Bayangkan ini: Anda bertemu dengan prospek yang bisa menjadi mitra jangka panjang.
Tekanannya besar-mereka berbagi tantangan, dan Anda ingin menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu.
Namun, bagaimana cara membangun kepercayaan sejak awal dan meyakinkan mereka untuk bermitra dengan Anda?
Di sinilah peran penting pertemuan penemuan. Pertemuan ini menawarkan kesempatan untuk memahami tantangan dan tujuan prospek Anda, menetapkan ekspektasi, dan membangun hubungan baik.
Panduan ini memiliki semua yang Anda butuhkan untuk melakukan pertemuan penemuan prospek berikutnya, mulai dari pelingkupan awal dan perencanaan keuangan hingga tindak lanjut.
⏰ Ringkasan 60 Detik
- Pertemuan penjajakan sangat penting untuk memahami kebutuhan calon pelanggan potensial Anda dan membangun hubungan yang kuat
- Teliti bisnis, tujuan, dan tantangan klien Anda sebelum pertemuan. Kumpulkan wawasan yang berharga dan pastikan Anda memahami kebutuhan mereka
- Buat garis besar poin diskusi, tentukan pembicara, dan prioritaskan topik. Mengkoordinasikan ketersediaan untuk semua peserta, memastikan semua orang dapat berkontribusi tanpa konflik. Integrasikan dengan Google Kalender atau Outlook untuk penjadwalan yang lancar
- Dorong diskusi terbuka, buat catatan terperinci, dan pastikan semua poin penting dibahas
- Curah pendapat dan dokumentasikan ide, buat daftar catatan rapat, dan sorot item tindakan dengan ClickUp Docs dan Brain
- Kirim catatan terima kasih, jawab pertanyaan yang belum terjawab, dan tetapkan tugas tindak lanjut dengan ClickUp untuk memastikan akuntabilitas yang jelas dan pelacakan kemajuan
Apa yang dimaksud dengan Pertemuan Penemuan?
Discovery meeting adalah panggilan perkenalan antara perwakilan penjualan dan calon klien untuk memahami masalah dan kebutuhan klien.
Jauh dari sekadar panggilan penjualan, ini adalah percakapan strategis untuk menemukan wawasan yang akan memandu seluruh pendekatan penjualan Anda. Anda akan memahami bisnis klien, masalah dan kebutuhan mereka, serta tujuan yang diharapkan.
Ingat, discovery call bukanlah waktu yang tepat * untuk mempresentasikan produk Anda. Sebaliknya, fokuslah untuk secara aktif mendengarkan dan berempati dengan situasi klien. Tunjukkan rasa ingin tahu yang tulus, ajukan pertanyaan yang bijaksana, dan ciptakan ruang di mana mereka merasa didengar dan dipahami.
Hal ini membantu Anda membangun kepercayaan, menjalin hubungan baik, dan memposisikan diri Anda secara halus sebagai mitra yang berharga yang dapat membantu prospek mencapai kesuksesan.
Singkatnya, pertemuan dengan klien akan membentuk hubungan jangka panjang dengan klien dan meningkatkan peluang penjualan. Lakukan dengan baik, dan Anda akan menjadikan diri Anda sebagai mitra yang dapat mereka percayai untuk membantu mereka meraih kesuksesan.
💡Kiat Profesional: Sesi penemuan yang sukses adalah tentang klien. Ini adalah kesempatan Anda untuk mengajukan pertanyaan yang tepat, mendengarkan secara aktif, dan menunjukkan bahwa Anda tidak hanya menjual solusi-Anda menawarkan solusi yang tepat.
Peran Pertemuan Penemuan dalam Proses Penjualan
Pertemuan penemuan adalah landasan dari proses penjualan yang sukses karena pertemuan ini mengalihkan fokus dari menjual ke pemecahan. * Pertemuan awal ini adalah tempat Anda meletakkan dasar untuk pemahaman yang komprehensif tentang kebutuhan, tantangan, dan tujuan spesifik prospek Anda, sehingga Anda dapat membuat solusi yang disesuaikan, bukan hanya satu solusi yang cocok untuk semua.
Pada tahap awal saluran penjualan, pertemuan penemuan membangun kepercayaan. Prospek menginginkan mitra yang memahami bisnis mereka luar dalam dan memberi mereka saran profesional. Pertemuan penemuan yang efektif memposisikan Anda sebagai penasihat tepercaya, bukan hanya sebagai vendor.
Pertemuan ini juga menyederhanakan proses penemuan penjualan Anda dengan membantu Anda mengkualifikasikan prospek lebih awal. Dengan mengklarifikasi masalah prospek, Anda dapat memandu percakapan untuk membahas hal-hal yang paling penting dan menyoroti proposisi nilai Anda, sehingga interaksi tindak lanjut menjadi lebih berdampak.
Intinya, pertemuan penemuan berfungsi sebagai fondasi untuk kemitraan yang langgeng. Jika dilakukan dengan benar, pertemuan ini dapat mengubah pertemuan penjualan dari sekadar transaksi menjadi kolaborasi sejati.
Tahukah Anda? 68% pelanggan akan membelanjakan lebih banyak uang dengan merek yang memahami mereka dan memperlakukan mereka sebagai individu.
Mempersiapkan Pertemuan Penemuan yang Sukses
Pertemuan penemuan yang sukses membutuhkan persiapan yang cermat. Semakin matang persiapan Anda, semakin percaya diri dan berdampak pada percakapan Anda. Selain itu, hal ini menunjukkan bahwa Anda menghargai waktu prospek Anda yang berharga.
Mulailah dengan menggali bisnis, tujuan, dan tantangan klien Anda untuk mendapatkan pemahaman yang kuat tentang kebutuhan mereka. Buatlah agenda yang jelas berdasarkan percakapan awal. Agenda tersebut harus mendefinisikan tujuan pertemuan, poin-poin diskusi utama, dan hasil yang diinginkan.
Selanjutnya, kumpulkan semua materi yang relevan, termasuk detail klien, wawasan pasar, dan data kompetitif, untuk menambah nilai pada percakapan. Tetapkan peran dalam tim Anda untuk memastikan diskusi yang terfokus dan cakupan yang lancar untuk semua topik penting.
🧠 Tahukah Anda? Rata-rata, perwakilan berbicara selama 57% dari panggilan penemuan
Langkah 1: Sentralisasikan penelitian Anda dan buat daftar pertanyaan
Sesi penemuan awal adalah tentang memahami tantangan dan tujuan bisnis prospek Anda. Untuk melakukan hal ini secara efektif, Anda membutuhkan lebih dari sekadar data di permukaan. Fokuslah untuk membangun gudang informasi yang komprehensif.
Berikut ini adalah cara Anda dapat mengumpulkan data untuk mempersiapkan pertemuan penemuan:
🔍 Kumpulkan detail penting seperti model bisnis mereka, poin-poin penting, tren industri, dan perkembangan terkini
jelajahi situs web klien, analisis aktivitas media sosial mereka, dan tinjau berita atau siaran pers terbaru untuk memahami prioritas dan potensi tantangan mereka saat ini
📋 Kirimkan kuesioner terperinci kepada klien sebelum pertemuan untuk mendapatkan wawasan langsung tentang kebutuhan spesifik mereka
Sekarang, saatnya menuliskan semua pertanyaan yang ingin Anda ajukan selama discovery call. Untuk itu, Anda bisa menggunakan kerangka kerja SPIN oleh Neil Rakham untuk mempersiapkan discovery call.
Mari kita lihat cara menggunakan kerangka kerja SPIN untuk klien yang berjuang dengan retensi pelanggan yang rendah:
- Situasi Kumpulkan fakta-fakta dasar tentang perusahaan untuk memahami tantangannya. Contoh: "Bagaimana Anda saat ini melacak keterlibatan pelanggan setelah mereka mendaftar? "
- Masalah: Identifikasi tantangan yang mereka hadapi sehingga Anda dapat memberikan solusi yang spesifik. Contoh: " Apakah ada segmen pelanggan tertentu yang lebih sering berpindah? "
- Implikasi: Jelajahi konsekuensi dari masalah untuk menyoroti urgensi. Contoh: "Jika pelanggan terus bergejolak dengan kecepatan seperti ini, bagaimana dampaknya terhadap pendapatan Anda dalam enam bulan ke depan? "
- Kebutuhan-Berbayar: Posisikan solusi Anda dengan cara yang menekankan nilai. Contoh: "Bagaimana jika Anda memiliki sistem yang memperingatkan Anda ketika seorang pelanggan bernilai tinggi berisiko berpindah ke lain hati? "
Setelah Anda mengumpulkan semua informasi, fokuslah pada dokumentasi yang relevan untuk memudahkan referensi selama pertemuan.
Kiat Pro: ClickUp Docs adalah solusi ideal untuk membuat tempat penyimpanan terpusat untuk menyimpan penelitian, catatan tim, pertanyaan penemuan pelanggan, dan wawasan kompetitif. Berkolaborasi dengan tim Anda secara real time untuk menyempurnakan catatan Anda, menandai anggota untuk mendapatkan umpan balik, dan memastikan tidak ada wawasan penting yang terlewatkan.
Langkah 2: Buat hipotesis
Discovery call adalah kesempatan untuk menunjukkan kepada prospek bahwa Anda memahami bisnis mereka dan dapat membantu mereka mengatasi tantangan. Salah satu cara terbaik untuk membangun kepercayaan adalah dengan memberikan hipotesis yang mendetail tentang tantangan yang dihadapi klien. Hal ini didasarkan pada seberapa baik Anda melakukan riset.
Berikut adalah contoh hipotesis untuk panggilan penemuan.
Menggunakan hipotesis adalah hal yang membedakan antara perwakilan biasa dan elit. Hal ini memungkinkan Anda mendapatkan hak untuk menjalankan discovery dengan menunjukkan kepada prospek bahwa Anda telah melakukan pekerjaan rumah dan Anda adalah seorang pakar industri. Jika Anda salah, tidak masalah karena hal ini memberikan kesempatan kepada prospek untuk mengoreksi Anda.
Menggunakan hipotesis adalah hal yang membedakan antara perwakilan biasa dan elit. Hal ini memungkinkan Anda mendapatkan hak untuk menjalankan discovery dengan menunjukkan kepada prospek bahwa Anda telah melakukan pekerjaan rumah dan Anda adalah seorang pakar industri. Jika Anda salah, tidak masalah karena hal ini memberikan kesempatan kepada prospek untuk mengoreksi Anda.
📖 Baca Selengkapnya: Cara Membuat Rencana Pelatihan Pengetahuan Produk yang Efektif
Langkah 3: Susun agenda yang unggul
Agenda rapat penemuan yang disusun dengan matang memastikan setiap menit rapat penemuan Anda memiliki tujuan yang jelas. Agenda ini memberikan peta jalan yang jelas, memastikan Anda membahas semua topik penting dan mempertahankan percakapan yang terfokus.
Inilah cara menyusun agenda yang memberikan hasil:
➡️ Tentukan tujuan utama pertemuan. Apakah Anda bertujuan untuk memahami tantangan terbesar klien? Mengidentifikasi tujuan bisnis utama mereka? atau Mengeksplorasi solusi potensial?
➡️ Pertimbangkan kebutuhan spesifik dan industri klien serta apa yang diharapkan oleh klien. Misalnya, jika Anda bertemu dengan manajer pemasaran, agenda pertemuan mungkin mencakup topik-topik seperti:
- Eksplorasi bisnis secara umum: Gambaran umum perusahaan, target audiens, posisi pasar, dan tujuan bisnis secara keseluruhan
- Mengidentifikasi sasaran pemasaran: Pertumbuhan pendapatan, kesadaran merek, perolehan prospek, akuisisi pelanggan, dan retensi pelanggan
- Strategi pemasaran saat ini: Menganalisis saluran pemasaran yang ada, kampanye, dan efektivitasnya
- Tantangan pemasaran: Mengidentifikasi hambatan saat ini, kendala anggaran, dan area untuk perbaikan
Sebelum menjadwalkan panggilan, tanyakan tentang ekspektasi klien untuk pertemuan tersebut. Pendekatan kolaboratif ini memastikan agenda sesuai dengan prioritas mereka dan menunjukkan kesediaan Anda untuk beradaptasi.
Anda juga harus mengalokasikan slot waktu khusus untuk setiap item agenda untuk menjaga diskusi yang efisien. Tentukan dengan jelas siapa yang akan memimpin setiap poin diskusi dan siapa yang bertanggung jawab untuk mencatat.
Dengan ClickUp Meetings, Anda bisa mengatur agenda, menjadwalkan diskusi, dan menangkap wawasan yang dapat ditindaklanjuti dengan lancar, menyiapkan panggung untuk pertemuan penemuan yang produktif dan bermakna.
Untuk menambah efisiensi, Template Agenda ClickUp menyederhanakan proses ini, memberikan Anda kerangka kerja yang dapat digunakan kembali untuk rapat penemuan yang konsisten dan berdampak.
Misalnya, tim bisnis atau penjualan dapat menggunakan Tampilan Daftar untuk melacak topik seperti 'Tantangan Klien', 'Solusi yang Diusulkan', dan 'Langkah Selanjutnya. jika tim Anda lebih menyukai pendekatan visual, Board View menawarkan tata letak gaya Kanban untuk memprioritaskan dan mengatur item agenda dengan lancar.
Tahukah Anda? Rata-rata panggilan discovery berlangsung selama 36 menit.
Langkah 3: Jadwalkan pertemuan dengan lancar
Menjadwalkan rapat virtual mungkin tampak seperti tugas kecil, namun ini menentukan suasana rapat Anda. Berkoordinasilah dengan para pemangku kepentingan untuk menemukan waktu dan platform yang sesuai untuk pertemuan online. Pastikan untuk menguji platform terlebih dahulu untuk menghindari gangguan teknis.
Setelah waktu dan platform ditentukan, kirimkan undangan kalender dengan semua detail penting, termasuk agenda, tautan pertemuan, dan materi pra-pertemuan. Kirim pengingat untuk memastikan kehadiran tepat waktu.
Tampilan Kalender ClickUp menyederhanakan proses ini dengan menampilkan ketersediaan tim dan klien Anda di satu tempat.
💡 Kiat Pro: Integrasi dengan alat bantu seperti Google Kalender dan Outlook dapat membantu Anda menyinkronkan semuanya, sehingga tidak ada lagi pemesanan ganda atau janji temu yang terlewat.
Langkah 4: Berkolaborasi dengan tim Anda
Kolaborasi tidak berhenti setelah pertemuan ada di kalender. Dengan membina komunikasi terbuka dan pemahaman bersama di antara tim Anda, Anda dapat memastikan semua orang selaras dan bekerja untuk mencapai tujuan bersama.
Misalnya, setelah menyusun daftar poin masalah klien, tim dapat mendiskusikan solusi potensial, memastikan rapat membahas masalah kritis dengan wawasan yang dapat ditindaklanjuti.
Berikut ini beberapa praktik terbaik untuk berkolaborasi dengan tim Anda saat mempersiapkan rapat penemuan:
menetapkan peran dan tanggung jawab yang jelas: Tentukan siapa yang bertanggung jawab atas setiap aspek persiapan, mulai dari penelitian dan penyusunan agenda hingga pengembangan presentasi dan tindak lanjut
✅ Brainstorming pertanyaan dan keberatan potensial: Secara kolaboratif mengembangkan daftar pertanyaan yang mungkin ditanyakan oleh klien dan bertukar pikiran tentang tanggapan yang efektif terhadap keberatan potensial
berlatih presentasi bersama: Berlatih presentasi sebagai sebuah tim untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan memastikan pesan yang kohesif dan konsisten
Tahukah Anda? Menurut sebuah survei, waktu yang dihabiskan untuk mempersiapkan pertemuan penemuan berkisar antara 30 menit hingga dua hari, berdasarkan kebutuhan klien dan pengalaman agen.
Menyelenggarakan Pertemuan Penemuan
Setelah Anda mempersiapkan diri secara menyeluruh, sekarang saatnya mengadakan pertemuan penemuan yang memberikan nilai dan membangun kepercayaan.
Berikut ini beberapa kiat untuk membuat pertemuan penemuan Anda menjadi produktif.
Langkah 1: Mencairkan suasana
Mulailah dengan sapaan yang hangat namun profesional untuk mengatur suasana pertemuan penemuan Anda. Mulailah dengan menyatakan agenda dan menyelaraskan ekspektasi.
🌻 Contoh: "Saya sangat senang kita bisa terhubung hari ini! Saya ingin mendengar lebih banyak tentang apa yang ingin Anda capai dan bagaimana saya dapat mendukung Anda. Apa yang menginspirasi Anda untuk mengambil langkah ini?"
Langkah 2: Berlatihlah untuk mendengarkan secara aktif dan ajukan pertanyaan terbuka
Selama panggilan penemuan, fokus utama Anda harus secara aktif mendengarkan tantangan dan tujuan prospek. Ajukan pertanyaan terbuka untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang poin-poin masalah mereka.
🌻 Contoh: "Apa frustrasi terbesar dengan proses/sistem Anda saat ini?" "Bagaimana Anda mengukur keberhasilan untuk tantangan ini?"
Langkah 3: Curah gagasan
Pertemuan penemuan berkembang dengan diskusi kolaboratif dan ide-ide segar. Cobalah curah pendapat secara real-time dengan klien untuk memvisualisasikan konsep, memetakan solusi, dan melibatkan tim dan prospek Anda.
🌻 Contoh: Jika Anda adalah agen pemasaran yang mendiskusikan persona pelanggan ideal klien dalam discovery call, Anda dapat membuat diagram alur di Papan Tulis, dan Anda serta klien dapat memetakan demografi, perilaku, titik masalah, dan preferensi utama. Kemampuan untuk berbagi dan memperbarui Papan Tulis secara langsung memastikan sesi tetap dinamis dan interaktif.
💡Kiat Pro: Anda bisa menggunakan Papan Tulis ClickUp untuk membuat sketsa alur kerja, menguraikan rencana proyek, atau memetakan tantangan.
Pelajari bagaimana Anda dapat menggunakan Papan Tulis ClickUp untuk kolaborasi kreatif!👇🏻
Langkah 4: Dapatkan wawasan panggilan
Discovery call cenderung bersifat dinamis dan tidak terstruktur, dengan ide-ide yang mengalir dengan bebas. Klien dapat melompat-lompat di antara topik, berbagi cerita, atau memberikan umpan balik dengan cara yang tidak linear. Hal ini menyulitkan untuk mengikuti alur percakapan yang jelas dan mengidentifikasi wawasan utama tanpa kehilangan poin-poin penting.
Anda dapat menggunakan Template Notulen Rapat ClickUp untuk mencatat wawasan rapat, melacak tujuan, menetapkan item tindakan, dan menguraikan langkah selanjutnya-semuanya di satu tempat.
Dengan templat ini, Anda bisa:
- Mendokumentasikan tantangan klien, solusi yang diusulkan, dan umpan balik dalam format yang terorganisir
- Gunakan subtugas bertingkat untuk mengalokasikan tanggung jawab tindak lanjut kepada anggota tim Anda
- Buat catatan bersama tentang keputusan dan item tindakan sehingga semua orang selaras
Anda juga bisa menggunakan ClickUp Brain, asisten AI ClickUp, untuk meringkas transkrip rapat, menerjemahkan diskusi rapat, atau menyiapkan notulen rapat.
ClickUp Brain dapat membantu Anda menganalisis nada dan sentimen klien dan anggota tim Anda selama panggilan berlangsung. Dengan mengidentifikasi sentimen positif, negatif, atau netral, AI dapat membantu Anda mengukur respons emosional klien terhadap ide atau proposal tertentu.
Kegiatan Pasca Pertemuan Penemuan
Pekerjaan yang sesungguhnya dimulai saat pertemuan penemuan selesai. Apa yang terjadi setelahnya dapat membuat atau menghancurkan momentum yang telah Anda bangun.
Aktivitas pasca-rapat, seperti tindak lanjut yang bijaksana dan manajemen tugas yang efektif, adalah kunci untuk mengubah wawasan menjadi tindakan.
Langkah 1: Kirim ucapan terima kasih dan buat daftar item tindakan selanjutnya
Mulailah dengan mengirimkan ucapan terima kasih yang dipersonalisasi kepada prospek Anda. Sikap sederhana ini akan membangun hubungan profesional dan memperkuat pentingnya hubungan tersebut dalam proses Anda. Gunakan kesempatan ini untuk merangkum poin-poin penting yang dibahas dalam pertemuan, yang menunjukkan bahwa Anda menghargai waktu dan wawasan mereka. Anda juga harus meringkas poin-poin diskusi utama dari discovery call dan menguraikan langkah selanjutnya, seperti mengirimkan proposal dan menjadwalkan pertemuan lanjutan.
💡Kiat Profesional: Selalu kirimkan email ucapan terima kasih yang dipersonalisasi dalam waktu 24 jam setelah pertemuan penemuan. Hal ini tidak hanya menunjukkan profesionalisme, tetapi juga menjaga percakapan tetap segar di benak klien Anda.
Langkah 2: Tanya jawab dengan tim Anda
Kumpulkan tim Anda untuk melakukan tanya jawab singkat guna mengkonsolidasikan hasil pertemuan. Diskusikan apa yang berjalan dengan baik, identifikasi kesenjangan, dan beri tahu mereka tentang langkah selanjutnya.
Langkah 3: Menjawab pertanyaan yang belum terjawab
Jika ada pertanyaan yang belum terjawab atau klarifikasi yang tertunda, segera tangani. Anda dapat meninjau catatan rapat dan membuat daftar pertanyaan yang perlu ditindaklanjuti, seperti harga, studi kasus, atau jadwal implementasi.
Langkah 4: Tetapkan dan lacak tugas tindak lanjut
Mengubah wawasan rapat menjadi tugas yang dapat ditindaklanjuti sangatlah penting. Inilah cara Anda dapat melakukannya:
- Manajemen tugas: Buat tugas untuk setiap item tindakan yang dibahas dalam rapat penemuan. Menugaskan anggota tim, menetapkan tenggat waktu, dan menautkan file terkait untuk konteks
- Subtugas: Memecah tindak lanjut yang kompleks menjadi subtugas yang dapat dikelola, memastikan setiap detail tercakup
- Pengingat dan pemberitahuan: Atur pengingat untuk memastikan pelaksanaan proyek yang sukses
- Fitur kolaborasi: Gunakan komentar tugas untuk mendiskusikan detail tindak lanjut, lampirkan dokumen yang relevan, dan tandai rekan tim untuk mendapatkan masukan, sehingga tercipta alur kerja yang transparan dan kolaboratif
ClickUp Tasks dapat membantu Anda di sini. Anda bisa memberikan tugas kepada anggota tim Anda, mengatur tingkat prioritas, dan melacak tugas proyek dengan status khusus.
🌻Contoh:
Bayangkan Anda telah menyelesaikan pertemuan penemuan dengan klien potensial. Dalam pertemuan tersebut, mereka menyoroti kebutuhan akan otomatisasi proses. Inilah cara Anda dapat memberikan tugas di ClickUp:
- Membuat tugas: Mencatat tugas tindak lanjut ke alat bantu otomatisasi penelitian yang disesuaikan dengan industri mereka
- Menetapkan tanggung jawab: Menetapkan sub-tugas kepada anggota tim tertentu untuk penelitian yang lebih mendalam atau penyusunan proposal
- Lacak kemajuan: Pantau pembaruan tugas secara real time dan pastikan tenggat waktu terpenuhi menggunakan Tampilan Kalender ClickUp
- Berkolaborasi dengan lancar: Gunakan komentar tugas untuk menyimpan diskusi di satu tempat, dengan melampirkan materi yang relevan seperti studi kasus atau jadwal demo
Aktivitas pasca-penemuan membantu menjaga momentum tetap hidup. Dengan alat bantu dan sumber daya pertemuan online ClickUp, Anda dapat memastikan tim Anda selaras, tindak lanjut ditangani secara efisien, dan klien merasa dihargai di setiap langkah.
📮Klik Wawasan: 37% pekerja mengirimkan catatan tindak lanjut atau notulen rapat untuk melacak butir-butir tindakan, namun 36% masih mengandalkan metode lain yang terpisah-pisah.
Tanpa sistem terpadu untuk mengambil keputusan, wawasan penting yang Anda butuhkan mungkin terkubur dalam obrolan, email, atau spreadsheet. Dengan ClickUp, Anda bisa langsung mengubah percakapan menjadi tugas yang bisa ditindaklanjuti di semua tugas, obrolan, dan dokumen Anda-memastikan tidak ada yang terlewatkan.
Praktik Terbaik dan Kesalahan yang Harus Dihindari untuk Pertemuan Penemuan
Pertemuan penemuan sangat penting untuk membangun kepercayaan, mengidentifikasi kebutuhan klien, dan memposisikan diri Anda sebagai mitra yang berharga.
Namun, tanpa perencanaan dan eksekusi yang matang, pertemuan ini dapat gagal, membuang waktu dan merusak kredibilitas Anda. Inilah cara memaksimalkan kesuksesan dengan praktik terbaik yang telah terbukti dan menghindari kesalahan umum.
Praktik terbaik:
🙌 Menyelami bisnis klien, lanskap industri mereka, dan tantangan potensial yang mungkin mereka hadapi. Semakin siap Anda, semakin personal dan berdampak pendekatan Anda
🙌 Mulai setiap pertemuan dengan tujuan yang jelas. Bagikan agenda yang menguraikan apa yang akan didiskusikan dan apa yang ingin Anda capai
🙌 Lampaui pertanyaan-pertanyaan di permukaan. Perhatikan tidak hanya apa yang dikatakan klien tetapi juga nada dan bahasa tubuh mereka. Ajukan pertanyaan lanjutan seperti, *"Dapatkah Anda menguraikan tantangan itu?" untuk memastikan Anda memahami sepenuhnya poin-poin masalah dan prioritas mereka
🙌 Jangan hanya bertanya apa yang diinginkan klien; gali lebih dalam tentang mengapa. Temukan motivasi yang mendorong tujuan mereka. Misalnya, alih-alih hanya mencatat bahwa mereka membutuhkan solusi perangkat lunak yang lebih cepat, gali alasan mengapa kecepatan itu penting - mungkin untuk mengurangi perputaran pelanggan atau meningkatkan efisiensi operasional. Pemahaman yang lebih dalam ini membantu Anda membuat solusi yang disesuaikan
🙌 Perlakukan pertemuan sebagai percakapan, bukan wawancara. Membangun hubungan baik dengan menunjukkan empati, menyelaraskan tujuan bersama, dan menciptakan lingkungan di mana klien merasa didengar dan dihargai
🙌 Perhatikan tanda-tanda ketidakterlibatan, kebingungan, atau ketidaknyamanan dalam bahasa tubuh klien. Jika mereka tampak ragu-ragu, sesuaikan pendekatan Anda atau tanyakan, "Apakah ada yang perlu kami perjelas lebih lanjut?
🙌 Pertemuan tidak berakhir ketika percakapan selesai. Segera jawab pertanyaan yang belum terjawab, bagikan ringkasan item tindakan, dan pertahankan komunikasi yang konsisten untuk menjaga momentum tetap berjalan
🙌 Gunakan alat bantu kolaborasi seperti ClickUp Docs dan ClickUp Whiteboards untuk mencatat poin-poin penting, item tindakan, dan langkah selanjutnya selama rapat. Hal ini memastikan keselarasan dan berfungsi sebagai titik referensi bagi kedua belah pihak, mengurangi miskomunikasi
💡 Kiat Pro: Anda dapat menggunakan Pencatat AI ClickUp untuk merekam, menyalin, dan meringkas panggilan penemuan. Hal ini membantu Anda mendapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang tantangan prospek dan berbagi proposal bisnis yang solid.
Kesalahan yang harus dihindari:
❗Pertemuan penemuan adalah tentang pemahaman, bukan penjualan. Hindari terburu-buru mempromosikan produk atau layanan Anda sebelum sepenuhnya mengeksplorasi kebutuhan klien
❗Pertemuan penemuan adalah kesempatan bagi klien untuk berbagi. Hindari mendominasi percakapan; sebagai gantinya, ajukan pertanyaan terbuka dan dengarkan dengan saksama. Usahakan agar klien melakukan setidaknya 70% dari pembicaraan
menyoroti fitur produk Anda tanpa menghubungkannya dengan masalah klien dapat mengurangi nilai Anda. Fokus pada bagaimana penawaran Anda memecahkan tantangan spesifik mereka dan memberikan hasil yang terukur
❗ Mengakhiri panggilan tanpa item tindakan yang jelas, membuat klien tidak tahu apa yang akan terjadi selanjutnya dan tidak mengisyaratkan tentang hubungan di masa depan
Ubah Prospek Menjadi Pelanggan Dengan ClickUp
Pertemuan penjajakan adalah langkah pertama untuk membangun hubungan yang bermakna dengan klien baru. Mulai dari persiapan hingga eksekusi dan tindak lanjut, setiap langkah penting dalam membuat pertemuan penemuan yang produktif.
Dengan ClickUp, Anda diperlengkapi untuk menguasai setiap tahap proses penemuan. Alat-alatnya yang canggih, seperti Papan Tulis untuk curah pendapat, Dokumen untuk pencatatan waktu nyata, dan manajemen tugas untuk tindak lanjut yang lancar, memastikan Anda tetap terorganisir dan menjadi yang terdepan.
Jadi, lain kali saat Anda menjadwalkan pertemuan penemuan, biarkan ClickUp menangani pekerjaan beratnya-sehingga Anda dapat fokus pada hal yang benar-benar penting: memahami dan menyelesaikan kebutuhan klien Anda.
Daftar di ClickUp secara gratis dan ubah setiap panggilan penemuan menjadi pertemuan yang sukses!