Hoje, os clientes chegam à mesa de negociações mais preparados do que nunca. Eles leram as avaliações, analisaram os recursos e benefícios, compararam as especificações e até mesmo avaliaram as opiniões de especialistas - tudo isso antes da primeira conversa com sua equipe de vendas.
Para se destacar, não basta atender às expectativas dos clientes - é preciso superá-las. E isso exige que os membros da sua equipe de vendas se tornem consultores de confiança com conhecimento do produto além dos recursos e especificações superficiais.
Mas por onde você começa a desenvolver esse conhecimento? Aqui mesmo.
Neste blog, você descobrirá o que o conhecimento do produto realmente significa em vendas e como uma equipe de vendas bem informada pode criar benefícios tangíveis para a sua empresa. Vamos lá!
⏰ Resumo de 60 segundos
- Conhecimento do produto em vendas: Domine os recursos, os benefícios e a proposta de valor do seu produto para se comunicar com confiança com os clientes e fechar negócios com eficiência
- Concentre-se nas áreas críticas do produto: Cubra seis aspectos principais: preços, recursos, benefícios, garantias, conformidade e atualizações futuras para atender às necessidades dos clientes de forma abrangente
- Aproveite o treinamento e a aprendizagem entre pares: Use treinamento prático, acompanhamento de chamadas e sessões de microaprendizagem para manter a equipe de vendas atualizada e engajada
- Aprimore o compartilhamento de conhecimento com o ClickUp: UseClickUp para repositórios de conhecimento centralizados, colaboração em tempo real e atualizações contínuas
- Permaneça adaptável e proativo: Conduza reuniões de vendas regulares e role-plays para manter as equipes informadas sobre novas atualizações e movimentos da concorrência
O que é conhecimento do produto?
Conhecimento do produto é simplesmente entender os detalhes de um produto - como ele funciona, o que ele faz e por que alguém deveria se importar com isso. É conhecer os recursos, benefícios, USPs e funcionalidades tão bem que você pode falar sobre eles sem esforço com os clientes.
Tipos de conhecimento do produto
Para obter o máximo impacto, sua equipe de vendas precisa considerar essas seis áreas críticas em vendas orientadas por produtos :
1. Preço
A maioria dos clientes quer saber o preço antes de fazer uma compra. Esteja pronto para fornecer detalhes precisos e atualizados sobre:
- Preço básico
- Planos de assinatura
- Comparações de custo com os concorrentes
- Descontos, promoções e ofertas sazonais
Além disso, não se limite a declarar o preço - justifique-o. Destaque o valor que os clientes recebem por seu dinheiro. Se o seu produto for mais caro do que o de um concorrente, explique por que vale a pena.
2. Recursos e especificações
Você deve saber de cor tudo sobre seu produto: tamanho, opções de cores, materiais, compatibilidade, durabilidade e muito mais. Quando um cliente perguntar como seu produto funciona, você deve estar pronto com uma explicação sólida e clara que cubra todos os detalhes necessários
**Pesquisas mostram que, quando as pessoas entram em uma loja, cerca de metade delas está realmente procurando orientação especializada sobre o que comprar. 73% dos clientes afirmam que o conhecimento do produto é o que eles mais precisam de um vendedor.
3. Benefícios e proposta de valor
Os bons representantes de vendas fazem mais do que apenas listar os recursos. Eles demonstram de forma convincente como um produto resolve problemas ou melhora a vida das pessoas
Por exemplo, em vez de dizer: 'Este telefone tem um processador rápido', os representantes de vendas costumam dizer: 'O processador rápido deste telefone significa que seus aplicativos são carregados instantaneamente, seus vídeos nunca ficam lentos e seu trabalho é feito mais rapidamente.'
4. Políticas de garantia, suporte e devolução
Se o seu produto tiver um preço alto, uma garantia forte ou uma política de devolução flexível pode ser um reclamação de negócios para seus clientes. O segredo é:
- Ser claro sobre o que está coberto (reparos, substituições, reembolsos)
- Conhecer o processo (quanto tempo, quão fácil é para o cliente)
- Destacar as políticas que lhe dão uma vantagem competitiva (por exemplo, "Devolução de 30 dias sem perguntas")
5. Conformidade e certificações
Mostre aos clientes que seu produto atende a padrões reconhecidos do setor ou possui certificações importantes. Isso pode incluir rótulos ecológicos, conformidade de segurança ou aprovações regulatórias. Por exemplo, mencionar que seu produto não contém BPA e está em total conformidade com os requisitos de segurança da FDA coloca um selo de qualidade e confiabilidade em sua marca.
6. Atualizações futuras e roteiro
Mesmo que seus clientes não mencionem isso, ter um discurso rápido e casual pronto sobre os próximos recursos ou melhorias pode fazer maravilhas. É uma ótima maneira de despertar o interesse deles, mostrar que seu produto está evoluindo para se manter à frente do jogo e se alinhar com as mais recentes tendências de gerenciamento de produtos .
Principais partes interessadas no conhecimento do produto
Diferentes departamentos precisam colaborar para que todos realmente entendam, usem e compartilhem informações sobre produtos de forma eficaz.
Veja o que queremos dizer 👇
Stakeholder | Role |
| ----------------------------- | ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Equipe de produtos | Eles criam o produto, portanto, são a fonte de referência para obter insights profundos sobre recursos, atualizações e melhorias futuras
| Equipe de vendas | Eles usam o conhecimento sobre o produto diariamente para apresentar, lidar com objeções, criar materiais de treinamento de vendas e vender com eficiência
| Equipe de marketing: um sólido conhecimento do produto garante a elaboração de mensagens que se alinham aos pontos problemáticos reais dos clientes e às conversas de vendas
| Equipe de suporte ao cliente: aprimora a experiência do cliente com suporte pós-compra, tratamento de problemas e resolução de dúvidas
| Equipes de operações e TI: garantem que todas as informações sobre o produto de que os representantes de vendas precisam - como preços, integrações e especificações técnicas - sejam precisas e facilmente acessíveis no CRM e na base de conhecimento
| Equipes de liderança e estratégia: usam o conhecimento do produto para tomar decisões gerais, moldar o posicionamento competitivo e aumentar a satisfação do cliente
Usos do conhecimento sobre produtos em sua organização
Quando a sua equipe tem as informações corretas sobre o produto no momento certo, ela pode transformar completamente as interações com os clientes e conduzir a decisões mais inteligentes e estratégicas.
Vamos descobrir como:
1. Impulsionar o desenvolvimento e a inovação de produtos
Você interage com os clientes diariamente, o que significa que você tem conhecimento em primeira mão do que está funcionando, do que está faltando e do que poderia ser melhorado. Esse feedback é ouro para sua equipe de produtos. Ao coletar e compartilhar sistematicamente as percepções dos clientes, você pode:
- Identificar recursos de alta demanda que devem ser priorizados
- Identificar problemas de usabilidade antes que eles se transformem em rotatividade de clientes
- Garantir que as atualizações estejam alinhadas com as necessidades reais dos clientes
Exemplo: Se os clientes mencionarem que o processo de checkout é complicado, a equipe de produtos pode pensar em criar uma solução de um clique.
2. Fortalecer o treinamento interno e a integração
Quando novas contratações de vendas são feitas, elas precisam começar com o pé direito. Uma sólida programa de treinamento de conhecimento do produto pode tornar isso mais fácil ao desvendar recursos complexos e fornecer casos de uso reais que eles encontrarão. Esse tipo de aprendizado prático e prático os ajuda a se sentirem confiantes e preparados para se conectarem com os clientes imediatamente.
Exemplo: Ao integrar novos representantes de vendas a uma ferramenta de CRM, você pode explicar como o sistema de acompanhamento automatizado reduz os tempos de resposta - dando a eles um argumento de venda centrado no cliente.
3. Alinhe as vendas e o marketing para obter mensagens eficazes
O marketing cria materiais para gerar leads, mas será que eles estão dizendo as coisas certas sobre o seu produto?
- E se eles estiverem destacando um recurso que a equipe de produto planeja eliminar gradualmente?
- E se a equipe de vendas precisar gerar urgência para um novo recurso, mas o marketing não estiver criando o burburinho?
Quando as equipes de vendas e de marketing compartilham o mesmo conhecimento sobre o produto, as mensagens se tornam consistentes, as campanhas se concentram nos recursos certos e todos trabalham em prol de um objetivo comum: envolver os clientes e fechar mais negócios com mais rapidez.
Exemplo: Você já notou a frequência com que as comparações com os concorrentes são discutidas nas chamadas de vendas? Se o marketing começar a incluir em suas campanhas análises da concorrência baseadas em dados, os clientes potenciais entrarão nessas discussões já sabendo o que o diferencia.
4. Aprimorar o gerenciamento de crises
Quando algo dá errado - um bug, um atraso ou um problema inesperado - você precisa ficar à frente das preocupações dos clientes. É nesse momento que o conhecimento sólido do produto ajuda você a explicar a situação com clareza e oferecer alternativas aos clientes.
Exemplo: Quando a remessa programada de um produto atrasa devido a problemas na cadeia de suprimentos, você pode notificar prontamente os clientes, fornecer um cronograma de entrega atualizado e oferecer desconto no frete como um gesto de boa vontade.
Benefícios de ter conhecimento do produto em vendas
Vamos descobrir como o conhecimento profundo do produto ajuda a melhorar a produtividade das vendas e aumentar a receita.
1. Você exala confiança em seu discurso
Com quem você estaria mais inclinado a fazer negócios?
Um representante de vendas que se atrapalha com um folheto e hesita quando perguntado sobre um recurso ou alguém que responde às suas perguntas com fluência, conecta os usos do produto aos seus pontos problemáticos e apresenta um argumento convincente?
Temos certeza de que é a segunda opção, certo?
Agora, isso é importante porque confiança vende. Os clientes confiam em representantes de vendas que sabem o que fazem. No momento em que você parecer inseguro, eles começarão a duvidar do seu produto.
lembre-se: Independentemente de quão preparado você esteja, ainda pode haver casos em que você não saiba uma resposta. Não adivinhe; em vez disso, diga: _'Ótima pergunta! Deixe-me verificar com nossa equipe de produtos e entrarei em contato com você ainda hoje
2. Você lida com as objeções com habilidade
Está vendendo um produto SaaS? Você provavelmente já teve clientes que questionaram se o preço valia a pena. É aí que entra o conhecimento sólido do produto - ele ajuda você a mostrar a eles exatamente como o seu produto agrega valor e o tipo de retorno que eles podem esperar quando decidirem investir.
Veja como aplicá-lo ao responder perguntas de descoberta de clientes :
❌ 'É muito caro'
✅ Mostre como o produto economiza dinheiro ou tempo a longo prazo.
❌ "Como ele se compara ao [concorrente]?
✅ Destaque características exclusivas ou qualidade superior.
❌ 'Não tenho certeza se ele atende às minhas necessidades'
use estudos de caso ou histórias de sucesso de vendas para provar que atende.
3. Você articula sua vantagem competitiva
Seus clientes têm uma infinidade de opções. Então, por que eles deveriam escolher você? Se você não conseguir responder a isso imediatamente, já perdeu. Mas isso não significa que você deve criticar seus concorrentes ou fazer declarações vagas sobre a excelência de seu atendimento ao cliente.
O segredo?
_Conhecimento profundo do produto
Quando você realmente entende seu produto e mercado, você pode:
✅ Encontrar seu "recurso matador" - o que você faz melhor do que qualquer outra pessoa
solucionar problemas reais - conectar o que você vende ao que os clientes realmente precisam
antecipe as objeções dos clientes e aborde-as com confiança, usando dados e histórias de sucesso
4. Você pode fazer recomendações apropriadas
Quanto mais você entender seu produto, mais fácil será orientar os clientes para a escolha certa. Se eles estiverem indecisos entre um produto básico análise de produto e uma opção premium, não empurre apenas o upgrade - vincule-o às necessidades deles:
✅ Plano básico: Para equipes pequenas que estão começando com a análise, o plano básico oferece todos os recursos essenciais de que elas precisam - simples, eficaz e sem sobrecarga.
plano Premium: Para empresas em crescimento, o plano premium é ideal. Ele inclui ferramentas avançadas, como relatórios detalhados e colaboração em equipe, para apoiar suas metas gerais
Bônus: Melhores estratégias e softwares de gestão do conhecimento para equipes
Como melhorar o conhecimento sobre produtos nas equipes de vendas
Sua equipe de vendas está tendo oportunidades suficientes para aprender sobre o produto e tem as ferramentas certas para fazer isso? Caso contrário, continue lendo:
1. Crie um repositório de conhecimento centralizado
Você não gostaria que sua equipe de vendas perdesse um tempo valioso vasculhando inúmeros documentos, e-mails ou tópicos para encontrar informações essenciais sobre o produto. Resolva isso criando um gerenciamento do conhecimento sistema que inclui os principais detalhes do produto, como:
- Origens e desenvolvimento do produto: A história por trás de sua criação
- Melhores casos de uso e público-alvo: Quem se beneficia mais e por quê
- Dúvidas e preocupações comuns dos clientes: Além disso, como resolvê-las
- Informações sobre a concorrência: O que diferencia seu produto
E se você quiser simplificar seu processo de gerenciamento de conhecimento e centralizar todas as informações críticas, mude para ClickUp . Esse poderoso aplicativo "tudo para o trabalho" vincula gerenciamento de projetos, gerenciamento de conhecimento e bate-papo - tudo com tecnologia de IA. Software de gerenciamento de conhecimento do ClickUp permite criar um repositório estruturado e fácil de navegar, onde sua equipe de vendas pode acessar rapidamente tudo, desde perguntas frequentes sobre produtos até insights sobre a concorrência. Fiel ao seu nome, é um dos melhores exemplos de sistemas de gerenciamento de conhecimento que transforma a forma como você cria e compartilha o conhecimento da empresa.
Simplifique as informações em um só lugar com o software ClickUp Knowledge Management
Para começar, use Documentos do ClickUp para escrever guias de produtos, manuais de vendas e perguntas frequentes que os representantes de vendas podem consultar sempre que desejarem. Use-o ainda mais para 👇
- Organizar como um profissional: Usar páginas e pastas aninhadas para criar uma hierarquia estruturada para todos os detalhes de seus produtos, perguntas frequentes e insights sobre a concorrência
- Personalize sem esforço: Adicione cabeçalhos, cores e estilos de marca para manter seu repositório visualmente atraente e de acordo com a marca
- Colaboração inteligente: Permita edições, comentários e compartilhamento em equipe para garantir que todos possam contribuir e manter a sincronia
- Ligue tudo: Conecte seus documentos a tarefas, projetos ou fluxos de trabalho para dar à sua equipe de vendas um contexto instantâneo enquanto trabalha nos negócios
- Pesquise instantaneamente: Encontre as informações exatas de que você precisa com a Pesquisa Conectada do ClickUp
Mantenha o conhecimento do produto organizado com o ClickUp Docs
2. Torne o treinamento dinâmico e realista
O conhecimento da sua equipe de vendas deve evoluir com as tendências do mercado, as necessidades dos clientes e princípios de gerenciamento de produtos .
A boa notícia? Existem maneiras mais inteligentes e eficazes de fazer isso acontecer ⬇️
- Implemente o microaprendizado: Em vez de sessões longas e cansativas, organize workshops rápidos e focados que mantenham os representantes envolvidos com uma habilidade ou recurso específico
- Use vários formatos: Combine apresentações, demonstrações ao vivo, estudos de caso de clientes e perguntas e respostas de especialistas para um envolvimento mais profundo
- Torne-o prático: Incentive sua equipe a usar o produto e a vivenciar ativamente a jornada do cliente
Por exemplo, em vez de explicar como funciona um recurso de análise alimentado por IA, você pode desafiá-los a usá-lo e explicar seu valor em uma chamada de vendas simulada. Isso melhoraria a retenção e a aplicação no mundo real.
Mas o aprendizado não termina nas sessões de treinamento. Os representantes precisam de acesso instantâneo às informações quando estão no meio de uma negociação.
É aí que a IA do ClickUp, Cérebro do ClickUp entra em cena. Ele permite que sua equipe obtenha instantaneamente insights de seus dados, obtenha respostas em tempo real ou até mesmo faça rascunhos de conteúdo, para que sempre tenham as informações certas no momento certo.
Use o ClickUp Brain para criar estudos de caso e insights sobre produtos
Melhor ainda, aqui está um passo a passo do Brain em ação:
Insira um prompt como: 'Estou me preparando para apresentar nosso produto a um cliente em potencial que está com dificuldades para gerenciar vários projetos em diferentes equipes. Você pode fornecer uma análise detalhada de como o ClickUp ajuda no acompanhamento de projetos, na priorização de tarefas e na colaboração entre equipes? Inclua os principais recursos, um caso de uso de um cliente semelhante e por que o ClickUp é uma solução melhor para a qual mudar."
Em resposta, é isso que o Brain redige para você 👇
Use o ClickUp Brain para redigir documentos sobre produtos, pesquisar arquivos e muito mais
Insight do ClickUp: Cerca de 42% dos profissionais do conhecimento preferem o e-mail para a comunicação em equipe.
Mas isso tem um custo. Como a maioria dos e-mails só chega a determinados colegas de equipe, o conhecimento permanece fragmentado, dificultando a colaboração e a tomada de decisões rápidas. Para melhorar a visibilidade e acelerar a colaboração, use um aplicativo completo para o trabalho, como o ClickUp que transforma seus e-mails em tarefas acionáveis em segundos!
3. Use o acompanhamento e a aprendizagem entre pares para a transferência de conhecimento
Acelere o aprendizado permitindo que os representantes de vendas mais novos aprendam com os de melhor desempenho em tempo real.
Aqui estão estruturas simples a serem seguidas:
- Acompanhamento de chamadas: Os novos representantes ouvem as chamadas dos melhores vendedores para aprender como eles posicionam o produto e lidam com perguntas difíceis
- Debriefing de vendas: Realize sessões semanais em que os representantes compartilhem as vitórias recentes, as táticas que funcionaram e os desafios que superaram
- Micro-treinamentos conduzidos por representantes: Faça com que os representantes sênior ensinem as melhores práticas com base em simulações de interação com o cliente
Por exemplo, se um representante de alto desempenho fecha negócios de forma consistente usando um recurso específico, faça com que ele descreva sua abordagem em uma sessão de equipe, permitindo que outros repliquem seu sucesso.
Mas como incentivar sua equipe a interagir entre si?
A resposta é Bate-papo do ClickUp .
Em vez de alternar entre vários aplicativos, discuta estratégias de vendas, compartilhe práticas recomendadas e até mesmo acompanhe as programações de acompanhamento no ClickUp. Vincule cada Chat a wikis, documentos ou tarefas relacionados.
Adicionar Clipes do ClickUp e você terá um divisor de águas para o aprendizado prático. **Grave e compartilhe apresentações de vendas, demonstrações de produtos ou sessões de treinamento bem-sucedidas para aprimorar as habilidades da sua equipe
Torne o aprendizado divertido com o ClickUp Clips
A cereja do bolo? O Brain transcreve todos os clipes com registros de data e hora e trechos, simplificando a pesquisa de conhecimento!
O ClickUp permitiu que nossa empresa fosse mais eficiente, organizada e cuidadosa na forma como operamos. O ClickUp permitiu que nos tornássemos uma nova versão de nós mesmos que é melhor para nós e para nossos clientes.
Chris Nothnick, gerente de vendas, Go Local Interactive
4. Use as reuniões de vendas para novas atualizações
Um novo recurso acabou de ser lançado? Um concorrente fez um movimento ousado? Uma grande mudança em sua operações do produto ? Os membros da sua equipe de vendas precisam saber imediatamente. **Reuniões de vendas curtas e focadas garantem que as atualizações sejam absorvidas e aplicadas antes que afetem as conversas de vendas.
Veja como realizar huddles eficazes:
- Fique atento: 15 a 20 minutos no máximo, cobrindo apenas as atualizações críticas do produto
- Demonstração ao vivo e perguntas frequentes: Mostre como o novo recurso funciona e esclareça como ele altera sua mensagem de vendas
- Realização de uma pequena encenação: Pratique responder às perguntas mais prováveis dos clientes sobre a atualização
Mas a realização de ótimos huddles é apenas o primeiro passo. Como saber se a sua equipe está realmente absorvendo e aplicando essas atualizações?
É fácil! Você pode manter seus huddles de vendas estruturados e focados com Tarefas do ClickUp .
Crie uma tarefa para cada reunião, incluindo uma lista de verificação para atualizações, espaço para perguntas frequentes e cenários de dramatização. Anexe demonstrações ou insights para que sua equipe esteja pronta para implementar alterações em qualquer lugar. É a maneira mais fácil de manter todos a par das atualizações críticas!
Planeje, organize e colabore melhor com o ClickUp Tasks
Por fim, centralize todas as suas operações de vendas por meio de Software de vendas ClickUp para entender o que está funcionando e o que não está!
Independentemente de sua equipe ser composta por representantes experientes ou novatos, você pode acompanhar o progresso do treinamento usando Campos personalizados como pontuação, números ou menus suspensos para rastrear a conclusão do treinamento, medir os níveis de proficiência e ver quais representantes dominaram as principais habilidades e quem precisa de mais conhecimento sobre o produto. Quando se trata de identificar bloqueios, o ClickUp's Fluxo cumulativo os gráficos de fluxo cumulativo, Burnup, Burndown e Velocity facilitam muito o controle de tudo.
Em última análise, o desempenho de vendas bem-sucedido é o marcador oficial do grau de conhecimento de sua equipe em relação ao produto. A abrangente solução de vendas do ClickUp vem com um poderoso conjunto visual que ajuda a visualizar o desempenho e a ficar por dentro de qualquer queda nos números imediatamente!
Obtenha uma visão geral do progresso do treinamento de produtos com o ClickUp Sales Software
5. Use as percepções do cliente como uma ferramenta de aprendizado
Seus clientes são sua melhor fonte de conhecimento sobre o produto, pois revelam muito sobre o que impulsiona suas decisões.
Com a ajuda deles, você pode:
Analisar pontos problemáticos comuns: Com o que eles mais lutam?
Identificar as principais solicitações de recursos: O que eles gostariam que seu produto pudesse fazer?
Analisar negócios perdidos: Que lacunas no conhecimento do produto contribuíram para a perda da venda?
Por exemplo, se o ROI pouco claro for uma hesitação comum, crie uma calculadora de valor para mostrar como seu produto economiza tempo ou dinheiro. Aqui também, você pode pedir ao ClickUp Brain para analisar os insights do cliente e retornar a você com os principais aprendizados. O hack é simples. Coloque qualquer planilha do Excel no bate-papo do ClickUp Brain e peça a ele que obtenha suas principais percepções ou padrões com base em solicitações.
Obtenha insights de planilhas do Excel com o ClickUp Brain
Aprimore o treinamento de conhecimento de produtos com o ClickUp
_'Os compradores não acreditam em nada do que você tem a dizer sobre seu produto ou serviço até que eles acreditem em você
Para que eles acreditem em você, é preciso memorizar a folha de especificações, descobrir uma maneira de explicar, demonstrar e vender o produto com habilidade em conversas no mundo real e passar essas informações para a equipe de vendas de forma estruturada.
A boa notícia é que você pode tornar o processo de vendas muito mais fácil com o ClickUp. Crie sua base de conhecimento, atualize e compartilhe os principais documentos do produto com a equipe e colabore com outros departamentos da empresa - tudo em uma única plataforma.
Prepare-se para dominar o conhecimento sobre o produto, fechar mais vendas e promover o sucesso do cliente. Registre-se no ClickUp hoje.