Értékesítői hetente 60 órát dolgoznak, csak azért, hogy a ígéretes üzletek hirtelen eltűnjenek, és a pipeline inkább fikció, mint előrejelzés legyen?
Nem vagy egyedül – ez a mindennapi valóság az értékesítési vezetők számára mindenhol.
A MEDDIC értékesítési módszer teljesen új megközelítést jelent. Arra kényszeríti az értékesítőket, hogy mindenekelőtt ellenőrizzék a legfontosabb mutatókat, azonosítsák a döntéshozókat és validálják a vásárlási folyamatot.
Azok számára, akiknek elegük van abból, hogy hónapokig tartó munka után azt hallják, hogy „nem megfelelő az időzítés”, és azok számára, akiknek elegük van a késedelmekből, a MEDDIC értékesítési módszer kiszűri a valódi vásárlókat, mielőtt újabb negyedév telik el.
Ebben az útmutatóban elmagyarázzuk, mi a MEDDIC, miért működik, és hogyan használhatja azt csapata a magas színvonalú üzletek megkötéséhez.
Mi az a MEDDIC értékesítés?
A MEDDIC egy értékesítési minősítési keretrendszer, amely segít a csapatoknak azonosítani a nagy potenciállal rendelkező potenciális ügyfeleket és javítani a zárási arányokat. A MEDDIC rövidítés a mutatók, gazdasági vásárló, döntési kritériumok, döntési folyamat, problémák azonosítása és bajnok szavakat jelenti.
Ezzel az értékesítési módszertannal az egyes elemek alapján kérdéseket tesz fel potenciális ügyfeleinek, hogy megtalálja azokat, akikkel érdemes tovább foglalkozni. Így a magas minőségű potenciális ügyfelekre koncentrálhat, és nem azokra, akik hónapokig tartó erőfeszítések után eltűnnek.
Vessünk egy pillantást az egyes elemekre részletesen.
Mérőszámok
Ahelyett, hogy felsorolná termékének összes előnyét, azonosítsa azokat a kulcsfontosságú mutatókat, amelyeket ügyfele elérni szeretne. Ezek lehetnek például „a kézi munkaterhelés heti 15 órával történő csökkentése” vagy „ügyfeleink válaszidejének 20%-kal történő csökkentése”.
Ez segít bemutatni megoldásának megtérülését konkrét esettanulmányokkal vagy referenciaértékekkel, hogy igazolja a termékébe való befektetést.
Gazdasági vásárló
Derítse ki, ki dönt végső soron a vásárlásról, vagyis ki a gazdasági vásárló. Általában vezetői vagy C-szintű pozícióban vannak, például vezérigazgató, pénzügyi igazgató vagy operatív alelnök.
Ha korán kapcsolatba lép velük, előnyt szerezhet: több információt kap arról, hogy mi befolyásolja vásárlási döntéseiket. Ez segít abban is, hogy értékajánlatát összhangba hozza stratégiai prioritásaikkal és céljaikkal, növelve ezzel a vásárlás esélyét.
Döntési kritériumok
Ügyfelei is különböző kritériumok alapján értékelik és hasonlítják össze termékeit. Ezek közé tartoznak a funkciók, az ár, a skálázhatóság, a könnyű megvalósíthatóság, az ügyfélszolgálat és az ügyfelek stratégiai céljaival való összhang.
Korán felismerheti az üzletet meghiúsító tényezőket, ellenvetéseket és potenciális hiányosságokat, és kezelheti azokat az üzlet megkötése érdekében. Az értékelési folyamat megértése lehetővé teszi, hogy személyre szabja az értékesítési stratégiáját, kiemelje a versenyelőnyöket és proaktívan eltávolítsa az akadályokat.
Döntési folyamat
Határozza meg azokat a lépéseket, amelyeket az ügyfél meg fog tenni a megoldás értékelése, jóváhagyása és megvalósítása érdekében. Ezek lehetnek belső felülvizsgálatok, az érdekelt felek jóváhagyása, beszerzési folyamatok és ütemtervek.
Ha pontosan megérti ügyfelei szervezetét, akkor pontosan meghatározhatja azokat a kapcsolódási pontokat, amelyek elősegítik az értékesítést. Ha értékesítési ciklusát ügyfelei döntéshozatali ritmusához igazítja, akkor előre láthatja a késedelmeket, és stratégiailag bevonhatja a megfelelő személyeket az üzlet előmozdításába.
A problémák azonosítása
A fájdalom azokra a konkrét kihívásokra, problémákra vagy hatékonysági hiányosságokra utal, amelyekkel az ügyfél szembesül, és amelyeket az Ön megoldása orvosolni tud. Használhat egy felhasználói személyiségprofilt, hogy feltérképezze a fájdalompontokat, és megoldását ideális megoldásként pozícionálja.
A problémás pontok valódi hatásának megértése sürgető érzést kelt és megerősíti az Ön érveit a döntéshozók előtt.
Bajnok
Keresse meg a bajnokát, azaz belső támogatóját, valakit a vállalaton belül, aki hisz a megoldásában és befolyással bír a döntéshozókra. Ők tájékoztatni fogják Önt a döntési folyamatról és gondoskodnak arról, hogy a megoldását belső szinten is támogassák.
Egy erős támogató segít a belső politikai helyzetek kezelésében, a legfontosabb problémák azonosításában és a sürgősség érzésének kialakításában. Támogatásukkal egy megakadt üzletet sikeresen lezárhatunk.
Íme egy praktikus útmutató, amely segít jobban megérteni, hogy a MEDDIC módszertan egyes elemei hogyan alkalmazhatók az értékesítési folyamatában.
| Elem | Értékesítési folyamat | Példakérdések |
| Mérőszámok | A vevő által elérni kívánt, számszerűsíthető üzleti eredmények | Milyen konkrét eredményeket szeretne elérni? Hogyan méri a sikert ezen a területen? Melyek a legfontosabb KPI-k a csapatának? |
| Gazdasági vásárló | A vásárlás jóváhagyására jogosult személy | Ki felelős a megoldással kapcsolatos költségvetési döntésekért? Végezett már hasonló beruházásokat korábban? Milyen tényezők befolyásolják a végső döntést? |
| Döntési kritériumok | Ismerje meg azokat a konkrét tényezőket, amelyeket a potenciális ügyfél figyelembe vesz a megoldások értékelésekor. | Mely tényezők a legfontosabbak Önnek egy megoldás értékelésekor? Mi tenné egy megoldást kiemelkedővé az Ön számára? Vannak-e olyan tényezők, amelyek kizárják a megoldás alkalmazását, vagy olyanok, amelyek nélkülözhetetlenek? |
| Döntési folyamat | Tervezze meg a jóváhagyási lépéseket, a részt vevő érdekelt feleket és a vásárlás ütemtervét. | Milyen lépéseket fog tenni ennek a megoldásnak az értékelése és jóváhagyása érdekében? Ki másnak kell részt vennie a döntéshozatali folyamatban? Mi a várható időkeret a döntés meghozatalára? |
| A problémák azonosítása | Azok a kihívások vagy problémák, amelyekre megoldása választ ad | Milyen kihívásokkal szembesül jelenleg? Milyen hatékonysági problémák befolyásolják csapata teljesítményét? Mi történne, ha ezeket a problémákat nem oldanák meg? |
| Bajnok | Egy belső támogató, aki támogatja a megoldását és befolyásolja a döntéshozókat. | Kik profitálnának leginkább ebből a megoldásból a szervezetében? Ki támogatja még ezt a kezdeményezést a vállalatában? Hajlandó lenne bemutatni nekünk a legfontosabb érdekelt feleket? |
Míg a MEDDIC értékesítési módszertan javítja az értékesítési folyamatokat, két új változat, a MEDDICC és a MEDDPICC további rétegeket tartalmaz, hogy komplexebb értékesítési folyamatokat is lefedjen.
MEDDICC = MEDDIC + Verseny
A „C” itt a versenyt jelenti. Kivel versenyez? Melyek az ő erősségeik és gyengeségeik? Hogyan viszonyul hozzájuk az Ön megoldása?
Ezekre a kérdésekre adott válaszok jelzik azt az irányt, amelyben kiemelkedhet a versenytársak közül jobb pozícionálással. Mutassa meg, hogy ajánlata hogyan felülmúlja a versenytársakét az ügyfelek számára legfontosabb területeken.
MEDDPICC = MEDDICC + papír alapú folyamat
A MEDDPICC továbbfejleszti a MEDDICC-et azzal, hogy a papír alapú folyamatot nyolcadik komponensként hozzáadja.
A papíralapú folyamat az ügylet lezárásának hivatalos lépéseit jelenti, beleértve a beszerzési jóváhagyásokat, a jogi felülvizsgálatokat, a szerződéses tárgyalásokat és a megfelelőségi ellenőrzéseket.
👀 Tudta? A 80/20-as szabály (Pareto-elv) az értékesítésre is vonatkozik. A bevételek 80%-a gyakran csupán a vevők 20%-ától származik. A növekedés elősegítése érdekében elengedhetetlen a nagy értékű ügyfelekre való összpontosítás és a MEDDIC-hez hasonló keretrendszerek használata a potenciális ügyfelek minősítéséhez!
⭐ Kiemelt sablon
Szeretne egy ingyenes sablont, amelyet felhasználhat és testreszabhat a MEDDIC értékesítési folyamatának feltérképezéséhez? Próbálja ki a ClickUp ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) sablonját. Az Ön fiókjához és kapcsolattartási rendszeréhez igazodik, és helyet biztosít egyéni adatmezőknek is.
Hogyan alkalmazkodjon a MEDDIC-hez:
- Használja a ClickUp egyéni mezőit a MEDDIC adatok rögzítéséhez kapcsolatonként vagy fiókonként.
- Használja a ClickUp Docs vagy a Whiteboards alkalmazást, hogy csapatával közösen ötleteljen a döntési kritériumokról vagy a problémás pontokról.
- Rendezze el a fiókokat listák vagy más, MEDDIC minősítési szint szerint csoportosított ClickUp nézetek segítségével.
📖 Olvassa el még: Ügyfélkezelési stratégiák CRM-csapatok számára
Miért érdemes az értékesítési csapatoknak a MEDDIC-et használniuk?
Az értékesítője három hónapig dolgozott egy üzleten, csak hogy kiderüljön, hogy a döntéshozó soha nem vett részt a tárgyalásokban. Most pedig a költségvetés elfogyott, és az üzlet meghiúsult. Frusztráló, igaz?
Íme, hogyan segít a MEDDIC értékesítési folyamat alkalmazása a potenciális ügyfelek minősítésében és az üzletek lezárásában:
- Nyerjen több üzletet azáltal, hogy korán azonosítja a minősített lehetőségeket, és a vásárlásra leginkább hajlamos potenciális ügyfelekre koncentrál.
- Azonnal azonosítsa a tényleges döntéshozókat, hogy ne pazarolja az idejét olyan emberekre, akik nem tudnak igent mondani.
- Növelje az üzletek méretét azáltal, hogy feltárja és számszerűsíti megoldásának konkrét pénzügyi hatását.
- Azonosítsa és szüntesse meg a gyenge lehetőségeket, mielőtt hónapokat pazarolna olyan potenciális ügyfelekre, akiknek nincs vásárlási szándékuk.
- Pontosan térképezze fel a komplex beszerzési bizottságokat az egyes érdekelt felek szerepének és befolyásának azonosításával.
- Készítsen olyan ajánlatokat, amelyek visszhangot keltenek, közvetlenül foglalkozva a vevők számára fontos legfontosabb üzleti eredményekkel.
- Gyorsabban képezze ki az új értékesítőket a megfelelő értékesítési támogatás és egy világos, megismételhető minősítési rendszer segítségével.
- Legyen versenytársainál előnyösebb azzal, hogy pontosan megérti, hogyan születnek a döntések és melyek a legfontosabb kritériumok.
- Hozzon létre egy következetes értékesítési megközelítést, amely előre jelezhető eredményeket biztosít az egész értékesítési csapat számára.
💡 Profi tipp: Használja a MEDDIC-et üzletek kizárásának eszközeként, ne csak értékesítési minősítési módszerként. Ha egy potenciális ügyfélnek nincs egyértelmű gazdasági vásárlója, mérhető mutatói vagy támogatója, akkor jobb, ha korán kiszáll, és a nagyobb eséllyel lezárható lehetőségekre koncentrál.
A MEDDIC bevezetése az értékesítési folyamatba
A MEDDIC ismerete egy dolog, az értékesítési folyamatba való beépítése pedig egy másik. Most nézzük meg, hogyan lehet néhány lépésben bevezetni a MEDDIC értékesítési keretrendszert:
1. lépés: Határozza meg egyértelműen a vevői személyiségeket
Nem tudja hatékonyan minősíteni az üzleteket, ha nem tudja, kinek értékesít. Kezdje azzal, hogy részletes profilokat készít ideális ügyfeleiről, különös figyelmet fordítva a célszervezeteken belüli döntéshozói szerepkörökre.
Ismerje meg céljaikat, kihívásaikat és vásárlási motivációikat, hogy személyre szabhassa megközelítését. Minél egyértelműbben határozza meg ezeket a szerepeket, annál könnyebb lesz megfelelni az elvárásaiknak.
Önnek:
- Azonosítsa a gazdasági vásárlókat, a támogatókat és a legfontosabb döntéshozókat – például a pénzügyi igazgatót, mint vásárlót, és az IT igazgatót, mint támogatóját.
- Dokumentálja a problémás pontokat és a legfontosabb mutatókat. A költségcsökkentésre, a hatékonyság növelésére vagy a kockázat csökkentésére koncentrálnak?
- Térképezzük fel a szerepüket, hogy a képviselők tudják, mikor kell beavatkozniuk, és előre láthassák a késői szakaszban felmerülő akadályokat.
💡 Profi tipp: Kezdje a MEDDIC bevezetését a ClickUp felhasználói személyiség sablonjával. Ez a sablon strukturált elrendezést biztosít a legfontosabb részletek rögzítéséhez, mint például a munkakör, a felelősségi körök, a célok, a problémás pontok, a használt eszközök és a vásárlási ellenérvek – amelyek mindegyike közvetlenül kapcsolódik a MEDDIC elemeihez, mint például a Metrikák, a Problémák és a Döntési kritériumok. Az egyéni mezők segítségével nyomon követheti a személyre szabott adatokat, a címkékkel pedig iparág vagy szegmens szerint csoportosíthatja a személyeket.
2. lépés: Állítsa be a minősítési folyamatot a MEDDIC segítségével
Csapatának egyértelmű, strukturált megközelítésre van szüksége a MEDDIC-hez. Ellenkező esetben az értékesítők nem fogják következetesen alkalmazni, és rossz üzletek csúsznak majd át.
- Meg kell határoznia, hogy mi minősül „minősítettnek” az értékesítési folyamat egyes szakaszaiban.
- Az értékesítőknek kerülniük kell az ügyletek előrehaladását dokumentált döntési kritériumok, ellenőrzött támogató vagy egyértelmű problémás pontok nélkül.
- Ezután lássa el az értékesítési képviselőket célzott kérdésekkel, hogy prioritásba sorolhassák a potenciális ügyfeleket. Ahelyett, hogy „Van költségvetése?” kérdést tennének fel, inkább azt kellene megkérdezniük, hogy „Ki hagyja jóvá általában az ilyen nagyságú vásárlásokat, és mi a folyamat?”
- Ezután határozza meg, mikor kell feltenni ezeket a kérdéseket. Ha az értékesítők nem azonosítják időben a gazdasági döntéshozót, akkor azzal kockáztatják, hogy hónapokat pazarolnak el egy nem döntéshozóra.
3. lépés: Képezze ki értékesítési csapatát
Nem elég csak átadni a MEDDIC keretrendszert az értékesítőknek, és elvárni tőlük, hogy maguktól rájöjjenek a működésére. Gyakorlati képzésre van szükségük, hogy a módszer alkalmazása természetessé váljon számukra.
Íme néhány módszer erre:
- Végezzen szerepjátékos gyakorlatokat, amelyekben az értékesítők valós ügyfélszituációkat gyakorolnak. Például kérje meg őket, hogy minősítsenek egy üzletet és azonosítsák a gazdasági döntéshozót, miközben egy vezető játszik el a potenciális ügyfelet.
- Adjon nekik kérdések keretrendszerét, hogy soha ne akadozzanak el a beszélgetés során. Ahelyett, hogy homályosan azt kérdeznék: „Ki hozza meg a végső döntést?”, tudni fogják, hogy azt kell kérdezniük: „Mikor vásárolt utoljára hasonló megoldást a csapata? Hogyan zajlott le ez a folyamat?”
- Határozzon meg egyértelmű értékesítési KPI-ket, hogy nyomon követhesse, mennyire hatékonyan azonosítják az értékesítők a legfontosabb döntéshozókat, fedezik fel a problémás pontokat és viszik előre az üzleteket.
Az értékesítők a gyakorlatban fejlődnek, nem az elméletben. Erősítse meg ezt heti üzletfelülvizsgálatokkal, híváselemzésekkel és kollégák közötti coachinggal.
4. lépés: Használjon CRM-et a MEDDIC-adatok nyomon követéséhez
Ha az értékesítők nem rögzítik a MEDDIC adatait, akkor csak találgatnak az üzletek során. Ez probléma. A CRM szoftvernek valós idejű üzletminősítő motorként kell működnie, nem csak a kapcsolattartási adatok tárolására.
Hozzon létre egyedi mezőket minden MEDDIC elemhez. Ideális esetben az értékesítők csak akkor tudják előrevinni az üzletet, ha dokumentálták a gazdasági vásárlót, a döntési folyamatot és a támogató befolyását.
Emellett olyan irányítópultokat is ki kell dolgoznia, amelyek a MEDDIC teljesítési arányait mutatják az értékesítési folyamatban és az értékesítési jelentésekben, összefüggésbe hozva a MEDDIC teljesítést a nyerési arányokkal.
5. lépés: Felülvizsgálat és optimalizálás
A MEDDIC csak akkor hatékony, ha a csapatok pontos adatok alapján finomítják megközelítésüket. A folyamat felülvizsgálata és optimalizálása biztosítja, hogy az üzletek megfelelően minősüljenek, és az értékesítési teljesítmény idővel javuljon.
Így lehet ezt a gyakorlatban megvalósítani:
- Tartson strukturált üzletfelülvizsgálatokat: Kérdőjelezze meg az értékesítőknek, hogyan értékelik a gazdasági vásárlókat és a döntési kritériumokat.
- Elemezze a MEDDIC adatokat az üzletkötések eredményeivel összehasonlítva: azonosítsa, mely elemek vezetnek üzletkötéshez, és ennek megfelelően módosítsa a képzést.
- A végrehajtás hiányosságainak kezelése: Képezze az értékesítőket a gyenge területeken, például a problémás pontok feltárásában vagy a gazdasági döntéshozók bevonásában.
- Finomítsa a minősítési folyamatokat: Használja a korábbi ügyletekből nyert tapasztalatokat a CRM-munkafolyamatok és az értékesítési stratégiák javításához.
👀 Tudta? Az 1800-as évek végén John H. Patterson, a National Cash Register (NCR) alapítója bevezette az első hivatalos értékesítési képzési programot. Módszerei megteremtették a modern értékesítési képzés alapjait, és átalakították az értékesítési szervezetek képzési és fejlesztési folyamatainak felépítését.
A MEDDIC értékesítési módszertan valós példái a gyakorlatban
1. Fastmarkets
A Fastmarketsnak át kellett alakítania értékesítési stratégiáját, miután áttért az adatlicenc-modellre. Ahelyett, hogy hónapokat várt volna a csapat felállításával, külső szakértőket vett fel, hogy gyorsan bevezesse a MEDDIC értékesítési módszertant.
Gyakorlati workshopok keretében finomították az üzleti lehetőségek minősítését és az értékesítési kompetenciákat, biztosítva, hogy az értékesítők a nagy értékű üzletekre koncentráljanak. A hatás?
- 147%-os növekedés a keresztértékesítésből származó bevételekben a megfelelő vásárlók megcélzásával
- 24%-kal magasabb átlagos rendelési érték az értékorientált értékesítéssel
- 47%-kal csökkent a lemorzsolódás, ami bizonyítja a jelentős üzletek tartósságát.
- 14%-kal pontosabb előrejelzések, így az értékesítés jobban előre jelezhetővé válik
A Fastmarkets az értékesítési folyamatok szigorításával komoly növekedést ért el az értékesítési átalakítás révén.
2. PTC (Parametric Technology Corporation)
A PTC (Parametric Technology Corporation) az 1990-es években kritikus kihívással szembesült: értékesítési tevékenységét ki kellett bővítenie, hogy megfeleljen a gyorsan növekvő piac igényeinek.
Amikor a PTC belépett a vállalati szoftverek értékesítésének piacára, szüksége volt egy strukturált módszerre a nagy értékű üzletek minősítéséhez és a folyamatok racionalizálásához.
Ennek megoldására a PTC felkérte Jack Napolit és Dick Dunkelt, akik létrehozták a MEDDIC-et az értékesítési képzés és az új munkatársak beillesztésének átalakítására. Ezzel a keretrendszerrel:
- A PTC bevétele mindössze négy év alatt 300 millió dollárról 1 milliárd dollárra nőtt.
- A vállalat 40 egymást követő negyedévben kétszámjegyű növekedést ért el.
Az ilyen hatékony eredmények miatt a MEDDIC módszertan a B2B értékesítési csapatok számára a legnépszerűbb minősítési keretrendszerré vált.
👀 Tudta ezt? Az értékesítési képviselők munkaidejüknek csak 30%-át fordítják értékesítésre, míg a fennmaradó 70%-ot adminisztratív feladatok, belső megbeszélések, árajánlatok készítése és potenciális ügyfelek kutatása tölti ki.
Hogyan segít a ClickUp a MEDDIC értékesítési módszertan bevezetésében?
Az értékesítési szakembereknek gondot okoz a szétszórt minősítési adatok, az üzletek előrehaladásának korlátozott láthatósága és az időigényes kézi frissítések. A CRM-ek tárolják az adatokat, de ritkán alkalmazzák a MEDDIC-et.
A ClickUp ezt egy átfogó, mesterséges intelligenciával támogatott eszközkészlettel oldja meg, amely segít az értékesítési csapatoknak a MEDDIC keretrendszer alkalmazásában. Ezzel a ClickUp az értékesítési csapatok számára mindenre kiterjedő alkalmazássá válik.
Központosítsa a minősítési adatokat a ClickUp CRM segítségével
A gazdasági vásárlókról, a döntési kritériumokról és a problémás pontokról szóló fontos információk végül elvésznek az e-mailek, a hívásjegyzetek vagy – ami még rosszabb – az értékesítők fejében. A MEDDIC értékesítési módszertan hatékony alkalmazásához használhatja a ClickUp CRM-et központi adattárként.
Így teheti meg:
- Hozzon létre egyéni mezőket a MEDDIC kritériumok rögzítéséhez, például a gazdasági vásárlói adatok vagy a potenciális ügyfelek ROI-számításaihoz.
- Használja a testreszabható nézeteket, mint például a Lista, a Kanban tábla és a Táblázat, hogy nyomon kövesse az üzletek előrehaladását a MEDDIC egyes szakaszaiban.
- Vezesse be a ClickUp automatizálásokat, hogy a MEDDIC kritériumok alapján meghatározott műveleteket indítson el, például: Amikor a „Gazdasági vásárló” egyéni mező frissül, automatikusan rendeljen hozzá egy feladatot az ügyfélkapcsolati menedzserhez, hogy időpontot egyeztessen a döntéshozóval. Ha a „Champion” mező üresen marad, miután egy üzlet egy bizonyos pipeline szakaszba kerül, indítson el egy emlékeztető feladatot vagy megjegyzéscímkét, hogy a képviselő azonosítson egyet. Állítson be egy állapotváltozási automatizálást, hogy az üzleteket áthelyezze „Minősített” állapotba, miután az összes MEDDIC mező kitöltésre került. Használjon automatizált megjegyzéseket vagy ellenőrzőlistákat, hogy a MEDDIC kritériumok hiányosságai alapján irányítsa az értékesítőket a következő legjobb lépéshez.
- Amikor az „Economic Buyer” (gazdasági vásárló) egyéni mező frissül, automatikusan rendeljen hozzá egy feladatot az ügyfélkapcsolati menedzserhez, hogy időpontot egyeztessen a döntéshozóval.
- Ha az „Érdeklődő” mező üresen marad, miután egy ügylet egy bizonyos szakaszba lépett, indítson el egy emlékeztető feladatot vagy megjegyzéscímkét, hogy a képviselő azonosítsa az érdeklődőt.
- Állítson be egy állapotváltozás-automatizálást, hogy az ügyletek „Minősített” státuszba kerüljenek, miután az összes MEDDIC mező kitöltésre került.
- Használjon automatizált megjegyzéseket vagy ellenőrzőlistákat, hogy a MEDDIC kritériumok hiányosságai alapján irányítsa az értékesítőket a következő legjobb lépéshez.
- Amikor az „Economic Buyer” (gazdasági vásárló) egyéni mező frissül, automatikusan rendeljen hozzá egy feladatot az ügyfélkapcsolati menedzserhez, hogy időpontot egyeztessen a döntéshozóval.
- Ha az „Érdeklődő” mező üresen marad, miután egy ügylet egy bizonyos szakaszba lépett, indítson el egy emlékeztető feladatot vagy megjegyzéscímkét, hogy a képviselő azonosítsa az érdeklődőt.
- Állítson be egy állapotváltozás-automatizálást, hogy az ügyletek „Minősített” státuszba kerüljenek, miután az összes MEDDIC mező kitöltésre került.
- Használjon automatizált megjegyzéseket vagy ellenőrzőlistákat, hogy a MEDDIC kritériumok hiányosságai alapján irányítsa az értékesítőket a következő legjobb lépéshez.
Nézze meg ezt a rövid bemutatót, hogy többet tudjon meg a ClickUp Automationsról:
A ClickUp testreszabható CRM-sablonokat is kínál az üzletek nyomon követéséhez. Ezek a sablonok központosítják az adatokat, egyszerűsítik a munkafolyamatokat és biztosítják, hogy minden fontos értékesítési információ hatékonyan legyen rendszerezve.
Íme néhány, a ClickUp-ban használatra kész sablon, amelyek támogatják a MEDDIC folyamatot:
- A ClickUp Sales CRM sablon az értékesítési tevékenységeket egyedi státuszokkal követi nyomon, mint például Aktív, Folyamatban és Tárgyalás alatt.
- A ClickUp CRM sablon a potenciális ügyfeleket és feladatokat a MEDDIC szakaszok szerint rendezi a jobb minősítés érdekében.
- A ClickUp értékesítési folyamat sablon segít az értékesítési folyamat tervezésében, nyomon követésében és kezelésében. Ez a sablon egyedi állapotokat tartalmaz az egyes lépések előrehaladásának nyomon követéséhez.
Kövesse nyomon az előrehaladást a ClickUp Dashboards segítségével
A ClickUp Dashboards valós idejű képet ad az értékesítési csapatoknak a folyamatokról, a teljesítményről és a legfontosabb mutatókról. A minősítési adatokat hasznosítható vizualizációkká alakítják, hogy:
- Figyelje az értékesítési teljesítményt testreszabható diagramokkal és widgetekkel
- Vizualizálja megoldásának megtérülését a potenciális vásárlók számára
- Kövesse nyomon a döntési határidőket és jóváhagyásokat
Az értékesítési irányítópultján megjelenő ezek az információk a tényleges minősítési adatok, és nem pedig megérzések alapján mutatják meg a coaching igényeket és az erőforrások prioritásait.
A ClickUp az az eszköz, amely valóban segített nekünk innovációt hozni ebbe az üzletágba, ami lehetővé tette számunkra, hogy a digitális értékesítés aránya a világjárvány után 2%-ról 65%-ra növekedjen.
A ClickUp az az eszköz, amely valóban segített nekünk innovációt hozni ebbe az üzletágba, ami lehetővé tette számunkra, hogy a digitális értékesítés aránya a világjárvány után 2%-ról 65%-ra növekedjen.
Együttműködés a ClickUp Tasks segítségével
A MEDDIC bevezetésének egyik legnagyobb kihívása annak biztosítása, hogy az értékesítési képviselők következetesen dokumentálják a legfontosabb üzletkötési részleteket, mielőtt továbbhaladnának a lehetőségekkel.
Strukturált folyamat nélkül fontos információk (például a döntési kritériumok vagy a gazdasági vásárló) figyelmen kívül maradhatnak, ami rosszul minősített ügyletekhez vezethet.
A ClickUp Tasks segítségével központosíthatja a feladatkezelést, hogy a MEDDIC-et követve haladjon a terv szerint. Ossza fel az értékesítési folyamatot kisebb, megvalósítható feladatokra:
- Hozzon létre egyéni mezőket a mutatók, a gazdasági vásárló, a döntési kritériumok és egyebek rögzítéséhez, biztosítva, hogy az értékesítők dokumentálják a kritikus üzleti részleteket, mielőtt továbbhaladnának a lehetőségekkel.
- Állítson be szabályokat, amelyek megakadályozzák az ügyletek előrehaladását, ha a MEDDIC kritériumok nem teljesülnek.
- Használja a Lista, Tábla vagy Gantt nézeteket, hogy figyelemmel kísérje, mennyire illeszkednek az üzleti lehetőségek a MEDDIC-hez.
📮 ClickUp Insight: A tudásmunkások 92%-a kockáztatja, hogy fontos döntései elvesznek a csevegések, e-mailek és táblázatok között. Egységes rendszer nélkül a döntések rögzítésére és nyomon követésére a kritikus üzleti információk elvesznek a digitális zajban.
A ClickUp feladatkezelési funkcióival soha nem kell aggódnia emiatt. Készítsen feladatokat csevegésből, feladatkommentekből, dokumentumokból és e-mailekből egyetlen kattintással!
Gyors kommunikáció a ClickUp Chat segítségével
A csevegés és a munka gyakran szeparáltan zajlik, így a kritikus MEDDIC-részletek könnyen elveszhetnek a végtelen üzenetváltásokban. Amikor az értékesítési csapatoknak át kell kutatniuk a csevegéseket, hogy megtalálják a legfontosabb döntési kritériumokat vagy a vásárlók problémáit, az ügyletek lelassulnak, vagy ami még rosszabb, az üzleti lehetőségek elszaladnak.
A ClickUp Chat áthidalja ezt a szakadékot azáltal, hogy a csevegést közvetlenül integrálja a MEDDIC munkafolyamatába:
- Az üzeneteket azonnal feladatokká alakíthatja, hogy nyomon követhesse a fontos üzleti részleteket.
- Tartsa minden beszélgetést kapcsolódó feladatokhoz, dokumentumokhoz és nyomon követésekhez, hogy semmi ne maradjon ki.
- Indítson el egy kattintással hang- és videohívásokat a SyncUps segítségével. Felveheti őket, és automatikusan összefoglalót és teendőket generálhat a ClickUp Brain, a ClickUp natív AI asszisztense segítségével.
Integrálja jelenlegi technológiai eszközeit a ClickUp-pal
A szétszórt adatok, a fragmentált információk és a különböző eszközök közötti váltogatás megnehezítheti a MEDDIC folyamatot. A ClickUp Integrations több mint 1000 CRM-rendszert, e-mail platformot és egyéb értékesítési eszközt kapcsol össze, hogy minden, amire szüksége van, egy helyen legyen.
Értékesítési technológiai eszközeit összekapcsolhatja a következővel:
- Hívjon le élő értékesítési adatokat CRM-ből, táblázatokból és elemző eszközökből, így valós idejű betekintést nyerhet a MEDDIC mutatókba.
- Tárolja a döntési kritériumokat közvetlenül a ClickUp Docs-ban, és tartsa azokat összekapcsolva az egyes ügyletekkel, hogy az értékesítők soha ne veszítsék szem elől, mi fontos a vevő számára.
- Csatlakoztassa a ClickUp-ot támogatási eszközökkel (Intercom, Help Scout), hogy jelölje meg az ügyfelek problémáit, és szinkronizálja a problémás pontokat közvetlenül az értékesítési ügyletekkel.
- Használja a ClickUp AI Notetaker alkalmazását, hogy rögzítse és leírja minden interakcióját a bajnokával, így az egész csapat összhangban maradhat az elkötelezettségi stratégiával kapcsolatban.
Íme, mit mond a ClickUp használatáról ügyfelünk, Alexander Haywood, a Liquid Barcodes technológiai igazgatója:
Már több tízezer eurót spóroltunk meg, mivel csapataink nem pazarolják az időt arra, hogy elmagyarázzák, mi és hol található az információ. A ClickUp segítségével minden egy platformon található. A csapatok láthatják a célokat, listákat és irányítópultokat. Mindenki tisztában van a dolgokkal!
Már több tízezer eurót spóroltunk meg, mivel csapataink nem pazarolják az időt arra, hogy elmagyarázzák, mi és hol található az információ. A ClickUp segítségével minden egy platformon található. A csapatok láthatják a célokat, listákat és irányítópultokat. Mindenki tisztában van a dolgokkal!
MEDDIC vs. egyéb értékesítési módszerek
A megfelelő értékesítési módszertan kiválasztása döntő jelentőségű lehet a nagy értékű üzletek megkötésében. Míg a MEDDIC a szigorú minősítésre összpontosít, más keretrendszerek az értékesítési folyamat különböző aspektusait helyezik előtérbe.
Itt egy összehasonlító táblázat, amely bemutatja, hogyan viszonyul a MEDDIC más értékesítési módszerekhez:
| Módszertan | Elsődleges fókusz | Fő erősség | Fő korlátozás | A megvalósítás összetettsége |
| MEDDIC | Minősítés | Strukturált megközelítés a nagy értékű lehetőségek minősítéséhez | Elsősorban a minősítésre összpontosít, nem pedig az egész értékesítési folyamatra. | Közepes |
| SPIN értékesítés | Felfedezés | Hatékony kérdések keretrendszere a szükségletek feltárásához | Kevésbé strukturált megközelítés az általános üzletminősítéshez | Alacsony |
| Challenger értékesítés | Pozicionálás | Új perspektívákkal felforgatja az ügyfelek gondolkodásmódját | Magas szintű üzleti érzék és felkészültség szükséges az eladók részéről. | Magas |
| Megoldásalapú értékesítés | Problémamegoldás | Megoldások kapcsolása konkrét ügyfélproblémákhoz | A teljes bevezetése időigényes lehet. | Közepes-magas |
| BANT | Alapvető minősítés | Egyszerű, könnyen megjegyezhető minősítési kritériumok | Gyakran túl egyszerű a komplex vállalati ügyletekhez | Alacsony |
| Sandler értékesítés | Vevő-eladó dinamika | Kiegyensúlyozott megközelítés a vevő-eladó kapcsolatokban | A pszichológiára helyezett nagy hangsúly jelentős képzést igényel. | Magas |
| Értékesítés érték alapján | ROI indoklás | A megoldások üzleti hatásának számszerűsítése | Nagyban függ az ügyfelek pénzügyi adatainak rendelkezésre állásától | Közepes |
| Célszámlák értékesítése | Ügyfélstratégia | Átfogó fiókok feltérképezése és tervezése | Komplex módszertan jelentős dokumentációval | Nagyon magas |
| Miller Heiman stratégiai értékesítés | Komplex ügyletek kezelése | Részletes érdekelt felek feltérképezése és befolyásolási stratégia | A megfelelő megvalósításhoz jelentős időbefektetés szükséges. | Magas |
| Koncepcionális értékesítés | A vevő szemszögének megértése | A hangsúly az ügyfelek elképzeléseinek és észleléseinek megértésén van. | Kevésbé előíró a minősítési kritériumok tekintetében | Közepes |
🧠 Érdekesség: Joe Girard, akit a Guinness Rekordok Könyve a világ legjobb értékesítőjeként ismer el, 15 év alatt 13 001 autót adott el. Ez átlagosan 6 autó naponta!
📖 Olvassa el még: Hogyan használható az AI a potenciális ügyfelek generálásához (használati esetek és eszközök)
Vegye át a MEDDIC-et a ClickUp segítségével, és zárjon le minden üzletet!
A B2B vásárlások 86%-a megakad a vásárlási folyamat során. Ez hatalmas számú nem minősített potenciális ügyfelet jelent az értékesítési csatornájában. A MEDDIC értékesítési módszertan megakadályozhatja ezt, de csak akkor, ha következetesen alkalmazza a folyamat során.
Ebben segít Önnek a ClickUp.
Ezzel központosíthatja a MEDDIC adatokat, automatizálhatja a minősítési munkafolyamatokat, és minden ügyletet átláthatóvá tehet. Nincs többé szétszórt információ – csak egy egyetlen, szervezett rendszer, amely segít csapatának pontosan minősíteni a potenciális ügyfeleket az értékesítési csatornában.
Használja a ClickUp CRM-sablonjait és irányítópultjait az értékesítési folyamat strukturálására, a minősítési lépések nyomon követésére és a magas színvonalú üzletek megkötésére.
Készen áll arra, hogy elhagyja a nem megfelelő potenciális ügyfeleket és előre jelezhető bevételt érjen el? Vezesse be a MEDDIC folyamatot a ClickUp segítségével, hogy proaktív és adatközpontú maradjon. Finomítsa értékesítési megközelítését, szüntesse meg a szűk keresztmetszeteket, és növelje bevételeit magabiztosan.