Не можете да се развивате без нови потенциални клиенти.
Преследването на неотзивчиви контакти, проследяването на последващи действия и постигането на седмични цели често превръщат привличането на клиенти в трудоемка и малодоходна работа.
Истинският проблем? Повечето проучвания са реактивни и се основават на обем, а не на намерение. А без ясна система е лесно да се губят часове за потенциални клиенти, които никога не са били подходящи.
В този наръчник ще разгледаме доказани стратегии, инструменти за спестяване на време и практични съвети за изграждане на по-последователна и ефективна система.
Какво е привличане на клиенти и защо е важно?
Привличането на клиенти включва идентифициране на потенциални клиенти, които вероятно биха се интересували от вашия продукт или услуга, и установяване на контакт с тях чрез методи като студени обаждания, имейл кампании, социални медии или мрежи. Целта е да квалифицирате тези потенциални клиенти като лийдове и да ги преместите през продажбения фуния.
Ето какво може да направи за вас стратегическото привличане на клиенти:
- Подхранвайте своя канал за продажби: Поддържайте своя канал пълен, като осигурявате постоянен поток от потенциални клиенти и избягвате периоди на затишие с ограничени възможности.
- Стимулирайте растежа на приходите: Увеличава вероятността да превърнете висококачествените, целеви потенциални клиенти, с които взаимодействате, в платежоспособни клиенти.
- Изградете познаваемост на марката: Представете марката си пред нова аудитория, дори ако потенциалният клиент не се превърне веднага в реален. Непрекъснатата видимост чрез търсене на потенциални клиенти може да доведе до препоръки от уста на уста, повторни ангажименти или бъдещи конверсии.
- Намалете зависимостта от входящите лийдове: Дава ви контрол да се насочите към потенциални клиенти и да намалите зависимостта от входящите лийдове по проактивен начин.
- Усъвършенствайте уменията си в продажбите: Помогнете на вашите търговски екипи да подобрят ключови умения като преговори, активно слушане и убеждаване, като същевременно ви помогне да овладеете справянето с възражения, управлението на очакванията и изграждането на доверие с потенциалните клиенти.
🤝🏻 Приятелско напомняне: Привличането на клиенти не винаги означава да получите незабавен отговор „да“. Проследяването на микроконверсии като отваряния, отговори или резервирани срещи помага да идентифицирате ангажираните потенциални клиенти и да приоритизирате ефективно последващите действия.
Разлика между привличане на потенциални клиенти и генериране на лийдове
Въпреки че са тясно свързани, проучването и генерирането на потенциални клиенти служат за различни цели в процеса на продажбите.
Генерирането на лийдове е маркетингова дейност, насочена към привличането на потенциални купувачи. Често се извършва чрез съдържание, реклами, SEO или събития, за да се създаде списък с заинтересовани контакти.
От друга страна, привличането на потенциални клиенти е дейност, насочена към продажбите, която се фокусира върху проучването, квалифицирането и ангажирането на потенциални клиенти, за да започнете значими разговори и да ги насочите през процеса на продажбите.
Накратко,
Генериране на лийдове = Привличане
Привличане на потенциални клиенти = ангажиране и квалифициране
Ето кратък преглед на разликите между привличането на потенциални клиенти и генерирането на лийдове:
| Аспект | Генериране на потенциални клиенти | Намиране на потенциални клиенти |
| Цел | Привлечете потенциални купувачи | Идентифицирайте и се свържете с висококачествени, ценни потенциални клиенти |
| Подход | Входящи или автоматизирани изходящи | Ръчно и целенасочено изходящо |
| Собственост | Маркетинг екипи | Търговски екипи |
| Мащабиране | Широк, масов обхват | Тясно и персонализирано общуване |
| Инструменти | Реклами, целеви страници и други маркетингови материали | CRM, LinkedIn, контакти по имейл, студени обаждания |
| Качество на потенциалните клиенти | Обикновено неквалифициран; се нуждае от допълнителна проверка | Предварително квалифицирани въз основа на подходящ профил, намерение и ангажираност |
| Персонализация | Ниска до средна | Силно персонализирани съобщения, базирани на проучвания |
| Резултат | Записва контактни данни за поддържане на връзки | Записва срещи и започва разговори за продажби |
Видове проучване
1. Студени обаждания
Свързвате се с потенциални клиенти по телефона, без да сте имали предишна взаимодействие с тях. Това изисква много усилия, но ако се направи правилно, носи големи ползи.
Пример: Търговски представител в дигитална агенция се обажда на средни по размер е-търговски марки и им предлага безплатен одит на рекламните им материали.
Как да го направите добре:
- Започнете с проблем, с който потенциалният клиент вероятно се сблъсква (например: „Не сте доволни от ROAS?“).
- Фокусирайте се върху стойността, а не върху функциите
- Целете се да уговорите последваща среща, а не да представяте всичко наведнъж.
🧠 Не забравяйте: Топъл тон и искрено любопитство често дават по-добри резултати от перфектен сценарий. Не става въпрос за продажба на място, а за спечелване на следващия разговор.
2. Изпращане на студени имейли
По-малко разрушителна и по-мащабируема, тази метода е идеална за фрийлансъри и екипи на агенции, които искат да изградят отношения в голям мащаб.
Пример: Независим копирайтър изпраща персонализирани имейли до SaaS стартиращи компании с промени в темата, за да повиши процента на отваряне.
Как да го направите добре:
- Персонализирайте вашето съобщение, като споменете техния сайт, кампания или скорошно пускане на пазара.
- Предложете ясна и ценна идея, която показва, че сте обмислили добре техния бизнес.
- Завършете с призив за действие без натиск, като например: „Искате ли да ви изпратя кратък пример за заглавие, което можете да тествате?“
🧠 Не забравяйте: Разберете проблемите на потенциалните си клиенти и създайте персонализирани, ориентирани към решения имейли, които да предизвикат интерес.
3. Социални продажби
Това се отнася до изграждането на доверие в LinkedIn, Instagram или Twitter, преди да се свържете директно с тях.
Пример: Маркетинг специалист публикува съвети за разбор на кампании в LinkedIn и кани потребителите да се включат. Когато потенциален клиент коментира, той отговаря с персонализирано съобщение, в което предлага безплатна 15-минутна консултация.
Как да го направите добре:
- Публикувайте редовно съдържание, което може да се приложи на практика
- Коментирайте публикациите на потенциалните си клиенти с полезна информация.
- Преминавайте към директни съобщения само когато има реален интерес или контекст.
🧠 Не забравяйте: Предоставяйте стойност публично, преди да правите частни предложения. Изградете лични отношения, като предлагате ценни насоки или безплатна поддръжка.
4. Събития за създаване на контакти
Уебинарите, семинарите и срещите са златна мина за привличане на клиенти, при което на първо място се поставят взаимоотношенията.
Пример: Търговски консултант участва във виртуален GTM семинар и се свързва с потенциални клиенти на RevOps, които проявяват интерес към усъвършенстване на стратегията си за продажби.
Как да го направите добре:
- Задавайте проницателни въпроси, слушайте активно и предлагайте ценни съвети, вместо просто да представяте продукта си.
- Записвайте ключовите моменти от разговорите си, за да изготвите високо персонализирани последващи действия.
- Дайте предимство на качеството пред количеството, като се насочите към участници, които отговарят на профила на вашия идеален клиент.
🧠 Не забравяйте: Изпратете внимателно съставено съобщение в рамките на 24 часа, в което се позовавате на нещо конкретно от чата ви. Това показва, че сте слушали и че ви е грижа.
5. Извличане на данни от бази данни
За екипите по продажбите и агенциите, оборудвани с CRM системи или инструменти за търсене на потенциални клиенти като ClickUp или LinkedIn Sales Navigator, извличането на данни от бази данни предлага високо целенасочен подход към търсенето на потенциални клиенти.
Как да го направите добре:
- Използвайте данни за промени в работата, новини за финансиране или промени в технологичния стак, за да намерите потенциални клиенти във фаза на растеж.
- Съгласувайте съобщенията си с последните постижения или бизнес нужди на потенциалния клиент.
- Проследявайте отговорите и се насочете отново към неотзивчивите, но подходящи потенциални клиенти с различен подход или добавена стойност.
🧠 Не забравяйте: Използвайте актуални събития като промяна на работа, финансиране или пускане на нови продукти, за да добавите контекст и да направите вашите контакти навременни и уместни.
Работният процес за привличане на клиенти
Добре планираният работен процес за привличане на потенциални клиенти може да максимизира вашия потенциал за продажби. Използването на подходящите инструменти може да ви помогне да оптимизирате и автоматизирате всеки етап от процеса на привличане на потенциални клиенти и да подпомогнете екипите ви да работят по план.
Ето как да създадете безпроблемен и повтаряем работен процес за привличане на клиенти.
Стъпка 1: Определете профила на идеалния си клиент (ICP)
Преди да започнете да търсите потенциални клиенти, спрете за момент и си задайте въпроса: На кого точно се опитваме да продадем?
ICP описва компаниите или лицата, които най-вероятно ще се възползват от вашия продукт и ще се превърнат в клиенти. Без това вашите усилия за привличане на клиенти ще бъдат разпръснати и ще запълнят вашия портфейл с неподходящи потенциални клиенти.
Един силен ICP включва:
- Сектор и размер на компанията
- Често срещани проблеми и бизнес цели
- Роли, участващи в решението за покупка
- Фактори, които показват готовност за покупка (например наемане на персонал, миграция на инструменти)
След като бъде дефиниран, вашият ICP трябва да бъде лесно достъпен и референтен за представителите по развитие на продажбите (SDR), мениджърите по клиентски сметки (AE) и маркетолозите.
С ClickUp можете да превърнете вашите ICP в живи, съвместни документи.
- Използвайте ClickUp Docs, за да създадете богати, съвместни ICP профили. Структурирайте ги с раздели за характеристики на индустрията, проблемни точки, цели и събития, които ги предизвикват.
- Документни етикети като „средно голям пазар“ или „технически купувач“ правят филтрирането бързо и ефективно.
- Използвайте Връзки, за да свържете всеки ICP с подходящи възражения, казуси или шаблони за контакти.
🚀 Съвет за оптимизация: Използвайте Doc Relationships, за да създадете свързана екосистема. Например, вашият документ „E-commerce ICP“ може да се свърже с:
- Често срещани възражения → Документ, в който са изброени често срещаните възражения от потенциални клиенти в електронната търговия и начините за справяне с тях.
- Казуси → Реални истории за успех от подобни клиенти, които можете да използвате като пример при контактите си.
- Специфични за персоната материали → Презентации за продажби, рамки за съобщения или шаблони за имейли, пригодени за маркетинг мениджъри или основатели в електронната търговия
Стъпка 2: Създайте списък с потенциални клиенти
Сега, когато вече знаете профила на идеалния си клиент, е време да намерите реални потенциални клиенти, които отговарят на него.
Но за да създадете качествен списък с потенциални клиенти, е необходимо да уловите значимия контекст. Един висококачествен списък трябва да включва:
- Контактни данни (имейл, телефон, LinkedIn)
- Данни за компанията (бранш, размер, приходи)
- Източник на потенциални клиенти и атрибуция на кампании
- Подходящи сигнали като съвпадение на ICP или данни за намерения
Това е мястото, където много екипи се сблъскват с препятствия, като управляват несвързани таблици, ровят в инструменти или импортират остарели CSV файлове. Имате нужда от централизирана, гъвкава система, в която можете да сегментирате, оценявате и действате по отношение на потенциалните си клиенти.
С ClickUp CRM можете лесно да организирате потенциалните клиенти и да ги премествате през вашия пайплайн.
- Импортирайте списъка си с потенциални клиенти в CRM каналите на ClickUp и го сегментирайте, използвайки персонализирани полета като размер на компанията, източник и приблизителна стойност на сделката.
- Използвайте ClickUp Forms, за да улавяте входящи лийдове и незабавно да задействате автоматизации, които разпределят задачи, задават етапи и предупреждават представителите.
- Поддържайте безпроблемна комуникация с Email ClickApp, която ви позволява да изпращате и получавате имейли директно в ClickUp, като всяка кореспонденция е свързана с подходящата задача за пълна прозрачност и контекст.
- Визуализирайте вашия процес в реално време с помощта на над 15 персонализирани изгледа на ClickUp. Превключвайте между Kanban за проследяване на етапите чрез плъзгане и пускане или Table View за обзор на всички ваши потенциални клиенти в стил електронна таблица.
Освен всичко това, можете да използвате ClickUp Automations, за да автоматизирате задачите на CRM работния процес:
- Задайте автоматични напомняния за последващи действия
- Активирайте известия, когато сделката напредва
- Назначавайте отговорници, когато постъпи потенциален клиент
🎥 Научете как комбинирането на CRM и управлението на проекти може да оптимизира работните процеси и да подобри сътрудничеството в екипа. Гледайте това видео, за да видите как работи.
💡Съвет от професионалист: Вместо да започвате от нулата, използвайте готова структура, съобразена с процесите на продажбите. Това ще ви позволи да започнете да управлявате потенциалните си клиенти веднага. Ето няколко CRM шаблона с предварително създадени полета, етапи и статуси на задачите, които ще ви спестят време при настройката.
📮 ClickUp Insight: 83% от специалистите в областта на знанието разчитат предимно на имейл и чат за комуникация в екипа.
Въпреки това, почти 60% от работния им ден се губи в превключване между тези инструменти и търсене на информация. С приложение за работа като ClickUp, управлението на проекти, съобщенията, имейлите и чатовете ви се събират на едно място! Време е да централизирате и да се заредите с енергия.
Стъпка 3: Контакти и последващи действия
ICP. ✔️
Списък с потенциални клиенти. ✔️
Сега, общуването е мястото, където проучването започва да генерира реални възможности за продажби. Но то работи само ако е последователно, навременно и персонализирано.
Не се нуждаете от голям екип от SDR, за да постигнете това. Нуждаете се от система, която може да се повтаря и която ви позволява:
- Персонализирайте съобщенията си въз основа на ICP
- Проследявайте къде се намира всеки потенциален клиент в последователността
- Автоматизирайте последващите действия, без да губите човешкия контакт
Например, можете да създадете задачи в ClickUp за всеки потенциален клиент или кампания и да ги структурирате с подзадачи, списъци за проверка, крайни срокове и персонализирани полета като Последно контакт или Статус на отговора. Назначете отговорници за задачите, задайте зависимости, за да контролирате потока на контактите, и запазете цели последователности като шаблони за задачи, които могат да се използват повторно, например „Студени контакти – потенциални клиенти за електронна търговия за второто тримесечие“, за да поддържате мащабируемост.
Автоматизацията може да се заеме с по-тежката работа: да задейства напомняния за последващи действия три дни след последната стъпка, да актуализира статуса на потенциалния клиент, когато се промени дадено поле, или да уведоми екипа ви, когато потенциален клиент отговори. С помощта на персонализирани полета за проследяване на отговорите (Да, Не, Няма отговор) можете лесно да сегментирате и анализирате ефективността на контактите с един поглед.
💡Съвет от професионалист: Създавайте персонализирани съобщения за контакт, като въведете подробности като целева аудитория, характеристики на продукта и желания тон с ClickUp Brain.
Стъпка 4: Квалифицирайте и превърнете
Не всеки потенциален клиент е готов да купи, и това е нормално. Целта е да идентифицирате висококачествени потенциални клиенти, които си заслужават да бъдат поддържани, и да ги прекарате бързо през вашия процес.
Използвайте рамки като BANT и MEDDIC в системата за управление на задачи на ClickUp. Например, създайте персонализирани полета за бюджет или правомощия, за да филтрирате и приоритизирате потенциалните клиенти въз основа на конкретни критерии.
Тук също е мястото, където тясното сътрудничество между SDR и AE става от съществено значение.
ClickUp for Sales подпомага квалифицирането на сделките и сътрудничеството, като предлага гъвкаво и централизирано работно пространство, в което вашият екип по продажбите може да проследява, оценява и сътрудничи.
- Използвайте персонализирани полета, за да картографирате всеки елемент от рамка като BANT във вашия работен процес. Например, за бюджети можете да използвате падащо меню или числово поле с примерни стойности като $0-$5K, $5K-$20k и т.н. За авторитет можете да използвате падащо меню с стойности като „лице, вземащо решения“, „лице с влияние“, „пазител“ и т.н.
- Централизирайте бележките от разговори, възраженията, документите и договорите в задачите на всеки потенциален клиент.
- Използвайте списъци със задачи и подзадачи за чисти предавания от SDR → AE
ClickUp позволява също така проследяване в реално време на показатели за сделките, като обща стойност, очаквана сума при сключване и разходи за придобиване, като използва изчисления в колони и табла на ClickUp.
Инструменти за подобряване на проучването на потенциални клиенти
| Име на инструмента | Функции | Най-подходящо за |
| ClickUp | Управление на задачи, персонализирани полета, автоматизации, табла, CRM-стил пипалини | Организиране, възлагане и проследяване на всеки етап от процеса на привличане на потенциални клиенти |
| ZoomInfo | Данни за компанията, обогатяване на контактите и сигнали за намерения | Намиране на точна и актуална контактна информация и данни за компаниите |
| Hunter. io | Търсачка за имейли, проверка на имейли, разширение за Chrome | Намиране и проверка на имейл адреси за точно достигане до потенциални клиенти |
| LinkedIn Sales Navigator | Разширени филтри за търсене, препоръки за потенциални клиенти и CRM интеграция | Откриване и ангажиране на потенциални клиенти въз основа на длъжността или сигнали за растеж |
| Dealfront | Проследяване на компании, данни за намеренията и идентифициране на посетителите на уебсайта | Идентифициране и насочване към висококачествени потенциални клиенти чрез сигнали в реално време |
| Cognism | Данни за B2B, съответстващи на GDPR, обогатяване с помощта на изкуствен интелект, филтри за намерения | Генериране на B2B лийдове с помощта на изкуствен интелект и обогатени данни за контакти |
| Zapier | Интеграция на приложения, автоматизирани работни процеси, насочване на потенциални клиенти | Автоматизиране на управлението на потенциални клиенти и безпроблемно свързване на вашите инструменти за продажби |
📚 Прочетете също: Примери за най-добрите CRM софтуери
Показатели за проследяване на успеха при привличането на клиенти
Така че сте създали подробен работен процес за привличане на потенциални клиенти и той вече е в действие. Сега въпросът е: колко добре работи? Генерира ли качествени потенциални клиенти? Преминават ли те през продажбения процес?
За да измерите ефективността на усилията си за привличане на клиенти, проследявайте показатели като брой потенциални клиенти, нива на ангажираност и нива на конверсия и ги интегрирайте в таблото за управление на ClickUp, за да получите визуална информация.
- Обем на потенциалните клиенти: Брой потенциални клиенти, успешно идентифицирани чрез различни методи за достигане до тях в рамките на определен период.
- Време за отговор на потенциален клиент: времето, необходимо на вашия екип, за да отговори на нов потенциален клиент.
- Процент на ангажираност: Процент на потенциалните клиенти, които са се ангажирали с вашите усилия за достигане до тях.
- Конверсионен процент: Процент на потенциалните клиенти, които преминават от един етап на фунията към следващия.
- Процент на квалифицирани потенциални клиенти: Процент на потенциалните клиенти, които отговарят на вашия ICP или се квалифицират въз основа на критерии като BANT.
- Процент на спечелени възможности: Сделки, които са успешно сключени и превърнати в продажби, след като са били идентифицирани като възможности.
- Процент на последващи действия: Брой последващи действия, необходими за превръщане на потенциален клиент в реален, показващ колко усилия са необходими, за да се поддържа интереса на потенциалните клиенти.
- Скорост на процеса: скоростта, с която потенциалните клиенти преминават през процеса на продажбите, показваща колко ефективни са процесите ви за привличане и превръщане на потенциални клиенти. Това е и показател за процеса на продажбите, който помага да се прогнозират приходите и да се идентифицират пречките, забавящи напредъка на сделката.
- Цена на потенциален клиент: разходите, свързани с привличането на всеки потенциален клиент, което ви помага да разберете дали усилията ви за привличане на клиенти са рентабилни.
Самото проследяване на тези показатели обаче не е достатъчно. Необходимо е да картографирате тези данни, за да идентифицирате повтарящи се модели или тенденции в тях и да оптимизирате процеса си за привличане на потенциални клиенти.
ClickUp Dashboards предлагат изчерпателен и персонализиран начин за визуализиране на вашите показатели и идентифициране на тенденции и области за подобрение.
Създавайте визуални отчети с кръгови диаграми, стълбови диаграми и други джаджи, за да проследявате ключови показатели и да получавате бърза информация за представянето на вашия екип.
Филтрирайте по дати, източници на потенциални клиенти или етапи на продажбите, за да проучите данните по-задълбочено. Проследявайте и сравнявайте резултатите в различни сегменти, за да оптимизирате стратегията си за привличане на потенциални клиенти.
Предизвикателства при привличането на клиенти и как да ги преодолеете
Много търговски екипи се борят да намерят подходящите потенциални клиенти, да ги ангажират по смислен начин и да ги преведат последователно през процеса на продажбата.
Ето някои от най-често срещаните предизвикателства при привличането на клиенти и практически начини за справяне с тях.
1. Идентифициране на подходящите потенциални клиенти
Отделянето на време за неквалифицирани потенциални клиенти изчерпва енергията на екипа ви и забавя процеса. Неподходящите потенциални клиенти водят до по-ниски проценти на конверсия и по-дълги цикли на продажби.
Решение:
- Създайте подробни ICP на базата на минали успехи и съществуващи клиенти.
- Сегментирайте и оценявайте потенциалните клиенти в ClickUp с помощта на персонализирани полета, като използвате рамки като BANT или фирмени данни.
- Използвайте шаблони за пътуването на клиента, за да разберете къде се намира всеки потенциален клиент в цикъла на покупката.
2. Неефективни методи за достигане до потенциални клиенти
Непоисканите имейли и общите съобщения често се игнорират. Когато общуването не е персонализирано или няма добавена стойност, дори подходящите потенциални клиенти губят интерес.
Решение:
- Винаги мислете за това, какво печелят вашите клиенти. По време на продажбите предлагайте ценна информация, безплатни ръководства, проби и други стимули.
- Персонализирайте общуването с помощта на данни и инструменти за автоматизация от вашия набор от технологии за продажби. Създавайте персонализирани чернови на имейли въз основа на подробности за потенциалните клиенти, тон и цели на кампанията.
- Стандартизирайте вашите продажбени презентации и последващи действия, като използвате шаблони за продажбени планове, пригодени за различни личности или индустрии.
3. Липса на структуриран подход към продажбите
Неефективният процес на продажби води до пропуснати възможности, тъй като се пропускат важни стъпки и привличането на клиенти става непоследователно. Неясните работни процеси също могат да повлияят негативно на производителността на вашия екип по продажбите, като намалят времето, прекарано в продажби.
Решение:
- Във визуална диаграма на процеса на продажбите начертайте всяка стъпка от генерирането на потенциални клиенти до сключването на сделката.
- Автоматизирайте рутинни задачи като квалифициране на потенциални клиенти, изпращане на имейли и въвеждане на данни.
- Внедрете табла за управление и инструменти за проследяване чрез платформи за управление на продажбите. Следете показателите за ефективност в реално време, като процент на проследяване, процент на конверсия и скорост на продажбите.
📚 Прочетете също: Инструменти за автоматизация на продажбите за малки предприятия
Спрете да преследвате потенциални клиенти и започнете да ги привличате с ClickUp
Когато се прави правилно, привличането на клиенти стимулира растежа на бизнеса чрез постоянен поток от потенциални клиенти. То разширява обхвата ви и създава възможности за приходи.
Въпреки това, повечето компании се сблъскват с трудности, защото привличането на клиенти изисква постоянни усилия и стратегически подход, а много от тях не успяват и в двете области.
Крайният резултат? Най-добрите стратегии за привличане на клиенти не се състоят в това да правите повече, а в това да правите по-добре. Това означава да се фокусирате върху потенциални клиенти с висока степен на интерес, да персонализирате контактите си и да използвате инструменти като ClickUp, за да проследявате точките на контакт, да автоматизирате последващите действия и да поддържате потока от потенциални клиенти.
Запишете се в ClickUp още днес и започнете да изграждате по-мащабируема система за привличане на клиенти!