Les relations sont mortes. Du moins lorsqu'il s'agit de gagner en équipe commerciale.
Vous êtes choqué ? Nous aussi. Jusqu'à ce que nous lisions The Challenger Sale de Matt Dixon et Brent Adamson et que nous comprenions pourquoi.
Rédigé en 2011, ce bijou de livre pourrait bien être la percée la plus attendue dans le domaine de la vente depuis les années 1970, décennie qui a marqué le début de la vente consultative.
Aujourd'hui, alors que les vendeurs cherchent à vendre des solutions toujours plus grandes, plus complexes et plus coûteuses, les clients des entreprises sont devenus plus réticents et plus réfléchis que jamais dans leurs achats. Les cycles commerciaux sont plus longs, les clients sont mieux informés et la concurrence est plus forte que jamais.
Alors, comment faire pour réussir dans l'équipe commerciale ?
Pour répondre à cette question, les auteurs ont mené une étude à grande échelle, évaluant les commerciaux sur la base de données relatives aux performances commerciales, aux taux de réussite, à la taille des contrats, aux taux de fidélisation de la clientèle et à d'autres indicateurs.
Une analyse plus poussée des résultats a révélé que l'approche commerciale "Challenger" remportait la palme !
Ce résumé de The Challenger Sale vous aidera à comprendre comment les meilleurs vendeurs ne se contentent pas d'établir des relations avec leurs clients ; ils les mettent au défi et changent leurs perspectives.
Il s'adresse non seulement aux PDG et aux directeurs financiers des entreprises, mais aussi à tous les vendeurs désireux d'exceller dans leur champ d'activité.
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La vente de Challenger Résumé du livre en bref
via Startup Riders Matthew Dixon et Brent Adamson, qui ont dirigé le Sales Executive Council de CEB à Washington, sont les auteurs de ce livre influent. Ce livre est basé sur une étude approfondie menée par CEB Inc. auprès de plus de 6 000 vendeurs de 90 entreprises différentes.
the Challenger Sale" s'appuie sur des recherches approfondies et révèle des résultats contre-intuitifs qui déconcertent même les esprits les plus aiguisés dans le domaine de la vente. Elles révèlent que plus de la moitié de la fidélité des clients dépend de la valeur qu'ils retirent des interactions commerciales, et pas seulement de la marque ou du produit.
Selon l'étude, les représentants commerciaux B2B peuvent être classés en cinq archétypes distincts, chacun ayant des compétences et des styles d'interaction uniques :
- Le travailleur acharné: persévérant, motivé et avide de feedback et d'auto-amélioration
- **Le loup solitaire : il se fie à son instinct, est confiant et obtient des résultats, mais peut être difficile à gérer
- Le bâtisseur de relations: Le représentant consultatif par excellence qui développe l'assistance interne et entretient des relations avec les clients potentiels
- Le challenger: offre une perspective différente, aime le débat et comprend profondément l'entreprise du client
- **La personne qui résout les problèmes : elle a le souci du détail, elle est fiable dans ses réponses aux parties prenantes et elle se concentre sur la résolution des problèmes
Comme le titre l'indique, c'est le challenger qui remporte le plus de succès.
Voici quelques-unes des découvertes essentielles de l'étude sur l'efficacité de l'"approche Challenger" dans les scénarios de vente performants
- 40 % des vendeurs les plus performants sont principalement des "challengers"
- Les vendeurs les plus performants sont deux fois plus susceptibles d'adopter l'approche Challenger que d'autres méthodes
- Plus de la moitié des vendeurs les plus performants dans les équipes commerciales complexes sont des "challengers"
- Seuls 7 % des vendeurs les plus performants privilégient une approche fondée sur la relation, le profil le moins efficace de cette étude
Ces découvertes remettent en question l'approche conventionnelle qui consiste à créer des relations dans le cadre de la formation à la vente.
Selon Matt et Brent, à mesure que la vente devient plus complexe, le modèle de vente Challenger se révèle plus efficace que les autres approches. Cette méthode se distingue particulièrement chez les personnes très performantes, tandis que pour les personnes moyennement performantes, tous les profils ont des taux de réussite similaires.
L'ouvrage se penche ensuite sur les traits de caractère qui distinguent un Challenger des autres profils commerciaux.
Voici quelques-uns des principaux traits de caractère d'un Challenger
- Offrir des perspectives uniques aux clients
- De solides compétences en matière de communication bidirectionnelle
- Comprendre les facteurs de valeur individuels des clients
- Identifier les moteurs économiques de l'entreprise du client
- Être à l'aise pour discuter des aspects financiers
- Capacité à pousser le client dans ses retranchements
Bien que ces caractéristiques se retrouvent également dans d'autres styles commerciaux, les Challengers ont tendance à les utiliser de manière plus efficace.
L'ouvrage examine en détail les trois principales tactiques utilisées par un Challenger pour atteindre ses objectifs oKR de l'équipe commerciale :
- Apprendre aux clients des informations précieuses sur leurs concurrents sur le marché
- **Adapter les argumentaires aux préoccupations essentielles des décideurs
- **Contrôler les discussions sur les prix et remettre en question la perception du problème par le client
Principaux enseignements de The Challenger Sale (La vente Challenger)
Voici quelques-uns des enseignements clés de The Challenger Sale qui peuvent aider votre équipe à atteindre et à dépasser ses objectifs indicateurs clés de performance en matière de vente .
1. L'approche Challenger
Cette approche consiste à ne plus se contenter de vendre des produits, mais à enseigner de nouvelles choses à vos clients et à leur apporter une valeur ajoutée.
Pour vous différencier, vous devez engager avec vos clients un dialogue solide sur leurs besoins et leur apporter de nouvelles perspectives. Vous devez mettre en évidence les problèmes méconnus des clients et positionner votre solution comme une nécessité, et non comme une simple option. Plutôt que de vous adapter aux besoins des clients, vous les formez.
Les équipes commerciales sont encouragées à devenir des conseillers de confiance, capables d'aider les clients à résoudre des problèmes complexes, plutôt que de se contenter de conclure des ventes.
2. Adapter le message
Il est essentiel de comprendre les besoins uniques de vos clients et d'y répondre.
Cet article à emporter souligne l'importance de personnaliser l'équipe commerciale pour qu'elle trouve un écho auprès des différentes parties prenantes. Cela implique une recherche approfondie et une bonne compréhension de l'entreprise du client - l'équipe commerciale peut alors parler de manière personnalisée de ses préoccupations et objectifs spécifiques.
3. Prendre le contrôle
Les Challengers se caractérisent par leur confiance et leur assurance dans les discussions commerciales. Ils ne font pas hésiter à discuter des aspects financiers dès le début de l'interaction et préfèrent aborder d'emblée les questions de prix.
Cette approche proactive les aide à gérer les attentes des clients et à orienter la discussion vers la proposition de valeur et le retour sur investissement plutôt que vers le seul coût.
4. L'importance de la tension
La tension constructive est utilisée comme un outil stratégique pour engager et stimuler la réflexion du client. Ce livre soutient que la vente de solutions est intrinsèquement une "vente perturbatrice"
Les Challengers remettent en cause les idées reçues et incitent leurs clients à envisager leur entreprise sous un angle nouveau, ce qui se traduit par une expérience commerciale plus engageante, plus mémorable et plus efficace.
Cette approche permet à l'équipe commerciale de se démarquer en apportant une valeur ajoutée grâce à de nouvelles idées sur le tableau.
5. Vente de solutions et vente de connaissances
Ce livre aborde la nécessité de passer de l'approche traditionnelle de la vente de solutions à l'approche de la vente de connaissances.
La vente de solutions traditionnelle se concentre sur les besoins déclarés ou évidents des clients. Cela signifie que vous fournissez à vos clients une solution qu'ils demandent.
Cependant, la vente par approche directe va plus loin. Elle consiste à fournir aux clients des solutions innovantes et des perspectives nouvelles auxquelles ils n'ont pas pensé.
Cette approche consiste à remettre en question le statut quo, à amener le client à une nouvelle compréhension de ses problèmes, puis à lui proposer des solutions potentielles.
6. Construire une équipe commerciale Challenger
Transformer une équipe commerciale en représentants Challenger efficaces ne se limite pas à la formation de représentants individuels ou à l'acquisition de compétences la création de stratégies opérationnelles .
Cela nécessite un changement de la culture et de la stratégie commerciales de l'ensemble de l'organisation. Il s'agit notamment de développer des compétences telles que l'écoute active, la pensée critique et la capacité à engager des dialogues consultatifs.
Il s'agit également de doter l'équipe des outils, des ressources et de l'assistance nécessaires pour adopter le modèle de vente Challenger et y exceller.
Chacun de ces éléments constitue une composante essentielle de la méthodologie de vente Challenger et offre des informations précieuses sur les micro-spécificités d'une équipe commerciale.
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Popular The Challenger Sale Quotes
l'histoire de l'entreprise, c'est celle d'un homme, d'une femme, d'un homme, d'un homme, d'une femme, d'un homme. Voici quelques-unes des citations les plus percutantes du livre :
"Ce qui différencie les meilleurs fournisseurs n'est pas la qualité de leurs produits, mais la valeur de leur perspicacité - de nouvelles idées pour aider les clients à gagner de l'argent ou à économiser de l'argent d'une manière qu'ils ne soupçonnaient même pas."
Cette citation souligne que la véritable valeur ne provient pas de la seule qualité de votre produit, mais de la perspicacité et des idées que vous apportez pour aider les clients à réussir. Les véritables challengers apportent des perspectives innovantes pour ouvrir les yeux des clients sur de nouvelles possibilités.
Jetez à nouveau un coup d'œil aux cinq premiers attributs énumérés dans cette liste - les caractéristiques clés qui définissent une expérience commerciale de classe mondiale : Le représentant offre des perspectives uniques et précieuses sur le marché. Le représentant m'aide à trouver des alternatives. Le prestataire fournit des conseils ou des consultations en continu. Le représentant m'aide à éviter les pièges potentiels. Le représentant m'informe sur les nouveaux problèmes et résultats. Chacun de ces attributs répond directement au besoin urgent du client de ne pas acheter quelque chose, mais d'apprendre quelque chose. Il attend des fournisseurs qu'ils l'aident à identifier de nouvelles possibilités de réduire les coûts, d'augmenter les recettes, de pénétrer de nouveaux marchés et d'atténuer les risques d'une manière qu'il n'a pas encore lui-même identifiée. Il s'agit essentiellement du client - ou de 5 000 d'entre eux au moins, dans le monde entier - qui dit de manière assez catégorique : "Arrêtez de me faire perdre mon temps. Lancez-moi un défi. Apprenez-moi quelque chose de nouveau
Les clients ne veulent pas seulement qu'on leur vende quelque chose - ils veulent apprendre continuellement des fournisseurs. Les représentants Challenger répondent à ce besoin en informant les clients sur des sujets tels que les économies de coûts, les nouveaux marchés et l'atténuation des risques. Cette formation continue est la marque d'une expérience commerciale de classe mondiale.
"Mais que se passe-t-il si les clients ne savent vraiment pas ce dont ils ont besoin ? Et si le plus grand besoin des clients - ironiquement - était de savoir exactement ce dont ils ont besoin ?"
Les challengers reconnaissent que les clients ne saisissent souvent pas pleinement leurs besoins. Plutôt que d'accepter les besoins superficiels, les challengers creusent plus profondément pour découvrir les causes profondes et les besoins cachés que les clients ne voient peut-être pas eux-mêmes.
"Si tout le monde dit qu'il offre la "meilleure solution", que doit penser le client ? Nous pouvons vous dire quelle sera sa réponse : "Génial, donnez-moi 10 % de réduction."
Les clients font la sourde oreille aux affirmations creuses que font tous les fournisseurs. Vous devez les étayer par des preuves concrètes de leur valeur.
Les clients ne cherchent pas à ce que les représentants anticipent ou "découvrent" des besoins qu'ils connaissent déjà, mais plutôt à ce qu'ils leur fassent découvrir des possibilités de gagner ou d'économiser de l'argent dont ils ne soupçonnaient même pas l'existence
Les créateurs de relations se concentrent sur la découverte des besoins ouvertement exprimés. Les challengers vont plus loin : ils révèlent des besoins invisibles et des opportunités dont les clients ne soupçonnaient pas l'existence. Cela apporte une valeur réelle.
Les citations sont un excellent moyen de condenser les enseignements tirés de livres inspirants, n'est-ce pas ? Mais nous pensons que vous tirerez les plus grands bénéfices de la lecture du résumé de The Challenger Sale en appliquant ses principes à votre travail quotidien.
Appliquer la méthode Challenger Sale avec ClickUp
La complexité des processus de vente modernes nécessite une approche systématique pour créer des forfaits Business, gérer les tâches, suivre la progression et s'assurer que chaque membre de l'équipe est aligné sur la stratégie globale de l'entreprise.
C'est là qu'un outil commercial comme ClickUp démontre sa véritable valeur.
ClickUp fournit une plate-forme centralisée permettant d'intégrer et d'appliquer la méthodologie de vente Challenger et vous dote, vous et votre équipe, des outils et modèles pour une planification efficace des ventes .
En utilisant La solution d'équipe commerciale de ClickUp et des capacités avancées de gestion de projet, les équipes commerciales peuvent exécuter leurs forfaits avec une précision sans précédent.
Voici quelques-unes de ses fonctionnalités uniques :
1. Affichages personnalisés
/$$$imgg/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/01/image-241.png Affichages personnalisés ClickUp /$$$img/
Choisissez parmi plus de 10 affichages simples mais puissants sur ClickUp Affichages ClickUp vous permet de créer des affichages personnalisés pour les différentes étapes de l'équipe commerciale.
De la prospection initiale à la conclusion d'une affaire et au maintien de l'engagement des clients après la vente, cet outil peut vous aider à suivre et à gérer efficacement toutes les étapes de votre parcours de vente et de vos objectifs commerciaux.
Les équipes commerciales peuvent adapter leur flux de travail pour visualiser l'ensemble du pipeline dans le format qui leur convient le mieux, qu'il s'agisse d'une liste, d'un tableau Kanban, d'un tableau ou de l'une des plus de 10 autres options de visualisation proposées par ClickUp. Elles peuvent également créer des vues pour suivre les indicateurs de suivi des ventes (Challenger) et le temps passé à enseigner.
2. Rappels
Restez sur la bonne voie grâce aux rappels ClickUp rapides et faciles Rappels ClickUp aident à maintenir la dynamique des activités commerciales. Les rappels et les notifications aident les équipes commerciales à ne pas perdre de vue les suivis, ce qui permet d'éviter que des opportunités potentielles soient perdues en raison d'un oubli ou d'un retard.
Dans l'approche de la vente Challenger, où l'engagement et le suivi proactifs sont les clés de la réussite, ces fonctionnalités sont indispensables.
3. Gestion des données et des documents
Suivez les transactions dans le temps avec les tableaux de bord ClickUp
L'approche de Challenger Sales se caractérise par un engagement proactif et un suivi attentif des discussions. Pourquoi envoyer des e-mails et passer du temps à s'envoyer des mises à jour et des e-mails répétitifs alors que vous pouvez simplement utiliser ClickUp Docs de manière collaborative ? ClickUp Docs offre aux équipes commerciales un accès facile et centralisé à des données clients actualisées à tout moment, ce qui permet à chacun de disposer de nouvelles informations et tactiques importantes.
Plus d'informations, Tableaux de bord ClickUp permettent aux responsables des équipes commerciales d'observer la progression des affaires au fil du temps, d'identifier les meilleurs " closers " et d'évaluer les performances globales de l'équipe.
Ces tableaux de bord vous permettent de repérer rapidement les retards ou les goulets d'étranglement à l'aide d'un intervalle de diagrammes, tels que le flux cumulatif, le burnup, le burndown et la vélocité. Tout cela facilite le suivi et l'analyse de la dynamique et de la progression de l'équipe.
Les responsables des ventes peuvent également personnaliser les tableaux de bord pour surveiller les indicateurs Challenger pour les représentants, tels que les ratios d'appels, le temps de suivi par appel et la taille des affaires, afin de suivre la réussite de l'approche.
4. Automatisation
Paramétrer facilement une automatisation personnalisée sur ClickUp Automatisation dans ClickUp permet de réduire le temps consacré aux tâches manuelles l'entrée des données et assure un flux régulier de prospects dans votre pipeline.
Les équipes commerciales peuvent configurer des attributions de tâches automatiques correspondant aux différentes étapes du processus de vente, lancer des mises à jour de statut en réponse aux interactions avec les clients et ajuster les priorités pour guider votre équipe vers ses prochains domaines d'intérêt.
5. Modèles prêts à l'emploi
ClickUp propose des modèles de vente spécialisés conçus pour améliorer l'efficacité de vos équipes commerciales.
Avec les modèles commerciaux de ClickUp, tels que le Modèle de stratégie commerciale B2B de ClickUp , les différents modèles d'entonnoirs de vente ou encore la page modèles d'annonces vous pouvez rapidement mettre en place une équipe commerciale personnalisée, suivre la progression des prospects et gérer les paramètres d'interaction avec les clients.
Ces modèles sont conformes aux stratégies décrites dans The Challenger Sale et peuvent vous aider à économiser beaucoup de temps et d'énergie, qui seraient autrement consacrés à l'exécution manuelle de tâches répétitives.
Les équipes peuvent également utiliser cette fonctionnalité pour créer des modèles réutilisables pour les documents commerciaux Challenger, tels que les propositions de valeur, les calculateurs de retour sur investissement et les questionnaires de découverte, afin d'accélérer la réussite des représentants avec le modèle.
Utiliser le modèle de stratégie ClickUp B2B
En conclusion
la vente Challenger a fondamentalement bouleversé les affichages désuets sur les ventes, en prouvant par des données rigoureuses que défier les clients l'emporte sur l'établissement d'une relation. Ce modèle d'enseignement commercial et de vente est en train de réécrire le livre de jeu de l'excellence commerciale.
Pourtant, de nombreuses équipes ont du mal à mettre en œuvre une approche Challenger de manière efficace. C'est là qu'un outil d'aide à la vente comme ClickUp. Ses fonctionnalités flexibles apportent une assistance complète à l'exécution et à l'extension de la méthodologie Challenger à l'ensemble de votre équipe commerciale.
Avec ClickUp, vos représentants acquièrent un avantage indispensable :
- Pipelines personnalisables pour intégrer les étapes et les indicateurs Challenger
- Données client centralisées pour informer les interactions difficiles
- Des rappels et des modèles automatisés accélèrent les tâches de Challenger
- Visibilité en temps réel de l'adoption et des performances de l'équipe
Les résultats ? Une exécution plus efficace du modèle Challenger, des cycles commerciaux plus rapides, des tailles de contrats plus importantes et, en fin de compte, une domination commerciale.
Débloquez le potentiel des techniques éprouvées de Dixon avec ClickUp. La concurrence ne saura pas ce qui l'a frappée. Inscrivez-vous gratuitement dès maintenant .