V procesu generování příjmů organizace se podílí řada rolí, jako je marketingový výzkum, reklama, public relations (PR), marketing, sociální média, akce, partnerství, prodej atd.
V organizaci typu business-to-business (B2B) je tým zodpovědný za příjmy o něco efektivnější. Zejména v technologických a SaaS společnostech se o příjmy starají oddělení marketingu, prodeje a zákaznické podpory.
Jako most mezi těmito odděleními, v rámci toho, co se obvykle nazývá vnitřní prodejní tým, se objevují dvě odlišné role: zástupce pro rozvoj prodeje (SDR) a zástupce pro rozvoj podnikání (BDR).
Debata o SDR vs. BDR trvá již od nepaměti. Některé organizace se specificky zajímají o rozlišení těchto dvou rolí; jiné je používají zaměnitelně, protože obě směřují ke stejnému cíli.
Než se rozhodnete, jak budete strukturovat své týmy, přečtěte si základní informace o SDR a BDR.
Definice rolí SDR a BDR
V rámci prodejní organizace hrají SDR i BDR odlišné a klíčové role. Jak to vypadá v praxi?
Zástupce pro rozvoj prodeje
SDR se zaměřuje na kvalifikaci příchozích potenciálních zákazníků a jejich předávání account manažerům. Jejich úkolem je:
- Prohlédněte si příchozí potenciální zákazníky
- Vyhodnoťte je jako potenciální zákazníky kvalifikované pro prodej (SQL) nebo potenciální zákazníky.
- Spojte se s potenciálním zákazníkem, abyste pochopili jeho potřeby.
- Zaznamenejte všechny informace o potenciálním zákazníkovi a předávejte je account manažerům.
Zástupce pro rozvoj podnikání
BDR je zodpovědný za vyhledávání potenciálních zákazníků. Jeho úkolem je:
- Provádějte studené oslovování
- Identifikujte obchodní příležitosti
- Podpora rozvoje služeb
- Domluvte si schůzky s prodejními týmy
Role a odpovědnosti SDR se velmi liší od rolí a odpovědností BDR. Podívejme se na různé aspekty, v nichž se liší.
Hlavní rozdíly mezi SDR a BDR
💡 Věděli jste, že více než 50 % zákazníků komunikuje se značkami během nákupního procesu prostřednictvím 3–5 kanálů? Typická nákupní skupina zahrnuje 6–10 zainteresovaných stran. A 75 % B2B kupujících dává přednost nákupu bez obchodního zástupce.
Mezi SDR a BDR existují některé základní společné rysy. Obě jsou role pro začínající kariéru s obrovskými příležitostmi k růstu do vedoucích pozic v prodeji. Obvykle jsou obě součástí prodejního týmu. Obě pravidelně spolupracují s marketingem a oddělením zákaznické spokojenosti.
Ještě důležitější je, že jako SDR nebo BDR je vaším cílem generovat příjmy pro organizaci. Podobnosti tím končí. Zde jsou rozdíly.
Oblasti zaměření
SDR se zaměřují na příchozí potenciální zákazníky a BDR na odchozí kampaně. V důsledku toho se SDR snaží vytvářet a rozvíjet potenciální zákazníky, kteří se promění v prodej, zatímco BDR budují vztahy, které pomáhají zvýšit podíl na trhu pro danou společnost.
Například když marketingový tým získá potenciálního zákazníka ve formě stažení materiálu, zástupce pro rozvoj prodeje ho kontaktuje, nabídne mu pomoc a zahájí konverzaci.
Na druhé straně zástupce pro rozvoj podnikání provádí průzkum mezi stávajícími zákazníky a na nových trzích, aby identifikoval příležitosti pro růst.
Zapojení do prodejního cyklu
SDR mají taktický úkol upoutat pozornost, identifikovat požadavky a předat je account executive (AE). Neuzavírají obchody. To znamená, že se soustředí na horní část prodejního trychtýře.
BDR mají strategický úkol sledovat trendy, provádět průzkum trhu a identifikovat potenciální příležitosti. Zapojují potenciální zákazníky od začátku do konce – jsou zapojeni do celého cyklu.
Metriky a cíle
Cílem SDR je posunout více potenciálních zákazníků v prodejním procesu. To zahrnuje:
- Osvěta ve formě zaslaných e-mailů nebo uskutečněných hovorů
- Míra konverze z příchozích potenciálních zákazníků na kvalifikované potenciální zákazníky
- Míra přesné kvalifikace
- Míra rezervovaných schůzek
Cíle BDR jsou rozloženy po celém prodejním cyklu. Patří mezi ně:
- Generované potenciální zákazníky
- Míra konverze potenciálních zákazníků
- Průměrná velikost objednávky
- Generované příjmy
Pojďme to shrnout.
| Funkce | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Zaměření | Kvalifikace příchozích marketingových leadů | Vyhledávání potenciálních zákazníků |
| Rozsah | Horní část trychtýře | Celý funnel |
| Účel | Vytvořte základ obchodního vztahu a předávejte jej AE. | Budujte vztahy a pečujte o ně s cílem zvýšit tržby. |
| Role | Taktické, zaměřené na posun potenciálních zákazníků v prodejním trychtýři | Strategické, zaměřené na budování vztahů |
| Množství potenciálních zákazníků | Projděte méně potenciálních zákazníků, ale věnujte více času jejich zapojení. | Projděte méně potenciálních zákazníků, ale věnujte více času jejich zapojení. |
| Vhodnost role | Nejlepší v organizacích nabízejících levné produkty s malým počtem rozhodujících stakeholderů | Nejlepší v organizacích, kde je velikost zakázek vysoká, rozhodnutí jsou složitá a zainteresovaných stran je mnoho. |
V závislosti na produktech, potřebách a cílech vaší organizace můžete potřebovat SDR, BDR nebo obojí. Podívejme se na to blíže.
SDR a BDR: Vytvoření správného týmu pro vnitřní prodej
Obchodní zástupci pro rozvoj prodeje jsou správnou volbou, pokud:
- Máte vyspělý marketingový motor, který generuje dobré povědomí o značce a zájem o ni.
- Máte velký počet příchozích potenciálních zákazníků a potřebujete někoho, kdo je kvalifikuje až na samý konec prodejního trychtýře.
- Máte jasnou a konkrétní definici ideálního zákazníka (ICP).
- Cena vašeho produktu je relativně nízká a rozhodnutí lze učinit rychle.
Obchodní zástupci pro rozvoj podnikání jsou správnou volbou, pokud:
- Jste začínající firma, která stále buduje svůj marketingový motor.
- Potřebujete prodejní týmy, které budují hluboké vztahy, které lze využít pro dlouhodobé příležitosti k výnosům.
- Zabýváte se ICP a potřebujete více výzkumu a vývoje.
- Velikost zakázky vašeho produktu je velká a zahrnuje více zainteresovaných stran.
Kromě toho je zdravá kombinace BDR a SDR nejvhodnější v různých scénářích.
Například pokud jste SaaS produkt, který prodává jednotlivcům, malým firmám a podnikům, můžete jednotlivcům nabídnout samoobslužné služby, malým a středním firmám přidělit SDR a podnikovým účtům BDR.
Pokud se nacházíte někde uprostřed spektra povědomí o značce, vyspělosti marketingu, porozumění ICP atd., mohlo by být pro vás výhodné mít tým, který zahrnuje SDR a BDR. V každém případě je nutné, aby spolu dobře spolupracovali.
Spolupráce mezi SDR a BDR
Většina interních prodejních týmů dnes upřednostňuje najímání jak SDR, tak BDR, aby podpořily jejich snahy o generování příjmů. Vzhledem k povaze jejich práce a společným cílům však může docházet k určitému překrývání jejich úsilí.
Řekněme například, že prodáváte nástroj pro automatizaci plateb. SDR může narazit na potenciálního zákazníka z marketingového oddělení nějaké organizace. I když ICP není vhodný, organizace, pro kterou pracuje, může být pro váš produkt vhodná.
V takových případech může SDR předat příležitost BDR k prozkoumání. Takové snadné předávání vyžaduje efektivní spolupráci. Zde je návod, jak to nastavit pomocí komplexního nástroje pro správu prodejních projektů, jako je ClickUp.
Nastavte společný CRM systém
V moderním prodeji jsou informace bohatstvím. Proto především přidejte do svého technologického portfolia platformu pro správu vztahů se zákazníky (CRM).
Konsolidujte všechny informace v prodejním procesu pomocí ClickUp CRM. Nastavte vztahy s klienty, vytvořte databázi, spravujte prodejní úkoly, spolupracujte na obchodech a analyzujte data pro rozhodování – to vše s ClickUp.
Po nastavení povolte přístup k vašemu CRM vašim SDR a BDR. Přiřazujte úkoly jednotlivcům, vytvářejte přizpůsobené dashboardy a poskytněte interním prodejním týmům kompletní kontext pro rozhodování.
Začněte okamžitě s šablonou Sales CRM od ClickUp. Použijte ji ke správě informací o zákaznících, komunikaci a následným krokům. S touto šablonou vhodnou pro začátečníky můžete také sledovat potenciální zákazníky, vizualizovat prodejní příležitosti a získat přehled o všem důležitém v reálném čase.
Zvyšte viditelnost
Nestačí mít všechny informace na jednom místě, potřebujete také správný druh přehlednosti. Využijte desítky přizpůsobitelných zobrazení a výkonnou šablonu prodejního procesu ClickUp, abyste získali praktický přehled o všech svých projektech.
Chcete-li zobrazit všechny své potenciální zákazníky podle fáze prodejního cyklu, vyzkoušejte zobrazení Kanban. Chcete-li zobrazit svůj plán následných kroků, použijte zobrazení kalendáře. Chcete-li sledovat čas potřebný k uzavření obchodu, vyzkoušejte zobrazení Ganttova diagramu.
K filtrování a třídění potenciálních zákazníků na základě libovolných parametrů, které zaznamenáte, použijte spolehlivé zobrazení seznamu. Šablona ClickUp Sales Tracker vám poskytne potřebný náskok.
Pomocí této vysoce přizpůsobitelné šablony můžete zobrazit všechny své potenciální zákazníky v pořadí podle svých preferencí. Zahrňte informace o produktivitě prodeje, abyste mohli sledovat metriky a dosahování cílů.
Můžete například sledovat počet hodin strávených na každé zakázce a vyhodnotit jejich návratnost investic, nebo můžete zjistit, kolik zakázek každý BDR spravuje najednou, a přerozdělit pracovní zátěž.
Efektivně spravujte své prodejní operace.
⚡️ Archiv šablon: Podívejte se na tyto přizpůsobitelné šablony prodejního procesu pro vaši firmu.
Automatizujte procesy
Když mluvíme o spolupráci, často si představíme dvě nebo více osob na schůzce, které diskutují o možnostech. I když je to důležitá součást, mnoho mezer ve spolupráci lze vyplnit pomocí nástrojů pro automatizaci prodeje.
Pomocí automatizací ClickUp zefektivněte různé pracovní postupy, které pomáhají SDR a BDR lépe spolupracovat. Mezi příklady patří:
- Když SDR označí nekvalifikovaného potenciálního zákazníka jako potenciální příležitost pro BDR, automaticky jej přiřaďte správnému BDR.
- Když se někdo z příležitosti, o kterou usiluje BDR, stane příchozím potenciálním zákazníkem, pošlete upozornění BDR.
- Když potenciální zákazník požaduje funkci, která je v plánu, automaticky ji takto označte.
- Pokud je obchod příliš dlouho neaktivní, upozorněte příslušného SDR/BDR.
Spolupracujte v reálném čase
Ať se snažíte sebevíc, prodejní proces není ani lineární, ani jednoduchý. Potenciální zákazník se může přihlásit k odběru vašeho newsletteru, ale odmítnout veškerou komunikaci s vaším SDR. Poté může jeho manažer projevit zájem během oslovení BDR, čímž se vrátí zpět do komunikace.
Někdo, kdo nyní nemá zájem, se může za pár týdnů začít zajímat. Existuje mnoho možností. Jediným způsobem, jak se v tom všem zorientovat a dosáhnout prodejních cílů, je efektivní spolupráce. V rámci ClickUp existují desítky nástrojů pro zvýšení produktivity prodeje, které to umožňují.
Správa úkolů
Využijte vnořené komentáře v ClickUp Tasks k vytvoření strategie pro program oslovování zákazníků. Na základě všech dostupných informací diskutujte o možnostech, proveďte A/B testování přístupů a vytvořte šablony prodejních plánů podle svých potřeb.
Konverzace
Pomocí ClickUp Chat můžete všechny konverzace týkající se obchodu soustředit na jednom místě. Přidávejte úkoly do konverzací. Nebo převádějte zprávy na úkoly. Přidávejte příspěvky o důležitých oznámeních nebo aktualizacích. Organizujte konverzace do prostorů. A spusťte ClickUp Brain, abyste se dostali do obrazu, vymýšleli nápady, brainstormovali a zvýšili svou produktivitu desetkrát!
Bonusové čtení: Jak využít AI v prodeji.
Správa znalostí
Upravte všechny své scénáře hovorů pomocí šablony ClickUp Sales Calls Template. Tuto šablonu pro středně pokročilé uživatele můžete použít k:
- Ukládejte všechny své scénáře hovorů na jednom místě
- Vytvořte kontrolní seznamy pro kvalifikaci příchozích potenciálních zákazníků
- Získejte snadný přístup k prostředkům pro řešení námitek.
- Během hovoru se soustřeďte na konverzaci.
Díky tomu získáte jasnou představu a systémy potřebné k vybudování silného interního prodejního týmu. Ale jak najít ty správné lidi? Zde je návod.
Kariérní cesty a dovednosti
Jak jste viděli výše, role SDR a BDR jsou podobné, ale odlišné. Proto se často liší i dovednosti a kariérní cesty.
Pracovní zkušenosti
SDR prověřuje příchozí potenciální zákazníky, kvalifikuje je na základě jasných parametrů, navazuje první kontakty a shromažďuje základní požadavky. Díky silnému procesu a kontrolním seznamům to může efektivně zvládnout i čerstvý absolvent nebo profesionál na začátku kariéry.
Na druhé straně BDR provádějí průzkumné výzkumy. Musí mít šikovné způsoby, jak identifikovat potenciální zákazníky, oslovit je v kontextu a vzbudit jejich zájem. To vyžaduje někoho s většími zkušenostmi v oboru a na trhu.
Školení a podpora
Zástupci pro rozvoj prodeje potřebují cílené školení, zatímco BDR mají prostředky k tomu, aby zvládli určitou míru svobody.
Například obě role zahrnují určitou míru výzkumu. SDR zkoumá specifika příchozího potenciálního zákazníka, jeho organizaci a možné potřeby. SDR tedy potřebují jasný postup krok za krokem.
Na druhé straně zástupci pro rozvoj podnikání studují nové trhy a zkoumají možnosti. Flexibilní rámec nebo pokyny by měly stačit.
Iniciativa
SDR pracuje s příchozími potenciálními zákazníky, takže potřebuje pouze motivaci k vyřízení své schránky a důkladnému výkonu práce. BDR musí identifikovat příležitosti tam, kde se žádné neobjevují. Potřebuje networkingové dovednosti, proaktivní přístup, více iniciativy a sebemotivaci, aby mohl pokračovat v hledání ve tmě.
Pro obě role jsou však nezbytné vlastnosti jako empatie vůči zákazníkům, ochota učit se, kreativita, schopnost řešit problémy, pohodlné zacházení s nástroji pro podporu prodeje atd. Pokud se chcete prosadit v tomto odvětví, zde je návod, jak se dostat do prodeje technologií.
Pokud jde o kariérní růst, SDR a BDR mají obrovské možnosti.
Pro začátek lze říci, že jak SDR, tak BDR se mohou vypracovat až na vedoucí pozice v oblasti prodeje. Oba mohou rozvíjet dovednosti a schopnosti v rolích toho druhého a postupně se vypracovat na pozice prodejního manažera, vedoucího interního prodeje, regionálního vedoucího prodeje a vedoucího prodeje.
SDR mohou navázat užší spolupráci s týmem pro inbound marketing, který jim poskytne informace o tom, co zákazníci hledají, jaké zdroje generují nejkvalitnější potenciální zákazníky, jaký obsah je nejatraktivnější atd. S trochou zdokonalení svých dovedností se mohou posunout k rolím v oblasti revenue operations.
BDR mohou přejít k základnímu výzkumu a budovat silné stránky v identifikaci trhů, perspektivních odvětví, partnerství a spolupráce. Mohou se ujmout velkých prodejů jako jednotliví přispěvatelé nebo se stát výzkumnou podporou pro týmy zabývající se uváděním produktů na trh.
💡Tip pro profesionály: Pokud uvažujete o této kariérní cestě, ať už jako SDR nebo BDR, podívejte se, jak vypadá den v životě obchodního manažera.
Posilte své týmy SDR a BDR pomocí ClickUp
Moderní prodejní procesy jsou složité a prodej je náročný! Kromě najmutí nejlepších lidí na trhu je také nutné jim zajistit podmínky pro úspěch pomocí správného CRM, nástrojů pro spolupráci, opakovaně použitelných šablon a výkonných automatizací.
ClickUp pro prodejní týmy vám nabízí toto vše a ještě mnohem více. Vysoce přizpůsobitelná platforma pro správu projektů ClickUp vám umožňuje konsolidovat všechna vaše prodejní data na jednom místě, čímž poskytuje vašim SDR a BDR přehlednost a kontext.
Jeho výkonné automatizační funkce usnadňují spolupráci a včasná připomenutí, takže vám nikdy neunikne žádný potenciální zákazník. Pokud máte pochybnosti, zapněte ClickUp Brain a zeptejte se na cokoli. Získejte okamžité odpovědi, které vám pomohou překonat překážky.