10 meilleurs livres de vente dont chaque professionnel de la vente a besoin en 2024

Le monde de la vente est en constante évolution. Grâce à des technologies telles que l'IA et les outils d'automatisation des ventes, les sceptiques prédisent la disparition des métiers de la vente d'ici 20 ans.

Cependant, les humains prennent toujours des décisions d'achat basées sur les émotions. C'est là que les équipes commerciales continuent de faire la différence.

Les excellents professionnels de la vente possèdent plusieurs compétences complémentaires à la vente,notamment l'écoute empathique, la collaboration avec d'autres équipes et le rôle de conseiller auprès des acheteurs. Les meilleurs chefs de vente utilisent également leur intelligence émotionnelle pour remonter le moral de l'équipe et établir une connexion avec les clients.

La bonne nouvelle ? Vous pouvez affiner ces compétences en lisant certains des meilleurs livres sur la vente. Nous avons dressé une liste de 10 ouvrages de ce type à l'intention des managers d'équipes commerciales.

Qu'il s'agisse des techniques de vente traditionnelles, des formules d'accélération des ventes pour gérer les performances commerciales, de l'état d'esprit de croissance ou de la psychologie de la vente, ces livres fournissent des exemples concrets et des conseils exploitables pour les novices comme pour les professionnels de la vente chevronnés.

Plongeons dans l'aventure !

10 livres de vente pour aider les professionnels de la vente à développer et à améliorer leurs compétences en vente

1. L'ultime équipe commerciale

via Amazon

A propos du livre

• Auteur(s) : Chet Holmes
• Année de publication : 2008
• Temps de lecture estimé : 15 heures
• Niveau recommandé : Débutant à intermédiaire
• Nombre de pages : 336 pages
• Évaluations : 4,5/5 (Amazon)
  • 4.5/5 (Amazon)
  • 4.1/5 (Goodreads)

les tendances en matière de vente vont et viennent. Toutes les tendances ne conviennent pas à votre entreprise. Le best-seller de Chet Holmes, L'ultime machine commerciale, vous aide à identifier les plus durables.

Dans cet ouvrage d'initiation à la vente, il partage 12 stratégies pour réaliser de nouvelles ventes et fidéliser les clients. Même si vous n'adhérez qu'à une seule de ces stratégies, vous doublerez probablement vos équipes commerciales.

Ce livre vous dote de compétences commerciales pratiques pour attirer des clients haut de gamme, embaucher les meilleurs talents et améliorer considérablement votre approche commerciale.

Teams donne des analogies simples et quotidiennes pour aider une équipe commerciale à visualiser efficacement des scénarios à mettre en pratique dans la vie réelle et à optimiser leurs processus de vente.

Par exemple, il enseigne comment éduquer les clients en utilisant un argumentaire de vente de chaussures. Lorsque vous vendez des chaussures en faisant du démarchage téléphonique, vous pourriez vendre à une poignée d'acheteurs. Mais si vous tendez la main aux prospects avec une brochure gratuite sur les pieds et la santé, vous vendrez à ceux qui veulent des chaussures, et vous établirez une connexion avec de futurs clients.

Il insiste sur la nécessité d'organiser régulièrement des formations pour votre équipe commerciale existante afin que les leçons ne soient pas perdues de vue. Selon lui, "la maîtrise ne consiste pas à faire 4000 choses ; vous pouvez au contraire faire 12 choses 4000 fois"

Pour les vendeurs individuels, il partage des conseils tels que s'abstenir de tergiverser et agir plutôt comme un conseiller de confiance. Par exemple, lorsqu'un couple achète sa première maison, un bon vendeur commencera son discours en disant : "L'achat d'une maison est une décision importante, et vous ne devez pas vous précipiter."

Ses conseils sur la cible des décideurs dans les grandes entreprises, l'établissement de rapports avec les clients, la gestion des ventes et la reprogrammation de l'état d'esprit aideront les conseils d'administration et les équipes de marketing et de vente.

"Celui qui donne au marché le plus d'informations et les meilleures informations abattra toujours celui qui veut simplement vendre des produits ou des services."

Chet Holmes

Principaux enseignements :

• Ne vous contentez pas de vendre un produit ; vendez l'ensemble du magasin et raccourcissez les cycles commerciaux
• Établissez des normes élevées au sein de votre équipe commerciale
• Visez le gros poisson. Vos meilleurs prospects vous feront gagner beaucoup de temps dans la vente
• Améliorez vos compétences en matière de communication et votre intelligence émotionnelle, et personnalisez vos interactions
• En tant qu'entreprise, perfectionnez votre stratégie commerciale, vos tactiques de marketing, vos compétences de vente et les processus de vente de l'entreprise

Ce que disent les lecteurs :

"Chet Holmes a brillamment simplifié l'art de la croissance des équipes commerciales à long terme. En commençant par une détermination et une concentration de tête de cochon, comme il le dit, pour exceller dans 12 Stratégies plutôt que 4000. Créer votre discours de grande valeur, et les objectifs stratégiques de vente à l'embauche des meilleurs et la rétention. Ce livre est à coup sûr ajouté à ma liste de livres que je dois avoir sur moi pour m'y référer au quotidien. Hautement recommandé, allez l'obtenir maintenant👍"

2. SPIN Selling

via Amazon

A propos du livre

• Auteur(s) : Neil Rackham
• Année de publication : 2021
• Temps de lecture estimé : 7 heures
• Niveau recommandé : Débutant à avancé
• Nombre de pages : 197 pages
• Évaluations
  • 4,6/5 (Amazon)
  • 4.0/5 (Goodreads)

Êtes-vous coincé avec les méthodes commerciales traditionnelles ? Àvez vous besoin d'aide pour conclure des affaires importantes ? Si vous répondez oui, il y a de fortes chances que vous commettiez la même erreur fondamentale que la plupart des autres commerciaux. Vous devez passer à une équipe commerciale axée sur le client.

L'ouvrage SPIN Selling de Neil Rackham s'attaque au défi que représente la gestion des "équipes commerciales complexes", c'est-à-dire la vente de produits haut de gamme ou de grande valeur. L'un de ses chapitres, "Small Fish Bait Does Not Work On Sharks", affirme que si vous n'avez pas fait de recherches approfondies et compris les besoins exacts du client haut de gamme, vous ne parviendrez pas à la réussite.

Pour appliquer la stratégie de vente, l'auteur propose le cadre de vente SPIN, qui permet aux équipes de poser les bonnes questions lors des discussions commerciales dans les quatre domaines suivants :

• Situation: Ces questions cherchent à connaître les objectifs fondamentaux du prospect. Elles permettent de se faire une idée plus précise de la situation actuelle de l'acheteur, de ses objectifs d'entreprise et des facteurs environnementaux
• Problème: Ces questions permettent aux équipes commerciales d'approfondir les difficultés rencontrées par le prospect pour répondre à ses besoins spécifiques. Elles permettent d'identifier les opportunités implicites et explicites
• Implication: Ces questions de suivi ont été élaborées au cours de l'étape précédente. Elles permettent au vendeur d'acquérir une connaissance plus approfondie de la façon dont les difficultés du prospect affectent négativement sa vie ou son entreprise. Utilisez-les pour créer un sentiment d'urgence dans l'esprit de l'acheteur
• **Mon travail consiste à poser des questions sur les solutions possibles pour changer ou transformer le travail ou l'entreprise du prospect. Vous devez permettre aux acheteurs de tirer leurs conclusions sur votre produit ou service

Les questions SPIN préparent les directeurs commerciaux et les représentants à la réussite commerciale tout en leur enseignant des stratégies de vente avancées à utiliser dans des situations pratiques.

Le livre est basé sur les conclusions de l'auteur, qui a étudié plus de 35 000 appels de vente effectués par 10 000 équipes commerciales dans 23 pays sur une période de 12 ans. Il s'en sert pour détruire plusieurs mythes de la vente, tels que la liste et la description des avantages d'un produit pour susciter l'intérêt ou le fait de poser des questions ouvertes dans les discussions commerciales.

C'est l'un de ces livres de vente qui met l'accent sur la compréhension de la situation plutôt que sur le suivi d'un script de vente rigide pour les conversations et le développement de la psychologie de la vente.

"Les questions d'implication prennent pour point de départ un problème du client et explorent ses effets ou ses conséquences. Comme nous le verrons, en posant des questions d'implication, les personnes qui réussissent aident le client à comprendre la gravité ou l'urgence d'un problème

Neil Rackham

Principaux enseignements :

• Concentrez-vous sur les réussites commerciales plus importantes plutôt que sur les ventes sur un seul appel, et développez les compétences que les équipes commerciales importantes exigent
• Les besoins des clients se développent avec des imperfections mineures qui conduisent à des problèmes plus importants ; connaître leurs besoins implicites et explicites
• Les fonctionnalités répondent aux besoins implicites, et les avantages offrent des solutions aux besoins explicites
• Prenez votre temps avec une vente difficile. Prenez le temps de connaître vos clients et d'établir des relations

Ce que disent les lecteurs :

"Spin Selling" de Neil Rackham est une ressource puissante et rafraîchissante qui révolutionne les techniques de vente traditionnelles grâce au modèle SPIN, simple mais efficace. Le livre brille dans l'application de ces stratégies à des scénarios du monde réel, chargé avec des études de cas perspicaces qui fournissent des conseils pratiques pour maîtriser l'art de la vente. Cependant, son objectif est plus adapté aux ventes B2B à forte valeur, et l'accent répétitif mis sur le concept SPIN peut occasionnellement sembler lourd à gérer."

3. L'aimant de la vente : comment obtenir plus de clients sans recourir à la prospection téléphonique

via Amazon

A propos du livre

• Auteur(s) : Kendra Lee
• Année de publication : 2013
• Temps de lecture estimé : 19 heures
• Niveau recommandé : Débutant à intermédiaire
• Nombre de pages : 282 pages
• Évaluations
  • 3.9/5 (Amazon)
  • 3.4/5 (Goodreads)

Dans Comment obtenir plus de clients sans faire de démarchage téléphonique, Kendra Lee démontre étape par étape le processus de prospection commerciale que les leaders commerciaux, qu'ils soient nouveaux ou vétérans, peuvent reproduire.

Ce livre partage la façon dont les petites et moyennes entreprises.. automatisent leurs équipes commerciales pour une plus grande efficacité. Si vous êtes un directeur commercial aux ressources limitées, ce livre sur la vente propose diverses stratégies d'attraction pour vous aider à mieux vendre.

Son processus en trois étapes simplifie l'entonnoir des ventes comme suit :

• Générer plus de prospects grâce à des stratégies d'attraction

Il existe 14 stratégies d'attraction qu'un directeur commercial peut utiliser pour générer des prospects. Elles se répartissent principalement en trois groupes

Les stratégies personnelles

• Les e-mails
• Lettres avec personnalité
• Cartes postales avec variantes
• Réseau personnel
• Campagnes téléphoniques

Numérique

• Bulletins d'information électroniques
• Articles et blogs
• Réseaux sociaux
• Médias sociaux
• Relations publiques en ligne
• Événements en ligne

Collaboration

• Événements locaux
• Relations publiques hors ligne
• Partenaires de l'alliance
• Menez une campagne commerciale intelligente en trois étapes

Vous devez maintenant vendre à vos prospects en les liant à des évènements locaux, en leur faisant une offre raisonnable et en leur donnant une raison d'agir rapidement. Votre équipe commerciale devrait ressembler à ceci :

Accroche < Offre alléchante < Appel à l'action = VENTE

• Combinez tous les efforts avec plusieurs stratégies d'attraction et campagnes commerciales

Les vendeurs ont besoin de stratégies d'attraction multiples s'ils veulent atteindre leurs cibles. Il existe de nombreuses façons de générer des équipes commerciales, mais vous devez les rassembler et mener des campagnes ciblées.

Les équipes commerciales doivent également se concentrer sur les points suivants l'optimisation des processus pour éviter la stagnation de l'entreprise.

Ce livre se démarque par les précieuses connaissances de Mona Lee sur le travail avec les équipes commerciales dans les petites et moyennes entreprises. Outre le partage de réussites, elle rappelle les pièges des équipes commerciales et des discussions inefficacement exécutées.

Son livre aborde les défis liés à la personnalité des professionnels de la vente et est tout aussi utile pour les propriétaires de PME, les entrepreneurs et les représentants commerciaux débutants.

Son kit d'outils d'assistance gratuite, ses études de cas, ses stratégies faciles à mettre en œuvre et ses tactiques de vente fonctionnent pour différents types de personnalité et dans la plupart des situations commerciales.

$$$a : "Vous devez être en face de vos clients potentiels lorsqu'ils reconnaissent avoir un problème. Ils vous demanderont des conseils et des recommandations. Vous deviendrez leur conseiller de confiance qui les aidera à cartographier la réponse à leur problème

Kendra Lee

Principaux enseignements :

• Les stratégies d'attraction permettent de réchauffer vos prospects à travers plusieurs médias de manière cohérente
• Faites connaître votre produit, gardez-le sous les yeux de vos prospects et laissez-les vous choisir

Divisez votre territoire ou votre marché en micro-segments de groupes qui partagent des besoins similaires et/ou réagissent à des messages similaires. Ainsi, vous n'aurez à créer du contenu qu'une seule fois et vous pourrez vous concentrer sur la personnalisation de vos messages

Ce que disent les lecteurs :

"J'ai lu beaucoup, beaucoup de livres dans une variété de domaines, y compris les ventes, et je pense que ce livre est excellent puisque Kendra fournit des stratégies éprouvées pour attirer vos clients idéaux. Elle offre une valeur énorme avec son livre et ses ressources en ligne. Si vous voulez augmenter vos équipes commerciales de façon substantielle, vous devez vous procurer ce livre et utiliser les stratégies."

4. Le petit livre rouge de la vente

via Amazon

A propos du livre

• Auteur(s) : Jeffery Gitomer
• Année de publication : 2023
• Temps de lecture estimé : 15 heures
• Niveau recommandé : Débutant
• Nombre de pages : 232 pages
• Évaluations
  • 4,5/5 (Amazon)
  • 3.9/5 (Goodreads)

À vous de savoir pourquoi les équipes commerciales se font ?

Selon le Petit livre rouge de la vente, les ventes se produisent lorsque les clients sont convaincus que vous, le vendeur, vous intéressez sincèrement à leurs besoins.

Comment faites-vous pour le démontrer ? L'un des moyens consiste à demander au client de vous expliquer les raisons qui le poussent à acheter chez vous. Cela permet également de découvrir son motif d'achat, que vous pourrez utiliser lors d'équipes commerciales ultérieures.

Le Petit Livre Rouge de la Vente est l'un de ces livres de vente qui utilise l'esprit et l'humour pour partager les stratégies de vente les plus avancées.

Prenez, par exemple, le sous-titre du livre : pourquoi 12.5 ? Peut-être parce qu'il se lit comme suit : Concevez à partir de votre position de directeur général de l'univers.

Les vendeurs doivent choisir judicieusement leurs batailles et se concentrer sur leurs défis. Vos clients potentiels n'accorderont de la valeur aux produits ou aux services que lorsqu'ils apprendront à valoriser ceux qui les vendent.

L'auteur encourage chacun à adopter un "état d'esprit commercial" en travaillant constamment en réseau, en se faisant des amis et en s'engageant dans une démarche de "personal branding".

Que vous fassiez partie d'une équipe commerciale B2C, que vous soyez le titre du marketing ou le directeur des ventes d'une entreprise, ce livre vous apportera des conseils pratiques.

Parlez de profit et de productivité - pas d'économies - parlez d'idées et d'opportunités - pas d'une occasion de vous dire ce que je fais - ils veulent de l'aide amicale, des réponses, de la productivité et du profit

Jeffery Gitomer

Principaux enseignements :

• Faites des recherches approfondies sur les entreprises de vos prospects avant de les approcher. Le vendeur le mieux préparé gagne
• Ce qui compte, c'est la valeur, pas le prix. Lorsque le vendeur montre qu'il accorde de l'importance aux clients et qu'il prend le temps de les informer, il crée de la valeur
• L'un des meilleurs moyens d'amener les gens à partager des informations les concernant est de leur poser des questions approfondies. Au lieu de vanter les mérites de votre produit ou service, prenez le temps d'écouter vos clients potentiels et leurs besoins

Ce que disent les lecteurs :

"Le Petit livre rouge de la vente présente des techniques de vente standard qui enseignent aux vendeurs comment devenir meilleurs dans la vente. Pour moi, il s'agit plutôt d'un livre pour "débutants" et je le recommande vivement à tous ceux qui apprennent à vendre plus et mieux.

5. Inbound Selling

via Amazon

A propos du livre

• Auteur(s) : Brian Signorelli
• Année de publication : 2018
• Temps de lecture estimé : 15 heures
• Niveau recommandé : Intermédiaire à avancé
• Nombre de pages : 230 pages
• Évaluations
  • 4,5/5 (Amazon)
  • 3.9/5 (Goodreads)

À faites-vous parfois l'impression que vos appels de suivi ou vos e-mails froids ne fonctionnent pas ? Puis, tout à coup, un prospect se convertit... sans raison valable.

Le livre de Brian Signorelli La vente incitative répond à ces questions inexpliquées sur la gestion des ventes. L'auteur est le directeur du programme mondial des partenaires commerciaux de HubSpot et enfonce le clou en expliquant que les gens attendent que leur besoin devienne urgent avant de s'adresser à une équipe commerciale.

Signorelli s'appuie encore sur ce postulat en énonçant quelques faits avérés, comme le fait que d'ici 2020, 80 % des décisions d'achat ont été prises sans l'intervention d'une équipe commerciale. Il présente ensuite un argument de poids concernant le type de vendeurs qui réussissent à l'équipe commerciale c'est-à-dire des éducateurs orientés vers un objectif et qui aiment apprendre.

L'inbound selling désigne une approche de la vente centrée sur l'humain et l'acheteur d'abord, qui attire les acheteurs les plus réceptifs, par opposition au processus de vente sortant.

Le livre propose la méthodologie Identifier > Connecter > Explorer > Conseiller pour aider à identifier et segmenter les acheteurs potentiels et mettre en œuvre cette stratégie dans le cycle commercial. Il incite tous les professionnels de la vente à devenir des vendeurs inbound pour une carrière commerciale réussie.

Il met également au défi les chefs d'entreprise, affirmant qu'ils seront moins performants s'ils ne ciblent pas l'inbound selling.

Inbound Selling est un playbook de vente allégé pour les professionnels et les organisations qui veulent s'adapter à l'évolution de la psychologie du client, où l'acheteur est aux commandes. Avec une narration succincte, le livre adopte une approche légère de l'enseignement de la vente tout en réussissant à vous guider pour devenir un professionnel de la vente très performant.

Un conseil de pro ? N'oubliez pas de profiter des illustrations que l'auteur a créées à partir des e-mails de la vie réelle qu'il a reçus lors de son passage chez HubSpot.

Ce livre de vente est idéal pour les cadres commerciaux B2B, les professionnels de l'inbound marketing et les spécialistes du marketing numérique qui participent activement au processus d'achat.

"Au lieu de vous contenter de documenter les informations démographiques qui décrivent l'entreprise, vous devez commencer à entrer dans la tête de votre acheteur potentiel."

Brian Signorelli

Principaux enseignements :

• Tous les vendeurs devraient bloguer dans le cadre de leurs tactiques commerciales, car cela permet de renforcer la crédibilité et d'humaniser l'expérience de la vente
• Les équipes commerciales et marketing doivent travailler ensemble si l'on veut s'élever au-dessus des revenus prévisibles
• Les acheteurs sont aujourd'hui plus informés que jamais, c'est pourquoi les équipes commerciales doivent affiner leur code de gestion des ventes
• Vos cycles commerciaux doivent intégrer le parcours de l'acheteur

Ce que disent les lecteurs :

"Ayant lu beaucoup de livres de vente dans ma journée, je suis presque toujours sceptique quand encore un autre sort. Il s'agit d'un livre à lire si vous êtes un vendeur ou un manager et vous repartirez avec des moyens d'action pour faire évoluer votre carrière et améliorer votre métier. Il y a aussi une perspective vraiment intéressante sur l'avenir de la profession que toute personne qui travaille dans l'industrie devrait connaître."

6. Insight Selling

via Amazon

A propos du livre

• Auteur(s) : Mike Schultz, John E. Doerr et Neil Rackham
• Année de publication : 2014
• Temps de lecture estimé : 17 heures
• Niveau recommandé : Avancé
• Nombre de pages : 256 pages
• Évaluations
  • 4.3/5 (Amazon)
  • 3.8/5 (Goodreads)

À faire pour changer complètement votre jeu commercial ? Alors ne cherchez pas plus loin que Insight Selling.

Avant que le concept d'insight selling ne devienne populaire, Mike Schultz, John E. Doerr et Neil Rackham ont entrepris d'étudier plus de 700 transactions B2B (business-to-business) réalisées par des clients qui représentaient un pouvoir d'achat annuel de 3,1 milliards de dollars.

Les résultats sont intéressants, mais pas surprenants : les vendeurs qui réussissent abordent les ventes différemment. Lorsque les vendeurs partagent des informations pertinentes et intéressantes avec les acheteurs, ces derniers sont plus susceptibles de se convertir. Ces informations ne sont pas directement liées au produit, mais donnent aux acheteurs des informations supplémentaires ou un contexte expliquant pourquoi ils en ont besoin.

Les auteurs définissent l'insight selling comme "le processus de création et de conversion d'équipes commerciales et de conduite du changement avec des idées qui comptent." Les trois idées présentées dans cette ressource précieuse sont les suivantes :

• Interaction insight : Le fournisseur, prestataire, apporte une valeur sous forme de création d'insights par le biais d'interactions avec l'acheteur
• Aperçu de l'opportunité : Se concentrer sur une idée spécifique que le vendeur connaît et que l'acheteur ne connaît pas et poursuivre cette idée pour informer ce dernier
• Recadrage cognitif : Lorsque l'acheteur a déjà pris une décision concernant un produit ou une idée, mais que le vendeur apporte de nouveaux éléments dans la discussion pour l'informer

À faire : comment les vendeurs gagnants les appliquent-ils ? Les auteurs proposent un modèle à trois niveaux.

Niveau 1 : Connexion. Les vendeurs gagnants établissent deux types de connexions. Ils établissent une connexion entre les solutions de l'entreprise et les besoins des clients. Deuxièmement, ils établissent une connexion avec les acheteurs en tant que personnes.

Niveau 2 : Convaincre. Les vendeurs gagnants convainquent les clients que ces derniers peuvent obtenir le meilleur retour sur investissement possible, que les risques sont gérables et que le vendeur est la meilleure option parmi les choix disponibles.

**Les gagnants collaborent avec les clients en les informant des nouvelles idées et perspectives et en travaillant avec les acheteurs comme des partenaires.

En outre, ce livre présente des concepts de vente avancés tels que RAIN (Rapport, Aspirations/Afflictions, Impact/Inquête/Influence, Nouvelle réalité) et PATHS (Présent/Problème/Possibilité/Paralyses, Hypothèses, Vérité, Hypothèses, Solutions)

Un mot d'avertissement : ce livre d'équipe commerciale n'est pas destiné aux débutants. Il faut avoir passé beaucoup de temps à vendre des produits ou des services pour bien comprendre son contenu. Les responsables des ventes B2B, les titres du marketing et les responsables du développement des entreprises trouveront les conseils pratiques plus faciles à comprendre.

"Les gagnants des équipes commerciales s'enrichissent de nouvelles idées et perspectives près de trois fois plus souvent que les seconds. Sur les 42 facteurs étudiés, la propension des gagnants et des seconds à former est la plus grande différence

Mike Schultz, John E. Doerr et Neil Rackham

Principaux enseignements :

• Une proposition de valeur a trois jambes : résonner, différencier et justifier. Le vendeur et l'expérience de vente font partie de la proposition de valeur
• Les histoires créent des clients fidèles. Les acheteurs sont 22 fois plus susceptibles de se convertir en racontant une histoire qu'en utilisant des faits et des chiffres. Exploiter leur intelligence émotionnelle
• Les acheteurs considèrent que les produits et les services sont remplaçables, mais ils ne choisissent pas nécessairement le moins-disant

Ce que disent les lecteurs :

" J'ai immédiatement établi une connexion avec le livre de Mike Schultz et John Doerr lorsqu'ils ont commencé par cadrer le monde dans lequel nous vendons aujourd'hui. Il suffit de connaître son client. Allez au-delà du diagnostic des besoins et commencez à acquérir une compréhension beaucoup plus profonde de l'entreprise de votre client, de ses aspirations et de la manière dont il prend ses décisions. Pour cela, il faut plus que de l'information ; il faut apporter de la perspicacité à chaque étape de l'équipe commerciale. Ils vous montrent comment faire

7. Le seul guide de vente dont vous aurez jamais besoin

via Amazon

A propos du livre

• Auteur(s) : Anthony Iannarino
• Année de publication : 2016
• Temps de lecture estimé : 15 heures
• Niveau recommandé : Intermédiaire à avancé
• Nombre de pages : 240 pages
• Évaluations
  • 4.3/5 (Amazon)
  • 4.2/5 (Goodreads)

C'est le seul ouvrage de référence parmi tous les livres de vente listés ici que vous devriez garder en permanence sur votre bureau. Pourquoi ? Parce qu'il porte bien son nom.

L'auteur de The Sales Blog, Anthony Iannarino, estime que tout le monde peut vendre s'il dispose des bonnes stratégies.

Dans le seul guide de vente dont vous aurez jamais besoin, il répond à la question la plus obsédante que se posent tous les chefs de vente ou vendeurs.

À pourquoi seuls quelques vendeurs réussissent-ils alors que les autres obtiennent des résultats médiocres ? Ce n'est pas une question de marché, de concurrence ou de produit. C'est le vendeur qui est en cause.

Iannarino met ses 25 années d'expérience au service de ce livre et conclut qu'un vendeur qui réussit aborde la vente comme un processus de création de valeur, et non comme une transaction. Quelle est la différence ?

Dans la vente transactionnelle, les entreprises et les équipes commerciales se concentrent sur leurs produits et services, leurs modèles de tarification et leurs fonctionnalités. Le client, quant à lui, doit déterminer lui-même la valeur de son offre.

Dans une entreprise à valeur ajoutée, l'organisation élabore une solution au problème du client. Les vendeurs se concentrent sur les résultats de la mise en œuvre de la solution. Le rapport entre le prix (de la solution) et la valeur (pour le client) doit être de 1:10 en faveur du client.

L'ouvrage privilégie l'approche fondée sur la valeur ajoutée en raison de ses divers avantages, tels que :

• Vous aurez un marché plus petit parce que vous aurez soigneusement sélectionné votre segment de marché principal
• Vous conclurez moins de contrats, mais des contrats à forte valeur ajoutée, car vous refuserez les contrats qui ne vous conviennent pas
• Chaque affaire vous rapportera beaucoup plus tout en entraînant des coûts d'acquisition de clients beaucoup moins élevés

Faites une liste de trois clients ou prospects et appelez-les pour savoir comment ils se font sur le plan personnel et professionnel. N'essayez pas de les convaincre et ne leur demandez rien. Appelez-les simplement parce qu'ils vous intéressent

Anthony Iannarino

Principaux enseignements :

• Un vendeur doit craindre la complaisance. Son antidote est l'initiative, et elle prouve que vous vous intéressez à vos clients et à leurs problèmes
• Apprenez à bien écouter. Votre objet en écoutant doit être de comprendre. Attendez quatre temps après que votre client a terminé. Cela l'invitera à parler davantage
• Ce que vous êtes est plus important que ce que vous faites. Vous devez être le type de personne à qui vos clients ont envie d'acheter

Ce que disent les lecteurs :

"Anthony Iannarino a écrit le livre que j'aurais aimé écrire. Il fournit toutes les règles fondamentales sur lesquelles j'ai construit ma carrière commerciale et coaché mes équipes. Dans un langage clair et concis, Anthony détaille les connaissances de base nécessaires pour réussir dans la vente. Il ne s'agit pas d'une nouvelle "équipe commerciale" qui peut rapidement devenir une mode passagère. Je me forfait d'acheter une commande en gros et de l'utiliser avec mes clients consultants."

8. The TOP Sales Leader Playbook (en anglais)

via Amazon

A propos du livre

• Auteur(s) : Lisa D. Magnuson
• Année de publication : 2019
• Temps de lecture estimé : 10 heures
• Niveau recommandé : Intermédiaire à avancé
• Nombre de pages : 204 pages
• Évaluations
  • 4,7/5 (Amazon)
  • 5/5 (Goodreads)

Directeurs des ventes, voulez-vous un livre de tactique de vente qui fonctionne ? Le TOP Sales Leader Playbook contient des idées pratiques pour vous aider à atteindre la réussite à long terme.

L'auteur met en évidence un processus étape par étape pour conclure des équipes commerciales cinq fois la taille de votre vente moyenne. Vous devrez rendre le processus reproductible et prévisible pour obtenir une réussite durable.

Il existe un fossé alarmant entre les niveaux de compétences des vendeurs et ceux des chefs de vente dans la maîtrise des affaires des grandes entreprises.

Le résultat est que les équipes commerciales deviennent le seul point d'échec des contrats complexes parce qu'elles sont distraites par des tâches quotidiennes improductives.

Pour résoudre ce problème, Magnuson démontre le processus de vente à travers 16 pièces clés réparties en quatre catégories :

1. Pièces sur l'équipe commerciale
2. Jeux sur la méthodologie commerciale
3. Jeux sur l'exécution des ventes
4. Jeux sur la culture commerciale

Alors que d'autres ouvrages consacrés à la vente proposent des listes de stratégies, le livre de Mme Magnuson a créé ces jeux à partir de son expérience concrète de la recherche en vente. Ses jeux sont basés sur les idées de 16 leaders d'opinion reconnus.

Sans mâcher ses mots, l'auteur présente une approche complète pour remporter de grandes opportunités et obtenir une forte croissance du chiffre d'affaires.

Ces idées aideront tous les leaders commerciaux à créer un moteur de grosses affaires reproductible pour leurs équipes et à systématiser une culture des grosses affaires. Ce livre vous apprendra à hiérarchiser les tâches essentielles, à améliorer la communication au sein de l'équipe commerciale et à appliquer la méthodologie 5X deal pour conclure des contrats.

Si vous êtes un vice-président des ventes, un responsable du marketing ou un PDG désireux de conclure plus d'équipes commerciales, ce livre est un incontournable.

"Prévoir du plaisir et de l'engagement. Le plaisir est une source d'inspiration. Pensez à des thèmes, des concours, des récompenses et des défis. Encouragez-les partout où vous allez, dans les réunions stratégiques de la salle de crise, les revues d'entreprise internes (IBR) ou sur le terrain avec les vendeurs

Lisa D. Magnuson

Principaux enseignements :

• Lorsqu'il s'agit de contrats 5X, il y a généralement trois à cinq concurrents. L'équipe chargée du compte doit les identifier très tôt grâce à une analyse de la concurrence. Elle doit réfléchir à des blocages proactifs et réactifs. Dans le premier cas, il s'agit d'arrêter ces concurrents dans leur élan ; dans le second, il s'agit de les bloquer de manière réactive
• Avant de rédiger la proposition, votre équipe doit avoir construit des relations durables. Elle doit développer des thèmes gagnants qui se situent à l'intersection des priorités des prospects et de leurs points forts

Ce qu'en disent les lecteurs :

"Bien qu'il s'agisse d'un livre de jeu pratique, réalisable et systématique, rempli d'instructions détaillées étape par étape pour des stratégies et des tactiques éprouvées afin d'approcher et de remporter vos contrats moyens "5X", il est basé sur une recherche approfondie avec 41 vice-présidents des ventes sur ce qu'ils attendaient d'un livre de jeu. Cette recherche a révélé quatre domaines clés d'intérêt pour les équipes commerciales, qui sont devenus les quatre sujets principaux du livre : Leadership, Méthodologie, Exécution et Culture. Et parce qu'il est directement issu d'une recherche primaire couplée à la carrière de dirigeante de Lisa Magnuson et à son expertise auprès des clients, il est également axé sur les quelques priorités clés auxquelles les équipes commerciales peuvent consacrer du temps et sur lesquelles elles peuvent se concentrer pour garantir une différence dans les résultats. Il s'agit vraiment d'un livre de premier ordre, dont on a grandement besoin."

9. Buyology

via Amazon

A propos du livre

• Auteur(s) : Martin Lindstrom
• Année de publication : 2010
• Temps de lecture estimé : 15 heures
• Niveau recommandé : Intermédiaire
• Nombre de pages : 272 pages
• Évaluations
  • 4.4/5 (Amazon)
  • 3.8/5 (Goodreads)

Voici ce que Time Magazine dit de Buyology de Martin Lindstrom - "_Un regard fascinant sur la façon dont les consommateurs perçoivent les logos, les annonces, les publicités, les marques et les produits

Ce best-seller de l'équipe commerciale est le résultat de son étude de trois ans sur le neuromarketing, à laquelle ont participé 2 000 volontaires du monde entier.

Il offre un aperçu de la psychologie de l'acheteur et de la méthodologie de vente pour les équipes commerciales. L'auteur remet en question les mythes populaires sur ce qui pousse les gens à acheter et explique comment l'intelligence émotionnelle permet de gagner plus de ventes.

Il explore des questions telles que :

• Nos autres sens - l'odorat, le toucher et l'ouïe - peuvent-ils s'éveiller à la vue d'un produit ?
• Les marques "cool" peuvent-elles déclencher notre instinct de séduction ?
• Le sexe fait-il vraiment vendre ?

Pour étayer cette hypothèse, Lindstrom cite une étude réalisée en 1992 sur des singes, qui a prouvé que les neurones miroirs de notre cerveau nous font reproduire tout ce que nous observons d'autres personnes faire.

Les entreprises exploitent les neurones miroirs des acheteurs avec de la publicité pour les séduire. Nos neurones miroirs réagissent à des "gestes cibles", comme des images de personnes faisant des actions spécifiques. Par instance, regarder de beaux mannequins siroter une marque de café particulière nous incite à faire de même.

C'est pourquoi savoir ce qui déclenche les besoins et les désirs d'un acheteur est inestimable pour les vendeurs.

Lindstorm introduit un autre concept fascinant, celui des "marqueurs somatiques", des raccourcis qui déclenchent des réponses automatiques.

Lorsque les clients potentiels achètent quelque chose, leur cerveau traite les pensées et les idées et les condense en une seule réponse. Lorsque les clients sont à nouveau confrontés à la même décision, ces "raccourcis" les aident à prendre leur décision. C'est pourquoi les spécialistes du marketing utilisent la peur, qui fait vendre davantage.

Dans l'ensemble, Buyology est un ouvrage de vente qui regorge de conseils pratiques, notamment sur la manière de réussir une discussion commerciale. Si vous êtes un formateur en vente ou un directeur commercial chevronné, ses idées sur les messages subliminaux, l'intelligence émotionnelle, les références sexuelles, les clauses de non-responsabilité et les avertissements en matière de santé vous seront également utiles.

"Lorsque nous marquons les choses, notre cerveau les perçoit comme plus spéciales et plus précieuses qu'elles ne le sont en réalité"

Martin Lindstrom

Principaux enseignements :

• La plupart des décisions d'achat sont prises de manière inconsciente, ce qui rend les sondages traditionnels insuffisants pour les études de marché. Le meilleur moyen de prédire la réussite d'un produit ou d'un service est de faire appel au neuromarketing et à l'intelligence émotionnelle
• Les messages subliminaux diffusés par le biais de stimulations sensorielles telles que l'odorat ou le toucher sont également très pertinents
• Les acheteurs recherchent des expériences agréables lorsqu'ils sont stressés ou effrayés. Il est fort probable qu'ils recherchent un produit ou un service pour vivre ces expériences

Ce que disent les lecteurs :

" Ce livre est une analyse scientifique des facteurs qui influencent nos habitudes d'achat. Il dénonce la plupart des mythes de la publicité et jette une lumière nouvelle sur la manière dont les spécialistes du marketing tentent d'influencer notre processus de réflexion et sur la façon dont nous, en tant que consommateurs, devrions nous prémunir contre la tentation de nous laisser mener en bateau. Pas trop technique, il s'agit sans aucun doute d'une lecture intelligente."

10. Vendre, c'est humain

via Amazon

A propos du livre

• Auteur(s) : Daniel Pink
• Année de publication : 2012
• Temps de lecture estimé : 16 heures
• Niveau recommandé : Intermédiaire à avancé
• Nombre de pages : 272 pages
• Évaluations : 4,4/5 (Amazon)
  • 4.4/5 (Amazon)
  • 3.9/5 (Goodreads)

Regardez autour de vous. Vous verrez des tonnes d'exemples de vente non commerciale, qu'il s'agisse d'un professeur persuadant ses élèves d'étudier, d'un chef d'équipe motivant son équipe ou d'un entrepreneur présentant son idée d'entreprise à des investisseurs.

Ce livre sur la vente démontre de façon convaincante que chaque professionnel est une entreprise de vente par défi.

Rédigé par un éminent psychologue, To Sell is Human explique comment il est plus facile de vendre lorsque l'acheteur sait que la transaction améliorera sa vie. Mettez-vous à l'écoute des autres, sortez de votre perspective et entrez dans la leur. C'est ainsi que vous améliorerez vos performances commerciales.

Ce livre prend le contre-pied de The Sales Magnet de Kendra Lee et affirme que les ambivertis ont les meilleures chances de faire craquer le management commercial. Les personnes qui parviennent à équilibrer l'écoute et la parole avec les prospects sont les meilleurs vendeurs.

Pour améliorer les performances commerciales, Pink propose le "mimétisme stratégique" afin de gagner les faveurs de l'acheteur.

Ce concept comporte trois étapes clés :

• Observer : Observez ce que fait votre prospect
• Attendre : après avoir fait des observations, attendre le bon moment
• S'évanouir : Imitez subtilement ce que l'autre personne est en train de faire. À ce moment-là, essayez d'être moins conscient de ce que vous faites et de prêter attention à ce qu'il fait

En bref, ce livre de vente renforce la conviction que certaines personnes sont vraiment faites pour la vente.

"Chaque fois que vous êtes tenté de vendre à quelqu'un d'autre, arrêtez ce que vous êtes en train de faire et observez plutôt."

Daniel Pink

Principaux enseignements :

• L'honnêteté et le service remplacent les équipes commerciales parce que l'internet a permis à tout le monde d'accéder à l'information
• Utilisez la phrase "Oui, et..." lorsque vous parlez aux clients. Cela les aide à rester concentrés, positifs et engagés
• Ne prenez jamais les refus personnellement dans votre jeu commercial. Bien souvent, les raisons du refus ne sont pas liées à la capacité du vendeur

Ce qu'en disent les lecteurs :

"Véritablement transformateur. Tout le monde devrait lire ce livre car tout le monde "vend" quelque chose aujourd'hui. Daniel Pink a fait un grand service à l'humanité en écrivant ce livre. Ses exemples clarifient beaucoup de ses recommandations bien documentées. Je recommande vivement d'acheter ce livre et de l'assimiler."

Mention honorable

Cracking The Sales Management Code (Le code de la gestion des ventes)

via Amazon

A propos du livre

• Auteur(s) : Jason Jordan, Michelle Vazzana
• Année de publication : 2011
• Temps de lecture estimé : 10 heures
• Niveau recommandé : Intermédiaire à avancé
• Nombre de pages : 272
• Évaluations
  • 4.4/5 (Amazon)
  • 4.0/5 (Goodreads)

La liste des meilleurs livres de vente ne s'achève qu'en mentionnant Achevé le code de la gestion commerciale de Jason Jordan et Michelle Vazzana.

Il s'agit du livre de référence en matière de vente par défi et il vous apprend à mieux contrôler vos performances commerciales et celles de votre équipe.

Les auteurs expliquent comment l'équipe commerciale est passée de :

• La sélection : Recrutement de vendeurs à haut potentiel
• Stratégie : Les aider à élaborer des forfaits commerciaux pertinents pour chaque compte
• Compétence : Leur apprendre à mener des équipes commerciales efficaces

Aux trois nouvelles composantes de la réussite dans le nouveau monde commercial :

• Le management : En particulier la supervision de l'équipe commerciale de première ligne
• Les indicateurs : Qui vont au-delà de la gestion habituelle basée sur les activités
• Méthodologie : Travail avec une approche systématique et disciplinée

Embaucher les bons vendeurs, les déployer de la bonne manière, cibler les bons clients et vendre les bons produits est la seule formule qui permette d'assurer la santé à long terme d'une organisation

Jason Jordan

Principaux enseignements :

• Embaucher des vendeurs capables de s'entraîner, motivés et adaptés à leur rôle
• Accompagner et développer par la fixation d'objectifs, le feedback et des sessions régulières
• Se concentrer sur le suivi et l'orientation des activités commerciales plutôt que sur les seuls résultats

Ce qu'en disent les lecteurs :

"J'ai probablement relu ce livre dix fois à l'heure qu'il est ! Si vous êtes dans la vente, vous serez très familier avec le contenu, mais les auteurs font un travail fantastique en donnant au lecteur des exemples, des éléments exploitables, une structure aux activités quotidiennes et des indicateurs. Félicitations aux auteurs ! J'ai acheté un exemplaire pour chacune des personnes de mon équipe de direction commerciale, elles l'ont adoré !"

Améliorez votre productivité commerciale avec ClickUp

Si vous voulez élever votre niveau de jeu commercial, vous avez besoin des bons outils qui complètent vos connaissances théoriques en matière de vente. Les outils de ClickUp de productivité de ClickUp active votre équipe commerciale et réunit l'ensemble de votre équipe commerciale.

Construisez des relations personnalisées avec ClickUp CRM

Entretenir des relations à long terme avec les clients est la pierre angulaire de la réussite commerciale. Le CRM de ClickUp vous permet de garder le contrôle des relations avec vos clients grâce à une méthode intuitive et interactive de gestion de vos équipes commerciales, de l'engagement des clients et des commandes. Surveillez les indicateurs critiques tels que la valeur à vie des clients, la taille moyenne des transactions et la taille des commandes à l'aide de plus de 10 outils personnalisés ClickUp Views et plus de 50 widgets de tableau de bord.

L'affiche des tâches de ClickUp facilite la collaboration avec les clients

La convivialité de ClickUp pour les débutants Modèles de CRM sont également parfaits pour les vendeurs qui souhaitent gérer les relations avec leurs clients de manière organisée. Organisez les informations relatives aux clients dans une vue Calendrier ou Liste. En cours, glissez-déposez les détails des contacts et ajoutez des statuts pour apporter plus de transparence dans votre suivi de la progression.

Gérer les clients, les équipes commerciales, les éléments d'action, et plus encore avec la solution Modèle simple de CRM par ClickUp dans la vue Liste

Gérez votre entonnoir de vente avec le tableau de bord ClickUp

À saviez-vous que vous pouviez mettre en œuvre certaines des stratégies d'entonnoir de vente de l'Inbound Marketing à l'aide de ClickUp ? Suivez l'intérêt de vos clients, évaluez et filtrez les prospects, surveillez les clients potentiels et intégrez vos clients en un seul endroit à l'aide du tableau de bord ClickUp Tableau de bord ClickUp .

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/12/Clickup-dashboard.png Tableau de bord ClickUp /$$img/

Paramétrez les rapports dont vous avez besoin, en un seul endroit, sur ClickUp

Utiliser Rapports CRM dans ClickUp pour visualiser vos données sous forme de diagrammes circulaires, de graphiques linéaires ou de barres.

Automatisation de votre équipe commerciale avec ClickUp

Imaginez que vous appliquiez les 14 stratégies d'attraction de Kendra Lee à vos équipes commerciales !

Utilisez la plateforme de travail tout-en-un de ClickUp pour rationaliser les campagnes commerciales et collaborer sur davantage d'opportunités entre les membres de l'équipe. Gagner du temps sur entrée de données et gardez vos leads en mouvement en automatisant vos équipes commerciales à l'aide de outils d'aide à la vente .

Pour mener plusieurs campagnes commerciales, automatisez les tâches en fonction de chaque étape de votre campagne commerciale, activez les mises à jour de statut pour l'activité des clients et informez votre équipe des prochaines étapes.

Utiliser Objectifs ClickUp pour garder tout le monde sur le suivi et surveiller la progression vers les objectifs commerciaux individuels et collectifs.

Paramétrez vos indicateurs et atteignez-les avec ClickUp

Gagnez du temps avec des modèles prédéfinis pour chaque tâche commerciale

Avec ClickUp, vous pouvez modèles d'entonnoirs de vente en savoir plus sur vos clients et personnaliser vos offres en fonction de leurs besoins à différents moments de leur parcours d'achat. Adaptez votre approche de la vente pour offrir ce qu'ils veulent, au bon moment.

Les équipes commerciales intelligentes utilisent des modèles de plans de vente de fixer des objectifs significatifs, d'élaborer et d'ajuster des paramètres pour atteindre rapidement ces objets et d'organiser l'information dans une bibliothèque centralisée à laquelle tout le monde peut accéder. Rapport hebdomadaire des équipes commerciales de ClickUp permet aux directeurs commerciaux de suivre les performances des ventes et les indicateurs clés de performance (KPI) importants tels que le taux de conversion des prospects et le volume des ventes par canal. Ce modèle vous aide à suivre les indicateurs commerciaux chaque semaine, à identifier les domaines d'amélioration et à partager les idées pour un meilleur alignement.

Essayez ClickUp gratuit pour découvrir plus de capacités, conclure plus d'affaires et améliorer votre productivité commerciale.