Você já perdeu grandes contratos para alguém menos qualificado do que você? Você quase conseguiu o negócio, mas o cliente em potencial o ignorou.
Talvez uma negociação melhor pudesse ter virado a maré a seu favor. Já se perguntou como?
Chris Voss compartilha uma visão geral detalhada de suas técnicas e segredos de negociação em seu livro 'Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It"
Voss passou mais de 24 anos de sua carreira no FBI, negociando com sucesso com centenas das pessoas mais difíceis do mundo. Neste livro, o ex-negociador internacional de reféns do FBI compartilha suas táticas e estratégias testadas e comprovadas para negociações de alto risco e para ser mais persuasivo na vida.
Hoje, estamos explorando as ideias bem-sucedidas de Voss e apontando as principais conclusões para suas negociações na vida real, incluindo maneiras de aproveitar ao máximo seus inestimáveis segredos de negociação. Vamos nos aprofundar no resumo do Never Split the Difference!
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Resumo do livro "Never Split the Difference" em resumo
via Amazon Em Never Split the Difference, cada capítulo se aprofunda em cenários do mundo real, oferecendo técnicas práticas de negociação. Esses princípios podem ser úteis não apenas em situações de reféns, mas também no local de trabalho.
O livro discute como as perguntas calibradas expõem com eficácia segredos ocultos e o ajudam a obter o controle. Essas perguntas abertas, como "Qual é o seu maior desafio aqui?" ou "Como o seu produto é melhor do que o deles?", lançam luz sobre as perspectivas e os pontos fracos da outra parte, proporcionando uma vantagem estratégica.
Voss também compartilha como é possível criar confiança e superar as divisões emocionais por meio da empatia tática. A empatia tática nos mostra tanto os obstáculos emocionais quanto as maneiras de superá-los. Validar a emoção de alguém e sintonizar-se com seus sentimentos e motivações cria um relacionamento. Isso prepara o terreno para acordos que beneficiam todos os envolvidos.
É interessante notar que Voss desmascara a noção de que o "não" é um assassino de negociações. Dizer "não" permite que você expresse suas necessidades para a outra parte, evite falsos acordos e ganhe tempo para uma tomada de decisão ponderada. O objetivo final é obter um "sim" genuíno, não uma concessão precipitada.
O livro também explica como a escuta ativa é um superpoder de negociação, permitindo que você identifique efetivamente as preocupações críticas, antecipe objeções e adapte sua abordagem. Ao mesmo tempo, fazer uma pausa permite que você reflita e pode revelar alguns insights valiosos durante as negociações.
Além disso, Voss sugere rotular as emoções como "frustração" ou "preocupação"; isso permite que você reconheça os sentimentos da outra pessoa, possibilitando uma comunicação mais aberta.
Principais conclusões de Never Split the Difference (Nunca divida a diferença), de Chris Voss
never Split the Difference_, de Chris Voss, é uma exploração cativante de situações reais de negociação, oferecendo lições valiosas para aumentar seu sucesso na persuasão e na realização de negócios.
Compilamos algumas de suas principais conclusões neste resumo do Never Split the Difference para você:
1. Aprendendo com a história para adotar a inteligência emocional
Chris Voss destaca como o FBI aprendeu com a história e adaptou seu treinamento, priorizando a empatia, a escuta eficaz e a compreensão, revolucionando, em última análise, seus processos de negociação.
Desde os tempos antigos, quando as forças armadas eram a principal solução, as negociações surgiram como uma ferramenta crucial no século XX. Crises mortais com reféns levaram ao estabelecimento de unidades de negociação dedicadas e à Projeto de Negociação de Harvard em 1979.
Mas o projeto deixou passar um aspecto crucial: as emoções humanas. Isso ficou evidente quando a pesquisa de Tversky e Kahneman mostrou como a tomada de decisão humana pode ser imprevisível e irracional. Isso destacou a importância da integração da inteligência emocional nas negociações.
2. A arte da escuta ativa em negociações de crise
No cenário tenso de um assalto a banco com reféns, Voss ilustra o poder da escuta ativa na negociação. O policial Joe, guiado por Voss, navega em uma chamada com sequestradores, enfatizando a tendência dos seres humanos de ignorar informações cruciais devido à atenção seletiva.
No livro, Voss defende a escuta ativa, pedindo que você se concentre nas palavras de uma contraparte em vez de suposições. Ele adverte contra conclusões prematuras e destaca a vantagem estratégica de reconhecer as emoções sem necessariamente concordar com a outra parte.
Durante o assalto ao banco, a dupla de negociadores emprega três táticas: a voz de um DJ de fim de noite para criar confiança, uma conversa em ritmo lento para compreensão e o espelhamento para estabelecer confiança. Essas técnicas, incluindo o espelhamento das mesmas palavras do sequestrador, ajudam Joe a persuadir os assaltantes a liberar os reféns e se render.
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3. O poder da rotulagem empática em negociações de alto risco
Ao descrever uma caçada de alto risco a três fugitivos, Voss demonstra a eficácia da rotulagem empática e do espelhamento. Apesar do silêncio dos suspeitos atrás de uma porta trancada, as habilidades de negociação de Voss se mostram influentes.
Voss cria confiança ao falar com empatia e se alinhar com a perspectiva dos fugitivos. Ele também reconhece as emoções deles sem recorrer a ameaças ou gritos.
Por meio de uma interação habilidosa, Voss valida os sentimentos de medo e pânico dos suspeitos, conquistando gradualmente a confiança deles. Por fim, sua capacidade de se conectar com as emoções deles leva a uma negociação bem-sucedida, com a rendição dos fugitivos após seis horas.
Ao rotular ou identificar o estado emocional da outra pessoa, você demonstra que a entende. Para fazer isso bem, você deve ser capaz de detectar corretamente as emoções da pessoa observando-a cuidadosamente. Quando você presta atenção à expressão facial, à linguagem corporal e ao tom de voz de uma pessoa, começa a entender como ela pode estar pensando e se sentindo. Esse é um processo chamado ressonância neural.
4. A força fortalecedora do "não" nas negociações
Voss compartilha outra lição valiosa que aprendeu com sua experiência em uma linha direta de crise. Ele revela como dizer "não" à outra parte pode transformar imediatamente as negociações.
O capítulo enfatiza que dizer "não" é uma poderosa ferramenta de negociação. Voss argumenta que isso permite discussões sobre questões reais, promove a abertura de espírito e aumenta a clareza na tomada de decisões.
Rejeitar acordos desfavoráveis estrategicamente lhe dá controle e tranquilidade emocional, aumentando a credibilidade. Voss incentiva o uso do "não" como uma oportunidade de explorar novas possibilidades em vez de uma mera recusa.
5. O poder do "é isso mesmo" nas negociações
Voss conta uma história convincente em que duas palavras simples, "é isso mesmo", tornam-se fundamentais para transformar uma negociação de alto risco. Voss narra o resgate de Jeffrey Schilling, sequestrado em 2000 por um grupo militante islâmico liderado pelo formidável Abu Sabaya.
Benjie, um oficial militar, inicialmente cético em relação à negociação, segue o conselho do FBI, empregando as táticas de construção de confiança de Voss. À medida que Sabaya apresenta as queixas sobre os danos da guerra, Benjie as espelha e rotula, o que leva a um avanço quando Sabaya as reconhece com um "está certo" Surpreendentemente, essa afirmação leva à libertação de Schilling sem o pagamento do resgate exigido.
Voss destaca o uso estratégico de "isso mesmo" como uma afirmação poderosa nas negociações. A frase permite que a outra parte indique que o ouviu e que concorda com você, sem sentir que está cedendo.
Essa técnica aproxima as partes em termos de entendimento e opinião.
6. Desvendando necessidades ocultas por meio de negociação não linear
Voss desafia a noção convencional de que a negociação bem-sucedida segue um caminho linear. Ele defende uma compreensão mais profunda do estilo de negociação de sua contraparte, descobrindo necessidades ocultas e pontos cegos.
O autor compartilha uma história convincente de um político haitiano sequestrado, ilustrando como o FBI, depois de analisar a situação e detectar sinais sutis, optou com sucesso por técnicas de negociação em vez de se comprometer com o resgate.
Voss adverte contra as armadilhas do compromisso, afirmando que isso expõe os pontos fracos. Em vez disso, ele apresenta o conceito de viés de aversão à perda (as pessoas preferem evitar uma perda a ganhar um ganho) e a manipulação como ferramentas para conseguir acordos favoráveis. Ele sugere deixar o outro lado ancorar as negociações monetárias.
7. Dominando a influência com perguntas calibradas
Voss revela uma estratégia poderosa - criar uma ilusão de controle por meio de perguntas calibradas. Dê poder aos seus interlocutores fazendo perguntas abertas em vez de alternativas fechadas, promovendo um senso de controle (negociação bem-sucedida).
O autor enfatiza que perguntas calibradas podem revelar problemas ocultos e neutralizar possíveis conflitos. Ao formular perguntas com um "como" ou "o quê", você está implicitamente pedindo ajuda à outra parte, tornando o oponente menos defensivo e mais receptivo a fazer o que você quer que ele faça.
As perguntas abertas permitem uma exploração mais profunda das intenções da outra parte, enquanto as fechadas limitam o escopo da negociação.
8. Decodificando o engano: As três táticas de Voss
A Voss o equipa com ferramentas essenciais para garantir a autenticidade da outra parte.
a Regra 7-38-55 enfatiza o papel fundamental dos sinais não verbais - as palavras contribuem com apenas 7%, enquanto o tom de voz e a linguagem corporal juntos comandam 93%. Você deve observar se as palavras correspondem ao tom de voz e à linguagem corporal - se não corresponderem, seu interlocutor provavelmente está mentindo.
a "Regra dos Três" oferece uma visão única da sinceridade, sugerindo que você faça com que a outra parte concorde com algo três vezes na mesma conversa. Como é difícil fingir concordar três vezes, você pode detectar uma mentira se estiver atento.
Voss apresenta o The Pinocchio Effect como uma salvaguarda final, destacando a tendência dos mentirosos de usar palavras extras, frases complexas e pronomes de terceira pessoa em excesso. Quanto mais alguém se desvia da simplicidade, maior é a probabilidade de ser enganado.
O domínio dessas táticas permite que você diferencie entre honestidade e fraude nas negociações.
9. Táticas de adaptação: entendendo os tipos de negociadores
Voss enfatiza uma etapa crucial da pré-negociação: entender o estilo de negociação de sua contraparte. Aqui está um detalhamento dos tipos de negociadores e como lidar com eles:
- Analistas: Os analistas são diligentes, mas muitas vezes são céticos. Eles sempre exigem detalhes antes de responder de forma eficaz. Você precisa retribuir o gesto deles e sempre evitar a enxurrada inicial de perguntas que eles fazem
- Acomodadores: Os acomodadores são altamente sociais e otimistas. Elespriorizam os relacionamentos e cenários em que todos saem ganhando e são fáceis de discordar. Mantenha alguns detalhes vagos para evitar conflitos silenciosos. Os acomodadores não se oporão se suas ideias entrarem em conflito com os valores deles. Expresse suas ideias, mas não as estrague com muita conversa
- Assertivos: As pessoas assertivas são eficientes. Elas se concentram na conclusão de tarefas ecomunicação direta. Eles podem parecer agressivos e sempre interpretam erroneamente o silêncio como uma oportunidade de dominação. Respeite sua necessidade de ser ouvido primeiro, suavize seu tom e use espelhamento, rótulos e resumos
10. Aceite as incógnitas na negociação
A teoria do "Cisne Negro" nos diz que acontecem coisas que antes eram consideradas impossíveis - ou que nunca foram pensadas. Isso não é o mesmo que dizer que, às vezes, as coisas acontecem contra as probabilidades de um em um milhão, mas sim que coisas nunca imaginadas acabam acontecendo."
Voss aconselha estar preparado para resultados inesperados em qualquer negociação. Ele divide o conhecimento em três aspectos para ter uma visão mais clara:
- Conhecimentos conhecidos: Fatos sólidos como o nome de sua contraparte
- Conhecimentos desconhecidos: Possibilidades que você suspeita que existam (como a probabilidade de os criminosos estarem armados)
- Desconhecidos: Os Cisnes Negros - contingências totalmente imprevistas
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Popular Never Split the Difference Quotes
Não poderíamos terminar o resumo de Never Split the Difference sem destacar citações importantes para você:
Aquele que aprendeu a discordar sem ser desagradável descobriu o segredo mais valioso da negociação.
Essa citação poderosa destaca a importância de manter um estilo de negociação respeitoso e colaborativo, mesmo quando se discorda da outra parte. A negociação eficaz não se trata de vencer a qualquer custo, mas de gerenciar prioridades concorrentes e encontrar uma solução vantajosa para ambas as partes.
A beleza da empatia é que ela não exige que você concorde com as ideias da outra pessoa.
Voss enfatiza o poder da empatia tática para entender a perspectiva do seu colega, mesmo que você não compartilhe da mesma opinião. Reconhecer seus sentimentos e preocupações gera confiança e relacionamento, criando assim um ambiente de negociação mais produtivo.
O conflito traz à tona a verdade, a criatividade e a resolução.
Embora o conflito possa ser desconfortável, Voss o vê como uma oportunidade de crescimento e progresso. Ao adotar uma postura aberta e comunicação eficaz e abordando pontos de vista diferentes de frente, você pode descobrir verdades ocultas, encontrar soluções criativas para obstáculos emocionais e, por fim, chegar a uma resolução mais sólida.
O "não" é uma ferramenta poderosa por vários motivos.
Primeiro, ele nos permite levantar problemas reais em vez de concordar falsamente com tudo. Em segundo lugar, permite que as pessoas pensem cuidadosamente e tomem decisões corretas. E, por último, ao dizer "não", as pessoas se sentem mais no controle e emocionalmente confortáveis, pois, de certa forma, elas se protegem.
Voss desafia a visão tradicional do No como um obstáculo à negociação. Ele argumenta que dizer "não" pode ser uma ferramenta estratégica para abordar questões ocultas e incentivar a tomada de decisões ponderadas. Em vez de encerrar a negociação, ele capacita sua contraparte a se sentir mais segura.
Para obter uma vantagem real em uma negociação difícil, é preciso persuadir a outra parte de que ela tem algo a perder se o negócio não for concretizado. Mas se um parceiro de negócios em potencial estiver sendo duro, use uma pergunta clara, concisa e orientada para o "não" que sugira que você está pronto para se afastar.
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