I en organisations intäktsgenereringsprocess ingår ett antal roller, såsom marknadsundersökningar, reklam, PR, marknadsföring, sociala medier, evenemang, partnerskap, försäljning etc.
I en business-to-business-organisation (B2B) är intäktsteamet lite mer strömlinjeformat. Särskilt inom teknikförsäljning och SaaS-företag består intäktsmotorn av marknadsföring, försäljning och kundframgång.
Som en bro mellan dessa avdelningar, inom det som vanligtvis kallas inre säljteamet, finns två olika roller: säljutvecklingsrepresentanten (SDR) och affärsutvecklingsrepresentanten (BDR).
Debatten om SDR kontra BDR har pågått sedan urminnes tider. Vissa organisationer har ett särskilt intresse av att skilja mellan de två, medan andra använder dessa två roller omväxlande eftersom de båda arbetar mot samma mål.
Innan du bestämmer hur du ska strukturera dina team, här är en introduktion till SDR och BDR.
Definition av SDR- och BDR-roller
Inom försäljningsorganisationen spelar både SDR och BDR distinkta och viktiga roller. Så här ser det ut.
Säljutvecklingsrepresentant
En SDR fokuserar på att kvalificera inkommande leads och vidarebefordra dem till kundansvariga. Deras roll är att:
- Granska inkommande leads
- Utvärdera dem som försäljningskvalificerade leads (SQL) eller potentiella kunder.
- Ta kontakt med den potentiella kunden för att förstå deras behov
- Dokumentera all information om den potentiella kunden och vidarebefordra den till kundansvariga.
Affärsutvecklingsrepresentant
En BDR ansvarar för att prospektera utgående leads. Deras roll är att:
- Genomför kalla kontakter
- Identifiera affärsmöjligheter
- Stödja utveckling av tjänster
- Boka möten med säljteamet
En SDR:s roller och ansvarsområden skiljer sig mycket från en BDR:s. Låt oss titta på de olika aspekterna där de skiljer sig åt.
Viktiga skillnader mellan SDR och BDR
💡 Visste du att? Över 50 % av kunderna interagerar med varumärken i 3–5 kanaler under sin köpprocess. En typisk köpgrupp består av 6–10 intressenter. Och 75 % av B2B-köpare föredrar en upplevelse utan säljare.
Det finns vissa grundläggande likheter mellan SDR- och BDR-roller. Båda är roller för personer i början av karriären med stora möjligheter att växa till säljledare. Vanligtvis ingår båda i säljteamet. Båda samarbetar regelbundet med marknadsföring och kundframgång.
Ännu viktigare är att ditt mål som SDR eller BDR är att generera intäkter för organisationen. Där slutar likheterna. Här är skillnaderna.
Fokusområden
SDR fokuserar på inkommande leads och BDR på utgående kampanjer. Som ett resultat strävar SDR efter att skapa och vårda leads som kan konverteras till försäljning, medan BDR bygger relationer som hjälper till att öka andelen av plånboken för verksamheten.
När marknadsföringsteamet till exempel genererar en lead i form av en nedladdning av en resurs, kontaktar säljutvecklingsrepresentanten dem för att erbjuda hjälp och inleda en konversation.
Å andra sidan undersöker en affärsutvecklingsrepresentant befintliga kunder och nya marknader för att identifiera tillväxtmöjligheter.
Involvering i försäljningscykeln
SDR har ett taktiskt uppdrag att fånga uppmärksamhet, identifiera behov och vidarebefordra dem till kundansvariga (AE). De avslutar inte affärer. Det innebär att de fokuserar på toppen av försäljningstratten.
BDR har ett strategiskt uppdrag att följa trender, göra marknadsundersökningar och identifiera potentiella möjligheter. De engagerar sig i prospekten från början till slut – de är involverade under hela cykeln.
Mätvärden och mål
En SDR:s mål är att få fler potentiella kunder att gå vidare i pipelinen. Detta innefattar:
- Kontakta kunder genom e-post eller telefonsamtal
- Konverteringsgraden från inkommande leads till kvalificerade leads
- Graden av korrekt kvalificering
- Andel bokade möten
En BDR:s mål är fördelade över hela försäljningscykeln. Detta inkluderar:
- Genererade leads
- Konverteringsgrad för leads
- Genomsnittlig orderstorlek
- Genererade intäkter
Låt oss sammanfatta det.
| Funktion | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Fokus | Kvalificera inkommande marknadsföringsleads | Utgående prospektering av leads |
| Omfattning | Överst i tratten | Hela tratten |
| Syfte | Lägg grunden för affärsrelationen och överlämna den till AE. | Bygg relationer och vårda dem för att öka intäkterna |
| Roll | Taktisk, inriktad på att flytta leads nedåt i tratten | Strategisk, inriktad på att bygga relationer |
| Antal leads | Gå igenom färre leads men lägg mer tid på engagemang | Gå igenom färre leads men lägg mer tid på engagemang |
| Rollanpassning | Bäst i organisationer som erbjuder lågprisprodukter med få beslutsfattare | Bäst i organisationer där ordervärdena är höga, besluten komplexa och intressenterna många. |
Beroende på din organisations produkt, behov och mål kan du behöva SDR, BDR eller båda. Låt oss titta närmare på det.
SDR och BDR: Skapa rätt internförsäljningsteam
Säljutvecklingsrepresentanter är rätt val om:
- Du har en mogen marknadsföringsmotor som genererar god varumärkeskännedom och intresse.
- Du har ett stort antal inkommande leads och behöver någon som kan kvalificera dem längst ner i tratten.
- Du har en tydlig och konkret definition av den ideala kundprofilen (ICP).
- Din produkts ticketstorlek är relativt liten och besluten kan fattas snabbt.
Affärsutvecklingsrepresentanter är rätt val om:
- Du är ett företag i ett tidigt skede som fortfarande bygger upp sin marknadsföringsmotor.
- Du behöver säljteam som kan bygga djupa relationer som kan utnyttjas för långsiktiga intäktsmöjligheter.
- Du utforskar ICP:er och skulle behöva mer forskning och utveckling.
- Din produkts ticketstorlek är stor och involverar flera intressenter
Dessutom är en sund kombination av BDR och SDR bäst i olika scenarier.
Om du till exempel säljer SaaS-produkter till privatpersoner, småföretag och större företag kan du erbjuda självbetjäning till privatpersoner, tilldela SDR till små och medelstora företag och BDR till större företag.
Om du befinner dig någonstans i mitten av spektrumet av varumärkeskännedom, marknadsföringsmognad, ICP-förståelse etc. kan det vara bra att ha ett team som inkluderar SDR:er och BDR:er. I vilket fall som helst måste du se till att de samarbetar väl.
Samarbete mellan SDR och BDR
De flesta interna säljteam föredrar idag att anställa både SDR- och BDR-medarbetare för att stödja sina intäktsgenererande insatser. Men med tanke på deras arbetsuppgifter och gemensamma mål kan det förekomma en viss överlappning i deras arbete.
Låt oss till exempel säga att du säljer ett verktyg för automatisering av betalningar. En SDR kan stöta på en lead från marknadschefen för en organisation. Även om ICP inte stämmer överens kan den organisation de arbetar för vara en bra match för din produkt.
I sådana fall kan SDR vidarebefordra möjligheten till en BDR för vidare utforskning. Sådana smidiga överlämningar kräver effektivt samarbete. Så här kan du ordna det med ett allt-i-ett-verktyg för försäljningsprojektledning som ClickUp.
Skapa ett gemensamt CRM-system
I modern försäljning är information en rikedom. Så innan du gör något annat, lägg till en plattform för kundrelationshantering (CRM) till din försäljningsteknik.
Samla all information i försäljningspipeline med ClickUp CRM. Skapa kundrelationer, skapa en databas, hantera försäljningsuppgifter, samarbeta kring affärer och analysera data för beslutsfattande – allt med ClickUp.
När du har konfigurerat systemet ger du dina SDR- och BDR-medarbetare åtkomst till ditt CRM-system. Tilldela uppgifter till enskilda personer, skapa anpassade instrumentpaneler och ge dina interna säljteam alla förutsättningar att fatta välgrundade beslut.
Kom igång direkt med ClickUps CRM-mall för försäljning. Använd den för att hantera kundinformation, kommunikation och uppföljningar. Med denna nybörjarvänliga mall kan du också spåra leads, visualisera försäljningsmöjligheter och få realtidsinsyn i allt som är viktigt.
Skapa synlighet
Det räcker inte att ha all information på ett ställe, du behöver också rätt typ av översikt. Använd de dussintals anpassningsbara vyerna och en kraftfull ClickUp-mall för försäljningspipeline för att få en översikt över alla dina projekt som du kan agera på.
För att se alla dina leads efter fas i försäljningscykeln, prova Kanban-tavlan. För att se ditt uppföljningsschema, använd kalendervyn. För att spåra tiden det tar att avsluta en affär, prova Gantt-diagrammet.
För att filtrera och sortera dina leads baserat på valfria parametrar använder du den alltid pålitliga listvyn. ClickUp Sales Tracker Template ger dig den kickstart du behöver.
Använd denna mycket anpassningsbara mall för att visa alla dina leads i önskad ordning. Inkludera information om försäljningsproduktivitet för att spåra mätvärden och måluppfyllelse.
Du kan till exempel spåra antalet timmar som läggs på varje affär och utvärdera avkastningen på dem, eller se hur många affärer varje BDR hanterar samtidigt och omfördela arbetsbelastningen.
Hantera dina försäljningsaktiviteter effektivt.
⚡️ Mallarkiv: Kolla in dessa anpassningsbara mallar för försäljningspipeline för ditt företag.
Automatisera processer
När vi talar om samarbete tänker vi ofta på två eller flera personer som sitter i ett möte och diskuterar möjligheter. Det är visserligen en viktig del, men många luckor i samarbetet kan fyllas av verktyg för försäljningsautomatisering.
Använd ClickUp Automations för att effektivisera olika arbetsflöden som hjälper SDR- och BDR-medarbetare att samarbeta bättre. Några exempel är:
- När en SDR markerar en okvalificerad lead som en potentiell möjlighet för en BDR, tilldelas den automatiskt till rätt BDR.
- När någon från en affärsmöjlighet som BDR arbetar med blir en inkommande lead, skicka en avisering till BDR.
- När en potentiell kund efterfrågar en funktion som finns med i roadmapen, märk den automatiskt som sådan.
- Om en affär ligger vilande för länge, varna motsvarande SDR/BDR.
Samarbeta i realtid
Hur mycket du än försöker är försäljningsprocessen varken linjär eller enkel. En potentiell kund kan prenumerera på ditt nyhetsbrev men avböja alla samtal från din SDR. Sedan kan deras chef visa intresse under en BDR:s kontaktförsök, vilket får dem att återuppta samtalet.
Någon som inte är intresserad just nu kan bli intresserad några veckor senare. Det finns alla möjliga scenarier. Det enda sättet att hantera allt detta och uppnå försäljningsmålen är genom effektivt samarbete. Inom ClickUp finns det dussintals verktyg för försäljningsproduktivitet som möjliggör detta.
Uppgiftshantering
Använd de inbäddade kommentarerna i ClickUp Tasks för att utforma en strategi för outreach-programmet. Baserat på all tillgänglig information, diskutera alternativ, A/B-testa metoder och skapa mallar för försäljningsplaner som passar dina behov.
Samtal
Använd ClickUp Chat för att samla alla konversationer om en affär på ett ställe. Lägg till uppgifter i konversationer. Eller konvertera meddelanden till uppgifter. Lägg till inlägg om viktiga meddelanden eller uppdateringar. Organisera konversationer i utrymmen. Och starta ClickUp Brain för att hålla dig uppdaterad, komma på idéer, brainstorma och öka din produktivitet tiofaldigt!
Bonusläsning: Hur man använder AI i försäljningen.
Kunskapshantering
Samla alla dina samtalsskript med ClickUp Sales Calls Template. Använd denna mall på mellannivå för att:
- Lagra alla dina samtalsskript på ett ställe
- Skapa checklistor för kvalificering av inkommande leads
- Få enkel tillgång till resurser för hantering av invändningar
- Håll fokus på samtalet under samtalet
Med det har du den tydlighet och de system som behövs för att bygga ett starkt internt säljteam. Men hur anställer du rätt personer? Så här gör du.
Karriärvägar och färdigheter
Som du har sett ovan är SDR- och BDR-rollerna liknande men ändå olika. Därför skiljer sig ofta även kompetenskraven och karriärvägarna åt.
Arbetserfarenhet
En SDR granskar inkommande leads, kvalificerar dem utifrån tydliga parametrar, skapar initiala kontakter och samlar in grundläggande krav. Med en stark process och checklistor kan en nyutexaminerad eller en nyanställd hantera detta effektivt.
Å andra sidan utför BDR:er undersökande forskning. De måste ha smarta sätt att identifiera potentiella kunder, nå ut på ett kontextuellt sätt och väcka intresse. Detta kräver någon med mer erfarenhet inom branschen och marknaden.
Utbildning och support
Säljutvecklingsrepresentanter behöver fokuserad utbildning, medan BDR:er har förmågan att hantera en viss grad av frihet.
Båda rollerna innebär till exempel en viss grad av research. SDR undersöker detaljerna kring en inkommande lead, dess organisation och möjliga behov. SDR behöver därför en tydlig steg-för-steg-process.
Å andra sidan studerar affärsutvecklingsrepresentanter nya marknader och utforskar möjligheter. Ett flexibelt ramverk eller riktlinjer skulle vara tillräckligt.
Initiativ
En SDR arbetar med inkommande leads, så de behöver bara motivationen att rensa sin inkorg och göra ett grundligt jobb. En BDR måste identifiera möjligheter där inga syns. De behöver nätverksfärdigheter, ett proaktivt tankesätt, mer initiativ och självmotivation för att fortsätta söka i blindo.
Egenskaper som empati för kunderna, vilja att lära sig, kreativitet, problemlösningsförmåga, vana vid säljverktyg etc. är dock nödvändiga för båda rollerna. Om du vill ta dig in i denna bransch finns här en introduktion till hur du kommer in i teknikförsäljning.
När det gäller karriärvägar har SDR och BDR enorma möjligheter.
Till att börja med kan både SDR:er och BDR:er avancera till ledande befattningar inom försäljning. Båda kan utveckla färdigheter och kompetenser inom varandras roller och först avancera till försäljningschef, chef för internförsäljning, regional försäljningschef och försäljningschef.
SDR-medarbetare kan komma närmare inbound-marknadsföringsteamet och ge dem insikter om vad kunderna letar efter, vilka tillgångar som genererar de mest kvalificerade leads, vilken typ av innehåll som klickar osv. Med lite vidareutbildning kan de gå vidare till roller inom intäktsdrivande verksamhet.
BDR-medarbetare kan övergå till kärnforskning och bygga upp styrkor inom identifiering av marknader, potentiella branscher, partnerskap och samarbeten. De kan ta sig an stora försäljningsuppdrag som enskilda bidragsgivare eller bli forskningsstöd för marknadsföringsteam.
💡Proffstips: Om du funderar på att gå denna väg, antingen som SDR eller BDR, kan du här ta en titt på en dag i livet för en försäljningschef.
Stärk dina SDR- och BDR-team med ClickUp
Moderna försäljningsprocesser är komplexa, och det är svårt att sälja! Förutom att anställa de bästa personerna på marknaden måste du också ge dem rätt förutsättningar för att lyckas med rätt CRM, samarbetsverktyg, återanvändbara mallar och kraftfulla automatiseringar.
ClickUp för säljteam erbjuder dig allt detta och mer. ClickUps mycket anpassningsbara projektledningsplattform gör det möjligt för dig att samla all din försäljningsdata på ett ställe, vilket ger dina SDR- och BDR-medarbetare både översikt och sammanhang.
Dess kraftfulla automatiseringsfunktioner underlättar samarbete och påminnelser i rätt tid så att du aldrig missar en potentiell kund. När du är osäker, starta ClickUp Brain och ställ vilken fråga som helst. Få omedelbara svar för att undanröja dina hinder.