발견 회의: 발견 회의란 무엇이며 어떻게 진행해야 할까요?

다음과 같은 상황을 상상해보세요. 장기적인 파트너가 될 수 있는 잠재 고객을 만나고 있습니다.

압박이 심합니다. 고객은 자신의 과제를 공유하고, 귀하는 어떻게 도울 수 있는지 보여주고 싶어 합니다.

그러나 처음부터 신뢰를 쌓고 파트너가 되도록 설득하려면 어떻게 해야 할까요?

이 때 발견 회의가 필요합니다. 발견 회의는 잠재 고객의 과제와 목표를 이해하고, 기대치를 설정하고, 좋은 관계를 구축할 수 있는 기회를 제공합니다.

이 가이드에는 초기 범위 설정 및 재무 계획부터 후속 조치에 이르기까지 다음 잠재 고객 발견 회의를 성공적으로 진행하는 데 필요한 모든 것이 포함되어 있습니다.

발견 회의란 무엇일까요?

발견 회의는 영업 담당자와 잠재 고객이 고객의 문제점과 요구 사항을 이해하기 위해 진행하는 소개 전화입니다.

단순한 영업 전화가 아닌, 전체 영업 접근 방식을 안내할 인사이트를 발견하기 위한 전략적인 대화입니다. 클라이언트의 비즈니스, 문제 및 요구 사항, 그리고 기대하는 목표를 이해할 수 있습니다.

디스커버리 콜은 제품을 홍보할 때가 아닙니다. 대신, 클라이언트의 상황에 귀를 기울이고 공감하는 데 집중하세요. 진심 어린 호기심을 보이며 사려 깊은 질문을 하고, 클라이언트가 자신의 의견을 듣고 이해받고 있다고 느낄 수 있는 스페이스를 만드세요.

이를 통해 신뢰를 쌓고, 좋은 관계를 구축하며, 잠재 고객이 성공을 달성할 수 있도록 도와줄 귀중한 파트너로 자신을 미묘하게 위치시킬 수 있습니다.

요약하면, 클라이언트 발견 회의는 장기적인 클라이언트 관계의 토대를 마련하고 영업 기회를 높입니다. 이 회의를 성공적으로 진행하면 클라이언트가 성공을 위해 신뢰할 수 있는 파트너로 자리매김할 수 있습니다.

영업 프로세스에서 발견 회의의 역할

발견 회의는 판매에서 해결으로 초점을 전환하기 때문에 성공적인 영업 프로세스의 초석입니다. 이 초기 회의는 잠재 고객의 특정 요구 사항, 과제 및 목표를 종합적으로 이해하기 위한 기반을 마련하는 자리로, 일률적인 프레젠테이션 대신 맞춤형 솔루션을 마련할 수 있습니다.

영업 퍼널의 초기 단계에서 발견 회의는 신뢰를 쌓는 역할을 합니다. 잠재 고객은 자신의 비즈니스를 속속들이 이해하고 전문적인 조언을 해줄 수 있는 파트너를 원합니다. 효과적인 발견 회의는 귀사를 단순한 공급업체가 아닌 신뢰할 수 있는 조언자로 위치합니다.

이러한 회의는 또한 리드를 조기에 검증할 수 있도록 지원하여 영업 발견 프로세스를 간소화합니다. 잠재 고객의 문제점을 명확히 파악함으로써 가장 중요한 문제를 해결하기 위해 대화를 유도하고 귀사의 가치 제안을 강조할 수 있으므로 후속 상호 작용이 더욱 효과적입니다.

본질적으로, 발견 회의는 지속적인 파트너십의 기반이 됩니다. 제대로 완료되면 영업 회의가 트랜잭션에서 진정한 협업으로 변화합니다.

성공적인 발견 회의 준비

성공적인 발견 회의는 세심한 준비가 필요합니다. 준비가 철저할수록 대화는 더욱 자신감 있고 영향력 있게 진행될 것입니다. 또한, 잠재 고객의 소중한 시간을 존중한다는 것을 보여줄 수 있습니다.

클라이언트의 비즈니스, 목표 및 과제를 자세히 파악하여 클라이언트의 요구 사항을 확실하게 이해하는 것부터 시작하세요. 초기 대화를 바탕으로 명확한 아젠다를 작성하세요. 아젠다에는 회의의 목적, 주요 논의 사항 및 원하는 결과가 명시되어 있어야 합니다.

다음으로, 클라이언트 정보, 시장 인사이트, 경쟁 데이터 등 모든 관련 자료를 수집하여 대화의 가치를 높입니다. 팀 내에서 역할을 할당하여 모든 중요한 주제를 집중적으로 논의하고 완벽하게 다룰 수 있도록 합니다.

1단계: 리서치를 중앙 집중화하고 질문 목록을 작성하세요

초기 발견 세션은 잠재 고객의 비즈니스 과제와 목표를 이해하는 것입니다. 이를 효과적으로 수행하려면 표면적인 데이터 이상의 것이 필요합니다. 포괄적인 정보 저장소를 구축하는 데 집중하세요.

발견 회의 준비를 위해 데이터를 수집하는 방법은 다음과 같습니다.

🔍 비즈니스 모델, 주요 문제점, 업계 동향, 최근 개발 상황 등 필수적인 세부 정보를 수집하세요

🌐 클라이언트의 웹사이트를 탐색하고, 소셜 미디어 활동을 분석하고, 최근 뉴스나 보도 자료를 검토하여 클라이언트의 현재 우선순위와 잠재적인 과제를 파악하세요

📋 회의 전에 클라이언트에게 자세한 설문지를 보내 클라이언트의 특정 요구 사항에 대한 직접적인 통찰력을 얻으세요

이제 발견 통화 중에 묻고 싶은 모든 질문을 적어보세요. 이를 위해 Neil Rakham의 SPIN 프레임워크를 활용해 발견 통화를 준비할 수 있습니다.

모든 정보를 수집한 후에는 회의 중에 쉽게 참조할 수 있도록 관련 문서에 집중하세요.

2단계: 가설을 세우세요

발견 전화는 잠재 고객에게 귀하의 비즈니스에 대해 이해하고 그들의 과제를 해결할 수 있음을 보여줄 수 있는 기회입니다. 신뢰를 쌓는 한 가지 좋은 방법은 클라이언트가 직면한 과제에 대한 자세한 가설을 제시하는 것입니다. 이는 귀하의 조사에 얼마나 잘 기반을 두고 있는지 여부에 달려 있습니다.

다음은 발견 전화에 대한 가설의 예시입니다.

가설을 사용하는 것이 평범한 영업 사원과 엘리트 영업 사원을 구분하는 요소입니다. 가설을 사용하면 잠재 고객에게 준비를 잘 하고 업계 전문가임을 보여줌으로써 디스커버리를 진행할 자격을 얻을 수 있습니다. 가설이 틀렸더라도 괜찮습니다. 잠재 고객이 귀하의 오류를 수정할 기회를 제공하기 때문입니다.

3단계: 성공적인 아젠다 작성

잘 계획된 발견 회의 아젠다는 발견 회의의 모든 시간이 명확한 목적을 달성할 수 있도록 해줍니다. 명확한 로드맵을 제공하여 모든 중요한 주제를 다루고 집중된 대화를 유지할 수 있도록 해줍니다

결과를 내는 아젠다를 작성하는 방법은 다음과 같습니다.

➡️ 회의의 주요 목표를 정의하세요. 클라이언트의 가장 큰 과제를 이해하는 것이 목표인가요? 클라이언트의 주요 비즈니스 목표를 파악하는 것이 목표인가요? 아니면 잠재적인 솔루션을 탐색하는 것이 목표인가요?

➡️ 클라이언트의 특정 요구 사항과 업종, 그리고 클라이언트가 기대하는 바를 고려하세요. 예를 들어, 마케팅 관리자와 회의하는 경우 회의 아젠다에는 다음과 같은 주제가 포함될 수 있습니다.

통화를 예약하기 전에 클라이언트가 회의에 대해 기대하는 바를 문의하세요. 이러한 협력적인 접근 방식은 아젠다가 클라이언트의 우선순위와 일치하도록 하고, 귀하의 적응 의지를 보여줄 수 있습니다.

또한 효율적인 토론을 위해 각 아젠다 항목에 특정 시간대를 할당해야 합니다. 각 토론 항목을 진행할 사람과 노트를 작성할 사람을 명확하게 정의하세요.

ClickUp Meetings를 사용하면 아젠다를 구성하고, 토론 일정을 예약하고, 실행 가능한 인사이트를 원활하게 캡처하여 생산적이고 의미 있는 발견 회의의 단계를 설정할 수 있습니다.

효율성을 높이기 위해 ClickUp 아젠다 템플릿은 이 프로세스를 간소화하여 일관되고 영향력 있는 발견 회의를 위한 재사용 가능한 프레임워크를 제공합니다.

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예를 들어, 비즈니스 또는 영업 팀은 목록 보기를 사용하여 '클라이언트 과제', '제안된 솔루션' 및 '다음 단계'와 같은 주제를 추적할 수 있습니다. 팀이 시각적인 접근 방식을 선호하는 경우 보드 보기는 아젠다 항목의 우선 순위를 지정하고 원활하게 구성할 수 있는 칸반 스타일의 레이아웃을 제공합니다.

3단계: 원활한 회의 일정 예약

가상 회의 일정을 잡는 것은 사소한 작업처럼 보일 수 있지만, 회의의 분위기를 결정짓는 중요한 작업입니다. 이해 관계자와 협력하여 온라인 회의에 적합한 시간과 플랫폼을 찾으세요. 기술적인 문제를 방지하기 위해 플랫폼을 미리 테스트하세요.

시간과 플랫폼이 설정되면 아젠다, 회의 링크, 사전 회의 자료 등 모든 주요 세부 정보가 포함된 달력 초대장을 발송하세요. 알림을 보내서 참석자들이 제 시간에 참석할 수 있도록 하세요.

ClickUp 달력 보기는 팀과 클라이언트의 일정을 한 곳에서 표시하여 이 프로세스를 간소화합니다.

4단계: 팀과 협업하기

회의가 달력에 등록되면 협업이 끝나는 것은 아닙니다. 팀 내에서 열린 소통과 상호 이해를 촉진하면 모든 사람이 같은 목표를 향해 일할 수 있습니다.

예를 들어, 클라이언트의 문제점을 목록으로 정리한 후, 팀은 잠재적인 해결책을 논의하여 회의에서 실행 가능한 인사이트를 통해 중요한 문제를 해결할 수 있습니다.

발견 회의 준비 시 팀과 협업하기 위한 몇 가지 최고의 실행 방식을 소개합니다.

✅ 명확한 역할과 책임 설정: 조사 및 아젠다 생성부터 프레젠테이션 개발 및 후속 조치에 이르기까지 준비의 각 측면에 대한 책임자를 정의합니다

✅ 잠재적인 질문과 반대 의견 브레인스토밍: 클라이언트가 물어볼 수 있는 질문 목록을 공동으로 작성하고, 잠재적인 반대 의견에 대한 효과적인 답변을 브레인스토밍하세요

✅ 함께 프레젠테이션을 연습하세요: 팀으로 프레젠테이션을 리허설하여 개선할 부분을 파악하고 일관되고 일관된 메시지를 전달할 수 있도록 하세요

발견 회의 진행하기

철저하게 준비를 마쳤다면, 이제 가치를 전달하고 신뢰를 쌓을 수 있는 발견 회의를 진행할 시간입니다.

디스커버리 통화를 생산적으로 진행하기 위한 몇 가지 팁을 소개합니다.

1단계: 분위기를 부드럽게 만들기

따뜻하지만 전문적인 인사로 디스커버리 콜의 분위기를 정하세요. 아젠다를 밝히고 기대치를 조정하는 것으로 시작하세요.

🌻 예시: "오늘 연결되어 정말 기쁩니다! 귀하가 달성하고자 하는 목표와 제가 어떻게 지원할 수 있는지 더 자세히 듣고 싶습니다. 이 단계를 밟게 된 계기는 무엇입니까?"

2단계: 적극적인 경청을 연습하고 개방형 질문을 합니다

발견 전화에서 가장 중점적으로 해야 할 일은 잠재 고객의 과제와 목표를 적극적으로 경청하는 것입니다. 개방형 질문을 통해 그들의 고통 포인트를 더 깊이 이해하세요.

🌻 예시: "현재 프로세스/시스템에서 가장 큰 불만은 무엇입니까?" "이 과제의 성공을 어떻게 측정합니까?"

3단계: 아이디어 브레인스토밍

발견 회의는 협업적인 토론과 신선한 아이디어를 통해 성공을 거둘 수 있습니다. 클라이언트와 실시간 브레인스토밍을 통해 개념을 시각화하고, 솔루션을 지도에 표시하며, 팀과 잠재 고객을 참여시키세요.

🌻 예시: 발견 전화에서 클라이언트의 이상적인 고객 페르소나를 논의하는 마케팅 대행사인 경우, 화이트보드에 플로우 차트를 만들고 클라이언트와 함께 주요 인구 통계, 행동, 문제점 및 선호 사항을 지도에 표시할 수 있습니다. 화이트보드를 실시간으로 공유하고 업데이트할 수 있는 기능으로 세션을 역동적이고 상호 작용적으로 진행할 수 있습니다.

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4단계: 통화 인사이트 확보

발견 전화는 동적이고 구조화되지 않은 경향이 있으며, 아이디어가 자유롭게 흐릅니다. 클라이언트는 주제를 넘나들거나, 이야기를 공유하거나, 비선형적인 방식으로 피드백을 제공할 수 있습니다. 이로 인해 대화의 명확한 흐름을 따르고 중요한 포인트를 놓치지 않고 핵심 인사이트를 파악하기가 어렵습니다.

ClickUp 회의록 템플릿을 사용하면 회의 인사이트를 노트에 기록하고, 목표를 추적하고, 작업 항목을 할당하고, 다음 단계를 한 곳에서 모두 정리할 수 있습니다.

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이 템플릿을 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다.

ClickUp의 AI 어시스턴트인 ClickUp Brain을 사용하여 회의 기록을 요약하거나, 회의 토론을 번역하거나, 회의록을 준비할 수도 있습니다.

ClickUp Brain은 통화 중 클라이언트와 팀 회원의 어조와 감정을 분석하는 데 도움을 줄 수 있습니다. AI는 긍정적, 부정적, 중립적 감정을 식별하여 특정 아이디어나 제안에 대한 클라이언트의 감정적 반응을 측정하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

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발견 회의 후 활동

실질적인 일은 발견 회의가 끝난 후에 시작됩니다. 그 이후에 일어나는 일이 지금까지 쌓아온 추진력을 유지하거나 무너뜨릴 수 있습니다.

사려 깊은 후속 조치 및 효과적인 작업 관리와 같은 회의 후 활동은 인사이트를 행동으로 전환하는 데 핵심적인 요소입니다.

1단계: 감사 노트 보내기 및 다음 조치 항목 목록 작성

잠재 고객에게 개인화된 감사 노트를 보내는 것으로 시작하세요. 이 간단한 제스처는 전문적인 관계의 분위기를 조성하고 프로세스에 대한 중요성을 강조합니다. 이 기회를 활용하여 회의에서 논의된 주요 사항을 요약하고, 상대방의 시간과 통찰력을 소중하게 생각한다는 것을 보여주세요. 또한, 발견 전화에서 논의된 주요 사항을 요약하고 제안서 발송 및 후속 회의 일정 예약과 같은 다음 단계를 간략하게 설명해야 합니다.

2단계: 팀과 보고 회의 진행

팀을 모아 빠른 보고 회의를 진행하여 회의의 요점을 정리하세요. 잘된 점을 논의하고, 부족한 점을 파악하고, 다음 단계에 대해 알려주세요.

3단계: 미해결 질문 해결

답변이 없는 질문이나 확인이 필요한 사항이 있는 경우, 즉시 해결하세요. 회의 노트를 검토하고 가격, 사례 연구, 구현 타임라인 등 후속 조치가 필요한 모든 질문을 목록으로 정리할 수 있습니다.

4단계: 후속 작업 할당 및 추적

회의 인사이트를 실행 가능한 작업으로 전환하는 것이 중요합니다. 그 방법을 소개합니다.

ClickUp 작업이 도움이 될 수 있습니다. 팀 회원에게 작업을 할당하고, 우선순위 수준을 설정하고, 맞춤형 상태로 프로젝트 작업을 추적할 수 있습니다.

발견 후 활동은 추진력을 유지하는 데 도움이 됩니다. ClickUp의 온라인 회의 도구 및 리소스를 사용하면 팀의 일관성을 유지하고, 후속 조치를 효율적으로 처리하며, 모든 단계에서 클라이언트가 소중하게 대우받고 있다고 느낄 수 있습니다.

발견 회의에 대한 최고의 실행 방식과 피해야 할 실수

발견 회의는 신뢰를 구축하고, 클라이언트의 요구를 파악하며, 귀하를 귀중한 파트너로 포지셔닝하는 데 매우 중요합니다.

그러나 신중한 계획과 실행이 없다면 이러한 회의는 실패로 끝나고 시간만 낭비하고 신뢰를 잃게 될 수 있습니다. 입증된 최고의 실행 방식으로 성공을 극대화하고 일반적인 함정을 피하는 방법을 소개합니다.

최고의 실행 방식:

🙌 클라이언트의 비즈니스, 업계 현황 및 직면할 수 있는 잠재적 과제를 심층적으로 파악하세요. 준비가 철저할수록 더 개인화되고 영향력 있는 접근이 가능합니다

🙌 명확한 목적으로 모든 회의를 시작하세요. 논의할 내용과 달성할 목표를 요약한 아젠다를 공유하세요

🙌 표면적인 질문에서 벗어나세요. 클라이언트가 말하는 내용뿐만 아니라 어조와 바디 랭귀지에도 주의를 기울이세요. "그 문제에 대해 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있나요?"와 같은 후속 질문을 통해 클라이언트의 문제점과 우선순위를 완전히 파악하세요

🙌 클라이언트가 원하는 것이 무엇인지 묻지 말고, 그 이유를 더 깊이 파고들세요*. 클라이언트의 목표를 추진하는 동기를 파악하세요. 예를 들어, 더 빠른 소프트웨어 솔루션이 필요하다고 노트에 적는 대신, 속도가 중요한 이유를 탐구하세요. 아마도 고객 이탈을 줄이거나 운영 효율성을 개선하기 위해서일 수 있습니다. 이러한 깊은 이해는 맞춤형 솔루션을 만드는 데 도움이 됩니다

🙌 회의를 인터뷰가 아닌 대화로 생각하세요. 공감, 공통의 목표에 대한 합의, 클라이언트가 자신의 의견이 듣고 소중하게 여겨진다고 느낄 수 있는 환경 조성 등을 통해 좋은 관계를 구축하세요

🙌 클라이언트의 몸짓에서 관심 상실, 혼란 또는 불편함의 징후를 주의 깊게 관찰하세요. 클라이언트가 망설이는 듯 보이면 접근 방식을 조정하거나 "더 명확히 설명해 드릴 부분이 있나요?"라고 물어보세요

🙌 대화는 회의가 끝난 후에도 계속됩니다. 미해결 질문을 즉시 처리하고, 실행 항목의 요약을 공유하며, 일관된 커뮤니케이션을 유지하여 추진력을 유지하세요

🙌 ClickUp Docs 및 ClickUp 화이트보드와 같은 협업 도구를 사용하여 회의에서 중요한 요점, 실행 항목 및 다음 단계를 캡처하세요. 이를 통해 양측의 일관성을 확보하고 양측의 참고 자료로 활용하여 오해의 소지를 줄일 수 있습니다

피해야 할 실수:

❗발견 회의는 판매가 아닌 이해에 관한 것입니다. 클라이언트의 요구를 완전히 파악하기 전에 제품 또는 서비스를 서둘러 홍보하지 마세요

❗발견 회의는 클라이언트가 정보를 공유할 수 있는 기회입니다. 대화를 독점하지 마세요. 대신, 개방형 질문을 하고 집중해서 들어주세요. 클라이언트가 대화의 70% 이상을 할 수 있도록 하세요

❗제품의 기능을 강조하지만 클라이언트의 문제와 연결하지 않으면 제품의 가치가 희석될 수 있습니다. 귀하의 제품이 클라이언트의 특정 과제를 어떻게 해결하고 측정 가능한 결과를 제공하는지에 초점을 맞추세요

❗명확한 조치 항목 없이 통화를 종료하여 클라이언트가 다음 단계에 대해 불확실하게 만들고, 향후 관계에 대해 암시하지 않음

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발견 회의는 새로운 클라이언트와 의미 있는 관계를 구축하기 위한 첫 단계입니다. 준비부터 실행, 후속 조치에 이르기까지, 생산적인 발견 회의를 만들기 위해서는 모든 단계가 중요합니다.

ClickUp을 사용하면 발견 프로세스의 모든 단계를 마스터할 수 있습니다. 브레인스토밍을 위한 화이트보드, 실시간 노트 필기용 문서, 원활한 후속 조치를 위한 작업 관리 등 강력한 도구를 통해 모든 것을 체계적으로 정리하고 한 발 앞서 나갈 수 있습니다.

다음에 발견 회의를 예약할 때 ClickUp이 어려운 일을 처리하도록 하고, 클라이언트의 요구를 이해하고 해결하는 등 정말 중요한 일에 집중하세요.

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