L'IA va-t-elle vraiment remplacer les professionnels du conseil financier ?

En août dernier, une gestionnaire de patrimoine chevronnée de Chicago a ouvert sa boîte de réception et y a trouvé une note annonçant le nouvel assistant GPT-4 de l'entreprise.

En trois semaines, l'outil rédigeait les résumés clients plus rapidement qu'elle ne pouvait les taper, et en octobre, sa charge de travail s'était entièrement déplacée vers la gestion des relations.

Ce cas n'est pas unique. Aux États-Unis, 91 % des gestionnaires d'investissement utilisent ou prévoient d'utiliser l'IA dans leurs recherches et leurs stratégies, et plus des quatre cinquièmes des conseillers travaillent dans des entreprises qui ont mis en place des politiques officielles en matière d'IA générative.

La question n'est pas de savoir si l'IA va faire son apparition dans le domaine du conseil financier, car c'est déjà le cas. La vraie question est de savoir ce qui va se passer ensuite.

Points clés de la clé à retenir

L'IA va-t-elle vraiment remplacer les professionnels du conseil financier ?

La réponse courte : généralement non, mais la pression est réelle. Alors que les robots-conseillers et les outils d'IA générative redéfinissent les flux de travail, les conseillers humains conservent un avantage décisif en matière de confiance, de personnalisation et de planification complexe.

Néanmoins, les nombres révèlent une véritable pression en faveur de l'automatisation qui mérite d'être examinée.

Pourquoi l'automatisation pourrait prendre le dessus

Plusieurs nombres concrets suggèrent que la pression de l'automatisation est réelle :

Pourquoi l'automatisation pourrait ne pas prendre le dessus

Pourtant, les données de première main continuent de mettre en évidence les avantages indéniables de l'humain :

La réalité se situe entre ces deux extrêmes. Ce n'est pas la disparition, mais un remplacement partiel qui caractérisera la décennie à venir.

L'automatisation remplacera les tâches analytiques et administratives routinières, mais le cœur du métier restera résolument humain. Cela inclut la compréhension des objectifs nuancés, l'empathie en période de turbulences sur les marchés et l'adaptation des stratégies aux évènements de la vie.

Alors, où les emplois sont-ils déjà en train de changer aujourd'hui ?

Impact dans le monde réel : où l'IA remplace déjà les rôles humains

La recherche en back-office et la préparation des données sont les premières victimes. Les entreprises déploient l'IA pour gérer la sélection des portefeuilles, les contrôles de conformité et les formulaires d'admission des clients. Ce sont du travail qui occupait autrefois le temps des analystes juniors.

Dans la pratique, les sociétés de gestion de patrimoine font état de changements mesurables par rapport aux rapports. L'assistant IA de Morgan Stanley aide les conseillers à récupérer instantanément des recherches et à rédiger des résumés de réunion, leur évitant ainsi de passer des heures chaque semaine à prendre des notes manuellement.

Une société de conseil en investissement de taille moyenne basée à Boston m'a confié que son équipe opérationnelle composée de trois personnes avait réduit de 40 % le temps consacré à la documentation après avoir adopté un outil d'IA générative pour la correspondance avec les clients. La capacité ainsi libérée leur a permis d'accueillir 15 % de ménages supplémentaires sans augmenter leurs effectifs.

Les robots-conseillers automatisent eux-mêmes le rééquilibrage des portefeuilles et la récupération des pertes fiscales à grande échelle. Le service hybride de Vanguard a dépassé les 200 milliards de dollars d'actifs en associant une allocation basée sur des algorithmes à des conseillers humains à la demande, prouvant ainsi que l'automatisation partielle peut élargir l'accès sans éliminer complètement les rôles.

Cependant, le remplacement n'est pas uniforme. Les rôles d'entrée et les assistants administratifs sont soumis à une pression considérable, tandis que les conseillers seniors voient leur productivité augmenter plutôt que leur emploi disparaître.

Un sondage réalisé en 2024 a révélé que seuls 8 % des conseillers affichent désormais l'IA générative comme une menace pour leur gagne-pain, soit une forte baisse par rapport aux 21 % de l'année précédente. La plupart reconnaissent que l'IA est un outil qui permet de gérer le travail fastidieux, et non un concurrent pour les relations avec les clients.

La tendance générale est claire : l'IA excelle dans les tâches répétitives et basées sur des règles, mais peine à prendre des décisions qui nécessitent de lire les émotions des clients ou d'adapter les forfaits en pleine crise. Cette division forme les tendances qui transforment le secteur aujourd'hui.

Les nouvelles tendances en matière d'IA qui forment le secteur du conseil financier

Quatre tendances sont en train de transformer la manière dont les conseillers travaillent, rivalisent et développent leur activité.

L'IA comme moteur de conseil courant

Les plateformes d'IA générative sont suivies pour devenir la principale source de conseils en matière d'investissement d'ici trois ans. Les analystes de Deloitte prévoient que 78 % des investisseurs particuliers les utiliseront d'ici 2028, rendant les chatbots IA aussi courants que les conseils familiaux ou Google. Les entreprises déploient déjà des interfaces destinées aux clients qui répondent aux questions, proposent des allocations et expliquent les mouvements du marché dans un langage simple. Cela démocratise les conseils, mais relève également la barre pour les conseillers humains, qui doivent désormais fournir des informations que l'IA ne peut reproduire.

Les modèles hybrides permettent de pallier la pénurie de conseillers

Le secteur est confronté à une pénurie de talents imminente. D'ici 2034, les projections indiquent un déficit de 90 000 à 110 000 conseillers, soit environ 30 % de la main-d'œuvre actuelle, car les planificateurs chevronnés partent à la retraite plus rapidement que les nouvelles recrues n'arrivent. Plutôt que de procéder à des licenciements massifs, l'IA permettra d'augmenter la productivité, en permettant à un seul conseiller de gérer un plus grand nombre de clients. Nous nous attendons à voir davantage de conseillers « cyborgs » qui s'appuient sur l'IA pour la recherche, la surveillance et le travail préparatoire, garantissant ainsi que la touche humaine s'adapte à la demande croissante.

Adoption dans les processus d'investissement fondamentaux

Du côté des institutions, l'IA devient la norme dans la gestion de portefeuille. Gartner prévoit que plus de la moitié des gestionnaires d'actifs utiliseront des outils basés sur l'IA d'ici 2025, optimisant tout, de l'allocation à l'évaluation des risques. Les planificateurs indépendants emboîtent le pas, utilisant l'analyse IA pour éclairer leurs recommandations et automatiser les contrôles de conformité.

Ce tableau montre à quelle vitesse l'adoption s'accélère. Les conseillers qui tardent à adopter les nouvelles technologies risquent de perdre des clients qui attendent une expérience numérique fluide.

Impact sur les revenus et la compétitivité

L'adoption de l'IA devient un facteur de différenciation concurrentiel. 85 % des conseillers disposant de technologies de pointe affirment avoir gagné de nouveaux clients parce que les outils de leurs concurrents leur semblaient obsolètes. Selon les estimations de PwC, les gestionnaires de patrimoine qui mettent rapidement en œuvre l'IA pourraient augmenter leurs revenus d'environ 12 % d'ici 2028. À l'inverse, les entreprises qui tardent à le faire pourraient avoir du mal à attirer les jeunes clients qui s'attendent à bénéficier d'une assistance par chatbot 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, de tableaux de bord personnalisés et d'informations instantanées.

Ces tendances ne laissent pas présager la disparition des conseillers, mais plutôt une évolution où la réussite dépendra de l'association du jugement humain et de l'efficacité des machines. La question n'est plus « l'humain ou la machine », mais plutôt comment les conseillers et l'IA peuvent travailler ensemble de manière optimale.

Travail ensemble : comment les humains et l'IA peuvent coexister

La formule gagnante associe la rapidité des algorithmes à l'empathie humaine. Fin 2024, 72 % des organismes de gestion de patrimoine prévoyaient que l'IA allait stimuler la productivité des employés, et les premiers utilisateurs prouvent que cette prévision était correcte. Plutôt que de remplacer les conseillers, l'IA élargit leur champ d'action et affine leur concentration.

Prenons l'exemple d'une entreprise de taille moyenne à Denver qui a intégré un assistant de recherche IA au printemps dernier. Avant son déploiement, les conseillers passaient en moyenne 90 minutes par semaine à rechercher des données sur la performance des fonds, des documents réglementaires et des rapports sectoriels. Après son déploiement, ce temps de préparation est tombé à 15 minutes. Les réunions avec les clients sont devenues plus stratégiques, car les conseillers arrivaient armés d'informations plus approfondies et pouvaient consacrer le temps gagné à accompagner leurs clients dans un contexte de volatilité.

Les avantages de la collaboration comprennent :

La synthèse est claire : l'IA gère l'agrégation des données, la reconnaissance des modèles et les contrôles de conformité, tandis que les humains interprètent les résultats, s'adaptent aux changements de la vie et fournissent une assurance que les algorithmes ne peuvent offrir. Cette division du travail est déjà la norme dans des entreprises comme Morgan Stanley, où les conseillers utilisent l'IA pour rédiger des résumés, mais examinent personnellement chaque recommandation client.

Les outils qui transforment ces flux de travail méritent d'être examinés de plus près.

Les meilleurs outils d'IA qui transforment les flux de travail de conseil financier

Les plateformes basées sur l'IA sont désormais indispensables pour rester compétitif. Le tour d'horizon des outils de productivité réalisés par ClickUp montre comment les logiciels de gestion du travail intègrent l'IA pour automatiser l'attribution des tâches, résumer les notes de réunion et suivre les échéances, des fonctionnalités qui s'étendent directement aux cabinets de conseil.

Morgan Stanley IA @ Debrief

L'assistant GPT-4 de Morgan Stanley récupère des études exclusives, rédige des résumés pour les clients et répond à des questions de conformité en quelques secondes. Les conseillers déclarent gagner plusieurs heures par semaine sur la documentation, ce qui leur permet de se concentrer sur la stratégie client. Cet outil comble le fossé entre les vastes bases de connaissances internes et le besoin des conseillers d'obtenir des réponses instantanées et adaptées au contexte.

Wealthfront Portfolio Analytics

Wealthfront utilise l'apprentissage automatique pour optimiser la récupération des pertes fiscales et le rééquilibrage de milliers de comptes. Son algorithme identifie des opportunités que les conseillers humains ne pourraient pas détecter à grande échelle, générant en moyenne un alpha annuel de 0,4 %. Cela est utile pour les conseillers qui gèrent des clients exigeant une efficacité fiscale.

Betterment Smart Deposit

L'outil de gestion des flux de trésorerie basé sur l'IA de Betterment analyse les habitudes de dépenses et transfère automatiquement les fonds excédentaires vers des comptes d'investissement. Un conseiller m'a confié que cela avait résolu le problème des « économies oubliées » pour les jeunes clients, augmentant les cotisations mensuelles de 18 % sans nécessiter de transferts manuels.

YCharts Market Screening

YCharts utilisent des requêtes en langage naturel pour filtrer les actions, les obligations et les fonds. Les conseillers saisissent des questions telles que « afficher les aristocrates du dividende avec un ratio C/B inférieur à 15 », et l'outil renvoie les résultats classés en moins de trois secondes. Cela remplace des heures de filtrage manuel et permet aux conseillers de tester plusieurs hypothèses pendant leurs appels avec les clients.

Portail client eMoney Advisor

L'IA d'eMoney regroupe les comptes, projette des scénarios de retraite et génère des analyses hypothétiques. Les conseillers l'utilisent pour montrer à leurs clients comment un changement d'emploi ou l'achat d'une maison modifie leur plan, rendant ainsi tangibles des conseils abstraits. La clarté visuelle favorise un engagement accru et réduit le nombre de questions de suivi.

À mesure que ces outils se généralisent, les compétences requises pour les conseillers évoluent également.

Les compétences à développer dès maintenant pour garder une longueur d'avance sur l'IA

L'amélioration des compétences n'est plus facultative. 82 % des cabinets de conseil ont désormais mis en place des politiques officielles en matière d'IA générative, ce qui signifie que la maîtrise de ces outils est désormais déterminante pour l'évolution de carrière. Les conseillers qui ignorent cette évolution risquent de devenir obsolètes, tandis que ceux qui s'y intéressent peuvent prétendre à des honoraires plus élevés.

Compétences fondamentales — Les atouts humains que l'IA ne peut reproduire restent primordiaux. L'empathie, l'écoute active et la capacité à accompagner les clients dans les moments de peur ou d'avidité lors des fluctuations du marché sont irremplaçables. L'expertise en finance comportementale, qui consiste à comprendre pourquoi un client panique et comment recadrer son point de vue, est plus précieuse que jamais. L'IA peut modéliser des scénarios, mais elle ne peut pas détecter quand la voix d'un client se tend sous l'effet de l'anxiété ni ajuster le ton au milieu d'une discussion.

Compétences connexes — Les capacités qui permettent aux professionnels d'orienter ou d'étendre les résultats de l'IA sont tout aussi essentielles. L'apprentissage de l'ingénierie rapide aide les conseillers à tirer le meilleur parti des outils génératifs. La maîtrise des données (interprétation des rapports générés par l'IA et détection des erreurs) permet aux conseillers de ne pas se fier aveuglément aux résultats. La familiarité avec les intégrations API permet aux conseillers férus de technologie de personnaliser les flux de travail et d'automatiser les tâches répétitives au-delà de ce qu'offrent les logiciels standard.

Compétences en voie de disparition — Les tâches qui perdent de leur valeur comprennent le rééquilibrage manuel des portefeuilles, la récupération fiscale de base et la saisie des données pour les formulaires d'admission des clients. Les rôles centrés sur ces fonctions sont déjà en train de disparaître. Une société de conseil en investissement a supprimé deux postes d'analystes juniors l'année dernière après avoir adopté un outil d'IA qui permettait de rééquilibrer 400 comptes en quelques minutes, une tâche qui nécessitait auparavant du personnel à temps plein.

Les perspectives de carrière des conseillers qui s'adaptent restent excellentes.

Perspectives de carrière : le conseil financier reste-t-il un choix judicieux ?

Oui, mais le rôle évolue rapidement. Le Bureau of Labor Statistics prévoit une croissance de 10 % des emplois entre 2024 et 2034, soit une progression bien supérieure à la moyenne, sous l'effet du vieillissement de la population et des besoins croissants en matière de planification de la retraite. L'IA amplifie la demande de jugement humain plutôt que de la remplacer.

La demande du marché pour le jugement humain — Des qualités telles que la créativité, l'empathie et le raisonnement éthique rendent les conseillers humains indispensables. 52 % des investisseurs déclarent qu'ils ne se sentent à l'aise pour suivre les conseils générés par l'IA qu'après vérification par un planificateur. Les scénarios complexes — planification successorale, optimisation fiscale dans plusieurs juridictions ou coordination avec des avocats spécialisés dans le divorce — nécessitent des décisions que les algorithmes ne peuvent pas prendre. Les clients paient pour des conseillers qui interprètent les règles, négocient des compromis et adaptent les forfaits aux aléas de la vie.

Tendances salariales et parcours professionnels — Les rémunérations des conseillers qui fournissent des services basiques, tels que le rééquilibrage ou les modèles d'allocation standard, sont en baisse. Les robots-conseillers proposent facilement des tarifs inférieurs. À l'inverse, les conseillers qui offrent une planification holistique, un accompagnement comportemental et une expertise spécialisée commandent des tarifs élevés. Les pratiques de niche axées sur les entrepreneurs technologiques, les professionnels de la santé ou la gestion patrimoniale multigénérationnelle voient leurs honoraires augmenter, et non diminuer.

Opportunités pour du travail hautement qualifié — Les rôles stratégiques qui résistent à l'automatisation comprennent le service aux familles très fortunées, la coordination de structures fiduciaires complexes et la fonction de membre fiduciaire du conseil d'administration. Un gestionnaire de patrimoine spécialisé dans les évènements liés à l'enrichissement soudain (gagnants de loterie, sorties de start-up) m'a confié que ses honoraires avaient augmenté de 15 % d'une année sur l'autre, car ses clients accordent de la valeur à son expérience dans la gestion des écueils émotionnels et juridiques que l'IA ne peut pas résoudre.

La profession ne disparaît pas, elle se divise en deux catégories : les généralistes assistés par l'IA et les spécialistes hautement qualifiés. Les conseillers qui se positionnent dans le second camp prospéreront. Pour se préparer à cet avenir, il faut agir dès aujourd'hui.

Prochaines étapes : se préparer à un avenir axé sur l'IA

Le rythme du changement s'accélère, et la complaisance est la seule erreur fatale. L'adoption de l'IA dans la gestion de patrimoine est passée d'un stade embryonnaire à une quasi-universalité en moins de deux ans. Les entreprises qui ont hésité ont perdu des clients au profit de concurrents offrant des informations plus rapides et des expériences numériques plus fluides.

Voici comment garder une longueur d'avance :

Ces étapes vous positionnent pour prendre les devants plutôt que de réagir à l'évolution du secteur. Les conseillers qui réussiront seront ceux qui considèrent l'IA comme un partenaire et non comme une menace, et qui misent sur les compétences humaines que les machines ne peuvent reproduire.

C'est cet état d'esprit qui définit la conclusion finale.

Conclusions et étapes à prendre

L'IA transforme le conseil financier plus rapidement que prévu, mais une chose est sûre : l'automatisation vient compléter le travail des conseillers plutôt que de les remplacer. Malgré une décennie de croissance, les robots-conseillers ne contrôlent qu'une infime partie des actifs, et la confiance des clients continue de fluer vers les humains qui font preuve d'empathie, de jugement et de responsabilité. La profession est projetée à une croissance de 10 % d'ici 2034, car la demande de conseils personnalisés et complexes augmente plus rapidement que l'IA ne peut y répondre à elle seule.

Les gagnants de cette transition sauront allier l'efficacité des machines à la perspicacité humaine. Ils utiliseront l'IA pour gérer la recherche, la conformité et le suivi des portefeuilles, tout en réservant leur énergie à l'établissement de relation, au coaching comportemental et au perfectionnement des stratégies. Les entreprises qui tardent à adopter cette technologie risquent de perdre des clients au profit de concurrents qui offrent un service plus rapide et plus précis. Les conseillers qui améliorent leurs compétences dès maintenant (en apprenant la conception d'invites, la validation des données et l'automatisation des flux de travail) pourront commander des honoraires plus élevés et gérer des portefeuilles plus importants sans s'épuiser.

La voie à suivre est claire : adoptez les outils, misez sur les compétences humaines irremplaçables et considérez chaque avancée de l'IA comme une occasion de mieux servir vos clients. La question n'est pas de savoir si l'IA va transformer votre pratique. C'est déjà fait. La question est de savoir si vous allez mener cette transformation ou si vous allez vous laisser distancer.

Expérimentez, perfectionnez-vous, établissez des partenariats.