CRM (управление на взаимоотношенията с клиенти) инструментът е от критично значение за повечето съвременни бизнеси. Той не е просто безжизнена база данни с потенциални и съществуващи клиенти, а ключов фактор за бизнеса, който превръща непознати хора в доволни клиенти и лоялни поддръжници.
Разбира се, инструментът е само инструмент. 🛠️ Когато става въпрос за максимизиране на маркетинговата възвръщаемост на инвестициите, ви е нужно нещо повече. Нужен ви е план.
Тук на помощ идват CRM кампаниите. Изградени въз основа на проучвания на клиентите и солидна маркетингова стратегия, ефективните CRM кампании ви помагат да сключите повече сделки и да поддържате дълготрайни отношения с клиентите.
Нека поговорим за това, което прави CRM кампаниите ценни, да разгледаме примери за CRM кампании и да открием как да изработим печеливши CRM стратегии, които превръщат студените лийдове в повторно купуващи клиенти.
Но първо, ето основните принципи.
Какво е CRM кампания?
CRM кампанията е координирана поредица от маркетингови действия, които използват CRM софтуер за управление на взаимодействията с настоящи и потенциални клиенти. Тези кампании анализират данните за клиентите, персонализират комуникацията и насърчават дългосрочните отношения с вашата клиентска база, за да подобрят задържането на клиентите и да стимулират растежа на продажбите.
По същество CRM кампанията е маркетингова кампания, която е хипер-персонализирана и насочена към потенциални клиенти и клиенти във вашата CRM база данни. Например, имейли за запознаване и пробни имейли до вашите потенциални клиенти и клиенти са примери за CRM кампании.
Някои общи характеристики на CRM кампанията са:
- Аудитория: Тези кампании се използват за насочване към потенциални клиенти и клиенти, които вече са запознати с вашата компания и услугите ви.
- Цел: CRM кампаниите се използват за задържане на потребители и увеличаване на приходите чрез продажба на сродни услуги и продукти (upselling и cross-selling).
- Канали: Използваните канали зависят от вашия CRM софтуер и включват директни имейли, социални медии и реклами.
- Ключови показатели за ефективност: Успехът на CRM кампанията се анализира чрез показатели като ангажираност, конверсия и задържане.
Предимства на провеждането на CRM кампании
CRM системата преодолява различията между екипите за обслужване на клиенти, маркетинг и продажби и ги обединява около общи цели: ангажираност на клиентите, конверсия и задържане. Поради тази причина CRM кампаниите, когато са добре проведени, са изключително ефективни.
Ето основните предимства на използването на CRM софтуер за провеждане на вашите маркетингови кампании:
- Централизация: Тъй като CRM софтуерът управлява и съхранява информация за клиентите, провеждането на целеви кампании чрез него е по-лесно, отколкото чрез друг инструмент. По този начин не е необходимо да поддържате множество записи на клиентски профили и взаимодействия.
- Сътрудничество: Често екипите по продажби, маркетинг и дори продукти трябва да работят заедно по дадена кампания. Тъй като повечето добри CRM инструменти разполагат с основни функции за управление на проекти, е лесно да се сътрудничи с няколко потребители и да се гарантира ефективността на процесите 🤝
- Персонализация: CRM системата ви позволява да сегментирате клиентите си въз основа на предварително определени критерии и да ги добавите към персонализирани работни процеси, така че всяка точка на контакт да е релевантна за тях.
- Информация за клиентите: CRM софтуерът разполага с разширени функции за отчитане, които генерират информация за взаимодействията и ефективността на кампаниите, помагайки ви да усъвършенствате таргетирането и съобщенията.
- Фокусирано таргетиране: Данните от вашите CRM кампании не само ви помагат да разберете по-добре настоящите си клиенти, но и ви помагат да оцените потенциалните клиенти и да предвидите кои клиентски профили са по-склонни да се превърнат в платежоспособни клиенти.
Добре изпълнените CRM кампании могат да допринесат значително за ангажиране на клиентите, изграждане на лоялност и увеличаване на стойността на клиента за целия му жизнен цикъл.
Примери за успешни CRM кампании
Сега, след като видяхме ползите от CRM кампаниите, нека разгледаме няколко примера за успешни CRM кампании. CRM кампаниите могат да се използват на всички етапи от пътуването на клиента. Ето няколко идеи за това как можете да включите CRM кампании на различни етапи от фунията:
- Върхът на фунията: Имейл бюлетини, реклами в социалните медии с съдържание за лидерство в мисленето и покани за уебинари с експерти от бранша.
- Средата на фунията: имейли относно безплатни пробни версии, интерактивно съдържание като безплатни калкулатори и инструменти, както и реклами за пренасочване.
- Дъното на фунията: Кампании за постепенно привличане на клиенти, свързани с вашите услуги, демонстрации на продукти и ограничени във времето оферти.
Не само това, но можете да използвате CRM кампании и след сключването на сделка – за да привлечете клиенти, да поискате препоръки и да споделите актуализации на продуктите.
Ето няколко начина, по които можете да използвате функциите на CRM софтуера си, за да задълбочите взаимоотношенията си с клиентите.
Активирани имейли
Най-разпространеният тип CRM кампания са тригерираните имейли, които се изпращат на вашите потенциални клиенти и клиенти на различни етапи от тяхното пътуване. ✉️Те се използват широко в B2B CRM стратегията, а фирмите обикновено изпращат от един до пет имейла всеки месец.
Добрият CRM софтуер има вградена автоматизация на имейлите, която ви помага да сегментирате списъка си с клиенти, така че те да получават високо контекстуални и персонализирани имейли.
Ето някои примери за тригерирани имейли в CRM кампании:
- Имейли за запознаване с помощни документи и други съвети, за да се гарантира безпроблемно обслужване на клиентите. Например, Twist, инструмент за асинхронна комуникация на работното място, изпраща на потребителите полезни съвети за продуктивност всеки ден през първата седмица.
- Работни процеси за поддържане на интереса на потенциалните клиенти, за да споделяте съдържание за лидерство в мисленето, презентации на продукти и др., с цел да ангажирате потенциалните клиенти чрез продажбения канал. Ето един пример от Anrok, решение за автоматизация на данъка върху продажбите за SaaS компании.
- Кампании за реактивиране , които стимулират клиентите да се върнат към вашата платформа или услуга. Някои компании, които наистина са усвоили тези кампании, са Spotify, Duolingo и Grammarly.
- Кръстосани продажби и продажби на по-скъпи продукти чрез имейли, базирани на историята на покупките и поведението на клиентите, с цел да ги насочите към по-скъп план или друга услуга. Например, този имейл от Zapier не само описва предимствата на автоматизирането на работните процеси, но и деликатно подтиква потребителите да преминат към по-скъп план, за да могат да се възползват от тази автоматизация.
- Кампании за важни събития, за да дадете на клиентите специални подаръци или отстъпки за рождените им дни или други важни събития, свързани с вашата услуга. Ето един пример от HelloTalk, който празнува 100 дни на потребител в приложението им.
- Програми за лоялност , за да покажете своята признателност към важните клиенти и да насърчите лоялността им. Примери за такива програми са Starbucks Rewards, Emirates Skywards и др.
В зависимост от типа на вашия бизнес и използваната платформа, в интернет има безброй шаблони за CRM кампании, които можете да използвате за създаване на подходящи кампании.
Уеб формуляри
Друга полезна функция на повечето маркетингови CRM платформи са уеб формулярите. Всеки път, когато създавате защитено съдържание – електронни книги, бели книги, безплатни инструменти – или целева страница, можете да използвате тези уеб формуляри, за да получите информация за потенциални клиенти.
Информацията за потенциалните клиенти се синхронизира автоматично с вашия CRM инструмент, така че можете да добавите тези потенциални клиенти към различни работни процеси и да взаимодействате с тях по подходящ начин.
Много SaaS компании, включително HubSpot, Salesforce или Cvent, събират данни за посетителите чрез уеб формуляри, преди да предоставят достъп до дългите си статии и безплатни инструменти.
Кампании за ретаргетинг в социалните медии
CRM софтуерът се отличава и в рекламите в социалните медии и ретаргетинг кампаниите. Повечето CRM инструменти имат функция за социален CRM, която ви позволява да интегрирате CRM с вашите акаунти в социалните медии, за да поддържате отношенията с клиентите.
Ето няколко начина, по които тези инструменти могат да ви помогнат:
- Получете данни за клиентите относно предпочитанията и интересите на вашите последователи и персонализирайте комуникацията си.
- Създайте персонализирани аудитории за вашите реклами в социалните медии, като използвате информацията за клиентите в CRM базата данни.
- Пренасочете посетителите на уебсайта с динамични социални реклами, за да ги подтикнете към покупка.
Макар че и LinkedIn, и Facebook предлагат на компаниите много начини за пренасочване на посетителите на уебсайта, добавянето на социален CRM към комбинацията ще подобри шансовете ви.
Как да създадете стабилна CRM кампания
Провеждането на CRM кампания изисква много усилия – от определяне на целите на кампанията до сегментиране на аудиторията и настройка на работните процеси. Но какво ще стане, ако можете да направите всичко това и още повече на едно място?
Някои от най-успешните маркетингови екипи в света използват ClickUp за маркетинг, за да провеждат своите CRM кампании от начало до край. Но преди да се заемете с това, ето няколко основни задачи, които трябва да изпълните:
- Синхронизирайте данните от вашите уеб формуляри с вашия CRM инструмент или използвайте уеб формуляри, предоставени от CRM, за автоматична синхронизация.
- Прегледайте CRM базата данни, за да се уверите, че е актуализирана с най-новите и точни данни.
- Интегрирайте CRM софтуера си с необходимия софтуер на трети страни, за да събирате цялата важна информация за клиентите в CRM базата данни. Това трябва да включва анализи на уебсайта, срещи в календара и подробности за обслужването на клиенти, за да имате 360-градусова представа за всички взаимодействия с клиентите.
Изгответе стратегията си за CRM кампания
След това трябва да създадете изчерпателен стратегически документ за вашата CRM кампания. Вашата стратегия трябва да определи следното:
- Общата цел на вашата кампания: да привлича потенциални клиенти, да привлича нови клиенти, да изгражда лоялност или нещо друго?
- Съгласуваност с по-широките ви бизнес и приходи цели
- ДРИ (директно отговорното лице) за кампанията
- Вътрешните екипи, които ще участват в кампанията, и очакваните им приноси
- Времето и графикът на кампанията
- Целевата аудитория и всякаква допълнителна информация за клиентите, от която се нуждаете
- Планът за съдържание и ритъмът на работния процес
Как ClickUp помага
ClickUp Docs е многофункционален инструмент, пълен с функции за мозъчна атака, като Whiteboards и Mindmaps, които са полезни при изготвянето на плана за стратегията на кампанията ви. Добавете стратегическия документ в папка на екипа и го споделете с всички заинтересовани страни, така че всеки да може да сътрудничи за изготвянето на стратегията за CRM кампанията.
Допълнителен съвет: Създайте персонализиран шаблон на вашия стратегически документ и го дублирайте за всички бъдещи CRM кампании.
Създавайте проекти и задачи
Следващата стъпка е да разделите стратегическия си документ на изпълними задачи и подзадачи, като например:
- Разпределяне на бюджет и други ресурси
- Създаване на имейли за кампанията
- Проектиране на рекламни материали за кампании
- Създаване на поддържащо съдържание като блогове и електронни книги
- Настройка на тригери и работни потоци
- Наблюдение на обратната връзка от клиентите и оценяване на потенциалните клиенти
- Настройка на табла за проследяване на KPI на кампаниите
Всяка от тези задачи трябва да има DRI и краен срок. Можете да включите и информация като зависимости, нива на приоритет и подробности за задачите.
Как ClickUp помага
Като приложение за управление на проекти, ClickUp разполага с всички инструменти, от които се нуждаете, за да проследявате задачите по кампанията си в реално време. Тези функции ще направят проследяването на задачите по-бързо и по-лесно:
- Седмични спринтове за проследяване на KPI на кампанията ви, като процент на отворени имейли, генерирани приходи и др.
- Вярно или невярно – цели за проверка дали търговският представител е проследил потенциален клиент
- Задайте на групите да визуализират натрупания напредък
- Персонализирани полета за задачи и статуси за добавяне и проследяване на нишова информация
- Автоматизация за изпълнение на повтарящи се задачи, като създаване на седмични обобщения
- ClickUp AI за създаване на обобщения на задачите и информиране на членовете на маркетинговия и продажбения екип за напредъка на кампанията
Допълнителен съвет: Добавете видеоклипове или клипове със запис на екрана към описанията на задачите, за да предоставите на колегите си повече контекст.
Сегментирайте аудиторията на кампанията си
След като сте завършили фазата на планиране на вашата CRM кампания, е време да пристъпите към нейното изпълнение.
Започнете с създаването на списък с аудитория.
Можете да направите това, като сегментирате базата данни с клиенти, използвайки предварително дефинирани атрибути. Тези атрибути са „тригери“ за добавяне на клиент към работния процес на кампанията ви.
Как ClickUp помага
В ClickUp CRM можете да филтрирате базата данни с клиенти, като използвате информация от полета, етикети и статуси. Да предположим, че провеждате кампания за увеличаване на продажбите. В този случай можете да създадете сегментиран списък с клиенти, които са преминавали определен праг на приходи, или клиенти, които са били активни потребители за определен период, и да се насочите към тях.
Някои общи критерии, които можете да използвате за сегментиране на вашата клиентска база данни, са:
- Демографска информация като възраст, рожден ден, пол или други лични данни
- Информация за поведението, като например дали са реактивирали абонамента си, дали са го прекратили или са закупили услуга.
- Бизнес информация като брой на служителите, размер на компанията или отрасъл
Допълнителен съвет: Използвайте ClickUp Automations, за да сегментирате динамично аудиторията си и да им изпращате персонализирани имейли и маркетингови съобщения въз основа на взаимодействия в реално време. Например, ако някой закупи по-скъп план след първия ви имейл, изпратете му благодарствен имейл; ако не го е направил, изпратете му второ напомняне.
Създавайте имейли и друго съдържание
Следващата стъпка е да създадете хранилище за съдържание, независимо дали става дума за имейли, допълнителни ресурси като електронни книги и бели книги или демонстрационни видеоклипове за продукти. Ако създавате това съдържание с помощта на различни инструменти, можете да добавите съответните връзки към инструмента си за управление на проекти, за да го направите достъпен за вашите колеги.
Как ClickUp помага
Подобрете използването на AI функциите на ClickUp, за да подобрите писането си
Не искате да създавате съдържание от нулата? Нека ClickUp AI бъде вашият партньор в мозъчната атака. Използвайте го, за да създавате и редактирате съдържание, да коригирате граматически грешки, да променяте тона на изказването и др.
Допълнителен съвет: Локализирайте вашите имейли, като използвате функцията за превод на ClickUp AI, за да постигнете по-голямо въздействие и резонанс при провеждането на регионални кампании.
Създавайте и автоматизирайте работни процеси
Сега, след като сте положили основите, е време да съберете всичко заедно. Създайте имейл кампании във вашата CRM система, настройте работните си процеси и автоматизирайте последващите действия въз основа на отговора на клиентите.
Как ClickUp помага
Приложението Email in ClickUp е многофункционален инструмент за създаване на кампании, който ви позволява да генерирате работни потоци за имейли от ClickUp. Можете да го свържете с вашия доставчик на имейл услуги, да съставяте и планирате имейли, както и да изпълнявате работни потоци за автоматизация на имейли.
Допълнителен съвет: Създайте „табло” с всички ваши клиенти въз основа на статуса на работния процес, за да видите в какъв етап от CRM кампанията се намират вашите клиенти.
Настройте табла за проследяване на KPI
Сега преминаваме към последната стъпка – създаване на табла и отчети за проследяване и визуализиране на напредъка на кампанията ви. Тъй като повечето CRM кампании се провеждат в продължение на дълъг период, можете да използвате тези анализи, за да усъвършенствате кампанията си и да подобрите нейната ефективност.
Подробните отчети за успеха на кампанията ви също ще ви помогнат да спечелите подкрепата на заинтересованите страни за по-напреднали кампании или повече ресурси в бъдеще.
Как ClickUp помага
ClickUp предоставя възможности за отчитане в реално време и разширени функции за визуализация на данни, които можете да използвате, за да проследявате напредъка на вашата кампания. Това включва подробности като потенциални клиенти в процес на обработка, генерирани приходи и други. Можете също да създавате персонализирани диаграми, за да видите отчетите точно така, както искате.
Допълнителен съвет: Създайте табло в ClickUp с персонализирани таблици и диаграми, за да виждате проследяването на проекта на кампанията и седмичния напредък на кампанията на едно място.
Провеждайте по-умни CRM кампании с ClickUp
Макар CRM кампаниите да могат да ви помогнат да привлечете, поддържате и задържите клиенти, много зависи от избраната от вас CRM платформа. Например, търсите ли личен CRM инструмент или SaaS CRM инструмент? Освен това, вашият CRM инструмент е ли само място, където да разглеждате базата данни с клиенти, или вашият екип ще го използва, за да поддържа потенциални клиенти и да проследява проекти?
Ако сте в ранните етапи на растежа на вашата компания, винаги е препоръчително да изберете CRM софтуер, който се адаптира към вашия бизнес – по този начин можете да използвате неговите разширени функции, докато компанията ви расте.
За много маркетинг специалисти търсенето приключва с ClickUp CRM. Това е всеобхватно средство, което управлява вашите CRM кампании и включва функции като управление на проекти и документи в единен контролен панел. С ClickUp CRM вашият екип никога няма да се налага да превключва между различни средства.
Опитайте ClickUp още днес!