ジェイクはフリーランスのデジタルマーケターで、この仕事を始めて3年になる。彼は大口のクライアントを獲得したばかりだが、クライアントが独自の設定を求めており、ジェイクはその請求方法を知らない。ジェイクは、クライアントのサイズに合わせた価格設定はもう通用しないことを悟る。
あなたがマーケティングの世界にいるならば、ジェイクのジレンマはおそらく聞き覚えがあるだろう。一人でフリーランサーをやっている人も、代理店チームの一員である人も、自分の店を経営している人も、マーケティングサービスの価格をどうするかという見出しは、本当に頭を悩ませるものです。
しかし、そんな心配は無用です！この記事では、一般的なエージェンシーの価格設定モデルの謎を解き明かし、大きな疑問にお答えします。 クライアントへの請求方法 ?様々なオプションを検討し、あなたのビジネスとクライアントに最適な方法を見つけるお手伝いをします。
代理店価格モデルとは？
エージェンシー・プライシング・モデルとは、エージェンシーが提供するサービスに対する顧客への請求方法をどのように構成するかを指します。
プロジェクトの範囲、当事者間の信頼関係、仕事の種類、業界などによって、さまざまな価格モデルがあります。
適切なエージェンシー・プライシング・モデルを選択することが重要です：
- クライアントに過少請求や過大請求をしないこと。
- コストを透明化することで、クライアントに信頼感を与えることができます。
- プロジェクト完了後、すべてのクライアントに金銭のフォローアップをしたくない。
あなたは プロジェクト価格の管理 を管理し、プロジェクトの仕事を始める前に支払いプランを設定しましょう。こうすることで、関係者全員が最終的に何を期待すべきかを知ることができます。
異なるエージェンシー価格モデルを理解する
エージェンシーには通常、4つの異なる支払いモデルがあります。
1.価値ベースの価格設定モデル
価値ベースの価格モデルでは、エージェンシーはクライアントに、トラフィック、リード（オーガニックかそうでないか）、ソーシャルメディアとのエンゲージメントを通じてもたらしたと思われる価値に基づいて請求する。
例えば、あるエージェンシーが、以前にSaaSのカスタマーの仕事を成功させた経験豊富なUXデザイナーを抱えているとする。その場合、そのエージェンシーは自信を持って、新しいSaaSの顧客に対して価値ベースの価格モデルを提供することができます。
価値価格モデルでは、請求は仕事1時間ごとにやることではありません。その代わり、結果に基づいて課金されます。これが、価値ベースのモデルを採用する最大のメリットでしょう。
結果がROIに結びつけられるので、クライアントはエージェンシーと契約するときに、何にお金を払っているのかがわかります。
しかし、これはエージェンシーに利益がないということではありません。価値ベースの価格設定では、結果を出せば長期的なクライアントと予測可能な収入を得ることができる。また、より多くの価値を提供し、より多くのプロジェクトを受注すれば、より高額な収入を得ることもできる。
誰のため？
大規模で経験豊富なエージェンシーは、潜在的な顧客に提供できる価値のポートフォリオや証明を持っているため、価値ベースの支払いモデルを使用します。
2.プロジェクトベースの価格モデル
プロジェクトベースの評価モデルでは、エージェンシーは特定のプロジェクトに対して一律の料金を請求する。 プロジェクトのスコープが議論され、クライアントは与えられた成果物に対する設定料金を与えられる。
支払い条件は一般的に、エージェンシーが成果物の仕事をする前に定義されます。このため、両者（エージェンシーとブランド）は、プロジェクトとそのコストに関して完了した明確性を持っています。
誰のため？
このアプローチは、目標と成果物が明確に定義されたプロジェクトに有効です：あるマーケティング会社が、クライアントのウェブサイトへのオーガニックなトラフィックを6ヶ月以内に40％増加させなければならない。
プロジェクトベースの価格モデルは、クライアントがプロジェクト全体の固定予算を持っている場合にも仕事となります。
ボーナスコンテンツ：以下はその例です。 プロジェクト予算を管理するための無料オンラインテンプレート10選 .
3.時間給評価モデル
最もシンプルなモデルです。 プロジェクトやサービス、必要な人材に応じて、エージェンシーは時給を請求することができる。
例えば、クライアントがコンテンツライターを無期限で必要とする場合、エージェンシーはライターがやること1時間あたり20ドルを請求することができます。
大きな利点は、時間単位の価格設定モデルはクライアントに説明しやすいということです。非常にわかりやすいので、クライアントは自分が何にお金を払っているのかがわかります。
誰のため？
時間単価モデルは、継続的な仕事、リワーク、またはスコープクリープの可能性があるプロジェクトに適しています。
4.リテイナー価格モデル
リテイナーモデルでは、クライアントとエージェンシーの双方が、一定レベルのサービスに対して毎月エージェンシーに支払う定期料金を決定する。
インスタンスンスでは、見込みクライアントから毎月設定された数のブログ記事、ニュースレター、ソーシャル投稿を配信するよう依頼された場合、リテーナーベースの価格設定モデルに切り替えることができます。
毎月のリテイナーは予測可能な収入を生み出し、代理店は定期的に仕事に対する報酬を得ることができ、常に逃げ道を確保することができます。
このようなサブスクリプション型モデルでは、デジタルエージェンシーは既存クライアントと長期的な関係を築くことができます。仕事の範囲が明確に定義されているため、クライアントはあなたの貢献度を公平に評価することができ、これが信頼を築き、クライアントの維持を可能にします。
誰のため？
この価格モデルは、ソーシャルメディアマネジメント、コンテンツマーケティング、PR*のように、長期にわたって一貫した仕事を必要とするサービスに最適です。
マーケティングエージェンシーの価格モデル
マーケティングエージェンシーの間で特に人気のある一般的なエージェンシー価格モデルが他にもいくつかあります。それらは以下の通りです：
1.パフォーマンスベースの価格設定モデル
成果ベースの価格モデルでは、結果に基づいて報酬が支払われます。 支払いが売上高に対するパーセンテージであったり、リード1件に対する固定価格であったりします。
ここでの大きな利点は、クライアントとあなたの利息が一致することです。クライアントが勝てば、あなたにも利益がもたらされる。このモデルでは、クライアントがROIを確認しやすくなります。
あなたがやることが得意なら、より多くのお金をもたらすことができる。つまり、特定のサービスが得意であれば、パフォーマンス・プライシングによって多くの収益を上げることができるのです。
誰のため？
このモデルは、クリック課金型広告、リードジェネレーション、アフィリエイト・マーケティングなど、定義や定量化が可能な結果に対して有効な仕事です。
2.コストプラス価格モデル
グロス・マージン・プライシングとしても知られるコスト・プラス・プライシングは、より伝統的なモデルで、仕事の実際のコストを計算し、代理店の収益性のために所定のマークアップを加えます。このコストは、総作業時間数または総タスク数を計算し、マークアップ率を加算することで算出できます。これがサービスの総費用となります。
このマークアップ率は粗利益率とも呼ばれます。粗利率を正確に計算すれば、利益を得ることができます。クライアントごとに異なる粗利率を設定することもできます。
コスト・プラス・モデルの利点は、追跡が簡単で予測しやすいことです。この支払いモデルは、常にコストをカバーしていることを保証します。しかし、あなたがマージンとして選択するものによっては、あなたがテーブルにもたらす価値に対して十分な報酬を得ていない可能性があります。
誰のため？
このモデルは、起業したばかりのマーケターや代理店、あるいはコストが予測可能なサービスには有効な仕事です。
ニッチ価格モデル
上述したマーケティングエージェンシーの価格設定モデルとは別に、ニッチな価格設定モデルを開発したマーケティング担当者やエージェンシーもあります。これらはすべての人に仕事がうまくいくとは限りませんが、知っておいて損はないでしょう。
1.定額制
定額料金または固定料金の価格設定は、プロジェクトベースの価格設定に似ており、マーケティング担当者や代理店は、顧客に提供するサービスに対してあらかじめ決められた定額料金を請求する。プロジェクトを開始する前に、プロジェクトの範囲について話し合い、見積もりを決めます。最終的な見積もりは、後で仕事が予想より多くなったり少なくなったりしても変わりません。
正しい定額料金を分析するのはエージェンシーやフリーランサー次第だ。そうでなければ、報酬を得ずに余計な仕事をやってしまうことになりかねない。
定額料金は通常、標準的なサービスに適用されます。ロゴデザインは500ドル」「広告キャンペーンは2000ドル」といった具合だ。
誰のため？
定額料金モデルは、以下のようなプロセスをきちんと把握している場合に、仕事として有効です：
- 仕事時間数
- 仕事をする従業員の番号
- プロジェクトが使用する努力とリソース
💡 Pro Tip: クライアントはほとんどの場合、2～3回の反復や手直しを要求します。クリアされた定額料金には、何回の修正が含まれ、何が追加料金になるかを明確に定義しましょう。
2.インセンティブ
このモデルはM&Aでよく使われます。 サービスに対する基本料金に加え、特定の目標が達成された場合にボーナスが支払われます。
例えば、SEOエージェンシーは、標準的な月額リテイナーを請求し、特定のランキング向上を達成した場合にボーナスを請求するかもしれない。
インセンティブベースの価格モデルは、クライアントとあなたの利害を一致させます。これは、あなたが自分の能力に自信を持っており、クライアントもそうであるべきだということを示すものです。クライアントにセキュリティを提供しながら、それ以上のことをするモチベーションを高めることができる、Win-Winの価格モデルです。
誰のためのものですか？
このモデルは次のような場合に使用できます：
- 成功メトリクスを明確に定義できる。
- クライアントが要件を定義できる
- クライアントにもたらす価値とROIに自信がある。
3.フリーミアム
これはSaaSの世界ではポピュラーだが、マーケティングエージェンシーでも使える。 フリーミアムモデルでは、サービスの無料ベーシックバージョンを提供し、プレミアム機能をクライアントに課金する。
例えば、ソーシャルメディアコンサルタントは、無料の基本的な監査と、より詳細な分析や改善戦略のための有料オプションを提供するかもしれない。
これは、コンサルタントや代理店にとってクライアントを惹きつける素晴らしい方法となり得るが、無料ユーザーを転換させるのに十分な魅力的な有料サービスを提供しなければならない。
フリーミアムは、あなたの専門性をアピールし、潜在的なクライアントとの信頼関係を築くのに役立ちます。
誰のためのものですか？
このモデルは次のような場合に有効です：
- 簡単に拡張できるサービスやツールがある
- 大規模なユーザーベースや電子メールリストを構築しようとしている。
- 無料オファーが明確な価値を提供しつつも、ユーザーをもっと欲しくさせるものである。
適切なエージェンシー価格モデルの選択
私たちは、あなたが選ぶことができる標準的な代理店の価格設定モデルの様々なタイプを網羅的にリストアップしました。しかし、どのように自分に合ったものを選べばいいのでしょうか？検討すべき鍵は以下の通りです：
- 私の仕事： どのような仕事をやることですか？複雑な戦略の仕事には価値ベースの価格設定が有効かもしれませんし、継続的なサービスにはリテイナーが有効かもしれません。
- クライアント： どのようなクライアントを好みますか？一律料金の予測しやすさを好むクライアントもいれば、時間課金の柔軟性を好むクライアントもいます。
- ビジネス展開の目標：利益を最大化したいですか？長期的なリレーションシップを築きたいですか？価格設定は目標に沿ったものであるべきです。
- あなたの競争相手：あなたのスペースで他の代理店は何をやっていますか？真似をする必要はないが、業界の標準的な慣習を知っておくとよい。
オンライン広告とペイパークリック（PPC）サービスの例を見てみましょう。
PPCやオンライン広告は、成果ベースの価格設定モデルに適しています。これらのチャネルは、マーケティングの他の側面とは異なり、明確で測定可能な結果を提供するので、次のような結果に直接料金を結びつけることができます：
- クリック単価
- 獲得単価
- 広告費用対効果（ROAS）
そのため、基本的な管理費に加え、広告費のパーセンテージやROASターゲットを超えた場合のボーナスを請求することもできます。また、PPCキャンペーンの結果に基づくパフォーマンスボーナスと低額のリテイナーフィーを組み合わせたハイブリッドオプションを選択することもできます。
また、オンライン広告キャンペーンでは、広告費（広告プラットフォームに支払われる）と管理料の違いについてクライアントを教育することが非常に重要であることを覚えておいてください。あなたの価格設定モデルと契約は、最初からこの違いを明確にする必要があります。
価格モデルを選択する際に避けるべき間違い
価格設定モデルを決定する際には、以下のようなよくある間違いに気をつけましょう。
- 自分の仕事を過小評価する： クライアントを獲得するために、少なすぎる金額を請求するという罠に陥らないこと。適切な金額を請求しているとわかっているのであれば、それについてしっかりと理由を述べましょう。
- 物事を複雑にしすぎる：あなたの価格設定は、クライアントにとって理解しやすいものでなければなりません。もしそれを説明するのにスプレッドシートが必要なら、おそらく複雑すぎる。
- 自分の時間だけでなく、ツールやサブスクリプション、諸経費、そして健全な利益率も考慮した価格設定にすること。
- 融通が利かない： 一貫性は重要ですが、あなたやクライアントにとって仕事がうまくいっていないのであれば、価格設定を調整することも厭わないようにしましょう。
- 価格モデルは、サービスやキャンペーンが規模によってどのように変化するかを考慮する必要があります。インスタンスンス、定額料金は小規模または1回限りのデジタルマーケティングキャンペーンにはうまくいくかもしれませんが、大規模なキャンペーンでは経済的な機会を失う可能性があります。
- テストと最適化の時間を無視する：検索広告のようなオンライン広告キャンペーンは、継続的なテストと最適化が必要です。あなたの価格モデルは、特にキャンペーンの初期段階において、これが必要とする時間と専門知識をアカウントする必要があります。
代理店の価格戦略は、貴社のビジネス戦略全体にとって極めて重要であることを忘れないでください。貴社のブランド、価値提案、ターゲット市場を反映したものでなければなりません。
適切な料金を設定すれば、予算不足を常に心配する必要がなくなるため、クライアントにより良いサービスを提供することができます。あなたとクライアントの双方にとって仕事となるような価格設定モデルを目指しましょう。
💡 プロからのアドバイス： これらのモデルを1つ以上組み合わせて、新しい価格設定モデルを作りましょう。あなたにとって仕事がうまくいけばそれでいいのです。
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異なるエージェンシー価格モデルを管理する方法
クライアントと価格モデルを手に入れたら、次のステップは追跡です！
あるクライアントは時給制、別のクライアントはリテーナー制、そして別のクライアントは複雑な成果報酬型という場合は特にそうです！これは、やること完了までのすべての仕事とともに、追跡するのは容易ではないだろう。
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適切な価格モデルを選択することは、単にお金を稼ぐことではありません（それもかなり重要ですが）。クライアントは素晴らしい価値を得ることができ、あなたには血と汗と素晴らしいアイデアに対する正当な報酬が支払われるという、Win-Winの状況を作り出すことなのです。
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