die 10 besten Verkaufsbücher, die jeder Vertriebsprofi im Jahr 2025 braucht

Die Welt des Vertriebs verändert sich ständig. Dank Technologien wie KI und Tools für die Vertriebsautomatisierung sagen Skeptiker voraus, dass Vertriebsjobs in den nächsten 20 Jahren aussterben werden.

Allerdings treffen Menschen Kaufentscheidungen nach wie vor auf der Grundlage von Emotionen. Hier können Vertriebsleiter weiterhin den Unterschied ausmachen.

Exzellente Vertriebsprofis verfügen über mehrere Fähigkeiten, die den Verkauf ergänzen, darunter einfühlsames Zuhören, Zusammenarbeit mit anderen Teams und die Rolle als Berater für Käufer. Die besten Vertriebsleiter nutzen außerdem ihre emotionale Intelligenz, um die Moral des Teams zu steigern und eine Verbindung zu den Kunden aufzubauen.

Die gute Nachricht? Sie können diese Fähigkeiten verbessern, indem Sie einige der besten Verkaufsbücher lesen. Wir haben eine Liste mit 10 solchen Büchern für Vertriebsleiter und Teams zusammengestellt.

Von traditionellen Verkaufstechniken über Formeln zur Steigerung der Verkaufsleistung und einer auf Wachstum ausgerichteten Denkweise bis hin zur Verkaufspsychologie bieten diese Bücher sowohl Anfängern als auch erfahrenen Vertriebsprofis Beispiele aus der Praxis und umsetzbare Ratschläge.

Lassen Sie uns eintauchen!

10 Verkaufsbücher, die Vertriebsprofis dabei helfen, ihre Verkaufskompetenzen zu entwickeln und zu verbessern

1. Die ultimative Verkaufsmaschine

via Amazon

Über das Buch

Sales-Trends kommen und gehen. Nicht alle Trends sind für Ihr Unternehmen geeignet. Chet Holmes' Bestseller „The Ultimate Sales Machine” hilft Ihnen dabei, die nachhaltigsten Trends zu identifizieren.

In dieser Verkaufsgrundlage gibt er 12 Strategien frei, um neue Verkäufe zu tätigen und Stammkunden zu gewinnen. Selbst wenn Sie nur eine der Strategien befolgen, werden Sie wahrscheinlich Ihren Umsatz verdoppeln.

Das Buch vermittelt Ihnen praktische Verkaufskompetenzen, mit denen Sie Premium-Clients gewinnen, die besten Talente einstellen und Ihren Vertriebsansatz erheblich verbessern können.

Holmes verwendet einfache Alltagsanalogien, um einem Vertriebsteam dabei zu helfen, Szenarien effektiv zu visualisieren, um sie im realen Leben zu üben und ihre Vertriebsprozesse zu optimieren.

Er lehrt beispielsweise, wie man Kunden mithilfe eines Verkaufsgesprächs für Schuhe aufklärt. Wenn Sie Schuhe per Kaltakquise verkaufen, könnten Sie an eine Handvoll Käufer verkaufen. Wenn Sie jedoch potenzielle Kunden mit einer kostenlosen Broschüre über Füße und Gesundheit ansprechen, verkaufen Sie an diejenigen, die Schuhe wollen, und bauen eine Verbindung zu zukünftigen Kunden auf.

Er betont, wie wichtig regelmäßige Schulungen für Ihr bestehendes Vertriebsteam sind, damit die Lektionen im Gedächtnis bleiben. Mit seinen Worten: „Meisterschaft bedeutet nicht, 4000 Dinge zu erledigen; stattdessen können Sie 12 Dinge 4000 Mal erledigen. “

Für einzelne Verkäufer gibt er Tipps, wie z. B. nicht zu schwafeln und stattdessen als vertrauenswürdiger Berater aufzutreten. Als Beispiel: Wenn beispielsweise ein Paar sein erstes Haus kauft, beginnt ein guter Verkäufer sein Verkaufsgespräch mit den Worten: „Der Kauf eines Hauses ist eine große Entscheidung, die Sie nicht überstürzen sollten. “

Seine Tipps zur Ansprache von Entscheidungsträgern in großen Unternehmen, zum Aufbau einer guten Beziehung zu Clients, zum Vertriebsmanagement und zur Umprogrammierung der Denkweise werden Boards sowie Marketing- und Vertriebsteams helfen.

„Wer dem Markt die meisten und besten Informationen liefert, wird immer denjenigen übertrumpfen, der nur Produkte oder Dienstleistungen verkaufen will.“

Wichtige Erkenntnisse:

Was Leser sagen:

„Chet Holmes hat die Kunst des langfristigen Umsatzwachstums auf brillante Weise vereinfacht. Er beginnt mit einer hartnäckigen Entschlossenheit und Konzentration, wie er sagt, um sich in 12 Strategien statt in 4000 zu übertreffen. Erstellt Ihr hochwertiges Verkaufsgespräch und Ihre strategischen Vertriebsziele, um die Besten einzustellen und zu halten. Dieses Buch wird auf jeden Fall in meine Liste der Bücher aufgenommen, die ich für den täglichen Gebrauch immer dabei haben muss. Sehr empfehlenswert, holen Sie es sich jetzt👍”

2. SPIN Selling

Über das Buch

Sind Sie an traditionelle Vertriebsmethoden gebunden? Benötigen Sie Hilfe beim Abschluss großer Geschäfte? Wenn Sie diese Fragen mit Ja beantworten, machen Sie wahrscheinlich denselben grundlegenden Fehler wie die meisten anderen Vertriebsmitarbeiter. Sie müssen zu einem kundenorientierten Vertriebsprozess übergehen.

SPIN Selling von Neil Rackham befasst sich mit der Herausforderung des Umgangs mit „komplexen Verkäufen”, d. h. dem Verkauf von Premium- oder hochwertigen Produkten. In einem der Kapitel, „Kleine Fische als Köder funktionieren bei Haien nicht”, wird behauptet, dass man ohne gründliche Recherche und Verständnis der genauen Bedürfnisse des Premium-Kunden keinen Erfolg haben wird.

Zur Umsetzung der Vertriebsstrategie schlägt der Verfasser das SPIN-Verkaufsmodell vor, mit dem Teams in Verkaufsunterhaltungen die richtigen Fragen in den folgenden vier Bereichen stellen können:

SPIN-Fragen bereiten Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter auf den Verkaufserfolg vor und vermitteln ihnen gleichzeitig fortgeschrittene Verkaufsstrategien, die sie in praktischen Situationen anwenden können.

Das Buch basiert auf den Erkenntnissen des Verfassers, der über einen Zeitraum von 12 Jahren mehr als 35.000 Verkaufsgespräche von 10.000 Vertriebsmitarbeitern in 23 Ländern untersucht hat. Anhand dieser Erkenntnisse widerlegt er mehrere Vertriebsmythen, wie beispielsweise das Aufzählen und Beschreiben von Produktvorteilen, um Interesse zu wecken, oder das Stellen von offenen Fragen in Verkaufsunterhaltungen.

Dies ist eines jener Verkaufsbücher, das den Schwerpunkt eher auf das Verstehen der Situation legt als auf das Befolgen eines starren Verkaufsskripts für Unterhaltungen und die Entwicklung einer Verkaufspsychologie.

„Implikationsfragen greifen ein Kundenproblem auf und untersuchen dessen Auswirkungen oder Folgen. Wie wir sehen werden, helfen erfolgreiche Menschen durch das Stellen von Implikationsfragen dem Kunden, die Schwere oder Dringlichkeit eines Problems zu verstehen.“

Wichtige Erkenntnisse:

Was Leser sagen:

„Spin Selling“ von Neil Rackham ist eine leistungsstarke und erfrischende Quelle, die traditionelle Verkaufstechniken mit dem einfachen, aber effektiven SPIN-Modell revolutioniert. Das Buch glänzt durch die Anwendung dieser Strategien auf reale Szenarien und enthält zahlreiche aufschlussreiche Fallstudien, die praktische Anleitungen zum Erlernen der Kunst des Verkaufens bieten. Der Schwerpunkt liegt jedoch eher auf hochwertigen B2B-Verkäufen, und die wiederholte Betonung des SPIN-Konzepts kann gelegentlich etwas schwerfällig wirken.

3. Der Verkaufsmagnet: Wie Sie ohne Kaltakquise mehr Kunden gewinnen

Über das Buch

In „How To Get More Customers Without Cold Calling” (Wie Sie ohne Kaltakquise mehr Kunden gewinnen) zeigt Kendra Lee Schritt für Schritt den Prozess der Kundenakquise, den sowohl neue als auch erfahrene Vertriebsleiter nachahmen können.

Dieses Buch zeigt, wie kleine und mittlere Geschäfte die Automatisierung des Vertriebs durchführen, um ihre Effizienz zu steigern. Wenn Sie ein Vertriebsleiter mit begrenzten Ressourcen sind, finden Sie in diesem Vertriebsbuch verschiedene Strategien, die Ihnen helfen, besser zu verkaufen.

Ihr dreistufiger Schritt vereinfacht den Verkaufstrichter wie folgt:

Es gibt 14 Strategien, mit denen ein Vertriebsleiter potenzielle Kunden gewinnen kann. Diese lassen sich grob in drei Gruppen einteilen

Persönlich

Digital

Kollaborativ

Jetzt müssen Sie Ihre potenziellen Kunden überzeugen, indem Sie lokale Ereignisse mit Ihrer Marke verknüpfen, ihnen ein angemessenes Angebot unterbreiten und ihnen einen Grund geben, schnell zu handeln. Ihre Verkaufskampagne sollte wie folgt aussehen:

Aufhänger < Verlockendes Angebot < Handlungsaufforderung = VERKAUF

Vertriebsmitarbeiter benötigen mehrere Strategien, um ihre Einzelziele zu erreichen. Es gibt viele Möglichkeiten, Umsätze zu generieren, aber Sie müssen diese bündeln und gezielte Kampagnen durchführen.

Vertriebsleiter sollten sich auch auf die Prozessoptimierung konzentrieren, um eine Stagnation des Geschäfts zu verhindern.

Lees wertvolle Einblicke in die Zusammenarbeit mit Vertriebsmitarbeitern in kleinen und mittleren Unternehmen machen dieses Buch zu etwas Besonderem. Neben Erfolgsgeschichten erinnert sie auch an die Fallstricke ineffizient umgesetzter Vertriebspläne und -Unterhaltungen.

Ihr Buch befasst sich mit den persönlichkeitsbezogenen Herausforderungen von Vertriebsprofis und ist gleichermaßen hilfreich für KMU-Eigentümer, Existenzgründer und Vertriebsmitarbeiter in Einstiegspositionen.

Ihr kostenloses Support-Toolkit, Fallstudien, einfach umsetzbare Strategien und Verkaufstaktiken eignen sich für verschiedene Persönlichkeitstypen und in den meisten Verkaufssituationen.

„Sie müssen Ihren potenziellen Kunden gegenübertreten, wenn diese erkennen, dass sie ein Problem haben. Sie werden Sie um Rat und Empfehlungen bitten. Sie werden zu ihrem vertrauenswürdigen Berater, der ihnen hilft, die Lösung zu finden. “

Wichtige Erkenntnisse:

Teilen Sie Ihr Gebiet oder Ihren Markt in Mikrosegmente von Gruppen auf, die ähnliche Bedürfnisse haben und/oder auf ähnliche Botschaften reagieren. Auf diese Weise müssen Sie Inhalte nur einmal erstellen und können sich auf die Personalisierung Ihrer Botschaften konzentrieren.

Was Leser sagen:

„Ich habe viele, viele Bücher aus verschiedenen Bereichen gelesen, darunter auch zum Thema Vertrieb, und ich finde dieses Buch ausgezeichnet, da Kendra bewährte Strategien zur Gewinnung Ihrer idealen Clients vorstellt. Mit ihrem Buch und ihren Online-Ressourcen bietet sie einen enormen Wert. Wenn Sie Ihren Umsatz deutlich steigern möchten, sollten Sie sich dieses Buch zulegen und die Strategien anwenden. “

4. Das kleine rote Buch des Verkaufens

Über das Buch

Wissen Sie, warum Verkäufe zustande kommen?

Laut „The Little Red Book of Selling“ kommt es zu einem Verkauf, wenn Kunden davon überzeugt sind, dass Sie als Verkäufer wirklich an ihren Bedürfnissen interessiert sind.

Wie können Sie das nachweisen? Eine Möglichkeit besteht darin, einen Kunden zu fragen, warum er bei Ihnen gekauft hat. So können Sie auch seine Kaufmotive herausfinden, die Sie für zukünftige Verkäufe nutzen können.

Das kleine rote Buch des Verkaufens ist eines dieser Verkaufsbücher, das Witz und Humor verwendet, um die fortschrittlichsten Verkaufsstrategien freizugeben.

Nehmen wir zum Beispiel den Untertitel des Buches: 12,5 Prinzipien für herausragende Verkaufserfolge. Warum 12,5? Vielleicht, weil darin steht: Kündigen Sie Ihre Position als Generaldirektor des Universums*.

Verkäufer müssen ihre Kämpfe mit Bedacht wählen und sich auf ihre Herausforderungen konzentrieren. Ihre potenziellen Kunden werden Produkte oder Dienstleistungen nur dann schätzen, wenn sie lernen, den Wert derjenigen zu schätzen, die sie verkaufen.

Der Verfasser ermutigt jeden dazu, durch ständiges Networking, das Knüpfen von Kontakten und die Pflege des persönlichen Markenauftritts eine „Vertriebsmentalität” zu entwickeln.

Egal, ob Sie Teil eines B2C-Vertriebsteams, Marketingleiter oder Vertriebsleiter in einem Unternehmen sind, dieses Buch bietet Ihnen praktische Tipps.

„Sprechen Sie über Gewinn und Produktivität – nicht über Geld sparen –, sprechen Sie über Ideen und Chancen – nicht über die Möglichkeit, Ihnen zu erzählen, was ich mache –, sie wollen freundliche Hilfe, Antworten, Produktivität und Gewinn.“

Wichtige Erkenntnisse:

Was Leser sagen:

„The Little Red Book of Selling“ enthält Standardverkaufstechniken, die Verkäufern beibringen, wie sie besser verkaufen können. Für mich ist dies eher ein Buch für „Anfänger“, und ich empfehle es jedem, der lernen möchte, wie man mehr und besser verkauft.

5. Inbound-Verkauf

Über das Buch

Haben Sie manchmal das Gefühl, dass Ihre Folgeanrufe oder Kaltakquise-E-Mails nicht funktionieren? Dann wird plötzlich ein potenzieller Kunde gewonnen ... ohne ersichtlichen Grund.

Brian Signorellis „Inbound Selling“ beantwortet solche ungeklärten Fragen zum Vertriebsmanagement. Der Verfasser ist Direktor des Global Sales Partner Program von HubSpot und macht deutlich, dass Menschen warten, bis ihr Bedarf dringend wird, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen.

Signorelli baut auf dieser Prämisse auf und nennt einige harte Fakten, beispielsweise dass bis 2020 80 % der Kaufentscheidungen ohne Vertriebsmitarbeiter getroffen wurden. Anschließend macht er eine wichtige Aussage über die Art von Vertriebsmitarbeitern, die im Challenger-Vertrieb erfolgreich sind, nämlich zielorientierte Pädagogen, die gerne lernen.

Inbound-Verkauf bezeichnet einen menschenzentrierten und käuferorientierten Verkaufsansatz, der im Gegensatz zum Outbound-Verkaufsprozess die empfänglichsten Käufer anspricht.

Das Buch schlägt die Methodik „Identifizieren > Verbindung > Erkunden > Beraten” vor, um potenzielle Käufer zu identifizieren und zu segmentieren und diese Strategie im Verkaufszyklus umzusetzen. Es fordert alle Vertriebsprofis dazu auf, Inbound-Verkäufer zu werden, um einen Erfolg in der Vertriebskarriere zu erreichen.

Es fordert auch Führungskräfte heraus, indem es ihnen klar macht, dass sie hinter ihren Möglichkeiten zurückbleiben, wenn sie sich nicht auf Inbound-Verkauf konzentrieren.

Inbound Selling ist ein schlankes Verkaufshandbuch für Fachleute und Organisationen, die sich an die veränderte Kundenpsychologie anpassen möchten, bei der der Käufer die Kontrolle hat. Mit prägnanten Geschichten vermittelt das Buch auf unterhaltsame Weise Verkaufskompetenzen und hilft Ihnen dabei, ein leistungsstarker Vertriebsprofi zu werden.

Profi-Tipp? Vergessen Sie nicht, die Illustrationen zu nutzen, die der Autor anhand seiner echten E-Mails aus seiner Zeit bei HubSpot erstellt hat.

Dieses Vertriebsbuch ist ideal für B2B-Vertriebsleiter, Inbound-Marketing-Experten und digitale Vermarkter, die aktiv am Kaufprozess beteiligt sind.

„Anstatt nur demografische Informationen über das Unternehmen zu dokumentieren, müssen Sie sich in die Gedankenwelt Ihrer potenziellen Käufer hineinversetzen.“

Wichtige Erkenntnisse:

Was Leser sagen:

„Da ich in meinem Leben schon viele Verkaufsbücher gelesen habe, bin ich fast immer skeptisch, wenn ein neues erscheint. Wenn Sie Verkäufer/Manager sind, sollten Sie es sich ansehen, denn es enthält umsetzbare Tipps, wie Sie Ihre Karriere vorantreiben und Ihre Fähigkeiten verbessern können. Es enthält auch einige wirklich interessante Perspektiven zur Zukunft des Berufs, die jeder, der in dieser Branche arbeitet, kennen sollte. “

6. Insight Selling

Über das Buch

Möchten Sie Ihre Vertriebsstrategie komplett umkrempeln? Dann sind Sie bei Insight Selling genau richtig.

Bevor das Konzept des Insight Selling populär wurde, untersuchten Mike Schultz, John E. Doerr und Neil Rackham mehr als 700 B2B-Geschäfte (Business-to-Business) von Kunden mit einer jährlichen Kaufkraft von 3,1 Milliarden US-Dollar.

Die Ergebnisse waren interessant, wenn auch nicht überraschend: Erfolgreiche Verkäufer gehen anders an den Verkauf heran. Wenn Verkäufer relevante und interessante Informationen mit Käufern teilen, ist die Wahrscheinlichkeit einer Conversion höher. Diese Informationen stehen nicht in direktem Zusammenhang mit dem Produkt, sondern geben den Käufern zusätzliche Informationen oder einen Kontext, warum sie es benötigen.

Die Autoren definieren Insight Selling als „den Prozess der Schaffung und Umwandlung von Verkaufschancen und der Förderung von Veränderungen mit Ideen, die von Bedeutung sind“. Die drei Erkenntnisse in dieser wertvollen Ressource sind:

Und wie wenden erfolgreiche Verkäufer sie an? Die Autoren schlagen ein dreistufiges Modell vor.

Stufe 1: Verbindungen knüpfen. Erfolgreiche Verkäufer knüpfen zwei Arten von Verbindungen. Sie verbinden die Lösungen ihres Unternehmens mit den Bedürfnissen der Kunden. Zweitens knüpfen sie Verbindungen zu Käufern als Menschen.

Stufe 2: Überzeugen. Gewinner überzeugen Kunden davon, dass sie den bestmöglichen ROI erzielen können, die Risiken überschaubar sind und der Verkäufer die beste Wahl unter den verfügbaren Optionen ist.

Stufe 3: Zusammenarbeit. Gewinner arbeiten mit Kunden zusammen, indem sie sie über neue Ideen und Erkenntnisse informieren und mit Käufern wie mit Partnern zusammenarbeiten.

Darüber hinaus stellt dieses Buch fortgeschrittene Verkaufskonzepte wie RAIN (Rapport, Ambitionen/Probleme, Auswirkungen/Anfragen/Einfluss, neue Realität) und PATHS (Gegenwart/Problem/Möglichkeit/Lähmung, Annahmen, Wahrheit, Hypothese, Lösungen) vor.

Ein Wort der Vorsicht: Dieses Verkaufsbuch ist nichts für Anfänger. Sie sollten bereits über umfangreiche Erfahrung im Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen verfügen, um den Inhalt gut verstehen zu können. Erfahrene B2B-Vertriebsleiter, Marketingleiter und Führungskräfte im Bereich Geschäftsentwicklung werden die praktischen Ratschläge eher nachvollziehen können.

„Erfolgreiche Verkäufer bilden sich fast dreimal häufiger mit neuen Ideen und Perspektiven weiter als Zweitplatzierte. Von 42 untersuchten Faktoren war die Weiterbildungsneigung der Gewinner und Zweitplatzierten der größte Unterschied.“

Wichtige Erkenntnisse:

Was Leser sagen:

„Ich konnte eine Verbindung zu dem Buch von Mike Schultz und John Doerr herstellen, als sie damit begannen, die Welt zu beschreiben, in der wir heute verkaufen. Lernen Sie einfach Ihre Kunden kennen. Gehen Sie über die Bedarfsermittlung hinaus und beginnen Sie, ein viel tieferes Verständnis für das Geschäft Ihrer Kunden, ihre Ziele und ihre Entscheidungsfindung zu entwickeln. Dazu braucht es mehr als nur Informationen; dazu muss man in jeden Schritt des Verkaufsprozesses Einblicke einbringen. Sie zeigen Ihnen, wie das geht. “

7. Der einzige Leitfaden für den Vertrieb, den Sie jemals brauchen werden

Über das Buch

Dies ist das einzige Nachschlagewerk unter allen auf der Liste der Verkaufsbücher aufgeführten Büchern, das Sie immer griffbereit auf Ihrem Schreibtisch haben sollten. Warum? Weil es seinem Namen alle Ehre macht.

Der Verfasser von The Sales Blog, Anthony Iannarino, ist überzeugt, dass jeder verkaufen kann, wenn er die richtigen Strategien anwendet.

In „The Only Sales Guide You’ll Ever Need” beantwortet er die Frage, die jeden Vertriebsleiter und jeden Verkäufer am meisten beschäftigt.

Warum sind nur wenige Verkäufer erfolgreich, während der Rest nur mittelmäßige Ergebnisse erzielt? Es geht nicht um den Markt, die Konkurrenz oder das Produkt. Es geht um den Verkäufer.

Iannarino lässt seine 25-jährige Erfahrung in das Buch einfließen und kommt zu dem Schluss, dass ein erfolgreicher Verkäufer den Verkauf als einen Prozess der Erstellung von Wert und nicht als eine Transaktion betrachtet. Der Unterschied?

Im Transaktionsverkauf konzentrieren sich Unternehmen und Verkäufer auf ihre Produkte und Dienstleistungen, Preismodelle und Features. Der Kunde muss den Wert für sich selbst herausfinden.

In einem wertschöpfenden Geschäft entwickelt die Organisation eine Lösung für das Problem des Kunden. Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf die Ergebnisse der Umsetzung der Lösung. Das Verhältnis zwischen dem Preis (der Lösung) und dem Wert (für den Kunden) sollte 1:10 zugunsten des Kunden betragen.

Das Buch befürwortet den wertschöpfenden Ansatz aufgrund seiner verschiedenen Vorteile, wie zum Beispiel:

„Erstellen Sie eine Liste mit drei Clients oder potenziellen Clients und rufen Sie sie an, um zu erfahren, wie es ihnen persönlich und beruflich geht. Versuchen Sie nicht, ihnen etwas zu verkaufen, und bitten Sie sie um nichts. Rufen Sie einfach an, weil Sie sich für sie interessieren. ”

Wichtige Erkenntnisse:

Was Leser sagen:

„Anthony Iannarino hat das Buch geschrieben, das ich gerne geschrieben hätte. Es enthält alle grundlegenden Regeln, auf denen ich meine Vertriebskarriere aufgebaut und meine Teams geschult habe. In klarer, prägnanter Sprache beschreibt Anthony detailliert das Kernwissen, das für den Erfolg im Vertrieb erforderlich ist. Es handelt sich hierbei nicht um ein neues „Vertriebsmodell”, das schnell zu einer vorübergehenden Modeerscheinung werden kann. Ich habe vor, eine Großbestellung zu tätigen und das Buch bei meinen Clients einzusetzen.”

8. Das TOP-Handbuch für Vertriebsleiter

Über das Buch

Vertriebsleiter, möchten Sie ein Vertriebshandbuch, das funktioniert? Das TOP Sales Leader Playbook enthält umsetzbare Erkenntnisse, die Ihnen zu langfristigem Erfolg verhelfen.

Der Verfasser beschreibt einen schrittweisen Prozess, mit dem Sie Geschäfte abschließen können, die fünfmal so groß sind wie Ihr durchschnittlicher Verkauf. Um nachhaltigen Erfolg zu erzielen, müssen Sie diesen Prozess wiederholbar und vorhersehbar gestalten.

Es gibt eine alarmierende Kluft zwischen den Fähigkeiten von Verkäufern und denen von Vertriebsleitern in Bezug auf die Kompetenz im Abschluss von Geschäften mit großen Unternehmen.

Als Ergebnis werden Vertriebsleiter zum einzigen Schwachpunkt in komplexen Verträgen, da sie durch unproduktive tägliche Aufgaben abgelenkt werden.

Um dieses Problem zu lösen, demonstriert Magnuson den Verkaufsprozess anhand von 16 Schlüsselelementen, die in vier Kategorien unterteilt sind:

Während andere Verkaufsbücher eine Liste von Strategien haben, hat Magnuson diese Strategien aus ihren praktischen Erfahrungen in der Verkaufsforschung entwickelt. Ihre Strategien basieren auf den Erkenntnissen von 16 anerkannten Vordenkern.

Ohne Umschweife legt der Verfasser einen umfassenden Ansatz dar, um große Chancen zu nutzen und ein hohes Umsatzwachstum zu erzielen.

Diese Erkenntnisse helfen jedem Vertriebsleiter dabei, einen wiederholbaren Motor für Großgeschäfte für seine Teams zu schaffen und eine Kultur der Großgeschäfte zu systematisieren. Das Buch zeigt Ihnen, wie Sie wichtige Aufgaben priorisieren, die Kommunikation innerhalb der Vertriebsorganisation verbessern und die 5X-Deal-Methodik anwenden, um Verträge abzuschließen.

Wenn Sie als Vertriebsleiter, Marketingleiter oder CEO mehr Verkäufe abschließen möchten, ist dieses Buch ein Muss für Sie.

„Planen Sie Spaß und Engagement ein. Spaß ist inspirierend. Denken Sie an Themen, Wettbewerbe, Auszeichnungen und Herausforderungen. Bieten Sie überall Ermutigung an, egal ob bei strategischen Meetings im War Room, bei internen Geschäfts-Meetings (IBRs) oder draußen im Außendienst mit Verkäufern. “

Wichtige Erkenntnisse:

Was Leser sagen:

„Obwohl es sich um ein praktisches, umsetzbares und systematisches Handbuch handelt, das detaillierte Schritt-für-Schritt-Anleitungen für bewährte Strategien und Taktiken enthält, mit denen Sie Ihre durchschnittlichen Geschäfte um das Fünffache steigern können, basiert es auf einer umfassenden Umfrage unter 41 Vertriebsleitern, was sie sich von einem Handbuch wünschen. Diese Umfrage ergab vier Schlüsselbereiche, die für Vertriebsleiter von Interesse sind und die zu den vier Hauptthemen des Buches wurden: Führung, Methodik, Umsetzung und Kultur. Da es direkt aus Primärforschung in Verbindung mit Lisa Magnusons Führungskarriere und ihrer Expertise im Umgang mit Clients entstanden ist, konzentriert es sich auch auf die wenigen Schlüssel-Prioritäten, für die Vertriebsleiter sich Zeit nehmen und auf die sie sich konzentrieren können, um einen Unterschied in den Ergebnissen zu erzielen. Dies ist ein wirklich erstklassiges Buch, das dringend benötigt wird. “

9. Buyology

Über das Buch

Das Time Magazine schreibt über Martin Lindstroms „Buyology“: „Ein faszinierender Blick darauf, wie Verbraucher Logos, Anzeigen, Werbespots, Marken und Produkte wahrnehmen. “

Dieses Bestseller-Verkaufsbuch ist das Ergebnis seiner dreijährigen Studie im Bereich Neuromarketing, an der 2.000 Freiwillige aus aller Welt teilnahmen.

Es bietet einen Einblick in die Käuferpsychologie und Verkaufsmethodik für Vertriebsmitarbeiter. Der Verfasser hinterfragt gängige Mythen darüber, was Menschen zum Kauf bewegt, und erklärt, wie emotionale Intelligenz dabei hilft, mehr Verkäufe zu erzielen.

Er untersucht Fragen wie:

Um diese Prämisse zu untermauern, zitiert Lindstrom eine Studie aus dem Jahr 1992 über Affen, die bewiesen hat, dass die Spiegelneuronen in unserem Gehirn uns dazu bringen, das Verhalten anderer Menschen nachzuahmen.

Unternehmen nutzen die Spiegelneuronen der Käufer mit Werbung, um sie zu verführen. Unsere Spiegelneuronen reagieren auf „gezielte Gesten” wie Bilder von Menschen, die bestimmte Handlungen ausführen. Wenn wir beispielsweise gut aussehende Models sehen, die eine bestimmte Kaffeemarke trinken, sind wir versucht, dasselbe zu tun.

Deshalb ist es für Vertriebsmitarbeiter von unschätzbarem Wert zu wissen, welche Auslöser die Bedürfnisse und Wünsche eines Käufers auslösen.

Ein weiteres faszinierendes Konzept, das Lindstorm vorstellt, sind „somatische Marker”, also Verknüpfungen, die Auslöser für automatische Reaktionen sind.

Wenn potenzielle Kunden etwas kaufen, verarbeitet ihr Gehirn Gedanken und Ideen und verdichtet sie zu einer einzigen Reaktion. Wenn Kunden erneut vor derselben Entscheidung stehen, helfen ihnen diese „Verknüpfungen”, eine Entscheidung zu treffen. Aus diesem Grund nutzen Vermarkter Angst, um mehr zu verkaufen.

Insgesamt ist „Buyology“ ein Verkaufsbuch voller praktischer Ratschläge, beispielsweise wie man eine Unterhaltung erfolgreich führt. Wenn Sie Verkaufstrainer oder leitender Verkaufsmanager sind, werden Ihnen auch die Einblicke in unterschwellige Botschaften, emotionale Intelligenz, sexuelle Anspielungen, Haftungsausschlüsse und Achtungen vor Gesundheitsrisiken nützlich sein.

„Wenn wir Dinge mit einer Marke versehen, nimmt unser Gehirn sie als etwas Besonderes und Wertvolleres wahr, als sie tatsächlich sind. “

Wichtige Erkenntnisse:

Was Leser sagen:

„Das Buch ist eine wissenschaftliche Analyse der Faktoren, die unsere Kaufgewohnheiten beeinflussen. Es entlarvt die meisten Mythen der Werbung und wirft ein neues Licht darauf, wie Vermarkter versuchen, unseren Denkprozess zu beeinflussen, und wie wir als Verbraucher uns davor schützen können, ausgenutzt zu werden. Es ist nicht zu technisch und zweifellos eine intelligente Lektüre.“

10. Verkaufen ist menschlich

Über das Buch

Schauen Sie sich um. Sie werden unzählige Beispiele für Verkauf ohne Verkauf finden – von einer Lehrerin, die ihre Schüler zum Lernen motiviert, über einen Teamleiter, der sein Team zu Höchstleistungen anspornt, bis hin zu einem Unternehmer, der Investoren von seiner Geschäftsidee überzeugt.

Dieses Verkaufsbuch liefert überzeugende Argumente dafür, dass jeder Fachmann im Geschäft mit Challenger-Verkauf tätig ist.

Das von einem führenden Psychologen verfasste Buch „To Sell is Human“ erklärt, wie der Verkauf einfacher wird, wenn der Käufer weiß, dass die Transaktion sein Leben verbessern wird. Stellen Sie sich auf andere ein, verlassen Sie Ihre Perspektive und versetzen Sie sich in deren Lage. So steigern Sie Ihre Verkaufsleistung.

Dieses Buch vertritt die gegenteilige Position zu Kendra Lees „The Sales Magnet“ und behauptet, dass Ambivertierte die besten Chancen haben, im Vertriebsmanagement erfolgreich zu sein. Menschen, die ein Gleichgewicht zwischen Zuhören und Sprechen mit potenziellen Kunden finden, sind die besten Verkäufer.

Um die Vertriebsleistung zu verbessern, schlägt Pink „strategisches Mimikry“ vor, um die Gunst des Käufers zu gewinnen.

Dieses Konzept umfasst drei wichtige Schritte:

Kurz gesagt, dieses Verkaufsbuch bestärkt die Überzeugung, dass manche Menschen wirklich für den Verkauf geschaffen sind.

„Jedes Mal, wenn Sie versucht sind, jemandem etwas teureres zu verkaufen, hören Sie auf mit dem, was Sie gerade zu erledigen haben, und beobachten Sie stattdessen. “

Wichtige Erkenntnisse:

Was Leser sagen:

„Wirklich transformativ. Jeder sollte dieses Buch lesen, da heutzutage jeder etwas „verkauft”. Daniel Pink hat der Menschheit mit diesem Buch einen großen Dienst erwiesen. Seine Beispiele verdeutlichen viele seiner gut recherchierten Empfehlungen. Ich empfehle dringend, dieses Material zu kaufen und zu lesen.”

Lobende Erwähnung

Den Code des Vertriebsmanagements knacken

Über das Buch

Die Liste der besten Verkaufsbücher wird erst abgeschlossen, wenn Cracking The Sales Management Code von Jason Jordan und Michelle Vazzana erwähnt wird.

Dies ist das Standardwerk für Challenger-Vertrieb und zeigt Ihnen, wie Sie mehr Kontrolle über Ihre eigene Vertriebsleistung und die Ihres Teams erlangen.

Die Verfasser sprechen darüber, wie sich der Vertrieb gewandelt hat:

Zu drei neuen Komponenten des Erfolgs in der neuen Vertriebswelt:

„Die richtigen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, sie richtig einzusetzen, die richtigen Kunden anzusprechen und die richtigen Produkte zu verkaufen, ist die einzige Formel für langfristige organisatorische Gesundheit. ”

Wichtige Erkenntnisse:

Was Leser sagen:

„Ich habe das Buch inzwischen wahrscheinlich schon zehn Mal gelesen! Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, werden Ihnen die Inhalte sehr vertraut sein, aber die Verfasser leisten hervorragende Arbeit, indem sie dem Leser Beispiele, umsetzbare Elemente, Strukturen für die täglichen Aktivitäten und Metriken an die Hand geben. Herzlichen Glückwunsch an die Verfasser! Ich habe für jedes Mitglied meines Vertriebsteams ein Exemplar gekauft, und sie waren begeistert!“

Verbessern Sie Ihre Vertriebsproduktivität mit ClickUp

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Der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen ist der Grundstein für den Verkaufserfolg.

Mit dem CRM von ClickUp behalten Sie den Überblick über Ihre Kundenbeziehungen, indem Sie Ihre Vertriebspipelines, Kundeninteraktionen und Bestellungen auf intuitive und interaktive Weise verwalten. Überwachen Sie wichtige Metriken wie den Customer Lifetime Value, die durchschnittliche Geschäftsgröße und die Größe der Bestellungen mit über 10 benutzerdefinierten ClickUp-Ansichten und mehr als 50 Dashboard-Widgets.

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Verwalten Sie Ihren Verkaufstrichter mit dem ClickUp-Dashboard.

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Nutzen Sie die CRM-Berichterstellung in ClickUp, um Ihre Daten in Kreisdiagrammen, Liniendiagrammen oder Balkendiagrammen zu visualisieren.

Automatisieren Sie Ihren Vertriebsprozess mit ClickUp.

Stellen Sie sich vor, Sie würden die 14 Attraktionsstrategien von Kendra Lee auf Ihre Verkaufskampagnen anwenden!

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Intelligente Vertriebsteams verwenden Vertriebsplanvorlagen, um sinnvolle Ziele zu setzen, Strategien zu entwickeln und anzupassen, um diese Ziele schnell zu erreichen, und Informationen in einer zentralen Bibliothek zu organisieren, auf die jeder zugreifen kann.

Mit dem wöchentlichen Vertriebsbericht von ClickUp können Vertriebsleiter die Vertriebsleistung und wichtige KPIs wie die Lead-Konversionsrate und das Umsatzvolumen nach Kanälen überwachen. Diese Vorlage hilft Ihnen bei der Nachverfolgung der Vertriebsmetriken wöchentlich, bei der Identifizierung von Verbesserungsmöglichkeiten und beim Freigeben von Erkenntnissen für eine bessere Abstimmung.

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