Bayangkan ini: Anda bertemu dengan seorang prospek yang dapat menjadi mitra jangka panjang.
Tekanannya besar-mereka menceritakan tantangan mereka, dan Anda ingin sekali menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu.
Namun, bagaimana cara Anda membangun kepercayaan sejak awal dan meyakinkan mereka untuk bermitra dengan Anda?
Di sinilah peran penting dari pertemuan penemuan. Pertemuan ini menawarkan kesempatan untuk memahami tantangan dan tujuan prospek Anda, menetapkan ekspektasi, dan membangun hubungan baik.
Panduan ini memiliki semua yang Anda butuhkan untuk melakukan pertemuan penemuan prospek berikutnya, mulai dari pelingkupan awal dan perencanaan keuangan hingga tindak lanjut.
⏰ Ringkasan 60 Detik
- Discovery meeting sangat penting untuk memahami kebutuhan pelanggan potensial Anda dan membangun hubungan yang kuat
- Teliti bisnis, tujuan, dan tantangan klien Anda sebelum pertemuan. Kumpulkan wawasan yang berharga dan pastikan Anda memahami kebutuhan mereka
- Buatlah garis besar poin-poin diskusi, tentukan pembicara, dan prioritaskan topik. Mengkoordinasikan ketersediaan waktu untuk semua peserta, memastikan semua orang dapat berkontribusi tanpa konflik. Integrasikan dengan Google Kalender atau Outlook untuk penjadwalan yang lancar
- Dorong diskusi terbuka, buat catatan terperinci, dan pastikan semua poin penting dibahas
- Curah pendapat dan mendokumentasikan ide, membuat daftar catatan rapat, dan menyoroti item tindakan dengan ClickUp Docs and Brain
- Kirim catatan terima kasih, jawab pertanyaan yang belum terjawab, dan tetapkan tugas tindak lanjut dengan ClickUp untuk memastikan akuntabilitas yang jelas dan pelacakan kemajuan
Apa yang dimaksud dengan Rapat Penemuan?
Discovery meeting adalah panggilan perkenalan antara perwakilan penjualan dan calon klien untuk memahami poin-poin penting dan kebutuhan klien.
Jauh dari sekadar panggilan penjualan, ini adalah percakapan strategis untuk menemukan wawasan yang akan memandu seluruh pendekatan penjualan . Anda memahami bisnis klien, masalah dan kebutuhan mereka, serta tujuan yang diharapkan.
Ingat, panggilan penemuan bukanlah waktu yang tepat untuk mempresentasikan produk Anda. Sebaliknya, fokuslah untuk secara aktif mendengarkan dan berempati dengan situasi klien. Tunjukkan rasa ingin tahu yang tulus, ajukan pertanyaan yang bijaksana, dan ciptakan ruang di mana mereka merasa didengar dan dipahami.
Hal ini akan membantu Anda membangun kepercayaan, menjalin hubungan baik, dan memposisikan diri Anda secara halus sebagai mitra yang berharga yang dapat membantu prospek mencapai kesuksesan.
Singkatnya, pertemuan penemuan klien akan membentuk hubungan jangka panjang dengan klien dan meningkatkan peluang penjualan. Lakukan dengan baik, dan Anda akan menjadikan diri Anda sebagai mitra yang dapat mereka percayai untuk membantu mereka meraih kesuksesan.
kiat Pro: Sesi penemuan yang sukses adalah tentang klien. Ini adalah kesempatan Anda untuk mengajukan pertanyaan yang tepat, mendengarkan dengan aktif, dan menunjukkan bahwa Anda tidak hanya menjual solusi-Anda menawarkan solusi yang benar.
Peran Pertemuan Discovery dalam Proses Penjualan
Discovery meeting adalah landasan dari proses penjualan yang sukses karena mereka mengalihkan fokus dari penjualan ke pemecahan. Pertemuan awal ini adalah tempat Anda meletakkan dasar untuk pemahaman yang komprehensif tentang kebutuhan, tantangan, dan tujuan spesifik prospek Anda, sehingga Anda dapat membuat solusi yang disesuaikan, bukannya presentasi yang bersifat satu ukuran untuk semua.
Pada tahap awal dari proses saluran penjualan pertemuan penemuan membangun kepercayaan. Prospek menginginkan mitra yang memahami bisnis mereka luar dalam dan memberikan saran profesional. Pertemuan penemuan yang efektif memposisikan Anda sebagai penasihat tepercaya, bukan hanya sebagai vendor.
Pertemuan ini juga menyederhanakan proses penemuan penjualan Anda dengan membantu Anda mengkualifikasikan prospek lebih awal. Dengan mengklarifikasi poin-poin masalah prospek, Anda dapat memandu percakapan untuk membahas hal-hal yang paling penting dan menyoroti proposisi nilai Anda, sehingga interaksi tindak lanjut menjadi lebih berdampak.
Intinya, pertemuan penemuan berfungsi sebagai fondasi untuk kemitraan yang langgeng. Jika dilakukan dengan benar, pertemuan ini dapat mengubah pertemuan penjualan dari sekadar transaksi menjadi kolaborasi sejati.
**Tahukah Anda? 68% pelanggan akan membelanjakan lebih banyak uang dengan merek yang memahami mereka dan memperlakukan mereka sebagai individu.
Mempersiapkan Pertemuan Penemuan yang Sukses
Pertemuan penemuan yang sukses membutuhkan persiapan yang cermat. Semakin matang persiapan Anda, semakin percaya diri dan berdampak pada percakapan Anda. Selain itu, hal ini menunjukkan bahwa Anda menghargai waktu prospek Anda yang berharga.
Mulailah dengan menggali bisnis, tujuan, dan tantangan klien Anda untuk mendapatkan pemahaman yang kuat mengenai kebutuhan mereka. Buatlah agenda yang jelas berdasarkan percakapan awal. Agenda tersebut harus mendefinisikan tujuan pertemuan, poin-poin diskusi utama, dan hasil yang diinginkan.
Selanjutnya, kumpulkan semua materi yang relevan, termasuk detail klien, wawasan pasar, dan data kompetitif, untuk menambah nilai pada percakapan. Tetapkan peran dalam tim Anda untuk memastikan diskusi yang terfokus dan cakupan yang mulus dari semua topik penting.
🧠 Tahukah Anda? Rata-rata, perwakilan berbicara untuk 57% dari panggilan penemuan
Langkah 1: Memusatkan penelitian Anda dan membuat daftar pertanyaan
Sesi penemuan awal adalah tentang memahami tantangan dan tujuan bisnis prospek Anda. Untuk melakukan hal ini secara efektif, Anda membutuhkan lebih dari sekadar data di permukaan. Fokuslah untuk membangun gudang informasi yang komprehensif.
Berikut adalah cara mengumpulkan data untuk mempersiapkan pertemuan penemuan:
kumpulkan detail penting seperti model bisnis mereka, masalah utama, tren industri, dan perkembangan terkini
🌐 Jelajahi situs web klien, analisis aktivitas media sosial mereka, dan tinjau berita atau siaran pers terbaru untuk memahami prioritas mereka saat ini dan potensi tantangannya
📋 Mengirimkan kuesioner terperinci kepada klien sebelum pertemuan untuk mendapatkan wawasan langsung tentang kebutuhan spesifik mereka
Sekarang, saatnya menuliskan semua pertanyaan yang ingin Anda ajukan selama discovery call. Untuk ini, Anda dapat menggunakan fitur Kerangka kerja SPIN oleh Neil Rakham untuk mempersiapkan panggilan penemuan.
Mari kita lihat cara menggunakan kerangka kerja SPIN untuk klien yang berjuang dengan retensi pelanggan yang rendah:
- Situasi: Kumpulkan fakta-fakta dasar tentang perusahaan untuk memahami tantangannya.
contoh: "Bagaimana Anda saat ini melacak keterlibatan pelanggan setelah mereka mendaftar?" - Masalah: Identifikasi tantangan yang mereka hadapi sehingga Anda dapat memberikan solusi yang spesifik.
contoh: "Apakah ada segmen pelanggan tertentu yang lebih sering berpindah?"_ - Implikasi: Jelajahi konsekuensi dari masalah tersebut untuk menyoroti urgensi.
contoh: "Jika pelanggan terus berpindah pada tingkat ini, bagaimana dampaknya terhadap pendapatan Anda dalam enam bulan ke depan?"_ - Kebutuhan-Hasil: Posisikan solusi Anda dengan cara yang menekankan nilai.
contoh: "Bagaimana jika Anda memiliki sistem yang memperingatkan Anda ketika seorang pelanggan bernilai tinggi berisiko berpindah ke lain hati?"_
Setelah Anda mengumpulkan semua informasi, fokuslah pada dokumentasi yang relevan untuk memudahkan referensi selama rapat.
Kiat Profesional: Klik Dokumen adalah solusi ideal untuk membuat repositori terpusat untuk menyimpan penelitian dan catatan tim, pertanyaan penemuan pelanggan dan wawasan kompetitif. Berkolaborasi dengan tim Anda secara real time untuk menyempurnakan catatan Anda, menandai anggota untuk mendapatkan umpan balik, dan memastikan tidak ada wawasan penting yang terlewatkan.
ubah wawasan rapat penemuan menjadi tindakan dengan ClickUp Docs_
Langkah 2: Buat hipotesis
Discovery call adalah kesempatan untuk menunjukkan kepada prospek bahwa Anda memahami bisnis mereka dan dapat membantu mereka mengatasi tantangan. Salah satu cara terbaik untuk membangun kepercayaan adalah dengan memberikan hipotesis yang mendetail mengenai tantangan yang dihadapi klien, yang didasarkan pada seberapa baik Anda melakukan riset.
Berikut ini adalah contoh hipotesis untuk panggilan penemuan.
via Pendukung Revenu
Menggunakan hipotesis adalah hal yang membedakan antara perwakilan biasa dan elit. Hal ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan hak untuk menjalankan penemuan dengan menunjukkan kepada prospek bahwa Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda dan Anda adalah seorang ahli industri. Jika Anda salah, tidak masalah karena hal ini memberikan kesempatan kepada prospek untuk mengoreksi Anda.
James Bisell, Pendiri The Revenue Enabler
📖 Baca Lebih Lanjut : Cara Membuat Rencana Pelatihan Pengetahuan Produk yang Efektif
Langkah 3: Menyusun agenda kemenangan
Agenda rapat penemuan yang disusun dengan matang memastikan setiap menit dari rapat penemuan Anda memiliki tujuan yang jelas. Agenda ini memberikan peta jalan yang jelas, memastikan Anda membahas semua topik penting dan mempertahankan percakapan yang terfokus.
Berikut ini cara menyusun agenda yang memberikan hasil:
➡️ Tentukan tujuan utama pertemuan. Apakah Anda bertujuan untuk memahami tantangan terbesar klien? Mengidentifikasi tujuan bisnis utama mereka? atau Mengeksplorasi solusi potensial?
➡️ Pertimbangkan kebutuhan spesifik dan industri klien serta apa yang diharapkan oleh klien. Misalnya, jika Anda bertemu dengan manajer pemasaran, maka agenda pertemuan dapat mencakup topik-topik seperti:
- Eksplorasi bisnis secara umum: Gambaran umum perusahaan, target audiens, posisi pasar, dan tujuan bisnis secara keseluruhan
- Mengidentifikasi sasaran pemasaran: Pertumbuhan pendapatan, kesadaran merek, perolehan prospek, akuisisi pelanggan, dan retensi pelanggan
- Strategi pemasaran saat ini: Menganalisis saluran pemasaran yang ada, kampanye, dan efektivitasnya
- Tantangan pemasaran: Mengidentifikasi hambatan saat ini, kendala anggaran, dan area untuk perbaikan
Sebelum menjadwalkan panggilan telepon, tanyakan tentang harapan klien untuk pertemuan tersebut. Pendekatan kolaboratif ini memastikan agenda sesuai dengan prioritas mereka dan menunjukkan kesediaan Anda untuk beradaptasi.
Anda juga harus mengalokasikan slot waktu khusus untuk setiap item agenda untuk menjaga diskusi yang efisien. Tentukan dengan jelas siapa yang akan memimpin setiap poin diskusi dan siapa yang bertanggung jawab untuk mencatat.
Dengan Rapat ClickUp anda dapat mengatur agenda, menjadwalkan diskusi, dan menangkap wawasan yang dapat ditindaklanjuti dengan lancar, menyiapkan panggung untuk pertemuan penemuan yang produktif dan bermakna .
Untuk menambah efisiensi, fitur Klik Template Agenda menyederhanakan proses ini, memberikan Anda kerangka kerja yang dapat digunakan kembali untuk pertemuan penemuan yang konsisten dan berdampak.
Templat Agenda ClickUp
Sebagai contoh, tim bisnis atau penjualan bisa menggunakan Tampilan Daftar untuk melacak topik seperti 'Tantangan Klien', 'Solusi yang Diusulkan', dan 'Langkah Selanjutnya' Jika tim Anda lebih menyukai pendekatan visual, Board View menawarkan tata letak gaya Kanban untuk memprioritaskan dan mengatur item-item agenda dengan lancar.
🧠 Tahukah Anda? Panggilan penemuan rata-rata adalah 36 menit .
Langkah 3: Jadwalkan rapat dengan lancar
Menjadwalkan rapat virtual mungkin tampak seperti tugas kecil, namun ini menentukan suasana rapat Anda. Berkoordinasilah dengan para pemangku kepentingan untuk menemukan waktu dan platform yang sesuai untuk rapat online. Pastikan untuk menguji platform terlebih dahulu untuk menghindari gangguan teknis.
Setelah waktu dan platform ditetapkan, mengirimkan undangan kalender dengan semua detail penting, termasuk agenda, tautan rapat, dan materi pra-rapat. Kirimkan pengingat untuk memastikan kehadiran tepat waktu. Tampilan Kalender ClickUp menyederhanakan proses ini dengan menampilkan ketersediaan tim dan klien Anda di satu tempat.
jadwalkan dan kelola rapat penemuan dengan lancar dengan menyelaraskan ketersediaan tim dan klien dalam sekejap dengan Tampilan Kalender ClickUp_
💡 Kiat Pro: Integrasi dengan alat bantu seperti Kalender Google dan Pandangan dapat membantu Anda menyinkronkan semuanya, menghilangkan pemesanan ganda atau janji temu yang terlewat.
Langkah 4: Berkolaborasi dengan tim Anda
Kolaborasi tidak berhenti setelah pertemuan ada di kalender. Dengan membina komunikasi terbuka dan pemahaman bersama di antara tim Anda, Anda dapat memastikan semua orang selaras dan bekerja untuk mencapai tujuan bersama.
Misalnya, setelah menyusun daftar poin masalah klien, tim dapat mendiskusikan solusi potensial, memastikan rapat membahas masalah-masalah penting dengan wawasan yang dapat ditindaklanjuti.
Berikut ini beberapa praktik terbaik untuk berkolaborasi dengan tim Anda saat mempersiapkan rapat penemuan:
tetapkan peran dan tanggung jawab yang jelas: Tentukan siapa yang bertanggung jawab atas setiap aspek persiapan, mulai dari penelitian dan penyusunan agenda hingga pengembangan presentasi dan tindak lanjut
✅ Brainstorming pertanyaan dan keberatan potensial: Secara kolaboratif mengembangkan daftar pertanyaan yang mungkin diajukan oleh klien dan melakukan brainstorming untuk mendapatkan tanggapan yang efektif terhadap keberatan potensial
berlatih presentasi bersama: Berlatih presentasi sebagai sebuah tim untuk mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki dan memastikan pesan yang kohesif dan konsisten
Tahukah Anda? Menurut sebuah survei, waktu yang dihabiskan untuk mempersiapkan pertemuan penemuan berkisar antara 30 menit hingga dua hari berdasarkan kebutuhan klien dan pengalaman agen.
Melakukan Pertemuan Penemuan
Setelah Anda mempersiapkan diri dengan matang, saatnya untuk melakukan pertemuan penemuan yang memberikan nilai dan membangun kepercayaan.
Berikut ini beberapa tips untuk membuat panggilan penemuan Anda menjadi produktif.
Mencairkan suasana
Mulailah dengan sapaan yang hangat namun profesional untuk mengatur nada panggilan penemuan Anda. Mulailah dengan menyatakan agenda dan menyelaraskan ekspektasi.
🌻 Contoh: "Saya senang sekali kita bisa terhubung hari ini! Saya ingin mendengar lebih banyak tentang apa yang ingin Anda capai dan bagaimana saya dapat mendukung Anda. Apa yang menginspirasi Anda untuk mengambil langkah ini?"
Berlatihlah untuk mendengarkan secara aktif dan ajukan pertanyaan terbuka
Selama melakukan discovery call, fokus utama Anda harus secara aktif mendengarkan tantangan dan tujuan prospek. Ajukan pertanyaan terbuka untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang poin-poin penting mereka.
🌻 Contoh: "Apa yang membuat Anda frustrasi dengan proses/sistem Anda saat ini?" "Bagaimana Anda mengukur kesuksesan untuk tantangan ini?"
Curah gagasan
Pertemuan penemuan berkembang dengan diskusi kolaboratif dan ide-ide segar. Cobalah curah pendapat secara real-time dengan klien untuk memvisualisasikan konsep, memetakan solusi, dan melibatkan tim dan prospek Anda.
Contoh: Jika Anda adalah agen pemasaran yang mendiskusikan persona pelanggan ideal klien dalam discovery call, Anda dapat membuat diagram alir di papan tulis, dan Anda serta klien dapat memetakan demografi, perilaku, poin-poin penting, dan preferensi utama. Kemampuan untuk berbagi dan memperbarui Papan Tulis secara langsung memastikan sesi tetap dinamis dan interaktif.
💡Kiat Pro: Anda dapat menggunakan Papan Tulis ClickUp untuk membuat sketsa alur kerja, membuat garis besar rencana proyek atau memetakan tantangan.
papan Tulis ClickUp mengubah ide rapat penemuan menjadi strategi yang dapat ditindaklanjuti dengan curah pendapat waktu nyata dan kolaborasi tanpa batas_
Pelajari bagaimana Anda dapat menggunakan Papan Tulis ClickUp untuk kolaborasi kreatif!👇🏻
Dapatkan wawasan panggilan
Discovery call cenderung bersifat dinamis dan tidak terstruktur, dengan ide-ide yang mengalir bebas Klien dapat melompat di antara topik-topik, berbagi cerita, atau memberikan umpan balik dengan cara yang tidak linear. Hal ini menyulitkan untuk mengikuti alur percakapan yang jelas dan mengidentifikasi wawasan utama tanpa kehilangan poin-poin penting.
Anda dapat menggunakan fitur Templat Notulen Rapat ClickUp untuk mencatat wawasan rapat, melacak tujuan, menetapkan item tindakan, dan menguraikan langkah selanjutnya-semuanya di satu tempat.
Templat Notulen Rapat ClickUp
Dengan templat ini, Anda bisa:
- Mendokumentasikan tantangan klien, solusi yang diusulkan, dan umpan balik dalam format yang terorganisir
- Gunakan subtugas bertingkat untuk mengalokasikan tanggung jawab tindak lanjut kepada anggota tim Anda
- Membuat catatan bersama tentang keputusan dan item tindakan agar semua orang selaras
Anda juga bisa menggunakan ClickUp Brain asisten AI ClickUp, untuk meringkas transkrip rapat, menerjemahkan diskusi rapat, atau menyiapkan notulen rapat .
ClickUp Brain dapat membantu Anda menganalisis nada dan sentimen klien dan anggota tim Anda selama panggilan berlangsung. Dengan mengidentifikasi sentimen positif, negatif, atau netral, AI dapat membantu Anda mengukur respons emosional klien terhadap ide atau proposal tertentu.
Dapatkan wawasan mendetail tentang rapat penemuan dengan ClickUp Brain dan buat item tindakan lanjutan
Kegiatan Pasca Rapat Penemuan
Pekerjaan yang sebenarnya dimulai ketika pertemuan penemuan selesai. Apa yang terjadi setelahnya dapat membuat atau menghancurkan momentum yang telah Anda bangun.
Kegiatan pasca rapat, seperti tindak lanjut yang bijaksana dan efektif manajemen tugas adalah kunci untuk mengubah wawasan menjadi tindakan.
Kirim ucapan terima kasih dan buat daftar item tindakan berikutnya
Mulailah dengan mengirimkan ucapan terima kasih yang dipersonalisasi kepada prospek Anda. Sikap sederhana ini akan membangun hubungan profesional dan memperkuat pentingnya hubungan tersebut dalam proses Anda. Gunakan kesempatan ini untuk merangkum poin-poin penting yang dibahas dalam pertemuan, dan tunjukkan bahwa Anda menghargai waktu dan wawasan mereka.
Anda juga harus meringkas poin-poin diskusi utama dari discovery call dan menguraikan langkah selanjutnya, seperti mengirimkan proposal dan menjadwalkan pertemuan lanjutan.
💡Tip Profesional: Selalu kirimkan email ucapan terima kasih yang dipersonalisasi dalam waktu 24 jam setelah pertemuan penemuan. Hal ini tidak hanya menunjukkan profesionalisme, tetapi juga menjaga percakapan tetap segar di benak klien Anda.
Tanya jawab dengan tim Anda
Kumpulkan tim Anda untuk melakukan tanya jawab singkat untuk mengkonsolidasikan hasil rapat. Diskusikan apa yang berjalan dengan baik, identifikasi kesenjangan, dan beri tahu mereka tentang langkah selanjutnya.
Menjawab pertanyaan-pertanyaan yang belum terjawab
Jika ada pertanyaan yang belum terjawab atau klarifikasi yang tertunda, segera tangani. Anda dapat meninjau catatan pertemuan dan daftar **pertanyaan apa pun yang perlu ditindaklanjuti, seperti penetapan harga, studi kasus, atau jadwal pelaksanaan.
Menetapkan dan melacak tugas-tugas tindak lanjut
Mengubah wawasan rapat menjadi tugas yang dapat ditindaklanjuti sangatlah penting. Inilah cara Anda dapat melakukannya:
- Manajemen tugas: Buat tugas untuk setiap item tindakan yang dibahas dalam rapat penemuan. Menugaskan anggota tim, menetapkan tenggat waktu, dan menautkan file terkait untuk konteks
- Subtugas: Memecah tindak lanjut yang kompleks menjadi subtugas yang dapat dikelola, memastikan setiap detail tercakup
- Pengingat dan pemberitahuan: Atur pengingat untuk memastikan pelaksanaan proyek yang sukses
- Fitur kolaborasi: Gunakan komentar tugas untuk mendiskusikan detail tindak lanjut, melampirkan dokumen yang relevan, dan menandai rekan tim untuk mendapatkan masukan, sehingga tercipta alur kerja yang transparan dan kolaboratif Tugas ClickUp dapat membantu Anda di sini. Anda bisa memberikan tugas kepada anggota tim Anda, mengatur tingkat prioritas, dan melacak tugas proyek dengan status khusus.
🌻Contoh:
Bayangkan Anda telah menyelesaikan rapat penemuan dengan klien potensial. Dalam pertemuan tersebut, mereka menyoroti kebutuhan akan otomatisasi proses. Berikut ini cara Anda dapat menetapkan tugas di ClickUp:
- Buat tugas: Mencatat tugas tindak lanjut ke alat bantu otomatisasi riset yang disesuaikan dengan industri mereka
- Menetapkan tanggung jawab: Menetapkan subtugas ke anggota tim tertentu untuk penelitian yang lebih mendalam atau penyusunan proposal
- Melacak kemajuan: Memantau pembaruan tugas secara real time dan memastikan tenggat waktu terpenuhi menggunakan Tampilan Kalender ClickUp
- Berkolaborasi dengan lancar: Gunakan komentar tugas untuk menjaga diskusi di satu tempat, melampirkan materi yang relevan seperti studi kasus atau jadwal demo
Aktivitas pasca-penemuan membantu menjaga momentum tetap hidup. Dengan fitur-fitur ClickUp alat bantu rapat online dan sumber daya, Anda dapat memastikan tim Anda selaras, tindak lanjut ditangani secara efisien, dan klien merasa dihargai di setiap langkah.
📮Klik Wawasan: 37% pekerja mengirimkan catatan tindak lanjut atau notulen rapat untuk melacak item tindakan, namun 36% masih mengandalkan metode lain yang terpisah-pisah.
Tanpa sistem terpadu untuk mencatat keputusan, wawasan penting yang Anda butuhkan bisa jadi terkubur dalam obrolan, email, atau spreadsheet. Dengan ClickUp anda bisa langsung mengubah percakapan menjadi tugas yang dapat ditindaklanjuti di semua tugas, obrolan, dan dokumen Anda-memastikan tidak ada yang terlewatkan.
Praktik Terbaik dan Kesalahan yang Harus Dihindari untuk Pertemuan Discovery
Discovery meeting sangat penting untuk membangun kepercayaan, mengidentifikasi kebutuhan klien, dan memposisikan diri Anda sebagai mitra yang berharga.
Namun, tanpa perencanaan dan eksekusi yang matang, pertemuan ini bisa gagal, membuang waktu dan merusak kredibilitas Anda. Berikut ini cara memaksimalkan kesuksesan dengan praktik-praktik terbaik yang telah terbukti dan hindari perangkap yang umum terjadi.
Praktik terbaik:
selami bisnis klien secara mendalam, lanskap industri mereka, dan potensi tantangan yang mungkin mereka hadapi. Semakin baik persiapan Anda, semakin personal dan berdampak pendekatan Anda
🙌 Mulai setiap pertemuan dengan tujuan yang jelas. Bagikan agenda yang menguraikan apa yang akan didiskusikan dan apa yang ingin Anda capai
🙌 Lampaui pertanyaan-pertanyaan yang bersifat permukaan. Perhatikan tidak hanya apa yang dikatakan klien tetapi juga nada dan bahasa tubuh mereka. Ajukan pertanyaan lanjutan seperti, "Dapatkah Anda menguraikan tantangan tersebut?" untuk memastikan Anda benar-benar memahami poin-poin penting dan prioritas mereka
🙌 **Jangan hanya menanyakan apa yang diinginkan klien; gali lebih dalam tentang mengapa. Temukan motivasi yang mendorong tujuan mereka. Misalnya, alih-alih hanya mencatat bahwa mereka membutuhkan solusi perangkat lunak yang lebih cepat, gali alasan mengapa kecepatan itu penting - mungkin untuk mengurangi perputaran pelanggan atau meningkatkan efisiensi operasional. Pemahaman yang lebih dalam ini membantu Anda membuat solusi yang disesuaikan
🙌 Perlakukan pertemuan sebagai percakapan, bukan wawancara. Bangun hubungan baik dengan menunjukkan empati, menyelaraskan tujuan bersama, dan menciptakan lingkungan di mana klien merasa didengar dan dihargai
perhatikan tanda-tanda ketidakterlibatan, kebingungan, atau ketidaknyamanan dalam bahasa tubuh klien. Jika mereka terlihat ragu-ragu, sesuaikan pendekatan Anda atau tanyakan, "Apakah ada yang perlu kami perjelas lebih lanjut?
🙌 Pertemuan tidak berakhir ketika percakapan selesai. **Segera jawab pertanyaan-pertanyaan yang belum terjawab, bagikan ringkasan item tindakan, dan pertahankan komunikasi yang konsisten untuk menjaga momentum tetap berjalan
🙌 Gunakan alat kolaborasi seperti ClickUp Docs dan ClickUp Whiteboards untuk mencatat poin-poin penting, item tindakan, dan langkah selanjutnya selama rapat. Hal ini memastikan keselarasan dan berfungsi sebagai titik referensi bagi kedua belah pihak, mengurangi miskomunikasi
💡Tip Pro: Anda dapat menggunakan Pencatat AI ClickUp dari ClickUp untuk merekam, menyalin, dan meringkas panggilan penemuan. Hal ini membantu Anda mendapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang tantangan prospek dan berbagi proposal bisnis yang solid.
Kesalahan yang harus dihindari:
❗Pertemuan penemuan adalah tentang pemahaman, bukan penjualan. **Hindari terburu-buru mempromosikan produk atau layanan Anda sebelum sepenuhnya mengeksplorasi kebutuhan klien
❗Pertemuan penemuan adalah kesempatan bagi klien untuk berbagi. **Hindari mendominasi percakapan; sebaliknya, ajukan pertanyaan terbuka dan dengarkan dengan saksama. Usahakan agar klien melakukan setidaknya 70% dari pembicaraan
❗ Menyoroti fitur-fitur produk Anda tanpa menghubungkannya dengan masalah klien dapat mengurangi nilai Anda. Fokuslah pada bagaimana penawaran Anda memecahkan tantangan spesifik mereka dan memberikan hasil yang terukur
mengakhiri panggilan tanpa item tindakan yang jelas, membuat klien tidak tahu apa yang akan terjadi selanjutnya dan tidak mengisyaratkan hubungan di masa depan
Ubah Prospek Menjadi Pelanggan Dengan ClickUp
Discovery meeting adalah langkah pertama untuk membangun hubungan yang berarti dengan klien baru. Dari persiapan hingga eksekusi dan tindak lanjut, setiap langkah penting dalam membuat pertemuan yang produktif.
Dengan ClickUp, Anda diperlengkapi untuk menguasai setiap tahap proses penemuan. Alat-alatnya yang canggih, seperti Papan Tulis untuk curah pendapat, Dokumen untuk pencatatan waktu nyata, dan manajemen tugas untuk tindak lanjut yang lancar, memastikan Anda tetap terorganisir dan menjadi yang terdepan.
Jadi, lain kali saat Anda menjadwalkan rapat penemuan, biarkan ClickUp menangani pekerjaan beratnya-sehingga Anda dapat fokus pada hal yang benar-benar penting: memahami dan menyelesaikan kebutuhan klien Anda. Daftar di ClickUp secara gratis dan ubah setiap panggilan penemuan menjadi pertemuan yang sukses!