‘‘لا تقسم الفرق’ ملخص الكتاب ’ مراجعة الكتاب & مراجعة

هل سبق لك أن خسرت عقوداً ضخمة لصالح شخص أقل كفاءة منك؟ كنت على وشك الحصول على الصفقة، ولكن العميل المحتمل خدعك.

ربما كان يمكن للتفاوض الأفضل أن يحول الدفة لصالحك. هل تساءلت يوماً كيف؟

يشاركنا كريس فوس نظرة عامة مفصلة عن تقنياته وأسراره في التفاوض في كتابه "لا تقسم الفرق: التفاوض كما لو كانت حياتك تعتمد على ذلك"

أمضى فوس أكثر من 24 عامًا من حياته المهنية مع مكتب التحقيقات الفيدرالي، حيث تفاوض بنجاح مع المئات من أصعب الأشخاص في العالم. في هذا الكتاب، يشارك مفاوض الرهائن الدولي السابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي تكتيكاته واستراتيجياته المجربة والمختبرة للمفاوضات عالية المخاطر وأن تكون أكثر إقناعاً في الحياة.

واليوم نستكشف أفكار فوس الناجحة ونشير إلى أفكاره الناجحة ونوضح أهم النقاط الرئيسية لصفقاتك التجارية الواقعية، بما في ذلك طرق الاستفادة القصوى من أسرار مفاوضاته التي لا تقدر بثمن. دعنا نتعمق في ملخص لا تقسم الفرق!

ولكن قبل ذلك، إذا كنت ترغب في قراءة المزيد من الكتب المشابهة لهذا الكتاب ولكن ليس لديك وقت، تحقق من مجموعتنا المنسقة من 25 ملخصاً لكتب الإنتاجية التي يجب قراءتها في مكان واحد. يمكنك حفظها وتعديلها ووضع إشارة مرجعية عليها وحتى تصديرها.

لا تقسم الفرق ملخص كتاب "لمحة سريعة

عبر أمازون يغوص كل فصل في كتاب لا تقسم الفرق في سيناريوهات العالم الحقيقي، ويقدم تقنيات تفاوض عملية. يمكن أن تكون هذه المبادئ مفيدة ليس فقط في حالات احتجاز الرهائن ولكن أيضًا في مكان العمل.

يناقش الكتاب كيف تكشف الأسئلة المعايرة بفعالية عن الأسرار الخفية وتساعدك على السيطرة. تسلط هذه الاستفسارات المفتوحة، مثل "ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه هنا؟" أو "كيف يكون منتجك أفضل من منتجهم؟" الضوء على وجهات نظر الطرف الآخر ونقاط ضعفه، مما يوفر ميزة استراتيجية.

يشارك فوس أيضًا كيف يمكن للمرء بناء الثقة وردم الفجوات العاطفية من خلال التعاطف التكتيكي. يوضح لنا التعاطف التكتيكي العقبات العاطفية وطرق التغلب عليها. إن التحقق من صحة مشاعر شخص ما والتناغم مع مشاعره ودوافعه يبني علاقة. وهذا يمهد الطريق للاتفاقات التي تعود بالنفع على جميع المعنيين.

ومن المثير للاهتمام أن فوس يدحض الفكرة القائلة بأن "لا" هي قاتل للتفاوض. حيث يتيح لك قول "لا" التعبير عن احتياجاتك للطرف الآخر، وتجنب الاتفاقات الزائفة، وكسب الوقت لاتخاذ قرارات مدروسة. فالهدف النهائي هو الوصول إلى "نعم" حقيقية، وليس التنازل المتسرع.

يشرح الكتاب أيضًا كيف أن الإصغاء الفعال هو قوة تفاوضية خارقة، حيث يمكّنك من تحديد المخاوف الحرجة بفعالية، وتوقع الاعتراضات، وتكييف نهجك. وفي الوقت نفسه، يتيح لك التوقف للحظة للتفكير مليًا وقد يكشف لك بعض الأفكار القيمة أثناء المفاوضات.

وبالإضافة إلى ذلك، يقترح فوس تسمية المشاعر مثل "الإحباط" أو "القلق"؛ حيث يتيح لك ذلك التعرف على مشاعر الشخص الآخر، مما يتيح لك التواصل بشكل أكثر انفتاحًا.

الوجبات الرئيسية من كتاب "لا تقسم الفرق" لكريس فوس

لا تقسم الفرق من تأليف كريس فوس هو استكشاف آسر لمواقف تفاوضية حقيقية، ويقدم دروساً قيمة لتعزيز نجاحك في الإقناع وعقد الصفقات.

وقد جمعنا لك بعضاً من أهم ما جاء فيه في هذا الملخص لا تفرّقوا الفرق:

1. التعلم من التاريخ لتبني الذكاء العاطفي

يسلط كريس فوس الضوء على كيفية تعلم مكتب التحقيقات الفيدرالي من التاريخ وتكييف تدريبه، وإعطاء الأولوية للتعاطف والاستماع الفعال والتفاهم، مما أدى في النهاية إلى إحداث ثورة في عمليات التفاوض الخاصة بهم.

من العصور القديمة، عندما كانت القوات المسلحة هي الحل الأساسي، برزت المفاوضات كأداة حاسمة في القرن العشرين. وقد دفعت أزمات الرهائن القاتلة إلى إنشاء وحدات تفاوضية مخصصة و مشروع هارفارد للتفاوض في 1979.

لكن المشروع أغفل جانبًا حاسمًا - المشاعر الإنسانية. وقد اتضح ذلك عندما أظهر بحث تفرسكي وكانيمان مدى عدم القدرة على التنبؤ بالقرارات البشرية وعدم عقلانيتها. وسلط ذلك الضوء على أهمية دمج الذكاء العاطفي في المفاوضات.

2. فن الاستماع الفعال في مفاوضات الأزمات

في السيناريو المتوتر لسرقة بنك مع رهائن، يوضح فوس قوة الاستماع النشط في التفاوض. يتنقل الضابط جو، بإرشاد من فوس، في مكالمة مع الخاطفين، مؤكداً على ميل البشر إلى التغاضي عن المعلومات المهمة بسبب الانتباه الانتقائي.

ويدعو فوس في الكتاب إلى الإصغاء النشط، ويحثك على التركيز على كلمات الطرف الآخر بدلاً من الافتراضات. ويحذّر من الاستنتاجات السابقة لأوانها ويسلط الضوء على الميزة الاستراتيجية للاعتراف بالمشاعر دون الاتفاق بالضرورة مع الطرف الآخر.

خلال عملية السطو على البنك، يستخدم الثنائي المفاوض ثلاثة تكتيكات: صوت منسق الأغاني في وقت متأخر من الليل لبناء الثقة، ومحادثة بطيئة الإيقاع للفهم، والعكس لتأسيس الثقة. وتساعد هذه الأساليب، بما في ذلك عكس نفس كلمات محتجز الرهائن تقريبًا، جو في إقناع اللصوص بإطلاق سراح الرهائن والاستسلام.

اقرأ المزيد: *[كيفية طلب المعلومات من البائعين المحتملين_](/مدونة؟p=106122)*

3. قوة التوسيم التعاطفي في المفاوضات عالية المخاطر

في وصف عملية مطاردة عالية المخاطر لثلاثة هاربين، يعرض فوس فعالية وضع العلامات التعاطفية والمحاكاة. على الرغم من صمت المشتبه بهم خلف باب مغلق، إلا أن مهارات فوس التفاوضية تثبت تأثيرها.

يقوم فوس ببناء الثقة من خلال التحدث بتعاطف ومواءمة وجهة نظر الهاربين. كما أنه يعترف بمشاعرهم دون اللجوء إلى التهديد أو الصراخ.

ومن خلال التفاعل الماهر، يؤكد فوس صحة مشاعر الخوف والذعر لدى المشتبه بهم، ويكسب ثقتهم تدريجياً. وأخيراً، تؤدي قدرته على التواصل مع مشاعرهم إلى نجاح المفاوضات، حيث يستسلم الهاربون بعد ست ساعات.

من خلال تصنيف أو تحديد الحالة العاطفية للشخص الآخر، فإنك تُظهر أنك تفهمه. للقيام بذلك بشكل جيد، يجب أن تكون قادرًا على اكتشاف مشاعره بشكل صحيح من خلال ملاحظته بعناية. عندما تنتبه إلى تعابير وجه شخص ما ولغة جسده ونبرة صوته، فإنك تبدأ في فهم كيف يفكر ويشعر. وهذه عملية تسمى الرنين العصبي.

4. القوة التمكينية لكلمة "لا" في المفاوضات

يشارك فوس درساً قيماً آخر تعلمه من تجربته في الخط الساخن للأزمات. ويكشف كيف يمكن أن يؤدي قول "لا" للطرف الآخر إلى تحويل المفاوضات على الفور.

ويؤكد الفصل على أن قول "لا" هو أداة تفاوض قوية. ويرى فوس أنها تسمح بإجراء مناقشات حول القضايا الحقيقية، وتعزز الانفتاح الذهني، وتعزز وضوح عملية اتخاذ القرار.

ويمنحك رفض الصفقات غير المواتية بشكل استراتيجي التحكم والراحة العاطفية، مما يزيد من المصداقية في نهاية المطاف. يشجع فوس على استخدام كلمة "لا" كفرصة لاستكشاف إمكانيات جديدة بدلاً من مجرد الرفض.

5. قوة "هذا صحيح" في المفاوضات

يكشف فوس عن قصة مقنعة حيث تصبح كلمتان بسيطتان "هذا صحيح" عاملين أساسيين في تحويل مفاوضات عالية المخاطر. يروي فوس قصة إنقاذ جيفري شيلينج، الذي اختطفته جماعة إسلامية متشددة بقيادة أبو صبايا الهائل في عام 2000.

يتبع بنجي، وهو ضابط عسكري، كان متشككاً في البداية في التفاوض، نصيحة مكتب التحقيقات الفيدرالي، مستخدماً تكتيكات فوس في بناء الثقة. وبينما يعرض صبايا مظالم أضرار الحرب، يقوم بنجي بعكسها وتوصيفها، مما يؤدي إلى انفراجة عندما يعترف صبايا بـ "هذا صحيح" والمثير للدهشة أن هذا التأكيد يؤدي إلى إطلاق سراح شيلينغ دون دفع الفدية المطلوبة.

يسلط فوس الضوء على الاستخدام الاستراتيجي لعبارة "هذا صحيح" كتأكيد قوي في المفاوضات. حيث تسمح هذه العبارة للطرف الآخر بالإشارة إلى أنه قد سمعك ووافقك الرأي دون أن يشعر أنه يستسلم.

وتقرّب هذه التقنية بين الطرفين في الفهم والرأي.

6. كشف الاحتياجات الخفية من خلال التفاوض غير الخطي

يتحدى فوس المفهوم التقليدي القائل بأن التفاوض الناجح يتبع مسارًا خطيًا. ويدعو إلى فهم أعمق لأسلوب التفاوض لدى الطرف الآخر من خلال الكشف عن الاحتياجات الخفية والنقاط العمياء.

يشارك المؤلف قصة مقنعة لسياسي هايتي مختطف، ويوضح كيف نجح مكتب التحقيقات الفيدرالي بعد تحليل الموقف واكتشاف الإشارات الخفية في اختيار أساليب التفاوض بدلاً من المساومة على الفدية.

ويحذر فوس من مخاطر المساومة، مؤكداً أنها تكشف نقاط الضعف. وبدلاً من ذلك، يقدم مفهوم التحيز لتجنب الخسارة (يفضل الناس تجنب الخسارة على تحقيق الربح) والتلاعب كأدوات لتحقيق صفقات مواتية. ويقترح السماح للطرف الآخر بترسيخ المفاوضات النقدية.

7. إتقان التأثير بالأسئلة المعايرة

يكشف فوس عن استراتيجية قوية - خلق وهم السيطرة من خلال الأسئلة المعايرة. قم بتمكين نظرائك من خلال طرح استفسارات مفتوحة بدلاً من البدائل المغلقة مما يعزز الشعور بالسيطرة (التفاوض الناجح).

يؤكد المؤلف أن الأسئلة المعايرة يمكن أن تكشف المشاكل الخفية وتنزع فتيل النزاعات المحتملة. من خلال صياغة الأسئلة بـ "كيف" أو "ماذا"، فإنك تطلب ضمنيًا من الطرف الآخر المساعدة، مما يجعل الخصم أقل دفاعية وأكثر قابلية للقيام بما تريده أنت منه.

تسمح الأسئلة ذات النهايات المفتوحة باستكشاف أعمق لنوايا الطرف الآخر، بينما تحد الأسئلة المغلقة من نطاق التفاوض.

8. فك شفرة الخداع: تكتيكات فوس الثلاثة

يزودك فوس بالأدوات الأساسية لضمان مصداقية الطرف الآخر.

القاعدة 7-38-55 تؤكد على الدور الحاسم للإشارات غير اللفظية - فالكلمات تساهم بنسبة 7% فقط، بينما تتحكم نبرة الصوت ولغة الجسد معاً بنسبة 93%. يجب أن تراقبه لترى ما إذا كانت كلماته تتطابق مع نبرة صوته ولغة جسده - إذا لم تتطابق، فمن المحتمل أن يكون الطرف الآخر يكذب.

توفر قاعدة الثلاثة نظرة فريدة من نوعها في الصدق، حيث تقترح أن تجعل الطرف الآخر يوافق على شيء ما ثلاث مرات في نفس المحادثة. وبما أنه من الصعب تزييف الموافقة ثلاث مرات، فيمكنك اكتشاف الكذب من خلال توخي اليقظة.

يقدّم فوس تأثير بينوكيو كوسيلة حماية أخيرة، مسلطًا الضوء على ميل الكاذبين إلى استخدام كلمات إضافية وجمل معقدة وضمائر الغائب المفرطة. كلما زاد انحراف الشخص عن البساطة، زاد احتمال الخداع.

يمكّنك إتقان هذه التكتيكات من التفريق بين الصدق والخداع في المفاوضات.

9. تصميم التكتيكات: فهم أنواع المفاوضين

يؤكد فوس على خطوة حاسمة قبل التفاوض: فهم أسلوب التفاوض الخاص بنظيرك. وفيما يلي تفصيل لأنواع المفاوضين وكيفية التعامل معهم:

• المحللون: المحللون مجتهدون لكنهم غالباً ما يكونون متشككين. فهم يطلبون دائماً التفاصيل قبل الاستجابة بفعالية. عليك أن ترد بالمثل على مبادرتهم وتتجنب دائمًا وابل الأسئلة الأولية منهم
• المستوعبون: المستوعبون اجتماعيون ومتفائلون للغاية. فهميعطون الأولوية للعلاقات والسيناريوهات المربحة للجانبين ويسهل الاختلاف معها. أبقِ بعض التفاصيل غامضة لتفادي النزاعات الصامتة. لن يقاوم المتوافقون إذا تعارضت أفكارك مع قيمهم. عبّر عن أفكارك، ولكن لا تفسدها بكثرة الكلام
• الحازمون: الأشخاص الحازمون يتسمون بالكفاءة. يركزون على إنجاز المهام والتواصل المباشر. قد يبدون عدوانيين ودائمًا ما يسيئون تفسير الصمت على أنه فرصة للهيمنة. احترم حاجتهم إلى أن يتم سماعهم أولاً، وخفف من نبرة صوتك، واستخدم الانعكاس والتسميات والملخصات

10. احتضن المجهول في التفاوض

"تخبرنا نظرية البجعة السوداء أن أشياءً تحدث كان يُعتقد سابقًا أنها مستحيلة - أو لم يكن يُعتقد أنها مستحيلة على الإطلاق. وهذا لا يعني القول بأن الأمور تحدث أحيانًا على عكس احتمالات واحد في المليون، بل يعني أن الأمور التي لم تكن متخيلة أبدًا تحدث بالفعل." _

ينصح فوس بالبقاء على استعداد للنتائج غير المتوقعة في أي مفاوضات. وهو يقسم المعرفة إلى ثلاثة جوانب للحصول على صورة أوضح:

• المعروفات المعروفة: الحقائق الثابتة مثل اسم الطرف الآخر
• المعلوم غير المعروف: الاحتمالات التي تشك في وجودها (مثل احتمال أن يكون الجناة مسلحين)
• المجهولات غير المعروفة: البجعات السوداء - وهي احتمالات طارئة غير متوقعة تماماً

💡📚 هل استمتعت بقراءة هذا؟ ستحب أيضًا مجموعتنا المختارة من 25 ملخصًا لكتب الإنتاجية التي يجب قراءتها .

تحميل الآن

25 ملخصًا لكتب الإنتاجية التي يجب قراءتها

اقتباسات شعبية لا تقسم الفرق أبدًا

لم نستطع أن نختتم ملخص أبداً لا تقسم الفرق دون أن نسلط الضوء على اقتباسات مهمة لك:

من تعلم أن يختلف دون أن يكون غير موافق فقد اكتشف أثمن سر من أسرار التفاوض.

يسلط هذا الاقتباس القوي الضوء على أهمية الحفاظ على أسلوب تفاوض محترم وتعاوني، حتى عند الاختلاف مع الطرف الآخر. فالتفاوض الفعال لا يتعلق بالفوز بأي ثمن بل إدارة الأولويات المتنافسة وإيجاد حل مربح للطرفين.

يكمن جمال التعاطف في أنه لا يتطلب منك الموافقة على أفكار الطرف الآخر.

يشدد فوس على قوة التعاطف التكتيكي في فهم وجهة نظر الطرف الآخر، حتى لو لم تكن تشاركه وجهة نظره. فالاعتراف بمشاعره ومخاوفه يبني الثقة والعلاقة، وبالتالي يخلق بيئة تفاوض أكثر إنتاجية.

النزاع يبرز الحقيقة والإبداع والحل.

في حين أن النزاع قد يكون غير مريح، إلا أن فوس يرى فيه فرصة للنمو والتقدم. من خلال تبني الانفتاح و التواصل الفعال ومعالجة وجهات النظر المختلفة بشكل مباشر، يمكنك الكشف عن الحقائق المخفية، وإطلاق العنان للحلول الإبداعية للعقبات العاطفية، والوصول في نهاية المطاف إلى حل أقوى.

"لا" هي أداة قوية لعدة أسباب.

أولاً، تسمح لنا بطرح المشاكل الحقيقية بدلاً من الموافقة الزائفة على كل شيء. ثانيًا، تسمح للناس بالتفكير بعناية واتخاذ القرارات الصحيحة. وأخيرًا، من خلال قول 'لا'، يشعر الناس بمزيد من السيطرة والراحة العاطفية لأنهم بطريقة ما يحمون أنفسهم.

يتحدى فوس النظرة التقليدية لـ لا باعتبارها مفسدة للتفاوض. فهو يجادل بأن قول لا يمكن أن يكون أداة استراتيجية لمعالجة القضايا الخفية وتشجيع اتخاذ القرارات المدروسة. فبدلاً من إنهاء المفاوضات، فإن ذلك يمكّن الطرف الآخر من الشعور بمزيد من الأمان.

للحصول على نفوذ حقيقي في مفاوضات صعبة، يجب عليك إقناع الطرف الآخر بأن لديه ما يخسره إذا فشلت الصفقة. ولكن إذا كان شريك العمل المحتمل متشددًا، فاستخدم سؤالًا واضحًا وموجزًا وغير موجه يوحي بأنك مستعد للانسحاب.

طبّق مبادئ "لا تقسم الفرق" مع ClickUp

الآن بعد أن أصبحت لديك النقاط الرئيسية التي استخلصتها من ملخصنا لا تقسم الفرق، ماذا عن تطبيقها عملياً؟ مع تدفق المزيد من الصفقات والعقود، تقدم لك ClickUp أفضل منصة لتحسين الإنتاجية بينما تقوم بما يلي التحكم في المفاوضات الناجحة مع أعضاء فريقك قسّم أهداف التفاوض مع أهداف ClickUp والمهام مع مهام النقر فوق المهام .

تحديد أهداف قابلة للقياس للمهام والمشاريع في ClickUp لتحقيق الأهداف بفعالية أكبر

تخزين مستندات العقد وملاحظات التفاوض مباشرةً في المهام لسهولة الرجوع إليها والتعاون. بالإضافة إلى ذلك، استخدم عمليات تكامل ClickUp مع أدوات مثل Zoom لتسجيل المكالمات والاستفادة من ClickUp AI النسخ لتحديد جميع اللحظات المهمة مع الإشارات العاطفية.

املأ الرؤى حول دوافع نظيرك واهتماماته وأسلوبه في التواصل باستخدام الحقول المخصصة في ClickUp. شارك الرؤى والاستراتيجيات مع أعضاء فريقك باستخدام ميزات التعاون في ClickUp لضمان توافق الجميع مع نهجك.

تجميع المهام أو تصفيتها أو إخفاؤها في مخططات جانت ClickUp 3.0 Gantt البيانية لتتبع سير العمل وربطه عبر جميع أعمالك

لقد سهّلت مخططات جانت والجداول الزمنية في ClickUp Gantt Gantt من كيفية تتبع مراحل التفاوض وتحديد الاختناقات أو التأخيرات المحتملة. تحليل ومراجعة نتائج المفاوضات لتقييم نقاط القوة والضعف ومجالات التحسين و تحسين استراتيجية عمليتك بمرور الوقت.

إليك المزيد من الميزات لتحسين تفاوضك:

• خريطة العقل : استخدام أوإنشاء قوالب خاصة بالتفاوض لتبسيط عملية التحضير وضمان الاتساق بين المفاوضات

تحميل القالب

قالب دليل إدارة المشاريع من ClickUp

• إعداد التقارير: أنشئ تقارير لتتبع نتائج المفاوضات، وتحديد الاتجاهات، وقياس الأداء الفردي والجماعي

إذا كنت قد استمتعت بهذا الملخص لا تقسم الفرق، فقد تستمتع أيضًا بهذا ملخص المحادثات الحاسمة . الآن بعد أن أصبح كل شيء متاحًا لإبرام صفقتك الكبيرة التالية، لماذا لا تتخذ إجراءً؟

ابدأ مع ClickUp اليوم، مجاناً. اشترك هنا .