O mundo das vendas está mudando constantemente. Graças a tecnologias como IA e ferramentas para automação de vendas, os céticos preveem que os empregos de vendas serão extintos nos próximos 20 anos.
No entanto, os seres humanos ainda tomam decisões de compra com base em emoções. É nesse ponto que os executivos de vendas continuam a fazer a diferença.
Os excelentes profissionais de vendas possuem várias habilidades complementares à venda, incluindo ouvir com empatia, colaborar com outras equipes e ser um consultor para os compradores. Os melhores líderes de vendas também usam sua inteligência emocional para elevar o moral da equipe e se conectar com os clientes.
A boa notícia? Você pode aprimorar essas habilidades lendo alguns dos melhores livros de vendas. Compilamos uma lista de 10 desses livros para gerentes e equipes de vendas.
Desde técnicas tradicionais de vendas, fórmulas de aceleração de vendas para gerenciar o desempenho de vendas e mentalidade de crescimento até psicologia de vendas, esses livros fornecem exemplos do mundo real e conselhos práticos para novatos e profissionais de vendas experientes.
Vamos mergulhar de cabeça!
10 livros de vendas para ajudar os profissionais de vendas a desenvolver e aprimorar suas habilidades de vendas
1. A máquina de vendas definitiva
via Amazônia
Sobre o livro
- Autor(es): Chet Holmes
- Ano de publicação: 2008
- Tempo estimado de leitura: 15 horas
- Nível recomendado: Iniciante a intermediário
- Número de páginas: 336 páginas
- Classificações
- 4,5/5 (Amazon)
- 4,1/5 (Goodreads)
as tendências de vendas vêm e vão. Nem todas as tendências são adequadas para sua empresa. O best-seller de Chet Holmes, The Ultimate Sales Machine, ajuda você a identificar as mais duradouras.
Nesta cartilha de vendas, ele compartilha 12 estratégias para fazer novas vendas e obter clientes recorrentes. Mesmo que você siga uma das estratégias, provavelmente dobrará suas vendas.
O livro o capacita com habilidades práticas de vendas para atrair clientes premium, contratar os melhores talentos e melhorar substancialmente sua abordagem de vendas.
Holmes apresenta analogias simples do dia a dia para ajudar uma equipe de vendas a visualizar cenários para praticar na vida real e otimizar seus processos de vendas.
Por exemplo, ele ensina como educar os clientes usando um argumento de venda de sapatos. Quando você vende sapatos por meio de ligações frias, pode vender para um punhado de compradores. Mas se você entrar em contato com os clientes em potencial com um folheto gratuito sobre pés e saúde, venderá para aqueles que querem sapatos e criará uma conexão com futuros clientes.
Ele enfatiza o treinamento recorrente da equipe de vendas existente para manter as lições frescas em suas mentes. Em suas palavras, "Domínio não significa fazer 4.000 coisas; em vez disso, você pode fazer 12 coisas 4.000 vezes"
Para os vendedores individuais, ele compartilha dicas como evitar a hesitação e agir como um consultor de confiança. Por exemplo, quando um casal compra sua primeira casa, um bom vendedor começará o discurso dizendo: "Comprar uma casa é uma grande decisão e vocês não devem se apressar"
Suas dicas sobre como atingir os tomadores de decisão em grandes empresas, criar um relacionamento com os clientes, gerenciar as vendas e reprogramar a mentalidade ajudarão os conselhos de administração e as equipes de marketing e vendas.
"Aquele que fornece ao mercado a maior e melhor informação sempre massacrará aquele que só quer vender produtos ou serviços."
Chet Holmes
Principais conclusões:
- Não venda apenas um produto; venda a loja inteira e reduza os ciclos de vendas
- Estabelecer altos padrões em sua cultura de vendas
- Procure os peixes grandes. Seus melhores clientes em potencial economizarão muito do seu tempo de vendas
- Aprimore suas habilidades de comunicação e inteligência emocional e torne suas interações pessoais
- Como empresa, aperfeiçoe sua estratégia de vendas, táticas de marketing, habilidades de vendas e processos de vendas da empresa
O que os leitores dizem:
"Chet Holmes simplificou de forma brilhante a arte do crescimento das vendas a longo prazo. Começando com uma determinação obstinada e foco, como ele diz, para se destacar em 12 estratégias em vez de 4000. Criando seu argumento de venda de alto valor e objetivos estratégicos de vendas para contratar os melhores e mantê-los. Este, com certeza, foi adicionado à minha lista de livros obrigatórios para consulta diária. Altamente recomendável, compre-o agora👍"
2. Venda SPIN
via Amazônia
Sobre o livro
- Autor(es): Neil Rackham
- Ano de publicação: 2021
- Tempo estimado de leitura: 7 horas
- Nível recomendado: Iniciante a avançado
- Número de páginas: 197 páginas
- Classificações
- 4,6/5 (Amazon)
- 4,0/5 (Goodreads)
Você está preso aos métodos tradicionais de vendas? Precisa de ajuda para fechar grandes negócios? Se a resposta for sim, é provável que esteja cometendo o mesmo erro fundamental que a maioria dos outros vendedores. Você precisa mudar para um processo de vendas com foco no cliente.
O livro SPIN Selling, de Neil Rackham, aborda o desafio de lidar com "vendas complexas", ou seja, a venda de produtos premium ou de alto valor. Um de seus capítulos, 'Isca para peixes pequenos não funciona com tubarões', afirma que, a menos que você tenha pesquisado bem e compreendido as necessidades exatas do cliente premium, não terá sucesso.
Para aplicar a estratégia de vendas, o autor propõe a estrutura de vendas SPIN, que permite que as equipes façam as perguntas certas nas conversas de vendas nas quatro áreas a seguir:
- Situação: Essas perguntas buscam conhecer as metas e os objetivos fundamentais do cliente potencial. Obtenha uma ideia mais profunda das circunstâncias atuais, das metas de negócios e dos fatores ambientais do comprador
- Problema: Essas perguntas permitem que as equipes de vendas se aprofundem nos desafios do cliente potencial para atender às suas necessidades específicas. Elas ajudam a identificar áreas de oportunidades implícitas e explícitas
- Implicação: Essas perguntas de acompanhamento foram elaboradas na etapa anterior. Elas ajudam o vendedor a obter um conhecimento mais profundo sobre como os desafios do cliente potencial afetam negativamente sua vida ou seus negócios. Use-as para criar um senso de urgência na mente do comprador
- Necessidade de retorno: Perguntas sobre possíveis soluções para mudar ou transformar o trabalho ou os negócios do cliente potencial. Você deve permitir que os compradores tirem suas conclusões sobre seu produto ou serviço
As perguntas SPIN preparam os gerentes e representantes de vendas para o sucesso de vendas e, ao mesmo tempo, ensinam a eles estratégias avançadas de vendas para serem usadas em situações práticas.
O livro baseia-se nas descobertas do autor ao estudar mais de 35.000 chamadas de vendas feitas por 10.000 vendedores em 23 países durante 12 anos. Ele as utiliza para derrubar vários mitos de vendas, como listar e descrever os benefícios do produto para despertar o interesse ou fazer perguntas abertas em conversas de vendas.
Esse é um daqueles livros de vendas que enfatizam a compreensão da situação em vez de seguir um roteiro rígido de vendas para conversas e desenvolver a psicologia de vendas.
"Perguntas de implicação pegam um problema do cliente e exploram seus efeitos ou consequências. Como veremos, ao fazer perguntas de implicação, as pessoas bem-sucedidas ajudam o cliente a entender a gravidade ou a urgência de um problema"
Neil Rackham
Principais conclusões:
- Concentre-se no sucesso maior das vendas, em vez de nas vendas de uma única ligação, e desenvolva as habilidades que as vendas significativas exigem
- As necessidades dos clientes se desenvolvem com pequenas imperfeições que levam a problemas maiores; conheça suas necessidades implícitas e explícitas
- Os recursos atendem às necessidades implícitas e os benefícios oferecem soluções para as necessidades explícitas
- Não tenha pressa com uma venda difícil. Dedique tempo para conhecer seus clientes e criar um relacionamento
O que os leitores dizem:
"Spin Selling", de Neil Rackham, é um recurso poderoso e inovador que revoluciona as técnicas tradicionais de vendas com o modelo SPIN, simples e eficaz. O livro brilha ao aplicar essas estratégias a cenários do mundo real, repleto de estudos de caso perspicazes que fornecem orientação prática para dominar a arte das vendas. No entanto, seu foco é mais adequado para vendas B2B de alto valor, e a ênfase repetitiva no conceito SPIN pode ocasionalmente parecer pesada."
3. The Sales Magnet: How to Get More Customers Without Cold Calling (O ímã de vendas: como conseguir mais clientes sem fazer ligações frias)
via Amazônia
Sobre o livro
- Autor(es): Kendra Lee
- Ano de publicação: 2013
- Tempo estimado de leitura: 19 horas
- Nível recomendado: Iniciante a intermediário
- Número de páginas: 282 páginas
- Classificações
- 3,9/5 (Amazon)
- 3,4/5 (Goodreads)
Em How To Get More Customers Without Cold Calling, Kendra Lee demonstra passo a passo o processo de prospecção de vendas que pode ser replicado por líderes de vendas novos e veteranos.
Este livro mostra como as pequenas e médias empresas
para obter maior eficiência. Se você é um gerente de vendas com recursos limitados, este livro de vendas tem várias estratégias de atração para ajudá-lo a vender melhor.
Seu processo de três etapas simplifica o funil de vendas da seguinte forma:
- Gerar mais clientes potenciais com estratégias de atração
Há 14 estratégias de atração que um gerente de vendas pode usar para gerar clientes potenciais. Elas são amplamente divididas em três grupos
Pessoais
- E-mails
- Cartas com personalidade
- Cartões postais com variantes
- Redes pessoais
- Campanhas telefônicas
Digital
- Boletins eletrônicos
- Artigos e blogs
- Redes sociais
- Mídia social
- Relações públicas on-line
- Eventos on-line
Colaborativo
- Eventos locais
- Relações públicas off-line
- Parceiros de aliança
- **Realize uma campanha de vendas experiente em três etapas
Agora você precisa vender para seus clientes em potencial vinculando-os a eventos locais, fazendo-lhes uma oferta razoável e dando-lhes um motivo para agir rapidamente. Sua campanha de vendas deve ser semelhante a esta:
Grabber < Oferta atraente < Chamada para ação = VENDAS
- Combine todos os esforços com várias estratégias de atração e campanhas de vendas
Os vendedores precisam de várias estratégias de atração se quiserem atingir suas metas. Há muitas maneiras de gerar vendas, mas você deve reuni-las e realizar campanhas direcionadas.
Os líderes de vendas também devem se concentrar em
para evitar a estagnação dos negócios.
As valiosas percepções de Lee sobre o trabalho com representantes de vendas em empresas de pequeno e médio porte fazem com que este livro se destaque. Além de compartilhar histórias de sucesso, ela relembra as armadilhas de planos e conversas de vendas executados de forma ineficiente.
Seu livro aborda os desafios relacionados à personalidade dos profissionais de vendas e é igualmente útil para proprietários de empresas de pequeno e médio porte, empreendedores e representantes de vendas iniciantes.
Seu kit de ferramentas de suporte gratuito, estudos de caso, estratégias fáceis de implementar e táticas de vendas funcionam para vários tipos de personalidade e na maioria das situações de vendas.
"Você deve estar na frente de seus clientes potenciais quando eles reconhecerem que têm um problema. Eles solicitarão sua orientação e recomendações. Você se tornará o consultor de confiança deles, que os ajudará a mapear a resposta."
Kendra Lee
Principais conclusões:
- As estratégias de atração ajudam a aquecer seus clientes potenciais em várias mídias de forma consistente
- Crie consciência sobre seu produto, mantenha-o na frente de seus clientes potenciais e deixe que eles escolham você
Divida seu território ou mercado em microssegmentos de grupos que compartilham necessidades semelhantes e/ou respondem a mensagens semelhantes. Dessa forma, você só precisará criar conteúdo uma vez e poderá se concentrar na personalização de suas mensagens
O que os leitores dizem:
"Já li muitos e muitos livros em diversas áreas, inclusive vendas, e acho que esse livro é excelente, pois Kendra fornece estratégias comprovadas para atrair seus clientes ideais. Ela oferece um enorme valor com seu livro e recursos on-line. Se quiser aumentar substancialmente suas vendas, você precisa adquirir este livro e usar as estratégias."
4. O Pequeno Livro Vermelho das Vendas
via Amazônia
Sobre o livro
- Autor(es): Jeffery Gitomer
- Ano de publicação: 2023
- Tempo estimado de leitura: 15 horas
- Nível recomendado: Iniciante
- Número de páginas: 232 páginas
- Classificações
- 4,5/5 (Amazon)
- 3,9/5 (Goodreads)
Você sabe por que as vendas acontecem?
De acordo com o The Little Red Book of Selling, as vendas acontecem quando os clientes estão convencidos de que você, o vendedor, está genuinamente interessado nas necessidades deles.
Como você demonstra isso? Uma das maneiras é pedir ao cliente que lhe diga os motivos que o levaram a comprar de você. Isso também ajuda a descobrir o motivo de compra que você pode usar em vendas futuras.
O The Little Red Book of Selling é um desses livros de vendas que usa humor para compartilhar as estratégias de vendas mais avançadas.
Veja, por exemplo, o subtítulo do livro: 12.5 Principles of Sales Greatness. Por que 12.5? Talvez porque se lê Resignifique a partir de sua posição como gerente geral do universo.
Os vendedores devem escolher suas batalhas com sabedoria e se concentrar em seus desafios. Seus clientes potenciais só valorizarão os produtos ou serviços quando aprenderem a valorizar quem os vende.
O autor incentiva todos a terem uma "mentalidade de vendas" por meio de uma rede de contatos constante, fazendo amigos e se engajando em uma marca pessoal.
Quer você faça parte de uma equipe de vendas B2C, seja o chefe de marketing ou o diretor de vendas de uma empresa, este livro tem sabedoria prática para você.
"Fale sobre lucro e produtividade - não sobre economizar dinheiro -, fale sobre ideias e oportunidades - não uma chance de dizer o que eu faço -, eles querem ajuda amigável, respostas, produtividade e lucro."_
Jeffery Gitomer
Principais conclusões:
- Pesquise minuciosamente os negócios de seus clientes potenciais antes de abordá-los. O vendedor mais preparado vence
- O que importa é o valor, não o preço. Quando o vendedor demonstra que valoriza os clientes e dedica tempo para educá-los, ele cria valor
- Uma das melhores maneiras de fazer com que as pessoas compartilhem informações sobre si mesmas é fazer perguntas de sondagem. Em vez de falar sobre seu produto ou serviço, reserve um tempo para ouvir seus clientes potenciais e suas necessidades
O que os leitores dizem:
"O Little Red Book of Selling tem técnicas de vendas padrão que ensinam os vendedores a se tornarem melhores em vendas. Para mim, esse é mais um livro para "iniciantes" e eu o recomendo para qualquer pessoa que esteja aprendendo a vender mais e melhor.
5. Venda de entrada
via Amazônia
Sobre o livro
- Autor(es): Brian Signorelli
- Ano de publicação: 2018
- Tempo estimado de leitura: 15 horas
- Nível recomendado: Intermediário a avançado
- Número de páginas: 230 páginas
- Classificações
- 4,5/5 (Amazon)
- 3,9/5 (Goodreads)
Você já sentiu que suas chamadas de acompanhamento ou e-mails frios não estão funcionando? Então, de repente, um cliente em potencial é convertido... sem um bom motivo.
O livro de Brian Signorelli Venda de entrada responde a essas perguntas inexplicáveis sobre gerenciamento de vendas. O autor é o diretor do Programa Global de Parceiros de Vendas da HubSpot e enfatiza o fato de que as pessoas esperam até que suas necessidades se tornem urgentes para falar com um vendedor.
Signorelli se baseia ainda mais nessa premissa ao declarar alguns fatos concretos, como o de que, até 2020, 80% das decisões de compra serão tomadas sem um representante de vendas. Em seguida, ele faz uma observação importante sobre o tipo de vendedor que tem sucesso em
ou seja, educadores orientados por objetivos que adoram aprender.
Inbound selling refere-se a uma abordagem de vendas centrada no ser humano e que coloca o comprador em primeiro lugar, atraindo os compradores mais receptivos, em oposição ao processo de vendas outbound.
O livro sugere a metodologia Identify > Connect > Explore > Advise (Identificar > Conectar > Explorar > Aconselhar) para ajudar a identificar e segmentar compradores potenciais e implementar essa estratégia no ciclo de vendas. Ele incentiva todos os profissionais de vendas a se tornarem vendedores inbound para uma carreira de vendas bem-sucedida.
Ele também desafia os líderes empresariais, afirmando que eles terão um desempenho inferior se não visarem às vendas inbound.
Inbound Selling é um manual de vendas enxuto para profissionais e organizações que desejam se adaptar às mudanças na psicologia do cliente, em que o comprador está no controle. Com uma narrativa sucinta, o livro adota uma abordagem leve para ensinar vendas, mas consegue orientá-lo para que se torne um profissional de vendas de alto desempenho.
Dica profissional? Não se esqueça de aproveitar as ilustrações que o escritor criou a partir de seus e-mails da vida real, de seu período na HubSpot.
Esse livro de vendas é ideal para executivos de vendas B2B, profissionais de inbound marketing e profissionais de marketing digital que participam ativamente do processo de compra.
Em vez de apenas documentar as informações demográficas que descrevem a empresa, você precisa começar a entrar na cabeça do seu possível comprador
Brian Signorelli
Principais conclusões:
- Todo vendedor deve ter um blog como parte de suas táticas de vendas, pois isso ajuda a criar credibilidade e humanizar a experiência de vendas
- Vendas e marketing devem trabalhar juntos se quisermos superar a receita previsível
- Os compradores de hoje estão mais informados do que nunca, portanto, os vendedores devem refinar seu código de gerenciamento de vendas
- Seus ciclos de vendas devem incorporar a jornada do comprador
O que os leitores dizem:
"Como já li muitos livros de vendas em minha vida, quase sempre fico cético quando mais um é lançado. Se você é um vendedor/gerente, dê uma olhada no livro e encontrará maneiras práticas de desenvolver sua carreira e aprimorar seu ofício. Há também uma perspectiva realmente interessante sobre o futuro da profissão que qualquer pessoa que trabalhe no setor deve conhecer."
6. Venda de insights
via Amazônia
Sobre o livro
- Autor(es): Mike Schultz, John E. Doerr e Neil Rackham
- Ano de publicação: 2014
- Tempo estimado de leitura: 17 horas
- Nível recomendado: Avançado
- Número de páginas: 256 páginas
- Classificações
- 4,3/5 (Amazon)
- 3,8/5 (Goodreads)
Deseja mudar completamente seu jogo de vendas? Então, não procure mais do que o Insight Selling.
Antes de o conceito de insight selling se tornar popular, Mike Schultz, John E. Doerr e Neil Rackham se propuseram a estudar mais de 700 negócios B2B (business-to-business) de clientes que representavam US$ 3,1 bilhões em poder de compra anual.
Os resultados foram interessantes, embora não surpreendentes: os vendedores bem-sucedidos abordam as vendas de forma diferente. Quando os vendedores compartilham informações relevantes e interessantes com os compradores, eles têm maior probabilidade de conversão. Essas informações não estão diretamente relacionadas ao produto, mas fornecem aos compradores informações adicionais ou contexto sobre o motivo pelo qual eles precisam delas.
Os autores definem a venda de insights como "o processo de criar e converter oportunidades de vendas e promover mudanças com ideias que importam" Os três insights desse valioso recurso são:
- Insight de interação: O vendedor fornece valor na forma de criação de insights por meio de interações com o comprador
- Insight sobre a oportunidade: Concentrar-se em uma ideia específica que o vendedor conhece e o comprador não, e buscar essa ideia para informar o comprador
- Reenquadramento cognitivo: Quando o comprador já decidiu sobre um produto ou uma ideia, mas o vendedor traz novos insights para a conversa para educá-lo
E como os vendedores vencedores as aplicam? Os autores propõem um modelo de três níveis.
Nível 1: Conectar. Os vendedores vencedores fazem dois tipos de conexões. Eles conectam as soluções da empresa com as necessidades do cliente. Em segundo lugar, eles se conectam com os compradores como pessoas.
Nível 2: Convencer. Os vendedores vencedores convencem os clientes de que podem obter o melhor ROI possível, que os riscos são gerenciáveis e que o vendedor é a melhor aposta entre as opções disponíveis.
**Os vencedores colaboram com os clientes, informando-os sobre novas ideias e percepções e trabalhando com os compradores como parceiros.
Além disso, este livro apresenta conceitos avançados de vendas, como RAIN (Rapport, Aspirations/Afflictions, Impact/Inquiry/Influence, New reality) e PATHS (Present/Problem/Possibility/Paralysis, Assumptions, Truth, Hypothesis, Solutions)
Uma palavra de cautela: seu livro de vendas não é para iniciantes. Você deve ter passado um tempo considerável vendendo produtos ou serviços para ter uma boa noção do conteúdo. Os líderes de vendas B2B sênior, os chefes de marketing e os executivos de desenvolvimento de negócios acharão os conselhos práticos mais fáceis de entender.
"Os vencedores de vendas são educados com novas ideias e perspectivas quase três vezes mais do que os segundos colocados. Dos 42 fatores estudados, a propensão dos vencedores e dos segundos colocados para educar foi a maior diferença."_
Mike Schultz, John E. Doerr e Neil Rackham
Principais conclusões:
- Uma proposta de valor tem três pernas: ressoar, diferenciar e fundamentar. O vendedor e a experiência de vendas fazem parte da proposta de valor
- As histórias criam clientes fiéis. Os compradores têm 22 vezes mais probabilidade de se converterem por meio de histórias do que por meio de fatos e números. Aproveite a inteligência emocional deles
- Os compradores veem os produtos e serviços como substituíveis, mas não necessariamente escolhem a oferta mais baixa
O que os leitores dizem:
"Eu me conectei imediatamente com o livro de Mike Schultz e John Doerr quando eles começaram a enquadrar o mundo em que vendemos hoje. Simplesmente conheça seu cliente. Vá além do diagnóstico de necessidades e comece a obter uma compreensão muito mais profunda dos negócios de seus clientes, de suas aspirações e de como eles tomam decisões. Para isso, é preciso mais do que informações; é necessário trazer insights para cada etapa do processo de vendas. Eles mostram a você como fazer isso."
7. O único guia de vendas de que você precisará
via Amazônia
Sobre o livro
- Autor(es): Anthony Iannarino
- Ano de publicação: 2016
- Tempo estimado de leitura: 15 horas
- Nível recomendado: Intermediário a avançado
- Número de páginas: 240 páginas
- Classificações
- 4,3/5 (Amazon)
- 4,2/5 (Goodreads)
Este é o único livro de referência entre todos os livros de vendas listados aqui que você deve manter em sua mesa o tempo todo. Por quê? Porque ele faz jus ao seu nome.
O autor do The Sales Blog, Anthony Iannarino, acredita que qualquer pessoa pode vender se tiver as estratégias certas.
No único guia de vendas de que você precisará, ele responde à pergunta que mais assombra todo líder ou vendedor.
Por que apenas alguns vendedores são bem-sucedidos, enquanto os demais obtêm resultados medíocres? O problema não é o mercado, a concorrência ou o produto. A questão é o vendedor.
Iannarino coloca seus 25 anos de experiência no livro e conclui que um vendedor bem-sucedido aborda as vendas como um processo de criação de valor, não como uma transação. Qual é a diferença?
Nas vendas transacionais, as empresas e os vendedores se concentram em seus produtos e serviços, modelos de preços e recursos. O cliente precisa descobrir o valor por si mesmo.
Em um negócio de valor agregado, a organização cria uma solução para o problema do cliente. Os vendedores se concentram nos resultados da implementação da solução. A proporção entre o preço (da solução) e o valor (para o cliente) deve ser de 1:10 a favor do cliente.
O livro favorece a abordagem de agregação de valor por causa de suas várias vantagens, tais como
- Você terá um mercado menor porque selecionará cuidadosamente seu principal segmento de mercado
- Você fará menos negócios de alto valor, porém de alto preço, porque recusará negócios que não lhe sirvam bem
- Cada negócio renderá um ganho muito maior, ao mesmo tempo em que incorrerá em um custo de aquisição de clientes muito menor
"Faça uma lista de três clientes ou clientes potenciais e ligue para eles para saber como estão se saindo pessoal e profissionalmente. Não fale com eles e não lhes peça nada. Ligue apenas porque você se importa."_
Anthony Iannarino
Principais conclusões:
- Um vendedor deve temer a complacência. Seu antídoto é a iniciativa, e isso prova que você se preocupa com seus clientes e com os problemas deles
- Aprenda a ouvir bem. Seu objetivo ao ouvir deve ser entender. Espere quatro batidas depois que seu cliente tiver terminado. Isso fará com que ele fale mais
- Quem você é é mais importante do que o que você faz. Você deve ser o tipo de pessoa de quem seus clientes querem comprar
O que os leitores dizem:
"Anthony Iannarino escreveu o livro que eu gostaria de ter escrito. Ele fornece todas as regras fundamentais sobre as quais construí minha carreira em vendas e treinei minhas equipes. Em uma linguagem clara e concisa, Anthony detalha o conhecimento básico necessário para ter sucesso em vendas. Não se trata de uma nova "estrutura de vendas" que pode se tornar rapidamente uma moda passageira. Pretendo comprar um pedido em grande quantidade e usá-lo com meus clientes de consultoria."
8. O Manual do Líder de Vendas TOP
via Amazônia
Sobre o livro
- Autor(es): Lisa D. Magnuson
- Ano de publicação: 2019
- Tempo estimado de leitura: 10 horas
- Nível recomendado: Intermediário a avançado
- Número de páginas: 204 páginas
- Classificações
- 4,7/5 (Amazon)
- 5/5 (Goodreads)
Gerentes de vendas, vocês querem um manual de vendas que funcione? O TOP Sales Leader Playbook tem insights práticos para ajudá-lo a alcançar o sucesso a longo prazo.
O autor destaca um processo passo a passo para fechar negócios cinco vezes maiores do que sua venda média. Você precisará tornar o processo repetível e previsível para obter sucesso contínuo.
Há uma lacuna alarmante entre os níveis de habilidade dos vendedores e os dos líderes de vendas na proficiência de negócios de grandes empresas.
Como resultado, os líderes de vendas se tornam o único ponto de falha em contratos complexos porque são distraídos por tarefas diárias improdutivas.
Para solucionar esse problema, a Magnuson demonstra o processo de vendas por meio de 16 ações-chave divididas em quatro categorias:
- Peças de liderança de vendas
- Jogadas de metodologia de vendas
- Jogadas de execução de vendas
- Jogadas de cultura de vendas
Enquanto outros livros de vendas listam estratégias, o livro de Magnuson criou essas jogadas a partir de sua experiência real em pesquisa de vendas. Suas jogadas são baseadas nas percepções de 16 líderes de pensamento reconhecidos.
Sem medir palavras, a autora apresenta uma abordagem abrangente para conquistar grandes oportunidades e aumentar a receita.
Esses insights ajudarão todos os líderes de vendas a criar um mecanismo repetível de grandes negócios para suas equipes e a sistematizar uma cultura de grandes negócios. O livro o ensinará a priorizar tarefas críticas, aumentar a comunicação dentro da organização de vendas e aplicar a metodologia de negociação 5X para fechar contratos.
Se você é vice-presidente de vendas, diretor de marketing ou CEO e deseja fechar mais vendas, este livro é uma leitura obrigatória para você.
"Planeje a diversão e o engajamento. A diversão é inspiradora. Pense em temas, concursos, prêmios e desafios. Ofereça incentivo onde quer que você vá, nas reuniões de estratégia da sala de guerra, nas revisões internas de negócios (IBRs) ou no campo com os vendedores."_
Lisa D. Magnuson
Principais conclusões:
- Quando se trata de negócios 5X, geralmente há de três a cinco concorrentes. A equipe da conta precisa identificar os concorrentes com antecedência por meio de uma análise competitiva. Ela deve pensar em um bloqueio proativo e reativo. A primeira consiste em deter os concorrentes em seu caminho; a segunda consiste em bloqueá-los de forma reativa
- Antes de redigir a proposta, sua equipe deve ter construído relacionamentos duradouros. Eles precisam desenvolver Win Themes que estejam na interseção das prioridades dos clientes potenciais e seus pontos fortes
O que os leitores dizem:
"Embora este seja um manual prático, funcional e sistemático, repleto de instruções detalhadas, passo a passo, sobre estratégias e táticas comprovadas para abordar e conquistar sua média "5X" de negócios, ele se baseia em uma pesquisa profunda com 41 VPs de vendas sobre o que eles queriam em um manual. Essa pesquisa revelou quatro áreas-chave de interesse para os líderes de vendas, que se tornaram os quatro tópicos principais do livro: Liderança, Metodologia, Execução e Cultura. E como o livro provém diretamente de uma pesquisa primária, juntamente com a carreira de liderança e a experiência de Lisa Magnuson com clientes, ele também se concentra nas poucas prioridades-chave que os líderes de vendas podem se dar ao luxo de dedicar tempo e foco para garantir uma diferença nos resultados. Este é um livro realmente de primeira linha, muito necessário."
9. Buyology
via Amazônia
Sobre o livro
- Autor(es): Martin Lindstrom
- Ano de publicação: 2010
- Tempo estimado de leitura: 15 horas
- Nível recomendado: Intermediário
- Número de páginas: 272 páginas
- Classificações
- 4,4/5 (Amazon)
- 3,8/5 (Goodreads)
Veja o que a revista Time diz sobre Buyology, de Martin Lindstrom - "Uma análise fascinante de como os consumidores percebem logotipos, anúncios, comerciais, marcas e produtos."
Esse livro best-seller de vendas é resultado de seu estudo de três anos sobre neuromarketing, que envolveu 2.000 voluntários de todo o mundo.
Ele oferece um vislumbre da psicologia do comprador e da metodologia de vendas para vendedores. O autor questiona os mitos populares sobre o que leva as pessoas a comprar e explica como a inteligência emocional ajuda a conquistar mais vendas.
Ele explora questões como:
- Nossos outros sentidos - olfato, tato e som - podem ser despertados quando vemos um produto?
- As marcas "descoladas" podem desencadear nossos instintos de acasalamento?
- O sexo realmente vende?
Para desenvolver essa premissa, Lindstrom cita um estudo realizado em 1992 com macacos que comprovou que os neurônios-espelho do nosso cérebro nos fazem reencenar tudo o que observamos outras pessoas fazendo.
As empresas exploram os neurônios-espelho dos compradores com publicidade para atraí-los. Nossos neurônios-espelho respondem a "gestos direcionados", como imagens de pessoas realizando ações específicas. Por exemplo, observar modelos de boa aparência tomando uma determinada marca de café nos leva a fazer o mesmo.
É por isso que saber o que aciona as necessidades e os desejos de um comprador é inestimável para os vendedores.
Outro conceito fascinante apresentado por Lindstorm é chamado de "marcadores somáticos", que são atalhos que acionam respostas automáticas.
Quando os clientes em potencial compram algo, seu cérebro processa pensamentos e ideias e os condensa em uma única resposta. Quando os clientes se deparam com a mesma decisão novamente, esses "atalhos" os ajudam a tomar a decisão. É por isso que os profissionais de marketing usam o medo e isso vende mais.
Em suma, Buyology é um livro de vendas repleto de conselhos práticos, como, por exemplo, como ter sucesso em uma conversa de vendas. Se você é um instrutor de vendas ou um gerente de vendas sênior, seus insights sobre mensagens subliminares, inteligência emocional, referências sexuais, isenções de responsabilidade e avisos de saúde também serão úteis.
"Quando marcamos as coisas, nosso cérebro as percebe como mais especiais e valiosas do que realmente são."_
Martin Lindstrom
Principais conclusões:
- A maioria das decisões de compra é tomada de forma subconsciente, o que torna as pesquisas tradicionais insuficientes para a pesquisa de mercado. A melhor maneira de prever o sucesso de um produto ou serviço é usar o neuromarketing e a inteligência emocional
- Mensagens subliminares por meio de estímulos sensoriais, como cheiro ou toque, também são altamente relevantes
- Os compradores buscam experiências agradáveis quando estão estressados ou com medo. Muito provavelmente, eles procurarão um produto ou serviço para obter essas experiências
O que os leitores dizem:
"O livro é uma análise científica dos fatores que influenciam nossos hábitos de compra. Ele expõe a maioria dos mitos da publicidade e lança uma nova luz sobre como os profissionais de marketing estão tentando influenciar nosso processo de pensamento e como nós, como consumidores, devemos nos proteger para não sermos enganados. Não muito técnico, é sem dúvida um material de leitura inteligente."
10. Vender é humano
via Amazônia
Sobre o livro
- Autor(es): Daniel Pink
- Ano de publicação: 2012
- Tempo estimado de leitura: 16 horas
- Nível recomendado: Intermediário a avançado
- Número de páginas: 272 páginas
- Classificações
- 4,4/5 (Amazon)
- 3,9/5 (Goodreads)
Olhe ao seu redor. Você verá muitos exemplos de vendas não comerciais - desde um professor que convence seus alunos a estudar até um líder de equipe que motiva sua equipe a trabalhar ou um empresário que apresenta sua ideia de negócio aos investidores.
Este livro de vendas defende de forma convincente que todo profissional está no negócio de vendas desafiadoras.
Escrito por um importante psicólogo, To Sell is Human explica como a venda é mais fácil quando o comprador sabe que a transação melhorará sua vida. Sintonize-se com os outros, saia de sua perspectiva e entre na deles. É assim que você melhora o desempenho de vendas.
Esse livro assume a posição oposta ao livro The Sales Magnet (O ímã de vendas), de Kendra Lee, e afirma que os ambivertidos têm a melhor chance de se destacar no gerenciamento de vendas. As pessoas que equilibram ouvir e falar com os clientes potenciais são os melhores vendedores.
Para melhorar o desempenho de vendas, Pink propõe o "mimetismo estratégico" para conquistar a preferência do comprador.
Esse conceito envolve três etapas principais:
- Observar: Observe o que seu cliente potencial está fazendo
- Esperar: depois de fazer observações, aguarde o momento certo
- Desvanecer: Imitar sutilmente o que a outra pessoa está fazendo. Em seguida, tente ser menos consciente do que está fazendo e preste atenção no que ela está fazendo
Em resumo, esse livro de vendas reforça a crença de que algumas pessoas são realmente talhadas para vendas.
"Sempre que se sentir tentado a fazer um upsell para outra pessoa, pare o que estiver fazendo e, em vez disso, observe
Daniel Pink
Principais conclusões:
- A honestidade e o serviço estão substituindo as vendas porque a Internet deu a todos acesso à informação
- Use a frase "Sim, e..." ao conversar com os clientes. Isso os ajuda a manter o foco, a positividade e o envolvimento
- Nunca leve as rejeições para o lado pessoal em seu jogo de vendas. Muitas vezes, os motivos da recusa não estão relacionados à capacidade do vendedor
O que os leitores dizem:
"Verdadeiramente transformador. Todos deveriam ler este livro, pois todo mundo está "vendendo" alguma coisa hoje em dia. Daniel Pink prestou um grande serviço à humanidade ao escrever este livro. Seus exemplos esclarecem muitas de suas recomendações bem pesquisadas. É altamente recomendável comprar e absorver esse material."
Menção honrosa
Cracking The Sales Management Code
via Amazônia
Sobre o livro
- Autor(es): Jason Jordan, Michelle Vazzana
- Ano de publicação: 2011
- Tempo estimado de leitura: 10 horas
- Nível recomendado: Intermediário a avançado
- Número de páginas: 272
- Classificações
- 4,4/5 (Amazon)
- 4,0/5 (Goodreads)
A lista dos melhores livros de vendas só fica completa com a menção de Cracking The Sales Management Code, de Jason Jordan e Michelle Vazzana.
Esse é o livro de referência para vendas desafiadoras e ensina como obter maior controle sobre o seu desempenho de vendas e o de sua equipe.
Os autores falam sobre como as vendas passaram de..:
- Seleção: Recrutamento de vendedores de alto potencial
- Estratégia: Ajudá-los a elaborar planos de vendas criteriosos para cada conta
- Habilidade: Ensiná-los a fazer chamadas de vendas eficazes
A três novos componentes de sucesso no novo mundo das vendas:
- Gerenciamento: Especialmente a supervisão de vendas de primeira linha
- Métricas: Que vão além do gerenciamento usual baseado em atividades
- Metodologia: Trabalhar com uma abordagem sistemática e disciplinada
"Contratar os vendedores certos, empregá-los da maneira correta, visar os clientes certos e vender os produtos certos é a única fórmula para a saúde organizacional de longo prazo."_
Jason Jordan
Principais conclusões:
- Contratar vendedores com capacidade de treinamento, motivação e adequação à função
- Treine e desenvolva por meio de definição de metas, feedback e sessões regulares
- Concentre-se no monitoramento e na orientação das atividades de vendas em vez de apenas nos resultados
O que os leitores dizem:
"Provavelmente já reli o livro dez vezes até agora! Se você trabalha com vendas, estará muito familiarizado com o conteúdo, mas os autores fazem um trabalho fantástico ao dar ao leitor exemplos, itens acionáveis, estrutura para as atividades e métricas diárias. Parabéns aos autores! Comprei um exemplar para cada membro da minha equipe de liderança de vendas, eles adoraram!"
Melhore sua produtividade de vendas com o ClickUp
Se quiser melhorar seu jogo de vendas, você precisa das ferramentas certas que complementam seu conhecimento teórico de vendas. As ferramentas do ClickUp
ativa seu
equipe de vendas
e reúne todo o seu funil de vendas.
Crie relacionamentos duradouros com os clientes usando o ClickUp CRM
Cultivar relacionamentos de longo prazo com os clientes é a base do sucesso das vendas.
CRM do ClickUp
permite que você fique por dentro dos relacionamentos com os clientes com uma maneira intuitiva e interativa de gerenciar seus pipelines de vendas, o envolvimento do cliente e os pedidos. Monitore métricas essenciais, como o valor do tempo de vida do cliente, o tamanho médio do negócio e o tamanho do pedido, usando mais de 10 ferramentas personalizáveis
Visualizações do ClickUp
e mais de 50 widgets de painel.
Visualização de tarefas do ClickUp para facilitar a colaboração com o cliente
O ClickUp é amigável para iniciantes
também são ótimos para vendedores que desejam gerenciar os relacionamentos com os clientes de forma organizada. Organize as informações dos clientes em uma visualização de Calendário ou Lista. Em seguida, arraste e solte os detalhes do contato e adicione status para dar mais transparência ao acompanhamento do seu progresso.
Gerenciar clientes, pipelines de vendas, itens de ação e muito mais com o
Modelo simples de CRM da ClickUp
na exibição de lista
Gerencie seu funil de vendas com o ClickUp Dashboard
Você sabia que poderia implementar algumas das estratégias de funil de vendas do Inbound Marketing usando o ClickUp? Acompanhe o interesse de seus clientes, avalie e filtre clientes potenciais, monitore leads e integre seus clientes em um só lugar usando o
Painel de controle do ClickUp
.
Configure os relatórios de que você precisa, tudo em um só lugar, no ClickUp
Use
no ClickUp para visualizar seus dados em gráficos de pizza, gráficos de linha ou gráficos de barra.
Automatize seu processo de vendas com o ClickUp
Imagine aplicar as 14 estratégias de atração de Kendra Lee em suas campanhas de vendas!
Use a plataforma de trabalho completa do ClickUp para otimizar as campanhas de vendas e colaborar em mais oportunidades entre os membros da equipe.
em
e mantenha seus leads em movimento automatizando seus pipelines de vendas usando
ferramentas de capacitação de vendas
.
Para executar várias campanhas de vendas, automatize tarefas com base em cada estágio da sua campanha de vendas, ative atualizações de status para a atividade do cliente e notifique sua equipe sobre as próximas etapas.
Use
Metas do ClickUp
para manter todos no caminho certo e monitorar o progresso em direção às metas de vendas individuais e coletivas.
Defina suas métricas North Star e alcance-as com o ClickUp
Economize tempo com modelos pré-criados para cada tarefa de vendas
Com o
com o funil de vendas, aprenda mais sobre seus clientes e personalize suas ofertas de acordo com as necessidades deles em vários pontos da jornada de compra. Adapte sua abordagem de vendas para oferecer o que eles querem, no momento certo.
As equipes de vendas inteligentes usam
para definir metas significativas, desenvolver e ajustar estratégias para atingir esses objetivos rapidamente e organizar as informações em uma biblioteca centralizada que todos possam acessar.
Relatório semanal de vendas do ClickUp
permite que os gerentes de vendas monitorem o desempenho de vendas e KPIs importantes, como taxa de conversão de leads e volume de vendas por canal. Esse modelo ajuda a acompanhar as métricas de vendas semanalmente, identificar áreas de melhoria e compartilhar percepções para um melhor alinhamento.
Experimente
ClickUp gratuitamente
para descobrir mais recursos, fechar mais negócios e melhorar sua produtividade de vendas.