영업 지원 전략은 팀의 효율성과 조직의 전반적인 성공을 높이는 데 중요합니다.
하지만 팀 매니저나 리더로서 효과적인 영업 지원 전략을 만드는 방법이 궁금할 수 있습니다. 바로 이 지점에서 영업 지원 KPI와 메트릭이 중요한 역할을 합니다. 이러한 지표를 모니터링하고 이에 맞춰 노력을 조정하면 팀의 효율성이 크게 향상되고 매출 성장을 촉진할 수 있습니다.
이 블로그에서는 이러한 KPI와 메트릭을 자세히 살펴보고 이를 효과적으로 측정하고 추적하는 방법을 이해하도록 안내합니다.
영업팀 지원이란 무엇인가요?
영업 지원은 영업팀 리더가 사용하는 전략적 접근 방식입니다. 여기에는 영업 담당자가 제품과 서비스를 성공적으로 판매하는 데 필요한 리소스를 제공하는 것이 포함됩니다. 이러한 리소스에는 관련 교육, 양질의 콘텐츠, 영업 담당자가 잠재 구매자와 의미 있게 연결하는 데 도움이 되는 기술이 포함됩니다.
또한 영업 지원은 구조화된 프레임워크를 제공함으로써 고객과의 원활한 상호작용을 촉진하고 영업 팀의 거래 성사 가능성을 높이며 고객 확보 비용을 절감할 수 있습니다.
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영업팀의 영업 및 마케팅 노력이 효과가 있는지 파악하려면 영업 지원 메트릭을 식별하고 추적하는 것이 중요합니다.
이러한 메트릭은 영업 지원 프로그램의 효과와 영업 팀의 성과에 대한 인사이트를 제공합니다. 이를 통해 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다:
- 효과가 있는 영업 지원 이니셔티브와 재검토가 필요한 이니셔티브 이해
- 영업 성과가 부진한 영역에 대한 개선 전략 수립
- 교육 요구 사항 파악 및 교육 프로그램 플랜 수립
- 영업 팀의 노력이 더 큰 그림에 어떻게 기여하는지 보여줄 수 있습니다
- 지속적인 개선 문화 촉진
따라서 영업 지원 메트릭은 효과적인 영업 지원 전략을 개발하는 데 매우 중요합니다.
영업 지원 메트릭과 KPI 비교
영업 지원 메트릭과 KPI(핵심 성과 지표)는 영업 지원 성공률을 측정하는 데 있어 비슷해 보이지만 서로 다른 용도로 사용됩니다.
영업 지원 메트릭은 통화 횟수나 이메일 전송 수와 같은 영업 지원 프로그램의 특정 요소를 측정하는 일반적인 데이터 포인트입니다. 일상적인 영업 팀 활동에 대한 인사이트를 제공합니다.
반대로 영업 지원 KPI는 전략적 비즈니스 목표 및 오브젝트와 연결된 특정 메트릭입니다. 영업팀 생산성 향상 또는 전환율 개선과 같은 주요 목표 달성에 대한 영업 지원 전략의 효과를 평가합니다.
본질적으로 모든 KPI는 메트릭이지만, 모든 메트릭이 KPI에 해당하는 것은 아닙니다. 그렇기 때문에 영업 지원 KPI를 추적하면 전략적 영향에 집중하는 데 도움이 되는 반면, 메트릭을 측정하면 보다 광범위한 영업 성과 개요를 얻을 수 있습니다.
핵심 영업 지원 메트릭
영업 지원 메트릭을 이해하는 것은 영업 프로세스의 일상적인 성과를 개선하는 데 필수적입니다. 핵심 메트릭을 하나씩 살펴보겠습니다.
매출 성장
가장 중요한 정량적 영업 지원 메트릭 중 하나인 매출 성장은 특정 기간 동안의 회사 매출 증가를 나타냅니다. 영업 리더는 영업 및 마케팅 팀이 목표를 얼마나 잘 회의하고 리드를 고객으로 전환했는지 평가하는 데 도움이 됩니다.
매출 성장은 조직의 전반적인 재무 조건을 반영하고 영업 지원 이니셔티브의 영향과 효과를 평가합니다. 이 메트릭은 또한 영업 지원 팀의 성과를 면밀히 조사합니다.
매출 성장률을 계산하려면 현재 기간의 매출에서 이전 기간의 매출을 뺍니다. 그런 다음 그 차이를 이전 기간의 매출로 나누고 그 결과 값에 100을 곱하여 값을 구합니다.
🔍수익 성장률 = [(현재 수익 - 이전 수익)/이전 수익]*100
영업팀 활동
이 핵심 메트릭은 통화 횟수, 이메일 전송, 회의 예약 및 전반적인 영업 담당자 성과와 같은 영업 팀의 일상적인 활동을 추적합니다.
이러한 활동을 모니터링하면 영업 담당자가 잠재 고객과 얼마나 적극적으로 소통하는지, 그리고 영업 담당자의 활동이 목표 영업 실적과 얼마나 잘 연관되어 있는지 파악하는 데 도움이 됩니다.
영업 주기 길이
영업 주기 길이는 영업 팀이 첫 번째 터치포인트에서 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간을 측정합니다.
이 메트릭은 영업 팀이 잠재 고객을 최종 판매로 유도하는 방법을 평가합니다. 또한 팀원들이 일반적으로 막히는 단계를 식별하여 이러한 병목 현상을 극복할 수 있는 전략을 수립할 수 있습니다.
전체 영업 주기의 평균 기간을 추적하면 영업 프로세스를 간소화하고 거래 성사를 가속화할 수 있는 추가 인사이트를 얻을 수 있습니다.
🔍평균 영업 주기 기간 = 모든 거래를 성사시키는 데 걸린 총 일수/성사된 거래 수
성공률
성사율은 특정 기간 동안 추진한 총 기회 수 대비 성공적으로 닫힌 거래의 비율을 반영하는 중요한 영업 지원 메트릭입니다.
성공률을 측정하면 영업 팀의 성과와 인에이블먼트 자료의 영향력을 평가하는 데 도움이 됩니다.
이 메트릭은 지원팀이 잘하는 거래 유형과 추가 지원이 필요한 거래 유형에 대한 인사이트를 제공합니다. 또한 어떤 영업 팀이 다른 영업 팀보다 더 효과적인지 평가할 수 있습니다.
이처럼 승률은 영업 전략을 개선하고 평균 승률을 높이기 위한 패턴과 개선이 필요한 영역을 보여줍니다.
🔍성공률 = [닫힘 거래 수/총 기회 추구 횟수]*100
쿼터 달성률
할당량 달성률은 주어진 기간 동안 영업 목표를 회의하거나 초과 달성한 영업팀원의 백분율을 측정합니다.
할당량 달성도를 추적하여 전환을 가속화하고 회사의 영업 목표를 달성하는 데 있어 영업 지원 전략의 효과를 평가할 수 있습니다.
🔍쿼터 달성 = [특정 기간의 총 실제 매출/해당 기간에 할당된 판매 할당량]*100
콘텐츠 사용량
콘텐츠 사용량은 영업 담당자가 영업 지원 전략의 일환으로 만든 사례 연구, 데이터 시트 및 기타 콘텐츠 리소스를 사용하는지 여부를 판단할 수 있는 신뢰할 수 있는 메트릭입니다.
이 메트릭을 통해 영업 담당자가 가장 많이 사용하는 영업 지원 콘텐츠와 액세스 빈도를 파악할 수 있습니다. 또한 수정이 필요할 수 있는 활용도가 낮은 자료를 정확히 찾아냅니다.
콘텐츠 사용량은 단순한 통계를 넘어 자료의 접근성, 품질 및 관련성에 대한 인사이트를 제공합니다. 이 메트릭을 추적하면 영업팀의 영업 지원 노력이 영업 담당자의 요구에 부합하는지 확인할 수 있습니다.
영업 교육 완료율
영업 교육 프로그램의 완료율을 모니터링하면 팀이 인에이블먼트 콘텐츠에 참여하고 혜택을 누리고 있는지 확인할 수 있습니다.
완료율이 높을수록 영업 팀이 교육 콘텐츠를 유용하게 여기고 고객의 요구에 더 잘 대응할 준비가 되어 있다는 것을 의미합니다.
🔍영업 교육 완료율 = [교육 프로그램을 완료한 직원 수/프로그램 참석이 예정된 총 직원 수]*100
고객 유지율
고객 유지율(CRR)은 중요한 영업 팀의 메트릭입니다. 특정 기간 동안 회사를 계속 이용하는 고객의 비율을 나타냅니다.
CRR이 높다는 것은 영업팀과 고객 지원팀의 노력과 제품 또는 서비스의 품질에 대한 고객 만족도가 높다는 것을 의미합니다. 이는 궁극적으로 비즈니스의 전반적인 성장과 지속 가능성에 기여합니다.
고객 유지율 = [(특정 기간 말 고객 수 - 특정 기간 동안 확보한 신규 고객 수)/특정 기간 초 고객 수]*100_
영업팀 지원의 핵심 성과 지표(KPI)
이해 영업 팀의 KPI 활성화는 영업팀에서 데이터에 기반한 의사 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 이러한 KPI는 영업팀과 조직의 목표를 향한 진행 상황을 추적합니다.
핵심 영업팀 지원 KPI 메트릭을 자세히 살펴보세요.
제품 지식 보유
부분적으로 정량적 메트릭에 속하지만, 이 KPI는 교육 세션 후 영업 팀원들의 제품 지식 보유율을 측정합니다.
정기적인 평가를 통해 영업 팀이 판매하는 제품에 대해 완전히 이해하고 있는지 확인하여 보다 효과적인 영업 대화, 높은 마감률 및 고객 만족도 향상으로 이어질 수 있습니다.
영업팀 생산성 향상
영업 생산성은 영업팀이 가용 리소스를 얼마나 효과적으로 사용하여 수익을 창출하고 다른 영업 목표를 달성하는지를 측정하는 중요한 영업 지원 KPI입니다.
회사마다 측정하는 방식은 다릅니다 영업 팀 생산성 다양한 방식으로 측정합니다. 영업 팀원당 수익을 보는 경우도 있고, 파이프라인 대 할당량 비율이나 평균 거래 성사 수를 고려하는 경우도 있습니다.
영업 팀은 영업 생산성을 측정하고 추적함으로써 개선이 필요한 영역을 파악합니다. 또한 이 데이터는 교육, 리소스 할당 및 전략과 관련하여 정보에 입각한 의사 결정을 내릴 수 있도록 안내하여 영업 팀의 효율성을 향상시킵니다.
신규 담당자를 위한 램프업 시간
램프업 시간은 신규 영업 담당자가 영업 목표 회의를 시작하고 팀의 생산성 있는 멤버가 되기까지 걸리는 시간을 측정합니다. 이 기간에는 온보딩, 교육, 그리고 한 번의 영업 주기를 완료하는 것이 포함됩니다.
영업팀의 생산성과 마찬가지로 기업들은 이상적인 램프업 시간을 계산하기 위해 다양한 방법을 사용합니다.
새로 채용한 영업 담당자의 램프업 이력을 거의 알지 못하는 경우 평균 영업 사이클에 90일을 더한 값이라는 간단한 수식을 사용하기도 하고, 평균 영업 사이클에 교육 완료 시간을 더하여 수치를 얻기도 합니다.
그러나 램프업 시간을 측정하는 가장 일반적인 방법은 신입 영업 담당자가 할당량을 100% 달성하는 데 걸리는 평균 기간을 계산하는 것입니다.
짧은 램프업 시간은 팀의 효율성을 향상시키는 데 매우 중요합니다. 신규 영업 담당자가 필수 기술을 더 빨리 습득할수록 고객의 요구 사항을 더 잘 회의할 수 있습니다. 이는 영업 팀에 도움이 되고 신입 직원의 참여도와 동기 부여를 높일 수 있습니다.
영업팀 기술 채택률
이 KPI는 영업 담당자가 지원 노력의 일환으로 제공되는 영업 도구 및 기술을 얼마나 효과적으로 채택하고 활용하고 있는지 모니터링합니다. 채택률이 높다는 것은 영업 도구가 사용자 친화적이고 유익하여 전반적인 성과 향상에 기여하고 있음을 의미합니다.
🔍영업 기술 채택률 = [영업 도구의 신규 활성 사용자 수/해당 도구의 총 가입 수]*100
리드-투-기회 전환율
리드-기회 전환율은 영업 담당자가 성공적으로 전환한 리드 중 실제 판매로 이어진 비율을 파악할 수 있는 가장 좋은 방법입니다.
🔍리드-기회 전환율 율 = [전환된 리드 수/총 생성 리드 수]*100
거래 이탈률
거래 이탈률은 거래가 지연되거나 다음 영업 주기로 미뤄지는 비율을 의미합니다.
거래 이탈률이 낮을수록 영업 지원 프로그램을 통해 영업팀 담당자가 영업 이의제기 및 기타 문제를 극복하고 제때 거래를 성사시키는 데 도움이 되고 있음을 의미합니다.
🔍거래 미끄러짐 비율 = [미끄러진 거래 수/예측된 총 거래 수]*100
파이프라인 속도
파이프라인 속도는 영업 담당자가 잠재 고객을 얼마나 빠르게 이동시키는지 측정하는 KPI로 사용할 수 있습니다 영업팀 퍼널 .
이를 통해 영업 팀의 영업 프로세스가 얼마나 효율적인지 평가하고 개선해야 할 부분을 파악하세요.
🔍파이프라인 속도 = [적격 기회 수* 평균 거래 크기* 성공률] /평균 영업 주기 길이
크로스셀 및 업셀 비율
이 KPI는 교차 판매 및 상향 판매를 통해 기존 고객 계정을 확장하는 영업 팀의 성공 여부를 측정합니다.
이 메트릭의 비율이 높을수록 영업팀 지원 전략이 담당자가 기존 고객 기반 내에서 기회를 인식하고 활용하는 데 도움이 되고 있음을 나타냅니다.
교차 판매 또는 상향 판매 비율 = [교차 판매된 항목의 수익 또는 상향 판매된 항목의 수익/총 수익]*100_
평균 거래 크기
평균 거래 크기는 고객이 제품이나 서비스에 지출하는 일반적인 금액을 나타내는 중요한 영업 지원 KPI입니다.
이 KPI는 영업 팀의 수익 창출 패턴에 대한 인사이트를 제공하고 더 많은 정보를 바탕으로 설정할 수 있도록 도와줍니다 영업 팀 OKR . 영업 팀이 기존 고객과 새로운 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 상향 판매할 수 있도록 영업 전략을 수정할 수 있습니다.
평균 거래 크기를 계산하려면 특정 기간 동안 발생한 총 수익을 닫힌 총 거래 번호로 나누어야 합니다.
🔍평균 거래 크기 = 특정 기간 동안 발생한 총 수익/특정 기간 동안 닫힌 총 거래 수
영업팀 지원 메트릭 측정 및 추적
이제 핵심 영업 지원 KPI와 메트릭에 대해 확실히 이해했으니, 다음 질문은 이를 어떻게 측정하고 추적할 것인가입니다
영업 지원 플랫폼을 통해! 이러한 플랫폼과 분석 도구는 영업 팀의 성공률을 다음과 같이 크게 높일 수 있습니다 7% .
하지만 어떤 플랫폼이나 도구를 사용할지 어떻게 결정할까요?
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ClickUp을 사용하면 목록 보기, 테이블 보기, 칸반 보드 같은 보기 등 원하는 워크플로우 보기에서 클라이언트 관계를 확인하고 관리할 수 있습니다. 또한 연락처, 고객, 계정, 거래를 저장, 분석, 관리하기 위한 자체 시스템을 유지 관리할 수도 있습니다.
뿐만 아니라, ClickUp의 영업팀 지원 소프트웨어는 효과적인 주문 추적을 용이하게 하고 클라이언트와 강력한 관계를 구축할 수 있도록 도와줍니다.
영업 팀 메트릭 실시간 추적
clickUp 대시보드를 사용하여 영업팀 지원 KPI 및 메트릭을 실시간으로 추적하세요_
와 ClickUp 대시보드 를 통해 영업 관리자는 실시간 영업 지원 KPI 및 메트릭을 추적합니다.
막대, 열, 원형, 선, 배터리 및 기타 차트를 포함하여 원하는 영업 지원 KPI 및 메트릭으로 대시보드를 맞춤형으로 설정할 수 있습니다.
성과를 추적하고, 병목 현상을 파악하고, 영업 팀의 패턴과 추세를 발견하고, 정보에 입각한 의사 결정을 내리세요.
자동화 알림 및 보고
clickUp 자동화를 통해 자동화된 알림을 설정하고 수동 노력을 줄이세요_
와 ClickUp 자동화 를 사용하면 영업 팀은 다음과 같은 영업 관련 활동에 대한 자동화된 알림 및 보고를 신속하게 설정할 수 있습니다 영업 지원 KPI 추적 및 메트릭.
예를 들어, 팀은 거래 성사 또는 실패 시 알림을 생성하고 후속 작업에 대한 알림을 설정하여 기회를 소홀히 하지 않도록 할 수 있습니다.
알림과 보고를 자동화하면 여러 가지 이점이 있습니다:
- 거래가 파이프라인에서 진행 중이거나 특정 KPI가 특정 임계값 아래로 떨어졌을 때와 같이 중요한 변경 사항에 대한 정보를 영업 팀에 제공하여 새로운 문제에 대한 신속한 조치를 취할 수 있습니다
- 영업 팀의 모든 사람이 동일한 정보를 일관된 형식으로 수신하여 명확성과 일관성을 유지합니다
- ClickUp에서 반복적인 영업 프로세스를 자동화함으로써 영업 팀은 시간을 절약하고 수동 오류를 줄여 거래 성사에 더 집중할 수 있습니다
또한 자동화는 영업 운영의 다양한 영역에서 영업 팀을 지원합니다. 예를 들어, ClickUp 자동화는 지역 또는 전문 지식과 같은 기준에 따라 팀원에게 새로운 리드를 할당하여 모든 리드를 팔로워로 관리할 수 있도록 합니다. 또한 특정 조건이 충족되면 자동으로 거래 단계를 변경합니다.
영업팀 인사이트 확보를 위해 AI 활용하기
clickUp Brain으로 영업팀 인에이블먼트 트렌드와 패턴에 대한 인사이트를 얻으세요_
영업 팀은 자동화 외에도 ClickUp의 AI 기반 솔루션을 통해 세일즈 인에이블먼트 인사이트를 생성할 수 있습니다, ClickUp Brain .
ClickUp Brain을 사용하면 다음과 같은 기능을 사용할 수 있습니다:
- 판매 동향과 패턴을 파악하여 향후 영업 전략을 구체화하고 수립합니다
- 모든 고객의 고유한 요구 사항에 맞게 영업 기술을 맞춤화할 수 있습니다
- 리드 품질에 대한 예측 인사이트를 확보하여 팀이 전환 가능성이 가장 높은 리드에 집중할 수 있도록 지원합니다
- 개별 담당자의 성과를 기반으로 개인화된 피드백 및 개선 권장 사항 제공
- AI로 잠재 고객 이메일 문구 및 기타 콘텐츠 생성
메트릭 추적 및 영업 팀 프로세스 간소화를 위한 템플릿 제공
ClickUp은 영업 팀을 위해 다음과 같은 다양한 사용자 정의가 가능하고 사용하기 쉬운 템플릿을 제공합니다 영업 파이프라인 템플릿 to ClickUp의 KPI 템플릿 .
이 중 ClickUp 영업 KPI 템플릿 가 가장 인기 있는 템플릿 중 하나입니다.
ClickUp 영업팀 KPI 템플릿
이 템플릿은 다음을 정의하고 영업 팀 KPI 모니터링 를 통해 영업 팀의 성과를 추적하세요. 영업 팀원들이 같은 페이지에서 조직의 오브젝트를 달성하는 데 집중할 수 있도록 합니다.
15개의 맞춤형 속성을 사용하여 업셀 시도, 반복 판매 수익 등과 같은 필수 정보를 저장하고 태그 및 종속성 경고를 사용하여 KPI 추적을 개선하세요. 월별 보고서 보기는 월별 영업 실적을 분석하는 데 도움이 되며, 월별 수익 보드 보기는 월별 수익의 개요를 제공합니다.
영업팀 지원을 위한 최고의 실행 방식
다음은 강력하고 유용하며 관련성 있는 영업팀 지원 프로그램을 구축하고 유지하기 위해 따라야 할 몇 가지 핵심 사례입니다:
맞춤형 교육 프로그램
맞춤형 교육 프로그램은 영업 팀이 고객과 소통하고 성공적으로 거래를 성사시킬 수 있는 기술과 지식을 갖추도록 지원합니다. 영업 프로세스의 기술 격차와 비효율성을 파악하고 이러한 격차를 해소하기 위한 영업 교육 프로그램을 만듭니다.
마케팅 및 영업 팀 조정
영업 팀과 마케팅 팀 간의 조율은 영업 지원 전략을 성공적으로 구현하는 데 중요합니다.
모두가 같은 방향으로 일할 수 있도록 공유된 목표와 오브젝트를 개발하세요. 두 팀의 회원들이 영업 지원 KPI 및 메트릭, 전략, 성공, 과제 및 솔루션에 대해 논의하는 정기적인 회의를 개최하세요.
💡프로 팁: 다음을 통해 SMART 목표를 쉽게 설정하세요 ClickUp 목표 . 이 기능을 사용하면 맞춤형 목표를 생성, 그룹화 및 분류하고, 마감일을 설정하고, 진행 상황을 측정하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.
콘텐츠 라이브러리 사용
적시에 적절한 콘텐츠를 제공하면 영업 팀의 성공률을 높일 수 있습니다.
모든 관련 영업 자료를 하나의 중앙 위치에 저장하여 영업 팀이 이를 알고 사용할 수 있도록 하세요. 이러한 자료를 카테고리, 콘텐츠 유형, 주제, 영업 단계 등에 따라 정리하고 영업 팀에게 이 영업 콘텐츠 라이브러리에 연결된 링크를 제공하세요.
💡프로 팁: 사용 방법 ClickUp 문서 를 클릭하여 페이지가 중첩된 중앙 집중식 콘텐츠 라이브러리를 만들 수 있습니다. 이 tool을 사용하면 사례 연구에서부터 모든 영업 팀 자료를 효율적이고 안전하게 저장, 분류, 공유할 수 있습니다 영업 보고서 템플릿 .
영업 팀 플레이북 적용
영업 플레이북은 영업 팀원에게 영업 프로세스의 모든 단계를 안내합니다. 플레이북은 영업 담당자에게 일반적인 최고의 영업 실행 방식과 영업 이의제기 처리에 대한 팁을 제공합니다. 이를 통해 고객의 요구에 효과적으로 대응하고 거래를 성사시킬 수 있는 역량을 키울 수 있습니다.
ClickUp으로 영업 지원 메트릭을 추적하고 영업 프로세스를 개선하세요 # 영업 지원 메트릭을 추적하고 영업 프로세스를 개선하세요
영업 지원은 영업 팀에 필요한 리소스를 제공하여 영업 생산성을 향상하고 매출 성장을 촉진하는 원활한 고객 상호 작용을 촉진합니다.
영업 지원 프로그램을 가장 효과적으로 운영하려면 핵심 영업 지원 메트릭과 KPI를 추적하는 것이 중요합니다. 다음과 같은 기능을 지원하도록 설계된 ClickUp과 같은 플랫폼을 사용하면 이러한 메트릭을 더욱 쉽게 추적할 수 있습니다 영업 팀 확장하기 .
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