Avez-vous déjà perdu de gros contrats au profit d'une personne moins qualifiée que vous ? Vous étiez sur le point de conclure l'affaire, mais le client potentiel vous a abandonné.
Peut-être qu'une meilleure négociation aurait pu faire pencher la balance en votre faveur. Vous êtes-vous déjà demandé comment ?
Chris Voss partage un aperçu détaillé de ses techniques et secrets de négociation dans son livre "Never Split the Difference : Negotiating As If Your Life Depended On It"
Voss a passé plus de 24 ans de sa carrière au FBI, négociant avec succès avec des centaines de personnes parmi les plus coriaces du monde. Dans ce livre, l'ancien négociateur international d'otages du FBI partage ses tactiques et stratégies éprouvées pour les négociations à enjeux élevés et pour être plus persuasif dans la vie.
Aujourd'hui, nous explorons les idées réussies de Voss et en tirons les clés pour vos affaires dans la vie réelle, y compris les moyens de tirer le meilleur parti de ses secrets de négociation inestimables. Plongeons dans le résumé de Never Split the Difference !
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Never Split the Difference Résumé du livre en bref
via Amazon Dans Never Split the Difference, chaque chapitre se penche sur des scénarios du monde réel, offrant des techniques de négociation pratiques. Ces principes peuvent être utilisés non seulement dans les situations de prise d'otages, mais aussi sur le lieu de travail.
Le livre explique comment des questions bien calibrées permettent d'exposer efficacement les secrets cachés et de prendre le contrôle de la situation. Ces questions ouvertes, telles que "Quel est votre plus grand défi ici ?" ou "En quoi votre produit est-il meilleur que le leur ?", mettent en lumière les perspectives et les faiblesses de l'autre partie, offrant ainsi un avantage stratégique.
M. Voss partage également la façon dont l'empathie tactique permet d'instaurer la confiance et de combler les fossés émotionnels. L'empathie tactique nous montre à la fois les obstacles émotionnels et les moyens de les surmonter. Valider les émotions d'une personne et se mettre à l'écoute de ses sentiments et de ses motivations permet d'établir un rapport. Cela pose les paramètres nécessaires à la conclusion d'accords bénéfiques pour toutes les parties concernées.
Il est intéressant de noter que M. Voss réfute l'idée selon laquelle le "non" est un obstacle à la négociation. Dire "non" vous permet d'exprimer vos besoins à l'autre partie, d'éviter les faux accords et de gagner du temps pour prendre des décisions réfléchies. L'objectif ultime est d'obtenir un véritable "oui", et non de céder à la hâte.
Le livre explique également comment l'écoute active est un superpouvoir de négociation, qui vous permet d'identifier efficacement les préoccupations essentielles, d'anticiper les objets et d'adapter votre approche. Dans le même temps, prendre un moment de pause vous permet de réfléchir et peut révéler des informations précieuses au cours des négociations.
En outre, M. Voss suggère de libeller les émotions comme "frustration" ou "préoccupation" ; cela vous permet de reconnaître les sentiments de l'autre personne, ce qui favorise une communication plus ouverte.
Principaux enseignements de Never Split the Difference par Chris Voss
never Split the Difference_ de Chris Voss est une exploration captivante de situations de négociation réelles, offrant des leçons précieuses pour améliorer votre réussite en matière de persuasion et de conclusion d'accords.
Nous avons compilé pour vous certains de ses enseignements clés dans ce résumé de Never Split the Difference :
1. Tirer les leçons de l'histoire pour adopter l'intelligence émotionnelle
Chris Voss explique comment le FBI a tiré les leçons de l'histoire et adapté sa formation, en donnant la priorité à l'empathie, à l'écoute efficace et à la compréhension, ce qui a fini par révolutionner ses processus de négociation.
Depuis l'Antiquité, où les forces armées étaient la principale solution, les négociations se sont imposées comme un outil crucial au XXe siècle. Les crises d'otages meurtrières ont invité, instructions à l'appui, à la création d'unités de négociation spécialisées et à l'élaboration d'un programme de formation à la négociation Le projet de négociation de Harvard en 1979.
Mais le projet passait à côté d'un aspect crucial : les émotions humaines. Cela est devenu évident lorsque les recherches de Tversky et Kahneman ont montré à quel point la prise de décision humaine peut être imprévisible et irrationnelle. Elles ont mis en évidence l'importance de l'intégration de l'intelligence émotionnelle dans les négociations.
2. L'art de l'écoute active dans les négociations de crise
Dans le scénario tendu d'un braquage de banque avec otages, Voss illustre le pouvoir de l'écoute active dans la négociation. L'officier Joe, guidé par Voss, navigue dans un appel avec les ravisseurs, soulignant la tendance des humains à négliger des informations cruciales en raison de l'attention sélective.
Dans le livre, Voss plaide en faveur de l'écoute active, invitant à se concentrer sur les mots d'un interlocuteur plutôt que sur des suppositions. Il met en garde contre les conclusions prématurées et souligne l'avantage stratégique de reconnaître les émotions sans nécessairement être d'accord avec l'autre partie.
Pendant le braquage de la banque, le duo de négociateurs utilise trois tactiques : la voix d'un DJ en fin de soirée pour instaurer la confiance, une discussion à un rythme lent pour favoriser la compréhension, et l'effet miroir pour établir la confiance. Ces techniques, y compris le fait de refléter à peu près les mêmes mots que ceux du preneur d'otages, aident Joe à persuader les braqueurs de relâcher les otages et de se rendre.
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3. Le pouvoir du libellé empathique dans les négociations à fort enjeu
En décrivant une chasse à l'homme aux enjeux élevés pour trois fugitifs, Voss montre l'efficacité du libellé empathique et de l'effet miroir. Malgré le silence des suspects derrière une porte verrouillée, les compétences de Voss en matière de négociation s'avèrent déterminantes.
Voss établit la confiance en parlant avec empathie et en s'alignant sur le point de vue des fugitifs. Il reconnaît également leurs émotions sans recourir aux menaces ou aux cris.
Grâce à une interaction habile, Voss valide les sentiments de peur et de panique des suspects, ce qui lui permet de gagner progressivement leur confiance. Enfin, sa capacité à se connecter à leurs émotions conduit à une négociation réussie, les fugitifs se rendant au bout de six heures.
En libellant ou en identifiant l'état émotionnel de l'autre personne, vous montrez que vous la comprenez. Pour bien faire, vous devez être capable de détecter correctement leurs émotions en les observant attentivement. Lorsque vous prêtez attention à l'expression faciale, au langage corporel et au style de la voix d'une personne, vous commencez à comprendre ce qu'elle pense et ce qu'elle ressent. Il s'agit d'un processus appelé résonance neuronale.
4. La force du "non" dans les négociations
M. Voss partage une autre leçon précieuse qu'il a tirée de son expérience au sein d'un service d'assistance téléphonique en cas de crise. Il révèle comment le fait de dire "non" à l'autre partie peut immédiatement transformer les négociations.
Le chapitre souligne que dire "non" est un puissant outil de négociation. Voss affirme que cela permet de discuter des vrais problèmes, de promouvoir l'ouverture d'esprit et d'améliorer la clarté de la prise de décision.
Le fait de rejeter stratégiquement des accords défavorables vous permet de contrôler la situation et de vous sentir à l'aise sur le plan émotionnel, ce qui, en fin de compte, renforce votre crédibilité. Voss encourage à utiliser le "non" comme une opportunité d'explorer de nouvelles possibilités plutôt que comme un simple refus.
5. Le pouvoir du "c'est bien" dans les négociations
Voss raconte une histoire passionnante dans laquelle deux mots simples, "c'est bien", jouent un rôle déterminant dans la transformation d'une négociation aux enjeux considérables. Voss raconte le sauvetage de Jeffrey Schilling, enlevé en 2000 par un groupe islamique militant dirigé par le redoutable Abu Sabaya.
Benjie, un officier militaire, d'abord sceptique à l'idée de négocier, suit les conseils du FBI et utilise les tactiques de Voss pour instaurer la confiance. Alors que Sabaya présente les griefs liés aux dommages de guerre, Benjie les reflète et les libelle, ce qui aboutit à une percée lorsque Sabaya le reconnaît en disant "c'est vrai" Étonnamment, cette affirmation conduit à la libération de Schilling sans qu'il ait à payer la rançon demandée.
Voss souligne l'utilisation stratégique du "c'est vrai" comme affirmation puissante dans les négociations. Cette phrase permet à l'autre partie d'indiquer qu'elle vous a entendu et qu'elle est d'accord avec vous, sans avoir l'impression de céder.
Cette technique permet aux parties de se rapprocher en termes de compréhension et d'opinion.
6. Démêler les besoins cachés grâce à la négociation non linéaire
M. Notion remet en question la notion conventionnelle selon laquelle une négociation réussie suit un chemin linéaire. Il préconise une compréhension plus approfondie du style de négociation de votre interlocuteur en découvrant les besoins cachés et les angles morts.
L'auteur raconte l'histoire passionnante d'un politicien haïtien kidnappé, illustrant comment le FBI, après avoir analysé la situation et détecté des signaux subtils, a opté avec succès pour des techniques de négociation plutôt que pour un compromis sur la rançon.
M. Voss met en garde contre les pièges du compromis, affirmant qu'il expose les faiblesses. Il présente plutôt le concept de biais d'aversion à la perte (les gens préfèrent éviter une perte plutôt que de faire un gain) et la manipulation comme des outils permettant d'obtenir des accords favorables. Il suggère de laisser l'autre partie ancrer les négociations monétaires.
7. Maîtriser l'influence grâce à des questions calibrées
Voss dévoile une stratégie puissante : créer une illusion de contrôle grâce à des questions calibrées. Donnez du pouvoir à vos interlocuteurs en posant des requêtes ouvertes plutôt que des alternatives fermées, ce qui favorise un sentiment de contrôle (négociation réussie).
L'auteur insiste sur le fait que des questions bien calibrées peuvent permettre d'élucider des problèmes cachés et de désamorcer des conflits potentiels. En formulant les questions avec un "comment" ou un "quoi", vous demandez implicitement de l'aide à l'autre partie, ce qui rend l'adversaire moins sur la défensive et plus enclin à faire ce que vous voulez qu'il fasse.
Les questions ouvertes permettent d'explorer plus en profondeur les intentions de l'autre partie, tandis que les questions fermées limitent le champ de la négociation.
8. Décoder la tromperie : Les trois tactiques de Voss
Voss vous dote d'outils essentiels pour garantir l'authentification de votre interlocuteur.
la règle 7-38-55 souligne le rôle essentiel des indices non verbaux : les mots ne comptent que pour 7 %, tandis que le ton de la voix et le langage corporel commandent à eux deux 93 %. Vous devez observer si les mots correspondent au ton et au langage corporel - si ce n'est pas le cas, votre interlocuteur est probablement en train de mentir.
la "règle de trois" donne un aperçu unique de la sincérité, en suggérant de faire accepter quelque chose à l'autre partie trois fois au cours d'une même discussion. Comme il est difficile de faire semblant d'être d'accord trois fois, vous pouvez détecter un mensonge en étant vigilant.
Voss introduit l'"effet Pinocchio" comme dernier garde-fou, en soulignant la tendance des menteurs à utiliser des mots supplémentaires, des phrases complexes et un nombre excessif de pronoms à la troisième personne. Plus une personne s'écarte de la simplicité, plus la probabilité de tromperie est élevée.
La maîtrise de ces tactiques vous permet de faire la différence entre l'honnêteté et la tromperie dans les négociations.
9. Adapter les tactiques : comprendre les types de négociateurs
M. Voss insiste sur une étape cruciale de la prénégociation : comprendre le style de négociation de votre interlocuteur. Voici une présentation des différents types de négociateurs et de la manière de les aborder :
- Analystes: Les analystes sont diligents mais souvent sceptiques. Ils demandent toujours des détails avant de répondre efficacement. Vous devez leur rendre la pareille et toujours éviter le barrage initial de questions qu'ils vous posent
- Les accommodateurs: Les accommodateurs sont très sociables et optimistes. Ils sontdonnent la priorité aux relations et les scénarios gagnant-gagnant et il est facile d'être en désaccord avec eux. Gardez certains détails vagues pour éviter les conflits silencieux. Les accommodants ne s'opposeront pas à vos idées si elles vont à l'encontre de leurs valeurs. Exprimez vos idées, mais ne les gâchez pas par trop de paroles
- **Les personnes assertives sont efficaces. Elles se concentrent sur l'achevé des tâches et sur l'efficacitéla communication directe. Ils peuvent paraître agressifs et interprètent toujours mal le silence comme une occasion de dominer. Respectez leur besoin d'être entendus en premier, adoucissez votre ton et utilisez le miroir, les libellés et les résumés
10. Accepter l'inconnu dans la négociation
la théorie du cygne noir nous apprend qu'il se produit des choses que l'on croyait impossibles ou que l'on n'avait jamais imaginées. Il ne s'agit pas de dire que les choses se produisent parfois contre une chance sur un million, mais plutôt que des choses jamais imaginées se font"
Voss conseille de se tenir prêt à faire face à des résultats inattendus dans toute négociation. Pour y voir plus clair, il décompose la connaissance en trois aspects :
- Connaissances connues: Faits solides comme le nom de votre interlocuteur
- Connaissances inconnues: Possibilités dont vous soupçonnez l'existence (par exemple, la probabilité que les auteurs soient armés)
- Les inconnues inconnues: Les cygnes noirs - des éventualités achevées et imprévues
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Popular Never Split the Difference Quotes
Nous ne pouvions pas terminer le résumé de Never Split the Difference sans mettre en avant des citations importantes pour vous :
Celui qui a appris à être en désaccord sans être désagréable a découvert le secret le plus précieux de la négociation.
Cette puissante citation souligne l'importance de maintenir un style de négociation respectueux et collaboratif, même en cas de désaccord avec l'autre partie. Une négociation efficace ne consiste pas à gagner à tout prix, mais à gérer des priorités concurrentes et trouver une solution gagnant-gagnant pour les deux parties.
La beauté de l'empathie est qu'elle n'exige pas que vous soyez d'accord avec les idées de l'autre personne.
Voss insiste sur le pouvoir de l'empathie tactique, qui consiste à comprendre le point de vue de votre interlocuteur, même si vous ne l'affichez pas. Reconnaître ses sentiments et ses préoccupations permet d'instaurer un climat de confiance et d'établir un rapport, créant ainsi un environnement de négociation plus productif.
Le conflit fait émerger la vérité, la créativité et la résolution.
Si les conflits peuvent mettre mal à l'aise, M. Voss les considère comme une occasion de croissance et de progression. En adoptant une attitude ouverte et une communication efficace et en abordant de front les différents points de vue, vous pouvez découvrir des vérités cachées, débloquer des solutions créatives à des obstacles émotionnels et, en fin de compte, parvenir à une résolution plus solide.
Le "non" est un outil puissant pour plusieurs raisons.
Tout d'abord, il permet de soulever de vrais problèmes au lieu d'être faussement d'accord avec tout. Ensuite, il permet aux gens de réfléchir attentivement et de prendre des décisions correctes. Enfin, en disant "non", les gens se sentent plus en contrôle et plus à l'aise sur le plan émotionnel car, d'une certaine manière, ils se protègent eux-mêmes.
Voss remet en question l'affichage traditionnel du $$$a en tant que facteur d'échec de la négociation. Il affirme que dire $$$a peut être un outil stratégique pour aborder des problèmes cachés et encourager une prise de décision réfléchie. Au lieu de mettre fin à la négociation, cela permet à votre interlocuteur de se sentir plus en sécurité.
Pour obtenir un véritable effet de levier dans une négociation difficile, vous devez persuader l'autre partie qu'elle a quelque chose à perdre si l'affaire n'aboutit pas. Mais si un partenaire commercial potentiel se montre intransigeant, posez-lui une question claire, concise et non effacée, qui laisse entendre que vous êtes prêt à vous retirer.
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