هل يعاني فريق المبيعات لديك من فقدان العملاء المحتملين والصفقات المتعثرة؟ قد يكون الحل أبسط مما تظن - مخطط انسيابي لعملية المبيعات مصمم بشكل جيد. 📊
من خلال رسم خريطة لكل خطوة، بدءاً من أول اتصال وحتى الإغلاق، ستعطي فريقك مساراً واضحاً وتحدد بالضبط أين تسوء الأمور.
في هذه المقالة، سنرشدك في هذه المقالة إلى كيفية إنشاء مخطط انسيابي لعملية المبيعات يبقي فريقك على المسار الصحيح، ويعزز الكفاءة، ويحول المزيد من العملاء المحتملين إلى صفقات مغلقة. دعنا نبدأ. ✔️
ما هي عملية المبيعات؟
عملية المبيعات هي دليل تفصيلي لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء، وتبدأ عندما يعبر العميل المحتمل عن اهتمامه وتستمر حتى إتمام الصفقة والمتابعة. يضمن هذا النهج المنظم الاتساق بين مندوبي المبيعات، مما يمنح كل عميل نفس التجربة عالية الجودة.
🎯 مثال: إذا جاء عميل محتمل من خلال إحالة، فقد يتضمن مخطط عملية مبيعات CRM الخاص بك مكالمة أولية، وعرضًا ترويجيًا مخصصًا، واجتماعات متابعة لإتمام الصفقة. يمكن أن يساعدك تكييف عمليات المبيعات الخاصة بك مع احتياجات عملك وتحديثها بانتظام بناءً على ملاحظات العملاء على تحديد الاختناقات ومجالات التحسين.
في حين أن معظم عمليات المبيعات تشمل التنقيب عن العملاء المحتملين، والترويج، والتعامل مع الاعتراضات، وإغلاق الصفقة، إلا أن تصميم هذه الخطوات لتناسب احتياجات عملك أمر مهم. وعلاوة على ذلك، فإن عملية المبيعات الرائعة ليست ثابتة - بل يجب أن تتطور بناءً على رؤى العملاء وملاحظاتهم.
من خلال تخطيط مخطط انسيابي لعملية المبيعات، يمكنك إنشاء دليل مرئي يسلط الضوء على العقبات في تمكين المبيعات ومجالات التحسين. تساعد عملية المبيعات الواضحة هذه فريقك على الحفاظ على تركيزه وفعاليته وتماسكه. والنتيجة؟ نهج أكثر انسيابية للعثور على عملاء محتملين مؤهلين وإتمام المزيد من الصفقات.
ما هو المخطط الانسيابي لعملية المبيعات؟
A عملية البيع مخطط سير العمل هو تمثيل مرئي لعملية المبيعات الخاصة بك. فهو يرسم خريطة لكل خطوة، بدءًا من التنقيب عن العملاء المحتملين وحتى إتمام الصفقة، مما يسهل رؤية كيفية انتقال العملاء المحتملين عبر نظامك. فكر فيه كخارطة طريق لكيفية انتقال العملاء المحتملين عبر نظامك.
💭 تخيل هذا: يُظهر المخطط الانسيابي الخاص بك الانتقال من الاتصال الأولي إلى العرض والإغلاق. يتيح لك تصور هذا الأمر تحديد الأماكن التي قد يتوقف فيها العملاء المحتملين بسرعة أو أين تختبئ أوجه القصور، مما يحسن دورة المبيعات لديك. على سبيل المثال، إذا كان العملاء المحتملون غالباً ما يتوقفون بعد العرض الأولي، يمكن لمخططك الانسيابي أن يسلط الضوء على هذه المشكلة، مما يساعدك على تبسيط العملية.
لا تتعلق هذه الأداة بمؤسسة المبيعات فحسب، بل تتعلق بالوضوح. من خلال تخطيط كل شيء بشكل مرئي، يمكن لمديري المبيعات اتباع عملية متسقة والتركيز على استراتيجية المبيعات الصحيحة في الوقت المناسب.
لماذا يعتبر المخطط الانسيابي لعملية المبيعات مهماً؟
هل ما زلت تتساءل عما إذا كان المخطط الانسيابي لعملية المبيعات يستحق الجهد المبذول؟
إليك سبب أهميته:
الوضوح لفريقك
يعمل المخطط الانسيابي على إضفاء الحيوية على عملية المبيعات الخاصة بك، مما يسهل على فريقك فهم الخطوات الدقيقة التي يحتاجون إلى اتخاذها. وهذا يعني أخطاء أقل وتواصل أكثر سلاسة في عمليات المبيعات.
إنه أشبه بإعطاء الجميع نفس قواعد اللعبة حتى يعرفوا الخطوات التي يجب القيام بها في كل مرحلة.
يحدد الاختناقات
هل تساءلت يومًا عن سبب تعثر بعض العملاء المحتملين؟ يحدد المخطط الانسيابي أماكن التأخير أو الارتباك. إنه يشبه وجود خريطة توضح لك أماكن الاختناقات المرورية في عملية المبيعات الخاصة بك وكيفية تجنبها.
الاتساق في جميع المجالات
عندما يتبع الجميع نفس العملية، تصبح تفاعلات العملاء متسقة، بغض النظر عمن يتحدثون إليه. وهذا يبني الثقة والاحترافية لأن لا شيء يبدو عشوائياً أو مرتجلاً. يضمن المخطط الانسيابي للمبيعات أن يكون فريقك على نفس الصفحة، ويقدم نفس التفاعلات عالية الجودة في كل مرة، مما يؤدي إلى إدارة أفضل للمبيعات .
يمكنك تبسيط عملية المبيعات بالكامل باستخدام ClickUp لفرق المبيعات . وهو يساعد في تتبع العملاء المحتملين، وإعداد العملاء بسلاسة، والتعاون الفعال في الصفقات. يمكّنك ClickUp أيضًا من أتمتة عمليات المبيعات الخاصة بك وتصور خط أنابيب المبيعات الخاص بك.
مراقبة أداء المبيعات والإيرادات المحققة ونشاط خط المبيعات باستخدام ClickUp
تهيئة أسهل
أصبح إعداد أعضاء الفريق الجدد أسهل بكثير باستخدام مخطط انسيابي مرئي. فبدلاً من إرباكهم بتعليمات معقدة، يمكنك تسليمهم دليلاً مباشراً يرشدهم خلال كل خطوة. إنه مثل وجود ورقة غش تجعل عملية التأهيل أسرع وأقل إرهاقاً.
كيفية تخطيط مخطط انسيابي لعملية المبيعات
يعد تخطيط مخطط انسيابي لعملية المبيعات أمراً بسيطاً إذا كنت تعرف الخطوات الصحيحة وما يجب تضمينه في المخطط الانسيابي. فيما يلي العناصر الرئيسية للمخطط الانسيابي لعملية المبيعات وكيفية إنشائه:
العناصر الرئيسية للمخطط الانسيابي لعملية المبيعات
فيما يلي العناصر الرئيسية التي يجب أن يتضمنها المخطط الانسيابي لعملية البيع:
توليد العملاء المحتملين
تبدأ رحلة العميل هنا! سواء كان ذلك من خلال الإحالات أو الإعلانات أو التواصل المباشر، فإن توليد العملاء المحتملين هو أساس أي عملية مبيعات. يجب أن يرسم مخططك الانسيابي خريطة لكيفية دخول العملاء المحتملين إلى خط الإنتاج، مما يضمن أن يعرف فريقك بالضبط أين يجدهم وكيف يلتقطهم بفعالية.
على سبيل المثال، إذا كان لديك برنامج إحالة، فيجب أن يوضح المخطط الانسيابي الخاص بك كيفية التقاط هذه العملاء المحتملين ومتابعتهم.
تأهيل العملاء المحتملين
التحقق من الحقائق: ليس كل عميل محتمل مناسبًا تمامًا. في الواقع, 61% من مسوقي B2B يرسلون جميع العملاء المحتملين إلى المبيعات، ولكن 27% فقط هم المؤهلون.
هذا هو السبب في أن تقييم ما إذا كان العملاء المحتملون يتوافقون مع جمهورك المستهدف أمر بالغ الأهمية قبل متابعتهم. وهذا يساعد فريق المبيعات لديك على التركيز على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية، مما يوفر الوقت. على سبيل المثال، يمكنك إضافة خطوة في مخططك التدريجي لتقييم جودة العميل المحتمل بناءً على معايير محددة قبل المضي قدمًا.
عرض تقديمي/عرض تقديمي
كيف تتأكد من أن عرضك يلقى صدى لدى العميل المحتمل؟ بمجرد أن يتم تأهيل العميل المحتمل، فإن الخطوة التالية هي تقديم عرضك. تعد هذه المرحلة بالغة الأهمية، حيث تضمن أن يقدم فريقك منتجك أو خدمتك بشكل متناسق، مع تسليط الضوء على القيمة ومعالجة نقاط الألم لدى العميل. يساعد العرض التقديم المنظم جيدًا على بناء الثقة وتقريب فرق المبيعات والعملاء المحتملين من اتخاذ قرار الشراء.
التعامل مع الاعتراضات
هل سبق أن أثار أحد العملاء المحتملين قلقاً فاجأك على حين غرة؟ هذا هو سبب حاجتك للتعامل مع الاعتراضات في عملية المبيعات الخاصة بك. الاعتراضات هي جزء طبيعي من عملية المبيعات، وينبغي أن يحدد المخطط الانسيابي الخاص بك كيفية تعامل فريق المبيعات الخاص بك معها ومعالجتها بفعالية. هذه الخطوة هي المفتاح للمضي قدماً في المحادثة، وضمان حل الشكوك وعدم فقدان الزخم في الصفقة.
الإغلاق
هذا هو الهدف - النقطة التي يتم فيها إبرام الصفقة. سواء كان توقيع العقد أو معالجة الدفع، يحتاج المخطط الانسيابي الخاص بك إلى مسار إغلاق واضح. فهو يساعد فريقك على معرفة متى وكيف ينتقل من التفاوض إلى الإغلاق بثقة.
المتابعة/ما بعد البيع
هل تعلم أن 80% من الأرباح المستقبلية تأتي من 20% فقط من عملائك الحاليين؟ وهذا يسلط الضوء على أهمية رعاية العلاقات بعد البيع.
يجب أن يتضمن المخطط الانسيابي الخاص بك خطوات المتابعة للحفاظ على العلاقة، وتشجيع تكرار العمل، أو حتى جمع الإحالات من العملاء المحتملين. يضمن هذا العنصر عدم توقف مشاركة العملاء بعد إتمام الصفقة.
اقرأ المزيد: قوالب المخططات الانسيابية المجانية
دليل تفصيلي خطوة بخطوة لإنشاء مخطط انسيابي لعملية البيع
إليك كيفية إنشاء مخطط انسيابي لعملية المبيعات:
العصف الذهني ووضع الخطوط العريضة لعملية المبيعات
الخطوة الأولى في إنشاء مخطط انسيابي لخطة المبيعات هو العصف الذهني للمراحل الحرجة في مسار المبيعات الخاص بك - من توليد العملاء المحتملين إلى الإغلاق. يساعدك هذا على تخطيط كل إجراء مطلوب وكيفية ارتباطها. الخرائط الذهنية ClickUp هنا.
بدلاً من الخربشة على الورق، استخدم ClickUp Mind Maps لتنظيم هذه المراحل بشكل مرئي_
تتيح لك الخرائط الذهنية إنشاء فقاعات (أو "عقد") لكل مرحلة، مثل تأهيل العميل المحتمل أو التفاوض، وربطها معًا. يمكنك تحريك الأشياء بسرعة، مما يجعلها أكثر مرونة من السبورة التقليدية. بالإضافة إلى ذلك، فهي تعاونية - يمكن لفريقك إضافة أفكارهم في الوقت الفعلي.
باستخدام هذا التخطيط المرئي، يمكنك اكتشاف الثغرات وتحسين العملية قبل الانتقال إلى الخطوة التالية. يضمن ذلك أن يغطي مخططك الانسيابي جميع المراحل الضرورية ويحافظ على توافق الجميع.
التعاون مع الفرق
لا تحدث المبيعات بمعزل عن المبيعات - فهي مرتبطة بالتسويق وخدمة العملاء وحتى تطوير المنتج. كل فريق لديه وجهة نظر مختلفة عن كيفية عمل رحلة العميل، وتحتاج إلى مدخلاتهم لجعل المخطط الانسيابي ومنهجية المبيعات فعالة حقًا. ClickUp Whiteboards يمكن أن تساعدك في ذلك.
أفكار العصف الذهني للمخطط الانسيابي لعملية المبيعات باستخدام ClickUp Whiteboards
إنها مساحة افتراضية حيث يمكن للجميع - سواء فريق التسويق الذي يتبادل الأفكار حول توليد العملاء المحتملين أو خدمة العملاء الذين يشيرون إلى نقاط الألم المشتركة - التعاون في الوقت الفعلي. فبدلاً من التنقل بين رسائل البريد الإلكتروني أو الاجتماعات، تجتمعون جميعاً على منصة واحدة مشتركة.
باستخدام لوحات ClickUp Whiteboards، يمكن لكل فريق أن يقدم ملاحظاته ويضيف تعليقاته ويقترح تغييرات على المخطط الانسيابي. يمكن لكل فريق تقديم رؤى حول مراحل رحلة العميل، بدءاً من أول نقطة اتصال مع العميل وحتى دعم ما بعد البيع. وبهذا، سيغطي مخططك الانسيابي جميع وجهات النظر والمراحل.
توثيق العملية
بعد الانتهاء من وضع اللمسات الأخيرة على مراحل عملية المبيعات الخاصة بك، فإن الخطوة التالية هي توثيق كل شيء بوضوح.
يمكنك القيام بذلك بطريقتين. اتبع الطريقة التقليدية - قم بتدوين الملاحظات وإنشاء بعض النقاط، وتأمل أن يتذكر الجميع التفاصيل. يمكنك أيضًا تسهيل الأمور باستخدام مستندات ClickUp . الأمر أشبه بامتلاك دليل حي ومتنفس لعملية المبيعات الخاصة بك، كل ذلك في مكان واحد.
أنشئ مخطط انسيابي لعملية المبيعات وتعاون في ذلك باستخدام ClickUp Docs
بدلاً من مجرد وضع الخطوط العريضة للمخطط الانسيابي، يمكنك تقسيم كل خطوة بتفاصيلها - من المسؤول، وما هي المهام التي يجب القيام بها، وكيفية التعامل مع كل موقف.
الجزء الأفضل؟ من السهل على الفريق بأكمله الوصول إليه. فبدلاً من البحث في رسائل البريد الإلكتروني أو الملاحظات المبعثرة، يمكن للجميع الرجوع إلى نفس المستند أثناء العمل من خلال المخطط الانسيابي.
إنشاء مخطط انسيابي
حوّل العصف الذهني إلى مخطط انسيابي مرئي.
لماذا تختار نهجاً مرئياً؟ ✨ تظهر الدراسات أن الناس تعالج المعلومات المرئية أسرع 60,000 مرة من النص لذا فإن وجود مخطط انسيابي يسهل على الجميع فهم كيفية عمل عملية المبيعات الجديدة بسرعة.
يمكنك استخدام ClickUp Gantt Charts لتصور عملية المبيعات الخاصة بك. توفر هذه المخططات جدولاً زمنياً يوضح كيف تتدفق كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات إلى المرحلة التالية - مع التبعيات والمواعيد النهائية ومسؤوليات الفريق.
تصور المخطط الانسيابي لعملية المبيعات الخاصة بك باستخدام ClickUp Gantt Charts
على سبيل المثال، لنفترض أنك ترسم مخططاً لمسار المبيعات. يمكنك أن تبدأ بـ "توليد العملاء المحتملين"، متبوعاً بـ "الاتصال الأولي" ثم "عرض المنتج" أو "المتابعة"
يمكن وضع كل مرحلة على مخطط جانت مع التبعيات، مما يعني أنه يمكنك أن ترى بصرياً أن المتابعة لا يمكن أن تحدث إلا بعد العرض التوضيحي للمنتج. إذا كان هناك تأخير في أي مرحلة، يوضح مخطط جانت على الفور كيف يؤثر ذلك على الخطوات التالية.
اقرأ المزيد: كيفية إنشاء مخطط انسيابي في محرر مستندات جوجل
المراجعة والتحسين
الخطوة الأخيرة هي التأكد من أن عملية المبيعات الخاصة بك فعالة قدر الإمكان. بعد تنفيذ المخطط الانسيابي، لا يتوقف العمل عند هذا الحد - فأنت بحاجة إلى مراجعته وتحسينه بانتظام.
إحدى الطرق لتتبع أداء كل مرحلة هي استخدام انقر فوق الدردشة الذي يوفر ملاحظات في الوقت الفعلي من فريقك.
تحدث مع فرقك لإجراء مراجعات منتظمة باستخدام ClickUp Chat_
فريقك في خنادق العمل، لذا فإن رؤيته حول ما يعمل (وما لا يعمل) ذات قيمة.
هل يتحرك العملاء المحتملون خلال العملية بسلاسة، أم أن هناك اختناقات؟ يسمح ClickUp Chat لفريقك بالإبلاغ عن أي مشاكل أو تأخيرات عند حدوثها بسرعة.
بمجرد جمع الملاحظات والنظر إلى مقاييس الأداء مثل معدلات التحويل والوقت المستغرق في كل مرحلة، يمكنك تعديل المخطط الانسيابي وفقاً لذلك. ربما ستعمل على تبسيط بعض الخطوات أو إضافة عمليات متابعة عند الضرورة. المفتاح هو الحفاظ على مرونة العملية وتحسينها باستمرار بناءً على الرؤى الآنية من فريقك وتحليل البيانات.
هل أنت مستعد للبدء؟
قد يبدو بناء مخطط انسيابي مثالي للمبيعات من الصفر أمراً شاقاً. بدلاً من ذلك، يمكنك استخدام قوالب المخطط الانسيابي لعملية المبيعات. على سبيل المثال، فإن
/href/ https://clickup.com/templates/process-flow-chart-t-375291706 قالب المخطط الانسيابي لعملية البيع /%/مرجع/
يبسط جميع خطوات عملية المبيعات، مما يمنحك نقطة انطلاق واضحة. إنه مرن، بحيث يمكنك تكييفه ليناسب مسار المبيعات الخاص بك، سواءً كان ذلك في مراحل توليد العملاء المحتملين أو رعاية العملاء المحتملين أو مراحل إبرام الصفقات.
ابدأ العمل على المخطط الانسيابي لعملية المبيعات الخاصة بك باستخدام قالب المخطط الانسيابي لعملية ClickUp
أفضل الممارسات للمخططات الانسيابية لعمليات المبيعات
فيما يلي أفضل الممارسات لإنشاء مخططات انسيابية لعمليات المبيعات:
تصور كل نقطة اتصال
لفهم رحلة عميلك حقًا، يعد تقسيم كل تفاعل أمرًا بالغ الأهمية - بدءًا من المرة الأولى التي يسمع فيها العميل عنك إلى أن يصبح عميلاً مخلصًا. من خلال تخطيط هذه الخطوات - اكتشاف العميل وتأهيله وعرضه وما بعد البيع - فإنك تضمن أن فريقك يعرف بالضبط متى وكيف يتفاعل في كل مرحلة.
ابدأ بتحديد اللحظات الرئيسية التي يتفاعل فيها عميلك مع علامتك التجارية. حدد الإجراءات التي يجب على فريقك اتخاذها، مثل إرسال بريد إلكتروني للمتابعة أو معالجة الاعتراضات. سيؤدي ذلك إلى إبقاء فريقك مستعدًا، وضمان اتساق الاستجابات، والحفاظ على سلاسة العملية، وتعزيز التحويلات.
أتمتة الخطوات الرئيسية دمج الأتمتة يمكن أن يساعدك في إنشاء مخطط انسيابي قوي لعملية المبيعات. فكر في تلك المهام المتكررة - مثل إرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة أو رعاية العملاء المحتملين.
من خلال تحديد المراحل الرئيسية في مخططك الانسيابي حيث يمكن لأدوات مثل إدارة علاقات العملاء أو أتمتة التسويق يمكن أن تتدخل، فإنك توفر الوقت لفريقك للتركيز على الأنشطة عالية التأثير، مثل إتمام الصفقات أو بناء العلاقات.
على سبيل المثال، بدلاً من المتابعة اليدوية مع العميل المحتمل بعد العرض التوضيحي، قم بإعداد تذكيرات تلقائية أو رسائل بريد إلكتروني مخصصة للحفاظ على تفاعلهم. وهذا يوفر الوقت ويضمن عدم تفويت الفرص، مما يعزز الإنتاجية الإجمالية ورضا العملاء.
اقرأ المزيد: كيفية إنشاء تخطيط عملية الذكاء الاصطناعي وتحسينها
تضمين مقاييس الأداء
مخطط سير عملية المبيعات الخاص بك ليس مجرد خارطة طريق - إنه أداة لتحسين أداء المبيعات. عزز كفاءتها من خلال إضافة مقاييس الأداء عند نقاط التفتيش الرئيسية، مثل معدلات التحويل من العملاء المحتملين إلى العروض التوضيحية أو العروض التوضيحية إلى الصفقات المغلقة. يساعدك المخطط الانسيابي لعملية المبيعات على تحديد الأماكن التي ينخفض فيها العملاء المحتملين وأين تحتاج إلى تحسينات.
قم بمراجعة هذه المقاييس بانتظام مع فريقك لتحديد مجالات التحسين. من خلال تعديل المخطط الانسيابي بناءً على هذه الرؤى، يمكنك باستمرار ضبط العملية وتحسين النتائج. هذا يحول مخططك الانسيابي إلى أداة ديناميكية تحافظ على تحرك فريق المبيعات الخاص بك في الاتجاه الصحيح، وتحسين النتائج في كل مرحلة.
التعاون عبر الفرق
عند إنشاء مخطط انسيابي لعملية المبيعات، من المهم أن تتذكر أن عملية المبيعات النموذجية لا تحدث في فقاعة. ولضمان أن يعكس المخطط الانسيابي الخاص بك رحلة العميل، قم بإحضار ملاحظات الفرق الأخرى، مثل التسويق وخدمة العملاء والمنتج. يقدم كل فريق رؤى فريدة يمكن أن تسد الثغرات التي قد تفوتك.
على سبيل المثال، يمكن أن يساعدك التسويق في فهم كيفية توليد العملاء المحتملين، بينما يمكن لخدمة العملاء تسليط الضوء على نقاط الألم الشائعة بعد البيع.
اقرأ المزيد: 10 قوالب مجانية لمخطط مسار السباحة وخريطة العمليات
إنشاء مخطط انسيابي لعملية المبيعات باستخدام ClickUp
يعد إنشاء مخطط انسيابي لعملية المبيعات أمرًا حيويًا للحفاظ على تنظيم فريقك وسير خط أنابيبك بسلاسة. باستخدام ClickUp Sales Management، يمكنك بسهولة طرح الأفكار وتتبع التقدم المحرز وتحسين كل مرحلة باستخدام الخرائط الذهنية ومخططات جانت. من خلال رسم خريطة واضحة لعملية المبيعات الخاصة بك، ستتمكن من تحديد الاختناقات وتحسين الكفاءة.
هل أنت مستعد لبناء مخططك الانسيابي والارتقاء بمبيعاتك إلى المستوى التالي؟ اشترك في ClickUp اليوم وابدأ في استخدام الميزات التي ستساعدك على تصور عملية المبيعات وإدارتها وتحسينها في كل خطوة على الطريق. 🚀