)
を24年度で達成した。つまり、利益率30％のマイナスでも、40点満点は維持できる。
課題とリミット
一見素晴らしい40の法則だが、注意しなければならないリミットもある。避けるべきパターンをいくつか挙げてみよう。
定義されていないメトリクス：40の法則は多くの場合静的なもので、40が到達すべき目標であることを意味する。それを追求するために、新興企業は収益成長や利益率の定義を調整したくなるかもしれない。これは絶対に避けるべきだ。
劇的な変化：40の法則のスコアを達成するために、スタートアップは買収に多額の費用をかけたり、すべての費用を凍結したりして、スタートアップの旅に悪影響を及ぼすことがよくある。定期的に40の法則を追跡し、有機的に調整することで、これを回避する。
視野の狭さ：新興企業はしばしば、40の法則を営業やマーケティングの問題だと思い込んでいる。実際、優れた企業は製品を重要な営業・マーケティングエンジンとし、飛躍的な結果を生み出している。
他のメトリクスを見落とす：40の法則では、2つの重要な財務メトリクスしかアカウントに入れません。これでは完了しない。
SaaSに限定される：40の法則の大きな欠点は、業種に適応できないことです。もしあなたがSaaSビジネスをしていないのであれば、40の法則は脇に置いておくのがベストです。
クリックアップでSaaSのスタートアップを加速させよう。
ステルスモードであれ、スタートアップであれ、スケールアップであれ、IPOの準備であれ、自社の業績を知る必要がある。伝統的に、人は次のような質問をする：利益が出ているか？
スタートアップの世界では、この質問では全体像が見えてこない。利益が出るような規模に達していない、あるいはもはや何が何でも成長を追い求めている、といったシナリオはアカウントに含まれていない。
そこで役立つのが40の法則だ。収益の最大化と利益の増加という2つの目標を管理するのに役立つ。40の法則を追跡することで、混乱の中でも地に足をつけて行動することができます。40の法則やその他の財務メトリクスをリアルタイムで追跡するには、包括的なツールが必要です。
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