Tim penjualan Anda mungkin saja berhasil menutup transaksi dan meraih kemenangan, namun tanpa peta jalan berbasis data, upaya mereka bisa menjadi tidak konsisten. Satu kuartal, mereka mungkin unggul; kuartal berikutnya, mereka bisa saja meleset dari target dan membuang-buang sumber daya yang berharga.
Di situlah perkiraan penjualan dapat membantu menjaga momentum tetap stabil. Perkiraan penjualan yang akurat bertindak sebagai bola kristal untuk bisnis Anda, memprediksi pendapatan penjualan di masa depan. 🔮
Hal ini membantu menetapkan target yang realistis, mengalokasikan sumber daya secara efektif, dan menyesuaikan strategi untuk memenuhi kondisi pasar yang terus berubah.
Siap untuk menghilangkan proses menebak-nebak dalam proses penjualan Anda? Artikel blog ini membahas berbagai metode perkiraan penjualan dan menyoroti contoh-contoh yang membuat tim Anda tetap berada di jalur yang tepat untuk meraih kesuksesan.
Apa yang dimaksud dengan Perkiraan Penjualan?
Perkiraan penjualan memprediksi pendapatan penjualan di masa depan untuk periode tertentu. Hal ini didasarkan pada faktor-faktor seperti:
- Data penjualan saat ini: Untuk mengidentifikasi pola dan musim
- Tren pasar: Untuk menyoroti pergeseran dalam perilaku konsumen dan perkembangan industri
- Kinerja historis: Untuk mengungkapkan apa yang berhasil di masa lalu, membantu menetapkan tolok ukur yang dapat diandalkan
Elemen-elemen ini memberikan data yang substansial bagi bisnis untuk memperkirakan penjualan produk yang ada, akuisisi pelanggan baru, dan pendaftaran keanggotaan. Selain itu, mereka dapat merencanakan investasi pada produk dan layanan baru serta mengalokasikan sumber daya secara efektif untuk pertumbuhan.
Ada dua jenis perkiraan penjualan:
prakiraan jangka panjang: Lebih dari satu tahun dan mengandalkan analisis pasar yang lebih luas dan data historis. Perkiraan ini membantu merencanakan pertumbuhan, menetapkan strategi sasaran penjualan dan mengalokasikan sumber daya untuk produk baru dan perluasan pasar
📌 Perkiraan jangka pendek: Memprediksi penjualan di masa depan hingga satu tahun berdasarkan data terkini dan kondisi pasar saat ini. Mereka memandu keputusan tentang inventaris, kepegawaian, dan pemasaran
Mengapa Anda Membutuhkan Prakiraan Penjualan?
Berikut ini alasan mengapa perkiraan penjualan adalah kunci Anda untuk mengamankan pertumbuhan yang stabil:
- Menetapkan target dan kuota yang realistis: Manajemen dapat menetapkan target yang dapat dicapai berdasarkan perkiraan penjualan. Hal ini memotivasi tim dengan tujuan yang jelas dan realistis serta membuat tim penjualan tetap fokus dan produktif tanpa tekanan tambahan
- Memberikan wawasan untuk alokasi sumber daya dan penganggaran: Perkiraan yang akurat membantu bisnis mengalokasikan sumber daya-seperti staf, inventaris, dan pemasaran-di tempat yang memberikan hasil terbaik. Hal ini memfasilitasi pengeluaran yang efisien dan memaksimalkan keuntungan dengan menyelaraskan anggaran dengan pendapatan yang diproyeksikan
- Membantu mengelola arus kas dan merencanakan pertumbuhan: Perkiraan penjualan yang disusun dengan baik memberikan wawasan tentang arus kas masuk yang diharapkan. Hal ini memungkinkan bisnis untuk merencanakan pengeluaran, mengelola modal kerja, dan mempersiapkan peluang pertumbuhan potensial tanpa tekanan keuangan
➡️ Baca Lebih Lanjut: Penjualan & Operasi: Perencanaan, Manfaat, Tantangan, dan Praktik Terbaik
Bagaimana Cara Menghitung Prakiraan Penjualan?
Pemimpin penjualan biasanya membuat perkiraan penjualan untuk menetapkan target bagi perwakilan mereka. Namun, ini juga merupakan alat yang ampuh untuk:
- Eksekutif untuk merencanakan anggaran
- Tim pemasaran untuk menetapkan target akuisisi
- Pengusaha untuk menarik investor
- Pemilik usaha kecil untuk membuat keputusan operasional utama
Berikut ini cara menghitung perkiraan penjualan dan mendapatkan kejelasan tentang kapasitas keuangan dan operasional Anda di masa depan.
Rumus perkiraan penjualan
Meskipun tidak ada rumus yang bisa digunakan untuk semua jenis perkiraan penjualan, rumus sederhana ini bisa menjadi titik awal Anda:
🎯 Perkiraan penjualan = (harga jual rata-rata) x (jumlah penjualan yang diharapkan)
Katakanlah Anda menjual langganan perangkat lunak dengan harga $500 per tahun dan berharap dapat menjual 200 langganan di kuartal mendatang. Untuk menghitung perkiraan penjualan pada kuartal tersebut, Anda dapat menggunakan rumus:
perkiraan penjualan = 500 x 200 = 100.000_
Metode ini berguna untuk memprediksi total pendapatan ketika Anda memiliki model penetapan harga yang stabil dan dapat memperkirakan jumlah unit yang terjual.
Anda juga dapat menggunakan rumus berikut:
🎯 Perkiraan penjualan tahunan = Total pendapatan penjualan sejauh ini + kemungkinan pendapatan penjualan untuk sisa tahun ini
Pendekatan ini memberikan pandangan yang lebih komprehensif dengan mempertimbangkan penjualan yang telah dikonfirmasi dan penjualan potensial untuk tahun tersebut.
➡️ Baca Lebih Lanjut: 10 Templat Rencana Penjualan Gratis di Word, Excel, & ClickUp
Metode umum untuk perkiraan penjualan dengan contoh
Bisnis memiliki ukuran, industri, dan kondisi pasar yang berbeda-beda, sehingga tidak ada satu pun metode perkiraan penjualan yang cocok untuk semua orang.
Memilih metode yang tepat tergantung pada faktor-faktor seperti:
- Ukuran dan industri bisnis
- Data dan alat bantu yang tersedia
- Kompleksitas siklus penjualan
Dengan mengingat hal tersebut, mari kita jelajahi beberapa metode perkiraan penjualan yang paling umum.
1. Data penjualan historis
Peramalan data penjualan historis menggunakan penjualan masa lalu untuk memprediksi kinerja masa depan, dengan asumsi penjualan di masa depan mengikuti tren yang sama. Metode ini efektif untuk bisnis dengan pasar dan produk yang stabil, namun kurang dapat diandalkan untuk industri baru atau industri yang berubah dengan cepat.
Berikut cara kerjanya:
- Menganalisis catatan penjualan selama periode tertentu (misalnya, beberapa bulan atau tahun terakhir)
- Mengidentifikasi tren, musim, dan pola
- Gunakan data ini untuk proyeksi penjualan di masa depan, dengan asumsi kondisi pasar tetap konsisten
Sebagai contoh, berikut adalah data historis penjualan selama satu tahun untuk sebuah toko buku:
Bulan Pendapatan Penjualan ($) Tren Teridentifikasi | --------- | --------------------- | ------------------------------------------- | | 1. Januari | 10.000 | Penurunan penjualan pasca-liburan, pemulihan yang stabil | Februari | 11.000 | Pertumbuhan yang stabil, peluncuran buku baru | Maret | 12.500 | Lonjakan musiman (promosi pameran buku) | 4. April | 11.200 | Kembali ke pertumbuhan yang stabil | Mei | 13.000 | Peningkatan karena tren membaca di musim panas | Juni | 15.000 | Bulan puncak penjualan (kelulusan, penjualan musim panas) | Juli | 14.500 | Sedikit penurunan, jeda pertengahan musim panas | Agustus | 13,500 | Kenaikan kembali ke sekolah | September | 12.800 | Penjualan yang konsisten, awal musim sekolah | Oktober | 13.500 | Peningkatan dengan rilis musim gugur | November | 16.000 | Kesibukan sebelum liburan (musim hadiah dimulai) | Desember | 18.000 | Lonjakan penjualan liburan (belanja hadiah)
Dengan menganalisis hal ini, toko dapat mengidentifikasi hal tersebut:
- November dan Desember mengalami lonjakan penjualan, dengan puncaknya di bulan Desember karena belanja hadiah
- Maret dan Juni adalah bulan-bulan yang kuat, didorong oleh pameran buku dan wisuda
- Februari, Mei, dan September menunjukkan pertumbuhan yang stabil dari peluncuran buku, tren musim panas, dan penawaran kembali ke sekolah
- Bulan Juli mengalami sedikit penurunan sebelum penjualan meningkat di bulan Agustus
Berdasarkan wawasan ini, toko buku dapat meningkatkan inventaris barang hadiah populer di bulan Desember dan menyesuaikan strategi pemasaran untuk memanfaatkan kegiatan membaca di musim panas di bulan Mei.
2. Peramalan berbasis saluran pipa
Proses peramalan penjualan ini menggunakan data dari jalur penjualan perusahaan untuk memprediksi pendapatan di masa depan. Proses ini berfokus pada kesepakatan aktif, tahapannya dalam siklus penjualan, probabilitas penutupan, dan metrik utama lainnya seperti 'nilai kesepakatan' dan 'jadwal'
Pendekatan ini memberikan wawasan pendapatan secara real-time dan membantu menyesuaikan perkiraan seiring berjalannya kesepakatan. Berikut cara kerjanya:
- Kumpulkan data tentang semua kesepakatan dalam pipeline, dari prospek hingga hampir ditutup
- Tetapkan probabilitas penutupan untuk setiap kesepakatan berdasarkan tahapannya (misalnya, prospek, proposal, negosiasi, penutupan)
- Hitung nilai tertimbang setiap kesepakatan menggunakan persentase probabilitasnya
- Tambahkan nilai tertimbang untuk membuat perkiraan pendapatan
Mari kita lihat contoh perkiraan penjualan dari sebuah perusahaan perangkat lunak yang menggunakan metode perkiraan pipeline:
| Klien | Nilai Transaksi ($) | Tahap Penjualan | Probabilitas Penutupan (%) | Nilai Tertimbang ($) |
|---|---|---|---|---|
| A | 35.000 | Pertemuan awal | 10% | 3.500 |
| B | 100.000 | Proposal terkirim | 40% | 40.000 |
| C | 50.000 | Demo produk | 60% | 30.000 |
| D | 200.000 | Negosiasi | 80% | 160.000 |
| E | 120.000 | Kontrak terkirim | 90% | 108.000 |
Dengan menjumlahkan semua nilai tertimbang, Anda akan mendapatkan total perkiraan pendapatan sebesar $341.500.
Perkiraan ini memungkinkan tim penjualan untuk mengalokasikan sumber daya, menyempurnakan strategi, dan menyelaraskan kapasitas penjualan dengan peluang untuk memenuhi target secara efisien.
💡Tip Pro: Gunakan templat pipa penjualan untuk memusatkan data kesepakatan dan secara otomatis menghitung nilai tertimbang. Hal ini memungkinkan Anda dengan cepat mengidentifikasi kesepakatan dengan prioritas tinggi dan menyesuaikan strategi berdasarkan kemungkinan penutupan.
3. Riset pasar
Riset pasar memberikan wawasan langsung tentang preferensi pelanggan, persaingan, dan permintaan pasar. Riset pasar sangat ideal untuk bisnis yang meluncurkan produk baru atau memasuki pasar baru, menavigasi permintaan yang kompetitif atau musiman, dan menganalisis dampak ekonomi, sosial, atau lingkungan terhadap penjualan.
Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang meluncurkan lini kopi organik baru:
- Tren yang berkembang menuju produk organik dan berkelanjutan, terutama di kalangan generasi milenial yang sadar akan kesehatan
- Pesaing utama seperti Starbucks dan merek lokal sudah ada di pasar organik tetapi tidak memiliki kemasan yang berkelanjutan
- Meningkatnya pengeluaran konsumen untuk produk premium yang bersumber dari sumber yang etis
Berdasarkan wawasan ini, berikut adalah perkiraan potensi penjualan dan pendapatan, dengan mempertimbangkan harga setiap unitnya sebesar $15:
| segmen Pelanggan | Tingkat Minat | Ukuran Pesanan Rata-Rata | Pangsa Pasar yang Diproyeksikan | Perkiraan Penjualan Bulanan (Unit) | Perkiraan Pendapatan Bulanan ($) | Perkiraan Pendapatan Bulanan ($) | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Generasi milenial yang sadar akan kesehatan | Tinggi | 2 unit | 30% | 15.000 | $225.000 | ||
| Konsumen yang sadar lingkungan | Sedang-Tinggi | 1,5 unit | 20% | 10,000 | $150,000 | ||
| Penggemar kopi premium | Sedang | 2 unit | 10% | 5,000 | $75,000 | ||
| Peminum kopi umum | Rendah | 1 unit | 5% | 2.500 | $37.500 |
Hal ini membantu perusahaan merencanakan produksi, strategi pemasaran, dan manajemen inventaris untuk memenuhi permintaan yang diharapkan di setiap segmen pasar.
4. Pendapat ahli
Pendekatan ini mengandalkan pengetahuan industri, pengalaman, dan pemahaman para ahli penjualan tentang perilaku pelanggan untuk memprediksi penjualan di masa depan.
Pendekatan ini menguntungkan di pasar baru, untuk peluncuran produk, atau ketika data historis terbatas-terutama di industri yang bergerak cepat seperti teknologi atau fesyen, di mana permintaan konsumen dapat berubah secara tidak terduga.
Pendapat para ahli sering kali menyesuaikan perkiraan berdasarkan ukuran kesepakatan, tingkat penutupan, dan panjang siklus penjualan. Mari kita lihat caranya:
| Faktor Pengaruh Opini Pakar Contoh yang Dapat Diukur Contoh yang Dapat Diukur Faktor | ||||
|---|---|---|---|---|
| ukuran kesepakatan | Para ahli memberikan bobot perkiraan yang lebih tinggi untuk kesepakatan yang lebih besar dengan komitmen klien yang kuat | Seorang pemimpin penjualan meningkatkan probabilitas perkiraan kesepakatan senilai $500.000 dari 40% menjadi 70% karena klien telah menyelesaikan empat tinjauan teknis dan meminta proposal formal | Seorang pemimpin penjualan meningkatkan probabilitas perkiraan kesepakatan senilai $500.000 dari 40% menjadi 70% karena klien telah menyelesaikan empat tinjauan teknis dan meminta proposal formal | |
| Tingkat penutupan | Tingkat penutupan disesuaikan berdasarkan tren terkini, promosi, atau perubahan daya tarik produk | Untuk produk dengan tingkat penutupan historis 25%, manajer penjualan memperkirakan tingkat penutupan 35% karena umpan balik positif tentang peningkatan terbaru | ||
| Panjang siklus penjualan | Para ahli mempertimbangkan apakah kesepakatan dapat ditutup lebih cepat atau lebih lambat dari panjang siklus rata-rata berdasarkan perilaku pelanggan | Untuk kesepakatan di bulan keempat dalam siklus enam bulan, ahli memprediksi penutupan yang lebih cepat dengan probabilitas 80% setelah klien meminta pengiriman yang lebih cepat dan menjadwalkan pertemuan pengambil keputusan internal |
Menghitung perkiraan penjualan adalah satu hal, namun mengelola dan melacaknya secara real time bisa menjadi tantangan tersendiri. Di situlah Anda membutuhkan solusi yang komprehensif perangkat lunak perkiraan penjualan yang membantu menyederhanakan proses.
Tingkatkan Peramalan Penjualan Anda Dengan ClickUp ClickUp adalah platform manajemen proyek yang tangguh yang memberdayakan tim penjualan untuk mengelola, melacak, dan menyesuaikan perkiraan dengan pembaruan waktu nyata, fitur manajemen tugas, dan dasbor yang dapat disesuaikan.
Platform Manajemen Proyek Penjualan ClickUp dapat membantu Anda mengelola pipeline secara efektif dan menganalisis kinerja, memastikan prakiraan penjualan yang akurat, dan menjaga tim tetap selaras dengan tujuan.
Dengan informasi yang terpusat dan mudah diakses di ClickUp, tim penjualan dapat memprioritaskan upaya dan membangun proses penjualan yang berkelanjutan.
Otomatiskan dan kelola proses penjualan Anda dengan Platform Manajemen Proyek Penjualan ClickUp
Alat komprehensif ini memungkinkan Anda:
- **Mengotomatiskan pembaruan status dan prioritas saat prospek bergerak melalui pipeline untuk membantu pemangku kepentingan tetap mengetahui status terkini
- Membuat daftar periksa untuk memecah proses penjualan yang kompleks menjadi tugas-tugas sederhana dan menugaskan mereka ke anggota tim dengan tag khusus dan label prioritas
- **Berkolaborasi dengan tim Anda secara real time menggunakanDokumen ClickUp untuk menganalisis data penjualan historis, tren pasar, dll.
Selain itu, CRM ClickUp memungkinkan tim untuk melihat setiap tahap dari pipeline penjualan mereka dalam sekejap dengan 15+ Tampilan Khusus seperti papan dan daftar Kanban. Jadi, jika sebagian besar transaksi berada pada tahap akhir, hal ini dapat mengindikasikan peningkatan pendapatan yang diharapkan untuk kuartal mendatang.
Lihat pembaruan real-time dari pipeline penjualan Anda dengan CRM ClickUp Otomatisasi ClickUp menjaga aktivitas tetap mengalir lancar di seluruh tahapan pipeline dengan secara otomatis menetapkan tugas, memicu pembaruan status, dan menetapkan peringatan prioritas untuk prospek yang membutuhkan perhatian segera.
Memicu pembaruan status otomatis untuk menjaga aliran pipeline dengan ClickUp Automation
Misalnya, ketika sebuah kesepakatan mencapai tahap akhir, ClickUp akan memperbarui statusnya dan memberi tahu manajer penjualan untuk memprioritaskannya. Hal ini akan menyesuaikan perkiraan pendapatan secara real time. Jika beberapa kesepakatan mencapai tahap tersebut, tim penjualan dapat dengan cepat mengukur volume penutupan yang diharapkan, meningkatkan akurasi perkiraan dan alokasi sumber daya.
Perkiraan penjualan yang efektif sangat bergantung pada visualisasi data. ClickUp juga dapat membantu anda dalam hal ini. Tim penjualan dapat menggunakan Dasbor ClickUp untuk melihat metrik yang mengungkapkan tren penjualan dan hambatan. Dengan 50+ widget khusus, dasbor ini memungkinkan manajer penjualan untuk memeriksa seberapa cepat transaksi bergerak melalui pipeline, yang secara langsung memengaruhi perkiraan.
Pantau kecepatan pipeline penjualan dan aliran kesepakatan dengan Dasbor ClickUp
Misalnya, jika kesepakatan dalam tahap proposal tertunda, perkiraan dapat disesuaikan untuk potensi perlambatan. Jika kesepakatan ditutup lebih cepat, perkiraan pendapatan dapat ditingkatkan untuk mencerminkan kecepatan yang lebih cepat.
Bagian terbaiknya? Penawaran ClickUp dapat disesuaikan templat laporan penjualan yang memudahkan pelacakan kinerja. Dengan templat untuk penjualan bulanan, kesehatan pipa, dan perkiraan pendapatan, tim dapat dengan cepat menghasilkan laporan untuk menyoroti kunci kPI penjualan melacak tren, dan menemukan hambatan-semuanya tanpa harus memulai dari awal.
Mulailah dengan Klik Templat Prakiraan Penjualan untuk melacak proyeksi penjualan. Ini menawarkan pandangan komprehensif tentang sasaran penjualan Anda untuk keputusan yang lebih cerdas dan berbasis data.
Templat Perkiraan Penjualan ClickUp
Templat ini dilengkapi dengan 17+ Bidang Khusus untuk membantu Anda melacak kategori penjualan utama. Anda juga dapat lebih menyederhanakan perencanaan dan pelacakan dengan tampilan berikut:
- Prakiraan penjualan total: Dapatkan tampilan tingkat tinggi dari semua target penjualan
- Berdasarkan peluang: Melacak penjualan per peluang, mengidentifikasi transaksi yang kemungkinan besar akan ditutup
- Berdasarkan bulan: Memetakan ekspektasi penjualan setiap bulan untuk alokasi sumber daya yang lebih baik
Cuplikan waktu nyata ini membantu Anda membuat prediksi penjualan yang lebih cerdas dan menyesuaikan strategi dengan cepat untuk pertumbuhan yang optimal.
Teknik Peramalan Penjualan Tingkat Lanjut
Ingin membuat perkiraan seperti seorang profesional? Berikut adalah dua teknik lanjutan yang dapat Anda pertimbangkan untuk meningkatkan prediksi penjualan Anda ke tingkat berikutnya.
1. Peramalan Rangkaian Waktu
Analisis deret waktu **memeriksa data penjualan masa lalu selama periode waktu tertentu untuk menemukan pola, tren, dan hubungan yang tersembunyi. Analisis ini menggunakan metode statistik tingkat lanjut seperti:
- Pemulusan: Mengurangi fluktuasi untuk mengungkapkan tren yang mendasarinya
- Dekomposisi: Memecah tren menjadi komponen-komponen seperti musiman, pola siklus, dan noise
- Model peramalan: Memprediksi penjualan di masa depan berdasarkan pola-pola ini
Dengan memperhitungkan kinerja masa lalu dan potensi fluktuasi permintaan di masa depan, analisis deret waktu memungkinkan bisnis untuk membuat prakiraan yang lebih akurat dan berbasis data-sesuatu yang tidak dapat dicapai oleh metode dasar.
2. Analisis Regresi
Metode statistik ini digunakan untuk memahami hubungan antara variabel dependen (seperti penjualan) dan satu atau lebih variabel independen (seperti pengeluaran pemasaran, lalu lintas situs web, atau musim). Metode ini membantu Anda melihat bagaimana perubahan pada faktor-faktor independen ini mempengaruhi variabel dependen.
Sebagai contoh, sebuah bisnis dapat menggunakan analisis regresi untuk memprediksi penjualan berdasarkan pengeluaran pemasaran. Dengan menganalisis data masa lalu, mereka mungkin menemukan bahwa untuk setiap 10% peningkatan pengeluaran pemasaran, penjualan meningkat sebesar 5%.
Wawasan ini membantu bisnis merencanakan anggaran di masa depan dan mengoptimalkan upaya pemasaran mereka untuk hasil penjualan yang lebih baik.
Tanyakan kepada ClickUp Brain untuk tips yang dapat ditindaklanjuti dalam menggunakan analisis regresi untuk memprediksi penjualan dan pendapatan
➡️ Baca Lebih Lanjut: Cara Menggunakan AI Dalam Penjualan (Kasus Penggunaan & Alat)
Tingkatkan Peramalan Penjualan Anda ke Tingkat Berikutnya Dengan ClickUp
Peramalan penjualan membantu mendorong pertumbuhan dan keputusan yang tepat. Dengan menggunakan metode seperti data historis, peramalan berbasis pipeline, riset pasar, atau pendapat ahli, bisnis dapat memprediksi tren penjualan, mengalokasikan sumber daya, dan menetapkan target yang dapat dicapai.
Untuk melacak dan mengelola perkiraan penjualan secara efektif, anda memerlukan alat yang tepat.
Dengan perangkat lunak manajemen proyek penjualan, ClickUp memungkinkan staf penjualan untuk mengelola dan melacak prospek, hubungan pelanggan, dan jalur penjualan-semuanya di satu tempat. Selain itu, templat serbaguna yang dimilikinya menyederhanakan pengaturan proses penjualan, menjaga tim tetap terorganisir dan selaras.
Tidak hanya itu, dasbor intuitif platform ini memberikan visibilitas waktu nyata ke dalam kinerja penjualan. Hal ini memberdayakan tim untuk membuat keputusan berbasis data dan menyesuaikan strategi pemasaran dengan cepat. Daftar ClickUp hari ini dan jadilah yang terdepan dalam persaingan dengan perkiraan penjualan yang akurat.