Dalam proses menghasilkan pendapatan organisasi, ada sejumlah peran yang terlibat, seperti riset pemasaran, periklanan, hubungan masyarakat (humas), pemasaran, media sosial, acara, kemitraan, penjualan, dan lain-lain.
Dalam organisasi bisnis-ke-bisnis (B2B), tim pendapatan sedikit lebih ramping. Khususnya dalam penjualan teknologi dan perusahaan SaaS, mesin pendapatan terdiri dari pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan.
Sebagai jembatan antara departemen-departemen ini, dalam apa yang biasanya disebut tim penjualan dalam, muncul dua peran yang berbeda: perwakilan pengembangan penjualan (SDR) dan perwakilan pengembangan bisnis (BDR).
Perdebatan SDR vs BDR telah berlangsung sejak dahulu kala. Beberapa organisasi memiliki minat khusus untuk membedakan keduanya; organisasi lainnya menggunakan kedua peran ini secara bergantian karena keduanya bekerja untuk mencapai tujuan yang sama.
Sebelum Anda memutuskan bagaimana Anda akan menyusun tim Anda, berikut ini adalah penjelasan dasar tentang SDR dan BDR.
Mendefinisikan Peran SDR dan BDR
Dalam organisasi penjualan, SDR dan BDR memiliki peran yang berbeda dan penting. Berikut ini penjelasannya.
Perwakilan pengembangan penjualan
SDR berfokus pada kualifikasi prospek yang masuk dan meneruskannya ke eksekutif penjualan. Peran mereka adalah untuk:
- Meninjau prospek yang masuk
- Mengevaluasi mereka sebagai prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) atau calon pelanggan
- Terhubung dengan prospek untuk memahami kebutuhan mereka
- Mendokumentasikan semua informasi tentang prospek dan meneruskannya kepada eksekutif penjualan
Perwakilan pengembangan bisnis
Seorang BDR bertanggung jawab untuk mencari prospek keluar. Peran mereka adalah untuk:
- Melakukan penjangkauan dingin
- Mengidentifikasi peluang bisnis
- Mendukung pengembangan layanan
- Mengatur pertemuan dengan tim penjualan
Peran dan tanggung jawab seorang SDR sangat berbeda dengan BDR. Mari kita lihat berbagai aspek yang membedakan keduanya.
Perbedaan Utama Antara SDR dan BDR
💡 Tahukah Anda? Lebih dari 50% nasabah terlibat dengan merek di 3-5 saluran selama perjalanan penjualan mereka. A kelompok pembeli yang khas melibatkan 6-10 pemangku kepentingan. Dan 75% dari Pembeli B2B lebih menyukai pengalaman bebas repetisi .
Antara SDR dan BDR, ada beberapa kesamaan dasar. Keduanya merupakan peran di awal karier dengan peluang besar untuk berkembang menjadi pemimpin penjualan. Biasanya, keduanya merupakan bagian dari tim penjualan. Keduanya berkolaborasi dengan bagian pemasaran dan kesuksesan pelanggan secara teratur.
Lebih penting lagi, sebagai SDR atau BDR, tujuan Anda adalah menghasilkan pendapatan bagi organisasi. Persamaannya hanya sampai di situ. Berikut adalah perbedaannya.
Area fokus
SDR fokus pada prospek masuk dan BDR, pada kampanye keluar. Hasilnya, SDR berusaha menciptakan dan memelihara prospek untuk dikonversi menjadi penjualan, sementara BDR membangun hubungan yang membantu meningkatkan pangsa dompet untuk bisnis.
Misalnya, ketika tim pemasaran menghasilkan prospek dalam bentuk unduhan aset, perwakilan pengembangan penjualan menghubungi mereka untuk menawarkan bantuan dan memulai percakapan.
Di sisi lain, perwakilan pengembangan bisnis melakukan penelitian di antara pelanggan yang sudah ada dan pasar baru untuk mengidentifikasi peluang pertumbuhan.
Keterlibatan siklus penjualan
SDR memiliki mandat taktis untuk menarik perhatian, mengidentifikasi kebutuhan, dan menyampaikannya kepada account executive (AE). Mereka tidak menutup transaksi. Artinya, mereka fokus pada bagian atas saluran penjualan.
BDR memiliki mandat strategis untuk melacak tren, melakukan riset pasar, dan mengidentifikasi peluang potensial. Mereka melibatkan prospek dari awal hingga akhir - mereka memiliki keterlibatan penuh dalam siklus penjualan.
Metrik dan sasaran
Tujuan SDR adalah untuk memindahkan lebih banyak prospek ke dalam proses. Hal ini mencakup:
- Penjangkauan dalam bentuk email yang dikirim atau panggilan yang dilakukan
- Tingkat konversi dari prospek yang masuk ke prospek yang memenuhi syarat
- Tingkat kualifikasi yang akurat
- Tingkat pertemuan yang dipesan
Sasaran BDR tersebar di seluruh siklus penjualan. Hal ini meliputi:
- Prospek yang dihasilkan
- Tingkat konversi prospek
- Ukuran pesanan rata-rata
- Pendapatan yang dihasilkan
Mari kita simpulkan.
| Fitur | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Fokus | Prospek pemasaran masuk yang memenuhi syarat | Prospek keluar |
| Cakupan | Bagian atas corong | Corong penuh |
| Tujuan | Menetapkan dasar hubungan bisnis dan meneruskannya ke AE | Membangun hubungan dan membina menuju pendapatan |
| Peran | Taktis, diarahkan untuk memindahkan prospek ke bawah saluran | Strategis, diarahkan untuk membangun hubungan |
| Kuantitas prospek | Mencari lebih sedikit prospek namun menghabiskan lebih banyak waktu untuk berinteraksi | Mencari lebih banyak prospek dan menghabiskan waktu untuk membangun hubungan |
| Kesesuaian peran | Terbaik dalam organisasi yang menawarkan produk dengan harga rendah dengan sedikit pemangku kepentingan yang mengambil keputusan | Terbaik dalam organisasi dengan ukuran tiket yang tinggi, keputusan yang kompleks, dan pemangku kepentingan yang banyak |
Perbedaan antara SDR dan BDR
Bergantung pada produk, kebutuhan, dan tujuan organisasi Anda, Anda mungkin memerlukan SDR, BDR, atau keduanya. Mari kita bahas itu.
SDR dan BDR: Menciptakan Tim Penjualan Internal yang Tepat
Perwakilan pengembangan penjualan adalah pilihan yang tepat jika:
- Anda memiliki mesin pemasaran yang matang yang menghasilkan kesadaran dan ketertarikan terhadap merek yang baik
- Anda memiliki sejumlah besar prospek masuk yang masuk, dan Anda membutuhkan seseorang untuk mengkualifikasikan mereka ke bagian bawah corong
- Anda memiliki definisi yang jelas dan konkret tentang persona pelanggan yang ideal (ICP)
- Ukuran tiket produk Anda relatif kecil, dan keputusan dapat dibuat dengan cepat
Perwakilan pengembangan bisnis adalah pilihan yang tepat jika:
- Anda adalah bisnis tahap awal, yang masih membangun mesin pemasaran
- Anda membutuhkan tim penjualan untuk membangun hubungan mendalam yang dapat dimanfaatkan untuk peluang pendapatan jangka panjang
- Anda sedang menjajaki ICP dan dapat menggunakan lebih banyak penelitian dan pengembangan
- Ukuran tiket produk Anda besar dan melibatkan banyak pemangku kepentingan
Selain itu, kombinasi yang sehat antara BDR dan SDR adalah yang terbaik dalam berbagai skenario.
Misalnya, jika Anda adalah produk SaaS yang menjual kepada individu, usaha kecil, dan perusahaan, Anda dapat menawarkan layanan mandiri kepada individu, menetapkan SDR untuk UKM, dan BDR untuk akun perusahaan.
Jika Anda berada di tengah-tengah spektrum kesadaran merek, kematangan pemasaran, pemahaman ICP, dll., Anda sebaiknya memiliki tim yang mencakup SDR dan BDR. Bagaimanapun, Anda harus membuat mereka bekerja sama dengan baik.
Kolaborasi Antara SDR dan BDR
Sebagian besar tim penjualan internal saat ini lebih suka mempekerjakan SDR dan BDR untuk mendukung upaya peningkatan pendapatan mereka. Namun, mengingat sifat pekerjaan mereka dan tujuan mereka yang sama, mungkin ada beberapa tumpang tindih dalam upaya mereka.
Sebagai contoh, katakanlah Anda menjual alat otomatisasi pembayaran. Seorang SDR mungkin mendapatkan arahan dari manajer pemasaran sebuah organisasi. Di sini, meskipun ICP tidak cocok, organisasi tempat mereka bekerja mungkin cocok untuk produk Anda.
Dalam kasus seperti itu, SDR dapat meneruskan peluang tersebut ke BDR untuk dijajaki. Serah terima yang mudah seperti itu menuntut kolaborasi yang efektif. Inilah cara Anda dapat mengaturnya dengan all-in-one alat manajemen proyek penjualan seperti ClickUp.
Mengatur CRM yang umum
Dalam penjualan modern, informasi adalah kekayaan. Jadi, sebelum melakukan hal lain, tambahkan platform manajemen hubungan pelanggan (CRM) ke tumpukan teknologi penjualan .
Gabungkan semua informasi di seluruh jalur penjualan dengan ClickUp CRM . Mengatur hubungan dengan klien, membuat database, mengelola tugas penjualan, berkolaborasi dalam transaksi, dan menganalisis data untuk pengambilan keputusan - semuanya dengan ClickUp .
Kelola dan tingkatkan hubungan pelanggan dengan ClickUp
Setelah disiapkan, aktifkan akses ke CRM Anda ke SDR dan BDR. Tetapkan tugas kepada individu, buat dasbor yang disesuaikan, dan berdayakan tim penjualan internal untuk memiliki konteks lengkap dalam mengambil keputusan.
Mulailah secara instan dengan Templat CRM Penjualan ClickUp . Gunakan untuk mengelola informasi pelanggan, komunikasi, tindak lanjut. Dengan templat yang ramah pemula ini, Anda juga bisa melacak prospek, memvisualisasikan peluang penjualan, dan mendapatkan visibilitas waktu nyata pada semua hal yang penting.
Membangun visibilitas
Tidaklah cukup hanya memiliki semua informasi di satu tempat; Anda juga memerlukan jenis visibilitas yang tepat. Gunakan selusin tampilan yang dapat disesuaikan dan Templat Pipeline Penjualan ClickUp untuk mendapatkan visibilitas yang dapat ditindaklanjuti pada semua proyek Anda.
Untuk melihat semua prospek Anda berdasarkan tahap dalam siklus penjualan, cobalah tampilan papan Kanban. Untuk melihat jadwal tindak lanjut Anda, gunakan tampilan kalender. Untuk melacak waktu yang diperlukan untuk menutup kesepakatan, cobalah tampilan bagan Gantt.
Templat Pelacak Penjualan ClickUp
Untuk memfilter dan mengurutkan prospek Anda berdasarkan parameter yang Anda tangkap, gunakan tampilan daftar yang selalu dapat dipercaya. The Templat Pelacak Penjualan ClickUp akan memberi Anda langkah awal yang Anda butuhkan.
Gunakan templat yang sangat dapat disesuaikan ini untuk melihat semua prospek Anda dalam urutan yang Anda inginkan. Sertakan informasi produktivitas penjualan untuk melacak metrik dan pencapaian tujuan.
Misalnya, Anda dapat melacak jumlah jam yang dihabiskan untuk setiap kesepakatan dan mengevaluasi ROI-nya, atau Anda dapat melihat berapa banyak kesepakatan yang dikelola oleh setiap BDR pada satu waktu dan merealokasi beban kerja.
Kelola operasi penjualan Anda secara efektif.
⚡️ Arsip Templat: Lihat yang dapat disesuaikan ini templat saluran penjualan untuk bisnis Anda.
Mengotomatiskan proses
Ketika kita berbicara tentang kolaborasi, kita sering berpikir tentang dua orang atau lebih dalam sebuah rapat yang mendiskusikan berbagai kemungkinan. Meskipun hal tersebut merupakan bagian yang penting, banyak kesenjangan dalam kolaborasi yang dapat diisi dengan alat otomatisasi penjualan .
mengotomatiskan proses penjualan dengan ClickUp
Gunakan Otomatisasi ClickUp untuk merampingkan berbagai alur kerja yang membantu SDR dan BDR bekerja lebih baik. Beberapa contohnya antara lain:
- Saat SDR menandai prospek yang tidak memenuhi syarat sebagai peluang potensial untuk BDR, secara otomatis menugaskan prospek tersebut ke BDR yang tepat
- Ketika seseorang dari peluang yang dikejar oleh BDR menjadi prospek yang masuk, kirimkan peringatan ke BDR
- Ketika seorang prospek meminta fitur yang ada di peta jalan, secara otomatis menandainya seperti itu
- Jika sebuah kesepakatan tidak aktif terlalu lama, beri tahu SDR/BDR yang sesuai
Berkolaborasi dalam waktu nyata
Sebanyak apa pun Anda mencoba, proses penjualan tidaklah linier atau sederhana. Seorang prospek mungkin mendaftar ke buletin Anda namun menolak semua percakapan dari SDR Anda. Kemudian, manajer mereka mungkin menunjukkan ketertarikan selama penjangkauan BDR, membawa mereka kembali ke dalam percakapan.
Seseorang yang tidak tertarik sekarang bisa menjadi tertarik beberapa minggu kemudian. Ada berbagai macam kemungkinan. Satu-satunya cara untuk menavigasi semua ini dan mencapai tujuan penjualan adalah melalui kolaborasi yang efektif. Di dalam ClickUp, terdapat lusinan alat produktivitas penjualan untuk mengaktifkan ini.
Melacak setiap siklus hidup pelanggan ClickUp Tasks
Manajemen tugas
Gunakan komentar bersarang di Tugas ClickUp untuk menyusun strategi program penjangkauan. Berdasarkan semua informasi yang tersedia, opsi debat, pendekatan uji A/B, dan membangun templat rencana penjualan untuk kebutuhan Anda.
ClickUp Chat untuk percakapan real-time yang kontekstual
Percakapan
Gunakan Obrolan ClickUp untuk membawa semua percakapan tentang kesepakatan ke satu tempat. Menambahkan tugas ke percakapan. Atau ubah pesan menjadi tugas. Menambahkan postingan tentang pengumuman atau pembaruan penting. Mengatur percakapan ke dalam beberapa ruang. Dan luncurkan ClickUp Brain untuk mengejar ketertinggalan Anda, memberikan ide, curah pendapat, dan meningkatkan produktivitas Anda 10x lipat!
Bonus Baca: Cara menggunakan AI dalam penjualan .
Manajemen pengetahuan
Kurasi semua skrip panggilan Anda dengan fitur Templat Panggilan Penjualan ClickUp . Gunakan templat tingkat menengah ini untuk:
- Menyimpan semua skrip panggilan Anda di satu tempat
- Membuat daftar periksa untuk kualifikasi prospek yang masuk
- Memiliki akses mudah kepenanganan keberatan sumber daya
- Tetap fokus pada percakapan selama panggilan berlangsung
Dengan itu, Anda memiliki kejelasan dan sistem yang dibutuhkan untuk membangun tim penjualan yang kuat. Namun, bagaimana cara merekrut orang yang tepat? Inilah caranya.
Jalur Karier dan Keterampilan
Seperti yang telah Anda lihat di atas, peran SDR dan BDR serupa namun berbeda. Jadi, keterampilan dan jalur kariernya pun sering kali berbeda.
Pengalaman kerja
Seorang SDR meninjau prospek yang masuk, melakukan kualifikasi berdasarkan parameter yang jelas, membuat koneksi awal, dan mengumpulkan persyaratan dasar. Dengan proses dan daftar periksa yang kuat, lulusan baru atau profesional yang baru memulai karier dapat mengelola ini secara efisien.
Di sisi lain, BDR melakukan penelitian eksplorasi. Mereka harus memiliki cara yang bagus untuk mengidentifikasi prospek, menjangkau secara kontekstual, dan menciptakan ketertarikan. Hal ini membutuhkan seseorang yang memiliki lebih banyak pengalaman dalam industri dan pasar.
Pelatihan dan dukungan
Perwakilan pengembangan penjualan membutuhkan pelatihan yang terfokus, sementara BDR memiliki kemampuan untuk menangani beberapa tingkat kebebasan.
Sebagai contoh, kedua peran tersebut melibatkan beberapa tingkat penelitian. SDR meneliti secara spesifik tentang prospek yang masuk, organisasinya, dan kemungkinan kebutuhannya. Jadi, SDR membutuhkan proses langkah demi langkah yang jelas.
Di sisi lain, perwakilan pengembangan bisnis mempelajari pasar baru dan menjajaki berbagai kemungkinan. Kerangka kerja atau pedoman yang fleksibel sudah cukup.
Inisiatif
Seorang SDR bekerja pada prospek yang masuk, jadi mereka hanya perlu motivasi untuk membersihkan kotak masuk mereka dan melakukan pekerjaan secara menyeluruh. Seorang BDR perlu mengidentifikasi peluang yang tidak terlihat. Mereka membutuhkan keterampilan membangun jaringan, pola pikir yang proaktif, lebih banyak inisiatif, dan motivasi diri untuk terus memotret dalam kegelapan.
Namun, sifat-sifat seperti empati terhadap pelanggan, kemauan untuk belajar, kreativitas, pemecahan masalah, kenyamanan dengan alat pemberdayaan penjualan dll. diperlukan untuk kedua peran tersebut. Jika Anda ingin masuk ke industri ini, berikut ini adalah panduan tentang bagaimana cara masuk ke penjualan teknologi .
Sejauh menyangkut jenjang karier, SDR dan BDR memiliki kemungkinan yang sangat besar.
Sebagai permulaan, baik SDR maupun BDR dapat bergerak menuju kepemimpinan penjualan. Keduanya dapat membangun keterampilan dan kemampuan dalam peran masing-masing, pertama-tama naik menjadi manajer penjualan, kepala penjualan internal, kepala penjualan regional, dan kepala penjualan.
SDR dapat lebih dekat dengan tim pemasaran inbound, memberi mereka wawasan tentang apa yang dicari pelanggan, aset apa yang menghasilkan prospek yang paling berkualitas, jenis konten apa yang diklik, dll. Dengan beberapa peningkatan keterampilan, mereka dapat menavigasi ke peran operasi pendapatan.
BDR dapat beralih ke penelitian inti, membangun kekuatan dalam mengidentifikasi pasar, industri prospektif, kemitraan, dan kolaborasi. Mereka dapat menangani penjualan tiket besar sebagai kontributor individu atau menjadi pendukung riset untuk tim pemasaran.
💡Tip Profesional: Jika Anda mempertimbangkan jalur ini, baik sebagai SDR atau BDR, berikut ini adalah hari dalam kehidupan seorang manajer penjualan .
Perkuat Tim SDR dan BDR Anda Dengan ClickUp
Proses penjualan modern itu kompleks, dan menjual itu sulit! Selain mempekerjakan orang-orang terbaik di pasar, Anda juga perlu menyiapkan mereka untuk sukses dengan CRM yang tepat, alat kolaborasi, templat yang dapat digunakan kembali, dan otomatisasi yang kuat. ClickUp untuk tim penjualan menawarkan semua ini dan lebih banyak lagi. Platform manajemen proyek ClickUp yang sangat mudah disesuaikan memberdayakan Anda untuk mengkonsolidasikan semua data penjualan Anda ke dalam satu tempat, memberikan visibilitas dan konteks pada SDR dan BDR Anda.
Fitur otomatisasi yang kuat memfasilitasi kolaborasi dan pengingat tepat waktu sehingga Anda tidak akan pernah kehilangan prospek. Jika ragu, aktifkan ClickUp Brain dan ajukan pertanyaan apa pun. Dapatkan jawaban instan untuk menyingkirkan penghalang Anda. Coba ClickUp secara gratis hari ini .