วิธีรับมือกับข้อโต้แย้งในการขาย: กลยุทธ์ ตัวอย่าง และอื่นๆ

คุณกำลังนำเสนอการขายที่น่าสนใจเมื่อลูกค้าเป้าหมายของคุณยกข้อคัดค้านขึ้นมา สงสัยในราคา หรือสงสัยในคุณค่าของสินค้า แย่กว่านั้น พวกเขาปฏิเสธข้อเสนอของคุณทันที

ในช่วงเวลาสำคัญเช่นนี้ คุณจะตอบสนองอย่างไร?

ในตอนแรก คุณอาจรู้สึกติดขัดและอยากยอมรับข้อโต้แย้งของลูกค้าแล้วเดินหน้าต่อไป อย่างไรก็ตาม วิธีที่คุณจัดการกับข้อโต้แย้งนั้นอาจเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญ มันสามารถตัดสินได้ว่าคุณจะปิดการขายได้หรือต้องเดินจากไปโดยไม่ได้อะไรเลย

แม้ว่าการเผชิญกับข้อโต้แย้งอาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว แต่เรามาสำรวจกลยุทธ์ เทคนิค และกระบวนการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเพื่อช่วยคุณจัดการกับข้อโต้แย้งในการขายที่พบบ่อยที่สุด และเปลี่ยนผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อที่สงสัยมากที่สุดให้กลายเป็นดีลที่ประสบความสำเร็จ

อะไรคือการจัดการข้อโต้แย้ง?

การจัดการข้อโต้แย้งคือเมื่อพนักงานขายตอบสนองต่อข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวข้องกับการแก้ไขข้อสงสัยหรือความลังเลของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

นี่หมายถึงการฟังอย่างตั้งใจต่อปัญหาของลูกค้าเป้าหมายอย่างจริงจัง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องค่าใช้จ่ายสูง, ความเหมาะสมของสินค้า, หรือการเปรียบเทียบกับคู่แข่ง คุณต้องให้คำตอบที่คิดมาอย่างดีเพื่อบรรเทาความกังวลของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายตั้งคำถามเกี่ยวกับราคาของสินค้าของคุณ คุณสามารถอธิบายได้ว่าสินค้าของคุณช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในระยะยาวเมื่อเทียบกับตัวเลือกที่ถูกกว่า

การจัดการกับข้อโต้แย้งดังกล่าวอย่างมีประสิทธิภาพไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณเปลี่ยนข้อโต้แย้งเหล่านั้นให้กลายเป็นโอกาสเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณก้าวไปสู่การปิดการขายได้อีกด้วย

ทำไมการจัดการข้อโต้แย้งในการขายจึงมีความสำคัญ?

การจัดการข้อโต้แย้งเป็นสิ่งสำคัญในด้านการขาย เนื่องจากช่วยให้ตัวแทนขายสามารถแก้ไขข้อคัดค้านที่สำคัญของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ขับเคลื่อนลูกค้าให้ก้าวหน้าในวงจรการขาย และเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย นี่คือโอกาสของคุณในการขจัดข้อสงสัยและแสดงให้เห็นว่าสินค้าหรือบริการของคุณเหมาะสมที่สุด นอกจากนี้ การจัดการข้อโต้แย้งอย่างมีประสิทธิภาพยัง:

เทคนิค FFF ในการรับมือกับข้อโต้แย้ง

การนำด้วยความเห็นอกเห็นใจเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับความสำเร็จในการขาย. ดังนั้น หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการรับมือกับการคัดค้านในด้านการขายและการบริการลูกค้าคือเทคนิค FFF ซึ่งย่อมาจาก:

รู้สึก ตัว F ตัวแรกหมายถึงการเป็น ผู้เข้าใจและเห็นอกเห็นใจ ในฐานะมืออาชีพด้านการขาย คุณต้องรับฟังลูกค้าเป้าหมายและยอมรับความรู้สึกและความกังวลของพวกเขา ให้พวกเขารู้ว่าคุณเข้าใจความรู้สึกของพวกเขา สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายรู้สึกว่าคุณรับฟังและสร้างความสัมพันธ์ที่ดี

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายแสดงความกังวลเกี่ยวกับระยะเวลาในการนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้ ให้ตอบว่า "ผม/ดิฉันเข้าใจว่ากรอบเวลาเป็นปัจจัยสำคัญสำหรับคุณ"

รู้สึก F ตัวที่สองหมายถึงการสร้างความรู้สึกที่เชื่อมโยงได้ แบ่งปันประสบการณ์เฉพาะจากอดีตของคุณหรือเรื่องราวเกี่ยวกับลูกค้าคนอื่นที่มีความกังวลคล้ายกัน สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณเห็นว่าคนอื่นเคยมีความกังวลนี้มาก่อนและทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้อยู่คนเดียว

ตัวอย่างเช่น "ลูกค้าบางรายของเราในตอนแรกกังวลเกี่ยวกับเวลาที่ต้องใช้ในการดำเนินการ แต่พบว่ามันคุ้มค่ามากเนื่องจากประโยชน์ที่ได้รับทันที"

พบ F ตัวที่สามให้หลักฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แบ่งปันว่าลูกค้าคนอื่นๆ ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร การพูดถึงผลลัพธ์เชิงบวกจะช่วยให้ลูกค้าของคุณคลายความกังวลและช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น

ตัวอย่างเช่น "หลังจากนำโซลูชันของเราไปใช้ บริษัท X พบว่าประสิทธิภาพการทำงานเพิ่มขึ้น 30% ภายในไตรมาสแรก"

การใช้เทคนิค FFF เปลี่ยนข้อโต้แย้งให้กลายเป็นการโต้ตอบที่มีคุณค่า ช่วยสร้างความไว้วางใจและปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า. แนวทางนี้ในที่สุดจะนำไปสู่การขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น.

การประยุกต์ใช้เทคนิค FFF ในการบริการลูกค้า

เทคนิค FFF เป็นส่วนสำคัญในหลายสาขา รวมถึงการบริการลูกค้าด้วย มันช่วยให้คุณจัดการกับปัญหาต่างๆ เช่น ความล่าช้าในการให้บริการ คุณภาพ คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ และปัญหาทั่วไปอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์

การตอบกลับด้วยข้อโต้แย้งเช่นนี้เป็นการยืนยันความรู้สึกของลูกค้าและนำพวกเขาไปสู่การแก้ไขปัญหาที่เป็นจริงได้ ในกระบวนการนี้ คุณเปลี่ยนประสบการณ์เชิงลบให้กลายเป็นการโต้ตอบเชิงบวก

ด้วยเหตุนี้ เทคนิค FFF จึงช่วยให้คุณสามารถพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณได้ดียิ่งขึ้น

ขั้นตอนการจัดการข้อโต้แย้ง

หลังจากสร้างพื้นฐานของความเห็นอกเห็นใจร่วมกับ FFF แล้ว คุณสามารถเปลี่ยนไปสู่ขั้นตอนที่มีโครงสร้างของการจัดการข้อโต้แย้งได้อย่างราบรื่น:

กระบวนการ 4 ขั้นตอนในการจัดการข้อโต้แย้ง

เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งนี้มีชื่อเสียงโดยใช้ตัวย่อ LAER ซึ่งย่อมาจาก:

ฟัง เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณยกข้อคัดค้านขึ้นมา ให้ฟังอย่างตั้งใจในสิ่งที่พวกเขาพูด ขั้นตอนนี้แสดงให้เห็นว่าคุณสนใจและใส่ใจในข้อคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายบอกว่าสินค้าของคุณซับซ้อนเกินไป ให้ฟังอย่างตั้งใจและสะท้อนความกังวลของพวกเขาโดยพูดว่า "ฉันเข้าใจว่าคุณคิดว่าสินค้าของเราซับซ้อน"

ยอมรับ เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอธิบายความกังวลของพวกเขา ให้ยอมรับข้อโต้แย้งโดยพูดซ้ำเพื่อแสดงว่าคุณเข้าใจตรงกัน ขั้นตอนนี้ช่วยชี้แจงข้อโต้แย้งและทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการรับฟังและเข้าใจ

ตัวอย่างเช่น "ดูเหมือนว่าคุณกังวลเกี่ยวกับเส้นทางการเรียนรู้ที่เกี่ยวข้อง"

สำรวจ หลังจากรับทราบแล้ว ให้เจาะลึกลงไปในความกังวลของพวกเขา ถามคำถามปลายเปิดที่เริ่มต้นด้วยคำเช่น 'อะไรอีก' 'ทำไม' เป็นต้น ขั้นตอนนี้ช่วยให้คุณเข้าถึงสาเหตุที่แท้จริงของข้อโต้แย้ง

ตัวอย่างเช่น "คุณคิดว่าส่วนใดของผลิตภัณฑ์ที่ดูซับซ้อนหรือน่ากลัวสำหรับคุณ?"

ตอบกลับขั้นตอนสุดท้ายคือการเลือกวิธีที่ดีที่สุดในการตอบกลับ ซึ่งอาจรวมถึงการเสนอทางแก้ไขที่ปรับให้เหมาะสมกับปัญหา การแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการทางเลือก หรือการแบ่งปันคำรับรองที่เกี่ยวข้อง เมื่อคุณได้จัดการกับข้อกังวลแล้ว ให้ตรวจสอบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพึงพอใจกับผลลัพธ์หรือไม่ หากไม่พึงพอใจ ให้ตรวจสอบเพิ่มเติมและเสนอทางเลือกที่ดีที่สุดถัดไป

ตัวอย่างเช่น "เราให้บริการโปรแกรมฝึกอบรมที่ครอบคลุมเพื่อช่วยลดระยะเวลาการเรียนรู้. คุณต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่?"

สี่พีของการจัดการข้อโต้แย้ง

เพื่อเสริมสร้างขั้นตอนเหล่านี้ หลักการ 4P นำเสนอแนวทางเพิ่มเติมสำหรับการจัดการข้อโต้แย้งอย่างมั่นใจ ได้แก่:

หยุดชั่วคราว: อย่าขัดจังหวะลูกค้าเป้าหมายของคุณ เมื่อมีข้อโต้แย้งเกิดขึ้นระหว่างการโทรขาย นี่แสดงถึงความเคารพและความเต็มใจของคุณที่จะเข้าใจข้อโต้แย้งนั้น ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายขัดจังหวะด้วยคำถามหรือข้อกังวล ให้หยุดชั่วคราวและให้พื้นที่แก่พวกเขาในการแสดงข้อกังวลของพวกเขาอย่างครบถ้วน

สอบถาม: ถามคำถามเพื่อให้ได้ความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับความกังวลของลูกค้า สิ่งนี้จะช่วยให้คุณก้าวข้ามข้อโต้แย้งที่ผิวเผินและค้นพบปัญหาที่แท้จริงได้ ตัวอย่างเช่น, "คุณกังวลหลัก ๆ เกี่ยวกับกระบวนการดำเนินการอย่างไรบ้าง?"

ให้: ตามลักษณะเฉพาะของข้อคัดค้าน ให้พัฒนาคำตอบที่คิดมาอย่างดีและรอบคอบเพื่อแก้ไขปัญหา ให้ลูกค้าฟังด้วยน้ำเสียงที่สงบและให้เกียรติ ตัวอย่างเช่น "ผมเข้าใจความกังวลของคุณเกี่ยวกับการผสานระบบ แต่เรามีกรณีศึกษาหลายกรณีที่สามารถแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของเราสามารถผสานกับระบบปัจจุบันของคุณได้อย่างราบรื่น"

พิสูจน์: สนับสนุนคำตอบของคุณด้วยหลักฐาน เช่น ข้อมูลสถิติ กรณีศึกษา และคำรับรองจากลูกค้า สิ่งนี้จะช่วยยืนยันคำตอบของคุณและสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของโซลูชันของคุณ P ตัวที่สี่นี้กระตุ้นให้ลูกค้าของคุณดำเนินการต่อและเสร็จสิ้นกระบวนการซื้อ ตัวอย่างเช่น "นี่คือกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของเราช่วยให้บริษัท Y ประหยัดได้ 20% ต่อปี"

กลยุทธ์สามขั้นตอนในการจัดการข้อโต้แย้ง

โดยอาศัยเทคนิคเหล่านี้ กลยุทธ์สามขั้นตอนจะช่วยให้กระบวนการจัดการข้อโต้แย้งเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อผลักดันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจในเชิงบวก

คาดหวัง: เตรียมพร้อมรับมือกับข้อโต้แย้งในการขายที่พบบ่อยที่สุด และมองว่าเป็นโอกาสในการทำความรู้จักกับลูกค้าเป้าหมายของคุณให้ดียิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเคยแสดงความกังวลเกี่ยวกับงบประมาณในอดีต ให้คาดการณ์ข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้น เช่น "งบประมาณของเราจำกัดเกินไปสำหรับการซื้อครั้งนี้" ใช้ข้อโต้แย้งนี้เป็นโอกาสในการสำรวจข้อจำกัดด้านงบประมาณและความคาดหวังด้านคุณค่าของพวกเขา

เตรียมตัว: ระบุข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้นและคำตอบของคุณก่อนพบลูกค้า สร้างเอกสารที่มีข้อโต้แย้งทั่วไปและวิธีการจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านั้น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณคิดหาคำตอบสำหรับข้อโต้แย้งที่หลากหลาย รวมถึงข้อกังวลที่เกี่ยวข้องกับงบประมาณ

แก้ไข: ถามคำถามเพื่อให้เข้าใจถึงแก่นของข้อโต้แย้ง ใช้คำตอบที่คุณเตรียมไว้เป็นแนวทางในการสร้างคำตอบที่ปรับให้เหมาะสมและตอบสนองต่อข้อกังวลได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างของคำตอบที่ปรับให้เหมาะสม:

จากข้อมูลที่คุณได้แบ่งปันมา ฉันเข้าใจว่า ราคาสินค้าและงบประมาณเป็นข้อกังวลหลัก ลูกค้าหลายรายของเราเคยมีความกังวลในลักษณะเดียวกันในตอนแรก แต่พบว่าเงินลงทุนนั้นคุ้มค่ากับประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นและลดต้นทุนการดำเนินงาน ลูกค้าบางรายรายงานว่ามีการเพิ่มผลผลิตถึง 20% ภายในไตรมาสแรก ซึ่งนำไปสู่การประหยัดค่าใช้จ่ายอย่างมากในที่สุด

เพื่อช่วยในการวางแผนงบประมาณ เรามีตัวเลือกราคาที่ยืดหยุ่นซึ่งอาจเหมาะกับความต้องการของคุณ คุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวเลือกเหล่านี้หรือไม่?

ส่งคำตอบนี้เพื่อแก้ไขข้อคัดค้านและทำให้ลูกค้าเป้าหมายรู้สึกมองโลกในแง่ดีเกี่ยวกับการซื้อ

การนำการจัดการข้อโต้แย้งมาใช้ในกระบวนการขายของคุณ

เมื่อคุณมีความเข้าใจอย่างมั่นคงเกี่ยวกับเทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งต่าง ๆ แล้ว การนำไปใช้ในทีมของคุณอย่างมีประสิทธิภาพนั้นเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง หนึ่งในวิธีที่จะทำให้ทีมของคุณมีความพร้อมอย่างเต็มที่คือการฝึกอบรมอย่างครอบคลุมและการฝึกปฏิบัติจริง

การใช้วิดีโอฝึกอบรมที่มีตัวอย่างปฏิบัติจริงช่วยให้ทีมของคุณเข้าใจและซึมซับเทคนิคการรับมือกับข้อโต้แย้งในสถานการณ์จริงได้ดียิ่งขึ้น อย่างไรก็ตาม การฝึกอบรมเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอ หากต้องการฝังกลยุทธ์เหล่านี้เข้าไปในกระบวนการขายของคุณ คุณจำเป็นต้องมีเครื่องมือที่ช่วยสนับสนุนการฝึกฝนและการบูรณาการอย่างต่อเนื่อง

นี่คือจุดที่ClickUpเข้ามามีบทบาทClickUp สำหรับทีมขายได้รับการออกแบบมาเพื่อปรับปรุงทุกแง่มุมของวงจรการขายให้มีประสิทธิภาพ ช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถจัดการงานได้อย่างราบรื่น สร้างรายงานและแดชบอร์ด จัดการกระบวนการขาย ตั้งค่าการทำงานอัตโนมัติเพื่อการติดตามผลที่มีประสิทธิภาพ และอื่นๆ อีกมากมาย ด้วยชุดฟีเจอร์และเทมเพลตแผนการขาย ClickUp ช่วยให้ทีมของคุณสามารถนำเทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งมาใช้โดยตรงในกระบวนการขายของคุณ

ClickUp มีเทมเพลตที่ปรับแต่งได้ซึ่งออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการในการจัดการข้อโต้แย้งของคุณ ช่วยให้ทีมของคุณตอบสนองได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น นี่คือบางส่วนของเทมเพลตเหล่านั้น:

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

เทมเพลตการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าของ ClickUpช่วยให้คุณสามารถเข้าใจและศึกษาความต้องการ จุดที่ลูกค้าประสบปัญหา และความกังวลของลูกค้าได้ ใช้เทมเพลตนี้เพื่อจัดการความคาดหวังของลูกค้าและปรับปรุงประสบการณ์และความพึงพอใจของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น จากการวิเคราะห์ คุณสามารถมอบหมายลูกค้าที่มีข้อคัดค้านเฉพาะให้กับสมาชิกในทีมที่เชี่ยวชาญในการจัดการกับข้อคัดค้านเหล่านั้น ซึ่งจะนำไปสู่การแก้ไขปัญหาที่ราบรื่นและน่าพึงพอใจมากขึ้น

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

เทมเพลตฐานความรู้ของ ClickUpช่วยให้คุณสามารถสร้างแหล่งข้อมูลที่ทีมขายของคุณสามารถอ้างอิงได้ ใช้เพื่อจัดเก็บรายการข้อโต้แย้งการขายทั่วไปและแนวทางปฏิบัติในการจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านั้น การรักษาฐานความรู้เช่นนี้จะช่วยให้การจัดการข้อโต้แย้งเป็นไปอย่างสม่ำเสมอและมีประสิทธิภาพ และทำให้ทีมขายของคุณบรรลุเป้าหมาย OKR ของการขายทุกครั้ง

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการจัดการข้อโต้แย้งอย่างมีประสิทธิภาพ

หลังจากสำรวจเครื่องมือและเทมเพลตสำหรับการเสริมศักยภาพการขายแล้วเรามาดูแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการในการจัดการข้อโต้แย้ง เช่น:

การคาดการณ์ข้อโต้แย้งในการขาย: เมื่อคุณเข้าสู่การโทรขายโดยคาดหวังว่าจะมีการโต้แย้ง คุณก็จะรู้สึกพร้อมที่จะรับมือกับมันมากขึ้น ดังนั้น การตระหนักถึงข้อโต้แย้งในการขายที่พบบ่อยและวิธีการแก้ไขก่อนที่จะเริ่มการสนทนาขายกับลูกค้าเป้าหมายจึงเป็นความคิดที่ดี

การถามคำถามติดตาม: ทุกครั้งที่คุณรู้สึกติดขัดหลังจากมีการคัดค้าน การถามคำถามติดตามเป็นนิสัยที่ดี. นี่ช่วยให้การสนทนาดำเนินต่อไป และให้คุณได้รับข้อมูลและเวลาที่คุณต้องการเพื่อพลิกสถานการณ์การขายให้ดีขึ้น.

การใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคม: หลักฐานทางสังคมช่วยยืนยันความน่าเชื่อถือของโซลูชันของคุณและสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าเกี่ยวกับประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ แบ่งปันคำรับรองหรือเรื่องราวจากลูกค้าที่เคยมีข้อคัดค้านคล้ายกับลูกค้าเป้าหมายและได้รับประโยชน์จากข้อเสนอของคุณ

การกำหนดวันที่และเวลาที่เฉพาะเจาะจง: เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการเวลาเพิ่มเติมในการพิจารณา ให้พวกเขาได้มีพื้นที่ในการชั่งน้ำหนักตัวเลือกต่างๆ อย่างไรก็ตาม ควรติดต่อกับพวกเขาและกำหนดวันที่และเวลาที่เฉพาะเจาะจงเพื่อติดตามผล เพื่อให้กระบวนการขายดำเนินต่อไป

การใช้แบบสำรวจลูกค้า: แบบสำรวจลูกค้าช่วยให้คุณทราบได้ว่าโซลูชันของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีเพียงใด ใช้เครื่องมือเช่นClickUp's Customer Satisfaction Survey Templateเพื่อรวบรวมความคิดเห็นเกี่ยวกับความพึงพอใจของลูกค้าต่อสินค้าและบริการของคุณ วิเคราะห์ความคิดเห็นเหล่านี้เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกในการปรับปรุงการให้บริการที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางและจัดการกับข้อคัดค้านได้ดีขึ้นในกิจกรรมการขายในอนาคต

ประเภททั่วไปของข้อโต้แย้งในการขายและวิธีรับมือ

ข้อโต้แย้งในการขายส่วนใหญ่มักจะแบ่งออกเป็นสี่ประเภทหลัก มาดูแต่ละประเภทและสำรวจว่าพนักงานขายสามารถจัดการกับมันได้อย่างไร

1. การขาดความไว้วางใจ

ข้อโต้แย้งในการขายนี้เกิดขึ้นเมื่อผู้มุ่งหวังไม่เคยได้ยินชื่อบริษัทของคุณมาก่อน การสร้างความไว้วางใจในสถานการณ์เช่นนี้อาจเป็นเรื่องยากและอาจต้องใช้เวลา

สิ่งสำคัญคือการเตรียมการนำเสนอขายที่น่าสนใจซึ่งเจาะลึกถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ เน้นความแข็งแกร่งของบริษัทในตลาด นำเสนอกรณีศึกษาและคำรับรองจากลูกค้า และนำเสนอด้วยความมั่นใจ

2. ขาดความจำเป็น

ข้อโต้แย้งในการขายนี้เกิดขึ้นเมื่อผู้มุ่งหวังไม่ทราบว่าสินค้าหรือบริการของคุณเหมาะสมกับสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขาอย่างไร

เปลี่ยนข้อโต้แย้งนี้ให้เป็นโอกาสโดยการเจาะลึกถึงความท้าทายในปัจจุบันของพวกเขาและค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ หากมีความเหมาะสม ให้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขปัญหาเฉพาะเหล่านี้ได้อย่างไร และเน้นย้ำถึงคุณค่าที่แตกต่างและโดดเด่นของผลิตภัณฑ์

3. ขาดความเร่งด่วน

ข้อโต้แย้งในการขายนี้เกิดขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าสินค้า/บริการของคุณไม่ใช่สิ่งสำคัญลำดับแรกสำหรับพวกเขาในขณะนี้ ประเมินว่าสาเหตุเกิดจากปัญหาเรื่องเวลาจริง ๆ หรือเป็นความลังเลที่จะมีส่วนร่วม ถามคำถามเชิงลึกและฟังคำตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างตั้งใจ หากปัญหาอยู่ที่เวลาไม่เหมาะสม ให้กำหนดเวลาติดตามการสนทนาในภายหลังเพื่อกลับมาพูดคุยเกี่ยวกับโอกาสนี้อีกครั้ง

4. ขาดงบประมาณ

ข้อโต้แย้งในการขายนี้เกิดขึ้นเมื่อลูกค้าเป้าหมายพบว่าสินค้าของคุณมีราคาแพงเกินไป แก้ไขโดยเน้นถึงผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) และประโยชน์ระยะยาวของข้อเสนอของคุณ แสดงให้เห็นว่ามูลค่าและการประหยัดที่สินค้าของคุณมอบให้สามารถคุ้มค่ากับค่าใช้จ่ายเริ่มต้นได้

ตัวอย่างข้อโต้แย้งยอดขายทั่วไปและเทคนิคการตอบกลับ

มาทำความเข้าใจกับข้อโต้แย้งในการขายที่พบบ่อยและสำรวจเทคนิคในการเอาชนะข้อเหล่านั้นกัน

ความกังวลเกี่ยวกับการแข่งขัน

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคู่แข่ง พวกเขาอาจมีข้อกังวลเช่น:

เพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ ให้ประเมินความพึงพอใจของพวกเขาต่อโซลูชันปัจจุบันบนมาตราส่วน 1 ถึง 10 หากระดับความพึงพอใจของพวกเขาน้อยกว่า 10 ให้ค้นหาสาเหตุว่าทำไม ระบุความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองของลูกค้าเป้าหมายของคุณ แสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้อย่างเป็นเอกลักษณ์ และทำงานเพื่อเพิ่มความพึงพอใจของพวกเขา

ข้อคัดค้านเกี่ยวกับราคาและงบประมาณ

ข้อโต้แย้งทั่วไปเหล่านี้เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ที่ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าหรือบริการพูดอะไรบางอย่างเช่น:

เพื่อแก้ไขข้อคัดค้านเหล่านี้ ให้ยอมรับปัญหาของลูกค้าเป้าหมายของคุณ และหารือเกี่ยวกับวิธีที่สินค้าของคุณสามารถเพิ่มคุณค่าและให้ประโยชน์แก่พวกเขาในระยะยาว

การเอาชนะข้อโต้แย้งเกี่ยวกับความจำเป็นและความเหมาะสม

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีข้อคัดค้านเกี่ยวกับความต้องการและความเหมาะสม พวกเขาอาจพูดบางอย่างเช่น:

ในการจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านี้ ให้ถามคำถามเพื่อความชัดเจนเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและปรับการนำเสนอขายของคุณให้สอดคล้องกันเพื่อแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ นอกจากนี้ ให้แบ่งปันข้อมูลลูกค้าและคำรับรองเพื่อสร้างความมั่นใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์และมีคุณค่าในระยะยาว

การจัดการข้อโต้แย้งด้านการขายเกี่ยวกับอำนาจหรือความสามารถในการซื้อ

ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับอำนาจหรือความสามารถในการซื้อเกี่ยวข้องกับสถานการณ์ที่ลูกค้าเป้าหมายพูดบางอย่างเช่น:

เพื่อจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านี้ ให้ถามลูกค้าเป้าหมายของคุณเกี่ยวกับบุคคลที่เหมาะสมที่จะพูดคุยด้วย นอกจากนี้ ให้ถามลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวกับข้อโต้แย้งที่พวกเขาคาดว่าจะเกิดขึ้นและช่วยพวกเขาเตรียมการนำเสนอที่พวกเขาสามารถนำเสนอให้กับทีมหรือผู้ตัดสินใจอื่น ๆ เพื่อโน้มน้าวให้ข้อตกลงเป็นไปในทางที่เป็นประโยชน์ต่อคุณ

ความท้าทายในการจัดการข้อโต้แย้งและวิธีแก้ไข

ระหว่างการโทรขาย มีโอกาสสูงที่คุณอาจเผชิญกับความท้าทายในการรับมือกับข้อโต้แย้งที่ยากลำบาก มาทำความเข้าใจกันว่าข้อโต้แย้งเหล่านั้นคืออะไรและคุณจะรับมือกับมันได้อย่างไร

การรับมือกับคำว่า 'ไม่' อย่างเด็ดขาด

เมื่อลูกค้าเป้าหมายพูดว่า 'ไม่' ให้พิจารณาว่าเป็นการปฏิเสธแบบ 'ไม่ตอนนี้' หรือเป็นการปฏิเสธอย่างแท้จริงและหนักแน่น ถามคำถามเพื่อความชัดเจนเพื่อเข้าใจว่าการปฏิเสธนั้นหมายถึงอะไร

หากเป็นข้อโต้แย้งว่า 'ไม่ตอนนี้' ให้กำหนดการติดตามผลกับลูกค้าเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม หากเป็น 'ไม่' อย่างชัดเจน ให้ยอมรับและเคารพการตัดสินใจของลูกค้าเป้าหมายนั้น และดำเนินการต่อไปยังลูกค้าเป้าหมายรายอื่น

เข้าใจเมื่อถึงเวลาที่ต้อง ก้าวต่อไป

ในฐานะมืออาชีพด้านการขาย สิ่งสำคัญคือต้องเตือนตัวเองว่าคุณไม่สามารถทำให้ทุกคนพอใจได้ ดังนั้น การรู้ว่าเมื่อใดควรยุติการนำเสนอหรือการโทรจึงเป็นเรื่องท้าทาย

แม้ว่าคุณจะพยายามมากเพียงใด ก็ถึงเวลาที่ต้องก้าวต่อไปหากลูกค้าเป้าหมายไม่สนใจอย่างชัดเจนหรือมีความไม่สอดคล้องกันพื้นฐานระหว่างความต้องการของลูกค้าเป้าหมายกับสิ่งที่คุณนำเสนอ จบการสนทนาอย่างสุภาพและก้าวต่อไปยังโอกาสที่มีแนวโน้มดีกว่า

รับมือกับข้อโต้แย้งในการขายอย่างมีประสิทธิภาพด้วย ClickUp

การจัดการการคัดค้านที่ประสบความสำเร็จต้องอาศัยศิลปะของการฟังอย่างตั้งใจ การเข้าใจความรู้สึก การสรุปความ และการตอบสนองอย่างรอบคอบและมั่นใจ เพื่อพัฒนาทักษะการจัดการการคัดค้านในการขายและเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย ใช้เครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพที่ช่วยปรับปรุงกระบวนการและเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน

ด้วยเครื่องมืออย่าง ClickUp คุณสามารถปรับปรุงการจัดการการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ จัดระเบียบกระบวนการขายของคุณและมุ่งเน้นลูกค้าได้มากขึ้น ClickUp ช่วยให้ทีมของคุณมุ่งเน้นไปที่การแก้ไขข้อโต้แย้งและปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เพื่อจัดการกับข้อโต้แย้งอย่างราบรื่นและปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพลงทะเบียนกับ ClickUpวันนี้!