Bagaimana Anda mendefinisikan kesuksesan?
Dalam dunia bisnis modern, khususnya di bidang teknologi, kesuksesan adalah sebuah ide yang rumit untuk dipahami. Menjadi unicorn-yaitu mendapatkan valuasi $1 miliar-dianggap sebagai sebuah kesuksesan. Namun, kurang dari 1% dari unicorn ini menghasilkan pendapatan atau uang tunai sebesar $1 miliar .
Secara tradisional, profitabilitas adalah penanda kesuksesan, tetapi, saat ini, perusahaan rintisan menanggung kerugian untuk mengejar disrupsi pasar atau pertumbuhan yang dramatis. Dengan model bisnis yang terus berkembang dan struktur investasi yang baru, gagasan tentang pertumbuhan dan kesuksesan didefinisikan ulang.
Di dunia ini, metrik yang Anda pilih berfungsi sebagai Bintang Utara dan tujuan yang Anda tuju. Dalam artikel blog ini, kami membahas beberapa metrik SaaS terbaik yang dapat Anda gunakan untuk memandu perjalanan Anda menuju kesuksesan.
**Apa Itu Metrik SaaS?
Metrik Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS) adalah indikator kinerja utama (KPI) untuk organisasi yang membangun dan menjual perangkat lunak berbasis cloud.
Definisi dan pentingnya metrik SaaS
Tidak seperti KPI tradisional, metrik SaaS dirancang berdasarkan kebutuhan, model bisnis, dan pertumbuhan bisnis berbasis langganan. Metrik ini penting untuk:
Mengukur kinerja: Memetakan pencapaian di berbagai dimensi, seperti pendapatan, profitabilitas, kepuasan pelanggan, pengembangan produk, dll.
Memantau kesehatan bisnis: Menggunakan metrik seperti arus kas operasi, tingkat pembakaran, siklus konversi kas, dll. untuk memantau kemampuan mereka membayar iuran dan mengelola investasi.
Memandu strategi: Memvalidasi penerimaan pasar dan menentukan peta jalan produk yang sesuai.
Misalnya, jika churn rate tinggi, kemungkinan besar berarti produk tidak memenuhi janjinya, yang menuntut perubahan dalam strategi pemasaran atau fitur produk.
Mengarahkan ke arah pertumbuhan: Memahami kondisi bisnis saat ini untuk mengarahkan tim penjualan, pemasaran, produk, dan tim kesuksesan pelanggan menuju tujuan bersama.
Intinya, metrik SaaS memainkan peran yang kuat dalam menavigasi perjalanan organisasi menuju kesuksesan. Berikut ini beberapa metrik SaaS yang telah dicoba dan teruji untuk dipilih.
Metrik SaaS Utama untuk Dilacak
Sebelum Anda memilih metrik, pahami tujuan bisnis Anda. Startup tahap awal mungkin menetapkan tujuan utama adalah akuisisi pelanggan dan pendapatan rata-rata per pelanggan. Di sisi lain, organisasi yang sedang mempersiapkan IPO atau penjualan mungkin memiliki target seputar efisiensi biaya, pendapatan berulang, atau nilai seumur hidup pelanggan.
Di bawah ini adalah metrik SaaS penting yang biasa digunakan organisasi. Pilihlah yang tepat untuk Anda berdasarkan jenis produk, model bisnis, biaya, tahap pertumbuhan Anda, dll.
1. Pendapatan Berulang Bulanan
Tujuan utama dari setiap bisnis adalah menghasilkan uang. Pendapatan berulang bulanan (MRR) membantu melacak hal tersebut. MRR mengukur penjualan/uang tunai yang dihasilkan oleh bisnis setiap bulannya.
Bagaimana cara menghitung MRR?
MRR dihitung dengan mengalikan jumlah pengguna dengan rata-rata jumlah yang mereka bayarkan per bulan. Tergantung pada paket pembayaran yang Anda tawarkan, Anda mungkin ingin menghitung pendapatan berulang tahunan (ARR).
MRR = Jumlah akun aktif x Pendapatan / langganan per akun
- Jika Anda adalah aplikasi kalender berbasis SaaS yang menjual ke 100 pelanggan dengan biaya berlangganan $10 per bulan, MRR Anda = 100x $10= $1000
- Jika Anda mengenakan biaya $2 untuk setiap acara yang dijadwalkan di kalender Anda, MRR Anda adalah jumlah acara per bulan x $2
- Dan jika Anda menjual paket tahunan, bagi biaya dengan 12 untuk mendapatkan MRR Anda
dasbor pendapatan bulanan menggunakan ClickUp_
Mengapa Anda harus menghitung MRR?
Model SaaS bergantung pada mendapatkan pelanggan satu kali dan mendapatkan pendapatan dari mereka dalam jangka panjang. Jadi, MRR adalah indikator utama stabilitas keuangan perusahaan SaaS.
Jika sebuah organisasi dapat menghasilkan MRR secara konsisten, maka organisasi tersebut dianggap sukses dan dapat diinvestasikan. MRR yang terus meningkat menunjukkan pertumbuhan organisasi.
Seiring waktu, lintasan ini membantu meramalkan pendapatan secara akurat dan merencanakan investasi, jumlah karyawan, anggaran pemasaran, dll. secara efektif.
**Bagaimana cara meningkatkan MRR?
Cara paling sederhana untuk meningkatkan MRR adalah dengan mengakuisisi lebih banyak pelanggan. Namun, jika Anda memiliki model penetapan harga berbasis penggunaan, Anda juga dapat memanfaatkan inisiatif kesuksesan pelanggan untuk membantu memperluas penggunaan produk untuk meningkatkan MRR.
2. Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna
Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna (ARPU) atau, dalam beberapa kasus, Pendapatan Rata-Rata Per Akun (ARPA) adalah rata-rata yang dibayarkan oleh setiap pelanggan / akun kepada bisnis SaaS.
Bagaimana cara menghitung ARPU?
ARPU = Total pendapatan / Jumlah pengguna
Anda bisa menghitung ARPA untuk periode waktu apa pun. Sebagian besar bisnis melakukannya setiap bulan untuk menyelaraskan dengan MRR.
Mengapa Anda harus menghitung ARPU?
ARPA dapat memiliki arti yang berbeda berdasarkan model bisnis Anda. Berikut ini tampilannya untuk berbagai jenis bisnis SaaS.
Model langganan: Untuk bisnis langganan berbasis pengguna yang khas, ARPU akan konsisten dan, oleh karena itu, tidak terlalu terbuka. Misalnya, jika Anda memiliki paket langganan tunggal $ 10 untuk semua pengguna, APRA Anda adalah $ 10.
Meskipun sederhana, angka ini masih bisa berguna. Anda dapat menggunakan data ini untuk menyesuaikan biaya langganan, mendesain ulang langganan, menawarkan tingkatan tambahan, dll.
Pelanggan perusahaan: Jika Anda melayani pelanggan perusahaan, ARPA lebih berarti daripada ARPU. Sebagai contoh, untuk sebuah perusahaan dengan 100 pengguna, masing-masing membayar ARPU sebesar $8 per bulan, pendapatan Anda untuk akun ini adalah $800. Perusahaan lain dengan 200 pengguna akan menghasilkan pendapatan $1600, meskipun ARPU tetap sama.
Anda dapat menggunakan metrik ini untuk menyusun strategi pendekatan ke pasar.
Misalnya, Anda mungkin mengejar akun perusahaan dengan lebih banyak pengguna. Atau Anda dapat memfokuskan upaya pemasaran berbasis akun (ABM) untuk meningkatkan pangsa dompet.
portal klien yang dapat disesuaikan untuk melacak ABM dan pengiriman_
Penetapan harga berbasis penggunaan: Penetapan harga berdasarkan penggunaan adalah ketika Anda mengenakan biaya untuk setiap aktivitas, bukan langganan tetap. Jika Anda mengenakan biaya $2 untuk setiap acara yang dijadwalkan di kalender, ARPU Anda mungkin berbeda untuk setiap jenis pengguna.
Pendapatan rata-rata per pengguna membantu Anda memvalidasi model penetapan harga dan membangun strategi untuk meningkatkan aktivitas pengguna pada produk Anda.
**Bagaimana cara meningkatkan ARPU?
Ada dua cara yang umum digunakan untuk meningkatkan ARPU:
- Menaikkan harga: Cukup naikkan biaya berlangganan untuk setiap pengguna
- Meningkatkan penggunaan: Siapkan model penetapan harga berbasis penggunaan dan dorong pelanggan untuk menggunakan produk Anda lebih banyak
3. Nilai Seumur Hidup Pelanggan
Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLTV atau LTV) mengukur pendapatan yang dihasilkan berdasarkan pelanggan dan bukan waktu.
Bagaimana cara menghitung CLTV?
CLTV = ARPA x Rata-rata umur pelanggan
Sebagai contoh, jika seorang pelanggan tetap aktif selama lima tahun, dengan ARPA sebesar $120 per tahun, maka CTLV = $120 x 5 = $600.
Mengapa Anda harus menghitung CLTV?
CLTV sangat berarti dalam SaaS karena berbagai alasan. Sebelum membahasnya, penting untuk memahami metrik SaaS terkait lainnya: Biaya Akuisisi Pelanggan.
4. Biaya Akuisisi Pelanggan
Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) adalah jumlah yang dihabiskan bisnis untuk mendapatkan setiap pelanggan baru. Ini termasuk semua pengeluaran penjualan dan pemasaran yang dikeluarkan dalam periode waktu tertentu.
Bagaimana cara menghitung CAC?
CAC = Total pengeluaran penjualan dan pemasaran / Jumlah pelanggan yang diakuisisi
Sebagai contoh, jika Anda telah menghabiskan $10.000 dolar tahun ini dan mendapatkan 1000 pelanggan baru, CAC Anda = $10.000 / 1000 = $10.
Mengapa Anda harus menghitung CAC?
CAC adalah salah satu pengeluaran terbesar yang dilakukan oleh bisnis SaaS selain, mungkin, pengembangan produk itu sendiri. Oleh karena itu, penting untuk memahami ROI pada CAC secara teratur. ROI ini dihitung berdasarkan tiga dimensi.
ARPA: Jika pendapatan rata-rata per akun lebih besar dari CAC Anda, berarti bisnis Anda berjalan dengan baik.
Misalnya, jika CAC Anda $10 dan ARPA Anda $120, rasio CAC terhadap ARPA Anda adalah 1,2x, dan itu bagus.
CLTV: Jika nilai seumur hidup pelanggan Anda dalam kelipatan CAC Anda, Anda berada di tempat yang bagus.
Misalnya, jika CAC Anda adalah $10, tetapi CLTV Anda adalah $1.200, rasio CAC-ke-CLTV Anda adalah 120x, yang fantastis!
Ada satu alasan lain mengapa Anda harus menghitung CAC: Untuk memahami periode pengembalian modal Anda.
5. Periode pengembalian modal
Payback period adalah waktu yang dibutuhkan perusahaan SaaS untuk menutup biaya akuisisi pelanggan. Ini mirip dengan titik impas, setelah itu semua pendapatan diperlakukan sebagai laba.
**Bagaimana cara menghitung periode pengembalian modal?
Periode pengembalian modal = CAC / ARR
Jika Anda mengeluarkan CAC sebesar $10 dan pelanggan membayar biaya langganan tahunan sebesar $120, waktu pengembalian modal Anda adalah 10/120 = 0,083, yaitu satu bulan.
Namun, organisasi sering kali mempertimbangkan margin kotor alih-alih pendapatan saat menghitung pengembalian modal. Misalnya, dari pendapatan $120, jika hanya 50% yang merupakan margin kotor, periode pengembalian modal adalah 10/(120*50%), yaitu dua bulan.
**Mengapa Anda harus menghitung periode pengembalian modal?
Secara sederhana, payback period menunjukkan apakah investasi tersebut layak dilakukan.
Misalnya, jika dibutuhkan waktu 10 tahun untuk mengembalikan CAC, bisnis itu sendiri tidak akan bermanfaat, mengingat kecepatan perkembangan teknologi!
Lintasan payback period yang menurun menunjukkan perusahaan yang sukses, yang membuatnya lebih layak untuk diinvestasikan.
**Bagaimana cara mengurangi waktu pengembalian modal?
Bisnis yang sukses mengurangi waktu pengembalian modal terutama dengan mengurangi CAC. Setelah jangka waktu tertentu, katakanlah 3-5 tahun, sebuah merek mungkin telah mampu membangun kesadaran merek, visibilitas, kredibilitas, jaringan rujukan, dll., yang mengurangi CAC.
Misalnya, pengeluaran untuk SEO dalam tiga tahun pertama mungkin memiliki dampak jangka panjang selama tiga tahun berikutnya, yang berkontribusi pada CAC yang lebih rendah sehingga menghasilkan periode pengembalian yang lebih pendek.
Di sisi lain, seiring berjalannya waktu, Anda juga dapat memperkuat produk, menambahkan fitur, dll. dan meningkatkan pendapatan rata-rata per pelanggan, sehingga menghasilkan waktu pengembalian modal yang lebih rendah.
6. Tingkat keluarnya pelanggan (churn rate)
Ada dua jenis churn: Churn pelanggan dan churn pendapatan. Sebagai bisnis SaaS, ada baiknya mengukur keduanya.
**Bagaimana cara menghitung tingkat churn pelanggan?
Tingkat churn pelanggan = Jumlah pelanggan yang berpindah dalam suatu periode / Total pelanggan pada awal periode
Katakanlah Anda memiliki 100 pelanggan di awal dan Anda memiliki 90 pelanggan di akhir tahun, tingkat perpindahan pelanggan Anda = (100-90)/100 = 10%
Bagaimana cara menghitung tingkat churn rate pendapatan?
Tingkat churn rate = Pendapatan yang hilang dari pelanggan yang berpindah dalam suatu periode / Total pendapatan periode tersebut
Revenue churn merupakan indikator yang lebih akurat untuk kesehatan bisnis Anda karena mengukur arus kas, bukan jumlah pelanggan. Hal ini sangat berharga ketika ARPA Anda bervariasi secara signifikan.
Dalam contoh di atas, jika 10% pelanggan yang hilang berkontribusi terhadap 90% pendapatan Anda, maka revenue churn Anda adalah 90%, meskipun customer churn hanya 10%.
Mengapa Anda harus **menghitung tingkat churn?
Tingkat churn adalah ukuran hilangnya pelanggan atau pendapatan. Ini membantu untuk memahami:
- Tingkat di mana Anda kehilangan pelanggan/pendapatan yang Anda peroleh
- Tingkat kepuasan pelanggan dan, oleh karena itu, retensi
- Pengeluaran tambahan yang harus Anda keluarkan untuk mengganti pelanggan/pendapatan yang berpindah
- Biaya peluang kehilangan pelanggan yang diakuisisi
**Bagaimana cara mengurangi churn?
Meskipun beberapa tingkat churn tidak dapat dihindari, penting untuk menguranginya sebanyak mungkin. Berikut adalah beberapa cara yang dapat Anda lakukan.
Memahami secara menyeluruh
Sering kali, pelanggan pergi karena mereka tidak memiliki kesabaran untuk menjelajahi produk Anda sepenuhnya. Jadi, buatlah proses orientasi yang menyeluruh untuk memastikan setiap pengguna merasa nyaman dengan semua fitur Anda, terutama yang penting bagi mereka.
Siapkan mereka untuk sukses
Tawarkan materi edukasi kepada mereka, seperti video penyiapan, demo, templat, dll.
Fokus pada kesuksesan pelanggan
Libatkan pelanggan secara teratur dan pastikan Anda memberikan semua yang mereka butuhkan untuk menjadi sukses.
Dengarkan umpan balik
Tanyakan kepada pelanggan apa yang mereka sukai dan tidak sukai. Berinvestasilah untuk memahami perilaku pelanggan-melalui analisis produk -dan rencanakan peningkatan peta jalan Anda.
Memiliki strategi risiko
Identifikasi pelanggan yang berisiko berdasarkan penggunaan, umpan balik, dll. Secara proaktif menjangkau mereka dan mencegah churn sebelum terjadi.
Tentukan penargetan pelanggan
Terkadang, terlepas dari upaya terbaik Anda, produk Anda mungkin tidak cocok untuk pelanggan. Ini berarti bahwa mereka bukanlah pelanggan yang tepat untuk Anda sejak awal. Cegah hal ini dengan segmentasi dan penargetan pelanggan yang lebih baik.
7. Tingkat Retensi Bersih
Net Retention Rate (NRR) - juga dikenal sebagai retensi pendapatan bersih - adalah kebalikan dari churn dalam arti mengukur persentase pengguna yang tetap bersama Anda pada akhir periode tertentu.
Bagaimana cara menghitung NRR?
NRR = (MRR di awal periode - churn - penurunan peringkat + peningkatan peringkat) / MRR di awal periode
Katakanlah Anda punya:
- $1200 dalam MRR pada tanggal 1 Januari
- $ 120 dalam churn selama bulan Januari
- $80 pengguna yang menurunkan ke paket gratis
- $500 pengguna yang meningkatkan ke paket AI
NRR Anda adalah (1200-120-80+500) / 1200 =1,25 atau 125%.
Mengapa Anda harus menghitung NRR?
NRR yang positif adalah indikator bahwa bisnis Anda berkembang dari pelanggan yang ada. Ini berarti Anda meningkatkan pendapatan tanpa menimbulkan CAC tambahan.
Sebagai contoh, jika NRR Anda adalah 125% dan Anda menghasilkan pendapatan sebesar $10.000 tahun lalu, Anda mungkin akan menghasilkan $12.500 tanpa mengeluarkan biaya untuk akuisisi pelanggan baru.
🎯 Pemeriksaan Fakta: Studi menunjukkan bahwa meningkatkan tingkat retensi pelanggan sebesar 5% dapat meningkatkan keuntungan hingga 95%!
**Bagaimana cara meningkatkan NRR?
Perusahaan meningkatkan NRR dengan:
- Meningkatkan harga produk secara berkala
- Menggunakan praktik kesuksesan pelanggan untuk meningkatkan penjualan atau memperluas pangsa dompet pelanggan
- Menandatangani kontrak jangka panjang
- Merancang insentif untuk pembaruan
- Menyiapkan proses retensi pendapatan yang kuat dengan debit langsung, pengingat pembayaran otomatis, proses pembayaran yang lancar, dll.
8. Pengguna aktif
Pengguna aktif harian (DAU) atau pengguna aktif bulanan (MAU) mengacu pada jumlah pengguna unik yang secara aktif terlibat dengan produk.
Bagaimana cara menghitung DAU?
DAU/MAU = Jumlah pengguna baru yang unik + jumlah pengguna yang kembali dalam periode tertentu
Dalam hal ini, Anda dapat mendefinisikan 'aktif' berdasarkan arti kata tersebut bagi produk. Untuk aplikasi email, ini mungkin hanya masuk untuk memeriksa kotak masuk. Untuk aplikasi kalender, ini mungkin berarti masuk atau mengklik acara yang sudah ada atau membuat entri baru. Untuk aplikasi game seluler, mungkin saja memainkan game.
Sering kali, bisnis SaaS menggunakan versi metrik ini untuk melacak adopsi fitur. Dengan cara ini, Anda dapat memantau DAU/MAU untuk fitur atau modul tertentu yang baru saja Anda luncurkan.
Mengapa Anda harus menghitung DAU/MAU?
DAU adalah indikator awal churn. Ini adalah metrik utama yang membantu memperkirakan apakah pengguna akan memperbarui langganan mereka atau tidak.
Misalnya, jika pengguna tidak masuk ke kalender mereka dalam sebulan, dapat diasumsikan bahwa mereka menggunakan alat lain dan kemungkinan besar akan berhenti berlangganan.
**Bagaimana cara meningkatkan DAU/MAU?
Selain beberapa taktik berbasis retensi yang dibahas di atas, ada baiknya Anda menggunakan produk itu sendiri untuk hal ini. Pemberitahuan seluler yang bijaksana atau komunikasi email yang dipersonalisasi seperti ringkasan kegiatan mingguan atau acara mendatang dapat membantu membawa mereka kembali ke aplikasi secara teratur.
9. Konsentrasi pelanggan
Konsentrasi pelanggan adalah ukuran apakah Anda memiliki semua telur dalam satu keranjang (atau hanya segelintir).
Bagaimana cara menghitung konsentrasi pelanggan?
Konsentrasi pelanggan = % pendapatan yang dihasilkan oleh top x % pelanggan
Sebagai contoh, jika Anda memiliki 10 pelanggan yang membayar dan 2 di antaranya berkontribusi terhadap 90% pendapatan Anda, konsentrasi pelanggan Anda dapat dinyatakan sebagai:
90% pendapatan Anda berasal dari 20% pelanggan Anda. Ini adalah situasi yang berisiko tinggi.
**Mengapa Anda harus menghitung konsentrasi pelanggan?
Pada dasarnya, bisnis menghitung konsentrasi pelanggan untuk memahami risiko mereka. Ketika pendapatan didistribusikan secara lebih luas di antara berbagai pelanggan, kemungkinan mereka untuk melakukan churning sekaligus menjadi sangat rendah.
Namun, jika sebagian besar pendapatan Anda berasal dari 1-2 pelanggan, churning mereka dapat berdampak besar. Selain itu, mereka akan memiliki kekuatan negosiasi yang tidak proporsional terhadap Anda, yang dapat merugikan kesuksesan bisnis.
**Bagaimana cara mengurangi konsentrasi pelanggan?
Anda dapat mengurangi konsentrasi pelanggan dengan dua pendekatan.
Perluas jejak : perluas upaya penjualan Anda dan dapatkan lebih banyak pelanggan untuk menyebarkan risiko
Mengunci pelanggan: buatlah kontrak jangka panjang dengan pelanggan Anda yang paling berharga. Bangun stabilitas dengan membangun hubungan yang lebih dalam dan meningkatkan biaya peralihan penyedia.
10. Landasan pacu uang tunai
Landasan pacu kas mengukur berapa lama sebuah startup dapat bertahan dengan saldo kas dan tingkat pengeluaran saat ini. Metrik ini biasanya digunakan pada startup tahap awal tanpa pendapatan atau keuntungan yang signifikan.
Bagaimana cara menghitung cash runway?
Landasan kas = Saldo kas / tingkat pengeluaran
Jika Anda membelanjakan $10.000 per bulan dan memiliki saldo kas sebesar $100.000, Anda memiliki waktu 10 bulan sebelum Anda perlu meningkatkan modal.
Mengapa Anda harus menghitung landasan pacu kas?
Cash runway adalah ukuran utama berapa lama waktu yang Anda miliki sebelum Anda mendapatkan investasi atau bangkrut. Ini membantu dalam berbagai cara.
- Memastikan Anda memiliki cukup uang untuk membayar karyawan, vendor, dan debitur lainnya
- Merencanakan arus keluar untuk memaksimalkan landasan pacu dan mengurangi pengeluaran sesuai kebutuhan
- Alokasi anggaran untuk kegiatan yang perlu dimiliki dan yang baik untuk dimiliki
- Menjadwalkan kegiatan penggalangan dana secara efektif
Yang paling penting, mengetahui landasan kas Anda membantu mendekati investor dari posisi percaya diri, menyajikan penilaian yang ambisius. Misalnya, jika Anda berbicara dengan seorang investor dan Anda hanya memiliki waktu satu minggu, Anda akan memiliki sedikit kepercayaan diri atau kekuatan negosiasi. Dalam kasus seperti itu, Anda mungkin akan menerima investasi dengan valuasi yang jauh lebih rendah daripada nilai Anda.
Bagaimana cara meningkatkan landasan pacu kas?
Cara paling sederhana untuk meningkatkan landasan pacu adalah dengan mengurangi pengeluaran. Ini dapat dilakukan dengan:
- Menghilangkan pemborosan, seperti langganan yang tidak perlu, ruang kantor tambahan, dll.
- Mengurangi pengeluaran besar-organisasi sering kali mengurangi jumlah karyawan untuk mencapai hal ini
- Meminimalkan pengeluaran yang bersifat diskresioner seperti perjalanan, tamasya tim, tunjangan, dll.
- Menjadi agresif dalam penagihan dan mengelola piutang
Tergantung kepada siapa Anda bertanya, ada banyak sekali Contoh KPI untuk mengukur kesuksesan SaaS.
Investor mungkin tertarik dengan burn rate, burn multiple - jumlah $ yang Anda keluarkan untuk menghasilkan pendapatan bersih baru, rule of 40, dll. KPI Pemasaran akan berkisar pada metrik pipeline, seperti tingkat konversi prospek menjadi peluang, panjang siklus penjualan, tingkat aktivasi, dll.
Tim keuangan mungkin ingin melihat margin kotor dan margin bersih. Pemimpin SDM akan fokus pada pendapatan rata-rata per karyawan, waktu rata-rata di perusahaan, perputaran karyawan, dll. KPI pengalaman pelanggan berkisar pada skor promotor bersih, skor kepuasan pelanggan, dll.
Meskipun semuanya menawarkan wawasan, tidak semuanya sama pentingnya untuk setiap jenis bisnis SaaS. Mulailah dengan sepuluh metrik bisnis yang diuraikan di atas dan buatlah daftar semua hal lain yang ingin Anda lacak.
Apa pun metrik yang Anda pilih, berikut ini cara melacak dan menggunakannya secara efektif.
Cara Melacak dan Menggunakan Metrik SaaS Secara Efektif
Tidak ada metrik yang dapat menjelaskan dengan sendirinya. Faktanya, metrik paling baik dipahami dengan perbandingan. Ini bisa berupa tolok ukur industri atau kinerja masa lalu.
Sebagai contoh, Pemodal Ventura David Sacks menyarankan bahwa "Startup yang menghasilkan ARR sebesar $1 juta dengan membakar $2 juta lebih mengesankan daripada startup yang melakukannya dengan membakar $5 juta." Hal ini bisa dijadikan tolok ukur industri.
Di sisi lain, jika Anda secara konsisten mengurangi CAC sebesar 10% dari tahun ke tahun, ini menunjukkan bahwa upaya pemasaran dan penjualan Anda membuahkan hasil. Ini adalah evaluasi metrik berdasarkan kinerja masa lalu.
Untuk kedua metode ini, Anda memerlukan Perangkat lunak KPI untuk melacak dan menggunakan metrik SaaS. Inilah cara Anda dapat melakukannya.
Identifikasi metrik yang akan dilacak
Ada lusinan metrik yang bisa Anda lacak-mulai dari memantau gambaran besar hingga memperbesar detail terperinci. Namun, melacak terlalu banyak metrik akan menyebabkan lebih banyak kebingungan daripada wawasan.
Jadi, pilihlah 5-7 metrik teratas yang paling berarti bagi Anda. Jika Anda adalah startup tahap awal, fokuslah pada perolehan prospek, konversi, dan CAC. Pada tahun pertama, jika Anda melacak nilai seumur hidup pelanggan, Anda mungkin tidak akan mendapatkan gambaran yang lengkap karena Anda tidak akan memiliki data yang cukup tentang pelanggan yang melalui seluruh siklus hidup.
Jika Anda berada dalam tahap pertumbuhan, ukurlah MRR, ARPU, dan cash runway. Pada tahap ini, Anda masih akan mengoptimalkan strategi penjualan dan pemasaran Anda. Jadi, melihat terlalu fokus pada metrik corong atau kepatuhan dapat memperlambat Anda.
Sebagai startup yang matang, pikirkan tentang CLTV, pendapatan ekspansi, dan metrik corong yang terperinci. Sekarang, jika Anda masih kesulitan menghitung CAC, Anda berada dalam masalah besar.
Pertimbangkan model bisnis, tujuan, ekspektasi investor, tahap pertumbuhan, dan pilih metrik yang tepat untuk Anda.
Pilih alat SaaS yang tepat
Pelacakan, pemantauan, dan pelaporan metrik SaaS membutuhkan perhatian khusus, terutama karena sifat data yang tersebar yang Anda butuhkan. Mari kita ambil perhitungan biaya akuisisi pelanggan, misalnya.
- Total pengeluaran penjualan termasuk langganan salestech, biaya konsultan, biaya perjalanan, dll., masing-masing dari sumber yang berbeda
- Total pengeluaran pemasaran termasuk langganan martech, iklan, sponsor, acara, biaya perjalanan, dll., masing-masing dari sumber yang berbeda
- Jumlah pelanggan baru bersih kemungkinan besar dapat ditemukan di CRM
Untuk menghitung metrik sederhana seperti CAC, Anda memerlukan alat yang terintegrasi dengan banyak sumber, termasuk platform manajemen hubungan pelanggan (CRM). Seiring dengan meningkatnya kompleksitas metrik Anda, maka Alat-alat SaaS menjadi semakin penting.
Saat memilih alat SaaS untuk melacak metrik Anda, pertimbangkan hal-hal berikut ini.
Pelacakan tujuan
Apakah alat manajemen metrik Anda juga merupakan aplikasi pelacakan sasaran ? Apakah aplikasi ini memungkinkan Anda untuk menetapkan sasaran untuk setiap metrik dan melacak kemajuan terhadap masing-masing metrik secara real time? Sasaran ClickUp dirancang untuk melakukan hal ini.
melacak kemajuan terhadap beberapa anak kuda yang terkait dengan roll-up kemajuan
Aktif ClickUp anda dapat menetapkan target sebagai penyelesaian tugas, angka, moneter, atau pernyataan benar/salah dan melacak secara real time.
Misalnya, jika Anda melacak konsentrasi pelanggan, Anda dapat menetapkan target untuk melacak apakah 20% pelanggan teratas menghasilkan kurang dari 60% pendapatan. Anda juga dapat memilih untuk memberikan peringatan kepada kepala penjualan jika target ini tidak terpenuhi.
Tidak tahu harus mulai dari mana? Berikut ini adalah beberapa templat penetapan tujuan untuk memulai perjalanan Anda.
Integrasi
Memasukkan data secara manual ke dalam alat apa pun untuk membuat Dasbor KPI adalah mimpi buruk terbesar pemimpin SaaS. Jadi, pilihlah alat peretasan pertumbuhan yang dapat diintegrasikan dengan mudah dengan sejumlah alat lainnya.
Lebih dari sekadar mengekstrak informasi dari spreadsheet, alat ini dapat mengimpor data secara dinamis dari berbagai alat, seperti HubSpot, Salesforce, Google Forms, Typeform, dll. ClickUp dapat melakukan semua ini dan banyak lagi. Dengan API publik ClickUp, Anda juga dapat membangun integrasi kustom Anda sendiri sesuai kebutuhan.
Visualisasi
Pemimpin startup cenderung melihat data mereka setiap minggu, bahkan setiap hari. Menelusuri ratusan baris dan kolom tidaklah sepadan dengan waktu. Yang Anda butuhkan adalah visualisasi data yang jelas dan menarik.
nikmati metrik multifaset dalam visualisasi yang mudah dipahami di Dasbor ClickUp
Dinamis dan dapat disesuaikan sepenuhnya Dasbor ClickUp membantu Anda mendapatkan semua wawasan yang relevan dalam sekejap. Widget yang telah dirancang sebelumnya membantu melacak hal-hal yang penting bagi Anda, baik itu produktivitas tim, penggunaan anggaran, atau ikhtisar penjualan.
Ketika Anda menggunakan ClickUp sebagai platform manajemen proyek pemasaran dan penjualan, ClickUp meningkatkan wawasan Anda dengan konteks bisnis 360 derajat. Sebagai contoh, Anda bisa membuat koneksi dari biaya per prospek ke CAC di satu tempat.
Template dan kerangka kerja
Alat SaaS yang baik untuk pelaporan kinerja juga harus dapat membantu Anda memulai dengan cepat. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan template yang telah dirancang sebelumnya, seperti pada ClickUp.
Templat KPI ClickUp
Ini Templat KPI oleh ClickUp kaya fitur dan mudah beradaptasi dengan kustomisasi terperinci. Gunakan untuk melacak indikator kinerja utama dan membagikannya ke seluruh tim, memungkinkan kejelasan, visibilitas, dan fokus.
Masih menetapkan tujuan? Coba Sasaran Cerdas ClickUp template.
Mengintegrasikan metrik ke dalam pengambilan keputusan Anda
Biasanya, para pemimpin SaaS menggunakan metrik ini untuk menarik pemangku kepentingan eksternal, seperti investor atau pelanggan. Mereka mungkin mengatakan, "tim meningkatkan efisiensi sebesar 3x lipat" dalam kampanye penjualan mereka. Atau mereka mungkin menggunakan rasio CAC-to-LTV yang tinggi saat melakukan presentasi kepada investor.
Meskipun ini adalah penggunaan metrik yang baik, namun hal ini melewatkan kesempatan penting: Pengambilan keputusan internal.
Gunakan wawasan dari data metrik untuk membuat keputusan tentang pengembangan produk, harga, penjualan, pemasaran, layanan pelanggan, dll.
- Apakah kampanye uji coba gratis Anda memberikan hasil yang lebih baik daripada demo yang disesuaikan? Gandakan hal ituStrategi pemasaran SaaS* Apakah DAU pada fitur baru Anda rendah? Cari tahu alasannya dan sesuaikan fitur tersebut
- Apakah landasan pacu kas Anda terlalu pendek? Optimalkan pengeluaran dengan segera dan luncurkan kampanye penggalangan dana Anda
Manfaatkan AI untuk memunculkan wawasan
Perusahaan SaaS memiliki tim kecil yang bekerja untuk hal-hal besar. Sering kali, mereka mungkin tidak memiliki waktu untuk menyelami data dan mengumpulkan wawasan. Bagaimana jika Anda dapat mengotomatisasi hal tersebut?
aI untuk membuka wawasan
Pilih alat seperti ClickUp Brain yang menampilkan wawasan dari dasbor mana pun. Gunakan untuk mengumpulkan wawasan dan bertukar pikiran tanpa mengganggu rekan kerja.
Mengevaluasi dan mengoptimalkan
Terlepas dari upaya terbaik Anda, tidak semua metrik bermakna. Sebagai contoh, jika ARPU Anda adalah $10 karena itu adalah satu-satunya tingkat langganan Anda, tidak ada gunanya membuat laporan satu halaman penuh untuk itu.
Agar metrik Anda tetap bermakna dan dapat ditindaklanjuti, evaluasi secara teratur. Apakah ARR Anda terlalu luas? Pertimbangkan MRR. Apakah ARPU Anda konstan tetapi ARPA berubah? Lacak hal itu. Apakah landasan pacu kas Anda bagus selama lima tahun? Pikirkan tentang tingkat pembakaran.
Siapkan waktu untuk mengevaluasi dan mengoptimalkan metrik SaaS Anda untuk melayani kebutuhan Anda dengan sebaik-baiknya.
Perjalanan untuk menyiapkan dan melacak metrik SaaS Anda akan memberikan banyak tantangan. Inilah yang mungkin Anda hadapi dan cara menghindarinya.
Kesalahan Umum yang Harus Dihindari Saat Melacak Metrik SaaS
SaaS, pada dasarnya, adalah usaha yang mengganggu. Bisnis SaaS melakukan hal-hal yang belum pernah dicoba sebelumnya, menciptakan kemungkinan-kemungkinan baru. Seperti halnya hal baru lainnya, ada kesalahan yang mereka lakukan di sepanjang jalan. Beberapa kesalahan yang paling umum adalah sebagai berikut.
Berfokus pada metrik kesia-siaan
Pengikut Twitter, tayangan Instagram, ukuran daftar email-ini adalah beberapa metrik vanity yang umum dilacak oleh bisnis SaaS karena mudah. Terkadang, hal ini menciptakan sensasi tertentu untuk merek, meskipun tidak mencerminkan kinerja bisnis.
Hindari terpengaruh oleh metrik vanity. Fokus pada tujuan bisnis. Dapatkan metrik yang relevan dari tujuan Anda.
Memilih apa daripada mengapa
Data sangat kuat. Data dapat mengungkapkan informasi yang tersembunyi. Menjadi berbasis data adalah cara yang efektif untuk membuat keputusan. Namun, data lebih baik dalam menunjukkan apa daripada mengapa. Laporan Anda mungkin mengatakan bahwa penjualan di Asia Pasifik menurun, namun tidak dapat menjelaskan alasannya.
Alih-alih meningkatkan upaya penjualan secara membabi buta di wilayah tersebut, percayakan pada orang-orang di lapangan untuk memahami alasannya. Utamakan wawasan kualitatif dan dengarkan teori-teori. Putar balik dan gunakan data untuk memvalidasi asumsi-asumsi ini.
Mengabaikan umpan balik dari pelanggan
Kutipan apokrif Henry Ford, "Jika saya bertanya kepada orang-orang apa yang mereka inginkan, mereka akan menjawab kuda yang lebih cepat," mungkin tidak otentik, namun kutipan ini banyak digunakan dan diperdebatkan. Pengusaha Maverick sering kali percaya bahwa pelanggan tidak tahu apa yang mereka inginkan. Hal ini sama sekali tidak benar.
Pelanggan mungkin tidak tahu cara membuat produk yang dapat menyelesaikan masalah mereka, tetapi mereka pasti paling memahami masalah mereka. Jadi, mengabaikan umpan balik pelanggan, terutama di pasar SaaS yang sangat kompetitif adalah kesalahan besar.
Carilah umpan balik dari pelanggan secara teratur.
- Kirim survei untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang pernyataan masalah
- Pantau penggunaan produk untuk melihat apa yang menarik bagi mereka dan apa yang tidak
- Lakukan penelitian observasional untuk mempelajari tren perilaku
- Lakukan tes A/B untuk melihat mana yang paling berhasil
Lacak Metrik SaaS dan Perkuat Pertumbuhan Bisnis dengan ClickUp
Terlepas dari aktivitas yang tinggi dan evolusi yang cepat, membangun perusahaan SaaS adalah sebuah maraton, bukan lari cepat. Para pemimpin bisnis dan investor berlari selama bertahun-tahun sebelum mencapai pendapatan dan keuntungan yang besar.
Selama proses ini, sangat mudah untuk terombang-ambing dan tergelincir - terutama ketika seseorang merasa lelah dan putus asa. Metrik memainkan peran penting dalam menjaga Anda tetap berlari dan berada di jalur yang benar. Metrik SaaS yang baik memvalidasi bahwa maraton memang layak untuk dijalankan.
Agar efektif, metrik SaaS harus akurat, terkini, relevan, dan visual. ClickUp dapat membantu dengan tepat.
Dengan integrasi yang mendalam, pembaruan waktu nyata, penyesuaian, dan templat yang telah dirancang sebelumnya, ClickUp menawarkan semua yang Anda butuhkan untuk melacak sebagai bagian dari strategi pemasaran pertumbuhan . Fitur manajemen proyek yang canggih adalah lapisan gula pada kue, apa yang Anda tunggu? Pada tanda Anda, bersiaplah, dan coba ClickUp secara gratis hari ini .