Имали ли сте някога усещането, че вашият екип по продажбите казва всички правилни думи, но не успява да сключи сделката? Неизпълнението на целите за приходи е често срещано разочарование за лидерите в областта на подпомагането на продажбите.
Ето къде можете да се обърнете към Command of the Message. Това не е просто поредната методология за продажби – това е план за действие, който гарантира, че вашите търговски представители комуникират стойността по начин, който удря купувачите.
Вместо да изреждат характеристиките на продукта, те се научават как да адаптират разговорите според проблемите на потенциалните клиенти, въздействието върху бизнеса и процеса на вземане на решения. Резултатът? Фокусирани разговори, по-големи средни размери на сделките и екип по продажбите, който е наистина готов за всичко.
Искате ли да увеличите приходите си, да подобрите работата си с възраженията и да сключите повече сделки на по-висока цена? Време е да овладеете методологията за продажби Command of the Message!
⏰ 60-секундно резюме
- Command of the Message помага на екипите по продажбите да се фокусират върху нуждите на клиентите и да предоставят персонализирани, ориентирани към стойността съобщения.
- Тя набляга на активното слушане, изграждането на доверие и съгласуването на търговските представители с
- последователни съобщения
- Ключовите компоненти включват оценка на текущата ситуация, определяне на желаните резултати и представяне на практични решения.
- Могат да възникнат предизвикателства като непоследователни съобщения и несъответствие с профилите на купувачите, но те могат да бъдат преодолени с подходящите инструменти.
- ClickUp помага за оптимизиране на комуникацията, съгласуване на екипите и проследяване на резултатите за подобряване на продажбите.
📖 Прочетете също: „Продажбата на предизвикателството“: резюме на книгата и основни изводи
Какво е Command of the Message?
Методиката за продажби Command of the Message помага на вашия екип да установи връзка с клиентите и да сключи повече сделки, като се фокусира върху това, което наистина има значение – техните проблеми.
Вместо общо представяне, което се концентрира единствено върху характеристиките на вашия продукт, този подход гарантира, че търговските представители предоставят точни и уместни съобщения, които отговарят директно на нуждите на клиентите.
Методиката помага да се премине от предварително подготвени продажбени разговори към целенасочени разговори, в които търговските представители могат да се позиционират като надеждни съветници. С подходяща рамка за комуникация те могат уверено да обяснят как вашето решение решава ключови проблеми, създавайки чувство за спешност и постигайки по-значителни сделки.
За мениджърите по продажбите това означава да обучават търговските представители да подсилват последователността на посланията и да се справят уверено с възраженията. Резултатът? Търговски екип, който сключва повече сделки с яснота, увереност, разбиране на стойността и въздействие.
👀 Знаете ли, че... 87% от купувачите очакват търговските представители да действат като доверен съветник.
Ключовите компоненти на Command of the Message
Подходът за продажби Command of the Message се основава на ключови елементи, които помагат на екипите по продажбите да създават смислени, ориентирани към клиента разговори. Тези компоненти гарантират, че търговските представители могат да разкриват нуждите, да позиционират правилното решение и да изграждат доверие, като същевременно поддържат съгласуваност в целия екип по продажбите.
Нека ги разгледаме по-подробно.
Целеви профили на купувачите
Преди да направите презентация, трябва да разберете ясно на кого продавате. Създайте профили на купувачите с подходящи подробности, като длъжности, ежедневни предизвикателства и критерии за вземане на решения. Разберете къде вашите клиенти търсят информация и какво влияе на техните избори.
Търговските представители трябва да имат незабавен достъп до тези данни, за да могат да водят подходящи разговори. Ако потенциалният клиент се сблъсква с неефективни работни процеси, продавачите трябва да се заемат с проблема незабавно. Ако екипите по снабдяване вземат окончателните решения, търговските представители трябва да адаптират посланията си към техните притеснения. Всяко обаждане трябва да отразява дълбоко разбиране на нуждите на купувача, а не общи търговски тактики.
Използвайте реални данни за клиентите, а не предположения. Проследявайте моделите на ангажираност, възраженията и факторите, които провокират покупката. Усъвършенствайте посланията въз основа на това, което има най-голям отзвук. Прецизността в таргетирането води до по-бързи цикли на сключване на сделки и по-силни конверсии.
Ясно предложение за стойност
Започнете с ясна и пряма стойностна предложения, за да направите вашето послание забележимо. Това трябва да отговори директно на въпроса защо потенциалният клиент трябва да избере вашия продукт пред другите.
Вероятно вашият маркетинг екип вече я използва, но търговските представители се нуждаят от нещо по-просто. Разделете вашата ценностна предложения на кратки, мини презентации, които те могат да използват в разговорите си. Тези кратки изявления им помагат да представят вашата марка с лекота и яснота.
Фокусирайте се върху това, което отличава вашия продукт, и го комуникирайте с възможно най-малко думи. Бъдете прости, но убедителни. Уверете се, че вашите търговски представители могат бързо да обяснят на клиентите защо точно трябва да се интересуват от продукта.
Стълбове на съобщенията
Методът Command of the Message подчертава необходимостта от последователни съобщения в цялата организация. Той се основава на три основни стълба:
- Разбиране на стойността: Това включва разбиране на пазарните тенденции и адаптиране на посланията ви, за да достигнете до по-широка аудитория. Вашият маркетинг екип се занимава с това.
- Предлагане на стойност: Става въпрос за превръщането на пазарните прозрения в изключителни продукти и услуги, които отговарят на проблемите на клиентите. Вашият продуктов екип се грижи за това.
- Ангажираност с ценността: Фокусира се върху ясното комуникиране на ценността и уникалността на Вашето предложение към клиентите. Търговските представители играят ключова роля тук.
Създаването на ясни послания за стойността е от решаващо значение за ангажираността към стойността, а методът Command of the Message опростява този процес.
Тази рамка гарантира, че вашият екип по продажбите може да води целенасочени и последователни разговори с потенциални клиенти, като ясно предава стойността и уникалните предимства на вашия продукт. Когато всички екипи са съгласувани, вашите купувачи получават последователно послание, което избягва объркване по време на процеса на продажба.
Откройте се от конкурентите
Рамката „Command of the Message“ помага на търговските представители да обяснят ясно как вашата оферта се отличава, без да омаловажават конкурентите. Тя подтиква продавачите да задават въпроса: „Какво прави моя продукт по-добър от другите?“
Този въпрос ги насърчава да се съсредоточат върху реалните ползи за клиента. Вашият продукт решава ли проблема им по-ефективно? По-лесно ли е да се приложи? Предлагате ли по-добра поддръжка?
Продавачите трябва да подчертават тези силни страни и да показват как тяхното предложение отговаря на конкретните нужди на потенциалните клиенти. Те могат да подкрепят своите твърдения с казуси или примери, доказващи, че тяхното решение работи по-добре. Фокусирайте се върху аспектите, които са най-важни за вашите клиенти, и изградете аргументацията си около тях.
Резултати пред характеристики
Когато използвате метода Command of the Message, вашият екип по продажбите трябва да пренасочи фокуса си от характеристиките на продукта към желаните резултати на вашите потенциални клиенти.
Това изисква да изслушвате клиентите си, за да разберете техните проблеми и предизвикателства. След като търговските представители идентифицират тези проблеми, те могат да проявят съчувствие и да обяснят как вашият продукт ще им помогне да постигнат целите си.
Ако предлагате няколко продукта, предложете този, който най-добре отговаря на нуждите на клиента, вместо да налагате най-скъпия вариант.
Този подход помага на вашите търговски представители да се позиционират като надеждни съветници, насочвайки разговора към стратегически решения, а не само към обсъждане на функциите.
Предимства на методологията Command of the Message
Прилагането на методологията Command of the Message трансформира вашия процес на продажби и създава ориентирани към стойността разговори за продажби, които водят до резултати.
Ето как тя ще бъде от полза за вашия екип по продажбите и вашия бизнес.
- Увереност във всеки разговор: Търговските представители продават уверено благодарение на силна стратегия за подпомагане на продажбите, като фокусират дискусиите върху стойността, а не само върху характеристиките. Потенциалните клиенти виждат ясното въздействие върху бизнеса, което улеснява вземането на решения.
- По-силно послание, по-добри резултати: Последователна, доказана структура гарантира, че купувачите чуват едно и също послание при всеки контакт. Това изгражда доверие, премахва съмненията и води до по-предвидими резултати в продажбите с по-малко препятствия.
- По-големи сделки, по-високи приходи: Когато търговските представители обяснят ясно въздействието върху бизнеса, купувачите виждат по-значителна възвръщаемост на инвестициите и са склонни да харчат повече. По-големите сделки означават по-бърз растеж и по-високи приходи.
- По-бързи цикли на продажби: Потенциалните клиенти искат яснота, а не безкрайни срещи. Когато търговските представители комуникират стойността от самото начало, решенията се вземат по-бързо. Тази методология ги подготвя да водят купувачите плавно през процеса.
- По-силни взаимоотношения с клиентите: Най-добрите клиенти остават, защото вярват в обещаната им стойност. Продажбите, основани на въздействието, изграждат доверие, което води до подновяване на договори, препоръки и дългосрочни партньорства.
👀 Знаете ли, че... Глобално проучване на McKinsey, проведено сред 2500 B2B компании от различни сектори, установи, че тези, които са готови да променят своите модели на продажби и да възприемат възможностите на новото поколение, увеличават приходите си два пъти по-бързо от темпа на растеж на БВП.
Как да приложите Command of the Message
Ефективността на методологията за продажби зависи изцяло от нейното изпълнение. За да внедрите Command of the Message във вашия процес, се нуждаете от структуриран подход, който съчетава познания за купувачите, подпомагане на продажбите, проследяване на резултатите и непрекъснато обучение.
Ето как да я интегрирате ефективно, използвайки усъвършенствани стратегии и технологии:
Стъпка 1: Разберете нуждите на купувача
Първата стъпка е да разберете къде се намира потенциалният клиент. Търговските представители трябва да попитат за структурата на екипа, настоящите инструменти и основните цели, но истинският фокус е върху предизвикателствата. Какво не работи? Защо не работи?
Вземете за пример един финтех директор по продажбите. Той споменава, че неговите търговски представители се борят с внедряването на CRM – ръчните актуализации ги забавят, което води до несъответствия в данните и неефективни CRM отчети.
Един проницателен търговец прониква по-дълбоко: Как това се отразява на ежедневните операции? Директорът обяснява, че ненадеждни вътрешни данни затрудняват прогнозирането, разочароват ръководството и усложняват вземането на решения, което в крайна сметка води до понижаване на продажбите.
След като предизвикателствата станат ясни, търговските представители проучват тяхното въздействие върху морала, приходите и резултатите.
В примера с финтех лошите данни разрушават прогнозите. Те претоварват мениджърите и разочароват търговските представители, което води до риск от текучество. Ако не се разреши, това води до пропуснати цели и по-бавно въвеждане в работата. Подчертаването на тези последствия създава спешност, превръщайки проблемите в приоритети.
След това разговорът преминава към как изглежда успехът. Търговските представители питат как потенциалният клиент си представя по-добра система за решаване на проблемите му.
Директорът на финтех компанията описва решение, при което търговските представители актуализират данните бързо и точно, което им позволява да се съсредоточат върху продажбите. Надеждни данни подобряват прогнозирането и вземането на решения, като същевременно намаляват неудовлетвореността на екипа. Обучението на новите служители се ускорява, а мениджърите спират да търсят непълна информация.
В такива случаи CRM системата може да проследява взаимодействията, да сегментира потенциалните клиенти и да разкрива модели на поведение за всеки потенциален клиент. Тя отива отвъд демографските данни и се впуска в поведенческите данни, което ви позволява да категоризирате потенциалните клиенти според предизвикателствата в бранша и целите на организацията.
💡 Професионален съвет: ClickUp, приложението за всичко, свързано с работата, може да опрости продажбите. Нека ви разкажем как!
За начало, ClickUp CRM централизира всички данни за контакти, което улеснява управлението на взаимоотношенията и продажбените дейности. Тя ви дава пълен достъп до информация за клиентите, история на покупките и обратна връзка за ангажираността, така че вашето послание да се фокусира върху техните болезнени точки. Можете също да проследявате дейността на потенциалните клиенти, да анализирате тенденциите и да коригирате своя подход към продажбите в реално време.
Анализирайте исторически данни, показатели за ангажираност и пряка обратна връзка, за да усъвършенствате посланията си. Това ще ви помогне да разберете къде се намира купувачът и да позиционирате решението си като ясен отговор на неговите предизвикателства.
Платформата предлага и цялостно решение за управление на продажбите ClickUp, което помага на вашия екип да поддържа организация с възлагане на задачи, автоматизация на работния процес и актуализации на статуса – и всичко това, докато се интегрира в CRM системата ви.
Това означава, че вашият екип може лесно да управлява работната си натовареност и да се фокусира върху задачи с голямо въздействие, които са в съответствие с методологията Command of the Message.
🧠Интересен факт: Концепцията за адаптиране на посланието към аудиторията има древни корени. През 4 век пр.н.е. Аристотел в своята „Реторика“ въвежда три убедителни призива: логос (логика), патос (емоция) и етос (достоверност). Тези елементи остават фундаментални за ефективната комуникация и днес.
Стъпка 2: Създайте съобщения, фокусирани върху стойността
След като сте събрали задълбочени познания за нуждите на купувача, е време да създадете съобщения, основани на стойността. Тази критична фаза се състои в превръщането на проблемите в комуникация, ориентирана към резултатите, която намира отзвук.
Вместо да използвате неясни твърдения като „Нашата платформа подобрява ефективността“, бъдете конкретни:
- „Екипите намаляват ръчното въвеждане на данни с 40%, спестявайки 10 часа седмично”
- „Автоматизираното отчитане намалява грешките в прогнозите с 90%, подобрявайки точността”
Вашите съобщения трябва да включват измерими ползи – по-добри резултати в продажбите, печалби от възвръщаемост на инвестициите или спестено време благодарение на автоматизацията.
За да оптимизирате този процес, използвайте отчети за продажбите и шаблони за планове за продажби. Сегментирайте съобщенията въз основа на различни категории купувачи и ги съгласувайте с конкретни случаи на употреба. Уверете се, че всеки разговор е уместен и въздействащ.
💡 Професионален съвет: ClickUp Brain, AI асистентът, може да бъде вашият партньор в това упражнение!
Стъпка 3: Възможност за сътрудничество в екипа
Хаотичният процес на продажби води до пропуснати сделки. Когато екипите по продажби, маркетинг, продукти и успех на клиентите работят в синхрон, посланията остават последователни, доверието се изгражда по-бързо и купувачите преминават през процеса без ненужни пречки.
С ClickUp можете да синхронизирате усилията на екипа си, като използвате усъвършенствани инструменти за управление на задачите, проследяване на проекти и платформи за комуникация в реално време. Например, с ClickUp Tasks можете:
- Задавайте конкретни действия за сключване на сделки, като например коментари към SDR, AE и инженери по продажбите.
- Проследявайте в реално време напредъка по ключови възможности с общи табла за управление.
- Автоматизирайте последващите действия въз основа на напредъка на сделката с тригери за работния процес.
- Използвайте персонализирани полета, за да визуализирате данни и да разпределяте задачи с ясни срокове за по-добра отчетност.
Правилата за продажби трябва да се развиват заедно с вашата стратегия. С съвместното редактиране на ClickUp вашият екип може да актуализира презентациите, да усъвършенства сценариите за справяне с възраженията и да коригира демонстрационните последователности в реално време, като по този начин всички са на една и съща страница.
ClickUp Assigned Comments може да делегира задачи директно в контекста на проекта. Например, член на екипа може да се заеме с усъвършенстването на предложението за стойност, да маркира коментара като решен и да го премести за преглед.
С ClickUp можете да структурирате и визуализирате информацията от заинтересованите страни в бизнеса, като гарантирате съгласуваност между отделите и насочвате изпълнителния екип към единна цел.
📮ClickUp Insight: Екипите с ниска производителност са 4 пъти по-склонни да използват 15+ инструмента, докато екипите с висока производителност поддържат ефективността си, като ограничават набора си от инструменти до 9 или по-малко платформи. Но какво ще кажете за използването на една платформа? Като универсално приложение за работа, ClickUp обединява вашите задачи, проекти, документи, уикита, чат и разговори в една платформа, допълнена с AI-задвижвани работни процеси. Готови ли сте да работите по-умно? ClickUp работи за всеки екип, прави работата ви видима и ви позволява да се фокусирате върху това, което е важно, докато изкуственият интелект се занимава с останалото.
Стъпка 4: Използвайте данните и информацията
Усъвършенствайте стратегията си за продажби с подход, основан на данни. Command of the Message процъфтява благодарение на непрекъснатата оценка. Измервайте важните KPI и сегментирайте данните по личност, индустрия или местоположение, за да усъвършенствате съобщенията и да максимизирате въздействието.
Следете колко ефективно вашият екип преминава през всеки етап от продажбата – от откриването на нуждите до предоставянето на стойност. Използвайте тези познания, за да усъвършенствате посланията, времето и тактиките за по-добри резултати.
💡 Професионален съвет: С таблата за управление на ClickUp проследявайте в реално време процента на конверсия, размера на сделките и процента на успеваемост. С актуализации в реално време ClickUp поддържа продажбите и производителността на работната натовареност под контрол.
Стъпка 5: Осигурете непрекъснато обучение и обратна връзка
Непрекъснатото обучение и обратната връзка са от съществено значение за поддържане на ефективността на Command of the Message в дългосрочен план. Дръжте екипа си в течение с инструментите, техниките и най-добрите практики чрез централизиран център за съдържание, свързано с продажбите.
💡 Професионален съвет: ClickUp Docs улеснява съхранението и актуализирането на наръчници, истории за успех и материали за обучение на едно място.
Обмислете също така анкети за обратна връзка или редовни оценки на резултатите, за да идентифицирате пропуските в знанията и областите, които се нуждаят от подобрение. Дайте възможност на вашите мениджъри по продажбите да преглеждат данните за резултатите на екипа и да предоставят полезна обратна връзка.
Уверете се, че тази обратна връзка е интегрирана в бъдещите обучителни материали и истории за успех, за да държите екипа информиран и мотивиран.
📖 Прочетете също: Как да подобрите производителността си в продажбите
Кой трябва да използва Command of the Message?
„Command of the Message“ е идеална за екипи по продажбите, които искат да усъвършенстват комуникацията си и да постигнат по-добри резултати. Тя гарантира, че организациите по продажбите имат ясни и последователни послания, които резонират с потенциалните клиенти. За лидерите по продажбите това означава:
- Последователни съобщения в целия екип
- Търговски представители, които уверено изразяват стойността на продукта
- По-силна конкурентна позиция
Продуктовите мениджъри и собствениците на решения също се възползват от създаването на съобщения, които подчертават ключовите отличителни характеристики.
Екипите за подпомагане на продажбите получават ценни познания и инструменти, с които да подпомагат търговските представители в подобряването на цялостните резултати и производителност в продажбите.
ClickUp е НАЙ-ДОБРИЯТ софтуер за управление на проекти, табло, CRM + система за мащабиране, с който съм се сблъсквал! Той ми помогна да спестя стотици – хиляди часове, да определя приоритети + да се фокусирам върху развитието на бизнеса в процес на 500 000 – милиони долари дневно. Сега преминаваме към проследяване на конверсии + резултати! Обичам ClickUp!
ClickUp е НАЙ-ДОБРИЯТ софтуер за управление на проекти, табло, CRM + система за мащабиране, с който съм се сблъсквал! Той ми помогна да спестя стотици – хиляди часове, да определя приоритети + да се фокусирам върху развитието на бизнеса в процес на 500 000 – милиони долари дневно. Сега преминаваме към проследяване на конверсии + резултати! Обичам ClickUp!
Примери за Command of the Message в действие
Command of the Message работи в различни индустрии, като помага на екипите по продажбите да усъвършенстват своя подход:
Технологични стартиращи компании
Стартиращите компании, особено в областта на SaaS, използват тази методология, за да създадат съобщения, които резонират с потенциалните клиенти. Вместо общи презентации, техните екипи по продажбите адаптират разговорите към конкретни индустрии, като се фокусират върху уникални предизвикателства.
Това гарантира, че потенциалните клиенти виждат реалното въздействие на платформата и как тя се вписва в техните работни процеси, като по този начин се увеличава ангажираността и процентът на конверсия.
Фирми за киберсигурност
Продажбата на решения за киберсигурност изисква справяне с проблеми, свързани с нарушаване на сигурността на данните, спазване на нормативните изисквания и управление на риска. С Command of the Message търговските представители фокусират дискусиите върху това как техният продукт предотвратява скъпоструващи инциденти, свързани със сигурността.
Чрез свързване на функциите с бизнес резултатите – като намалена експозиция на риск и опростено спазване на нормативните изисквания – те помагат на потенциалните клиенти да видят истинската стойност на инвестицията в надеждно решение за сигурност.
Продажби на предприятия
Големите организации работят с множество заинтересовани страни, всяка от които има различни приоритети. Command of the Message помага на екипите по продажбите да усъвършенстват подхода си към лицата, вземащи решения, финансовите екипи и ИТ отделите.
Търговските представители се фокусират върху съгласуването на посланията си с целите на цялата компания, показвайки как тяхното решение подобрява ефективността, намалява разходите или стимулира растежа на приходите. Този структуриран подход улеснява постигането на консенсус и напредъка на сделките.
🧠Интересен факт: 75% от B2B купувачите предпочитат да не се обръщат към търговски представители! Купувачите вече предпочитат инструменти за самообслужване и дигитални ресурси, за да вземат информирани решения, което намалява необходимостта от постоянни контакти.
Предизвикателства и решения в Command of the Message
„Command of the Message“ предлага значителни предимства, но внедряването му не е без предизвикателства. Ето някои често срещани препятствия и как ClickUp помага за преодоляването им:
Несъгласувани съобщения между екипите
Поддържането на единно послание е значително предизвикателство – различните търговски представители могат да наблягат на различни характеристики, което води до объркване за потенциалните клиенти.
Пример: Един търговски представител акцентира върху автоматизацията, докато друг се фокусира върху аналитиката, което оставя купувачите несигурни относно основната стойност на продукта.
Решение: Инструментите за споделяне на документи и сътрудничество на ClickUp централизират скриптовете за продажби, позициониращите документи и указанията за съобщения, като гарантират, че всеки представител е в синхрон.
Трудности при съгласуването на посланията с профилите на купувачите
Без ясно разбиране на нуждите на потенциалните клиенти и факторите, влияещи върху вземането на решения, търговските представители може да имат затруднения да адаптират ефективно своя подход.
Пример: Използването на технически жаргон при разговор с бизнес мениджър може да го отблъсне, докато прекаленото опростяване при разговор с технически купувач може да отслаби аргументите ви.
Решение: ClickUp Views и филтрите помагат за проследяване на профилите на купувачите и ключовите подробности за потенциалните клиенти. Търговските представители могат да се позовават на специфични за всеки профил данни, което гарантира прецизно съобщение. Проследяването на задачите и обратната връзка допълнително усъвършенстват подхода за по-добро ангажиране и по-високи проценти на конверсия.
Укрепете вашата стратегия за продажби с Command of the Message и ClickUp
Вашата методология за продажби е толкова силна, колкото обучението и подкрепата, които стоят зад нея. Непрекъснатото усъвършенстване и съгласуваността в екипа са от съществено значение за изграждането на по-силни взаимоотношения с клиентите и подобряването на продажбите.
Command of the Message предоставя структуриран начин за създаване на убедителни, ориентирани към резултатите съобщения, но изпълнението е това, което ги прави ефективни. Именно тук ClickUp ви помага.
С ClickUp можете да проследявате напредъка на екипа, да оптимизирате комуникацията и да измервате ефективността на продажбите. ClickUp поддържа вашия екип по продажбите подготвен и съгласуван от управлението на задачите до анализа на резултатите.
Интегрирането на Command of the Message с мощните инструменти за управление на проекти на ClickUp дава на вашия екип явно предимство в целия процес на продажбите.
Готови ли сте да усъвършенствате стратегията си за продажби? Започнете с ClickUp още днес!