多くの伝統的な企業では、コンテンツはマーケティングチームだけの責任とビューされることが多い。しかし、見落とされがちなのは、営業チームも同様に、営業プロセスを最適化するためにコンテンツに依存しているということだ。
実際、調査によると、営業チームがコンテンツを活用しているのは 営業支援コンテンツの10%は は、見込み客のエンゲージメントの50％を生み出す役割を担っている。これは、セールスをサポートする上で、ターゲットを絞った戦略的コンテンツの重要な役割を浮き彫りにしている。
適切なセールス・イネーブルメント・コンテンツを活用することで、営業チームは見込み客をより戦略的にエンゲージし、彼らの具体的なペインポイントに対処し、購買プロセスをよりスムーズに進めることができます。
このガイドでは、セールス・イネーブルメント・コンテンツとは何か、さまざまなタイプのコンテンツ例、そして、より有意義な顧客とのやり取りを促進するためのコンテンツの活用方法についてご紹介します。
セールスイネーブルメントコンテンツを理解する
_経由 セールス・イネーブルメント集団 営業とは、リレーションシップを構築し、問題を解決し、コンバージョンを促進することである。しかし、どんなに優秀な営業チームでも、適切なリソースがなければ失速してしまう。
そこで重要になるのが、セールス・イネーブルメント・コンテンツだ。セールスイネーブルメントコンテンツとは、営業チームが見込み客を獲得し、バイヤージャーニーを効果的に進めるために必要な知識やツールを提供するあらゆるリソースを指します。
営業チームに優れたコンテンツを提供することで、あなたは単に情報を共有するだけでなく、より良い会話をし、より強い関係を築き、より多くの取引を成立させるためのツールを提供することになるのです。
このメモでは、セールスコンテンツとマーケティングコンテンツの違いを理解することが重要である。
ブログ記事、インフォグラフィック、ソーシャルメディアキャンペーンなどのマーケティングコンテンツが、ファネルの最上流における認知や利息に焦点を当てるのに対して、セールスイネーブルメントコンテンツは中下流フェーズをターゲットにしています。その目的は、見込み客を貴社のセールスイネーブルメント戦略に沿った意思決定に向かわせるために、営業チームをサポートすることです。
以下は、その違いの簡潔な内訳です：
| ----------- | ---------------------------------------------- | ---------------------------------- |
| オブジェクト｜セールスを促進し、取引を成立させる｜リードを生み出す
| オーディエンス｜営業担当者、見込み客｜ターゲットオーディエンス｜フォーマット｜営業プレイブック、マーケティングコンテンツ
| フォーマット｜セールスプレイブック、バトルカード、電子メールテンプレート｜ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナー
| フォーカス｜コンバージョン｜認知、利息
続きを読む: 営業・マーケティングチーム向け顧客プロフィールテンプレート10選
セールス支援コンテンツの種類
効果的な営業支援コンテンツの作成は、営業チームを強化し、見込み客を営業プロセスに導くために不可欠です。そのために、チーム固有のニーズに合わせてコンテンツをカスタマイズすることができます。 営業支援ツール .
ここでは、あなたが作成することができるセールスイネーブルメントコンテンツの鍵の種類を示します：
1.価値の高いブログ記事
ブログ投稿は通常マーケティングツールと考えられているが、価値の高いブログはセールスイネーブルメントの鍵になる。
業界の専門家の視点から作成されたこれらの記事は、オーディエンスに関連し、製品やサービスに沿った特定のテーマに関する深い洞察を提供します。
主に認知度を高めることに重点を置く標準的なマーケティングブログ投稿とは異なり、価値の高いブログ投稿は、主要な痛みに対処し、製品の機能を紹介し、業界の課題に取り組むように設計されています。
インスタンスンスでは、読者に'
営業におけるAIの活用法
'をさりげなくプロモーションしながら
営業生産性ツール
このトピックに関するよく練られたブログ記事は非常に効果的である。見込み客に貴重なインサイトを提供し、彼らが必要としているソリューションとしてあなたの製品を自然にポジションさせ、より多くの適格なリードを営業パイプラインに引き込む。
ClickUp Brainを使ってブログ記事のアイデアと詳細なアウトラインを生成する
2.ケーススタディ
ケーススタディは、あなたの製品やサービスがクライアントにどのような結果をもたらしたかを示す、最も効果的な営業支援コンテンツの一つです。
ケーススタディは カスタム中心主義 を念頭に置くと、ケーススタディは、バイヤーペルソナがあなたのソリューションがどのように彼らのペインポイントに対処するのに役立ち、あなたのソリューションの現実世界への影響を実証するのかを垣間見るのに役立ちます。
プロジェクト管理ツールの効果的なケーススタディでは、理想的な顧客ペルソナ（ICP）の具体的な課題をどのように解決したかを示し、生産性が40％向上したなどの鍵になる結果を強調することができる。こうすることで、製品の価値を明確に示すことができ、より適格なリードを引きつけることができる。
3.セールスプレイブック
セールス・プレイブックは、見込み客と関わるための戦略、ベストプラクティス、洞察で営業チームを導く重要な社内ツールです。チームが業界の特殊性を理解し、より効果的で顧客に焦点を当てた対話のためにピッチを調整するのに役立ちます。
例えば、営業チームに銀行業界を理解し、自社の製品がどのようにフィットするかを理解してもらいたい場合、営業プレイブックには、業界のプロセス、現在のテクノロジー、主要な課題に関する詳細なセクションを含めることができます。また、次のような内容も含まれます。 セールスプランのテンプレート 顧客との対話を強化し、より多くの取引を促進するための*、スクリプト、電子メールテンプレート、およびアウトリーチ戦略。
eBooks
eBooksは、営業チームやマーケティングチームにとって画期的なツールです。ターゲットにとって価値のある特定のトピックに関する詳細な情報を提供する、社外向け営業支援ツールです。
通常、ダウンロード可能なガイドとして提供されるeBookは、リードの連絡先情報を収集しながら、ブログや記事でカバーできる範囲を超えた深い洞察を提供することができます。
例：ある生産性ツールの利点を示したい場合 営業プロジェクト管理 営業生産性完了ガイド』というタイトルの電子書籍が効果的だろう。プロジェクト管理ツールがどのように営業プロセスを合理化するか、自動化戦略、業界動向などを取り上げ、御社のソフトウェアがどのようにゲームチェンジャーとなりうるかを紹介することができる。
5.説明ビデオ
説明ビデオは、あなたの製品、サービス、コンセプトを視覚的に単純化した、短くて魅力的なクリップです。複雑なアイデアを理解しやすくし、素早く注目を集めることができます。
複雑な製品機能の説明であれ、プロセスの紹介であれ、説明ビデオは素早く注目を集め、重要な情報を消化しやすいフォーマットで伝えるのに最適です。
例えば、あなたのツールがどのように 販売技術スタック のように、2分間の説明ビデオを作成することができます。このビデオでは、アニメーション化されたワークフローや簡単な製品デモをフィーチャーし、あなたのソリューションが全体的なフレームワークにどのように適合するかを明確にすることができます。
ClickUp Clipsで画面をナレーション付きで録音し、営業ワークスペースのタスクに添付したり、見込み客と公開リンクを共有したりすることができます。
6.ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、特定の問題やトピックを詳細に調査し、データと証拠にサポートされた貴重な洞察を提供する、詳細な調査主導の文書です。さまざまな営業会話に関連する包括的な情報を提供するため、バイヤージャーニーのすべてのフェーズで役立ちます。
例えば、サイバーセキュリティソフトウェアを販売している場合、「サイバー攻撃の脅威の高まり」というタイトルのホワイトペーパーを作成することができます：2024年、ビジネスはどのように自らを守ることができるか」と題したホワイトペーパーを作成することができる。この文書には、サイバー脅威に関するデータを盛り込み、現在のセキュリティ上の課題を概説し、自社のソフトウェアがいかに堅牢なソリューションを提供しているかを示すことができるだろう。
7.お客様の声
カスタマーの声は、最も効果的な販売促進資料のひとつです。
あなたの製品やサービスの生産性を直接体験したユーザーからの、本物のフィードバックを提供します。
例として、見込み客の顧客化に成功した後、お客様の声をリクエストすることができます。例えば、見込み客を顧客化することに成功した後、あなたの製品を賞賛する簡単な引用文や、あなたのソリューションが彼らのプロセスをどのように改善したかをクライアントが共有するビデオが考えられます。このような推薦文は、営業やカスタマーサクセスの取り組みにおいて、同業者やすでに貴社製品の恩恵を受けているビジネスからのものであれば、特に説得力があります。
8.セールス・バトル・カード
セールス・バトル・カードは、営業チームのトレーニングに欠かせない社内ツールです。これらの簡潔な文書は、生産性、価格、製品の差別化要因に関する重要な情報を提供し、営業担当者が特定のクエリに効果的に対応できるようにします。
例えば、御社がCRMシステムを提供している場合、セールス・バトル・カードは御社のソリューションを競合他社と比較し、御社独自の機能、価格の優位性、優れたカスタマーサポートをアピールすることができます。
さらに、競合製品に関する一般的なオブジェクトへの反論を記載することで、営業担当者が懸念事項に対処し、潜在顧客に好印象を与えることができます。
続きを読む： セールス・バトル・カードの作り方と使い方（＋例）
9.電子メールテンプレート
電子メールテンプレートは、様々なセールスプロセスのフェーズに合わせてカスタマイズできる定型メッセージです。
効果的な電子メールテンプレートは、初回アウトリーチ、フォローアップ、クロージングなど、バイヤージャーニーの様々なフェーズに合わせたものです。また、特定の見込み客に響くよう、パーソナライズされた内容を盛り込むこともできます。
例えば、あなたの会社がSaaSソリューションを提供している場合、製品デモの後にクライアントをフォローアップするために電子メールテンプレートを使用することができます。このテンプレートでは、説明した鍵機能を振り返り、見込み客が抱いた疑問を解決し、次のステップに進むための概要を明確に説明することができます。
💡 プロからのアドバイス: 使う ClickUpの電子メール を使えば、営業会話を常に把握することができます。電子メールを自動的にタスクに変換し、特定の案件やリードに割り当てることができます。さらに、電子メールを関連タスクに添付して簡単に参照したり、営業パイプラインのコンテキスト内で電子メールの会話を追跡したりできます。このような一元的なアプローチにより、整理された状態を維持し、リードに優先順位をつけ、最終的にはより多くの案件を効率的に成約することができます。
via
/参照 https://mailshake.com/blog/sales-enablement/ メールシェイク /を参照してください。
優れたセールス・イネーブルメント・コンテンツを作成する際には、営業チームを真にサポートし、ターゲットオーディエンスの共感を得られるような資料を作成することに集中する必要があります。
そのためには、営業担当者が成功するために必要なことを理解し、見込み客が抱える課題や質問に効果的に対応できるコンテンツを作成する必要があります。
そのためには、以下のステップを検討してください：
ステップ1： ターゲットオーディエンスのペインポイントを特定する
市場調査、顧客データ、営業チームからのフィードバックを利用して、これらのペインポイントを突き止めましょう。
さらに、他の営業チームメンバー、現在の顧客、見込み客との直接会話を通じて洞察を集め、理解を深め、コンテンツが最も差し迫った問題に対応できるようにしましょう。
ステップ2：セールスサイクルの各フェーズにおける目標を設定する。
各セールスステージにおいて、コンテンツで何を達成したいのか、明確なオブジェクトを設定しましょう。また、目標が見込み客の教育なのか、懸念事項への対処なのか、それとも詳細な製品情報の提供なのかを決めましょう。
こうすることで、購買ジャーニーのさまざまなポイントでオーディエンスのニーズを満たす、焦点を絞った効果的なコンテンツを作成することができます。
ステップ3：営業支援コンテンツ戦略の策定
目標とオーディエンスのフェーズに沿ったコンテンツの種類をプランニングしましょう。例えば、リードを惹きつけるためにブログ記事やeBookを使い、見込み客をコンバージョンに向かわせるためにケーススタディ、ホワイトペーパー、提案書を活用する。この戦略により、各コンテンツが目的に沿ったインパクトのあるものになります。
さらに、効果的なCRMシステムは、コンテンツのパフォーマンスや顧客とのやり取りを追跡し、リアルタイムのデータに基づいて販売戦略を改善するのに役立ちます。
/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/06/image1-1.png ClickUpをCRMとして使用し、ClickUpリストビューで顧客データを管理する。 /%img/
クリックアップをCRMとして使用し、顧客データをクリックアップのリストビューで管理する。
営業サイクルの現状把握に、 ClickUpのCRMソリューション は、営業パイプラインのクリアされたビューを提供し、アカウントの追跡と管理、チームとのシームレスなコラボレーションを可能にします。
営業パイプラインの包括的なビューにより、コンバージョンを加速させる効果的なコンテンツ戦略を実行できます。各フェーズで特定のリードに適切なアセットとセールススクリプトを追加することで、見込み客を顧客に変える可能性を高め、全体的なセールスの成功を促進します。
ステップ4：セールス支援コンテンツの作成と整理
コンテンツ戦略が整ったら、資料の作成と公開を開始します。
ワークスペースに、バトルカード、セールスプレイブック、その他の貴重なリソースを含む、セールストレーニング・イネーブルメント・コンテンツ専用のセクションを設定します。このように整理することで、コンテンツに簡単にアクセスできるようになり、営業努力を効果的にサポートできるようになります。
/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/02/ClickUps-Project-Hierarchy-Dashboard-Image.png ClickUpのプロジェクト階層 /%img/
ClickUpの詳細な階層構造により、プロジェクトを可視化することができます。 ドキュメンテーションのためのAI は、コンテンツの作成と整理を効率化し、適切に管理された最新のコンテンツを提供します。
クリックUpドキュメントを使用して、リッチなドキュメントと外部セールスプレゼンテーションを作成します。
のような社内文書プラットフォームを使用します。 ClickUp ドキュメント 営業スクリプトやバトルカードなど、社内の営業支援コンテンツに最適です。セキュアな環境で詳細なドキュメントやwikiを作成・管理し、営業担当者がコンテンツに簡単にアクセスして活用できるようにします。
💈ボーナス：社外の営業支援リソースをウェブサイト上で戦略的に構成し、ウェブトラフィックからの営業コンバージョンを導きます。これには、価値の高いブログ、ランディングページ、ケーススタディ、テスティモニアルなどが含まれます。
ステップ5：タスクを割り当て、進捗を追跡する
セールスイネーブルメントコンテンツを効果的に活用するためには、タスクを割り当て、進捗を追跡することが重要です。
定期的に進捗を確認し、問題や遅れがあればプロンプトで対処するようにしましょう。この体系的なアプローチは、勢いを維持し、コンテンツが一貫して販売目標に沿ったものであることを保証するのに役立ちます。
/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/07/ClickUp-Sales-Project-Management-Software-Dashboard-Image-1400x872.png ClickUp 販売プロジェクト管理ソフトウェア /mg/
ClickUpを使用して営業チーム全体とプロセスを管理します。 営業チームのためのClickUp ClickUp for Sales Teamsは、営業とプロジェクト管理の統合に優れており、営業プロジェクトマネージャーは営業プロジェクトの開始から終了まで、あらゆる側面を監督することができます。B2B CRMソフトウェア、営業支援リソース、アナリティクス、タスク管理、コミュニケーション機能など、必要不可欠なツールを単一のプラットフォームに統合しています。
この統合により、タスクの割り当て、進捗の追跡、営業施策の細部にわたる管理のプロセスが合理化されます。これにより、チームの連携が保たれ、営業オブジェクトの達成に集中することができます。
ステップ6：必要な部分を自動化する
定型的なタスクを自動化することで、時間を大幅に節約し、効率を高めることができます。例えば、見込み客にアウトリーチの電子メールを手動で送信するのではなく、自動化によってこのプロセスを合理化することができます。
例 ClickUp自動化 を使用して、カスタマが特定のステップを踏んだときにフォローアップ電子メールを送信するなどのアクションの自動トリガーを設定します。これにより、営業チームは適切なタイミングで適切なツールや情報を得ることができ、効率的な営業活動を行うことができます。
ClickUp Brainでタスクを自動化し、チームと接続し、プロセスを合理化する。
ステップ7：営業支援コンテンツをパーソナライズする
セールスコンテンツをパーソナライズするとは、見込み客一人ひとりのニーズや利息に合わせてコンテンツを調整することです。そうすることで、コンテンツがより魅力的で適切なものになり、好意的な反応を得られる可能性が高まります。
効果的にパーソナライズするには、カスタマイズ可能なテンプレートから始めましょう。これらのテンプレートは強固な土台を提供し、その後、各見込み客の特定の詳細や好みに基づいて適応させることができます。
さらに AIコンテンツ作成ツール は、見込み客のデータに基づいて洞察や提案を生成することで、パーソナライゼーションの努力を洗練させ、コンテンツをさらにターゲットとインパクトのあるものにするのに役立ちます。
ステップ8：営業支援コンテンツの成功を測定する
アナリティクスは、営業支援コンテンツの成果を評価する上で非常に重要です。アナリティクスは、どのコンテンツがユーザーを惹きつけているのか、どのようにセールスプロセスに影響を与えているのか、そして、どこを改善する必要があるのかについての洞察を提供します。
モニターすべき主なメトリクスは以下の通りです：
- エンゲージメント率：エンゲージメント率：顧客や見込み客が、対面での売り込みであれ、オンラインであれ、クリック、ダウンロード、ビューなど、あなたのコンテンツとどのように対話し、反応したかを測定する。
- コンバージョン率：コンバージョン率：コンテンツがどれだけ効果的にリードをカスタムに変えたかをモニタリングする。これは、プレゼンテーションで使用するセールスデッキ、バトルカード、電子メール、ホワイトペーパー、eBookなどのデジタルアセットに特に関連する。
- コンテンツに費やした時間：見込み客がコンテンツにどれだけ長く関わっているかを評価する。バトルカードは成約に貢献しているか？エンゲージメントが長ければ長いほど、コンテンツに価値があり、相手の注意を引くことができる。
/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/11/ClickUp-3.0-Dashboard-Bugs-per-view-and-tasks-per-status.png ClickUp 3.0 ダッシュボード ビューごとのバグとステータスごとのタスク /%img/
ClickUpダッシュボードを使用して、営業プロセスの主要メトリクスを可視性完了します。
と ClickUpダッシュボード ClickUpダッシュボードは、営業支援コンテンツ戦略に影響を与える重要なメトリクスを包括的にビューします。主要なメトリクスを追跡し、データを可視化し、コンテンツ効果を評価するためのレポートを作成することができます。これにより、リアルタイムの洞察に基づいて、十分な情報に基づいた意思決定を行い、コンテンツ戦略を最適化することができます。
さらに、チームとのシームレスなコラボレーションを可能にし、営業成績を向上させるために必要な目標や調整を全員が確実に把握できるようにします。
ボーナスのヒント: マーケティング業務の強化をお考えですか？活用方法 コンテンツワークフローソフトウェア .こうすることで、コンテンツ作成と管理プロセスを合理化し、マーケティング努力全体の効率性と一貫性を確保することができます。
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確かなセールス・イネーブルメント戦略は、コンバージョンを高め、カスタムとの信頼関係を構築します。ニーズに合わせた営業資料を作成し、スマートなツールを使用することで、営業チームは見込み客とより効果的に接続し、より良い結果を得ることができます。
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