siete curiosi di conoscere i KPI di vendita?
I KPI commerciali sono il modo più semplice per monitorare le performance delle vendite per garantire che la vostra azienda strategia commerciale dell'azienda sta lavorando.
Ma cosa sono i KPI commerciali e come possono aiutarvi?
E la domanda più importante... quali sono quelli da monitorare?
In questo articolo esamineremo tutto ciò che c'è da sapere sui KPI commerciali e daremo un'occhiata ai seguenti elementi i dieci migliori KPI che potete monitorare oggi. Tratteremo anche i modo più semplice per monitorare i KPI commerciali. Andiamo!
Cosa sono gli indicatori di prestazione chiave (KPI)?
KPI è l'acronimo diKey Performance Indicator. I KPI aiutano le imprese e i team visualizzare lo stato di avanzamento verso i propri obiettivi obiettivi .
Ad esempio, un indicatore di performance realistico potrebbe essere il numero di clienti acquisiti rispetto a quelli persi. Queste informazioni consentono di capire se si sta dando ai clienti ciò che desiderano.
**Date un'occhiata a questi Esempi di KPI per saperne di più.
Cosa sono i KPI nel settore commerciale? KPI per le vendite sono indicatori che aiutano il leader delle vendite, il gestore delle vendite e il team commerciale a determinare lo stato di avanzamento dei loro obiettivi
Obiettivi commerciali e obiettivi organizzativi.
Un'organizzazione commerciale di esito positivo ha accesso ai dati di vendita giusti.
Con i KPI, il reparto commerciale può:
- Monitorare lo stato di avanzamento nel raggiungimento dei traguardi
- Ottimizzare il lorol'imbuto commerciale* Migliorare i flussi di entrate
I 10 principali KPI commerciali da monitorare nel 2021
Per aiutarvi a trovare i KPI giusti per la vostra organizzazione, ecco i dieci migliori KPI per il settore commerciale. Per rendere il tutto più completo, abbiamo organizzato i KPI in quattro diverse categorie:
Diamo un'occhiata approfondita a tutti questi KPI commerciali:
A. Prestazioni del team
I KPI sulle prestazioni del team rilevano l'efficienza del team commerciale e il contributo di ogni singolo membro al raggiungimento degli obiettivi al vostro piano commerciale generale :
1. Traguardo commerciale
Questo KPI misura le entrate/uscite commerciali attuali dell'azienda e le confronta con il traguardo deciso all'inizio dell'anno/trimestre.
Il traguardo può essere impostato come valore monetario, volume commerciale o numero di nuovi account. È importante monitorare i risultati commerciali rispetto ai traguardi perché crea una cultura del lavoro basata sui dati.
ma non si può avere una cultura orientata ai dati senza dipendenti orientati ai dati, giusto?
Ecco perché è necessario che questi traguardi commerciali visibili a tutto il team.
Addestrando i membri del team a interpretare i grafici e le altre informazioni dati commerciali saranno in grado di misurare quanto stanno facendo bene.
2. Vendite per rappresentante
Questo KPI misura il numero di vendite commerciali effettuate per rappresentante. Aiuta i team a fissare obiettivi personali in linea con gli oggetti dell'organizzazione.
Tuttavia, è importante non creare una cultura del lavoro ipercompetitiva.
perché?
I vostri rappresentanti commerciali fanno parte di un team e non volete che reagiscano in questo modo..
3. Lunghezza del ciclo commerciale
Questo KPI valuta la lunghezza media del ciclo commerciale del team.
Un ciclo di vendita è una serie di passaggi che un commerciale compie per chiudere un lead.
La lunghezza del ciclo commerciale è la durata del periodo che intercorre tra la prima conversazione con un cliente e il momento in cui si chiude l'affare.
Se la vostra azienda opera nel settore commerciale, il vostro ciclo di vendita sarà probabilmente molto più lungo di quello delle aziende B2C.
Tuttavia, questo non vuol dire che sia una cronologia una minore lunghezza del ciclo commerciale è sempre meglio.
Dovrete anche misurare il valutazioni di abbandono anche molto tempo dopo che l'affare è stato chiuso.
aspetta, perché?
Supponiamo di avere un rappresentante commerciale che chiude le trattative a una velocità supersonica (breve durata del ciclo commerciale), ma i dati mostrano che quei clienti si ritirano (smettono di fare affari) dopo pochi mesi.
D'altra parte, potreste avere un rappresentante che impiega tempo a chiudere le trattative, ma i clienti continuano a essere fedeli mesi dopo la vendita.
Ciò significa che un ciclo di vendita più lungo può portare a risultati migliori e a un esito commerciale a lungo termine, piuttosto che ad accordi rapidi.
vi viene in mente una storia particolare? 🐢 🐇
B. Piombi
I KPI sui lead monitorano l'efficacia del lavoro commerciale nel coinvolgere e convertire i lead:
4. Tasso di apertura delle email
Il KPI sul tasso di apertura delle email valuta il numero di email che vengono aperte.
Questi dati permettono al team commerciale di capire in che modo gli abbonati e i clienti rispondono alle vostre email
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Sapevate che usare i titoli dei film e i testi delle canzoni nelle campagne di comunicazione? nelle righe degli argomenti delle email aumenta il loro valutazione del 26% ?
Ecco un esempio:
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5. Nuovi contatti e opportunità
Questo KPI fornisce indicazioni su come ogni venditore contribuisce a portare business alla vostra azienda. Misura il numero di nuovi contatti e opportunità di cui ciascuno è responsabile.
Aggiunta di un'attività di ClickUp per ogni nuovo account e lead
La condivisione di questi dati con i vostri commerciali permetterà loro di vedere come le loro prestazioni si confrontano con quelle degli altri membri del team.
Ancora una volta, è importante non creare un ambiente di lavoro che si concentri solo sulla competizione.
C. Crescita
I KPI di crescita rilevano quante opportunità commerciali o prospettive sono state convertite in nuovi clienti:
6. Tasso medio di conversazione
Il tasso di conversione medio monitora il tempo necessario per convertire i lead in clienti.
Il tasso di conversione medio indica anche la produttività del vostro sito web commerciale e se siete sulla strada giusta per raggiungere ogni obiettivo commerciale. Se il vostro tasso di conversione dei lead è al traguardo, allora il vostro commerciale è probabilmente in linea con le aspettative .
È inoltre necessario scoprire quanti lead vengono effettivamente convertiti in opportunità qualificate (lead opportunity ratio). Questo vi permette di sapere se state puntando al giusto tipo di lead.
Ecco come calcolare il vostro rapporto di opportunità di lead:
Rapporto di opportunità di lead = Numero di lead che si convertono in opportunità / Numero totale di lead
Bonus: date un'occhiata al nostro elenco delle 10 migliori opportunità migliori strumenti CRO .
7. Crescita mensile delle vendite
La crescita mensile delle vendite è una metrica che aiuta a monitorare la differenza dei ricavi commerciali su base mensile.
Da automazioni e monitorando la crescita mensile delle vendite, è possibile vedere le tendenze dei ricavi commerciali in tempo reale.
Ogni rappresentante commerciale deve fissare obiettivi di vendita mensili raggiungibili per garantire che la crescita dei ricavi sia sufficiente a mantenere il margine di profitto.
D. Clienti
I KPI relativi ai clienti monitorano l'impatto che i clienti hanno sulla vostra azienda. Ciò include il numero di clienti acquisiti e persi dall'azienda:
8. Valore della vita del cliente
Il valore della vita del cliente è un KPI che determina l'entità dei ricavi che l'azienda può aspettarsi dai singoli account dei clienti. 💰
In pratica monitora il valore degli account dei clienti esistenti.
Ad esempio, Scooby-Doo non può andare da nessuna parte senza il suo Scooby Snax.
Quindi Scooby (e Shaggy) offrono un alto valore di vita all'azienda Scooby Snax.
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9. Valutazione del tasso di abbandono e ritenzione del clienteAvete presente la sensazione che si prova quando i clienti provano il vostro prodotto o servizio e poi passano al prodotto di un concorrente? 😞
Per evitare il dolore del tradimento, dovete rendere felici tutti i clienti, in modo che non vi salutino e si ritirino.
È su questo che si concentrano i KPI del tasso di abbandono e del tasso di fidelizzazione dei clienti. Essi monitorano i clienti persi e le entrate nel tempo.
10. Costo di acquisizione del cliente
Il costo di acquisizione dei clienti è una misura di quanto effettivamente costa alla vostra azienda acquisire un nuovo cliente.
Questo comprende anche il marketing, la pubblicità, gli stipendi e altri costi nascosti.
Di conseguenza, il costo di acquisizione clienti è anche un KPI dell'inbound marketing che monitora l'efficienza dei vostri lavori richiesti.
Ad esempio, se il vostro approccio alle chiamate a freddo (outbound marketing) non sta funzionando, allora forse il team di marketing dovrebbe impegnarsi in una campagna sui social media ( marketing in entrata ).
Oppure, se la vostra azienda scopre che le tecniche di vendita interne (chiamate, email, ecc.) non sono più così efficaci per acquisire clienti, allora la soluzione potrebbe essere rappresentata da iniziative commerciali esterne (cartelloni pubblicitari).
Cercate alcuni KPI di marketing? Ecco 7+ KPI di marketing .
Il modo migliore per monitorare e misurare i KPI commerciali
I KPI commerciali consistono nell'impostazione degli oggetti, nel lavoro per raggiungerli e nella valutazione dell'efficienza delle prestazioni del team.
ma Da fare per tenere **traccia _di tutti questi elementi?
La risposta sta nell'utilizzo di un potente software per i KPI commerciali con la giusta funzionalità/funzione .
E quale modo migliore di Da fare se non quello di usare ClickUp ?
È ricco di funzionalità/funzione e, come tutti sappiamo..
Diamo un'occhiata a come ClickUp aiuta il vostro team commerciale:
1. Impostazione degli obiettivi
Se volete impostare e monitorare i vostri obiettivi commerciali con facilità, avete bisogno di un programma di strumento di monitoraggio degli obiettivi .
ClickUp offre la possibilità di creare Obiettivi (i vostri KPI commerciali) che possono essere suddivisi in Traguardi più piccoli.
I traguardi sono i vostri oggetti, e una volta raggiunti tutti i vostri traguardi, avrete raggiunto il vostro KPI 🎯
Ogni volta che completate un obiettivo, ClickUp vi mostra lo stato di avanzamento verso il vostro obiettivo generale.
Potete anche personalizzare le metriche che scegliete per monitorare i vostri KPI, come ad esempio:
- Numeri: valori numerici come il valore medio dell'acquisto
- Valute: per metriche come quelle mensiliricavi commerciali o il costo di acquisizione dei clienti
- Vero/Falso: Utilizzare una casella di controllo Da fare/Non fare per contrassegnare il Completamento del traguardo
- **Per monitorare le prestazioni in base al numero di attività commerciali completate
Creare dei Traguardi per suddividere gli Obiettivi in elementi più piccoli e misurabili in ClickUp
Controllate il_ differenze tra KPI e metriche .
E se avete problemi a trovare idee per i vostri obiettivi commerciali, date un'occhiata a Mappe mentali . Aiutano il vostro team commerciale a trovare grandi idee per gli obiettivi che non vi sarebbero venute in mente da soli.
2. Gestire i KPI commerciali
Per gestire con successo i KPI commerciali, è necessario un dashboard delle vendite.
Senza di esso, i team e i gestori del team non avranno accesso ai dati in tempo reale e non sapranno quale sia il passaggio successivo.
Perché non provare Dashboard ?
Estrarre rapidamente dati importanti in un'unica schermata con le dashboard in ClickUp
Sono il luogo ideale per visualizzare tutte le analisi commerciali.
perché?
Ciascuna dashboard contiene tonnellate di Widget personalizzati per panoramiche di alto livello dei vostri KPI commerciali.
Creare un grafico a barre personalizzato con qualsiasi dato presente in una dashboard di ClickUp
Ecco un elenco di alcuni widget che è possibile aggiungere alla dashboard KPI:
- Grafico a linee
- Grafico a barre
- Grafico a torta
- Grafico a batteria
- Calcolo (per calcolare somme, medie e altri dati numerici)
In questo modo, potrete tenere traccia di ogni metrica commerciale e KPI, nel modo che preferite! **Consulta questi modelli di preventivo !
3. Controllo delle prestazioni del team
i KPI servono a monitorare le prestazioni, giusto?
Quindi, ovviamente, è necessario monitorare le prestazioni del team commerciale!
ma da fare?
Chiedete semplicemente ai membri del team di informarvi sulle loro prestazioni, o utilizzate un potente software di reportistica che vi fornisca informazioni accurate sull'attività commerciale del vostro team?
votiamo per l'opzione numero due, considerando che i dipendenti non sono sempre affidabili quando si valutano da soli
Potete monitorare le prestazioni del vostro team commerciale aggiungendo Widget per la tabella alle dashboard.
Creare una vista Elenco nella dashboard di ClickUp utilizzando le attività da qualsiasi posizione
Con questi widget avrete a disposizione tutto ciò che vi serve per vedere quanto sta facendo il vostro team commerciale e dove c'è spazio per i miglioramenti.
Ecco alcuni dei widget che avrete a disposizione:
- Rapporto completato: determina il numero di attività completate da ciascun membro del team
- Worked On: visualizza il numero di attività a cui ha lavorato ciascun membro in un giorno, una settimana o un mese specifico
- Punti area di lavoro: gamificano le attività commerciali in modo da poter identificare i migliori risultati
- Chi è indietro: identifica i rappresentanti commerciali o i membri del team che sono in ritardo vedendo il numero di notifiche non evase e di attività in ritardo
Per saperne di più_
? Scopri il nostro guida definitiva sulla reportistica KPI.
È ora di chiudere quei commerciali 📈
I KPI per le vendite vi aiutano a gestire le vostre vendite con facilità.
Sono le metriche fondamentali di cui ogni azienda ha bisogno per monitorare l'andamento del piano commerciale.
Ma la semplice scelta di un KPI non è sufficiente.
È necessario anche monitorarli!
Da fare, è necessario uno strumento di KPI come ClickUp.
ClickUp ha tutto ciò che serve per la gestione degli Obiettivi e, oltre a questo, l'app è perfetta per la gestione degli obiettivi KPI dashboard per tutti i piani commerciali.
Quindi perché non ottenere gratuitamente ClickUp oggi stesso per far schizzare le vostre vendite commerciali su un altro pianeta?