นำไปสู่การปิดการขาย: ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างบทบาทของ SDR และ BDR

ในกระบวนการสร้างรายได้ขององค์กร มีหลายบทบาทที่เกี่ยวข้อง เช่น การวิจัยการตลาด การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ (PR) การตลาด สื่อสังคมออนไลน์ กิจกรรม การเป็นพันธมิตร การขาย เป็นต้น

ในองค์กรธุรกิจแบบธุรกิจต่อธุรกิจ (B2B) ทีมสร้างรายได้จะมีโครงสร้างที่กระชับมากขึ้น โดยเฉพาะในบริษัทที่ขายเทคโนโลยีและบริษัทที่ให้บริการซอฟต์แวร์แบบ SaaS (SaaS companies) เครื่องจักรสร้างรายได้จะประกอบด้วยทีมการตลาด ทีมขาย และทีมความสำเร็จของลูกค้า

ในฐานะสะพานเชื่อมระหว่างแผนกเหล่านี้ ภายในสิ่งที่มักเรียกว่า ทีมขายภายใน มีบทบาทที่แตกต่างกันสองบทบาทปรากฏขึ้น: ตัวแทนพัฒนาการขาย (SDR) และตัวแทนพัฒนาธุรกิจ (BDR)

การถกเถียงระหว่าง SDR กับ BDR นั้นดำเนินมาอย่างยาวนาน บางองค์กรให้ความสำคัญกับการแยกความแตกต่างระหว่างทั้งสองอย่างชัดเจน ในขณะที่บางองค์กรใช้บทบาททั้งสองนี้สลับกันเนื่องจากต่างก็มุ่งสู่เป้าหมายเดียวกัน

ก่อนที่คุณจะตัดสินใจว่าจะจัดโครงสร้างทีมของคุณอย่างไร นี่คือข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับ SDR และ BDR

การกำหนดบทบาทของ SDR และ BDR

ภายในองค์กรขาย ทั้ง SDR และ BDR มีบทบาทที่แตกต่างกันและสำคัญมาก นี่คือลักษณะของบทบาทเหล่านั้น

ผู้แทนพัฒนาการขาย

SDR มุ่งเน้นการคัดกรองลูกค้าที่ติดต่อเข้ามาและส่งต่อให้กับผู้บริหารบัญชี บทบาทของพวกเขาคือ:

ผู้แทนพัฒนาธุรกิจ

BDR มีหน้าที่รับผิดชอบในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายภายนอก บทบาทของพวกเขาคือ:

บทบาทและความรับผิดชอบของ SDR นั้นแตกต่างจาก BDR อย่างมาก มาดูกันว่ามีแง่มุมใดบ้างที่พวกเขาแตกต่างกัน

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่าง SDR และ BDR

ระหว่าง SDR และ BDR นั้น มีความเหมือนกันพื้นฐานบางประการ ทั้งสองเป็นตำแหน่งงานในอาชีพเริ่มต้นที่มีโอกาสเติบโตอย่างมากสู่การเป็นผู้นำด้านการขาย โดยทั่วไปแล้ว ทั้งสองเป็นส่วนหนึ่งของทีมขาย ทั้งสองทำงานร่วมกับทีมการตลาดและทีมความสำเร็จของลูกค้าเป็นประจำ

ที่สำคัญกว่านั้น ในฐานะ SDR หรือ BDR เป้าหมายของคุณคือการสร้างรายได้ให้กับองค์กร ความคล้ายคลึงกันสิ้นสุดเพียงเท่านี้ นี่คือความแตกต่าง

พื้นที่มุ่งเน้น

SDRs มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่ติดต่อเข้ามา (inbound leads) ในขณะที่ BDRs ดูแลแคมเปญที่ติดต่อออกไป (outbound campaigns) ดังนั้น SDRs จึงมีหน้าที่สร้างและดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้เกิดการปิดการขาย ส่วน BDRs จะเน้นสร้างความสัมพันธ์ที่ช่วยเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดให้กับธุรกิจ

ในทางกลับกัน ตัวแทนพัฒนาธุรกิจจะทำการวิจัยในกลุ่มลูกค้าปัจจุบันและตลาดใหม่เพื่อระบุโอกาสในการเติบโต

การมีส่วนร่วมในวงจรการขาย

SDR มีหน้าที่เชิงกลยุทธ์ในการดึงดูดความสนใจ ระบุความต้องการ และส่งต่อข้อมูลเหล่านั้นให้กับผู้บริหารบัญชี (AE) พวกเขาไม่ได้ปิดการขาย นั่นหมายความว่าพวกเขามุ่งเน้นที่ส่วนบนสุดของช่องทางการขาย

BDR มีภารกิจเชิงกลยุทธ์ในการติดตามแนวโน้ม ทำวิจัยตลาด และระบุโอกาสที่เป็นไปได้ พวกเขาจะมีส่วนร่วมตั้งแต่ต้นจนจบ—มีส่วนร่วมในทุกขั้นตอนของวงจร

ตัวชี้วัดและเป้าหมาย

เป้าหมายของ SDR คือการผลักดันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก้าวหน้าไปในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายมากขึ้น ซึ่งรวมถึง:

เป้าหมายของ BDR กระจายอยู่ตลอดวงจรการขาย ซึ่งรวมถึง:

มาสรุปกันเถอะ

ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ ความต้องการ และเป้าหมายขององค์กรของคุณ คุณอาจต้องการ SDR, BDR หรือทั้งสองอย่าง มาดูรายละเอียดกัน

SDRs และ BDRs: สร้างทีมขายภายในที่เหมาะสม

ตัวแทนพัฒนาการขายเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมหาก:

ตัวแทนพัฒนาธุรกิจเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมหาก:

นอกจากนี้ การผสมผสานอย่างสมดุลระหว่าง BDR และ SDR จะเหมาะสมที่สุดในหลากหลายสถานการณ์

หากคุณอยู่ตรงกลางของสเปกตรัมของการรับรู้แบรนด์ ความเชี่ยวชาญทางการตลาด ความเข้าใจใน ICP ฯลฯ คุณอาจควรมีทีมที่ประกอบด้วย SDR และ BDR อย่างไรก็ตาม คุณจำเป็นต้องให้พวกเขาทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ

ความร่วมมือระหว่าง SDR และ BDR

ทีมขายภายในส่วนใหญ่ในปัจจุบันนิยมจ้างทั้ง SDR และ BDR เพื่อสนับสนุนความพยายามในการสร้างรายได้ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากลักษณะงานและเป้าหมายร่วมกันของพวกเขา อาจมีความทับซ้อนในความพยายามของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังขายเครื่องมืออัตโนมัติสำหรับการชำระเงิน SDR อาจพบลูกค้าเป้าหมายจากผู้จัดการฝ่ายการตลาดขององค์กรหนึ่ง แม้ว่า ICP จะไม่ตรงกัน แต่บริษัทที่พวกเขาทำงานอยู่ก็อาจเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในกรณีเช่นนี้ SDR สามารถส่งต่อโอกาสให้กับ BDR เพื่อสำรวจได้ การส่งต่อที่ไม่ต้องใช้ความพยายามนี้ต้องการความร่วมมือที่มีประสิทธิภาพ นี่คือวิธีที่คุณสามารถตั้งค่าสิ่งนี้ได้ด้วยเครื่องมือจัดการโครงการขายแบบครบวงจรอย่างClickUp

ตั้งค่า CRM ร่วมกัน

ในการขายสมัยใหม่ ข้อมูลคือความมั่งคั่ง ดังนั้น ก่อนสิ่งอื่นใด ให้เพิ่มแพลตฟอร์มการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM)เข้าไปในชุดเทคโนโลยีการขายของคุณ

รวมข้อมูลทั้งหมดในกระบวนการขายด้วยClickUp CRM ตั้งค่าความสัมพันธ์กับลูกค้า สร้างฐานข้อมูล จัดการงานขาย ร่วมมือกันในดีลต่างๆ และวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ—ทั้งหมดนี้ด้วยClickUp

เมื่อตั้งค่าเสร็จแล้ว ให้เปิดการเข้าถึงระบบ CRM ของคุณให้กับ SDRs และ BDRs กำหนดงานให้กับบุคคล สร้างแดชบอร์ดที่ปรับแต่งได้ และมอบอำนาจให้กับทีมขายภายในเพื่อให้มีบริบทที่ครบถ้วนสำหรับการตัดสินใจ

เริ่มต้นได้ทันทีด้วยเทมเพลต CRM ฝ่ายขายของ ClickUp ใช้เพื่อจัดการข้อมูลลูกค้า การสื่อสาร การติดตามผล ด้วยเทมเพลตที่ใช้งานง่ายนี้ คุณยังสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมาย แสดงโอกาสทางการขาย และรับข้อมูลแบบเรียลไทม์ในทุกสิ่งที่สำคัญ

สร้างการมองเห็น

การมีข้อมูลทั้งหมดในที่เดียวไม่เพียงพอ คุณยังต้องการการมองเห็นที่เหมาะสมอีกด้วย ใช้มุมมองที่ปรับแต่งได้สิบสองแบบและเทมเพลต ClickUp Sales Pipelineที่ทรงพลังเพื่อให้ได้การมองเห็นที่สามารถนำไปปฏิบัติได้สำหรับทุกโครงการของคุณ

หากต้องการดูลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดตามขั้นตอนในวงจรการขาย ให้ลองใช้มุมมองกระดานคัมบัง หากต้องการดูตารางการติดตามผล ให้ใช้มุมมองปฏิทิน หากต้องการติดตามเวลาที่ใช้ในการปิดการขาย ให้ลองใช้มุมมองแผนภูมิแกนต์

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

เพื่อกรองและจัดเรียงลีดของคุณตามพารามิเตอร์ใด ๆ ที่คุณบันทึกไว้ ให้ใช้โหมดรายการที่เชื่อถือได้ตลอดเวลา.เทมเพลต ClickUp Sales Trackerจะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้อย่างรวดเร็ว.

ใช้เทมเพลตที่ปรับแต่งได้สูงนี้เพื่อดูลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดของคุณตามลำดับที่คุณต้องการ รวมถึงข้อมูลประสิทธิภาพการขายเพื่อติดตามตัวชี้วัดและการบรรลุเป้าหมาย

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถติดตามจำนวนชั่วโมงที่ใช้ไปกับแต่ละดีลและประเมินผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของแต่ละดีลได้ หรือคุณสามารถดูได้ว่า BDR แต่ละคนกำลังจัดการดีลอยู่กี่ดีลในเวลาเดียวกัน และจัดสรรงานใหม่ให้เหมาะสม

บริหารจัดการการดำเนินงานด้านการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

ทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติ

เมื่อเราพูดถึงการทำงานร่วมกัน เรามักจะนึกถึงบุคคลสองคนหรือมากกว่านั้นที่นั่งประชุมกันเพื่อหารือถึงความเป็นไปได้ต่างๆ แม้ว่านั่นจะเป็นส่วนสำคัญ แต่ช่องว่างมากมายในการทำงานร่วมกันสามารถเติมเต็มได้ด้วยเครื่องมืออัตโนมัติด้านการขาย

ใช้ClickUp Automationsเพื่อปรับปรุงกระบวนการทำงานต่าง ๆ ให้ราบรื่นขึ้น ซึ่งช่วยให้ SDRs และ BDRs ทำงานร่วมกันได้ดีขึ้น ตัวอย่างบางส่วนได้แก่:

ทำงานร่วมกันแบบเรียลไทม์

ไม่ว่าคุณจะพยายามมากแค่ไหน กระบวนการขายก็ไม่ได้เป็นเส้นตรงหรือเรียบง่ายแต่อย่างใด ลูกค้าเป้าหมายอาจสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ แต่ปฏิเสธการติดต่อทั้งหมดจาก SDR ของคุณ จากนั้น ผู้จัดการของพวกเขาอาจแสดงความสนใจระหว่างการติดต่อจาก BDR ทำให้พวกเขากลับมาอยู่ในกระบวนการสนทนาอีกครั้ง

คนที่ไม่ได้สนใจในตอนนี้ อาจสนใจในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้าได้ มีความเป็นไปได้มากมาย วิธีเดียวที่จะนำทางผ่านทั้งหมดนี้และบรรลุเป้าหมายการขายได้คือการร่วมมืออย่างมีประสิทธิภาพ ภายใน ClickUp มีเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการขายมากมายหลายสิบตัวที่ช่วยให้สิ่งนี้เกิดขึ้นได้

การจัดการงาน

ใช้ความคิดเห็นแบบซ้อนในClickUp Tasksเพื่อวางกลยุทธ์สำหรับโปรแกรมการติดต่อสื่อสาร โดยอิงจากข้อมูลทั้งหมดที่มีอยู่ ให้อภิปรายตัวเลือกต่าง ๆ ทดสอบแนวทางแบบ A/B และสร้างแม่แบบแผนการขายที่ตอบโจทย์ความต้องการของคุณ

บทสนทนา

ใช้ClickUp Chatเพื่อรวบรวมทุกการสนทนาเกี่ยวกับดีลไว้ในที่เดียว เพิ่มงานเข้าไปในการสนทนา หรือเปลี่ยนข้อความให้เป็นงานก็ได้ เพิ่มโพสต์เกี่ยวกับการประกาศหรืออัปเดตที่สำคัญ จัดระเบียบการสนทนาให้เป็นแต่ละพื้นที่ และเปิดใช้ ClickUp Brain เพื่อสรุปข้อมูลให้คุณ ระดมความคิด ระดมสมอง และเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของคุณให้สูงขึ้นถึง 10 เท่า!

การจัดการความรู้

คัดสรรสคริปต์การโทรทั้งหมดของคุณด้วยเทมเพลตการโทรขายของ ClickUp ใช้เทมเพลตระดับกลางนี้เพื่อ:

ด้วยเหตุนี้ คุณจึงมีความชัดเจนและระบบที่จำเป็นในการสร้างทีมขายภายในที่แข็งแกร่ง แต่คุณจะจ้างคนที่เหมาะสมได้อย่างไร? นี่คือวิธีการ

เส้นทางอาชีพและทักษะ

ตามที่คุณได้เห็นข้างต้น บทบาทของ SDR และ BDR มีความคล้ายคลึงกันแต่ก็แตกต่างกัน ดังนั้น ทักษะและเส้นทางอาชีพจึงมักจะแตกต่างกันด้วยเช่นกัน

ประสบการณ์การทำงาน

SDR จะตรวจสอบลูกค้าที่เข้ามา ประเมินคุณสมบัติตามเกณฑ์ที่ชัดเจน สร้างการติดต่อเบื้องต้น และรวบรวมข้อมูลความต้องการพื้นฐาน ด้วยกระบวนการและรายการตรวจสอบที่ชัดเจน ผู้สำเร็จการศึกษาใหม่หรือมืออาชีพในช่วงต้นอาชีพสามารถจัดการงานนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ในทางกลับกัน BDR ทำหน้าที่วิจัยเชิงสำรวจ พวกเขาจำเป็นต้องมีวิธีการที่ชาญฉลาดในการระบุกลุ่มเป้าหมาย ติดต่อสื่อสารอย่างเหมาะสมกับบริบท และสร้างความสนใจ ซึ่งต้องการบุคคลที่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมและตลาดมากกว่า

การฝึกอบรมและการสนับสนุน

ตัวแทนพัฒนาการขายต้องการการฝึกอบรมที่เน้นเฉพาะด้าน ในขณะที่ BDR มีความสามารถในการจัดการกับอิสระในระดับหนึ่ง

ตัวอย่างเช่น ทั้งสองบทบาทเกี่ยวข้องกับการวิจัยในระดับหนึ่ง SDR จะทำการวิจัยรายละเอียดของลีดที่เข้ามา องค์กร และความต้องการที่เป็นไปได้ ดังนั้น SDR จึงต้องมีกระบวนการที่ชัดเจนและเป็นขั้นตอน

ในทางกลับกัน ตัวแทนพัฒนาธุรกิจจะศึกษาตลาดใหม่และสำรวจความเป็นไปได้ กรอบการทำงานที่ยืดหยุ่นหรือแนวทางปฏิบัติที่เหมาะสมก็เพียงพอแล้ว

การริเริ่ม

SDR ทำงานกับลูกค้าที่ติดต่อเข้ามา ดังนั้นพวกเขาเพียงแค่ต้องมีแรงจูงใจในการจัดการอีเมลในกล่องขาเข้าและทำงานอย่างละเอียดเท่านั้น ในขณะที่ BDR จำเป็นต้องค้นหาโอกาสในสถานการณ์ที่ไม่มีโอกาสปรากฏ พวกเขาต้องมีทักษะในการสร้างเครือข่าย ทัศนคติเชิงรุก ความคิดริเริ่ม และการจูงใจตนเองเพื่อที่จะยังคงพยายามต่อไปแม้ในสถานการณ์ที่ไม่แน่นอน

อย่างไรก็ตาม คุณสมบัติเช่น ความเห็นอกเห็นใจลูกค้า ความเต็มใจที่จะเรียนรู้ ความคิดสร้างสรรค์ การแก้ปัญหาความคุ้นเคยกับเครื่องมือการส่งเสริมการขาย ฯลฯ เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทั้งสองบทบาท หากคุณต้องการเข้าสู่อุตสาหกรรมนี้ นี่คือคำแนะนำเบื้องต้นเกี่ยวกับวิธีการเข้าสู่การขายเทคโนโลยี

หากพูดถึงเส้นทางอาชีพแล้ว SDRs และ BDRs มีโอกาสมากมายมหาศาล

สำหรับผู้เริ่มต้น ทั้ง SDR และ BDR สามารถก้าวไปสู่การเป็นผู้นำด้านการขายได้ ทั้งสองตำแหน่งสามารถพัฒนาทักษะและความสามารถในบทบาทของกันและกัน โดยเริ่มจากการเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย หัวหน้าฝ่ายขายภายใน หัวหน้าฝ่ายขายประจำภูมิภาค และหัวหน้าฝ่ายขาย

SDR สามารถเข้าใกล้ทีมการตลาดแบบอินบาวน์มากขึ้น ซึ่งช่วยให้พวกเขาเข้าใจถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ทรัพยากรใดที่สร้างโอกาสทางการขายที่มีคุณภาพมากที่สุด เนื้อหาประเภทใดที่ดึงดูดความสนใจ เป็นต้น ด้วยการพัฒนาทักษะเพิ่มเติม พวกเขาสามารถก้าวไปสู่บทบาทด้านการดำเนินงานด้านรายได้ได้

BDR สามารถย้ายไปยังงานวิจัยหลักเพื่อเสริมสร้างจุดแข็งในการระบุตลาด อุตสาหกรรมที่มีศักยภาพ ความร่วมมือ และการทำงานร่วมกัน พวกเขาสามารถรับผิดชอบการขายที่มีมูลค่าสูงในฐานะผู้มีส่วนร่วมรายบุคคล หรือกลายเป็นผู้สนับสนุนงานวิจัยให้กับทีมที่มุ่งสู่ตลาด

เสริมความแข็งแกร่งให้กับทีม SDR และ BDR ของคุณด้วย ClickUp

กระบวนการขายสมัยใหม่มีความซับซ้อน และการขายนั้นยาก! นอกจากการจ้างคนที่ดีที่สุดในตลาดแล้ว คุณยังต้องเตรียมความพร้อมให้พวกเขาประสบความสำเร็จด้วย CRM ที่เหมาะสม เครื่องมือการทำงานร่วมกัน เทมเพลตที่สามารถนำกลับมาใช้ใหม่ได้ และการทำงานอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพ

ClickUp สำหรับทีมขายมอบทุกสิ่งนี้และมากกว่าให้คุณ ClickUp แพลตฟอร์มการจัดการโครงการที่สามารถปรับแต่งได้ตามต้องการอย่างสูง ช่วยให้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลการขายทั้งหมดของคุณไว้ในที่เดียว มอบทั้งการมองเห็นและบริบทให้กับ SDR และ BDR ของคุณ

คุณสมบัติการทำงานอัตโนมัติที่ทรงพลังช่วยให้การทำงานร่วมกันและการแจ้งเตือนเป็นไปอย่างทันท่วงที คุณจึงไม่มีโอกาสพลาดโอกาสสำคัญ เมื่อมีข้อสงสัย ให้ใช้ ClickUp Brain เพื่อถามคำถามใดก็ได้ รับคำตอบทันทีเพื่อขจัดอุปสรรคของคุณออกไป

ลองใช้ ClickUp ฟรีวันนี้