영업 용량 계획을 개선하여 매출 성장을 촉진하는 방법

일부 영업 사원이 업무에 과부하가 걸리는 반면 다른 영업 사원은 할 일이 너무 적은 경우가 자주 있습니까?

또는 시장 조건이나 팀의 용량을 고려하지 않고 지나치게 야심찬 영업 목표를 설정하고 있지는 않습니까?

영업 용량 계획에는 일반적으로 영업 팀의 예상 성과를 예측하는 모델을 만들고 이를 회사의 재무 목표에 맞추는 작업이 포함됩니다. 적절한 계획이 없으면 문제를 사전에 해결하기보다 상황에 대응하기만 할 수 있습니다.

영업 용량 계획을 통해 기존 팀의 역량을 연간 목표와 비교하여 분석할 수 있습니다. 팀의 성과와 필요한 비즈니스 성과 간의 불일치를 정확히 파악하고 해결할 수 있습니다.

영업 용량 계획으로 수익을 극대화할 준비가 되셨습니까?

그렇다면 계속 읽어보세요. 👀

영업 용량 계획이란 무엇일까요?

영업 용량 계획은 영업 담당자 수와 그들의 효율성을 기반으로 회사의 새로운 수익 창출 능력을 예측할 수 있는 전략적인 재무 모델링 프로세스입니다.

영업 용량 계획자는 미래의 수익 목표를 달성하기 위해 필요한 새로운 영업 사원을 결정해야 합니다.

영업 용량 모델에는 다음 사항을 고려해야 합니다.

모든 비즈니스는 포괄적인 영업 용량 플랜을 구현함으로써 상당한 이점을 얻을 수 있지만, SaaS 분야는 그 중에서도 가장 큰 이점을 누릴 수 있습니다.

이유는 다음과 같습니다:

영업 용량 계획의 중요성

영업 용량 계획은 미래의 영업 생산성에 직접적인 영향을 미치기 때문에 비즈니스 성장의 결정적인 요소가 됩니다.

영업 용량 계획이 비즈니스에 정말 중요한 이유를 자세히 살펴보겠습니다.

신뢰할 수 있는 영업 용량 계획자가 없다면 영업 팀은 내부 의견 불일치, 업무 위임의 실수, 부정확한 목표 달성 수익(OTE)에 직면할 수 있으며, 팀원들이 완전히 동기화되지 않거나 목표를 달성하지 못할 수도 있습니다.

영업 용량 계획 구현

영업 용량 계획의 기본 개념과 비즈니스에 대한 중요성을 이해하셨다면, 이제 효과적인 영업 용량 계획을 수립하기 위해 필요한 단계를 자세히 살펴보겠습니다.

1단계: 팀 구조 이해

팀을 속속들이 파악하고, 팀의 구조와 책임, 그리고 업무량을 분배하고 더 나은 결과를 얻기 위해 도움이 되는 사소한 뉘앙스까지 이해해야 합니다.

현실을 직시합시다. 모든 팀 회원이 잠재 고객 발굴과 자격 평가부터 거래 성사까지 영업 주기를 순조롭게 진행할 수는 없습니다.

영업 실적을 분석할 때 각 팀 회원의 업무량을 고려하는 것을 잊지 마세요.

ClickUp의 보고서 생성 템플릿과 ClickUp Brain을 사용하면 데이터 기반의 인사이트를 통해 실제 영업 결과를 예측할 수 있습니다. 결과를 생성할 때 시스템이 고려하는 조건과 요소를 맞춤 설정할 수 있습니다.

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2단계: 평균 거래 규모 결정

파이프라인에 거래 규모가 다른 것은 정상적인 현상입니다. 하지만 고위 직원이 고액 거래를 처리하는 것은 당연합니다. 영업 용량 모델은 고용을 고려 중인 각 역할에 평균 거래 규모를 할당할 수 있도록 스마트해야 합니다.

역할의 가치와 책임을 정량화하고, 거래 크기의 변동을 고려하며, 할당량 계산을 용이하게 합니다. 모든 것이 할당된 업무에 대한 급여 및 보상을 정당화합니다.

평균 거래 규모를 구하려면 다음의 간단한 수식을 사용할 수 있습니다.

평균 거래 크기 = 총 거래 가치 / 거래 번호

평균 거래 값을 이해하면 추세를 파악할 수 있어 정보에 기반한 의사 결정 및 전략 조정이 용이해집니다.

매번 수동으로 이 작업을 하고 싶지 않으신가요? ClickUp에 등록하기만 하면 됩니다.

당사의 카드와 템플릿을 사용하면 거래를 간소화하고 적절한 영업 담당자에게 할당할 수 있습니다. 필요에 따라 필드를 정의하면 됩니다. 데이터를 가져와 결과를 즉시 제공할 수 있습니다.

ClickUp은 다양한 사전 구축된 템플릿 중 초보자에게도 사용하기 쉬운 ClickUp 리소스 계획 템플릿을 제공합니다. 이 템플릿은 바로 사용할 수 있고, 완전히 사용자 정의할 수 있으며, 몇 초 만에 작업을 완료할 수 있습니다.

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3단계: 할당량 및 증가율 가정 수립

영업 용량 계획에서 할당량과 램프보다 더 중요한 것은 없습니다.

할당량은 영업 사원이 전체 목표를 달성하기 위해 1년 동안 달성해야 하는 매출을 의미하며, 야심차지만 달성 가능한 목표여야 합니다.

각 역할에 대한 할당량을 결정하는 데는 다양한 영업 예측 방법을 활용할 수 있습니다.

각 영업 역할에 대한 할당량이 설정되면, 이를 미래의 수익 목표와 현재 영업 담당자 명단과 조정해야 합니다.

내년 영업 목표가 10만 달러라고 가정해 보겠습니다. 영업 사원은 5명이고, 각 영업 사원의 연간 할당량은 1만 달러입니다.

이는 총 5 x 10,000달러 = 50,000달러의 영업 용량에 해당합니다.

"간단하네요, 연초에 매출 목표를 달성하기 위해 영업 사원을 5명 더 고용하면 됩니다."라고 생각할 수도 있습니다

그러나 신입 영업 사원은 입사 직후부터 목표 실적을 달성할 수는 없습니다. 그러므로 현실적인 목표를 설정해야 합니다.

이러한 상황에서는 '램프(ramp)'를 고려해야 합니다.

Ramp는 신규 입사자가 목표를 달성하는 데 걸리는 시간을 의미합니다. Ramp 시간을 계산할 때는 다음과 같은 요소를 고려하세요:

이제 ramp를 영업 용량 계획 프로세스에 통합하면 신입 사원과 목표 달성에 필요한 시간을 심층적으로 볼 수 있습니다. 그러나 계산과 예측이 너무 많으면 상황이 복잡해질 수 있습니다.

그리고... 🥁

ClickUp Brain은 고급 계산과 창의적인 인사이트, 편리한 자동화를 결합한 게임 체인저로 등장했습니다.

ClickUp Brain은 데이터를 다양한 형식으로 표시하고, 보고서를 생성하며, 실행 개선을 위한 제안을 제공합니다.

4단계: 영업 용량 계획에 데이터 활용

당사는 수식과 확인해야 할 사항을 알려드릴 수 있습니다. 그러나 영업 팀의 기능에 관한 실질적인 데이터를 생성하기 위해서는 귀사가 직접 실사를 수행해야 합니다.

자리에 앉아 긴 계산을 할 필요가 없습니다. ClickUp과 같은 귀중한 용량 계획 도구가 바로 여기에서 유용합니다.

ClickUp은 다양한 인터페이스를 원활하게 통합하여 팀과 부서 간의 협업과 아이디어 공유를 촉진합니다. ClickUp 화이트보드 기능은 손쉬운 협업을 촉진하고, ClickUp 보기는 목록 보기, 칸반 카드, 간트 차트 등 데이터를 검토하기 위한 다양한 관점을 제공합니다.

ClickUp 보기를 사용하여 팀이 진행 중인 작업을 개요로 볼 수 있습니다

ClickUp 영업 플랫폼은 리드 추적, 고객 온보딩 및 거래 협업을 중앙 집중화하고 통합 관리 시스템을 구축하여 영업 팀의 업무 부담을 덜어줍니다.

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영업 용량 계획의 메트릭

영업 용량 계획 메트릭은 영업 용량 계획의 성과를 숫자로 나타내는 정량적인 측정 지표입니다.

영업 용량을 계획할 때 고려해야 할 메트릭을 살펴보겠습니다.

이러한 메트릭을 세심하게 분석하면 조직의 영업 목표에 부합하고 지속 가능한 영업 성공을 추진하는 강력한 영업 용량 플랜을 개발할 수 있습니다.

효과적인 SaaS 영업 용량 계획의 이점

영업 용량 계획을 통해 귀하와 귀하의 팀은 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

SaaS 영업 용량 계획의 과제 극복

SaaS 영업 용량 계획은 복잡할 수 있으므로 최악의 시나리오를 미리 파악해 두는 것이 좋습니다.

영업 용량 계획에서 주의해야 할 몇 가지 일반적인 함정은 다음과 같습니다.

과제 1: 불명확한 목표

성공적인 영업 계획의 일반적인 장애물 중 하나는 명확하지 않거나 정의되지 않은 회사 목표입니다.

오래되거나 모호한 영업 플랜은 현재의 조직 목표와 일치하지 않아 매출 손실, 계획 주기 연장, 운영 비효율로 이어집니다.

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과제 2: 분산된 스프레드시트

또 다른 문제는 영업 팀이 영업 플랜을 작성할 때 일반적으로 사용하는 방법, 즉 사일로화된 스프레드시트에서 발생합니다.

이러한 스프레드시트는 협업 기능이 제한적이고 할당량, 지역 계획 및 실시간 계산에 대한 정확한 예측을 하는 데 필요한 복잡성이 부족합니다.

영업 계획이 부실하면 여러 가지 문제가 연쇄적으로 발생합니다.

일부 계정 관리자(AE)는 필연적으로 할당량을 달성하지 못할 수 있지만, 영업 용량을 정기적으로 모니터링하지 않으면 매 분기 목표 달성의 위험이 높아집니다.

ClickUp은 이러한 문제를 해결하기 위한 훌륭한 옵션입니다. 전용 ClickUp 리소스 관리 플랫폼은 회사 자산, 시간 추적 및 양식 관리를 단일 단계로 통합하여 스마트한 리소스 할당을 가능하게 합니다.

영업 용량 계획은 왜 중단되어서는 안 될까요?

영업 용량은 지속적으로 관리되어야 합니다. 프로세스와 워크플로우를 검토하고 업데이트해야 하는 이유는 여러 가지가 있습니다.

끊임없이 진화하는 SaaS 환경에서 수익 잠재력을 극대화하고 기회를 포착하려면 사전 예방적인 영업 용량 계획이 필수적입니다.

ClickUp을 리소스 계획 도구로 사용하면 이러한 많은 문제를 극복하는 데 큰 도움이 됩니다.

ClickUp은 단순한 작업 할당 그 이상을 제공합니다. 병목 현상을 파악하고 업무량을 관리하여 팀이나 조직이 변화하는 요구와 요구 사항을 효과적으로 충족할 수 있도록 지원합니다.

그러나 계획 및 준비를 완료한 후에도 용량 계획이 아직 끝나지 않았다는 점을 기억하십시오.

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영업 팀의 성과를 정확하게 예측하고, 실용적인 할당량을 설정하고, 리소스를 비즈니스 목표에 맞춰 조정함으로써 조직은 정확성과 예지력을 바탕으로 복잡한 시장을 효과적으로 탐색할 수 있습니다.

영업 용량 계획의 힘을 활용하려면 올바른 도구가 필요합니다.

ClickUp보다 더 좋은 것이 있을까요? 효율적이고 간소화된 영업 용량 계획을 위해 특별히 맞춤 제작된 포괄적인 기능을 제공합니다.

협업 도구, 실시간 데이터 분석 기능, 사전 구축된 사용자 지정 가능한 템플릿 및 AI 기반 인사이트를 통해 ClickUp은 조직이 정보에 기반한 의사 결정을 내리고, 리소스 할당을 최적화하며, 치열한 경쟁이 벌어지는 SaaS 환경에서 지속 가능한 성장을 추진할 수 있도록 지원합니다.

경험이 풍부한 영업 리더이든, 신진 기업가이든, ClickUp을 도입하는 것이 영업 용량 계획의 잠재력을 최대한 발휘하기 위한 키입니다.

그러니 더 이상 기다리지 마세요. 오늘 바로 매출 성장의 여정을 시작하세요. ClickUp에 무료로 등록하세요!

자주 묻는 질문 (FAQ)

1. 영업 용량이란 무엇일까요?

영업 용량은 영업 팀이 지정된 기간 내에 새로운 수익을 창출할 수 있는 능력을 의미합니다. 영업 담당자 수, 목표 달성 효과 등 여러 요소를 바탕으로 팀의 성과를 예측하는 작업이 포함됩니다.

2. 용량 계획의 예시는 무엇일까요?

용량 계획의 예로는 팀의 생산성과 영업 목표를 기반으로 미래의 수익 목표를 달성하기 위해 필요한 신규 영업 담당자 수를 예측하는 것이 있습니다.

3. 용량 계획 프로세스는 무엇입니까?

용량 계획 프로세스에는 영업 팀의 성과를 분석하고 재무 목표에 맞춰 전략적으로 회사의 수익 창출 능력을 예측하는 작업이 포함됩니다. 여기에는 현재 팀의 역량을 평가하고, 현실적인 할당량을 설정하고, 미래의 수익 목표를 달성하기 위해 필요한 신입 사원 수를 예측하는 작업이 포함됩니다.