تميل الشركات الناشئة بطبيعتها إلى أن تكون مضطربة. في الشركات الناشئة، يمكنك أن تتوقع طموحات كبيرة ورهانات جريئة وقرارات محفوفة بالمخاطر في سعيها لتحقيق شيء لم يسبق له مثيل. وفي ظل هذه السرعة والحجم، من السهل أن تغفل عن معنى النجاح.

لذا، تستخدم الشركات الناشئة مؤشرات الأداء الرئيسية المالية كوسيلة للبقاء على أساس الأداء في العالم الحقيقي. تعتبر قاعدة الـ 40 قاعدة مهمة في هذا الصدد.

في منشور المدونة هذا، دعنا نتعرف على ماهيتها، وكيفية حسابها، وكيف يمكنك دمجها في لوحات المعلومات المالية الخاصة بك.

## فهم قاعدة 40

قاعدة الأربعين هي صيغة عامة لقياس النجاح المالي لشركات البرمجيات القائمة على البرمجيات كخدمة. وهي تحدد خط الأساس لنجاح البرمجيات كخدمة. وتتكون من عنصرين:

• معدل النمو: نمو الإيرادات السنوية مقارنة بإيرادات العام السابق
• هامش الربح: الأرباح قبل خصم الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء (EBITDA)

تنص قاعدة ال 40 على أن معدل النمو السنوي لشركة SaaS + هامش الربح قبل خصم الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء ≥ 40%.

لنفترض أنك تنمو بنسبة 10% على أساس سنوي. وهامش ربحك 30%. تتحقق قاعدة 40 لأن 10+30 = 40! من ناحية أخرى، إذا كنت تنمو بمعدل 80% كل عام، فيُسمح لك بخسارة 40% وتظل مستوفيًا لقاعدة الـ 40.

لمن تنطبق قاعدة الـ 40؟

تنطبق قاعدة ال 40 على شركات البرمجيات كخدمة على نطاق واسع، والتي تحقق إيرادات بقيمة 50 مليون دولار.

لماذا تُعد قاعدة ال 40 مقياسًا جيدًا لصناعة البرمجيات كخدمة؟

تُعد قاعدة الـ 40 مفيدة بشكل خاص في صناعة البرمجيات كخدمة لنموذج الأعمال القائم على الاشتراك والمواقف الشبيهة بالشركات الناشئة. وهذا يعني بضعة أشياء:

✅ نموذج الإيرادات المتكررة: تعتمد أعمال البرمجيات كخدمة على الإيرادات المتكررة (محسوبة شهريًا أو سنويًا). يلعب الاستحواذ والاحتفاظ أدوارًا تكميلية. يجب أن يتضمن أي مقياس نجاح هذا الأمر.

✅ التركيز على النمو: غالبًا ما تركز الشركات الناشئة بشكل حصري على النمو، وتنفق بشكل عشوائي على الاستحواذ. يجب أن يوازن مقياس النجاح الجيد بين النمو المستدام والربحية.

✅ الجاهزية للاستثمار: إلى أن تصل الشركة الناشئة إلى حالة مستقرة، فإنها تعتمد بشكل شبه كامل على رأس المال الاستثماري. إن إثبات أنك تستوفي قاعدة الـ 40 يضمن للمستثمرين الحصافة المالية للشركة الناشئة.

والآن لنرى كيف يمكن وضع قاعدة الـ 40 موضع التنفيذ.

حساب قاعدة الـ 40

حساب قاعدة 40 بسيط. تحتاج فقط إلى قيمتين من البيانات المالية لشركتك. ومع ذلك، فإن البساطة لا تعني دائماً السهولة. إليك إطار عمل يمكنك استخدامه لحساب قاعدة 40.

1. احسب النسبة المئوية للنمو السنوي

الخطوة الأولى هي قياس معدل نمو الإيرادات مقارنةً بالعام السابق. يمكنك اختيار الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)، أو الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)، أو إجمالي الإيرادات للسنة السابقة والسنة الحالية.

يعتمد هذا الاختيار على وضعك الفردي:

• إذا كانت لديك تدفقات إيرادات ذات قيمة كبيرة بخلاف الاشتراك (مثل الخدمات والاستشارات وما إلى ذلك)، فاختر إجمالي الإيرادات
• إذا كانت إيراداتك من الاشتراكات تزيد عن 80% من إجمالي إيراداتك، فاختر الإيرادات الإجمالية
• لحساب أكثر تفصيلاً، اختر MRR

بعد ذلك، احسب النمو السنوي باستخدام المعادلة التالية.

النسبة المئوية للنمو السنوي = ((إيرادات العام الحالي - إيرادات العام الماضي) / إيرادات العام الماضي) \ * 100

على سبيل المثال، إذا كانت إيراداتك في العام الماضي 50 مليون دولار وإيرادات العام الحالي 55 مليون دولار، فإن النسبة المئوية للنمو ستكون

النمو السنوي = ((55-50)/50) \ 50) \ 100 = 10%

2. احسب هامش الربح

يعد حساب هامش الربحية أكثر تعقيدًا بعض الشيء، حيث يتضمن خيارات متعددة. لديك الاختيار بين صافي الدخل، والربح بعد الضريبة، وصافي التدفق النقدي، وهامش مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً. ومع ذلك، فإن المقياس الموصى به هو إجمالي الربح أو الأرباح قبل خصم الضرائب والفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك.

EBITDA = ((الإيرادات - مصاريف التشغيل) / الإيرادات) \ * 100

على سبيل المثال، إذا بلغ إجمالي نفقاتك التشغيلية للسنة الحالية 35 مليون دولار، فإن إجمالي الربح قبل احتساب الأرباح قبل احتساب الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك والإطفاء والإيرادات 55 مليون دولار، فإن إجمالي الربح سيكون

إجمالي الربح = ((55 - 35)/55)\55)\100 = 36%

3. احسب قاعدة الـ 40

تم إنجاز العمل الشاق. والآن، اجمع القيم المذكورة أعلاه وقارنها بالقاعدة القياسية، 40.

10٪ (نمو سنوي) + 36٪ (إجمالي الربح) = 46٪ وهو ما يزيد عن 40٪

هذا يدل على أن أعمال SaaS الخاصة بك تعمل بشكل جيد 🙂 تهانينا! إليك بعض السيناريوهات البديلة.

عندما يكون النمو مرتفعًا

إذا كان معدل نمو الإيرادات على أساس سنوي أكثر من 40%، يمكنك تحمل خسارة هامش الربح الخاص بك. على سبيل المثال، يمكنك تقليل هامش الربح الخاص بك من خلال الخصومات أو العروض، مع الحفاظ على قاعدة 40.

على سبيل المثال، إذا كان معدل نمو الإيرادات على أساس سنوي 45% وهامش الربح -4%، فإن معدل نمو الإيرادات على أساس سنوي هو 41%، وهو ما يزال سليمًا.

عندما يكون الهامش مرتفعًا

تميل الشركات الناشئة الناجحة على نطاق واسع إلى تحقيق هوامش ربح أعلى. إذا كان نموك السنوي 5% فقط، ولكن هامش الربح لديك 50%، تكون نتيجتك 55. إذن، لا يزال لديك عام جيد.

عندما يكون كلاهما منخفضًا

النقطة بسيطة الآن. إذا كان لديك معدل نمو بنسبة 10% مع هامش ربح 10%، فأنت لست في مكان ناجح وقابل للاستثمار.

الآن بعد أن قمت بحساب قاعدة الـ 40 مرة واحدة، حان الوقت لأتمتة ذلك.

4. تفعيل قاعدة الـ 40

أي شركة ناشئة متوسطة لديها بياناتها مبعثرة عبر عدة أدوات SaaS والمنصات. على سبيل المثال، قد تكون بيانات المبيعات الخاصة بك في نظام إدارة علاقات العملاء، والمقاييس الدقيقة في أدوات تحليلات SaaS والمعلومات المالية في جداول البيانات. قم بتوحيد معلوماتك وإعداد آلية تتبع شاملة في الوقت الفعلي باستخدام أداة شاملة لإدارة المشاريع مثل ClickUp للفرق المالية .

قم بدمج بياناتك

جلب البيانات من مختلف المنصات إلى انقر فوق . ادمج نظام إدارة علاقات العملاء أو منصات الدفع أو حتى جداول البيانات لالتقاط المعلومات المحدثة.

قم بإعداد لوحة التحكم الخاصة بك

قم بتضمين قاعدة 40 كمؤشر أداء رئيسي SaaS في لوحة التحكم الخاصة بك. استخدم الأدوات المختلفة في لوحات معلومات ClickUp لمراقبة قاعدة 40 بأي صيغة تفضلها.

_تتبع قاعدة الـ 40 الخاصة بك باستخدام لوحة معلومات ClickUp

استخدم قالب مؤشرات الأداء الرئيسية ل ClickUp لدمجها بسهولة كجزء من قياس أدائك المنتظم. حافظ على المبيعات والأرباح في سياق العمل الذي تقوم به. قم بإعداد حالات مخصصة لاستدعاء بصريًا إذا كنت تتخطى 40 حالة.

أتمتة ما تستطيع

إعداد أتمتة ClickUp لمهام سير العمل المتكررة. على سبيل المثال، يمكنك إعداد حالة مخصصة باسم "لم يتم استيفاؤها" عندما تنخفض درجة القاعدة 40 عن 40. يمكن أن يؤدي ذلك تلقائيًا إلى تشغيل الرسائل إلى أفراد محددين أو وضع علامة على قائد مبيعات للتصعيد.

على المدى الطويل، سيقلل ذلك بشكل كبير من التكاليف التشغيلية لإدارة الشؤون المالية للشركات الناشئة ويساعدك في الوصول إلى هدف الربحية.

للإلهام، إليك كيف يستخدم فريق التميز في الجودة لدينا ClickUp .

_التخلص من العمل اليدوي والتركيز على قاعدة الـ 40 مع أتمتة ClickUp

هناك العشرات من مؤشرات الأداء الرئيسية SaaS بالفعل. فلماذا نحتاج إلى مؤشر آخر؟

## آثار قاعدة 40

تختلف قاعدة الأربعين عن المقاييس التقليدية، مثل هامش الربح، والعائد على الاستثمار، والتدفق النقدي الحر، وما إلى ذلك. وهي مصممة لخدمة الاحتياجات الفريدة لشركات البرمجيات كخدمة. وإليك الطريقة.

اتخاذ القرارات: تحدد القاعدة 40 خط الأساس لماهية النجاح. إنها تؤسس الأعمال التجارية في العالم. إنها تنبه قادة الشركات الناشئة إلى الحالة المالية غير المستقرة إذا انخفضت درجة قاعدة الـ 40 عن الحد الأدنى.

التوازن: غالبًا ما يُنظر إلى عنصري قاعدة الأربعين - النمو والربحية - على أنهما نقيضان لبعضهما البعض. بحيث يتعين عليك التضحية بأحدهما لكسب الآخر. في مثل هذه الحالات، تساعد قاعدة 40 على إيجاد التوازن الصحيح بين الاثنين.

المعيار: تعد قاعدة الـ 40 معيارًا بسيطًا لا يُنسى للشركات في مجال البرمجيات كخدمة. فهي تساعد على إظهار الموثوقية والجاذبية في مؤتمرات SaaS واجتماعات المستثمرين.

جاذبية الاستثمار: بالحديث عن المستثمرين تم تصميم قاعدة 40 بواسطة براد فيلد وهو رأسمالي مغامر. وهو مقياس رئيسي لرأس المال المغامر لقياس مدى صلاحية الشركة الناشئة للاستثمار. تجتذب الشركات الناشئة التي تتجاوز قاعدة 40 المستثمرين بسهولة أكبر، وتحصل على تقييم أعلى أيضًا.

وخلاصة القول أنك يمكن أن تخسر المال إذا كنت تنمو بشكل أسرع، والحد الأدنى لنقطة السعادة هو معدل نمو سنوي بنسبة 40%.

براد فيلد، مستثمر

لقد قمت بحساب قاعدة 40 وفهمت سبب أهميتها. والآن، دعنا نرى ما يمكنك فعله بهذه المعلومة.

استراتيجيات لتحقيق قاعدة الـ 40

يمكن لقاعدة الـ 40 أن تكون رافعة استراتيجية مهمة للأعمال. إنه هدف يمكن تحقيقه من زوايا مختلفة. وفيما يلي بعضها.

حدد أهدافك بشكل صحيح

لتحقيق قاعدة الـ 40 درجة الخاصة بك، يمكنك زيادة نمو الإيرادات أو الربحية. قبل أن تضع استراتيجية، حدد هدفك.

في الواقع، إذا كانت زيادة الإيرادات هي هدفك، فسوف تستثمر في اكتساب العملاء، والاحتفاظ بهم، والمشاركة، وما إلى ذلك. إذا كانت زيادة الربحية هي الهدف، فستركز على توفير التكاليف والأتمتة, عمليات SaaS الإدارة، إلخ. اختر مسارك أولاً.

وازن بين نفقات المبيعات والتسويق

فكر في نفقاتك التسويقية كجزء بسيط من إجمالي إيراداتك السنوية. ركز على العائد على الاستثمار، أي نمو الإيرادات بالدولار مقابل كل دولار تنفقه على التسويق. في مرحلة مبكرة، قد يكون لديك إيرادات وأرباح منخفضة. اعمل على زيادة النمو أولاً ثم وازنه مع الربحية.

تبسيط النمو

حدد أفضل سبل المبيعات وضاعفها. اختر القنوات التي تحقق أقصى قدر من الإيرادات بأقل النفقات. تخلص من أي نوع من الهدر في عمليات اكتساب العملاء. تبسيط النمو مع التركيز على استراتيجيات تسويق SaaS .

إدارة التكاليف بعناية

خفض التكاليف التشغيلية باستمرار. مع نمو شركتك، لا بد أن تزداد النفقات. راقب عن كثب، وتخلص من النفقات غير الضرورية، وقم بتحسين النفقات الضرورية للحفاظ على أرباح صحية قبل احتساب الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك والإطفاء.

كن قابلاً للتكيف

سيتغير الزمن، لذا كن قابلاً للتكيف. عدّل أهدافك لتحصل باستمرار على قاعدة جيدة من 40 درجة.

## تطبيقات العالم الحقيقي

تحليل شركة Bain & Co لقاعدة 40 (المصدر:٪) Bain & Company )

وجدت شركة Bain & Company أن " معظم الشركات لا تتغلب على قاعدة 40 ."

فقط أصحاب الأداء الأفضل، مثل Datadog وZatadog وServiceNow وأبطال الفئات، مثل Microsoft وAdobe، هم من يفعلون ذلك. تصبح هذه نقطة أخرى لإظهار قيمة مقياس كهذا. إليك بعضًا من أمثلة SaaS مع قاعدة لا تشوبها شائبة من 40 درجة.

Salesforce

لقطة شاشة من التقرير السنوي لشركة سيلز فورس (المصدر:%) Salesforce )

قوة المبيعات التقرير السنوي للسنة المالية 24 سجلت إيرادات بقيمة 34.9 مليار دولار مع نمو في الإيرادات بنسبة 11% على أساس سنوي وهامش تشغيلي بنسبة 30.5% من غير مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً. وهذا يجعل القاعدة 40 درجة 41.5%، مما يدل على أن أداء الشركة جيد.

وهذا يدل على أمرين

• لقد حصدت الشركة فوائد نطاق البرمجيات كخدمة مع ربحية بنسبة 30%
• إن نموذج Salesforce ناضج بما فيه الكفاية بحيث أن معدل نمو إيرادات الشركة البالغ 11% يعد جيدًا

داتابريكس

في الطرف الآخر من الطيف، تتمتع شركة Databricks، وهي شركة الذكاء الاصطناعي وتحليل البيانات، بمعدل نمو سريع 70% على أساس سنوي في السنة المالية 24. هذا يعني أنه حتى مع وجود هامش ربح بنسبة 30% في السالب، يمكنهم الحفاظ على قاعدة الـ 40 درجة.

التحديات والقيود

بقدر ما تبدو رائعة، فإن قاعدة الـ 40 تأتي أيضًا مع مجموعة من القيود التي يجب الانتباه إليها. إليك بعض الأنماط التي يجب تجنبها.

مقاييس غير محددة: غالبًا ما تكون قاعدة الـ 40 ثابتة، مما يعني أن 40 هو الهدف الذي يجب الوصول إليه. وسعيًا لتحقيق ذلك، قد تميل الشركات الناشئة إلى تعديل تعريف نمو الإيرادات أو هامش الربح. وينبغي تجنب ذلك تمامًا.

تغييرات دراماتيكية: لتحقيق قاعدة الـ 40 درجة، غالبًا ما تنفق الشركات الناشئة الكثير في عملية استحواذ أو تجمد جميع النفقات، مما يؤثر سلبًا على مسيرة الشركة الناشئة. تجنب ذلك من خلال تتبع قاعدة الـ 40 على فترات منتظمة وتعديلها بشكل عضوي.

وجهة نظر ضيقة: غالبًا ما تفترض الشركات الناشئة أن قاعدة الـ 40 هي مشكلة مبيعات وتسويق. في الواقع، تجعل الشركات العظيمة من المنتج محركًا أساسيًا للمبيعات والتسويق، وتحصد نتائج هائلة.

التغاضي عن المقاييس الأخرى: لا تأخذ قاعدة 40 في الاعتبار سوى مقياسين ماليين مهمين فقط. وهذا لا يعطيك الصورة الكاملة.

تقتصر على البرمجيات كخدمة: العيب الرئيسي لقاعدة 40 هو عدم قدرتها على التكيف مع الصناعات. إذا لم تكن تعمل في مجال البرمجيات كخدمة SaaS، فمن الأفضل أن تترك قاعدة الـ 40 جانبًا.

سرّع شركتك الناشئة في مجال البرمجيات كخدمة مع ClickUp

سواء كنت في وضع التخفي، أو في طور البدء، أو في طور التوسع، أو تستعد للاكتتاب العام، فأنت بحاجة إلى معرفة كيفية أدائك. تقليدياً، السؤال الذي يمكن أن يطرحه المرء هو: هل أنت مربح؟

في عالم الشركات الناشئة، لا يوضح هذا السؤال الصورة الكاملة. فهو لا يأخذ في الحسبان السيناريوهات التي لم تصل فيها إلى نقطة التوسع التي تجعلك مربحاً، أو أنك لم تعد تسعى إلى تحقيق النمو بأي ثمن.

هذا هو المكان الذي تكون فيه قاعدة ال 40 مفيدة. فهي تساعدك على إدارة الهدف المزدوج المتمثل في تعظيم الإيرادات وزيادة الأرباح. يساعدك تتبع قاعدة الأربعين على البقاء ثابتًا في وسط الفوضى، ولتتبع قاعدة الأربعين والمقاييس المالية الأخرى في الوقت الفعلي، تحتاج إلى برنامج إدارة SaaS مثل ClickUp. جرّب ClickUp اليوم مجانًا!