Вашият екип прекарва дълги часове в усъвършенстване на всяко едно съдържание за вашите кампании, но какво става, ако правилните лица, вземащи решения, не забелязват по-голямата част от усилията?
Това е реалността за много B2B компании, които все още използват широкообхватни маркетингови подходи.
Умните компании използват доказани стратегии за управление на клиенти, за да насочат ресурсите си там, където са най-необходими, и маркетингът, базиран на клиентски профили (ABM), се е превърнал в нещо незаменимо.
96,6% от организациите отчитат по-добри резултати след преминаването към целенасочено и персонализирано общуване.
Тази промяна не е лесна. Нужна ви е ясна пътна карта и примери, които да ви насочват. Ние ще ви улесним да започнете.
Прочетете, за да откриете вдъхновяващи примери за маркетинг, базиран на клиентски профили (ABM), които показват как водещи компании печелят целеви клиенти чрез персонализиран, фокусиран върху клиентските профили маркетинг.
Какво е маркетинг, базиран на клиентски профили (ABM)?
Маркетингът, базиран на акаунти (ABM), е стратегически подход, който цели акаунти с висока стойност с персонализирани кампании. Той съгласува усилията на маркетинговите и продажбените екипи, за да ангажира конкретни компании, а не широка аудитория. Като се фокусира върху ключовите лица, вземащи решения, ABM води до по-високи проценти на конверсия и по-силни взаимоотношения с клиентите.
Ето какво отличава маркетинговата стратегия, базирана на клиентски профили, от обичайния B2B маркетинг: Вие не просто разпращате общи съобщения, надявайки се нещо да се задържи. Вие проучвате подробно нуждите, предизвикателствата и целите на вашата целева аудитория. След това създавате съдържание за CRM кампания, което се отнася директно към тяхната конкретна ситуация.
Представете си маркетинга, базиран на клиентски профили, като организиране на поредица от интимни вечери, вместо една голяма вечеря на шведска маса. Вместо да хвърляте широка мрежа, вие внимателно подбирате конкретни компании и създавате персонализирани преживявания специално за тях.
👀 Знаете ли, че... Две трети (66%) от най-успешните организации използват няколко екипа за изпълнение на ABM, което подчертава важността на междуфункционалното сътрудничество за постигане на резултати.
Основни предимства на ABM
Маркетингът, базиран на акаунти, дава отлични резултати. Ето подробно обяснение защо ABM носи толкова впечатляващи резултати:
- Персонализиран маркетинг, който работи: Маркетингът, базиран на клиентски профили, ви помага да създадете високо целенасочено съдържание, което се обръща директно към лицата, вземащи решения. Вие изграждате по-силни връзки с потенциалните купувачи, като фокусирате целевите си реклами и директната си поща върху конкретни болезнени точки.
- По-добри маркетингови и продажбени усилия: Вашият CRM процес става по-ефективен, когато екипите по продажбите и маркетинга работят заедно, за да идентифицират и преследват ключови клиенти. Това партньорство води до по-бързи цикли на сключване на сделки и по-високи проценти на конверсия.
- Ясно проследяване на възвръщаемостта на инвестициите: Тъй като се фокусирате върху конкретни акаунти, измерването на успеха става лесно. Можете лесно да проследите как вашите действия влияят на трафика на уебсайта и ангажираността за всяка целева компания
- По-висока възвръщаемост: като концентрирате ресурсите върху акаунтите с най-голяма вероятност за конверсия, вашата сервизна компания може да намали излишните разходи и да подобри разходите за привличане на клиенти
- По-добър растеж на клиентската база: Подходът на маркетинга, базиран на клиентски профили, не се отнася само до привличането на нови клиенти, а ви помага и да развивате съществуващите взаимоотношения. Чрез предоставянето на персонализирани преживявания на настоящите клиенти, вие отваряте врати за разширяване на клиентската база.
🧠 Интересен факт: Една B2B софтуерна компания някога сключи сделка за милион долара, използвайки едно ултра-персонализирано видео, насочено към идеалния й клиент. Видеото се отнасяше директно към проблемите на компанията и сделката беше сключена. ABM доказва, че понякога по-малко съдържание означава повече приходи.
📖 Прочетете също: Овладяване на маркетинга ICP: Пълен наръчник за B2B маркетолози
Как да внедрите ABM във вашата организация?
Изграждането на успешна стратегия за маркетинг, базиран на клиентски профили, изисква тясно сътрудничество между отделите по продажби и маркетинг. Необходимо е също така детайлно проследяване на конкретни клиентски профили и персонализирано общуване в голям мащаб.
Ето как можете да създадете вашата ABM стратегия:
1. Идентифицирайте акаунти с висока стойност
Започнете с проучване и подбор на акаунти, които съответстват на вашите бизнес цели. Разгледайте тенденциите в бранша, данни за продажбите в миналото и фирмени характеристики, за да определите идеалните профили на вашите клиенти (ICP).
За да изградите това:
- Погледнете миналите успехи. Какви видове компании са склонни да сключват сделки бързо и да остават лоялни?
- Анализирайте отпадането на клиенти. Кои акаунти се сблъскаха с трудности или напуснаха и защо?
- Оценете жизнената стойност (LTV). Кои типове клиенти са склонни да разширяват и подновяват?
Вашият ICP може да включва критерии като:
- Индустрия (напр. финтех, SaaS, здравеопазване)
- Размер на компанията (служители, приходи)
- Технологичен стек (ако продавате софтуер)
- География (регионалните търговски екипи може да се нуждаят от конкретни цели)
- Етап на растеж (стартиращи компании срещу зрели предприятия)
Използвайте CRM за маркетинг, за да категоризирате, проследявате и управлявате конкретни акаунти, като по този начин гарантирате, че екипът ви винаги се фокусира върху подходящите възможности.
ClickUp, приложението за всичко, свързано с работата, съчетава управление на проекти, управление на знания и чат в една мощна платформа, подкрепена от изкуствен интелект, която ви помага да постигнете най-добри резултати от усилията си за управление на взаимоотношенията с клиентите.
С ClickUp CRM можете да обедините CRM, продажбения процес и взаимодействията с клиенти в една платформа, задвижвана от изкуствен интелект, за да ускорите сключването на сделки, да увеличите задържането на клиенти и да повишите приходите. Тя предоставя на вашия екип централизирана визия за високоценните акаунти, включително всички точки на контакт, задачи и заинтересовани страни.
Можете да създавате персонализирани полета и да избирате от над 15 изгледа в ClickUp (включително списъци, табла и др.), за да проследявате съответствието с ICP, етапа на сделката и ангажираността в маркетинга и продажбите. С автоматизацията и анализите, базирани на изкуствен интелект, е по-лесно да приоритизирате обхвата, да персонализирате кампаниите и да координирате усилията между екипите.
Не искате да започвате от нулата? Организирайте продажбите си и взаимоотношенията с клиентите с шаблона ClickUp CRM.
Неговите предложения:
- Централизирани данни за акаунта: съхранявайте цялата важна информация за клиентите на едно място
- Подробно управление на контактите: Проследявайте данните за контактите и историята на взаимодействията с един поглед, като използвате персонализирани полета и персонализирани статуси на задачите.
- Проследяване на историята на ангажираността: Следете всеки контакт с потенциалните си клиенти и клиенти, като използвате автоматизации, напомняния и персонализирани известия
- Отчети в реално време за CRM: Получете информация за вашите продажби с ясни отчети и персонализирани табла за управление в ClickUp.
2. Провеждайте задълбочени проучвания на акаунтите
След като ICP ви е ясен, използвайте инструменти като ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator или Bombora, за да идентифицирате реални компании, които отговарят на профила. Разбирането на нуждите на всеки акаунт е ключово за изработването на персонализирани стратегии за достигане до клиентите. Не се ограничавайте само с основните демографски данни – анализирайте размера на компанията, тенденциите в бранша, минали ангажименти, ролите на лицата, вземащи решения, и бизнес целите.
Фирмените филтри помагат да стесните търсенето си, а данните за намеренията показват кои акаунти активно търсят решения като вашите.
📌 Например: Да предположим, че продавате платформа за подпомагане на продажбите за отдалечени екипи. Можете да потърсите:
- Компании с 200–2000 служители
- Наемане на персонал за продажби или операции по продажбите
- Наскоро финансирани или разширяващи се на нови пазари
- Вече използвате Salesforce или HubSpot
Тези сигнали показват, че те не само отговарят на вашия ICP, но и че може би са в режим на покупка.
Също така, съберете информация от предишни взаимодействия, активност в социалните медии и анализ на конкурентите, за да изработите добре обмислена стратегия, съобразена с проблемите и целите на всеки акаунт. Когато пускате нов продукт, използвайте ABM, за да го продадете първо на съществуващите акаунти.
💡 Професионален съвет: След като съставите списък, организирайте акаунтите в нива:
- Ниво 1: Акаунти с висока стойност и висока степен на съвместимост, които получават пълна персонализация от продажбите и маркетинга
- Ниво 2: Подходящи акаунти, които получават полуперсонализирани кампании
- Ниво 3: По-широки акаунти, които съответстват на вашия ICP, но са по-мащабни и автоматизирани
Този подход ви помага да мащабирате персонализацията, без да претоварвате екипа си.
Можете да съхранявате и структурирате това проучване в ClickUp Docs, като създадете централизирана база от знания с вложени страници, вградени връзки, таблици и шаблони.
Документите ви позволяват да сътрудничите в реално време, като превръщате текста в изпълними задачи. Маркирайте членове на екипа, оставяйте коментари и възлагайте задачи. Това предотвратява загубата на важни идеи и редакции в безкрайни вериги от имейли.
Освен това, с ClickUp няма нужда да въвеждате вашите изследователски документи във външен AI клиент, за да извлечете ключови подробности. ClickUp Brain, вграденият AI асистент, ви позволява да използвате AI-базирани прозрения, за да обобщавате големи масиви от данни, да извличате ключови заключения и дори да генерирате персонализирано съдържание за достигане до аудиторията.
Това ще ви помогне да генерирате идеи за съобщения за вашите кампании, да усъвършенствате тона на създаваното съдържание или дори да автоматизирате части от процеса на проучване – всичко това в контекста на съществуващата ви работа в ClickUp.
Това също така помага за намаляване на случайните сигнали и разсейвания, като дава възможност на екипите да имат независим достъп до критична информация чрез AI-базирани анализи. Печеливша ситуация за всички!
📮 ClickUp Insight: Средностатистическият професионалист прекарва над 30 минути на ден в търсене на информация, свързана с работата си – това са над 120 часа годишно, загубени в претърсване на имейли, Slack низове и разпръснати файлове. Интелигентен AI асистент, вграден в работното ви пространство, може да промени това. Представяме ви ClickUp Brain. Той предоставя незабавни прозрения и отговори, като извежда на преден план подходящите документи, разговори и подробности за задачите за секунди – така че можете да спрете да търсите и да започнете да работите.
💫 Реални резултати: Екипи като QubicaAMF спестиха над 5 часа седмично с помощта на ClickUp – това са над 250 часа годишно на човек – като премахнаха остарелите процеси за управление на знанията. Представете си какво би могъл да създаде вашият екип с една допълнителна седмица продуктивност на тримесечие!
3. Съгласувайте усилията в областта на продажбите и маркетинга
ABM е деликатен танц между екипите по продажби и маркетинг. Маркетингът подготвя акаунта с персонализирано съдържание и кампании, а екипът по продажбите се включва с персонализирано общуване и изграждане на взаимоотношения. И двата екипа трябва да споделят данни, цели и обратна връзка в реално време, за да преминават акаунтите през фунията в синхрон.
Несъответствието може да доведе до непоследователни съобщения и пропуснати възможности, затова е от съществено значение двата екипа да работят в синхрон. По този начин те могат да предават единно послание, да оптимизират обхвата и да максимизират ангажираността с високоценни акаунти.
ClickUp за маркетингови екипи предоставя централизирано пространство за безпроблемно сътрудничество между отделите по продажби и маркетинг.
Проектната йерархия на ClickUp е специално създадена, за да подпомага безпроблемното сътрудничество между екипите по продажби и маркетинг чрез организиране на работата от самото начало – от общата стратегия до конкретните задачи.
Ето как се случва това:
🏢 Работно пространство
Цялата компания работи в обща работна среда, така че екипите по продажбите и маркетинга са под един виртуален покрив, което прави сътрудничеството безпроблемно.
🗂️ Пространства
Създайте отделни пространства за Продажби, Маркетинг и дори специална ABM програма. Това поддържа организирана работата на отделните отдели, като в същото време позволява междуфункционална видимост, когато е необходимо.
📁 Папки
Във всеки пространство можете да създавате папки като:
- Списъци с целеви акаунти
- Планове за кампании
- Наръчници за продажби
- Календари за съдържание
Всяка папка съдържа списъци и задачи, съобразени с конкретни ABM цели.
📋 Списъци и задачи
Списъците могат да представят нива на акаунти (например ниво 1, 2, 3) или етапи на кампании (например преди ангажираност, в процес, след продажба). В рамките на тези нива и етапи ClickUp Tasks може да проследява индивидуални действия, като честота на контакти, съдържателни активи, картографиране на заинтересовани страни или стартиране на рекламни кампании.
Делегирайте отговорности, определяйте срокове и следете за завършването на проектите на едно място. Екипите могат да съгласуват работните си процеси на една платформа, като по този начин гарантират, че последващите действия и координираните контакти не се пропускат.
🔄 Персонализирани полета и изгледи
Проследявайте атрибутите на ICP, резултатите за ангажираност, етапите на сделката, персоните и статуса на кампанията, като използвате персонализирани полета. Използвайте изгледите на ClickUp – като изглед на табло за статуса на акаунта, изглед на таблица за проследяване на данни или изглед на календар за графици за стартиране – за да предоставите на всеки екип това, от което се нуждае, без да дублирате усилията.
Резултатът? Маркетингът и продажбите могат да работят в синхрон: споделяне на информация, проследяване на напредъка по общите акаунти и коригиране на стратегията в реално време, всичко това от един централизиран команден център.
📖 Прочетете също: Как успешно да внедрите CRM система
4. Извършвайте персонализирани кампании
След като сте определили и проучили целевите си акаунти, създайте персонализирани маркетингови кампании, които отговарят на техните проблеми – чрез персонализирани реклами, подходящи казуси или индивидуални имейли. Използвайте съобщения, които отразяват техния език и показват, че разбирате техния свят. Колкото по-подходящо е вашето общуване, толкова по-вероятно е то да предизвика резонанс, да стимулира ангажираността и да прокара сделката.
Гледайте това видео, за да научите как ClickUp Brain може да ви помогне да персонализирате съдържанието на кампаниите си👇🏽
📮ClickUp Insight: 62% от нашите респонденти разчитат на инструменти за разговорна изкуствена интелигентност като ChatGPT и Claude. Познатият им интерфейс на чатбот и многофункционалните им способности – да генерират съдържание, да анализират данни и др. – може да са причината за тяхната популярност в различни роли и индустрии.
Ако обаче потребителят трябва да превключва към друг раздел, за да зададе въпрос на изкуствения интелект, свързаните с това разходи за превключване и промяна на контекста се натрупват с времето.
Но не и с ClickUp Brain. Той се намира точно в работното ви пространство, знае върху какво работите, разбира обикновени текстови команди и ви дава отговори, които са изключително подходящи за вашите задачи!
Повишете производителността си двойно с ClickUp!
Използвайте визуализацията на данни в реално време на ClickUp Dashboards, за да оцените ефективността на ABM кампаниите и успеха на вашата CRM стратегия.
Ето няколко предложения за персонализирани карти и диаграми, които можете да използвате в маркетинговите си табла:
- 📊 Бар диаграми за проследяване на ангажираността по нива на акаунти (напр. процент на отговорите на ниво 1 спрямо ниво 2)
- ✅ Списъци със задачи, показващи напредъка на кампанията по канали или етапи (например, поредици от имейли, реклами в LinkedIn)
- 📈 Линейни диаграми, проследяващи скоростта на сключване на сделки или растежа на тръбопровода във времето
- 💡 Персонализирани карти за резултати от ICP съвпадения, ROI на кампании или ефективност на прехвърлянето от продажби към маркетинг
Тези визуализации помагат на всички да са на една вълна и да реагират на това, което работи, и на това, което не работи.
Можете също така да откриете най-рисковите клиентски сегменти в рамките на целевите си акаунти, което ви позволява да предприемете проактивни мерки и персонализирани действия за намаляване на потенциалната загуба на клиенти.
След това използвайте автоматизациите на ClickUp без кодиране, за да автоматизирате последващите действия, задачите за потенциални клиенти и одобряването на съдържание. Намалете ръчната работа и поддържайте ангажираността с целевите акаунти точно по график.
За автоматизация на корпоративния маркетинг интегрирайте ClickUp с инструменти като HubSpot или персонализирани уебхукове, за да задействате персонализирани поредици от имейли. С навременни и релевантни известия ще сте в течение с всяко действие по акаунта.
Шаблонът за проследяване и анализ на кампании на ClickUp предоставя централизирана платформа за управление на всички аспекти на вашите маркетингови кампании, от бюджета и творческите ресурси до показателите за ефективност.
С над 10 персонализирани статуса и 10 персонализирани полета, включително такива за записване на бюджета, CPA, CPC, кликове, процент на конверсия и други, можете да проследявате всичките си KPI на едно място. Това опростява отчитането на CRM.
Нашият изпълнителен екип намали забавянията по проектите с над 70% през първата година, в която използвахме ClickUp. За нас е изключително важно да имаме видимост по проектите по начин, който отговаря на всички стилове и предпочитания за учене. ClickUp също така позволи интеграция със Slack и Gmail, което поддържа работата ни оптимизирана от платформа на платформа.
Нашият изпълнителен екип намали забавянията по проектите с над 70% през първата година, в която използвахме ClickUp. За нас е изключително важно да имаме видимост по проектите по начин, който отговаря на всички стилове на учене и предпочитания. ClickUp също така позволи интеграция със Slack и Gmail, което поддържа работата ни оптимизирана от платформа на платформа.
7 реални примера за маркетинг, базиран на акаунти
Персонализирано общуване в голям мащаб – това е, което отличава маркетинговите дейности, базирани на клиентски профили. Но какъв е най-добрият начин да приложим този подход на практика? Нека разгледаме тези примери за ABM, които са постигнали забележителни резултати.
1. Хиперфокусираната стратегия на LiveRamp
Чували ли сте за LiveRamp? Те са магьосниците на идентификацията, които помагат на бизнеса да съчетае офлайн данните за клиентите с онлайн маркетинговата си магия. Това съчетание дава на маркетолозите 360-градусова представа за клиентите им, подобрявайки анализите, таргетирането и персонализираното съдържание.
LiveRamp реши да подобри играта си с лазерно фокусирана стратегия за маркетинг, базиран на акаунти (ABM). Те подбраха 15 клиента от най-високо ниво, които пасват идеално на профила на идеалния им клиент.
🦄 Резултати: Като вложиха енергията си в тази елитна група, те постигнаха невероятна конверсия от 33% само за четири седмици. Две години по-късно жизнената стойност на клиентите им се беше увеличила 25 пъти.
Какво да запомните? Концентрирайте се върху най-ценните си клиенти и насочете усилията си към тези избрани малцина.
2. Успехът на комикса на GumGum
Ако усилията за маркетинг, базиран на клиентски профили, се състоят изцяло в персонализация, GumGum не само ги възприе, но и ги издигна до ниво на супергерой.
Когато насочиха вниманието си към T-Mobile като мечтан клиент, те не избраха обичайния подход с нежелани имейли или продажбени обаждания. Не. Те се обърнаха директно към най-високото ниво – към самия главен изпълнителен директор.
Как? С комикс. 🎭
Разглеждайки Twitter профила на Джон Лежер (тогавашен главен изпълнителен директор на T-Mobile), те откриха, че той е голям фен на Батман. Затова, вместо да изпратят скучна презентация, те създадоха специален комикс, озаглавен „T-Man and Gums“.
🦄 Резултати: Това беше маркетингово шедьовър. Лежер го хареса, сподели го с огромната си аудитория в Twitter и, както се досещате, GumGum сключи сделката.
💡 Професионален съвет: Персонализацията не се състои само в добавянето на име към имейл. Бъдете креативни и превърнете потенциалния си клиент в герой на историята. Когато създавате нещо, което е наистина съобразено с нуждите на клиента, то не само привлича вниманието, но и изгражда взаимоотношения. Затова, следващия път, когато разработвате ABM стратегия, задайте си въпроса: просто се свързвате с клиента или оказвате влияние върху него?
3. Успехът на стратегията за съдържание на DocuSign
DocuSign – софтуерът за електронни подписи – улеснява работата с документи. С клиенти в шест различни индустрии, управлението на потенциални клиенти беше огромно предизвикателство за тях – беше като да жонглират с шест различни стратегии едновременно.
Именно там продажбите, базирани на клиентски профили, се превърнаха в тяхното тайно оръжие.
Вместо универсален подход, DocuSign създаде подробни профили на клиенти и се насочи изцяло към тях, като се фокусира върху над 450 корпоративни акаунта с изключително специфични съобщения.
Те не просто изпращаха реклами – те отговаряха директно на нуждите на всяка индустрия чрез:
- Препоръки от клиенти, съобразени с всеки сектор
- Доклади, които засягат правилните болезнени точки
- Казуси, които доказаха реални резултати
🦄 Резултати: Стратегията на DocuSign за ABM доведе до 1 милион импресии, 300% скок в прегледите на страници, 60% по-висока ангажираност и 22% увеличение на продажбите – всичко това благодарение на динамично, базирано на данни съдържание.
Ключът? Персонализация на всеки етап – от реклами до имейли – съобразена с всеки бранш и етап на покупката.
4. Обновяване на марката Kyndryl
След отделянето си от IBM, Kyndryl се сблъска с трудна задача – приходите спаднаха от 18 милиарда долара на 16 милиарда долара през 2024 г., главно поради прекратяването на нерентабилни договори. Но това не беше единственото препятствие. Дори сред съществуващите клиенти, разпознаваемостта на марката беше слаба.
За да промени ситуацията, Kyndryl се насочи изцяло към изграждането на успешна ABM стратегия. Те се фокусираха върху своите 300-400 най-големи клиенти, които съставляваха 80% от приходите им, и използваха данни за клиентите и пазара, за да идентифицират възможности с висока стойност.
Въвеждането на ABM започна в малък мащаб – тестване с едва седем акаунта, след което се разшири до 50 през първата година и се удвои до 100 през втората година.
🦄 Резултати: Промяната се отплати с лихвите: 32 процентни пункта по-добри резултати при спечелените възможности, 3,2 милиарда долара разширение в тръбопровода, 11-процентно повишение в NPS (важен сигнал за доверие) и 573 нови връзки с лица, вземащи решения, и влиятелни лица.
🧠 Интересен факт: През 1800 г. по улиците се разхождаха „сандвич-мъже“, носещи реклами – ранна версия на целевата реклама. Подобно на днешния ABM, този подход поставяше посланията директно пред подходящата аудитория, осигурявайки висока видимост и ангажираност.
5. Подходът на Spotify към ABM, за да ви задържи ангажирани
Маркетинговата стратегия на Spotify се основава на задълбоченото познаване на слушателите. Използвайки маркетинг, базиран на акаунти (ABM), Spotify идентифицира, ангажира и персонализира преживяването за целевите си потребители.
Той анализира предпочитанията, поведението и нуждите на потребителите, за да достигне до подходящата аудитория с подходящото съдържание.
Функции като „Discover Weekly“ и „Daily Mix“ не се генерират произволно – те са част от стратегически ABM подход, който гарантира, че потребителите получават ново съдържание, съобразено с техните вкусове.
Вашата история на слушане подхранва хиперперсонализирани препоръки, като се уверява, че винаги откривате песни, които сякаш са подбрани специално за вас.
6. Положително въздействие на Schneider Electric върху пайплайна
Schneider Electric прилага целенасочен, базиран на данни подход към маркетинга, базиран на клиентски профили (ABM), като използва програмите Priority Engine и Lead Generation на Informa TechTarget.
Тези инструменти осигуряват достъп до групи с висока склонност към покупка в рамките на целевите им акаунти, като гарантират, че маркетинговите им усилия оказват пряко влияние върху продажбите и възвръщаемостта на инвестициите.
Тяхната ABM стратегия е изградена около таргетиране на базата на акаунти, за да стимулира растежа на приходите. Тя се фокусира върху конкретни стратегически акаунти и разкрива ключови контакти в рамките на групите за покупки за прецизно картографиране на контактите.
Потенциалните клиенти, генерирани чрез Priority Engine, са с високо качество и количество и осигуряват силно ангажиране в маркетинговите програми и последващите действия на Schneider Electric.
🦄 Резултати: Изключителен показател? Над 10% от контактите, получени от Priority Engine, се превърнаха в активни потребители, проявяващи интерес и ангажираност, които далеч надхвърлят тези на други източници на потенциални клиенти.
7. Фокусираната ABM стратегия на Aprimo
Aprimo, добре известно име в маркетинга, се сблъска с голямо предизвикателство след като се появи отново през 2016 г. с нулева популярност на марката след пет години под друго име. Въпреки че имаше солидна клиентска база, компанията функционираше като стартиращ бизнес.
В началото Aprimo разчиташе на фирмени данни, ICP данни и инстинкти за продажби, за да определи кои акаунти да преследва, без да знае кои от тях са действително на пазара.
Те се обърнаха към данни за намеренията и предсказуеми анализи, за да усъвършенстват своите стратегии за продажби, базирани на акаунти, като дадоха приоритет на акаунти от ниво 1 и ниво 2 с високи намерения.
🦄 Резултати: Aprimo вече е с една крачка напред, като предвижда потенциалните клиенти, още преди те да попълнят формуляр, и стартира кампании проактивно. С 40% увеличение на успеваемостта и по-високо качество на потенциалните клиенти, главният изпълнителен директор на компанията активно проследява акаунтите на пазара.
Най-добри практики за ABM
Като се фокусират върху високоценни акаунти с персонализирани стратегии, брандовете могат да максимизират усилията си в ABM и да създадат ефективни маркетингови кампании за жизнения цикъл на клиентите.
Ето някои от най-добрите практики, вдъхновени от примери за ABM и успешни истории на водещи компании, включително и от медийния сектор:
- Идентифицирайте акаунти с висока стойност: Използвайте данни, за да се насочите към акаунти, които съответстват на вашия идеален клиентски профил (ICP) и са активно на пазара.
- Персонализирайте ангажираността: Адаптирайте съдържанието, съобщенията и обхвата въз основа на уникалните нужди, проблемни точки и пътя на покупката на всеки акаунт.
- Съгласувайте екипите по продажби и маркетинг: Осигурете сътрудничество между отделите по продажби и маркетинг, за да поддържате ефективно потенциалните клиенти и да ускорите цикъла на продажбите.
- Използвайте данни за намеренията: Използвайте предсказуеми анализи, за да идентифицирате акаунти, които проявяват интерес към вашите решения, и да им дадете приоритет в усилията си за ABM.
- Изберете омниканален подход: ангажирайте потенциалните клиенти чрез множество точки на контакт, включително имейл, LinkedIn, уебинари и целеви реклами, за да останете в съзнанието им.
- Измервайте и оптимизирайте: проследявайте ключови показатели за ефективност като нива на ангажираност, скорост на продажбите и въздействие върху приходите, за да усъвършенствате стратегията си и да подобрите резултатите
Често срещани предизвикателства в ABM и как да ги преодолеете
ABM е изключително ефективна стратегия, но има и своите препятствия. Това важи особено за насочването към акаунти с висока стойност и укрепването на взаимоотношенията с настоящи клиенти.
За да извлечете максимална полза от вашите ABM усилия, трябва да предвидите тези предизвикателства и да имате стратегия за справяне с тях. Ето няколко от тях:
Идентифициране на подходящите акаунти
🔴 Предизвикателство: Много компании се затрудняват да определят кои акаунти да приоритизират. Без точни данни, те могат да се насочат към фирми, които всъщност не са на пазара или не са готови да купуват, което води до загуба на ресурси и пропуснати възможности.
💡 Решение: Използвайте данни за намеренията, фирмени данни и прогнозни анализи, за да идентифицирате ценни акаунти, които активно търсят решения като вашето. Това гарантира, че усилията в продажбите и маркетинга се фокусират върху потенциалните клиенти с най-висок потенциал за конверсия.
Ангажиране на лицата, вземащи решения
🔴 Предизвикателство: Дори когато се насочвате към правилните акаунти, достигането до ключовите лица, вземащи решения, и заинтересованите страни в тях може да бъде трудно. Лицата, вземащи решения, често са бомбардирани с маркетингови съобщения, което затруднява марките да се откроят от шума.
💡 Решение: Персонализирайте общуването си с конкретни за бранша съобщения, персонализирано съдържание и ангажираност в няколко канала. Адаптирането на подхода ви към техните проблеми, бизнес цели и предпочитани канали за комуникация увеличава вероятността да привлечете вниманието им.
Задържане и разширяване на съществуващата клиентска база
🔴 Предизвикателство: Много компании се фокусират толкова много върху привличането на нови клиенти, че пренебрегват възможностите за растеж в рамките на съществуващата си клиентска база. Без ясна маркетингова стратегия за жизнения цикъл на клиентите, компаниите рискуват да загубят потенциала си за дългосрочни приходи.
💡 Решение: Дайте приоритет на задържането на клиенти, като предоставяте непрекъсната стойност чрез персонализирани кампании за допълнителни и кръстосани продажби. Използвайте данните за ангажираността, за да идентифицирате нуждите на клиентите и проактивно предлагайте решения, които съответстват на техните променящи се цели.
Усилете усилията си в ABM с ClickUp
За да започнете с ABM, са необходими планиране и подходящи инструменти за ефективно изпълнение на стратегията ви. Но с солидна основа и интелигентно използване на технологиите можете да създадете целеви кампании, които да резонират с вашите идеални клиенти.
Ключът е да имате централен хъб, където екипът ви може да планира кампании, да проследява напредъка и да измерва резултатите. Тук на помощ идва ClickUp. С него можете да организирате ABM усилията си, като използвате специални пространства за маркетинг и продажби и персонализирани табла, да автоматизирате повтарящи се задачи и да поддържате всички в синхрон с приоритетите. Можете също да си сътрудничите с вградения AI на ClickUp, за да извличате информация за акаунтите и да създавате персонализирано съдържание за кампаниите по-бързо.
Защо да се занимавате с множество инструменти, когато можете да управлявате цялата си ABM стратегия на едно място? Създайте своята успешна история още днес – регистрирайте се в ClickUp сега!