В процеса на генериране на приходи в една организация са включени редица роли, като маркетингови проучвания, реклама, връзки с обществеността (PR), маркетинг, социални медии, събития, партньорства, продажби и др.
В една бизнес-към-бизнес (B2B) организация екипът, отговорен за приходите, е малко по-опростен. Особено в компаниите за продажби на технологии и SaaS, двигателят на приходите се състои от маркетинг, продажби и успех на клиентите.
Като мост между тези отдели, в рамките на това, което обикновено се нарича вътрешен екип по продажбите, се появяват две различни роли: представител по развитие на продажбите (SDR) и представител по развитие на бизнеса (BDR).
Дебатът между SDR и BDR продължава от незапомнени времена. Някои организации проявяват специфичен интерес към разграничаването на двете роли, докато други ги използват взаимозаменяемо, тъй като и двете работят за постигането на една и съща цел.
Преди да решите как да структурирате екипите си, ето кратко въведение в SDR и BDR.
Определяне на ролите на SDR и BDR
В рамките на търговската организация SDR и BDR играят различни и критично важни роли. Ето как изглежда това.
Представител по развитие на продажбите
SDR се фокусира върху квалифицирането на входящите лийдове и предаването им на акаунт мениджърите. Тяхната роля е да:
- Прегледайте входящите лийдове
- Оценете ги като потенциални клиенти, квалифицирани за продажби (SQL), или потенциални клиенти.
- Свържете се с потенциалните клиенти, за да разберете техните нужди.
- Документирайте цялата информация за потенциалния клиент и я предайте на мениджърите по продажбите.
Представител за бизнес развитие
BDR отговаря за проучването на потенциални клиенти. Ролята му е да:
- Провеждайте студени контакти
- Идентифицирайте бизнес възможности
- Подкрепа за разработването на услуги
- Организирайте срещи с екипите по продажбите
Ролите и отговорностите на SDR са много различни от тези на BDR. Нека разгледаме различните аспекти, в които те се различават.
Основни разлики между SDR и BDR
💡 Знаете ли, че над 50% от клиентите взаимодействат с брандовете в 3-5 канала по време на своя процес на продажба. Типичната група купувачи включва 6-10 заинтересовани страни. А 75% от B2B купувачите предпочитат да не се обръщат към търговски представители.
Между SDR и BDR има някои основни общи черти. И двете са роли в началото на кариерата с огромни възможности за развитие в ръководни позиции в продажбите. Обикновено и двете са част от екипа по продажбите. И двете си сътрудничат редовно с маркетинга и отдела за успех на клиентите.
По-важното е, че като SDR или BDR вашата цел е да генерирате приходи за организацията. Приликите свършват дотук. Ето разликите.
Области на фокус
SDR се фокусират върху входящите лийдове, а BDR – върху изходящите кампании. В резултат на това SDR се стремят да създават и поддържат лийдове, които да бъдат превърнати в продажби, докато BDR изграждат взаимоотношения, които спомагат за увеличаване на дела на бизнеса в портфейла на клиентите.
Например, когато маркетинговият екип генерира потенциален клиент под формата на изтегляне на ресурс, представителят по развитие на продажбите се свързва с него, предлага му помощ и започва разговор.
От друга страна, представителят за бизнес развитие прави проучвания сред съществуващите клиенти и нови пазари, за да идентифицира възможности за растеж.
Участие в продажбения цикъл
SDR имат тактическа задача да привличат вниманието, да идентифицират изискванията и да ги предават на акаунт мениджърите (AE). Те не сключват сделки. Това означава, че те се фокусират върху горната част на продажбения фуния.
BDR имат стратегическа задача да проследяват тенденциите, да правят проучвания на пазара и да идентифицират потенциални възможности. Те ангажират потенциалните клиенти от началото до края – те са ангажирани през целия цикъл.
Показатели и цели
Целта на SDR е да привлече повече потенциални клиенти. Това включва:
- Контакти под формата на изпратени имейли или проведени телефонни разговори
- Коефициенти на конверсия от входящи потенциални клиенти към квалифицирани потенциални клиенти
- Процент на точна квалификация
- Процент на резервираните срещи
Целите на BDR са разпределени през целия цикъл на продажбите. Те включват:
- Генерирани потенциални клиенти
- Коефициент на превръщане на потенциални клиенти
- Средна стойност на поръчката
- Генерирани приходи
Да обобщим.
| Функция | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Фокус | Квалифициране на входящи маркетингови лийдове | Търсене на потенциални клиенти |
| Обхват | Върхът на фунията | Пълен фуния |
| Цел | Поставете основите на бизнес отношенията и ги предайте на AE | Изградете взаимоотношения и ги поддържайте, за да увеличите приходите си. |
| Роля | Тактически, насочени към придвижване на потенциалните клиенти надолу по фунията | Стратегически, насочени към изграждане на взаимоотношения |
| Количество потенциални клиенти | Работете с по-малко потенциални клиенти, но отделете повече време за ангажираност | Работете с по-малко потенциални клиенти, но отделете повече време за ангажираност |
| Подходяща роля | Най-подходящи за организации, предлагащи продукти на ниски цени с малко заинтересовани страни, участващи в процеса на вземане на решения. | Най-подходящи за организации, в които размерът на поръчките е голям, решенията са сложни и заинтересованите страни са много. |
В зависимост от продукта, нуждите и целите на вашата организация, може да се наложи да наемете SDR, BDR или и двете. Нека разгледаме това по-подробно.
SDR и BDR: Създаване на подходящия вътрешен екип по продажбите
Представителите за развитие на продажбите са правилният избор, ако:
- Разполагате с добре развита маркетингова машина, която генерира добра популярност на марката и интерес към нея.
- Имате голям брой входящи потенциални клиенти и се нуждаете от някой, който да ги квалифицира до края на процеса.
- Имате ясна и конкретна дефиниция за идеалния клиент (ICP)
- Цената на вашия продукт е относително ниска и решенията могат да се вземат бързо.
Представителите за бизнес развитие са правилният избор, ако:
- Вие сте бизнес в ранен етап, все още изграждате маркетинговия си механизъм
- Имате нужда от екипи по продажбите, които да изграждат дълбоки взаимоотношения, които могат да бъдат използвани за дългосрочни възможности за приходи.
- Проучвате ICP и бихте могли да се възползвате от повече изследвания и разработки.
- Цената на вашия продукт е висока и включва множество заинтересовани страни.
Освен това, здравословното съчетание на BDR и SDR е най-доброто решение в различни сценарии.
Например, ако предлагате SaaS продукт, който се продава на физически лица, малки фирми и предприятия, можете да предложите самообслужване на физическите лица, да назначите SDR за малките и средни фирми и BDR за корпоративните клиенти.
Ако се намирате някъде по средата на спектъра на познаваемостта на марката, зрелостта на маркетинга, разбирането на ICP и т.н., би било добре да имате екип, който включва SDR и BDR. Във всеки случай е необходимо те да работят добре заедно.
Сътрудничество между SDR и BDR
Днес повечето вътрешни търговски екипи предпочитат да наемат както SDR, така и BDR, за да подпомогнат усилията си за генериране на приходи. Въпреки това, предвид естеството на тяхната работа и общите им цели, може да има известно припокриване в усилията им.
Да приемем например, че продавате инструмент за автоматизация на плащанията. SDR може да се натъкне на потенциален клиент от маркетинговия мениджър на дадена организация. В този случай, въпреки че ICP не съвпада, организацията, за която работят, може да е подходяща за вашия продукт.
В такива случаи SDR може да предаде възможността на BDR, за да я проучи. Такива безпроблемни предавания изискват ефективно сътрудничество. Ето как можете да го настроите с инструмент за управление на продажбите „всичко в едно“ като ClickUp.
Настройте обща CRM система
В съвременните продажби информацията е богатство. Затова, преди всичко друго, добавете платформа за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) към вашия набор от технологии за продажби.
Консолидирайте цялата информация в продажбения процес с ClickUp CRM. Настройте взаимоотношенията с клиентите, създайте база данни, управлявайте продажбените задачи, сътрудничете си по сделките и анализирайте данните за вземане на решения – всичко това с ClickUp.
След като ги настроите, дайте достъп до CRM на вашите SDR и BDR. Разпределяйте задачи на отделни лица, създавайте персонализирани табла и дайте възможност на вътрешните търговски екипи да разполагат с пълната информация, необходима за вземане на решения.
Започнете веднага с шаблона за CRM за продажби на ClickUp. Използвайте го, за да управлявате информация за клиенти, комуникации и последващи действия. С този лесен за начинаещи шаблон можете също да проследявате потенциални клиенти, да визуализирате възможности за продажби и да получавате информация в реално време за всичко, което е важно.
Повишете видимостта
Не е достатъчно да имате цялата информация на едно място; нужна ви е и подходяща видимост. Използвайте дузината персонализирани изгледи и мощния шаблон за продажбения процес на ClickUp, за да получите практична видимост за всичките си проекти.
За да видите всичките си потенциални клиенти по етапи в цикъла на продажбите, опитайте изгледа на таблото Kanban. За да видите графика си за последващи действия, използвайте изгледа на календара. За да проследите времето, необходимо за сключване на сделка, опитайте изгледа на диаграмата на Гант.
За да филтрирате и сортирате потенциалните си клиенти въз основа на някой от параметрите, които сте заснели, използвайте винаги надеждния списъчен изглед. Шаблонът за проследяване на продажбите на ClickUp ще ви даде нужния старт.
Използвайте този високо персонализируем шаблон, за да видите всичките си потенциални клиенти в желания от вас ред. Включете информация за продуктивността на продажбите, за да проследявате показателите и постигането на целите.
Например, можете да проследявате броя часове, прекарани по всяка сделка, и да оцените възвръщаемостта на инвестициите в тях, или можете да видите колко сделки управлява всеки BDR едновременно и да преразпределите натоварването.
Управлявайте ефективно вашите продажби.
⚡️ Архив с шаблони: Разгледайте тези персонализирани шаблони за продажбения процес за вашия бизнес.
Автоматизирайте процесите
Когато говорим за сътрудничество, често си представяме две или повече лица, които обсъждат възможностите по време на среща. Макар това да е важна част, много от пропуските в сътрудничеството могат да бъдат запълнени с инструменти за автоматизация на продажбите.
Използвайте ClickUp Automations, за да оптимизирате различни работни процеси, които помагат на SDR и BDR да работят по-добре заедно. Ето някои примери:
- Когато SDR маркира неквалифициран лид като потенциална възможност за BDR, автоматично го присвойте на подходящия BDR.
- Когато някой от потенциалните клиенти, преследвани от BDR, се превърне в входящ лид, изпратете сигнал до BDR.
- Когато потенциален клиент поиска функция, която е включена в плана за развитие, автоматично я маркирайте като такава.
- Ако сделката е в застой прекалено дълго, уведомете съответния SDR/BDR.
Сътрудничество в реално време
Колкото и да се опитвате, процесът на продажбите не е нито линеен, нито прост. Един потенциален клиент може да се абонира за вашия бюлетин, но да откаже всички разговори с вашия SDR. След това неговият мениджър може да прояви интерес по време на контакта с BDR, което да го върне в разговора.
Някой, който не проявява интерес сега, може да прояви интерес няколко седмици по-късно. Възможностите са безбройни. Единственият начин да се ориентирате в всичко това и да постигнете целите си за продажби е чрез ефективно сътрудничество. В ClickUp има десетки инструменти за продуктивност в продажбите, които ви позволяват да постигнете това.
Управление на задачите
Използвайте вложените коментари в ClickUp Tasks, за да изработите стратегия за програмата за достигане до клиенти. Въз основа на цялата налична информация обсъдете вариантите, подходите за A/B тестове и създайте шаблони за планове за продажби според вашите нужди.
Разговори
Използвайте ClickUp Chat, за да съберете всички разговори по дадена сделка на едно място. Добавяйте задачи към разговорите. Или преобразувайте съобщенията в задачи. Добавяйте публикации за важни съобщения или актуализации. Организирайте разговорите в пространства. И стартирайте ClickUp Brain, за да се информирате, да генерирате идеи, да правите мозъчна атака и да увеличите производителността си 10 пъти!
Допълнителна информация: Как да използвате изкуствен интелект в продажбите.
Управление на знанията
Подредете всичките си сценарии за разговори с шаблона за продажбени разговори на ClickUp. Използвайте този шаблон за средно ниво, за да:
- Съхранявайте всичките си сценарии за разговори на едно място
- Създайте списъци за проверка за квалифициране на входящи потенциални клиенти
- Получете лесен достъп до ресурси за справяне с възражения
- Останете фокусирани върху разговора по време на обаждането
С това разполагате с яснотата и системите, необходими за изграждането на силен вътрешен екип по продажбите. Но как да наемете подходящите хора? Ето как.
Кариерни пътища и умения
Както видяхте по-горе, ролите на SDR и BDR са сходни, но и различни. Затова и уменията и кариерните пътища често са различни.
Професионален опит
SDR преглежда входящите лийдове, ги квалифицира въз основа на ясни параметри, установява първоначални контакти и събира основните изисквания. С помощта на добре разработен процес и контролни списъци, току-що дипломиран специалист или професионалист в началото на кариерата си може да се справи ефективно с тази задача.
От друга страна, BDR извършват проучвателни изследвания. Те трябва да имат изобретателни начини да идентифицират потенциални клиенти, да установят контакт в контекста и да предизвикат интерес. За това е необходим човек с повече опит в бранша и на пазара.
Обучение и поддръжка
Представителите по развитие на продажбите се нуждаят от целенасочено обучение, докато BDR имат необходимите средства, за да се справят с известна степен на свобода.
Например, и двете роли включват известна степен на проучване. SDR проучва спецификите на входящия лид, неговата организация и възможните нужди. Затова SDR се нуждаят от ясен процес, стъпка по стъпка.
От друга страна, представителите за бизнес развитие проучват нови пазари и изследват възможности. Гъвкава рамка или насоки биха били напълно достатъчни.
Инициатива
SDR работи с входящи лийдове, така че се нуждае само от мотивация да изчисти пощенската си кутия и да свърши работата си добре. BDR трябва да идентифицира възможности там, където няма такива. Той се нуждае от умения за работа в мрежа, проактивно мислене, повече инициативност и самомотивация, за да продължава да търси в тъмното.
Въпреки това, качества като емпатия към клиентите, желание за учене, креативност, умения за решаване на проблеми, увереност в работата с инструменти за подпомагане на продажбите и др. са необходими и за двете роли. Ако искате да пробиете в тази индустрия, ето кратко ръководство за това как да започнете работа в технологичните продажби.
Що се отнася до кариерното развитие, SDR и BDR имат огромни възможности.
За начало, както SDR, така и BDR могат да се развиват в посока на лидерство в продажбите. И двамата могат да развиват умения и способности в ролите на другия, като първо се издигат до мениджър продажби, ръководител вътрешни продажби, регионален ръководител продажби и ръководител продажби.
SDR могат да се доближат до екипа за входящ маркетинг, като им предоставят информация за това, което търсят клиентите, кои активи генерират най-квалифицираните потенциални клиенти, какъв вид съдържание привлича вниманието и т.н. С малко усъвършенстване на уменията си, те могат да се насочат към роли, свързани с приходите.
BDR могат да преминат към основни проучвания, като развиват умения за идентифициране на пазари, перспективни индустрии, партньорства и сътрудничества. Те могат да поемат продажби на скъпи продукти като индивидуални сътрудници или да станат изследователска подкрепа за екипите за пускане на пазара.
💡Съвет от професионалист: Ако обмисляте да поемете по този път, като SDR или BDR, ето как изглежда един ден от живота на мениджър по продажбите.
Укрепете вашите SDR и BDR екипи с ClickUp
Съвременните процеси на продажби са сложни, а продажбите са трудни! Освен да наемете най-добрите хора на пазара, трябва също да ги подготвите за успех с подходящ CRM, инструменти за сътрудничество, шаблони за многократна употреба и мощни автоматизации.
ClickUp за търговски екипи ви предлага всичко това и още много други. Високо персонализираната платформа за управление на проекти на ClickUp ви дава възможност да консолидирате всичките си данни за продажбите на едно място, като предоставя на SDR и BDR видимост и контекст.
Мощните му функции за автоматизация улесняват сътрудничеството и навременните напомняния, така че никога няма да пропуснете потенциален клиент. Когато имате съмнения, включете ClickUp Brain и задайте всеки въпрос. Получете незабавни отговори, за да преодолеете препятствията.