A construção de relacionamentos está morta. Pelo menos quando se trata de vencer em vendas.
Chocado? Nós também ficamos. Até lermos The Challenger Sale de Matt Dixon e Brent Adamson, e descobrirmos o porquê.
Escrito em 2011, essa joia de livro pode ser o avanço mais esperado em vendas desde os anos 70, a década que marcou o início das vendas consultivas.
Hoje, quando os vendedores estão buscando vender soluções cada vez maiores, mais complexas e mais caras, os clientes corporativos estão mais relutantes e atenciosos do que nunca em suas compras. Os ciclos de vendas são mais longos, os clientes são mais informados e a concorrência é maior do que nunca.
Então, como você pode ter sucesso em vendas?
Para responder a essa pergunta, os autores realizaram um estudo de pesquisa em grande escala, classificando os representantes de vendas com base em dados de desempenho de vendas, taxas de ganho, tamanho dos negócios, taxas de fidelidade do cliente e outras métricas.
Em uma análise mais aprofundada dos resultados, a abordagem de vendas "Challenger" levou a melhor!
Este resumo executivo de The Challenger Sale o ajudará a entender como os melhores vendedores não apenas constroem relacionamentos com seus clientes; eles desafiam seus clientes e mudam suas perspectivas.
Ele se dirige não apenas aos CEOs e CFOs das organizações, mas a todos os vendedores que buscam se destacar em seu campo.
Bônus: Se você quiser ler mais livros como este, confira nossa coleção com curadoria de 25 Resumos de livros de produtividade de leitura obrigatória em um único lugar. Você pode salvar, editar, marcar como favorito e até exportar.
Resumo do livro "The Challenger Sale" em um relance
Matthew Dixon e Brent Adamson, que lideraram o Conselho Executivo de Vendas da CEB em Washington, D.C., são os autores desse influente livro. Esse livro é baseado em um estudo abrangente realizado pela CEB Inc., envolvendo mais de 6.000 vendedores de 90 empresas diferentes.
The Challenger Sale baseia-se em uma extensa pesquisa e revela descobertas contraintuitivas que confundem até mesmo as mentes mais afiadas em vendas. Eles revelam que mais da metade da fidelidade do cliente depende do valor que ele obtém das interações de vendas, e não apenas da marca ou do produto.
De acordo com a pesquisa, os representantes de vendas B2B podem ser categorizados em cinco arquétipos distintos, cada um com suas habilidades e estilos de interação exclusivos:
- The Hard Worker: Persistente, autodidata e ávido por feedback e autoaperfeiçoamento
- **O lobo solitário: confia no instinto, é confiante e produz resultados, mas pode ser difícil de gerenciar
- **O construtor de relacionamentos: o representante consultivo por excelência que cria suporte interno e nutre relacionamentos com clientes potenciais
- **O desafiador: oferece uma perspectiva diferente, gosta de debater e entende profundamente o negócio do cliente
- **O solucionador de problemas: orientado a detalhes, confiável na resposta às partes interessadas e focado na solução de problemas
Como o título sugere, o Desafiador é o mais bem-sucedido entre todos eles.
Algumas das principais descobertas do estudo sobre a eficácia da "abordagem Challenger" em cenários de vendas de alto desempenho são
- 40% dos vendedores com melhor desempenho são predominantemente os Desafiadores
- Os vendedores de alto desempenho têm duas vezes mais chances de adotar a abordagem Challenger do que outros métodos
- Mais da metade dos que se destacam em vendas complexas são Desafiadores
- Apenas 7% dos vendedores de alto desempenho preferem uma abordagem de construção de relacionamento, o perfil menos eficaz neste estudo
Essas descobertas desafiam o foco convencional na criação de construtores de relacionamentos no treinamento de vendas.
De acordo com Matt e Brent, à medida que as vendas se tornam mais complexas, o modelo de vendas Challenger se mostra mais eficaz do que outras abordagens. Esse método se destaca principalmente entre os vendedores de alto desempenho, enquanto que, para os de desempenho médio, todos os perfis têm taxas de sucesso semelhantes.
Em seguida, o livro se aprofunda nas características que distinguem um Challenger de outros perfis de vendas.
Algumas das principais características de um Challenger são
- Oferecer perspectivas exclusivas aos clientes
- Fortes habilidades de comunicação bidirecional
- Compreender os fatores de valor individuais do cliente
- Identificar os fatores econômicos nos negócios do cliente
- Conforto em discutir aspectos financeiros
- Capacidade de pressionar o cliente
Embora essas características também possam ser encontradas em outros estilos de vendas, os Challengers tendem a usá-las de forma mais eficaz.
O livro se aprofunda ainda mais nas três principais táticas que um Challenger usa para atingir seus objetivos oKRs de vendas :
- Ensinar aos clientes percepções valiosas sobre a concorrência no mercado
- Adaptar os argumentos de venda às preocupações críticas dos tomadores de decisão
- Controlar as discussões sobre preços e desafiar a percepção do problema do cliente
Principais conclusões de The Challenger Sale
Aqui estão algumas das principais conclusões do The Challenger Sale que podem ajudar a sua equipe a atender e superar suas expectativas kPIs de vendas .
1. A abordagem do Challenger
Essa abordagem muda o foco da mera venda de produtos para ensinar coisas novas aos seus clientes e agregar valor.
Para se diferenciar, você deve envolver os clientes em um diálogo robusto sobre suas necessidades e trazer novas perspectivas. Você precisa trazer à tona os problemas não reconhecidos dos clientes e posicionar sua solução como algo imprescindível, não apenas como algo bom de se ter. Em vez de se adaptar às necessidades dos clientes, você molda as necessidades deles.
Os representantes de vendas são incentivados a se tornarem consultores confiáveis que podem ajudar os clientes a lidar com problemas complexos em vez de apenas pressionar por uma venda.
2. Adaptação da mensagem
É fundamental entender e atender às necessidades exclusivas de seus clientes.
Essa lição enfatiza a importância de personalizar o discurso de vendas para que ele repercuta em diferentes partes interessadas. Isso envolve uma pesquisa profunda e a compreensão do negócio do cliente - o representante de vendas pode, então, falar de forma inteligente sobre suas preocupações e metas específicas.
3. Assumindo o controle
Os Challengers são caracterizados por sua confiança e assertividade nas conversas de vendas. Eles não hesitam em discutir os aspectos financeiros logo no início da interação e preferem abordar as questões de preço antecipadamente.
Essa abordagem proativa os ajuda a gerenciar as expectativas dos clientes e a direcionar a conversa para a proposta de valor e o ROI, e não apenas para o custo.
4. A importância da tensão
A tensão construtiva é usada como uma ferramenta estratégica para envolver e estimular o pensamento do cliente. Este livro argumenta que a venda de soluções é inerentemente uma "venda disruptiva"
Os Challengers desafiam noções preconcebidas e inspiram seus clientes a olhar para seus negócios sob uma nova perspectiva, o que leva a uma experiência de vendas mais envolvente, memorável e eficaz.
Essa abordagem diferencia o representante de vendas como alguém que agrega valor ao trazer novas ideias para a mesa.
5. Venda de soluções vs. Venda de insights
Este livro aborda a necessidade de fazer a transição da abordagem tradicional de venda de soluções para a abordagem de venda de insights.
A venda de soluções tradicionais se concentra nas necessidades declaradas ou óbvias dos clientes. Isso significa que você está fornecendo aos seus clientes uma solução que eles estão pedindo.
No entanto, o Insight selling vai um passo além disso. Ele envolve o fornecimento de soluções inovadoras e novas perspectivas para os clientes que eles ainda não haviam pensado.
Essa abordagem se baseia em desafiar o status quo, levando o cliente a uma nova compreensão de seus problemas e, em seguida, fornecendo soluções potenciais.
6. Criando uma equipe de vendas Challenger
Transformar uma equipe de vendas em representantes de vendas eficazes da Challenger envolve mais do que apenas treinar representantes individuais ou criar estratégias de operações .
Isso requer uma mudança na cultura e na estratégia de vendas de toda a organização. Isso inclui o desenvolvimento de habilidades como escuta ativa, pensamento crítico e a capacidade de participar de diálogos consultivos.
Também envolve equipar a equipe com as ferramentas, os recursos e o suporte certos para adotar e se destacar no modelo de vendas da Challenger.
Cada uma dessas lições forma um componente essencial da metodologia de venda da Challenger, oferecendo percepções valiosas sobre as microespecificidades de uma interação de vendas.
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Popular The Challenger Sale Quotes
The Challenger Sale está repleto de insights que permanecem com você por muito tempo depois que você termina de ler o livro. Algumas das citações mais poderosas do livro são:
"O que diferencia os melhores fornecedores não é a qualidade de seus produtos, mas o valor de seus insights - novas ideias para ajudar os clientes a ganhar dinheiro ou economizar dinheiro de maneiras que eles nem sabiam que eram possíveis."
Essa citação enfatiza que o valor real não vem apenas da qualidade do seu produto, mas dos insights e das ideias que você fornece para ajudar os clientes a terem sucesso. Os verdadeiros desafiadores trazem perspectivas inovadoras para abrir os olhos dos clientes para novas possibilidades.
"_Dê mais uma olhada nos cinco principais atributos listados ali - as principais características que definem uma experiência de vendas de classe mundial: O representante oferece perspectivas únicas e valiosas sobre o mercado. O representante me ajuda a encontrar alternativas. O representante fornece aconselhamento ou consulta contínua. O representante me ajuda a evitar possíveis minas terrestres. O representante me instrui sobre novas questões e resultados. Cada um desses atributos fala diretamente a uma necessidade urgente do cliente, não de comprar algo, mas de aprender algo. Eles estão procurando os fornecedores para ajudá-los a identificar novas oportunidades de cortar custos, aumentar a receita, penetrar em novos mercados e reduzir os riscos de maneiras que eles mesmos ainda não reconheceram. Essencialmente, esse é o cliente - ou pelo menos 5.000 deles, em todo o mundo - dizendo de forma bastante enfática: "Pare de desperdiçar meu tempo. Desafie-me. Ensine-me algo novo."
Os clientes não querem apenas receber vendas - eles querem aprender continuamente com os fornecedores. Os representantes da Challenger atendem a essa necessidade ensinando os clientes sobre coisas como economia de custos, novos mercados e mitigação de riscos. Essa educação contínua é a marca registrada de uma experiência de vendas de classe mundial.
"Mas e se os clientes realmente não souberem do que precisam? E se a maior necessidade dos clientes - ironicamente - for descobrir exatamente o que eles precisam?"
Os desafiadores reconhecem que os clientes geralmente não compreendem totalmente suas necessidades. Em vez de aceitar as necessidades superficiais, os desafiadores se aprofundam para descobrir as causas básicas e as necessidades ocultas que os próprios clientes podem não enxergar.
"Se todos estão dizendo que oferecem a "solução líder", o que o cliente deve pensar? Podemos lhe dizer qual será a resposta deles: "Ótimo - me dê 10% de desconto"
Os clientes ignoram as afirmações vazias que todos os fornecedores fazem. Você precisa apoiá-las com provas concretas de valor.
"Os clientes não estão procurando representantes para antecipar ou "descobrir" necessidades que eles já sabem que têm, mas sim para ensiná-los sobre oportunidades de ganhar ou economizar dinheiro que eles nem sabiam que eram possíveis."
Os criadores de relacionamentos se concentram em descobrir necessidades declaradas abertamente. Os desafiadores vão além - eles revelam necessidades e oportunidades invisíveis que os clientes não sabiam que eram possíveis. Isso traz valor real.
As citações são uma ótima maneira de condensar as conclusões de livros inspiradores, não é mesmo? Mas acreditamos que você obterá os maiores benefícios da leitura do resumo The Challenger Sale aplicando seus princípios à sua vida profissional cotidiana.
Aplicando o método Challenger Sale com o ClickUp
A complexidade dos processos de vendas modernos exige uma abordagem sistemática para criar planos de vendas, gerenciar tarefas, acompanhar o progresso e garantir que todos os membros da equipe estejam alinhados com a estratégia geral de negócios.
É aqui que um ferramenta de vendas como o ClickUp demonstra seu verdadeiro valor.
O ClickUp fornece uma plataforma centralizada para integrar e aplicar a metodologia Challenger Sale e equipa você e sua equipe com ferramentas e modelos para um planejamento de vendas eficaz .
Usando Solução de vendas do ClickUp e recursos avançados de gerenciamento de projetos, as equipes de vendas podem executar seus planos com precisão sem precedentes.
Alguns de seus recursos exclusivos incluem:
1. Visualizações personalizadas
Escolha entre mais de 10 visualizações simples, porém poderosas, no ClickUp Visualizações do ClickUp permite que você crie exibições personalizadas para diferentes estágios do processo de vendas.
Desde a prospecção inicial até o fechamento de um negócio e a manutenção do envolvimento dos clientes no pós-venda, essa ferramenta pode ajudá-lo a rastrear e gerenciar todas as etapas da jornada de vendas e as metas de vendas de forma eficaz.
As equipes de vendas podem personalizar seu fluxo de trabalho para visualizar todo o pipeline no formato mais adequado para elas, seja uma lista, um quadro Kanban, uma tabela ou qualquer outra das mais de 10 opções de visualização oferecidas pelo ClickUp. Elas também podem criar visualizações para acompanhar as métricas do Challenger, como o tempo gasto com ensino.
2. Lembretes
Mantenha-se no caminho certo com os lembretes rápidos e fáceis do ClickUp Reminders Lembretes do ClickUp ajudam a manter o ritmo das atividades de vendas. Os lembretes e as notificações ajudam os representantes de vendas a se manterem em dia com os acompanhamentos, garantindo que oportunidades potenciais não sejam perdidas por descuido ou atrasos.
Na abordagem de venda do Challenger, em que o envolvimento proativo e o acompanhamento são as chaves para o sucesso, esses recursos são indispensáveis.
3. Gerenciamento de dados e documentos
Acompanhe os negócios ao longo do tempo com o ClickUp Dashboards
A abordagem da Challenger Sales é caracterizada pelo envolvimento proativo e pelo acompanhamento das conversas de perto. Por que enviar e-mails e gastar tempo enviando atualizações e e-mails repetitivos uns para os outros quando você pode simplesmente usar o ClickUp Docs de forma colaborativa? ClickUp Docs oferece às equipes de vendas acesso fácil e centralizado aos dados atualizados dos clientes em todos os momentos, garantindo que todos estejam equipados com novos insights e táticas importantes.
Mais informações, Painéis do ClickUp permitem que os líderes da equipe de vendas observem o progresso dos negócios ao longo do tempo, identifiquem os melhores fechadores e avaliem o desempenho geral da equipe.
Esses painéis permitem que você identifique rapidamente quaisquer atrasos ou gargalos usando uma série de gráficos, como fluxo cumulativo, burnup, burndown e velocidade. Tudo isso facilita o acompanhamento e a análise da dinâmica e do progresso da equipe.
Os líderes de vendas também podem personalizar os painéis para monitorar as métricas do Challenger para os representantes, como índices de chamadas, tempo de ensino por chamada e tamanho das negociações, para acompanhar o sucesso da abordagem.
4. Automação
Configure facilmente a automação personalizada no ClickUp Automação no ClickUp ajuda a reduzir o tempo gasto em tarefas manuais entrada de dados e garante um fluxo suave de leads em seu pipeline.
As equipes de vendas podem definir atribuições automáticas de tarefas que correspondem a diferentes estágios do processo de vendas, iniciar atualizações de status em resposta a interações com clientes e ajustar prioridades para orientar sua equipe para as próximas áreas de foco.
5. Modelos prontos para uso
O ClickUp oferece modelos de vendas especializados projetados para melhorar a eficiência de seus processos de vendas.
Com os modelos de vendas do ClickUp, como o Modelo de estratégia de vendas B2B do ClickUp , os diferentes modelos de funil de vendas ou até mesmo o modelos de anúncio você pode configurar rapidamente um pipeline de vendas personalizado, acompanhar o progresso dos leads e gerenciar as interações com os clientes.
Esses modelos estão em conformidade com as estratégias descritas em The Challenger Sale e podem ajudá-lo a economizar muito tempo e energia que, de outra forma, seriam gastos na execução manual de tarefas repetitivas.
As equipes também podem usar esse recurso para criar modelos reutilizáveis para materiais de vendas do Challenger, como telas de proposta de valor, calculadoras de ROI e questionários de descoberta para acelerar o sucesso dos representantes com o modelo.
Use o modelo de estratégia B2B do ClickUp
Faça o download deste modelo
Na conclusão
The Challenger Sale revolucionou fundamentalmente as visões antiquadas sobre vendas, provando, por meio de dados rigorosos, que desafiar os clientes supera a construção de relacionamentos. Esse modelo comercial de ensino e vendas está reescrevendo o manual da excelência em vendas.
No entanto, muitas equipes têm dificuldades para viabilizar efetivamente uma abordagem Challenger. É aí que um ferramenta de capacitação de vendas como o ClickUp. Seus recursos flexíveis apoiam de forma abrangente a execução e o dimensionamento da metodologia Challenger em toda a sua organização de vendas.
Com o ClickUp, seus representantes ganham uma vantagem indispensável:
- Pipelines personalizáveis para incorporar estágios e métricas da Challenger
- Dados centralizados do cliente para informar interações desafiadoras
- Lembretes e modelos automatizados aceleram as tarefas do Challenger
- Visibilidade em tempo real da adoção e do desempenho da equipe
Os resultados? Execução mais eficiente do modelo Challenger, ciclos de vendas mais rápidos, negócios maiores e, por fim, domínio comercial.
Libere o potencial das técnicas comprovadas da Dixon com o ClickUp. A concorrência não saberá o que a atingiu. Registre-se agora gratuitamente .