Hoje, os clientes chegam mais preparados do que nunca. Eles leram as avaliações, analisaram os recursos e benefícios, compararam as especificações e até mesmo ponderaram as opiniões de especialistas — tudo isso antes da primeira conversa com sua equipe de vendas.
Para se destacar, não basta atender às expectativas dos clientes — você precisa superá-las. E isso exige que os membros da sua equipe de vendas se tornem consultores de confiança, com conhecimento do produto que vá além das características e especificações superficiais.
Mas por onde começar a desenvolver essa expertise? Aqui mesmo.
Neste blog, você descobrirá o que realmente significa o conhecimento do produto nas vendas e como uma equipe de vendas bem informada pode gerar benefícios tangíveis para o seu negócio. Vamos lá!
⏰ Resumo de 60 segundos
- Conhecimento do produto nas vendas: domine os recursos, benefícios e proposta de valor do seu produto para se comunicar com confiança com os clientes e fechar negócios com eficácia.
- Concentre-se em áreas críticas do produto: aborde seis aspectos principais: preços, recursos, benefícios, garantias, conformidade e atualizações futuras para atender às necessidades dos clientes de forma abrangente.
- Aproveite o treinamento e o aprendizado entre colegas: use treinamento prático, acompanhamento de chamadas e sessões de microaprendizagem para manter a equipe de vendas atualizada e engajada.
- Melhore o compartilhamento de conhecimento com o ClickUp: use o ClickUp para repositórios de conhecimento centralizados, colaboração em tempo real e atualizações contínuas.
- Mantenha-se adaptável e proativo: realize reuniões de vendas e simulações regulares para manter as equipes informadas sobre novas atualizações e movimentos dos concorrentes.
O que é conhecimento do produto?
Conhecimento do produto é simplesmente entender os detalhes de um produto — como ele funciona, o que faz e por que alguém deveria se interessar por ele. É conhecer tão bem os recursos, benefícios, diferenciais e funcionalidades que você consegue falar sobre eles com facilidade com os clientes.
Tipos de conhecimento sobre o produto
Para obter o máximo impacto, sua equipe de vendas precisa considerar estas seis áreas críticas nas vendas orientadas por produtos:
1. Preço
A maioria dos clientes deseja saber o preço antes de fazer uma compra. Esteja pronto para fornecer detalhes precisos e atualizados sobre:
- Preço base
- Planos de assinatura
- Comparações de custos com concorrentes
- Descontos, promoções e ofertas sazonais
Além disso, não basta informar o preço — justifique-o. Destaque o valor que os clientes obtêm pelo seu dinheiro. Se o seu produto for mais caro do que o de um concorrente, explique por que vale a pena.
2. Recursos e especificações
Você deve saber tudo sobre o seu produto de cor — tamanho, opções de cores, materiais, compatibilidade, durabilidade e muito mais. Quando um cliente perguntar como o seu produto funciona, você deve estar pronto com uma explicação sólida e clara que abranja todos os detalhes necessários.
🔍Você sabia? Pesquisas mostram que, quando as pessoas entram em uma loja, cerca de metade delas está realmente procurando orientação especializada sobre o que comprar. 73% dos clientes afirmam que o conhecimento sobre os produtos é o que mais precisam de um vendedor.
3. Benefícios e proposta de valor
Ótimos representantes de vendas fazem mais do que apenas listar recursos. Eles demonstram de forma convincente como um produto resolve problemas ou melhora vidas.
Por exemplo, em vez de dizer “Este telefone tem um processador rápido”, os representantes de vendas costumam dizer “O processador rápido deste telefone significa que seus aplicativos carregam instantaneamente, seus vídeos nunca ficam lentos e seu trabalho é feito mais rapidamente”.
4. Políticas de garantia, suporte e devolução
Se o seu produto tem um preço alto, uma garantia sólida ou uma política de devolução flexível podem ser fatores decisivos para os seus clientes. O segredo é:
- Seja claro sobre o que está coberto (reparos, substituições, reembolsos)
- Conheça o processo (quanto tempo leva, quão fácil é para o cliente)
- Destaque políticas que lhe dão uma vantagem competitiva (por exemplo, “Devolução em 30 dias sem perguntas”).
5. Conformidade e certificações
Mostre aos clientes que seu produto atende aos padrões reconhecidos do setor ou possui certificações importantes. Isso pode incluir rótulos ecológicos, conformidade com normas de segurança ou aprovações regulatórias. Por exemplo, mencionar que seu produto não contém BPA e está em total conformidade com os requisitos de segurança da FDA coloca um selo de qualidade e confiabilidade em sua marca.
6. Atualizações futuras e roteiro
Mesmo que seus clientes não mencionem isso, ter um argumento de venda rápido e casual pronto sobre os próximos recursos ou melhorias pode fazer maravilhas. É uma ótima maneira de despertar o interesse deles, mostrar que seu produto está evoluindo para se manter à frente do jogo e se alinhar com as últimas tendências de gerenciamento de produtos.
Principais partes interessadas no conhecimento do produto
Diferentes departamentos precisam colaborar para que todos possam realmente entender, usar e compartilhar informações sobre os produtos de maneira eficaz.
Veja o que queremos dizer 👇
| Partes interessadas | Função |
| Equipe de produtos | Eles criam o produto, portanto, são a fonte ideal para obter informações detalhadas sobre recursos, atualizações e melhorias futuras. |
| Equipe de vendas | Eles usam o conhecimento sobre os produtos diariamente para fazer apresentações, lidar com objeções, criar materiais de treinamento de vendas e vender com eficácia. |
| Equipe de marketing | Um forte conhecimento do produto garante que eles criem mensagens alinhadas com os pontos fracos reais dos clientes e as conversas de vendas. |
| Equipe de suporte ao cliente | Eles aprimoram a experiência do cliente com suporte pós-compra, tratamento de problemas e resolução de dúvidas. |
| Equipes de operações e TI | Eles garantem que todas as informações sobre o produto de que os representantes de vendas precisam — como preços, integrações e especificações técnicas — sejam precisas e facilmente acessíveis no CRM e na base de conhecimento. |
| Equipes de liderança e estratégia | Eles usam o conhecimento do produto para tomar decisões gerais, definir o posicionamento competitivo e aumentar a satisfação do cliente. |
📮ClickUp Insight: Quase 42% dos profissionais do conhecimento preferem o e-mail para a comunicação em equipe.
Mas isso tem um custo. Como a maioria dos e-mails chega apenas a alguns colegas de equipe, o conhecimento permanece fragmentado, dificultando a colaboração e a tomada de decisões rápidas. Para melhorar a visibilidade e acelerar a colaboração, utilize um aplicativo completo para o trabalho, como o ClickUp, que transforma seus e-mails em tarefas acionáveis em segundos!
Usos do conhecimento sobre o produto em sua organização
Quando sua equipe tem as informações corretas sobre o produto no momento certo, ela pode transformar completamente as interações com os clientes e impulsionar decisões mais inteligentes e estratégicas.
Vamos descobrir como:
1. Impulsione o desenvolvimento e a inovação de produtos
Você interage com os clientes diariamente, o que significa que tem conhecimento em primeira mão do que está funcionando, do que está faltando e do que pode ser melhorado. Esse feedback é valioso para sua equipe de produto. Ao coletar e compartilhar sistematicamente as percepções dos clientes, você pode:
- Identifique os recursos de alta demanda que devem ser priorizados.
- Identifique problemas de usabilidade antes que eles se transformem em perda de clientes.
- Garanta que as atualizações estejam alinhadas com as necessidades reais dos clientes
📝 Exemplo: se os clientes mencionarem que o processo de checkout é complicado, a equipe de produtos pode estudar a criação de uma solução com um único clique.
2. Fortaleça o treinamento interno e a integração
Quando novos vendedores são contratados, eles precisam começar a trabalhar imediatamente. Um programa de treinamento sólido sobre o conhecimento do produto pode facilitar isso, dividindo recursos complexos e fornecendo casos de uso reais que eles encontrarão. Esse tipo de aprendizado prático e hands-on ajuda-os a se sentirem confiantes e preparados para se conectar com os clientes imediatamente.
📝 Exemplo: ao integrar novos representantes de vendas para uma ferramenta de CRM, você pode explicar como o sistema de acompanhamento automatizado reduz o tempo de resposta, oferecendo a eles um argumento de venda centrado no cliente.
3. Alinhe vendas e marketing para mensagens eficazes
O marketing cria materiais para gerar leads, mas será que eles estão dizendo as coisas certas sobre o seu produto?
- E se eles estiverem destacando um recurso que a equipe de produto planeja descontinuar?
- E se as vendas precisarem criar urgência para um novo recurso, mas o marketing não estiver gerando buzz?
Quando as equipes de vendas e marketing compartilham o mesmo conhecimento sobre o produto, as mensagens se tornam consistentes, as campanhas se concentram nos recursos certos e todos trabalham em direção a um objetivo comum: envolver os clientes e fechar mais negócios com mais rapidez.
📝 Exemplo: você já percebeu com que frequência as comparações com a concorrência são discutidas nas ligações de vendas? Se o marketing começar a incluir análises da concorrência baseadas em dados em suas campanhas, os clientes em potencial entrarão nessas discussões já sabendo o que diferencia você dos demais.
4. Melhore a gestão de crises
Quando algo dá errado — um bug, um atraso ou um problema inesperado —, você precisa se antecipar às preocupações dos clientes. É nesse momento que um forte conhecimento do produto ajuda você a explicar a situação com clareza e oferecer alternativas aos clientes.
📝 Exemplo: quando uma remessa programada de produtos é atrasada devido a problemas na cadeia de suprimentos, você pode notificar imediatamente os clientes, fornecer um cronograma de entrega atualizado e oferecer frete com desconto como um gesto de boa vontade.
Benefícios de ter conhecimento sobre os produtos nas vendas
Vamos descobrir como o conhecimento profundo do produto ajuda a melhorar a produtividade das vendas e a gerar receita.
1. Você transmite confiança em sua apresentação
Com quem você estaria mais inclinado a fazer negócios?
Um representante de vendas que folheia um folheto e hesita quando questionado sobre um recurso ou alguém que responde às suas perguntas com fluência, relaciona os usos do produto aos seus pontos fracos e apresenta argumentos convincentes?
Temos certeza de que é a segunda opção, certo?
Isso é importante porque a confiança vende. Os clientes confiam em representantes de vendas que conhecem bem o assunto. No momento em que você parecer inseguro, eles começarão a duvidar do seu produto.
💭 Lembre-se: independentemente do seu grau de preparação, ainda pode haver casos em que você não saiba a resposta. Não adivinhe; em vez disso, diga: “Ótima pergunta! Vou verificar com nossa equipe de produtos e entrarei em contato com você ainda hoje.”
2. Você lida com objeções com habilidade
Você vende um produto SaaS? Provavelmente já teve clientes questionando se ele vale o preço. É aí que entra o conhecimento sólido do produto — ele ajuda a mostrar exatamente como seu produto agrega valor e o tipo de retorno que eles podem esperar quando decidirem investir.
Veja como aplicá-lo ao responder às perguntas de descoberta do cliente:
❌ “É muito caro.”
✅ Mostre como o produto economiza dinheiro ou tempo a longo prazo.
❌ “Como ele se compara ao [concorrente]?”
✅ Destaque características únicas ou qualidade superior.
❌ “Não tenho certeza se isso atende às minhas necessidades.”
✅ Use estudos de caso ou histórias de sucesso de vendas para comprovar isso.
3. Você articula sua vantagem competitiva
Seus clientes têm uma infinidade de opções. Então, por que eles deveriam escolher você? Se você não consegue responder a essa pergunta instantaneamente, já perdeu. Mas isso não significa que você deve criticar abertamente seus concorrentes ou fazer declarações vagas sobre como seu atendimento ao cliente é excelente.
A chave?
Conhecimento profundo do produto.
Quando você realmente entende seu produto e mercado, você pode:✅ Encontrar seu “diferencial competitivo” — aquilo que você faz melhor do que ninguém
✅ Resolva pontos críticos reais — conecte o que você vende ao que os clientes realmente precisam.
✅ Antecipe as objeções dos clientes e lide com elas com confiança, usando dados e histórias de sucesso.
4. Você pode fazer recomendações adequadas
Quanto mais você entende seu produto, mais fácil é orientar os clientes para a escolha certa. Se eles estiverem indecisos entre um plano básico de análise de produtos e uma opção premium, não insista apenas na atualização — relacione-a às necessidades deles:
✅ Plano básico: para equipes pequenas que estão começando com análises, o plano básico oferece todos os recursos essenciais de que precisam — simples, eficaz e sem complicações.
✅ Plano premium: Para empresas em crescimento, o plano premium é ideal. Ele inclui ferramentas avançadas, como relatórios detalhados e colaboração em equipe, para apoiar seus objetivos gerais.
Como melhorar o conhecimento sobre os produtos nas equipes de vendas
Sua equipe de vendas tem oportunidades suficientes para aprender sobre o produto? E eles têm as ferramentas certas para fazer isso? Se não, continue lendo:
1. Crie um repositório centralizado de conhecimento
Você não gostaria que sua equipe de vendas perdesse tempo valioso vasculhando documentos, e-mails ou threads intermináveis para encontrar informações críticas sobre os produtos. Resolva isso criando um sistema de gestão do conhecimento que inclua detalhes importantes sobre os produtos, como:
- Origens e desenvolvimento do produto: a história por trás de sua criação
- Melhores casos de uso e público-alvo: Quem se beneficia mais e por quê
- Dúvidas e preocupações comuns dos clientes: Além disso, como lidar com elas
- Informações competitivas: o que diferencia o seu produto
E se você deseja otimizar seu processo de gestão de conhecimento e centralizar todas as informações críticas, mude para o ClickUp. Este poderoso “aplicativo para tudo no trabalho” une gestão de projetos, gestão de conhecimento e chat — tudo com tecnologia de IA.
O software de gerenciamento de conhecimento da ClickUp permite que você crie um repositório estruturado e fácil de navegar, onde sua equipe de vendas pode acessar rapidamente tudo, desde perguntas frequentes sobre produtos até insights competitivos. Fiel ao seu nome, é um dos melhores exemplos de sistema de gerenciamento de conhecimento que transforma a forma como você cria e compartilha o conhecimento da empresa.
Para começar, use o ClickUp Docs para escrever guias de produtos, manuais de vendas e perguntas frequentes que os representantes de vendas podem consultar sempre que quiserem. Use-o ainda mais para 👇
- Organize-se como um profissional: use páginas e pastas aninhadas para criar uma hierarquia estruturada para todos os detalhes do produto, perguntas frequentes e insights competitivos.
- Personalize sem esforço: adicione cabeçalhos, cores e estilos da marca para manter seu repositório visualmente atraente e alinhado à marca.
- Colabore de maneira mais inteligente: habilite edições, comentários e compartilhamento em equipe para garantir que todos possam contribuir e permanecer em sincronia.
- Conecte tudo: vincule seus documentos a tarefas, projetos ou fluxos de trabalho para fornecer contexto instantâneo à sua equipe de vendas enquanto trabalha em negócios.
- Pesquise instantaneamente: encontre as informações exatas de que você precisa com a Pesquisa Conectada do ClickUp.
2. Torne o treinamento dinâmico e realista
O conhecimento da sua equipe de vendas deve evoluir com as tendências do mercado, as necessidades dos clientes e os princípios de gerenciamento de produtos.
A boa notícia? Existem maneiras mais inteligentes e eficazes de fazer isso acontecer ⬇️
- Implemente o microaprendizado: em vez de sessões longas e exaustivas, organize workshops rápidos e focados que mantenham os representantes envolvidos com uma habilidade ou recurso específico.
- Use vários formatos: combine apresentações, demonstrações ao vivo, estudos de caso de clientes e perguntas e respostas com especialistas para um envolvimento mais profundo.
- Torne isso prático: incentive sua equipe a usar o produto e experimentar ativamente a jornada do cliente.
Por exemplo, em vez de explicar como funciona um recurso de análise baseado em IA, você poderia desafiá-los a usá-lo e explicar seu valor em uma simulação de ligação de vendas. Isso melhoraria a retenção e a aplicação no mundo real.
Mas o aprendizado não se limita às sessões de treinamento. Os representantes precisam de acesso instantâneo às informações quando estão no meio de uma negociação.
É aí que entra a IA do ClickUp, o ClickUp Brain. Ele permite que sua equipe obtenha insights instantâneos a partir de seus dados, respostas em tempo real ou até mesmo rascunhos de conteúdo, para que sempre tenham as informações certas no momento certo.
Melhor ainda, veja aqui um passo a passo do Brain em ação:
Insira uma mensagem como: “Estou me preparando para apresentar nosso produto a um cliente em potencial que está tendo dificuldades para gerenciar vários projetos em diferentes equipes. Você poderia fornecer uma descrição detalhada de como o ClickUp ajuda no acompanhamento de projetos, na priorização de tarefas e na colaboração entre equipes? Inclua os principais recursos, um caso de uso de um cliente semelhante e por que o ClickUp é a melhor solução para essa mudança.”
Em resposta, eis o que o ClickUp Brain elaborou para você 👇
3. Use o acompanhamento e o aprendizado entre colegas para transferência de conhecimento
Acelere o aprendizado, permitindo que os novos representantes de vendas aprendam com os melhores profissionais em tempo real.
Aqui estão algumas estruturas simples a serem seguidas:
- Acompanhamento de chamadas: novos representantes ouvem as chamadas dos melhores vendedores para aprender como eles posicionam o produto e lidam com perguntas difíceis.
- Relatório de vendas: realize sessões semanais nas quais os representantes compartilham conquistas recentes, táticas que funcionaram e desafios que superaram.
- Microtreinamentos ministrados por representantes: peça a representantes seniores que ensinem as melhores práticas com base em simulações de interação com o cliente.
Por exemplo, se um representante de alto desempenho fecha negócios consistentemente usando um recurso específico, peça que ele explique sua abordagem em uma sessão de equipe, permitindo que outros reproduzam seu sucesso.
Mas como incentivar sua equipe a interagir entre si?
A resposta é o ClickUp Chat.
Em vez de alternar entre vários aplicativos, discuta estratégias de vendas, compartilhe as melhores práticas e até mesmo acompanhe os cronogramas de acompanhamento dentro do ClickUp. Vincule cada bate-papo a wikis, documentos ou tarefas relacionadas.
Adicione o ClickUp Clips à mistura e você terá uma ferramenta revolucionária para o aprendizado prático. Grave e compartilhe argumentos de venda bem-sucedidos, demonstrações de produtos ou sessões de coaching para aprimorar as habilidades da sua equipe.
A cereja no topo do bolo? O Brain transcreve todos os clipes com marcas de tempo e trechos, simplificando a pesquisa de conhecimento!
O ClickUp permitiu que nossa empresa fosse mais eficiente, organizada e diplomática em nossa forma de operar. O ClickUp nos permitiu nos tornar uma nova versão de nós mesmos, melhor para nós e para nossos clientes.
O ClickUp permitiu que nossa empresa fosse mais eficiente, organizada e diplomática em nossa forma de operar. O ClickUp nos permitiu nos tornar uma nova versão de nós mesmos, melhor para nós e para nossos clientes.
4. Use reuniões de vendas para novas atualizações
Um novo recurso acaba de ser lançado? Um concorrente fez uma jogada ousada? Uma grande mudança nas operações do seu produto? Os membros da sua equipe de vendas precisam saber imediatamente. Reuniões de vendas curtas e focadas garantem que as atualizações sejam absorvidas e aplicadas antes que afetem as conversas de vendas.
Veja como realizar reuniões eficazes:
- Seja conciso: no máximo 15 a 20 minutos, abordando apenas atualizações essenciais sobre o produto.
- Demonstração ao vivo e perguntas frequentes: mostre como o novo recurso funciona e esclareça como ele altera suas mensagens de vendas.
- Mini dramatização: pratique responder às perguntas mais prováveis dos clientes sobre a atualização.
Mas realizar boas reuniões é apenas o primeiro passo. Como saber se sua equipe está realmente absorvendo e aplicando essas atualizações?
Fácil! Você pode manter suas reuniões de vendas estruturadas e focadas com o ClickUp Tasks.
Crie uma tarefa para cada reunião, incluindo uma lista de verificação para atualizações, espaço para perguntas frequentes e cenários de dramatização. Anexe demonstrações ou insights para que sua equipe esteja pronta para implementar mudanças imediatamente. É a maneira mais fácil de manter todos a par das atualizações importantes!
Por fim, centralize todas as suas operações de vendas por meio do ClickUp Sales Software para entender o que está funcionando e o que não está!
Quer sua equipe seja composta por representantes experientes ou novatos, você pode acompanhar o progresso do treinamento usando campos personalizados, como pontuação, números ou menus suspensos, para acompanhar a conclusão do treinamento, medir os níveis de proficiência e ver quais representantes dominam as habilidades essenciais e quem precisa de mais conhecimento sobre o produto. Quando se trata de identificar obstáculos, os gráficos de fluxo cumulativo, burnup, burndown e velocidade do ClickUp tornam muito fácil ficar por dentro de tudo.
Em última análise, o desempenho de vendas bem-sucedido é o indicador oficial do grau de conhecimento da sua equipe sobre os produtos. A solução de vendas abrangente da ClickUp vem com um poderoso conjunto de recursos visuais que ajuda você a visualizar o desempenho e ficar por dentro de qualquer queda nos números imediatamente!
5. Use as percepções dos clientes como uma ferramenta de aprendizagem
Seus clientes são sua melhor fonte de conhecimento sobre o produto, pois revelam muito sobre o que motiva suas decisões.
Com a ajuda deles, você poderá:
📌Analise os pontos fracos comuns: com o que eles mais têm dificuldade?
📌Identifique as principais solicitações de recursos: o que eles gostariam que seu produto pudesse fazer?
📌Analise negócios perdidos: quais lacunas no conhecimento do produto contribuíram para a perda da venda?
Por exemplo, se o ROI pouco claro é uma hesitação comum, crie uma calculadora de valor para mostrar como seu produto economiza tempo ou dinheiro. Aqui também, você pode pedir ao ClickUp Brain para analisar as percepções dos clientes e apresentar a você as principais conclusões. O truque é simples. Coloque qualquer planilha do Excel no chat do ClickUp Brain e peça para ele extrair as principais percepções ou padrões com base nas suas instruções.
Aprimore o treinamento em conhecimento do produto com o ClickUp
“Os compradores não acreditam em nada do que você tem a dizer sobre seu produto ou serviço até que primeiro acreditem em você.” – Deb Calvert
Se você quer que eles acreditem em você, precisa memorizar a ficha técnica, descobrir uma maneira de explicar, demonstrar e vender o produto com habilidade em conversas reais e transmitir essas informações à sua equipe de vendas de maneira estruturada.
A boa notícia é que você pode tornar o processo de vendas muito mais fácil com o ClickUp. Crie sua base de conhecimento, atualize e compartilhe documentos importantes sobre os produtos com a equipe e colabore com outros departamentos da sua empresa — tudo em uma única plataforma.
Prepare-se para dominar o conhecimento sobre os produtos, fechar mais vendas e impulsionar o sucesso dos clientes. Inscreva-se hoje mesmo no ClickUp.