거래로 이어집니다: 주요 SDR과 BDR의 역할 차이점

조직의 수익 창출 과정에는 마케팅 조사, 광고, 홍보(PR), 마케팅, 소셜 미디어, 이벤트, 파트너십, 영업팀 등 수많은 역할이 관련되어 있습니다.

B2B(Business-to-Business) 조직에서는 수익 팀이 좀 더 간소화되어 있습니다. 특히 기술 영업 및 SaaS 회사의 경우 수익 엔진은 마케팅, 영업, 고객 성공으로 구성됩니다.

이러한 부서 간의 가교로서 일반적으로 내부 영업 팀이라고 하는 조직에는 영업 개발 담당자(SDR)와 비즈니스 개발 담당자(BDR)라는 두 가지 역할이 존재합니다.

SDR과 BDR에 대한 논쟁은 오래전부터 계속되어 왔습니다. 일부 조직에서는 이 둘을 구분하는 데 특별한 관심을 보이는 반면, 다른 조직에서는 두 역할을 같은 목표를 향해 일하기 때문에 혼용해서 사용하기도 합니다.

팀을 어떻게 구성할지 결정하기 전에 SDR과 BDR에 대한 입문서를 살펴보세요.

SDR 및 BDR 역할 정의하기

영업팀 내에서 SDR과 BDR은 모두 뚜렷하고 중요한 역할을 담당합니다. 그 역할은 다음과 같습니다.

영업 개발 담당자

SDR은 인바운드 리드를 검증하여 계정 임원에게 전달하는 데 중점을 둡니다. 이들의 역할은 다음과 같습니다:

• 인바운드 리드 검토
• 영업 팀에 적합한 리드(SQL) 또는 잠재 고객으로 평가합니다
• 잠재 고객과 연결하여 잠재 고객의 요구 사항을 파악합니다
• 잠재 고객에 대한 모든 정보를 문서화하여 계정 임원에게 전달하기

비즈니스 개발 담당자

비즈니스 개발 담당자는 아웃바운드 리드 발굴을 담당합니다. 이들의 역할은 다음과 같습니다:

• 콜드 아웃리치 수행
• 비즈니스 기회 파악
• 서비스 개발 지원
• 영업 팀과의 회의 설정

SDR의 역할과 책임은 BDR의 역할과 책임과는 매우 다릅니다. 이 둘의 다양한 차이점을 살펴보겠습니다.

SDR과 BDR의 주요 차이점

💡 알고 계십니까 고객의 50% 이상이 3~5개 채널에서 브랜드와 소통 를 통해 브랜드와 소통합니다. A 일반적인 구매 그룹 에는 6~10명의 이해관계자가 참여합니다. 그리고 75%는 B2B 구매자는 담당자 없는 경험을 선호합니다 .

SDR과 BDR 사이에는 몇 가지 기본적인 공통점이 있습니다. 둘 다 초기 경력 역할이며 영업팀 리더로 성장할 수 있는 엄청난 기회가 있습니다. 일반적으로 둘 다 영업 팀의 일원입니다. 둘 다 마케팅 및 고객 성공을 위해 정기적으로 협업합니다.

더 중요한 것은 SDR 또는 BDR의 목표는 조직의 수익을 창출하는 것입니다. 유사점은 여기서 끝이 아닙니다. 차이점은 다음과 같습니다.

중점 영역

SDR은 인바운드 리드에 집중하고 BDR은 아웃바운드 캠페인에 집중합니다. 결과적으로 SDR은 리드를 생성하고 육성하여 영업팀으로 전환하는 것을 목표로 하는 반면, BDR은 비즈니스의 지갑 점유율을 높이는 데 도움이 되는 관계를 구축합니다.

예를 들어, 마케팅 팀이 자산 다운로드 양식의 리드를 생성하면 영업 개발 담당자가 이들에게 연락하여 도움을 제공하고 대화를 시작합니다.

반면에 비즈니스 개발 담당자는 기존 고객과 신규 시장을 조사하여 성장 기회를 파악합니다.

영업 주기 주기별 참여

SDR은 고객의 관심을 끌고, 요구 사항을 파악하여 계정 책임자(AE)에게 전달하는 전술적 임무를 수행합니다. 이들은 거래를 성사시키지 않습니다. 즉, 영업 팀의 최상위 단계에 집중합니다.

BDR은 트렌드를 추적하고, 시장 조사를 수행하고, 잠재적 기회를 파악하는 전략적 임무를 수행합니다. 이들은 처음부터 끝까지 잠재 고객을 참여시키며 주기 전반에 걸쳐 관여합니다.

메트릭 및 목표

SDR의 목표는 더 많은 잠재 고객을 파이프라인으로 이동시키는 것입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다:

• 이메일 전송 또는 통화 양식을 통한 아웃리치 수
• 인바운드 리드에서 자격을 갖춘 리드로의 전환율
• 정확한 자격을 갖춘 비율
• 예약된 회의 비율

BDR의 목표는 영업 주기 전반에 걸쳐 분산되어 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다:

• 생성된 리드 수
• 리드 전환율
• 평균 주문 크기
• 생성된 수익

이제 마무리하겠습니다.

SDR과 BDR의 차이점

조직의 제품, 요구 사항 및 목표에 따라 SDR, BDR 또는 둘 다 필요할 수 있습니다. 이에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

SDR과 BDR: 올바른 내부 영업 팀 만들기

영업 개발 담당자는 다음과 같은 경우에 적합한 선택입니다:

• 좋은 브랜드 인지도와 이자를 창출하는 성숙한 마케팅 엔진이 있습니다
• 많은 수의 인바운드 리드가 유입되고 있으며, 이들을 퍼널의 맨 아래까지 자격을 부여할 사람이 필요합니다
• 이상적인 고객 페르소나(ICP)에 대한 명확하고 구체적인 정의가 있습니다
• 제품의 티켓 크기가 비교적 작고 신속하게 의사 결정을 내릴 수 있는 경우

다음과 같은 경우에는 비즈니스 개발 담당자가 적합한 선택입니다:

• 아직 마케팅 엔진을 구축하는 초기 단계의 비즈니스인 경우
• 장기적인 수익 기회에 활용할 수 있는 깊은 관계를 구축하기 위해 영업 팀이 필요합니다
• ICP를 탐색 중이며 더 많은 연구 및 개발이 필요한 경우
• 제품의 티켓 크기가 크고 여러 이해관계자가 관련된 경우

또한 다양한 시나리오에서 BDR과 SDR을 적절히 조합하는 것이 가장 좋습니다.

예를 들어 개인, 중소기업 및 기업에 판매하는 SaaS 제품인 경우 개인에게는 셀프 서비스를 제공하고, 중소기업에는 SDR을 할당하며, 기업 계정에는 BDR을 할당할 수 있습니다.

브랜드 인지도, 마케팅 성숙도, ICP 이해도 등의 스펙트럼의 중간 정도에 있는 경우에는 SDR과 BDR을 포함하는 팀을 구성하는 것이 좋을 수 있습니다. 어쨌든 두 사람이 함께 잘 일해야 합니다.

SDR과 BDR 간의 협업

오늘날 대부분의 내부 영업 팀은 수익 창출 노력을 지원하기 위해 SDR과 BDR을 모두 고용하는 것을 선호합니다. 그러나 일의 성격과 공통된 목표를 고려할 때 두 사람의 노력에 일부 중복되는 부분이 있을 수 있습니다.

예를 들어 결제 자동화 도구를 판매한다고 가정해 보겠습니다. SDR이 조직의 마케팅 관리자로부터 리드를 받을 수 있습니다. 여기서 ICP는 일치하지 않지만 그들이 일하는 조직이 귀하의 제품에 적합할 수 있습니다.

이러한 경우 SDR은 BDR에게 기회를 전달하여 탐색할 수 있습니다. 이러한 손쉬운 핸드오프에는 효과적인 협업이 필요합니다. 올인원으로 이를 설정하는 방법은 다음과 같습니다 영업 프로젝트 관리 도구 clickUp처럼.

공통 CRM 설정하기

현대 영업팀에서 정보는 곧 재산입니다. 따라서 무엇보다도 먼저 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼을 추가하세요 영업 기술 스택 .

영업팀 파이프라인 전반에 걸쳐 모든 정보를 통합하세요 ClickUp CRM . 클라이언트 관계 설정, 데이터베이스 생성, 영업팀 작업 관리, 거래 협업, 의사결정을 위한 데이터 분석 등 모든 기능을 제공합니다 ClickUp .

ClickUp으로 고객 관계를 관리하고 활용하세요

설정이 완료되면 SDR 및 BDR에서 CRM에 액세스할 수 있도록 설정하세요. 개인에게 작업을 할당하고, 맞춤형 대시보드를 만들고, 내부 영업 팀이 의사 결정을 내릴 수 있는 완전한 컨텍스트를 확보할 수 있도록 지원하세요.

바로 시작하기 ClickUp의 영업 팀 CRM 템플릿 . 고객 정보, 커뮤니케이션, 후속 조치를 관리하는 데 사용하세요. 이 초보자 친화적인 템플릿을 사용하면 리드를 추적하고, 영업 기회를 시각화하고, 중요한 모든 것에 대한 실시간 가시성을 확보할 수 있습니다.

가시성 구축하기

모든 정보를 한 곳에 모으는 것만으로는 충분하지 않으며, 적절한 가시성도 필요합니다. 12가지의 사용자 지정 가능한 보기와 강력한 ClickUp 영업 파이프라인 템플릿을 사용하여 모든 프로젝트에 대한 실행 가능한 가시성을 확보하세요.

영업 주기의 단계별로 모든 리드를 확인하려면 칸반 보드 보기를 사용하세요. 후속 일정을 확인하려면 달력 보기를 사용하세요. 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간을 추적하려면 간트 차트 보기를 사용해보세요.

이 템플릿 다운로드하기

ClickUp의 영업 트래커 템플릿

캡처한 매개변수를 기준으로 리드를 필터링하고 정렬하려면 언제나 신뢰할 수 있는 목록 보기를 사용하세요. 목록 보기 ClickUp 영업 트래커 템플릿 를 사용하면 쉽게 시작할 수 있습니다.

고도로 사용자 정의 가능한 이 템플릿을 사용하여 모든 리드를 원하는 순서대로 보기로 설정하세요. 영업 팀의 생산성 정보를 포함시켜 메트릭과 목표 달성을 추적하세요.

예를 들어, 각 거래에 소요된 시간 수를 추적하여 해당 거래의 ROI를 평가하거나 각 BDR이 한 번에 관리하는 거래 수를 확인하고 업무량을 재할당할 수 있습니다.

영업 팀을 효과적으로 관리하세요.

⚡️ 템플릿 아카이브: 사용자 지정 가능한 템플릿을 확인하세요 영업 파이프라인 템플릿 귀하의 비즈니스를 위한 템플릿입니다.

프로세스 자동화하기

협업이라고 하면 흔히 두 명 이상의 사람들이 회의에서 가능성을 논의하는 것을 떠올리곤 합니다. 이는 중요한 부분이지만, 협업의 많은 공백은 다음과 같은 방법으로 메울 수 있습니다 영업 자동화 도구 .

clickUp으로 영업팀 프로세스 자동화하기 클릭업 자동화

사용 ClickUp 자동화 를 통해 SDR과 BDR이 함께 더 잘 일할 수 있도록 다양한 워크플로우를 간소화할 수 있습니다. 몇 가지 예시를 들면 다음과 같습니다:

• SDR이 자격이 없는 리드를 BDR의 잠재적 기회로 표시하면 자동으로 적합한 BDR에게 할당하기
• BDR이 추적 중인 기회에서 누군가가 인바운드 리드가 되면 해당 BDR에 알림을 보냅니다
• 리드가 로드맵에 있는 기능을 요구하면 해당 기능을 자동으로 태그하세요
• 거래가 너무 오랫동안 휴면 상태인 경우 해당 SDR/BDR에게 알림을 보냅니다

실시간 협업

아무리 노력해도 영업 프로세스는 선형적이거나 단순하지 않습니다. 잠재 고객이 뉴스레터에 가입했지만 SDR의 모든 대화를 거부할 수도 있습니다. 그런 다음 관리자가 BDR의 아웃리치 중에 관심을 보여 다시 대화에 참여시킬 수 있습니다.

지금은 관심이 없던 사람이 몇 주 후에 관심을 보일 수도 있습니다. 모든 종류의 가능성이 있습니다. 이 모든 것을 탐색하고 다음을 달성하는 유일한 방법은 영업 목표 는 효과적인 협업을 통해 달성할 수 있습니다. ClickUp에는 수십 개의 영업 팀 생산성 도구 를 활성화하세요.

각 고객 라이프사이클 ClickUp 작업 추적하기

작업 관리

중첩된 댓글을 ClickUp 작업 를 사용하여 홍보 프로그램을 전략화합니다. 사용 가능한 모든 정보를 바탕으로 토론 옵션, A/B 테스트 접근 방식, 구축하기 영업 플랜 템플릿 를 사용하세요.

상황에 맞는 실시간 대화를 위한 ClickUp 채팅

대화

사용 ClickUp 채팅 을 클릭하여 거래에 대한 모든 대화를 한곳으로 모을 수 있습니다. 대화에 작업을 추가합니다. 또는 메시지를 작업으로 전환하세요. 중요한 공지사항이나 업데이트에 대한 게시물을 추가하세요. 대화를 스페이스로 정리하세요. 그리고 ClickUp Brain을 실행하여 정보를 파악하고, 아이디어를 내고, 브레인스토밍하고, 생산성을 10배로 높여보세요!

보너스 읽기: 영업 팀에서 AI를 사용하는 방법 .

지식 관리

모든 통화 스크립트를 관리하세요 ClickUp 영업팀 통화 템플릿 . 이 중급 템플릿을 사용하세요:

• 모든 통화 스크립트를 한 곳에 저장하세요
• 인바운드 리드 자격 검증을 위한 체크리스트 만들기
• 다음에 쉽게 액세스할 수 있습니다오브젝트 처리 리소스
• 통화 중 대화에 집중하기

이제 강력한 내부 영업 팀을 구축하는 데 필요한 명확성과 시스템을 갖추었습니다. 하지만 적합한 인재를 어떻게 채용할 수 있을까요? 방법은 다음과 같습니다.

경력 경로 및 기술

위에서 살펴본 바와 같이 SDR과 BDR의 역할은 비슷하지만 서로 다릅니다. 따라서 필요한 스킬과 경력 경로도 다른 경우가 많습니다.

업무 경험

SDR은 인바운드 리드를 검토하고, 명확한 매개변수를 기반으로 자격을 검증하고, 초기 연결을 설정하고, 기본 요구 사항을 수집합니다. 강력한 프로세스와 체크리스트를 통해 갓 졸업한 신입사원이나 경력 초기 전문가도 효율적으로 관리할 수 있습니다.

반면에 BDR은 탐색적 연구를 수행합니다. 잠재 고객을 식별하고, 맥락에 맞게 다가가고, 관심을 불러일으킬 수 있는 훌륭한 방법을 가지고 있어야 합니다. 이를 위해서는 업계와 시장에 대한 경험이 많은 사람이 필요합니다.

교육 및 지원

영업 개발 담당자는 집중적인 교육이 필요하지만, BDR은 어느 정도의 자유를 누릴 수 있는 역량을 갖추고 있어야 합니다.

예를 들어, 두 역할 모두 어느 정도의 조사가 필요합니다. SDR은 인바운드 리드의 세부 사항, 조직 및 가능한 요구 사항을 조사합니다. 따라서 SDR은 명확한 단계별 프로세스가 필요합니다.

반면에 비즈니스 개발 담당자는 새로운 시장을 연구하고 가능성을 탐색합니다. 유연한 프레임워크나 가이드라인만 있으면 충분합니다.

이니셔티브

SDR은 인바운드 리드를 대상으로 일하기 때문에 수신함을 지우고 일을 철저히 하려는 동기만 있으면 됩니다. BDR은 보이지 않는 곳에서 기회를 찾아내야 합니다. 네트워킹 기술, 적극적인 사고방식, 더 많은 주도성, 그리고 어둠 속에서 계속 촬영할 수 있는 자기 동기 부여가 필요합니다.

그러나 고객 공감, 배우고자 하는 의지, 창의성, 문제 해결 능력, 편안함 등의 특성도 중요합니다 영업 지원 도구 등이 두 역할 모두에 필요합니다. 이 업계에 진출하고자 하는 경우 다음과 같은 입문서를 참조하세요 기술 영업팀에 입사하는 방법

커리어 경로에 관한 한 SDR과 BDR은 무한한 가능성을 가지고 있습니다.

우선, SDR과 BDR 모두 영업팀 리더로 성장할 수 있습니다. 두 사람 모두 서로의 역할에서 기술과 역량을 쌓아 먼저 영업 관리자, 내부 영업팀장, 지역 영업팀장, 영업 총괄로 올라갈 수 있습니다.

SDR은 인바운드 마케팅 팀에 더 가까이 다가가 고객이 무엇을 찾고 있는지, 어떤 자산이 가장 적합한 리드를 생성하는지, 어떤 종류의 콘텐츠가 클릭을 유도하는지 등에 대한 인사이트를 제공할 수 있습니다. 약간의 스킬 업을 통해 수익 운영 역할로 나아갈 수 있습니다.

BDR은 시장, 유망 산업, 파트너십 및 협업을 파악하는 데 강점을 가진 핵심 리서치 분야로 이동할 수 있습니다. 개인으로서 고액 티켓 영업을 담당하거나 시장 진출 지원팀의 연구 지원자가 될 수도 있습니다.

💡프로 팁: SDR 또는 BDR로서 이 경로를 고려하고 있다면 다음을 살펴보세요 영업 팀장의 하루 일과 .

ClickUp으로 SDR 및 BDR 팀을 강화하세요

현대의 영업 프로세스는 복잡하고 판매는 어렵습니다! 시장에서 최고의 인재를 채용하는 것 외에도 올바른 CRM, 협업 도구, 재사용 가능한 템플릿, 강력한 자동화를 통해 성공할 수 있도록 설정해야 합니다. 영업 팀을 위한 ClickUp 은 이 모든 것을 제공합니다. ClickUp의 고도로 사용자 정의 가능한 프로젝트 관리 플랫폼을 사용하면 모든 영업 데이터를 한곳에 통합하여 SDR과 BDR에 가시성과 컨텍스트를 모두 제공할 수 있습니다.

강력한 자동화 기능을 통해 협업을 촉진하고 적시에 알림을 제공하므로 리드를 놓치는 일이 없습니다. 의심스러운 부분이 있으면 ClickUp Brain을 켜고 무엇이든 질문하세요. 즉각적인 답변을 통해 장애물을 제거할 수 있습니다. 지금 ClickUp을 무료로 사용해 보세요 .