Csapata hosszú órákat tölt azzal, hogy kampányai minden tartalmi elemét tökéletesítse, de mi van, ha a megfelelő döntéshozók nem veszik észre a legtöbb erőfeszítést?
Ez a valóság sok olyan B2B vállalat számára, amely még mindig széles körű marketingmegközelítéseket alkalmaz.
Az intelligens vállalkozások bevált ügyfélkezelési stratégiákat alkalmaznak, hogy erőforrásaikat a legfontosabb területekre összpontosítsák, és az account-based marketing (ABM) elengedhetetlenül fontos szerepet tölt be ebben.
A szervezetek 96,6%-a jobb eredményekről számolt be, miután átállt a célzott, személyre szabott elérhetőségre.
Ez a váltás nem egyszerű. Szüksége van egy világos útitervre és példákra, amelyek útmutatást nyújtanak. Mi pedig megkönnyítjük az indulást.
Olvassa el inspiráló, fiókalapú marketing (ABM) példákat, amelyek bemutatják, hogyan nyerik el vezető vállalatok a célfiókokat személyre szabott, fiókalapú marketinggel.
Mi az a fiókalapú marketing (ABM)?
A fiókalapú marketing (ABM) egy stratégiai megközelítés, amely személyre szabott kampányokkal célozza meg a nagy értékű fiókokat. Összehangolja a marketing és az értékesítési csapatok erőfeszítéseit, hogy konkrét vállalatokat vonzzanak be, ahelyett, hogy széles közönséget céloznának meg. Az ABM a legfontosabb döntéshozókra összpontosítva magasabb konverziós arányokat és erősebb ügyfélkapcsolatokat eredményez.
Az alábbiakban bemutatjuk, mi különbözteti meg az ügyfélalapú marketingstratégiát a hagyományos B2B marketingtől: nem csak általános üzeneteket küldözget, remélve, hogy valamelyik bejön. Részletesen tanulmányozza a célközönség igényeit, kihívásait és céljait. Ezután olyan tartalmat készít egy CRM-kampányhoz, amely közvetlenül a célközönség konkrét helyzetére vonatkozik.
Képzelje el az ügyfélalapú marketinget úgy, mintha egy hatalmas büfé helyett egy sor meghitt vacsorapartit rendezne. Ahelyett, hogy széles hálót vetne ki, gondosan kiválasztja a konkrét vállalatokat, és személyre szabott élményeket hoz létre csak nekik.
👀 Tudta? A legjobban teljesítő szervezetek kétharmada (66%) több csapatot is bevon az ABM végrehajtásába, ami rávilágít a funkciók közötti együttműködés fontosságára az eredmények elérése szempontjából.
Az ABM legfontosabb előnyei
A fiókalapú marketing hatékony eredményeket hoz. Itt részletesen bemutatjuk, miért hoz az ABM ilyen lenyűgöző eredményeket:
- Hatékony személyre szabott marketing: A fiókalapú marketing segítségével olyan, rendkívül célzott tartalmakat hozhat létre, amelyek közvetlenül a döntéshozókhoz szólnak. Célzott hirdetéseivel és direkt leveleivel az egyes problémás területekre összpontosítva erősebb kapcsolatokat építhet ki a potenciális vásárlókkal.
- Hatékonyabb marketing és értékesítési tevékenység: CRM-folyamata hatékonyabbá válik, ha az értékesítési és marketingcsapatok együttműködnek a legfontosabb ügyfelek azonosításában és megszerzésében. Ez a partnerség gyorsabb üzletkötési ciklusokhoz és magasabb konverziós arányokhoz vezet.
- Egyértelmű ROI-követés: Mivel konkrét fiókokra koncentrál, a siker mérése egyszerűvé válik. Könnyedén nyomon követheti, hogy az elérése hogyan befolyásolja a webhely forgalmát és az elkötelezettséget az egyes célvállalatoknál.
- Magasabb hozam: az erőforrások koncentrálásával a konverzióra leginkább esélyes fiókokra, szolgáltató cége csökkentheti a pazarló kiadásokat és javíthatja az ügyfélszerzési költségeket.
- Jobb ügyfélnövekedés: Az ügyfélalapú marketing nem csak új ügyfelek megszerzéséről szól, hanem a meglévő kapcsolatok fejlesztéséről is. A meglévő ügyfeleknek személyre szabott élményt nyújtva lehetőséget teremt az ügyfélkör bővítésére.
🧠 Érdekes tény: Egy B2B szoftvercég egyszer egy millió dolláros üzletet kötött egy ultra-személyre szabott videóval, amely az álomügyfelét célozta meg. A videó közvetlenül a cég problémáira reagált, és bumm – az üzlet megköttetett. Az ABM bizonyítja, hogy néha kevesebb tartalom több bevételt jelent.
📖 Olvassa el még: Marketing ICP elsajátítása: Teljes útmutató B2B marketingesek számára
Hogyan valósítsa meg az ABM-et a szervezetében?
A sikeres fiókalapú marketingstratégia kidolgozásához szoros együttműködés szükséges az értékesítés és a marketing között. Emellett szükség van a konkrét fiókok részletes nyomon követésére és a személyre szabott, széles körű elérhetőségre is.
Így állíthatja be ABM-stratégiáját:
1. Azonosítsa a nagy értékű fiókokat
Kezdje azzal, hogy kutatást végez és kiválasztja azokat a fiókokat, amelyek összhangban vannak üzleti céljaival. Vizsgálja meg az iparági trendeket, a korábbi értékesítési adatokat és a firmográfiai adatokat, hogy pontosan meghatározza ideális ügyfélprofiljait (ICP-ket).
Ehhez a következőket kell megtennie:
- Nézze meg a korábbi sikereket. Milyen típusú cégek hajlamosak gyorsan üzletet kötni és hűségesek maradni?
- Elemezze az ügyfélvesztést. Melyik fiókok küszködtek vagy távoztak, és miért?
- Értékelje az életre szóló értéket (LTV). Melyik ügyféltípusok hajlamosak bővülni és megújulni?
Az ICP-je tartalmazhat olyan kritériumokat, mint:
- Iparág (pl. fintech, SaaS, egészségügy)
- Vállalat mérete (alkalmazottak száma, bevétel)
- Tech stack (ha szoftvert árul)
- Földrajzi elhelyezkedés (a regionális értékesítési csapatoknak konkrét célokra lehet szükségük)
- Növekedési szakasz (startupok vs. érett vállalkozások)
Használja a CRM-et marketing célokra, hogy kategorizálja, nyomon kövesse és kezelje az egyes fiókokat, így biztosítva, hogy csapata mindig a megfelelő lehetőségekre koncentráljon.
A ClickUp, a munka mindenre kiterjedő alkalmazása, egyesíti a projektmenedzsmentet, a tudásmenedzsmentet és a csevegést egy hatékony, AI-támogatott platformban, segítve Önt abban, hogy a legjobb eredményeket érje el ügyfélkapcsolat-kezelési erőfeszítéseiből.
A ClickUp CRM segítségével egyetlen platformon egyesítheti CRM-jét, értékesítési folyamatát és ügyfélkapcsolatait – mindezt AI-vezérelt módon, hogy felgyorsítsa az üzletkötéseket, növelje a megtartást és növelje a bevételt. Ezzel csapata központosított képet kap a nagy értékű fiókokról, beleértve az összes érintkezési pontot, feladatot és érdekelt felet.
Létrehozhat egyéni mezőket, és több mint 15 ClickUp nézet közül választhat (beleértve listákat, táblákat és egyebeket), hogy nyomon kövesse az ICP illeszkedését, az üzletkötés szakaszát és az elkötelezettséget a marketing és az értékesítés területén. Az AI-alapú automatizálás és betekintés segítségével könnyebb prioritásokat felállítani, kampányokat személyre szabni és a csapatok közötti erőfeszítéseket koordinálni.
Nem akarja a nulláról kezdeni? Szervezze meg értékesítési folyamatát és ügyfélkapcsolatait a ClickUp CRM sablon segítségével.
Ajánlatok:
- Központosított fiókadatok: tárolja az összes fontos ügyfélinformációt egy helyen
- Részletes kapcsolattartás: A testreszabott mezők és a testreszabott feladatállapotok segítségével egy pillanat alatt nyomon követheti a kapcsolattartási adatokat és az interakciók történetét.
- Az elkötelezettség történetének nyomon követése: automatizálással, emlékeztetőkkal és testreszabható értesítésekkel figyelemmel kísérheti minden érintkezési pontot potenciális ügyfeleivel és meglévő ügyfeleivel.
- Valós idejű CRM-jelentések: Szerezzen betekintést értékesítési teljesítményébe világos jelentések és egyedi ClickUp-dashboardok segítségével.
📖 Olvassa el még: Ügyfél életciklus menedzsment: meghatározás, stratégiák és tippek
2. Végezzen alapos fiókokutatásokat
Miután tisztázta az ICP-t, használjon olyan eszközöket, mint a ZoomInfo, a LinkedIn Sales Navigator vagy a Bombora, hogy azonosítsa a profilnak megfelelő valós vállalatokat. Az egyes fiókok igényeinek megértése kulcsfontosságú a személyre szabott elérési stratégiák kidolgozásához. Ne ragadjon le az alapvető demográfiai adatoknál – elemezze a vállalat méretét, az iparági trendeket, a korábbi elkötelezettségeket, a döntéshozók szerepét és az üzleti célokat.
A firmográfiai szűrők segítenek szűkíteni a keresést, míg az intenciós adatok megmutatják, mely fiókok keresnek aktívan olyan megoldásokat, mint az Öné.
📌 Például: Tegyük fel, hogy Ön távoli csapatok számára értékesítési támogató platformot árul. A következőket keresheti:
- 200–2000 alkalmazottat foglalkoztató vállalatok
- Állásajánlatok értékesítési vagy értékesítési operatív pozíciókra
- Nemrégiben finanszírozott vagy új piacokra terjeszkedő vállalkozás
- Már használja a Salesforce-t vagy a HubSpot-ot?
Ezek a jelek arra utalnak, hogy nemcsak megfelelnek az ICP-jének, hanem vásárlási szándékuk is lehet.
Emellett gyűjtsön információkat a korábbi interakciókból, a közösségi média aktivitásból és a versenytársak elemzéséből, hogy minden egyes fiók problémáira és céljaira szabott, átfogó stratégiát dolgozzon ki. Új termék bevezetésekor először az ABM segítségével értékesítsen a meglévő fiókokba.
💡 Profi tipp: Miután összeállította a listát, rendezze a fiókokat szintekbe:
- 1. szint: Magas értékű, jól illeszkedő fiókok, amelyek teljes személyre szabást kapnak az értékesítéstől és a marketingtől.
- 2. szint: Jól illeszkedő fiókok, amelyek félig személyre szabott kampányokat kapnak
- 3. szint: Szélesebb körű fiókok, amelyek összhangban vannak az ICP-vel, de nagyobb léptékű, automatizált elérést biztosítanak
Ez a megközelítés segít a személyre szabás kiterjesztésében anélkül, hogy túlterhelné a csapatát.
Ezt a kutatást a ClickUp Docs-ban tárolhatja és strukturálhatja, létrehozva egy központi tudásbázist beágyazott oldalakkal, beágyazott linkekkel, táblázatokkal és sablonokkal.
A Docs segítségével valós időben együttműködhet, mivel a szöveget végrehajtható feladatokká alakítja. Címkézze meg a csapattagokat, hagyjon megjegyzéseket és rendeljen hozzá feladatokat. Ezzel megakadályozhatja, hogy a fontos információk és szerkesztések elvesznek a végtelen e-mail-váltásokban.
Ráadásul a ClickUp használatával nem kell a kutatási dokumentumokat külső AI-kliensbe tölteni a legfontosabb részletek kinyerése érdekében. A ClickUp Brain, a natív AI-asszisztens segítségével kihasználhatja az AI-alapú betekintést nagy adathalmazok összefoglalásához, a legfontosabb eredmények kinyeréséhez, sőt személyre szabott tartalom létrehozásához is.
Ez segít ötleteket gyűjteni kampányai üzeneteihez, finomítani a generált tartalom hangvételét, vagy akár automatizálni kutatási folyamatának egyes részeit – mindezt a ClickUp-ban végzett meglévő munkája keretében.
Emellett segít csökkenteni a véletlenszerű pingeket és zavaró tényezőket azáltal, hogy a csapatok AI-alapú betekintés révén önállóan hozzáférhetnek a kritikus információkhoz. Mindenki nyer!
📮 ClickUp Insight: Az átlagos szakember naponta több mint 30 percet tölt munkával kapcsolatos információk keresésével – ez évente több mint 120 óra, amelyet e-mailek, Slack-szálak és szétszórt fájlok átkutatásával veszít el. A munkaterületébe beágyazott intelligens AI-asszisztens megváltoztathatja ezt. Ismerje meg a ClickUp Brain szolgáltatást. Azonnali betekintést és válaszokat nyújt, másodpercek alatt előkeresve a megfelelő dokumentumokat, beszélgetéseket és feladatokat – így abbahagyhatja a keresést, és elkezdheti a munkát.
💫 Valós eredmények: A QubicaAMF-hez hasonló csapatok a ClickUp használatával hetente több mint 5 órát spóroltak meg – ez évente több mint 250 óra fejenként –, mivel megszüntették az elavult tudásmenedzsment-folyamatokat. Képzelje el, mit tudna létrehozni a csapata egy plusz hétnyi termelékenységgel minden negyedévben!
3. Összehangolja az értékesítési és marketing tevékenységeket
Az ABM egy kényes tánc az értékesítési és marketing csapatok között. A marketing személyre szabott tartalmakkal és kampányokkal melegíti fel a fiókot, míg az értékesítés személyre szabott kapcsolattartással és kapcsolatépítéssel lép be a képbe. Mindkét csapatnak valós időben kell megosztania az adatokat, a célokat és a visszajelzéseket, hogy a fiókok szinkronban haladjanak a csatornán.
Az összehangolatlanság következetlen üzeneteket és elszalasztott lehetőségeket eredményezhet, ezért elengedhetetlen, hogy mindkét csapat szinkronban dolgozzon. Így egységes üzenetet tudnak közvetíteni, hatékonyabbá tehetik a kapcsolattartást, és maximalizálhatják az elkötelezettséget a nagy értékű fiókok esetében.
A ClickUp for Marketing Teams központi teret biztosít az értékesítés és a marketing zökkenőmentes együttműködéséhez.
A ClickUp projekt hierarchiája úgy lett kialakítva, hogy zökkenőmentes ABM együttműködést támogasson az értékesítési és marketing csapatok között azáltal, hogy a munkát az alapoktól kezdve szervezi meg – a nagy képet mutató stratégiától a részletes feladatokig.
Így működik:
🏢 Munkaterület
Az egész vállalat egy közös munkaterületen működik, így az értékesítési és marketing csapatok egy virtuális tető alatt vannak, ami zökkenőmentessé teszi az együttműködést.
🗂️ Spaces
Hozzon létre külön teret az Értékesítés, a Marketing és akár egy dedikált ABM program számára is. Ezzel a részlegek munkája szervezett marad, ugyanakkor szükség esetén a funkciók közötti átláthatóság is biztosított.
📁 Mappák
Minden térben létrehozhat mappákat, például:
- Célszámla-listák
- Kampánytervek
- Értékesítési kézikönyvek
- Tartalomnaptárak
Minden mappa tartalmaz listákat és feladatokat, amelyek konkrét ABM-célokhoz igazodnak.
📋 Listák és feladatok
A listák számlaszinteket (pl. 1., 2., 3. szint) vagy kampányfázisokat (pl. előzetes elkötelezettség, folyamatban lévő, értékesítés utáni) jelölhetnek. Ezeken belül a ClickUp Tasks nyomon követheti az egyes tevékenységeket, például a kapcsolattartási ritmust, a tartalmi eszközöket, az érdekelt felek feltérképezését vagy a hirdetési kampányok indítását.
Delegálja a felelősségeket, állítson be határidőket és kövesse nyomon a projekt befejezését egy helyen. A csapatok egy platformon összehangolhatják munkafolyamataikat, így biztosítva, hogy a nyomon követés és a koordinált kapcsolattartás ne maradjon el.
🔄 Egyéni mezők és nézetek
Kövesse nyomon az ICP-attribútumokat, az elkötelezettségi pontszámokat, az üzletkötési szakaszokat, a személyiségeket és a kampány állapotát az egyéni mezők segítségével. Használja a ClickUp nézeteket – például a táblázatnézetet a fiók állapotához, a táblázatos nézetet az adatok nyomon követéséhez vagy a naptárnézetet a bevezetési ütemtervekhez –, hogy minden csapat megkapja, amire szüksége van, anélkül, hogy duplikálná a munkát.
Az eredmény? A marketing és az értékesítés összehangoltan működhet: információk megosztása, a közös fiókok előrehaladásának nyomon követése és a stratégia valós idejű kiigazítása, mindez egy központi irányító központból.
📖 Olvassa el még: Hogyan lehet sikeresen bevezetni egy CRM rendszert?
4. Végezzen személyre szabott kampányokat
Miután kiválasztotta és kutatta a célszámlákat, készítsen személyre szabott marketingkampányokat, amelyek a problémáikra reagálnak – legyen szó testreszabott hirdetésekről, releváns esettanulmányokról vagy egyéni e-mailekről. Használjon olyan üzeneteket, amelyek tükrözik a nyelvüket, és megmutatják, hogy megérti a világukat. Minél relevánsabb a megközelítése, annál nagyobb az esélye, hogy visszhangot kelt, elkötelezettséget vált ki és előreviszi az üzletet.
Nézze meg ezt a videót, és tudjon meg többet arról, hogyan segíthet a ClickUp Brain a kampánytartalom személyre szabásában👇🏽
📮ClickUp Insight: A válaszadók 62%-a olyan beszélgető AI eszközökre támaszkodik, mint a ChatGPT és a Claude. Ismerős chatbot felületük és sokoldalú képességeik – tartalom generálása, adatok elemzése és még sok más – lehet az oka annak, hogy ilyen népszerűek a különböző szerepkörökben és iparágakban.
Ha azonban a felhasználónak minden alkalommal másik fülre kell váltania, hogy kérdést tegyen fel az AI-nak, akkor a kapcsolódó váltási költségek és a kontextusváltás költségei idővel összeadódnak.
A ClickUp Brain esetében azonban ez nem így van. A program közvetlenül a munkaterületén található, tudja, min dolgozik, megérti a sima szöveges utasításokat, és olyan válaszokat ad, amelyek nagyon relevánsak a feladataival kapcsolatban!
A ClickUp segítségével kétszeresére növelheti termelékenységét!
Használja a ClickUp Dashboards valós idejű adatvizualizációját az ABM-kampányok teljesítményének és CRM-stratégiájának sikerességének értékeléséhez.
Íme néhány javaslat személyre szabott kártyákhoz és diagramokhoz, amelyeket marketinges irányítópultjaiban használhat:
- 📊 Oszlopdiagramok az elkötelezettség nyomon követéséhez fiókok szintje szerint (pl. 1. szint vs. 2. szint válaszadási arányok)
- ✅ Feladatlisták, amelyek csatornánként vagy szakaszonként (pl. e-mail sorozatok, LinkedIn hirdetések) mutatják a kampány előrehaladását
- 📈 Vonaldiagramok, amelyek nyomon követik az üzletkötések sebességét vagy a pipeline növekedését az idő függvényében
- 💡 Egyedi kártyák az ICP-megfelelési pontszámokhoz, a kampány ROI-jához vagy az értékesítési-marketing átadás hatékonyságához
Ezek a vizuális elemek mindenki számára egyértelművé teszik, mi működik és mi nem.
Emellett feltárhatja a legkockázatosabb ügyfélszegmenseket a célszámlákon belül, lehetővé téve a proaktív beavatkozást és a személyre szabott megkeresést a potenciális ügyfélvesztés enyhítése érdekében.
Ezután használja a kódolás nélküli ClickUp Automations szolgáltatást a nyomon követés, a potenciális ügyfelek hozzárendelése és a tartalom jóváhagyása automatizálásához. Csökkentse a manuális munkát, és tartsa be a célszámlákkal kapcsolatos elkötelezettséget a terv szerint.
A vállalati marketing automatizáláshoz integrálja a ClickUp-ot olyan eszközökkel, mint a HubSpot vagy az egyedi webhookok, hogy személyre szabott e-mail sorozatokat indítson el. A megfelelő időben érkező, releváns értesítésekkel minden fiók tevékenységét nyomon követheti.
A ClickUp kampánykövetési és elemzési sablon központi helyet biztosít marketingkampányai minden aspektusának kezeléséhez, a költségvetéstől és a kreatív eszközöktől a teljesítménymutatókig.
Több mint 10 egyéni státusszal és 10 egyéni mezővel – beleértve a költségvetés, a CPA, a CPC, a kattintások, a konverziós arány és egyebek rögzítésére szolgálókat – egyetlen helyen nyomon követheti az összes KPI-t. Ez egyszerűsíti a CRM-jelentéseket.
Vezetői csapatunk a ClickUp használatának első évében több mint 70%-kal csökkentette a projektkésedelmeket. Számunkra nagyon fontos, hogy a projektek láthatósága minden tanulási stílusnak és preferenciának megfeleljen. A ClickUp lehetővé tette a Slack és a Gmail integrációját is, ami platformok között is egyszerűvé teszi munkánkat.
Vezetői csapatunk a ClickUp használatának első évében több mint 70%-kal csökkentette a projektkésedelmeket. Számunkra nagyon fontos, hogy a projektek láthatósága minden tanulási stílusnak és preferenciának megfeleljen. A ClickUp lehetővé tette a Slack és a Gmail integrációját is, ami platformok között is egyszerűvé teszi munkánkat.
7 valós számú, fiókalapú marketing példa
Személyre szabott, nagyméretű elérhetőség – ez az, ami kiemeli a fiókalapú marketing tevékenységeket. De mi a legjobb módja ennek a megközelítésnek a megvalósítására? Nézzük meg ezeket az ABM példákat, amelyek figyelemre méltó eredményeket hoztak.
1. A LiveRamp rendkívül fókuszált stratégiája
Hallott már a LiveRamp-ről? Ők az identitásfelismerés varázslói, akik segítenek a vállalkozásoknak az offline ügyféladatokat beépíteni online marketingjükbe. Ez a fúzió 360 fokos rálátást biztosít a marketingeseknek ügyfeleikre, javítva az elemzéseket, a célzást és a személyre szabott tartalmakat.
A LiveRamp úgy döntött, hogy egy precízen fókuszált, fiókalapú marketing (ABM) stratégiával javít eredményein. Kiválasztottak 15 elsőrangú ügyfelet, akik tökéletesen illeszkedtek ideális ügyfélprofiljukhoz.
🦄 Eredmények: Azáltal, hogy energiájukat ebbe az elit csoportba fektették, csupán négy hét alatt elképesztő, 33%-os konverziós arányt értek el. Két évvel később ügyfeleik életre szóló értéke 25-szörösére nőtt.
A tanulság? Koncentráljon a legértékesebb fiókjaira, és összpontosítsa erőfeszítéseit arra, hogy lenyűgözze ezt a kiválasztott kis csoportot.
2. A GumGum képregényes sikere
Ha az ügyfélalapú marketing a személyre szabásról szól, akkor a GumGum nem csak átvette ezt a koncepciót, hanem szuperhős szintűre emelte.
Amikor a T-Mobile-t álmaik ügyfeleként megcélzották, nem a szokásos hideg e-mailek vagy értékesítési hívások útját választották. Nem. Egyenesen a csúcsra mentek – magához a vezérigazgatóhoz.
Hogyan? Egy képregény segítségével. 🎭
John Legere (a T-Mobile akkori vezérigazgatója) Twitter-bejegyzéseit böngészve rájöttek, hogy ő egy nagy Batman-rajongó. Ezért unalmas prezentáció helyett egy egyedi képregényt készítettek „ T-Man and Gums” címmel.
🦄 Eredmények: Ez egy marketing remekmű volt. Legere imádta, megosztotta hatalmas Twitter-követőivel, és – ahogy sejtheti – a GumGum megkötötte az üzletet.
💡 Profi tipp: A személyre szabás nem csak arról szól, hogy neveket adunk az e-mailekhez. Menjen mélyebbre, legyen kreatív, és tegye potenciális ügyfelét a történet hősévé. Ha valóban személyre szabott tartalmat hoz létre, az nem csak felkelti a figyelmet, hanem kapcsolatokat is épít. Tehát legközelebb, amikor ABM-stratégiát dolgoz ki, tegye fel magának a kérdést: csak kapcsolatot teremt, vagy hatást is gyakorol?
3. A DocuSign tartalmi stratégiájának sikere
A DocuSign – az elektronikus aláírási szoftver – megkönnyíti a papírmunkát. Hat különböző iparágban működő ügyfeleikkel a potenciális ügyfelek kezelése hatalmas kihívást jelentett számukra – olyan volt, mintha egyszerre hat különböző stratégiát kellett volna alkalmazniuk.
Ekkor vált az account-based selling a titkos fegyverükké.
A DocuSign az általános megközelítés helyett részletes ügyfélprofilokat készített, és mindent egy lapra tett fel, több mint 450 vállalati szintű fiókot célozva meg rendkívül specifikus üzenetekkel.
Nem csak hirdetéseket küldtek ki, hanem közvetlenül az egyes iparágak igényeire reagáltak a következő eszközökkel:
- Az egyes szektorokhoz igazított ügyfélajánlások
- A legfontosabb problémákat felvető fehér könyvek
- Esettanulmányok, amelyek valós eredményeket mutattak
🦄 Eredmények: A DocuSign ABM-stratégiája 1 millió megjelenítést, 300%-os oldalnézet-növekedést, 60%-kal magasabb elkötelezettséget és 22%-os értékesítés-növekedést eredményezett – mindezt dinamikus, adatközpontú tartalom felhasználásával.
A kulcs? Személyre szabás minden érintkezési ponton – a hirdetésektől az e-mailekig –, az egyes iparágakhoz és vásárlási szakaszokhoz igazítva.
4. A Kyndryl márka megújítása
Az IBM-től való kiválása után a Kyndryl nehéz időszak előtt állt: a bevételek 2024-re 18 milliárd dollárról 16 milliárd dollárra csökkentek, elsősorban a veszteséges szerződések megszüntetése miatt. De ez nem volt az egyetlen akadály. Még a meglévő ügyfelek körében is gyenge volt a márka ismertsége.
A helyzet megfordítása érdekében a Kyndryl mindent egy lapra tett fel, és sikeres ABM stratégiát dolgozott ki. A vállalat a bevételének 80%-át kitevő 300-400 legfontosabb ügyfelére koncentrált, és az ügyfél- és piaci adatokat felhasználva azonosította a nagy értékű lehetőségeket.
Az ABM bevezetése kis léptékben indult: először csak hét fiókkal tesztelték, majd az első évben 50-re bővítették, a második évben pedig 100-ra duplázták.
🦄 Eredmények: A váltás nagy eredményeket hozott: 32 százalékpontos teljesítménynövekedés a megnyert lehetőségek terén, 3,2 milliárd dolláros bővülés a folyamatban lévő ügyletekben, 11 pontos növekedés az NPS-ben (egy fontos bizalmi mutató) és 573 új kapcsolat döntéshozókkal és befolyásos személyekkel.
🧠 Érdekesség: Az 1800-as években „szendvicsemberek” jártak az utcákon reklámokat viselve – ez volt a célzott elérési módszerek korai változata. A mai ABM-hez hasonlóan ez a megközelítés is közvetlenül a megfelelő közönség elé helyezte az üzeneteket, biztosítva a magas láthatóságot és elkötelezettséget.
5. A Spotify ABM-megközelítése, hogy Ön továbbra is hűséges maradjon
A Spotify marketingstratégiája a hallgatók alapos megismerésén alapul. Az account-based marketing (ABM) segítségével a Spotify azonosítja, bevonja és személyre szabja a célcsoportja számára nyújtott élményt.
Elemezi a felhasználói preferenciákat, viselkedést és igényeket, hogy a megfelelő tartalommal a megfelelő hallgatókat célozza meg.
Az olyan funkciók, mint a „Discover Weekly” és a „Daily Mix”, nem véletlenszerűen jönnek létre – ezek egy stratégiai ABM-megközelítés részei, amely biztosítja, hogy a felhasználók ízlésüknek megfelelő friss tartalmakat kapjanak.
A hallgatási előzményei alapján hiper-személyre szabott ajánlásokat kap, így mindig olyan dalokat fedezhet fel, amelyek mintha csak Önnek lettek volna kiválasztva.
6. A Schneider Electric pozitív hatása a potenciális ügyfelek számára
A Schneider Electric célzott, adatközpontú megközelítést alkalmaz az account-based marketing (ABM) terén, kihasználva az Informa TechTarget Priority Engine és Lead Generation programjait.
Ezek az eszközök hozzáférést biztosítanak a célszámlákon belüli, magas vásárlási szándékkal rendelkező csoportokhoz, így biztosítva, hogy marketingtevékenységeik közvetlenül hatással legyenek a potenciális ügyfelek számának növekedésére és a befektetés megtérülésére.
ABM-stratégiájuk az ügyfélalapú célzásra épül, hogy növeljék a bevételeket. Konkrét stratégiai ügyfelekre összpontosít, és feltárja a vásárlói csoportok kulcsfontosságú kapcsolattartóit a pontos kapcsolattartói térkép elkészítése érdekében.
A Priority Engine segítségével generált potenciális ügyfelek mind mennyiségileg, mind minőségileg kiválóak, és a Schneider Electric marketingprogramjai és utánkövetései során erős elkötelezettséget mutatnak.
🦄 Eredmények: Egy kiemelkedő mutató? A Priority Engine-ből származó kapcsolatok több mint 10%-a aktív felhasználókat eredményezett, akik érdeklődésükkel és elkötelezettségükkel messze felülmúlták a többi potenciális ügyfélforrást.
7. Az Aprimo fókuszált ABM stratégiája
Az Aprimo, a marketing világában jól ismert név, 2016-ban jelentős kihívással szembesült, miután öt évig más néven működött, és márka ismertsége nulla volt. Szilárd ügyfélkörrel rendelkezett, de úgy működött, mint egy startup.
Kezdetben az Aprimo firmográfiai adatokra, ICP-adatokra és értékesítési ösztönökre támaszkodott annak meghatározásához, mely fiókokat érdemes megcélozni – anélkül, hogy tudta volna, melyek azok, amelyek ténylegesen jelen vannak a piacon.
Az intent adatokra és a prediktív elemzésekre támaszkodva finomították fiókalapú értékesítési stratégiáikat, elsőbbséget adva a magas intenzitású Tier 1 és Tier 2 fiókoknak.
🦄 Eredmények: Az Aprimo most már élen jár, még mielőtt a potenciális ügyfelek kitöltenék az űrlapot, előre látja az érkező leadeket, és proaktív kampányokat indít. A találati arány 40%-os növekedésével és a jobb minőségű pipeline-nal a vállalat vezérigazgatója aktívan követi a piacon lévő fiókokat.
Az ABM legjobb gyakorlata
A személyre szabott stratégiákkal a nagy értékű fiókokra összpontosítva a márkák maximalizálhatják ABM-tevékenységeiket és hatékony ügyfél-életciklus-marketing kampányokat hozhatnak létre.
Íme néhány bevált gyakorlat, amelyeket az ABM példák és a vezető vállalatok sikertörténetei ihlettek, beleértve a médiaiparban működőket is:
- Azonosítsa a nagy értékű fiókokat: Adat alapú betekintéssel célozza meg azokat a fiókokat, amelyek megfelelnek az ideális ügyfélprofiljának (ICP) és aktívan jelen vannak a piacon.
- Személyre szabott elkötelezettség: Szabja testre a tartalmat, az üzeneteket és a kommunikációt az egyes fiókok egyedi igényei, problémái és vásárlási útja alapján.
- Összehangolja az értékesítési és marketing csapatokat: Gondoskodjon az értékesítési és marketing részlegek közötti együttműködésről, hogy hatékonyan ápolhassa a potenciális ügyfeleket és felgyorsítsa az értékesítési ciklust.
- Használja ki az intenzitási adatokat: Használjon prediktív elemzéseket, hogy azonosítsa azokat a fiókokat, amelyek érdeklődést mutatnak megoldásai iránt, és helyezze őket előtérbe ABM-tevékenységeiben.
- Válassza az omnichannel elérést: vonzza be a potenciális ügyfeleket több érintkezési ponton keresztül, például e-mailben, a LinkedIn-en, webináriumokon és célzott hirdetésekkel, hogy mindig az elsők között legyenek.
- Mérjen és optimalizáljon: kövesse nyomon a KPI-ket, például az elkötelezettségi arányokat, a folyamat sebességét és a bevételre gyakorolt hatást, hogy finomítsa stratégiáját és javítsa eredményeit.
Az ABM-mel kapcsolatos gyakori kihívások és azok leküzdése
Az ABM rendkívül hatékony stratégia, de vannak nehézségei is. Ez különösen igaz a nagy értékű fiókok megcélzására és a meglévő ügyfelekkel való kapcsolatok erősítésére.
Ahhoz, hogy az ABM-tevékenységeiből a lehető legtöbbet hozza ki, előre kell látnia ezeket a kihívásokat, és stratégiát kell kidolgoznia azok leküzdésére. Íme néhány példa:
A megfelelő fiókok azonosítása
🔴 Kihívás: Sok vállalatnak nehézséget okoz annak meghatározása, mely fiókokat kell előnyben részesíteni. Pontos adatok hiányában előfordulhat, hogy olyan vállalkozásokat céloznak meg, amelyek valójában nem vannak jelen a piacon vagy nem állnak készen a vásárlásra, ami erőforrások pazarlásához és elszalasztott lehetőségekhez vezet.
💡 Megoldás: Használjon szándékadatokat, firmográfiai adatokat és prediktív elemzéseket, hogy azonosítsa azokat az értékes fiókokat, amelyek aktívan keresnek olyan megoldásokat, mint az Öné. Ez biztosítja, hogy az értékesítési és marketing tevékenységek a legnagyobb konverziós potenciállal rendelkező potenciális ügyfelekre összpontosuljanak.
A döntéshozók bevonása
🔴 Kihívás: Még akkor is, ha a megfelelő fiókokat célozza meg, nehéz lehet elérni a kulcsfontosságú döntéshozókat és érdekelt feleket. A döntéshozókat gyakran bombázzák marketingüzenetekkel, ami megnehezíti a márkák számára, hogy kitűnjenek a zajból.
💡 Megoldás: Személyre szabhatja az ügyfelek megszólítását iparág-specifikus üzenetekkel, egyedi tartalmakkal és többcsatornás elkötelezettséget elősegítő eszközökkel. Ha megközelítését az ügyfelek problémáihoz, üzleti céljaihoz és preferált kommunikációs csatornáihoz igazítja, növeli az esélyét, hogy felkelti a figyelmüket.
A meglévő ügyfelek megtartása és bővítése
🔴 Kihívás: Sok vállalat annyira az új ügyfelek megszerzésére koncentrál, hogy figyelmen kívül hagyja a meglévő ügyfélkörben rejlő növekedési lehetőségeket. Világos ügyfél-életciklus-marketing stratégia nélkül a vállalkozások kockáztatják, hogy elveszítik hosszú távú bevételi potenciáljukat.
💡 Megoldás: Tegye prioritássá az ügyfélmegtartást azáltal, hogy személyre szabott felárral és keresztértékesítéssel folyamatos értéket nyújt. Használja az elkötelezettségi adatokat az ügyfelek igényeinek azonosítására, és proaktívan kínáljon megoldásokat, amelyek összhangban vannak az ügyfelek változó céljaival.
Turbózza fel ABM-tevékenységeit a ClickUp segítségével
Az ABM bevezetéséhez tervezés és a stratégia hatékony végrehajtásához szükséges megfelelő eszközök szükségesek. De szilárd alapokkal és a technológia intelligens használatával olyan célzott kampányokat hozhat létre, amelyek ideális ügyfeleinek is megfelelnek.
A kulcs egy központi hub, ahol csapata kampányokat tervezhet, nyomon követheti az előrehaladást és mérheti az eredményeket. Itt jön be a ClickUp. Segítségével megszervezheti ABM-tevékenységeit a marketing és értékesítés számára kialakított dedikált terek és testreszabható irányítópultok segítségével, automatizálhatja az ismétlődő feladatokat, és mindenki számára egyértelművé teheti a prioritásokat. Emellett a ClickUp beépített mesterséges intelligenciájával együttműködve gyorsabban nyerhet fiókokkal kapcsolatos betekintést és hozhat létre személyre szabott kampánytartalmakat.
Miért kell több eszközt használnia, ha az egész ABM-stratégiáját egy helyen kezelheti? Készítse el még ma a saját sikertörténetét – regisztráljon most a ClickUp-ra!